NEGOSIASI BISNIS

BAB I
NEGOSIASI BISNIS

Negosiasi adalah suatu proses interaktif yang melibatkan

dua pihak atau lebih yang memiliki pandangan
(pendapat, pendirian, maksud atau tujuan) berbeda
namun berupaya mencapai kesepakatan bersama dengan
cara saling bertukar sesuatu hal yang dimiliki masing-
masing. Negosiasi merupakan suatu proses komunikasi
dimana dua orang atau lebih dengan tujuan yang berbeda
melakukan suatu proses timbal balik yang melibatkan
pertukaran sesuatu antara dua orang atau lebih hingga
mencapai kesepakatan bersama yang menguntungkan
semua pihak.
 Negosiasi dapat timbul dikarenakan adanya perebutan sumber
daya, yaitu satu pihak menginginkan sesuatu yang dikuasai pihak
lain (dan/atau sebaliknya) atau perbedaan persepsi, yaitu salah
satu pihak ingin menyelaraskan pandangan yang tadinya berbeda
terhadap suatu hal, yang mungkin berpotensi menimbulkan
konflik atau menghalangi pencapaian tujuan.
 Menurut Robbins (2003), negosiasi adalah sebuah proses
yang didalamnya dua pihak atau lebih bertukar barang
dan jasa dan berupaya menyepakati tingkat kerjasama
tersebut bagi mereka. 
 Menurut Jackman (2005), negosiasi adalah sebuah proses
yang terjadi antara dua pihak atau lebih yang pada
mulanya memiliki pemikiran berbeda, hingga akhirnya
mencapai kesepakatan. 
 Menurut McGuire (2004), negosiasi merupakan proses
interaktif yang dilakukan untuk mencapai persetujuan
yang melibatkan dua orang atau lebih yang memiliki
pandangan berbeda tetapi ingin mencapai beberapa
resolusi bersama.
 Aspek-aspek Negosiasi 

1. Menurut Jackman (2005), terdapat beberapa aspek

negosiasi, yaitu sebagai berikut:
Kemampuan untuk memisahkan perasaan pribadi
dengan masalah yang sedang dihadapi.
2. Kemampuan untuk berfokus pada kepentingan bukan
posisi.
3. Kemampuan untuk mengumpulkan beberapa pilihan
sebelum membuat keputusan akhir.
4. Kemampuan untuk memastikan bahwa hasil
didasarkan pada kriteria obyektif.
 Faktor yang Mempengaruhi Negosiasi 

Terdapat beberapa hal yang mempengaruhi kemampuan

negosiasi seseorang, diantara adalah terampil, mempunyai
motivasi, rasa percaya diri akan kemampuan yang tinggi,
kemampuan menyusun rencana, bertindak dengan penuh
integritas, mampu berfikir jernih, pendengar yang baik,
berempati dan keterampilan berkomunikasi.
Menurut Sepasthika (2010), faktor-faktor yang
mempengaruhi kemampuan negosiasi, yaitu:
 Kehadiran masing-masing pihak untuk mencapai tujuan.
 Kepercayaan diri pribadi untuk memecahkan masalah.
 Kepercayaan terhadap perspektif sendiri dan pihak lain.
 Motivasi dan komitmen untuk bekerjasama.
 Komunikasi yang akurat dan jelas.
 Pemahaman akan dinamika negosiasi.
 Jenis-jenis Negosiasi 

Menurut Afriansya (2017), secara umum negosiasi dibagi

menjadi dua jenis, yaitu :
1. Negosiasi kooperatif.
2. Negosiasi distribusi.
Sedangkan berdasarkan kemungkinan hasil yang diperoleh,
negosiasi dibagi menjadi menjadi empat jenis, yaitu sebagai berikut:
a. Win-Win 
Strategi win-win adalah negosiasi yang lebih mengutamakan
kepentingan kedua belah pihak untuk menghasilkan kesepakatan.
b. Win-Lose 
Negosiasi dengan strategi win-lose ini hanya membuat satu pihak
saja yang menang dan pihak lain akan dirugikan.
c. Lose-Win 
Strategi lose-win adalah jenis negosiasi dimana pihak pertama akan
kalah dan pihak kedua akan menang.
d. Lose-Lose 
adalah negosiasi dimana pihak pertama dan pihak kedua akan kalah
atau tidak mendapatkan keinginan masing-masing, sehingga
negosiasi ini merugikan.
 Tahapan Proses Negosiasi 
Menurut Purwanto (2006), tahap-tahap proses negosiasi adalah
sebagai berikut:
a. Tahap perencanaan 
Dalam tahap ini mempunyai tiga tugas utama yaitu:
 Merencanakan sasaran (negotiation objective).
 Memutuskan strategi (negotiation strategy).
 Memperjelas proses negosiasi.

b. Tahap Implementasi 
Pada tahapan ini sudah bukan suatu rencana lagi tetapi sudah berupa
perilaku yang diperlukan saat negosiasi dan memiliki komponen
penting, yaitu:
 Taktik dengan cara.
 Taktik bekerja sama.
 Taktik tidak bertindak.
 Taktik melangkah ke tujuan lain.
c. Tahap peninjauan Negosiasi 
Dalam tahap ini negosiator meninjau kembali apa
yang dilakukan oleh negosiator selama negosiasi. Tahap
ini mempunyai beberapa alasan, yaitu:
 Untuk mengetahui apakah sudah mencapai tujuan. 
 Mempelajari pengalaman jika gagal. 
 Mempertahankan cara negosiasi yang baik jika
menang.
 Karakteristik Negosiasi

Negosiasi memiliki sejumlah karakteristik utama, yaitu:

 Senantiasa melibatkan orang – baik sebagai individual,
perwakilan organisasi atau perusahaan, sendiri atau dalam
kelompok;
 Memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung
konflik yang terjadi mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan
dalam akhir negosiasi;
 Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu –baik berupa
tawar menawar (bargain) maupun tukar menukar (barter);
 Hampir selalu berbentuk tatap-muka –yang menggunakan
bahasa lisan, gerak tubuh maupun ekspresi wajah;
 Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau
sesuatu yang belum terjadi dan kita inginkan terjadi;
 Ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil
oleh kedua belah pihak, meskipun kesepakatan itu misalnya
kedua belah pihak sepakat untuk tidak sepakat.
 Prinsip-prinsip negosiasi
Sebuah negosiasi berlangsung dalam suatu aturan dan rel
yang harus diikuti bersama oleh siapapun yang menjadi peserta
negosiasi. Tetapi negosiasi harus dipahami bukan sebagai
sebuah game atau permainan dimana pada akhirnya akan ada
atau pasti ada atau pasti ada pihak yang kalah dan ada pihak
yang menang. Negosiasi sebaiknya tidak berakhir seperti sebuah
game. Ini bukan pertandingan. Negosiasi diharapkan berakhir
dengan sebuah kesepakatan di antara dua pihak atau kedua
pihak sepakat untuk tidak sepakat yang kemudian mencari
celah guna menemukan peluang dimana mereka bias
melakukan pertemuan ulang. Negosiasi juga tidak sama dengan
proses penjualan. Dibandingkan dengan proses penjualan,
negosiasi membutuhkan waktu yang lebih lama terutama pada
tawar menawar. Pihak penjual dan pembeli dalam penjualan
tidak perlu ada ikatan tertulis atau mengenal secara mendalam.
 Tetapi dalam proses negosiasi, pihak-pihak yang
bernegoisasi harus mengakhiri negosiasi dengan sebuah
kesepakatan tertulis dan sebaiknya saling mengenal dengan
baik satu sama lain sebagaimana dijelaskan sebagai berikut :
 Pemecahan masalah vs tawar-menawar (win-win vs win-
lose) Tujuan akhir dari suatu negosiasi adalah kepuasan
bersama bagi kedua belah pihak yang bernegosiasi, atau
saling “menang-menang” dan bukan salah satu menang
dan lainnya merasa dirugikan.
 Bekerja sama (competitive vs cooperative bargaining)
Sebagian besar dari negosiasi yang dilakukan oleh para
pelaku bisnis adalah negosiasi yang bersifat kompetitif
(adu untung).
 Bernegosiasi vs menjual (negotation vs selling) Negosiasi
merupakan bagian dari proses menjual. Perbedaan utama
pada lama waktu yang dibutuhkan untuk proses tawar-
menawar.