TEKNIK NEGOSIASI DALAM HUBUNGAN INDUSTRIAL

Oleh
Soemali, S. H., M. Hum1

1. Pengantar
Hubungan kerja terjadi karena adanya perjanjian kerja, Perjanjian kerja terjadi antara
pengusaha dan pekerja/buruh. Perjanjian kerja dibuat untuk waktu tertentu atau untuk waktu
tidak tertentu. Unsur perjanjian kerja yang penting, yaitu, adanya pekerjaan, adanya perintah
orang lain, adanya upah, dan terbatas waktu tertentu, karena tidak ada hubungan kerja
berlangsung terus menerus. Hubungan kerja mengatur dan memuat hak dan kewajiban antara
pekerja/buruh dan pengusaha. Takaran hak dan kewajiban masing-masing pihak haruslah
seimbang. Oleh sebab itu, hakekat hak pekerja/buruh merupakan kewajiban pengusaha, dan
sebaliknya hak pengusaha merupakan kewajiban pekerja/ buruh Prinsip yang meninjol dalam
perjanjian kerja, yaitu, adanya keterikatan pekerja/ buruh kepada pengusaha untuk bekerja
dengan menerima upah. Jadi, bila seseoeang telah mengikatkan diri dalam suatu perjanjian kerja,
berarti ia secara pribadi otomatis harus bersedia bekerja di bawah perintah orang lain, hal ini
disebut sebagai hubungan diperatas (dienstvenhoeding).
Seiap pekerja/buruh dan pengusaha harus mematuhi peraturan perusahaan. Perusahaan
yang mempekerjakan nimal 10 (sepuluh) pekerja/buruh wajib membuat peraturan perusahaan.
Peraturan perusahaan mempunyai kekuatan mengikat. Mengikat pekerja/buruh dan pengusaha
setelah disahkan oleh Disnaker. Masa berlakunya maksamal 2 tahun. Perumusnya hanya pihak
pengusaha. Asas kesepakatan tidak ada, hanya pengusaha perlu konsultasi dengan wakil para
pekerja/buruh, atau serikat pekerja/buruh, atau kepada pejabat Disnaker. Bila berakhir masa
berlakunya, harus diperbaharui atau ditingkatkan statusnya menjadi perjanjian kerja bersama
(PKB).
Perjanjian kerja bersama adalah perjanjian yang merupakan perundingan antara
pekerja/buruh yang tercatat pada instansi yang bertanggung jawab di bidang ketenagakerjaan
dengan pengusaha, yang memuat syarat-syarat kerja, hak dan kewajiban ke dua belah pihak.
Perjanjian kerja bersama wajib didaftarka kepada Disnaker. Perjanjian kerja bersama
mempunyai kekuatan mengikat, setelah ditandatangani oleh kedua belah pihak. Masa
1

Dosen Fakultas Hukum Universitas Narotama Surabaya

1

berlakunya perjanjian kerja bersama maksimal 2 tahun. Perjanjian kerja bersama dirumuskan
oleh pengusaha dan serikat pekerja/buruh. Dalam pembuatan perjanjian kerja ada kesepakatan,
karena dibuat melalui proses perundingan, sehingga kedua belah pihak bertanggung jawab
dalam pelaksanaannya. Bila berakhir masa berlakunya, terus disempurnakan sesuai dengan
perkembangan situasi, dan tidak boleh diganti menjadi peraturan perusahaan, dapat
diperpanjang satu tahun lagi, kemudian diperbaharui.
Dalam perjanjian kerja, peraturan perusahaan, dan perjanjian kerja bersama mengatur hak
dan kewajiban para pekerja/buruh, pengusaha, dan serikat pekerja. Oleh karena itu, apabila hak
yang terdapat dalam perjanjian kerja, peraturan perusahaan, dan perjanjian kerja bersama, aka
mengakibatkan konflik atau perselisihan dalam hubungan industrial, belum lagi apabila terdapat
pelanggaran hak-hak yang terdapat dalam norma-norma peraturan perundang-undangan di
bidang ketenakerjaan, permasalahannya selalu melibatkan serikat pekerja/buruh. Dalam
penyelesaian perselisihan, diupayakan penyelesaian musyawarah mufakat, atau perdamaian, dan
pengadilan merupakan upaya terakhir.
2. Prinsip-prinsip Dasar Negosiasi
a. Pengertian Negosiasi
Negosiasi merupakan suatu proses untuk mencapai kesepakatan dengan pihak lain.
Negosiasi merupakan komunikasi dua arah yang dirancang untuk mencapai kesepakatan pada
saat kedua belah pihak memiliki kepentingan yang sama maupun berbeda, tanpa keterlibatan
pihak ketiga sebagai penengah, baik pihak ketiga yang tidak berwenang mengambil keputusan
atau pihak ke tiga yang berwenang mengambil keputusan. Negosiasi adalah the fact of live,
merupakan komunikasi dua arah dirancang untuk mencapai kesepakatan pada saat dua belah
pihak memiliki kepentingan yang sama maupun berbeda.
Strategi dasar negosiasi terletak pada teknik bersaing (competing), teknik berkompromi
(compromising), dan memecahkan masalah (problem solving). Dalam negosiasi tawar menawar
bersifat relative, tergantung pada kebutuhan pihak anda terhadap pihak lain; kebutuhan pihak
lain terhadap pihak anda; alternative kedua belah pihak; dan persepsi para pihak mengenai
kebutuhan serta pilihan-pilihannya.

b. Prasyarat Negosiasi Yang Efektif

Dalam negosiasi tingkat formalitas bersifat tidak formal. Sifat proses yang dijalankan
dalam negosiasi menyangkut mufakat para pihak. Prinsip yang dijalankan dalam negosiasi
2

bersifat tertutup. Hasil akhir dari negosiasi berupa kesepakatan, yang bearasal dari musyawarah
mufakat, menuju perdamaian para pihak yang bermasalah atau bersengketa.
Dalam negosiasi harus memenuhi prasyatat yang efektif. Para pihak yang bernegosisi
harus secara sukarela berdasarkan kesadaran yang penuh (willingness). Para pihak siap
melakukan negosiasi (preparedness). Para pihak yang bernegosiasi mempunyai wewenang
mengambil keputusan (authoritative). Para pihak yang bernegosiasi memiliki kekuatan yang
relative seimbang, sehingga dapat menciptakan saling ketergantungan (relative equal
bargaining power). Para pihak yang bernegosiasi mempunyai kemauan menyelesaikan masalah.
Para pihak yang bernegosiasi mengikutsertakan seluruh stakeholders (stakeholdership). Para
pihak

yang

bernegosiasi

melakukan

pembahasan

permasalahan

secara

menyeluruh

(comprehensive).
Dalam kemauan menyelesaikan masalah, biasanya dipengaruhi oleh beberapa factor,
yaitu terdapat Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA). BATNA merupakan standar
dalam melakukan negosiasi yang diperlukan suatu standar yang menetapkan kesepakatan apa
yang perlu dilakukan. Standar yang dapat melindungi para pihak dari menerima kondisi yang
tidak Favourable dan dalam menolak kondisi yang tidak sesuai dengan kepentingan (interest).
BATNA ini dapat mempengaruhi para pihak ragu akan hasilnya, sehingga terdorong untuk
menyelesaikan masalah melalui negosiasi. Pengaruh yang lainnya, karena terdapat situasi yang
mendesak yang berbeda-beda sesuai kebutuhan bagi setiap pihak, dan tidak mempunyai kendala
psikologi yang besar.
c. Tahapan Proses Negosiasi
Pertama, tahap orientasi dan mengatur posisi. Para perunding memulai dengan
membuat kontrak antara satu dengan yang lainnya. Dalam tahap membuka kontrak ini
hubungan mulai terdifinisikan dan terbina (established). Dalam tahap mengatur posisi, biasanya
para perunding berbicara secara umum tentang kekuatan dari kasus mereka.
Kedua, tahap argumentasi. Para pihak berusaha mengetahui posisi sesungguhnya dari
perunding lawan, seraya mencoba menghindarkan diri dalam membuka posisi mereka yang
sesungguhnya.
Ketiga, tahap sikap dalam keadaan darurat dan kritis. Perunding biasanya berada di bawah
tekanan apabila mendekati batas waktu. Oleh karenanya, kesadaran salah satu atau kedua belah
pihak saling memberikan isyarat tentang konsesi seperti apa dan bagaimana yang perlu
dikembangkan oleh para perunding.

Keempat, tahap merancang kesepakatan atau menjalankan upaya alternative apabila

tidak tercapai kesepakatan. Para pihak mempersiapkan akhir kesepakatan, serta meyakinkan
masing-masing pihak dan/atau pihak yang diwakilinya tentang desirabiloity dari kesepakatan
tersebut.
Perundingan selalu dimulai dengan solusi. Para pihak saling mengusulkan solusi dan
saling menawar sampai mereka menemukan satu titik yang dapat diterima bagi keduanya.
Perundingan selalu dimulai dengan mengembangkan dan menjaga hubungan. Para pihak
mendidik satu sama lain akan kebutuhan mereka dan bersama-sama menyelesaikan persoalan
berdasarkan pada kebutuhan-kebutuhan / kepentingan. Tujuan perundingan adalah win-win
solution. Kebutuhan dari seluruh pihak harus dibahas dalam rangka mencapai tujuan. Para
perunding adalah penyelesai masalah , yang kooperatif. Para perunding wajib menjaga/
membangun pola hubungan positif selama perundingan. Para perunding harus menyiapkan
beberapa pilihan penyelesaian yang memjuaskan, dan kepercayaan diri harus tetap dijaga.
3. Teknik Berunding Dengan Serikat Pekerja/Buruh
Hubungan industrial, seperti diuraikan dalam Pasal 1 angka 16 Undang-Undang Nomor
13 Tahun 2003 tentang Ketenagakerjaan adalah suatu sistem hubungan yang terbentuk antara
pelaku dalam proses produksi barang dan/atau jasa yang terdiri dari unsure pengusaha,
pekerja/buruh, dan pemerintah yang didasarkan pada nilai-nilai Pancasila dan UndangpUndang
Dasar 1945. Hubungan industrial diarahkan untuk menumbuhkembangkan hubungan yang
harmonis, dinamis, berkeadilan dan bermartabat. Hubungan ini harus terpenuhinya hak dan
kewajiban. Apabila terjadi perselisihan wajib diselesaikan secara musyawarah dan mufakat,
untuk mencari perdamaian. Penyelesaian musyawarah mufakat diselesaikan dengan cara
berunding para pihak, yaitu, bagaimana pengusaha/pelaku usaha sebaiknya berunding dengan
serikat pekerja/buruh, apabila terjadi perselisihan hubungan industrial.
Penyelesaian Perselisihan Hubungan Industrial diatur dalam Undang-Undang Nomor 2
Tahun 2004. Penyelesaian perselisihan hubungan industrial yang terbaik adalah penyelesaian
oleh para pihak yang berselisih, sehingga diperoleh hasil yang menguntungkan kedua belah
pihak. Penyelesain seperti ini dilakukan secara bipartite, dilakukan melalui perundingan para
pihak secara musyawarah mufakat oleh para pihak tanpa dicampuri oleh pihak manapun.
Perundingan dalam penyelesaian hubungan industrial dapat dilakukan melalui bipartite,
mediasi, dan konsiliasi. Perundingan bipartite merupakan perundingan antara pekerja/buruh
atau serikat pekerja/serikat buruh dengan pengusaha untuk menyelesaikan perselisihan
4

hubungan industrial. Mediasi adalah penyelesaian perselisihan hak, perselisihan kepentingan,

perselisihan pemutusan hubungan kerja, dan perselisihan antar serikat pekerja/buruh hanya
dalam satu perusahaan melalui musyawarah yang ditengahi oleh seorang atau lebih mediator
yang netral. Konsiliasi merupakan penyelesaian perselisihan kepentingan, perselisihan
pemutusan hubungan kerja atau perselisihan antar serikat pekerja/serikat buruh hanya dalam
satu perusahaan melalui musyawarah yang ditengahi oleh seseorang atau lebih konsiliator yang
netral.
Perundingan merupakan komunikasi dua arah yang dirancang untuk mencapai
kesepakatan pada saat para pihak mengalami perselisihan. Perundingan merupakan sarana bagi
pihak-pihak yang bersengketa untuk membicarakan penyelesaiannya tanpa keterlibatan pihak ke
tiga sebagai penengah. Perundingan merupakan proses tawar menawar untuk member dan
menerima guna mencapai kesepakatan bersama antara satu pihak dengan pihak lainnya.
Perundingan merupakan proses penyelesaian sengketa secara damai. Oleh karena itu, dalam
perundingan dengan serikat pekrja/serikat buruh

perlu dilakukan langkah-langkah sebagai

berikut :
Pertama, lihat permasalahan apa yang ada, sehingga menimbulkan perselisihan, dengan
pekerja/buruh dan/atau serikat pekerja/buruh. Ingat, bahwa konflik itu bisa terjadi karena strong
emotions ( emosi tinggi) , poor mis-communications (miskin komunikasi atau miskomunikasi),
mis-perseptions or stereotypes (mis-persepsi dan pandangan yang tidak tetap), negative,
repetitive behavior ( perilaku negative dan menyimpang yang diulang-ulang). Hal ini harus
dilihat, konfliknya karena apa. Dalam perselisihan hubungan industrial, konflik karena
perselisihan hak, perselisihan kepentingan, pemutusan hubungan kerja, dan perselisihan antar
serikat pekerja/serikat buruh.
Kedua, pahami data konflik. Data ini sangat bermanfaat dalam melakukan perundingan.
Dengan data yang dikuasai, maka dalam perundingan kita mengetahui dan menguasai masalah
yang akan dirundingkan, bahkan data yang kita pahami dan miliki merupakan kekuatan untuk
melakukan perundingan dan sampai ke tujuan atau goal yang kita harapkan. Dalam praktek,
banyak perunding yang tidak menguasai dan memahami data konflik, sehingga dalam
perundingan sering gagal. Biasanya dalam perundingan karena tidak memiliki data konflik,
maka terdapat pihak yang memaksakan kehendak, dan kalimat yang digunakan biasanya
terlontar kata atau kalimat pokok e iki ! gelem gak gelem yo wis !. Mengapa data konflik

harus kita pahami atau kuasai ? Karena dengan data konflik, kita dapat mengetahui apakah
konflik tersebut karena :
a. Lack information ( kekurangan informasi );
b. Mis informations ( mis informasi );
c. Different view on what is relevant ( perbedaan pandangan terhadap apa yang relevant
atau apa yang ada );
d. Different interpretation of data ( perbedaan penafsiran tentang data );
e. Different assessment procedures ( perbedaan penilaian prosedur ).
Ketiga, lakukan komunikasi. Kunci keberhasilan perundingan dengan serikat pekerja/
buruh adalah komunikasi. Factor pendukung utama komunikasi dalam membangun perundingan
adalah interaksi yang positif dalam melakukan komunikasi pengusaha dengan serikat pekerja/
buruh. Jika komunikasi ini dapat dilakukan atau dipelihara, akan membantu menciptakan saling
pengertian, pemahaman, dan kepercayaan yang pada akhirnya akan menciptakan perdamaian.
Untuk mencapai tujuan tersebut, bisa menggunakan lembaga kerja sama Bipartit, sebagai sarana
untuk membicarakan berbagai keinginan, keluhan, dan saran bahkan dalam mengambil
keputusan yang berkenaan dengan penyelesaian perselisihan dan hubungan kerja.
Keempat, lakukan perundingan. Ajak serikat pekerja/buruh untuk berunding, kalau perlu
pilih tempat di kantor serikat pekerja/buruh, atau tempat lainnya, dan kalau bisa jangan
menggunakan tempat di perusahaan, agar tidak berpengaruh pada pekerja/buruh yang sedang
bekerja, kecuali terpaksa. Minta serikat pekerja/serikat buruh melontarkan apa yang jadi
kemauannya, suruh bicara yang sebanyak-banyaknya, catat apa yang dikehendaki dan yang
menjadi kemauannya, jangan dipotong pembicaraannya sebelum yang bersangkutan berhenti
sendiri. Setelah berhenti, lalu bicaralah sebagai saudara, sebagai mitra yang saling membutuhkan
satu sama lain. Apa yang diminta oleh serikat pekerja/buruh, tawar sekecil-kecilnya, setelah itu
beri kesempatan serikar pekerja/buruh untuk menjawab tawaran tersebut, dan biarkan mereka
bicara menjawab tawaran tersebut. Ingat, jangan sampai emosi, karena dapat menimbulkan
pertengkaran mulut. Kalau dalam tawar menawar ini, ternyata masih terjadi beda pendapat,
minta perundingan diskor ditunda pada hari yang disepakati. Pada saat penundaan, lakukan terus
komunikasi dengan serikat pekerja/buruh biar mereka menilai kita sebagai perunding perusahaan
kooperatif, dan selalu menjalin persaudaraan.

Kelima, lanjutkan perundingan. Silahkan serikat pekerja / serikat buruh melakukan

jawaban terhadap tawaran yang telah diberikan, silakah menjawab terus, dan jangan dipotong
sebelum yang bersangkutan berhenti sendiri. Kalau mereka tetap bertahan, naikan tawaran
sedikit, sebanyak 10 % ( sepuluh persen), lalu minta serikat pekerja/buruh untuk memberi
jawaban, bagaimana jawabannya silahkan untuk menawar dan biarkan bicara untuk menawar,
dan catat apa yang diminta. Kalau tidak ada kesepakatan, berilah kalimat jangan sampai kita
kehilangan seekor lembu hanya memperkarakan seekor kambing. Kambing lepas dari tangan,
dan lembu pun sudah hilang untuk menebus kambing tersebut , lalu minta perundingan di skors
dilanjutkan pada hari yang ditentukan. Ingat, jangan sampai putus hubungan lakukan komunikasi
kasih terus dengan serikat pekerja/buruh, jalin hubungan persaudaraan.
Keenam, perundingan terakhir. Silahkan serikat pekerja/buruh untuk menjawab tawaran
perundingan yang lalu. Kalau masih ngotot dan kaku, Anda harus mengeluarkan kartu As atau
Jocker, dengan santun katakan, dengan meminta maaf, karena tidak terdapat titik temu, maka
Anda minta, bagaimana supaya terdapat kepastian hukum, keadilan dan kegunaan dalam
penyelesaian sengketa ini, kalau penyelesaian sengketa ini kita teruskan saja ke pengadilan.
Ingat, ini hanya gertak saja terhadap serikat pekerja/serikat buruh yang bersangkutan. Lalu
katakan lagi, walaupun diselesaikan melalui pengadilan, mohon jangan sampai hubungan kita
sebagai saudara, sebagai mitra putus, saya tetap akan melakukan silahturahmi terus dengan
saudara. Lalu tutup perundingan ini, tetapi masih beri kesempatan pada serikat pekerja/serikat
buruh, untuk tetap diberi waktu dan saling komunikasi. Lalu buat berita acara perundingan, dan
tanda tangankan serikat pekerja/serikat buruh.
4. Penutup
Selesaikan setiap perselisihan dengan musyawarah mufakat, dan perdamaian, ini
merupakan inti keberhasilan dalam melaksanakan hubungan industrial, dengan cara Bipartit, atau
minta jasa penengah, mediator. Jangan selesaikan melalui pengadilan, karena menang hancur,
kalah pun hancur. Sama sama hancur. Berperkara di pengadilan, menanamkan benih dendam
bertahun-tahun, serta menghancurkan hubungan kerja, hubungan persaudaraan dan hubungan
keluarga. Selesaikan setiap perselisihan melalui perdamaian, dan katakan AKU BISA.