MENEMUKAN & MENGGUNAKAN

KEKUATAN NEGOSIASI
 BAB 7
MENEMUKAN & MENGGUNAKAN KEKUATAN NEGOSIASI
DEFINISI KEKUATAN Von Clausewitz : power menyangkut kemampuan yang melekat dalam diri seseorang,
organisasi atau lembaga, ataupun Negara untuk memainkan pengaruhnya kepada pihak lain, sehingga pihak tersebut akan
mengikuti/menuruti kemauan dari pihak yang memengaruhinya.
MENGAPA KEKUATAN PENTING BAGI NEGOSIATOR? Pada hakekatnya para negosiator memerlukan
kekuatan/power untuk menjadikannya memiliki keunggulan (advantage) ataupun kelebihan (leverage) dibandingkan dengan
pihak lain. Keuntungan dari kepemilikan power ini dimaksudkan untuk mendapatkan bagian-bagian dari keinginannya dari
hasil negosiasi.
Selain itu, motivasi untuk memiliki power dalam negosiasi menurut Lewicki, Saunders dan Minton dalam bukunya The
Essentials of Negotiation, didasari anggapan : Negosiator merasa memiliki kekuatan yang lebih rendah dibandingkan dengan
pihak lawannya. Dalam kondisi seperti ini, sehingga berusaha mendapatkan kekuatan tambahan agar dapat mengimbangi
kekuatan lawannya. Negosiator menganggap bahwa ia membutuhkan kekuatan yang lebih dari pihak lain, untuk mampu
mengatur dan mengamankan kepentingannya dari hasil negosiasi, dan bahkan untuk mempertahankan keunggulannya untuk
proses-proses negosiasi berikutnya.
 Seperti yang disarankan oleh Deutsch, ketika menelaah pernyataan bahwa A lebih berkuasa dari B, pembahasan
mengenai kekuatan ini harus dipandang dari tiga macam perspektif yang berbeda ( yang seringkali berhubungan satu sama
lain) : Kekuatan terhadap lingkungan, atau bahwa A cenderung lebih mampu untuk mempengaruhi keseluruhan
lingkungannya dan/atau mampu mengatasi resistensi dibandingkan dengan B Kekuatan relasi, atau bahwa A cenderung
lebih mampu untuk mempengaruhi B dan / atau mengatasi resistensi B dibandingkan dengan kemampuan serupa B
terhadap A Kekuatan personal, atau bahwa A cenderung lebih mampu untuk memenuhi keinginannya dibandingkan dengan
B.
SUMBER KEKUATAN Dalam seminar tentang kekuatan, French dan Raven (1959) mengidentifikasi lima jenis
factor, yaitu: Kekuatan berbasis pengalaman Berasal dari keunikan, informasi lebih dalam mengenai sebuah subjek
Kekuatan berbasis hadiah Berasal dari kemampuan memberikan hadiah terhadap apa yang telah mereka lakukan Kekuatan
berbasis pemaksaan Bersumber dari kemampuan menghukum pihak lain untuk tidak melakukan apa yang tidak diinginkan
Kekuatan berbasis keabsahan Bersumber dari memegang kekuasaan dalam sebuah kantor atau semacam lembaga formal
dan menggunakan kekuasaan yang berkaitan dengan kantor tersebut (contoh, seorang wakil presiden atau direktur)
Kekuatan berbasis penunjukan Berasal dari tanggapan atau rasa kegum terhadap satu perintah karena alasan kalakuan
personal, integritas, gaya interpersonal, dan lain sebagainya.
KEKUATAN BERDASARKAN INFORMASI Dalam konteks negosiasi kekuatan informasi dapat dianggap sebagai
sumber paling umum dari kekuatan, beruapa kemampuan untuk menyerap dan membangun informasi yang kemudian dapat
dipergunakan dalam mendukung posisi, argumen-argumen yang ingin disampaikan, serta hasil yang ingin dicapai.
 KEKUATAN BERDASARKAN PERBEDAAN KEPRIBADIAN DAN INDIVIDU
Orientasi psikologi. Orientasi yang lebih luas terhadap penggunaan kekuatan
Orientasi kognitif. Ideologi kekuasaan
Orientasi motivasi. Motivasi khusus dalam menggunakan kekuatan,
Watak dan keterampilan. Orientasi pada kerjasama atau persaingan
Orientasi moral. Orientasi filosofi dalam menggunakan kekuatan
KEKUATAN BERDASARKAN POSISI DALAM ORGANISASI Kekuatan yang Sah Berasal dari pendudukan
sebuah pekerjaan, kantor, atau posisi istimewa dalam hierarki organisasi. Dalam kasus ini, kekuatan terletak pada pangkat,
pekerjaan, dan tanggung jawab pada pekerjaan tersebut.
PENGENDALIAN SUMBER Kewenangan sesorang untuk mengendalikan orang-orang untuk dapat melakukan apa
yang mereka mau atau menahannya.
1. Uang, dalam bentuk yang bermacam, tunai, gaji, alokasi budget, dana bantuan, uang tambahan, rekening biaya, dan
dana-dana tertentu.
2. Persediaan: bahan-bahan mentah, komponen, potongan-potongan, dan bagian-bagian.
3. Modal kemanusiaan: menyediakan biaya upah buruh, pegawai yang dapat dialokasikan menjadi sebuah masalah
atau tugas sementara, bantuan sementara.
4. Waktu: waktu luang, kemampuan bekerja dengan batas waktu, kemampuan mengendalikan batas waktu.
5. Perlengkapan: mesin-mesin, alat-alat, teknologi, perangkat keras dan perangkat luak, computer, dan kendaraan.
6. Perawatan penting: perbaikan, perawatan, pemeliharaan, instalansi dan pengantaran, gangguan teknis, dan transportasi.
7. Dukungan interpersonal: pujian verbal dan dorongan untuk hasil yang baik atau kritik terhadap hasil yang buruk.
KEKUATAN BERDASARKAN HUBUNGAN Hubungan dan saling ketergantungan tujuan adalah sumber utama
kekuatan dalam negosiasi gaji. Bagaimana partai-partai memandang tujuan mereka memiliki dampak yang kuat tentang
begaimana pihak lain kemungkinan akan menggunakan kekuatan secara konstruktif. Kekuatan rujukan berasal dari
penghormatan atau kekaguman salah satu perintah karena atribut, seperti kepribadian, atau integritas. Kekuatan rujukan
sering didasarkan pada pengalaman yang menarik, masa lalu, senasib, atau keanggotaan dalam kelompok yang sama.
Kekuatan ikatan antara individu dapat ditentukan dengan seberapa sering mereka berinteraksi, berapa lama mereka telah
mengenal satu sama lain, seberapa dekat hubungan pribadi atau mutualitas yang ada dalam hubungan, sehingga masing-
masing memberikan kontribusi yang sama dalam proses memberi dan menerima.

BEBERAPA ASPEK STRUKTUR JARINGAN YANG MENENTUKAN KEKUASAAN DALAM PERAN

1. Sentralitas Semakin sentral pihak berada dalam jaringan pertukaran dan transaksi, semakin besar kekuatan
yang dimilikinya. Sentralitas dapat ditentukan oleh jumlah informasi atau jumlah total transaksi yang dilakukan.
2. Kritikalitas dan relevansi Orang-orang yang sangat bergantung pada orang lain dapt menjadi penting bagi
tingkatan tempat mereka dibebani dengan pengumpulan informasi dari banyak lokasi.
3. Fleksibilitas Fleksibilitas sering kali berhubungan dengan kritikalitas. Orang dalam sebuah jaringan yang mngontrol
akses ke tokoh kunci atau kelompok.
4. Visibilitas Menggabungkan sebuah cerita tentang seorang rekan baru di fakultas yang ia kenal karena jarak yang dekat
antara katornya dan kamar beberapa lelaki di bangunan tersebut kebanyakan mahasiswa mengenalnya saat mereka melihat
mahasiswa baru tersebut saat ia pergi ke toilet.
5. Keanggotaan dalam koalisi. Semakin banyak berkoalisi semakin besar kemungkinan menemukan teman yang dapat
membantu untuk bertemu dengan orang-orang penting, memperoleh informasi penting, dan mencapai tujuan.
KEKUATAN INTERNAL Perlu memiliki sumber kekuatan internal yang efektif, meliputi penghargaan terhadap diri
sendiri, citra diri, kepercayaan diri, dan cara pandang terhadap hidup.
1. Mengatasi tekanan
2. Berpikir positif terhadap diri sendiri
3. Menentukan pilihan dan mempertanggungjawankannya
4. Mengalahkan keuatan dan kekhawatiran
5. Percaya sepenunya pada apa yan kita ucapkan dan tetap berkomitmen untuk mewujudkannya
6. Mencari kesempatan untuk melakukan manuver ( melakukan tindakan secara taktis atau tepat )
 BERURUSAN DENGAN PIHAK LAIN YANG LEBIH KUAT Melakukan proses negosiasi dengan lawan yang
memiliki kekuatan lebih besar, dan menyoroti cara-cara yang dapat dilakukan pihak yang berkekuatan rendah dalam
meghadapi pihak yang lebih kuat dalam perjanjian bisnis dan kemitraan.
STRATEGI MENGGUNAKAN KEKUATAN DENGAN PIHAK YANG LEBIH KUAT
1. Jangan pernah melakukan perjanjian ambil atau tidak sama sekali Pintar memvariasikan risiko dengan cara
melakukan negosiasi tidak hanya pada satu pihak
2. Buat pihak lain lebih kecil Berhubungan langsung dengan individu / departemen yang berbeda untuk dapat
Melakukan disversifikasi hubungan
3. Buat diri anda lebih besar Melakukan koalisi dengan pihak berkekuatan rendah lainnya
4. Bangun momentum dengan melakukan penawaran dalam sekuen Membuat kesepakatan awal yang dapat memperkuat
hubungan dengan pihak yang lebih besar.
5. Gunakan kekuatan kompetisi untuk mengungkit kekuasaan Menawarkan sesuatu tidak hanya pada satu pihak tapi
banyak pihak
6. Desar diri anda sendiri Membuat batasan untuk diri sendiri tentang cara yang dapat dilakukan dan dengan siapa kita
berbisnis
7. Informasi yang baik selalu merupakan sumber kekuasaan Mencari dan mengelola informasi untuk mempermudah
negosiasi
8. Ajukan banyak pertanyaan untuk mendapatkan lebih banyak informasi Ajukan pertanyaan diagnostic dari pada
pertanyaan yang konstan
9. Lakukan apa yang anda dapat untuk mengendalikan proses tersebut Berusaha mengendalikan proses negosiasi
untuk memperoleh keuntungan

Kapan Negosiasi perlu dilakukan (Arbono Lasmahadi, 2005):

1. Kita Mdak mempunyai pilihan yang lebih baik untuk menyelesaikan masalah yang kita hadapi atau mendapatkan sesuatu
yang kita inginkan.
2. Kita Mdak mempunyai kekuasaan untuk memaksakan suatu hasil yang kita inginkan
3. Terjadi konflik antar pihak- pihak, yang masing- masing pihak Mdak mempunyai cukup kekuatan atau mempunyai
kekuasaan yang terbatas untuk menyelesaikannya secara sepihak.
4. Keberhasilan kita dipengaruhi oleh kekuasaan atau otoritas dari pihak lain
Ujung dari negosiasi adalah poin kesepakatan yang diambil kedua belah pihak. Negosiasi berpotensi untuk terjadinya konflik
mulai awal hingga akhir pembicaraan. Negosiasi dapat menggunakan cara- cara pertukaran sesuatu baik berupa barter ataupun
bargaining. Umumnya negosiasi dilakukan hampir selalu berbentuk tatap- muka, menggunakan bahasa lisan, gerak/bahasa
tubuh maupun ekspresi wajah.
RAGAM NEGOSIASI
NEGOSIASI KOMPETITIF : memiliki situasi yang Mdak ramah dan masing- masing pihak barusaha secara egois untuk
kepenmngan pribadinya Dari awal tegaskan komitmen apa yang anda inginkan Indikasikan konsekuensi yang Jmbul jika
keinginan anda Jdak terkabul
NEGOSIASI KOOPERATIF : Konflik dapat diminimalkan dan seluruh gagasan bertujuan mencapai solusi dimana orang
mendapatkan manfaatnya Menciptakan suasana saling menghargai dan percaya Memperjelas dari awal bahwa yang
diinginkan à Menang Menang. Mulai dengan masalah yang mudah disepakaj Bersikap Fleksibel
PREPARE ( SIAPKAN ) : Konsep, Data, Team Negosiasi
PREDICT ( PERKIRAKAN ) : Sikap, Argumentasi
PLAN ( RENCANAKAN ) : Target minimum, Solusi
CONTROL ( KENDALIKAN ) : Disiplin, Emosi
COORDINATE ( KORDINASIKAN ) : Siapa juru bicara, Informasikan hasil perundingan
KWALITAS PROSES NEGOSIASI Tergantung kepada : Ø EFEKTIFITAS ( Kwalitas hasil ) Ø EFISIENSI ( Waktu yang
diperlukan ) Ø SUASANA NEGOSIASI ( Kwalitas hubungan )
MENGGUNAKAN KOMUNIKASI NON VERBAL Sukses dalam bernegosiasi tergantung pada komunikasi yang baik
antara pihak- pihak yang terlibat dan membangun hu
Langkah- langkah merancang negosiasi :
1. Perjelas tujuan- tujuan anda.
2. Kumpulkan semua informasi yang anda butuhkan.
3. Pahami konteks negosiasi.
4. Pencanakan proses negosiasi yang mulus (sebelum negosiasi dan selama pembicaraan.
5. Pahamilah keseimbangan dalam negosiasi.
MENYIASATI NEGOSIASI YANG RUMIT Meskipun anda telah berusaha keras merencanakan negosiasi anda dengan
baik, sesekali anda menemukan kesulitan.