MAKALAH TUGAS

NEGOSIASI BISNIS

“KEKUATAN DIRI DALAM MELAKUKAN NEGOSIASI BISNIS”

NAMA KELOMPOK

 SELVY GUNAWAN ( 20210510002 )

 VICKY VANNES ( 20200500117 )
 TASYA ( 20200500173 )
 SETEFANUS JANUAR ( 20200500001 )
 SANDY ( 20200500127 )

UNIVERSITAS BUDDHI DHARMMA

PERIODE 2022/2023

1
 KATA PENGANTAR

Puji dan syukur kami panjatkan atas kehadirat Tuhan Yang Maha Esa yang telah
melimpahkan rahmat dan karunianya, sehingga kami dapat menyelesaikan tugas makalah
dengan judul “KEKUATAN NEGOSIASI” dengan tepat waktu.

Makalah ini disusun untuk memenuhi tugas kelompok mata kuliah Manajemen Kinerja.
Selain itu, juga untuk menambah wawasan mengenai Manajemen Kinerja di Suatu Perusahaan
bagi para pembaca dan penulis.

Tidak lupa juga kami ucapkan terima kasih sebesar-besarnya kepada Bapak Fx. Pudjo
Wibowo, SE., MM selaku Dosen pengampu mata kuliah Manajemen Kinerja yang sudah
membimbing kami dalam pengerjaan makalah ini. Serta kami juga mengucapkan terima kasih
kepada teman-teman kami yang telah memberikan semangat dan motivasi dalam
mengerjakan makalah ini.

Kami sangat menyadari masih banyak kekurangan-kekurangan pada makalah ini baik
pada teknis penulisan maupun materi. Oleh karena itu, kami sangat terbuka atas segala kritik
dan saran yang bersifat membangun dari semua pihak demi terselesaikannya makalah yang
lebih baik ke depannya. Semoga makalah ini bermanfaat bagi para pembacanya.

Tangerang, 26 Mei 2023

2
 Penyusun

DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR................................................................................................2

DAFTAR ISI...............................................................................................................3

BAB 1 PENDAHULUAN...........................................................................................4

BAB II PEMBAHASAN............................................................................................6

Orientasi Kognitif ......................................................................................................9

Orientasi Motivasional

Orientasi Moral

Kekuatan Yang Sah

Kekuatan Hadiah

Kekuatan Koersif

BAB III KESIMPULAN & SARAN.........................................................................18

3
 BAB I

PENDAHULUAN

Negosiasi adalah bagian penting dalam kehidupan sehari-hari agar kita dapat
bertahan, baik dalam bisnis maupun bidang kehidupan lainnya. Negosiasi bukanlah
peperangan, seperti yang tampak beberapa negosiasi. Sebaliknya negosiasi adalah usaha
untuk mencapai kesepakatan dengan lawan negosiasi sehingga anda bisa mencapai

4
tujuan, kita sering tidak mempersiapkan diri dengan baik untuk bernegosiasi atau
terlibat dalam proses tersebut sebelum sampai memikirkannya dengan matang. Ketika
negosiasi sudah terjadi , kita sering merasa tidak puas. Kita berharap sebelumnya telah
meluangkan perhatian dan waktu yang lebih banyak sehingga mecapai hasil yang
memuaskan. Semua negosiator mengingikan kekuatan, kemampuan dimana mereka
dapatmengetahui apa yang harus dilakukan untuk menekan pihak lain, membujuk pihak
lain untuk melihat sesuatu dari sudat pandang mereka, mendapatkan apa yang mereka
inginkan dari pihak lain, membuat pihak lain menyerah, atau mengubah pemikiran
pihak lain. Taktik-taktik melakukan penaaran dan menggabungkan negosiator yang
disebut taktik pengungkitan taktik ang digunakan untuk mememngaruhi pihak lain
ketika menentukan hasil yang diinginkan bagi kedua belah pihak dalam kajian ini dapat
dikaitkan kekuatan sebagai sebuah potensi untuk mengubah sikap-sikap dan perilaku
piha lain yang terkait dengam situasu setiap individu. Disisi lain, pengaruh dapat
dianggap sebagai kekuaan dalam bertindak pesan yang aktual dan taktik-taktik yang
dilakukan individu untuk mengubah perilaku dan atau sikap pihak lain.

TUJUAN PENYUSUNAN
1. Guna memenuhi tugas mata kuliah Negosiasi Bisnis
2. Mengetahui pemahaman tentang menggunakan kekuatan negosiasi bisnis yaitu
yang meliputi :
a. Kekuatan yang sah f. Kekuatan informasi
b. Keuatan hadiah g. Kekuatan berdasarkan hubungan
c. Kekuatan koersif h. Kekuatan internal.
d. Keahlian
e. Kekuatan interpersonal
3. Mengetahui Aspek Kemampuan Negosiasi

5
 BAB II
PEMBAHASAN
KEKUATAN DAN NEGOSIASI

Kekuatan adalah kemampuan unruk menyelesaikan sesuatu maupun untuk

memanfaatkan sumber daya yang tersedia untuk mencapai tujuan. Orang yang kuat

6
selalu tampil percaya diri, penuh keyakinan, dan merasanya nyaman dengan kekuatan
mereka. Orang yang tidak punya kekuatan sering kali menyalahgunakan kekuatan
dengan perlaku yang tidak pantas, seperti menggertak.

Salah satu kunci penting dalam negosiasi adalah kemampuan untuk

memperkirakan kekuatan diri sendiri dan lawan negosiasi, sekaligus memahami cara
menggunakan secara efektif. Negosiator yang efektif akaan berusaha keras
mengembangkan keterampilan ini. Selama tahap persiapan, perkirakanlah kekuatan diri
dan juga lawan negosiasi, sekaligus memahami cara menggunakan secara efektif.
Negosiator yang efektif akan berusaha keras mengembangkan keterampilan ini. Selam
tahap persiapan, perkirakanlah kekuatan diri dan juga lawan negosiasi.Ada beberapa
sumber kekuatan berbeda yang bisa dimiliki setiap orang yang bekerja dalam sebuah
organisasi. Besar kekuatan tersebut ditentukan oleh peran nya dalam organisasi atau
perasaanya terhadap diri sendiri. Penekanan besar diberikan pada kekuatan yang
diperoleh sesorang dari posisi mereka dalam organisai. Pada sebagian besar organisasi,
semakin senior posisi seseorang, semakin besar pula kekuatannya. Namun, ada pula
beberapa sumber kekuatan yang tidak dimiliki oleh kalangan senior dalam organisasi.

Kebanyakan dari para negosiator mempercayai pentingnya kekuatan

bernegosiasi karena dianggap dapat memberikan manfaat bagi mereka yan diperoleh
dari pihak lain. Menggali kekuatan bernegosiasi biasa muncul dari satu atau dua
persepsi:
1. Para negosiator mempercayai bahwa mereka memiliki sedikit kekuatan
bernegosiasi disbanding dengan pihak lain yang telah memperoleh manfaat,
sehingga mereka menggali kekuatan untuk menutup kerugian atau mengimbangi
keuntungan lainnya.
2. Para negosiator mempercayai bahwa mereka membutuhkan kekuatan lebih
disbanding pihak lain, sehingga mereka memperoleh manfaat bagi dirinya sendiri
dalam negosiasi berikutnya.

7
Pada umumnya, para negosiator yang tidak peduli terhadap kemampuan mereka atau
mereka yang telah mencocokkan tinggi rendahnya tingkat kemampuan – yang
menemukan bahwa proses deliberasi dengan pendorong yang lebih baik dan secara
sederhana melalui sebuah kepuasan yang secara seimbang dan hasil yang diterima.
Kebalikannya, para negosiator yang peduli terhadap kemampuan mereka dan menggali
untuk mencocokkan atau menghasilkan kemampuan yang lainnya biasanya
memungkinkan mendapatkan sebuah solusi yang tidak keluar dari negosiasi (sebuah
bentuk pertahanan) atau mendominasi negosiatoran (sebuah bentuk penyerangan).
Secara luas, orang-orang memiliki kekuatan dimana mereka menggunakan kekuatan
untuk menghasilkan sesuatu yang mereka inginkan atau kekuatan untuk mendapatkan
sesuatu dengan cara mereka. Terdapat dua perspektif kemampuan, yaitu kemampuan
mendominasi dan mengendalikan pihak lain (lebih mengacu kepada konteks penawaran
penyaluran) dan kemampuan tersebut digunakan untuk bekerja sama dengan pihak lain
(lebih mengacu kepada konteks negosiasi penggabungan).

Dari sudut pandang pemegang kekuasaan, perspektif pertama bertolak belakang

dengan pengertian kekuatan berlebih dari Dahl, yang menerapkan bahwa kekuatan pada
dasarnya mendominasi dan memaksa. Dari sudut pandang pihak lain, penggunaan
kekuatan tersebut menerapkan kurangnya kekuatan dan bergantung pada hasil akhir
yang didapat. Pergerakan hubungan kekuasaan ini dapat berkisar antara keramahan dan
dukungan (seperti banyaknya hubungan-hubungan pengawasan) untuk menindas dan
menekan (dianggap seperti orang tua yang dictator). Dari sudut pandang yang kedua,
sudut pandang pelaku kekuasaan menyarankan kekuatan bersama, mengimplikasikan
bahwa kekuasaan tersebut memegang peranan penting dalam membangun dan membagi
kekuasaan dengan pihak lain.

Memahami berbagai cara yang berbeda di mana kekuasaan dapat dilatih dengan
melihat terlebih dahulu pada sumber kekuatan yang berbeda. Dalam seminar tentang
kekuatan, French dan Raven (1959) mengidentifikasi lima jenis factor, yaitu:
1. Kekuatan berbasis pengalaman
Berasal dari keunkan, informasi lebih dalam mengenai sebuah subjek

8
2. Kekuatan berbasis hadiah
Berasal dari kemampuan memberikan hadiah terhadap apa yang telah mereka
lakukan
3. Kekuatan berbasis pemaksaan
Bersumber dari kemampuan menghukum pihak lain untuk tidak melakukan apa
yang tidak diinginkan
4. Kekuatan berbasis keabsahan
Bersumber dari memegang kekuasaan dalam sebuah kantor atau semacam lembaga
formal dan menggunakan kekuasaan yang berkaitan dengan kantor tersebut
(contoh, seorang wakil presiden atau direktur)
5. Kekuatan berbasis penunjukan
Berasal dari tanggapan atau rasa kegum terhadap satu perintah karena alasan
kalakuan personal, integritas, gaya interpersonal, dan lain sebagainya.

Di dalam konteks negosiasi, informasi mungkin menjadi salah satu sumber

utama dari kekuasaan itu sendiri. Kekuasaan informasi bersumber dari kemampuan
negosiator mengumpulkan dan mengatur fakta-fakta dan data-data yang mendukung
posisi mereka, pendapat-pendapat atau keinginan terhadap hasil. Para negosiator
mungkin menggunakan informasi sebagai salah satu alat untk menantang posisi pihak
lain atau keinginan menghasilkan atau untuk merusak keefektifan pendapat yang
dilontarkan pihak lain.Pertukaran informasi dengan negosiasi merupakan pusat dari
proses pengambilan keputusan. Para negosiator dalam kasus sepeda motor mungkin
akan merasa puas tentang penyelesaian yang berasal dari dua sumber, harga sepedanya
itu sendiri dan kepuasan tentang harga yang timbul dari negosiasi kedua belah pihak.
Oleh karena itu, pertukaran informasi dalam sebuah negosiasi berfungsi sebagai
perantara dasar untuk menciptakan sebuah pandangan situasi yang lazim,
menyeimbangkan pandangan pihak satu dan pihak lainnya, membuat kesepakatan, dan
biasanya menjelaskan perasaan seseorang tentang pencapaian perjanjian.

Presentasi informasi dalam negosiasi juga merupakan sebuah sumber kekuatan

dalam negosiasi. Raven menganggap bahwa informasi dapat dipresentasikan dengan

9
dua cara, yaitu secara langsung, dapat mengubah pemikiran pihak lain, atau secara tidak
langsung, dengan cara mendengar komunikasi atau menggunakan teknik-teknik yang
mencari informasi. Dalam sebuah negosiasi, salah satu atau kedua belah pihak akan
memberikan perjanjian-perjanjian ahli yang lebih kredibel dibanding yang tidak ahli.
Contoh, seseorang yang tahu persis tentang mobil mungkin tidak akan tahun persis
seluk beluk sepeda motor. Oleh karena itu, seorang negosiator yang ingin mendapatkan
keuntungan dari keahliannya akan menunjukan keahliannya tersebut, biasanya terkini
selalu sesuai dengan isu yang dibahas.Setiap individu memiliki orientasi psikologi yang
berbeda terhadap situasi sosialnya. Berdasarkan Deutsch, ketiga orientasi yang
terpenting adalah orientasu kognitif, orientasi yang bersifat motivasi, dan orientasi
moral terhadap situasi yang mengharuskan adanya perilaku dan tanggapan terhadap
situasi tersebut. Sifat personal mungkin akan mempengaruhi cara setiap individu
menggunakan kekuatannya.

1. Orientasi Kognitif
Burrel dan Morgan (1979) menyatakan bahwa setiap perbedaan individu dalam
bingkai ideologi dari referensi berpusat pada pendekatan mereka terhadap
kekuatan. Mereka mengidentifikasi tiga jenis bingkai ideology:
 Bentuk kesatuan ditandai dengan kepercayaan bahwa masyarakat terintegrasi
secara keseluruhan dan bahwa minat setiap individu dan kelompok merupakan
sebuah kesatuan
 Bentuk yang radikal ditandai oleh kepercayaan bahwa masyarakat berada
dalam perselisihan social, politik, dan ketertarika kelompok yang
berkesinambungan.
 Bentuk pluralis ditandai dengan kepercayaan bahwa kekuatan didistribusikan
secara relatif sama di seluruh kelompok yang berbeda, yang bersaing dan
melakukan tawar-menawar untuk pembagian keseimbangan kekuatan yang
berkesinambungan
2. Orientasi Motivasional

10
 Mc Clleland dan Burtham mengidentifikasi perbedaan individu dalam motif
kekuatan atau watak seseorang untuk memiiki kebutuhan tinggi dalam
mempengaruhi dan mengontrol orang lain, serta untuk mencari letak kekuatan dan
kekuasaan. Watak dan kemampuan persaingan mungkin membutuhkan pendekatan
kekuatan berlebih dan menganggap orang-orang dengan watak ini mempertahankan
kemampuan, seperti menyokong eergi, mempertahankan focus, kepercayaan diri
yang kuat dan toleransi yang tinggi terhadap konflik. Watak dan kemampuan kerja
sama lebih mengacu kepada pendekatan kekuasaan bersama, menekankan
keterampilan seperti sensitivitas terhadap pihak lain, fleksibilitas, dan kemampuan
untuk mempertimbangkan dan menggabungkan beberapa pandangan pihak lain
dalam sebuah perjanjian. Contoh, satu kelompok peneliti mendorong para
mahasiswa menghitung waktu ketika mereka bersemangat dan kemudian untuk
mengetahui bagaimana watak tersebut diaplikasikan dalam sebuah negosiasi.
Individu yang memiliki kekuasaan tinggi menyajikan sebuah kecenderungan yang
lebih besar untuk memulai negosiasi dan membuat langkah pertama dalam sebuah
situasi persaingan yang bervariasi, untuk memberikan penawaran pertama dan
untuk mendapatkan keuntungan dengan membuat penawaran.
3. Orientasi Moral
Coleman (1997) mencatat bahwa terdapat hubungan positif yang signifikan antara
ide implicit seseorang mengenai egalitarianism serta pemikiran untuk membagi
kekuasaan dengan pihak yang memiliki kekuasaan rendah.

KEKUATAN YANG SAH

Anda dianggap memiliki kekuatan yang sah dalam organisasi jika mempunyai
atau melaksanakan fungsi-fungsi yang sah berhubungan dengan peran anda. Sumber
kekuatan seperti ini biasanya meningkat seiring dengan meningkatnya senioritas anda
dalam organisasi. Ketika anda bernegosiasi, sangatlah penting untuk terlebih dahulu

11
mengetahui kekuatan sah apa yang anda miliki. Hal ini akan menentukan batasan dalam
keputusan yang dapat anda buat tanpa harus bertanya terlebih dahulu kepada atasan.
Anda juga menggunakan kekuatan ini untuk memutuskan langkah selanjutnya jika
keputusan tidak mungkin dicapai dan kasus tersebut perlu ditutup.

KEKUATAN HADIAH

Kekuatan ini memberikan kekuasaan bagi para manajer untuk menghadiahi staf
mereka, misalnya dengan pujian atau kenaikan gaji. Kekuatan ini juga bisa digunakan
oleh para pekerja yang bekerja lebih keras karena manajer telah memotivasi mereka.
Para pekerja tersebut ingin memberikan ‘hadiah’ kepada manajernya karena telah
memperlakukan mereka dengan baik. Contoh lain dari kekuatan ini adalah kemampuan
untuk menghadiahkan sebuah kontrak kepada seorang suplier eksternal atau konsumen
unruk mendapatkan kesetiaan mereka. Penggunaan kekuatan dalam organisasi mungkin
akan memaksa anda memberikan sesuatu yang diinginkan lawan negosiasi dan
membuat konsesi.

KEKUATAN KOERSIF

Keuatan koersif adalah kebalikan dari kekuatan hadiah. Kekuatan koersif adalah
kemampuan untuk menghukum atau memaksa seseorang melakukan sesuatu yang
mungkin tidak ingin ia lakukan. Kekuatan ini dapat di gunakan secara efektif dalam
bebeapa negosiasi sebagai usaha terakhir. Contohnya, masalah yang sulit di selesaikan
dapat disigkirkan dengan cara menjelaskan konsekuensi negatif dari tindakan yang
direncanakan lawannegosiasi.

KEAHLIAN

Kekuatan ini muncul jika anda adalah seorang ahli dalam bidang tertentu atau
mempunyai pengetahuan khusus. Dalam negosiasi, kekuatan bisa menjadi sesuatu yang
tidak ternilai harganya apabila lawan negosiasi membutuhkan nasihat atau masukan

12
anda. Sebgai contoh , konsultan eksternal yang menyediakan jasa bagi organisasi tidak
memiliki kekuatan sah keran tidak masuk dalam sruktur organisasi perusahaan. Namun,
salah satu sumber kekuatan yang memungkinkan konsultan untuk menegoisasikan
syarat dan kondisi kerja pegawai adalah keahlian mereka yang memang dibutuhkan
klien tersebut.

Sering kali, saat seseorang yang dianggap ahli, misalnya insyinyur, semakin
senior dalam organisasina, mereka kehilangan kekuatan keahliannya karena harus lebih
memusatkan perhatian pada tujuan strategis dari pada detil pekerjaan.

KEKUATAN INTERPESONAL

Manajer yang memiliki kemampuan komunikasi dengan orang dari berbagai

latar belakang dan mampu bekerja sama dengan orang yang berpengaruh, pasti
mempunyai keahlian yang tinggi dalam membangun jaringn. Dalam negosiasi, mereka
akan menggunaan strategi perilaku ang efektif untuk mencapai kesepakaan, mencegah
dan menyelesaikan konflik, serta meraih hasil win-win. Mereka biasanya dipandang
sebagai individu positif. Mereka selalu berusaha keras untuk menemukan kesamaan dan
memastikan bahwa pendapat setiap orang didengarka.

KEKUATAN INFORMASI

Jika berada pada suatu posisi yang memungkinkan untuk memilih informasi
yang tidak mungkin diketahui orang lain, anda memliki kekuatan informasi. Pada staf
departemen sumber daya manusia, pencapaian strategis, corporate affairs, dan
keuangan, sering kali memiiki akses terhadap informasi-informasi istimewa. Mereka
dapat mengakses informasi tersebut walaupun tidak menduduki posisi senior. Dalam
bernegosiasi, anda harus mempu mengatur dengan jelas informasi yang bisa
memengaruhi hasil negosiasi. Sebagai contoh, konsesi yang ditawarkan di awal
negosiasi bisa menjadikan proses lebih cepat dan positif. Terlalu lama menangguhkan
konsesi kadang bisa menghambat tercapainya penyelesaian atau malah menimbulkan
konflik yang tidak perlu.

13
KEKUATAN BERDASARKAN HUBUNGAN

Saling ketergantungan tujuanm kekuatan rujukan dan kekuatan berdasarkan

hubungan dengan orang lain dalam jaringan pribadi dan professional. Bagaimana partai-
partai memandang tujuan mereka memiliki dampak yang kuat tentang begaimana pihak
lain kemungkinan akan menggunakan kekuatan secara konstruktif. Hubungan dan saling
ketergantungan tujuan adalah sumber utama kekuatan dalam negosiasi gaji. Kekuatan
rujukan berasal dari penghormatan atau kekaguman salah satu perintah karena atribut,
seperti kepribadian, integritas, gaya interpersonal, dan sejenisnya. Kekuatan rujukan
sering didasarkan pada pengalaman yang menarik, masa lalu, senasib, atau keanggotaan
dalam kelompok yang sama. Kekuasaan ditentukan oleh lokasi dalam sekumpulan
hubungan dan aliran yang terjadi melalui simpul dalam jaringan. Beberapa aspek kunci
kekuasaan membentuk jaringan: kekuatan mengikat, konten ikatan, dan struktur.

Kekuatan ikatan antara individu dapat ditentukan dengan seberapa sering

mereka berinteraksi, berapa lama mereka telah mengenal satu sama lain, seberapa dekat
hubungan pribadi atau mutualitas aygn ada dalam hubungan, sehingga masing-masing
memberikan kontribusi yang sama dalam proses member dan menerima. Konten adalah
sumber yang melewati ikatan dengan orang lain. Hal ini dapat berbentuk uang atau
sumber lain, informasi, dukungan, emosi, dan sejenisnya.

Beberapa aspek struktur jaringan yang menentukan kekuasaan dalam peran

meliputi:
1. Sentralitas
Semakin sentral simpul berada dalam jaringan pertukaran dan transaksi, semakin
besar kekuatan yang penghuni simpul akan memiliki. Sentralitas dapat ditentukan
oleh jumlah informasi atau jumlah total transaksi yang melewati simpul atau
dengan menentukan sejauh mana simpul bersifat sentral dalam mengelola arus
informasi.
2. Kritikalitas dan relevansi

14
 Orang-orang yang sangat bergantung pada orang lain dapt menjadi penting bagi
tingkatan tempat mereka dibebani dengan pengumpulan informasi dari banyak
lokasi.
3. Fleksibilitas
Fleksibilitas sering kali berhubungan dengan kritikalitas. Orang dalam sebuah
jaringan yang mngontrol akse ke tokoh kunci atau kelompok.
4. Visibilitas
Visibilitas dapat ditentukan hanya dengan mengetahui di mana kantor seseorang
atau tempat di mana presiden memarkir mobilnya. Pfeffer (1992) menggabungkan
sebuah cerita tentang seorang rekan baru di fakultas yang ia kenal karena jarak
yang dekat antara katornya dan kamar beberapa lelaki di bangunan tersebut –
kebanyakan mahasiswa mengenalnya saat mereka melihat mahasiswa baru tersebut
saat ia pergi ke toilet.
5. Keanggotaan dalam koalisi
Koalisi sering kali bertindak bersama-sama mewakili pandangan atau
mempromosikan tindakan atau oerubahan; semakin banyak koalisi yang anda
milik, semakin besar kemungkinan anda menemukan teman yang dapat membantu
anda bertemu dengan orang-orang penting, memperoleh informasi penting, dan
mencapai tujuan.

Watkins (2002) dan yang lainnya secara spesifik menamai masalah tersebut
sebagai “menari dengan gajah” (mengajukan persetujuan dengan lawan yang lebih besar
dari anda) dan menyoroti cara-cara yagn dapat dilakukan pihak yang berkekuatan
rendah dalam meghadapi pemain besar dalam perjanjian bisnis dan kemitraan. Berikut
ini adalah beberapa saran tersebut:
1. Jangan pernah melakukan perjanjian ambil atau tidak sama sekali.
Pihak yang berkekuasaan rendah harus berusaha memvariasikan resiko mereka
dengan memasuki kesepakatan dengan pihak-pihak lain yang berbeda, sehingga
tidak ada satu pihak tertentu yang berkekuasaan besar dapat menekan pihak yang
berkekuasaan rendah.

15
2. Buat pihak lain lebih kecil.
Dalam berurusan dengan pihak yang berkekuasaan tinggi terumtam jika pihak
tersebut sebuah kelompok atau organisasi, seseorang harus megupayakan untuk
membangun beberapa hubungan dan terlibat dalam beberapa negosiasi.
3. Buat diri anda lebih besar.
Pemain yang berkekuasaan rendah harus berupaya untuk membangun koalisi
dengan pemain berkekuasaan rendah lainnya, sehingga dapat meningkatkan
kekuasaan penawaran kolektif mereka.
4. Bangun momentum dengan melakukan penawaran dalam sekuen.
Kesepakatan awal dapat dilakukan untuk membangun sebuah hubungan,
memperkuat hubungan dengan pihak yang berkekuatan besar dan mungkin
memperoleh sumber daya. Pilih target yang berdaya tinggi yang memiliki
keuntungan paling besar dan maksimalkan visibilitas kesepakatan tersebut kepada
pihak lain.
5. Gunakan kekuatan kompetisi untuk mengungkit kekuasaan
Jika anda memiliki sesuatu untuk ditawarkan, pastikan anda menawarkannya
kepada lebih dari satu pihak yang berkekuasaan besar.
6. Desar diri anda sendiri.
Ikat tangan anda dengan membatasi cara-cara yang dapat anda lakukan dalam
bisnis atau dengan siapa anda berbisnis.
7. Informasi yang baik selalu merupakan sumber kekuasaan.
Cari informasi yang dapat memperkuat posisi dan perkara negosiasi anda.
8. Ajukan banyak pertanyaan untuk mendapatkan lebih banyak informasi.
Penelitian menunjukan bahwa negosiator dengan kekuasaan yang lebih kecil
mengajukan pertanyaan yang lebih diagnostic daripada pertanyaan arahan dan
secara konstan menunjukan keinginan mereka untuk bekerja sama.
9. Lakukan apa yang anda dapat untuk mengendalikan proses tersebut.
Jika pihak yang berkekuasaan rendah mengendalikan prosesnya, ia lebih cenderung
mengarahkan kesepakatan kea rah yang lebih menguntungkan.

16
KEKUATAN INTERNAL

Sumber kekuatan yang telah dijelaskan sebelumnya dikenal sebagai sumber kekuatan
eksernal karena didapat melalui peran yang dijalankan dalam organisai. Kita juga perlu
memiliki sumber kekuatan internal yang efektif, meliputi penghargaan terhadap diri
sendiri, citra diri, kepercayaan diri, dan cara pandang terhadap hidup. Tanpa sumber
kekuatan pandang tterhadap hidup. Tanpa sumber kekuatan internal yang kuat, kita
tidak akan bisa menggunakan kekuatan eksternal dengan baik. Jadi, sangatlah penting
untuk selalu memupuk kekuatan internal. Kita bisa melakukannya dengan cara:

 Mengatasi tekanan
 Berpikir positif terhadap diri sendiri
 Menentukan pilihan dan mempertanggungjawankannya
 Mengalahkan keuatan dan kekhawatiran
 Percaya sepenunya pada apa yan kita ucapkan dan tetap berkomitmen
untuk mewujudkannya
 Mencari kesempatan untuk melakukan manuver ( melakukan tindakan
secara taktis atau tepat )

Daftar di atas adalah panduan umum yang jika diterapkan akan membuat anda
merasakan kekuatan dari dalam selama bernegosiasi dengan orang lain. Gunakan dalam
tahap persiapan dan berikan perhatian khusus pada area yang anda rasa tidak
memuaskan.

3 Aspek Kemampuan Negosiasi

Menurut Jackman (2005) terdapat empat aspek kemampuan negosiasi yaitu:

A. Kemampuan untuk memisahkan perasaan pribadi dengan masalah yang sedang

dihadapi. Negosiator harus mampu bersikap professional dengan tetap fokus pada
masalah yang sedang dibicarakan, bukan pada orang yang terlibat di dalamnya, dan

17
harus mampu mengesampingkan perasaan pribadi yang dapat mempengaruhi proses
negosiasi.

B. Kemampuan untuk berfokus pada kepentingan bukan posisi. Setiap negosiator

berangkat dari posisi yang berbeda, menganggap lawan negosiasi sebagai “seseorang
yang harus dikalahkan” adalah sikap yang kurang menguntungkan karena dapat
menjebak dalam kecurigaan yang dapat mengalihkan kepentingan awal bernegosiasi.

C. Kemampuan untuk mengumpulkan beberapa pilihan sebelum membuat keputusan

akhir. Mampu mengumpulkan sebanyak mungkin pilihan agar tidak terjebak pada
masalah atau solusi, hal ini akan meningkatkan kualitas kesepakatan akhir dan
memperbesar kemungkinan untuk memuaskan kebutuhan semua pihak yang terlibat.
Menyusun strategi negosiasi yang efektif sebelum negosiasi dimulai akan membantu
mencapai kesepakatan.

D. Kemampuan untuk memastikan bahwa hasil didasarkan pada kriteria obyektif. Orang
karismatik atau vokal terdengar sangat menyakinkan selama negosiasi akan
memberikan pengaruh yang tidak seimbang dalam mengambil keputusan, terlebih
ketika seseorang memiliki keraguan. Demi mencapai hasil maksimal sangatlah penting
untuk mampu menggunakan kriteria yang obyektif, seperti menganalisis keuntungan
dan kerugian dari tawaran yang diberikan.

Berdasarkan uraian di atas dapat disimpulkan bahwa seseorang dengan

kemampuan negosiasi yang baik dapat memahami dan mengenali aspek kemampuan
negosiasi berupa kemampuan untuk memisahkan perasaan pribadi dengan masalah yang
sedang dihadapi, kemampuan untuk berfokus pada kepentingan bukan posisi,
kemampuan untuk mengumpulkan beberapa pilihan sebelum membuat keputusan akhir,
kemampuan untuk memastikan bahwa hasil didasarkan pada kriteria obyektif.

BAB III

KESIMPULAN DAN SARAN

18
kemampuan negosiasi bisnis pengusaha untuk membangun kerjasama diperoleh dengan
bernegosiasi berdasarkan tahap-tahapnya. Dalam tahap eksplorasi, pengusaha dapat
memahami tuntutan pihak lain. Negosiator memiliki karakteristik personal yang baik dalam
melakukan tawar-menawar terhadap penawaran dari pihak lain. Kedua, pengusaha memiliki
kemampuan negosiasi bisnis dalam bersaing dengan pengusaha lain. Hal itu ditemukan bahwa
mereka memiliki karakteristik personal yang berani menggali lebih banyak informasi, sabar
untuk bertahan lebih lama dari negosiator lawan, dan bersedia menjadi pendengar yang baik.
Selain itu juga mereka mampu menerapkan taktik “Jangan pernah katakan ya terhadap
tawaran pertama”, dan mampu menerapkan taktik ‘keberanian meminta lebih banyak. Ketiga,
pengusaha mampu menggunakan pesan verbal dan nonverbal Hal ini difokuskan pada
keterampilan memahami isyarat mimik wajah, gerak mata lawan negosisasi, dan isyarat
tangan. Sebagai saran perlu lah sebagai pengusaha menyiapkan serangkaian perencanaan
sebelum melakukan negosiasi kepada orang lain dan juga perlu memahami target pencapaian
agar bisa dapat menekankan target yang ingin di capai dalam suatu negosiasi, perlu juga
memahami sikap dan cara untuk menjadi negosiator yang handal agar dapat tercapai nya
target daripada hal yang ingin di negosiasikan.

19