BAB I

PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Dalam ilmu ekonomi dikenal istilah bisnis yang berarti suatu organisasi
yang menjual barang atau jasa kepada konsumen atau bisnis lainnya. Bisnis
memiliki pengaruh yang kuat dalam kehidupan sehari-hari karena dapat dijadikan
sebuah pilihan karir atau profesi. Dalam menjalankan sebuah bisnis kita
memerlukan persiapan yang matang serta memiliki keterampilan dalam aspekaspek yang mendukung jalannya bisnis. Salah satu keterampilan penting dalam
menjalankan sebuah bisnis adalah keterampilan dalam bernegoisasi.
Di dunia bisnis, negosiasi menjadi hal yang biasa terjadi. Sebuah transaksi
bisnis biasanya didahului dengan negosiasi. Negosiasi diperlukan dalam
kehidupan manusia karena sifatnya yang begitu erat dengan filosofi kehidupan
manusia dimana setiap manusia memiliki sifat dasar untuk mempertahankan
kepentingannya, disatu sisi manusia lain juga memiliki kepentingan. Padahal,
kedua pihak tersebut memiliki suatu tujuan yang sama, yaitu memenuhi
kepentingan dan kebutuhannya.
Negosiasi ibarat sebuah permainan yang tujuannya adalah untuk
memperoleh kesepakatan terbaik. Keterampilan dalam bernegoisasi akan
mempermudah perjalanan suatu bisnis, karena kita akan mudah mendapatkan
kesepakatan yang sesuai dengan keinginan kedua belah pihak yang melakukan
kerja sama. Memenangkan negosiasi bisnis menjadi langkah awal yang baik bagi
sebuah perusahaan. Oleh karena itu, dalam dunia bisnis seorang negosiator ulung
adalah aset berharga.
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah diatas rumusan masalah dalam
makalah ini adalah:
1. Apakah pengertian negosiasi?
2. Bagaimana karakteristik negosiator yang baik?
3. Apa saja yang harus dilakukan untuk mencapai kemenangan dalam negosiasi?
1

4. Bagaimana prinsip pelaksanaan negosiator?

C. Tujuan
Tujuan yang ingin dicapai dalam pembuatan makalah ini antara lain:
1. Mengetahui apa yang dimaksud dengan negosiasi
2. Mengetahui bagaimana karakteristik seorang negosiator yang baik
3. Memahami apa saja yang harus dilakukan untuk mencapai kemenangan dalam
negosiasi
4. Mengetahui prinsip-prinsip pelaksanaan negosiator

BAB II
PEMBAHASAN
A. Pengertian Negosiasi
Negoisasi adalah perundingan, negosiator adalah perunding. Negosiasi adalah
untuk mengatasi perbedaan pendapat antara kedua belah pihak. Negosiasi yang
baik dan efektif adalah negosiasi yang berdasarkan data riil, akurat dan faktual.
Oleh sebab itu seorang negosiator haruslah memiliki ilmu pengetahuan,
keterampilan dan intuitif dalam melakukan proses negosiasi. Empat kemampuan
dasar yang dimiliki oleh seorang negoisator
1. Informasi

Seorang negosiator harus memiliki kemampuan untuk mencari, mengolah dan

memanfaatkan informasi yang riil, akurat dan faktual. Seorang negosiator
mempunyai kemampuan berkomunikasi secara persuasive.
2. Ilmu pengetahuan
Seorang negosiator disyratkan memiliki kemampuan tentang bagaimana
bernegoisasi secara efektif. Dalam dunia bisnisseorang negosiator dituntut
memiliki kompeten.
3. Penilaian
Seorang negosiator mempunyai ketepatan dan kecepatan dalam menilai situasi
dan kondisi proses negoisasi
4. Bijak atau arif
Seorang negosiator diharapkan bertindak dengan pegangan moral (etika
bisnis) dalam proses negosias.
Negosiasi memiliki beberapa karakteristik, diantaranya:
1. Senantiasa melibatkan orang, baik sebagai individual, perwakilan organisasi
atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok.
2. Memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik yang
terjadi mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi.
3. Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu, baik berupa tawar menawar
(bargain) maupun tukar menukar (barter)
4. Hampir selalu berbentuk tatap-muka yang menggunakan bahasa lisan, gerak
tubuh maupun ekspresi wajah
5. Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu yang
belum terjadi dan kita inginkan terjadi
6. Ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua
belah pihak, meskipun kesepakatan itu misalnya kedua belah pihak sepakat
untuk tidak sepakat.
B. Karakteristik Negosiator yang Baik
Selain kecakapan/kemampuan dasar tersebut dituntut untuk memiliki sifat-sifat
dibawah ini:
1. Percaya diri
Dalam bernegosiasi kepercayaan diri sangat diperlukan, karena yang
dipertimbangkan bukan hanya materi yang disampaikan tetapi juga bagaimana

cara penyampaiannya. Ketika seseorang memiliki kepercayaan diri yang

kurang, maka penyampaian materi juga kurang optimal, sehingga secara tidak
langsung akan membuat ragu pihak lain yang diajak bernegosiasi.
2. Menghargai orang lain
Sifat menghargai orang lain mungkin dinilai tidak ada kaitannya dengan
negosiasi. Tetapi sebenarnya hal tersebut sangat penting, karena ketika kita
menghargai orang lain kita akan membina sebuah awal hubungan yang baik,
sehingga akan mempermudah proses negosiasi. Menghargai orang lain dapat
berupa kita mengenali orang-orang disekitar, kemudian lebih fokus pada
kelebihan tanpa mencari kekurangan dan kesalahan orang lain, dan yang
paling penting adalah membangun hubungan saling percaya.
3. Menciptakan penampilan yang baik
Ketika bernegosiasi kita akan dihadapkan pada sebuah interaksi dengan pihak
lain. Dalam sebuah interaksi penampilan yang sopan tapi menarik akan lebih
membuat nyaman, sehingga akan tercipta suasana yang kondusif untuk
mencapai sebuah kesepakatan.
4. Dapat mengendalikan emosi
Dalam bernegosiasi tidak bisa dipungkiri kita akan berada pada sebuah
konflik antara kedua belah pihak. Dalam situasi tersebut, seorang negosiator
harus mampu mengendalikan emosi dan egonya, karena jika emosi tidak
terkendali maka tujuan dari negosiasi tidak akan tercapai.
5. Tidak merasa sempurna
Ketika seseorang merasa bahwa dirinya sempurna, maka orang tersebut tidak
akan mau menerima kritik atau saran yang ditujukan kepadanya. Seorang
negosiator yang baik harus mampu dan mau menerima kritik dan saran,
karena hal tersebut akan membantu meningkatkan kemampuan dan ilmu
pengetahuan dalam bernegosiasi.
6. Ramah, sopan, simpatik dan humor
Sikap ramah dan sopan merupakan sikap yang wajib dimiliki setiap orang
bukan hanya seorang negosiator. Dalam bernegosiasi, sikap tersebut akan
menciptakan persepsi dari pihak lain bahwa kita memiliki pembawaan yang
menyenangkan dan bersahabat kepada siapa saja. Untuk sikap simpatik, hal

tersebut akan menunjukkan bahwa kita tidak hanya memikirkan dan

mementingkan diri sendiri tetapi juga memperhitungkan keadaan dan
kepentingan orang lain. Humoris juga diperlukan dalam bernegosiasi, karena
dengan sedikit humor akan mencairkan suasana yang tegang sehingga kembali
ke suasana kondusif.
7. Berpikir positif
Seseorang yang berpikir positif akan selalu optimis dalam setiap langkah yang
dijalaninya. Berpikir positif sangat diperlukan untuk mewujudkan mimpimimpi dan rancangan-rancangan yang dinegosiasikan untuk ke depannya.
8. Sabar, ulet dan tidak mudah putus asa
Sabar dan tidak terburu-buru dalam bernegosiasi menandakan bahwa kita
akan berpikir berulang kali sebelum membuat sebuah keputusan, dan hal
tersebut akan menambah kesan positif kepada pihak yang kita ajak
bernegosiasi. Sifat ulet dan tidak mudah putus asa akan mencerminkan bahwa
kita pekerja keras dan tidak mudah menyerah untuk mencapai apa yang
menjadi tujuan kita.
9. Mencintai dan memiliki profesi yang ditekuni.
Ketika kita mencintai apa yang kita lakukan, kita akan melakukan hal tersebut
dengan bersungguh-sungguh dan seoptimal mungkin dengan mengharapkan
hasil yang sesuai keinginan. Ketika kita memiliki sikap tersebut, pihak lain
tidak akan ragu apabila bekerjasama dengan kita.
C. Kemenangan Sebagai Suatu Dambaan Seorang Negosiator
Memenangkan negosiasi adalah dambaan dan tujuan setiap negosiator.
Namun, sebelum memenangkan sebuah negosiasi kita perlu menang terhadap halhal berikut:
1. Kelemahan pribadi kita
Menang dari kelemahan pribadi bagi sebagian orang bukan hal yang sulit,
tetapi tidak sedikit yang merasa sulit mengalahkan kelemahan dirinya sendiri.
Hal tersebut bisa sulit karena terkadang kita tidak tahu apa kelemahan kita,
atau ketika kita sudah tahu apa kelemahan diri kita tetapi tidak tahu

bagaimana mengalahkannya. Atau bahkan ada yang sudah mengetahui

kelemahan dan bagaimana mengalahkannya tetapi tidak mau melakukan
sesuatu.
2. Godaan-godaan dari sekitar kita
Godaan dari luar bisa diatasi ketika kita sudah teguh dan istiqomah dengan
apa yang kita niatkan dan kita tuju.
3. Siasat orang yang ingin merugikan
Untuk mengatasi siasat dari orang-orang yang merugikan, kita bisa belajar
dari pengalaman pribadi ataupun pengalaman orang lain. Karena pengalaman
adalah guru terbaik bagi siapa saja yang memperhatikan.
4. Jebakan dan tipuan realitas-realitas palsu
Jebakan dan tipuan realitas-realitas palsu juga bisa dipelajari dari pengalam
pribadi maupun orang-orang disekitar kita. Sehingga kita perlu sering
melakukan sharing atau tukar pengalaman untuk meningkatkan pengetahuan
tentang jebakan dan tipuan yang ada di masyarakat saat ini.
5. Keterbatasann-keterbatasan alam
Tidak semua sumber daya yang ada di alam akan selalu ada, ada beberapa
sumber daya yang akan habis suatu hari nanti. Untuk mengatasi hal tersebut
seseorang harus membuat inovasi guna menang terhadap keterbatasan alam.
6. Keterbatasan-keterbatasan organisasi
Pada sebuah organisasi pasti ada keterbatasan yang dimiliki, mulai sarana dan
prasarana, sumber daya yang ada, maupun keterbatasan kekuasaan yang
dimiliki. Untuk mengalahkan keterbatasan-keterbatasan tersebut kita perlu
melakukan berbagai upaya untuk mengoptimalkan apa saja yang ada untuk
mencapai tujuan dari organisasi.
Setelah memenangkan beberapa hal di atas, untuk memenangkan sebuah
negosiasi seorang negosiator memerlukan beberapa hal pendukung, diantaranya:
Siapa atau apa lawan kita
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Pemahaman akan sifat, karakter dan kodrat lawan tersebut.

Analisis atas kekuatan dan kelemahan lawan
Situasi dan kondisi medan pertempuran
Sasaran pertempuran yang jelas.
Pilihan strategi dan taktuk yang cukup
Peralatan dan amunisi perang yang ampuh

7. Ketrampilan menggunakan alat-alat perang

8. Disiplin diri dan kelompok yang kuat
9. Daya juang, daya tahan dan optimisme tinggi
10. Last but not (restu illahi)
Seorang negosiator memerlukan hal pendukung tersebut karena ketika
kita mengetahui siapa lawan kita, bagaimana sifat dan karakter lawan dan apa
kekuatan dan kelemahannya kita akan mampu memperhitungkan bagaimana
taktik terbaik yang sebaiknya digunakan untuk menghadapi lawan. Sedangkan
ketika kita memiliki sasaran pertempuran yang jelas, mengetahui kondisi medan
dan didukung ketrampilan penggunaan amunisi yang ampuh, kita akan memiliki
kepercayaan diri yang cukup dalam menghadapi lawan dan siap melaksanakan
taktik yang sudah ditentukan. Dan ketika kita memiliki kedisiplinan tinggi, daya
juang dan optimisme tinggi kita tidak akan mudah menyerah pada keadaan dan
akan menggunakan taktik baru apabila taktik yang digunakan sebelumnya tidak
berjalan sesuai dengan harapan. Dan yang terakhir tetapi merupakan yang
terpenting, kita harus senantiasa berdoa kepada Allah agar dipermudah segala
urusan.
D. Prinsip-Prinsip Pelaksanaan Negosiator
1. Persiapan Negosiator
Sebagai seorang negosiator dituntut harus selalu mempersiapkan
pelaksanaan negosiasi. Sebagai langkah persiapan sebelum melaksanakan
lobby adalah
a. Mempersiapkan bahan materi pembicaraan
b. Menyusun tujuan dan target
c. Membuat janji dan mengatur waktu pelawanan pertemuan
d. Dengan siapa selalu mengenal lebih jauh kepribadiannya.
e. Kenal dan akrab dengan orang dekatnya
f. Persiapan penampilan yang menarik keyakinan
g. Ceking seluruh persiapan
2. Langkah-langkah Pelaksanaan Negosiator
Langkah-langkah dalam melakukan lobby adalah sebagai berikut :

a. Tepat janji dan disiplin waktu

b. Saat Pertemuan
1) Mengucap salam lalu berjabat tangan dnegan wajah berseri-seri.
2) Awali pembicaraan yang menyenangkan
3) Menguraikan maksud dan tujuan dengan jelas
4) Memberi kesempatan untuk menanggapi
5) Mengikuti pembicaraan dan menanggapi dengan halus dan baik atau
bila perlu menyanjungnya.
6) Jika sudah menyangkut pokok persoalan dalam menanggapi langsung
di panci ng untuk mendukung / menyetujui apa yang kita maksudkan.
7) Mengakhiri dengan menyimpulkan / mempertegas hasil pembicaraan
dan kesan yang baik.
8) Bila perlu jangan buat janji untuk pertemuan berikutnya.
c. Setelah selesai pembicaraan bila ada sekretaris atau ajudan jangan lupa
ucapkan terima kasih dan diberi tahu hal- hal yang sesuai dengan tugas
mereka.
Pedoman untuk melaksanakan negosiasi :
1) Mempunyai tujuan yang jelas
2) Jangan tergesa-gesa
3) Kalau ragu, adakan pertemuan tertutup dengan anggota sendiri.
4) Buat persiapan yang baik dengan data yang kuat untuk tujuan yang
jelas.
5) Pertahankan flensibilitas dalam posisi anda
6) Cari motivator yang diinginkan oleh pihak lain.
7) Jangan sampai macet. Bangun momentum

untuk

mencapai

persetujuan.
8) Hargai pentingnya menyelamatkan muka pihak lain.
9) Jadilah pendengar yang baik.
10) Ciptakan renutasi menjadi orang yang adil dan tegas
11) Kendalikan emosi anda
12) Pastikan ketika anda melanjutkan setiap langkah tawar menawar anda
harus mengetahui hubungan dengan semua langkah yang lain.
13) Bandingkan tiap langkah dengan tujuan anda.
14) Perhatikan baik-baik penggunaan kata setiap bagian

yang

dinegosiasikan.
15) Ingat bahan negosiasi secara wajar merupakan proses kompromi
16) Belajar memami orang, mungkin akan ada gunanya dalam negosiasi.
17) Mempertimbangkan dampak negoisasi saat ini dengan masa depan.

3. Menentukan Jalur Negosiasi

Langkah-langkah sebagai berikut :
a. Mengenal gaya negosiator
1) Kooperatif
2) Agresif
b. Mengenal tipe negosiator
1) Orang yang mencari keuntungan kecil dan resiko yang kecil
2) Orang yang mencari keuntungan besar dan resiko yang besar
c. Mengenal teknik negosiator
1) Garis keras (jelas dan mudah dipahami)
2) Lunak ( tidak jelas apa yang menjadi kemauannya)
Dengan mengenal gaya, tipe dan teknik negosiator, maka seorang
negosiator harus segera memutuskan jalur negosiasi, maka akan ditempuh.
Jalur win-win adalah negosiasi yang prospek keuntungan kedua belak pihak,
dikenal dengan nama situasi menang-menang. Proses integratif seperti itu,
kedua belah pihak berusaha untuk melakukan rekonsiliasi kepentingan mereka
ditandai dengan komunikasi yang terbuka dan empati.
a.
b.
c.
d.
e.
f.

Kepentingan anda bersama

Kekuatan anda seimbang atau lebih lemah
Anda butuh hubungan yang harmonis dan berkesinambungan
Anda bias mempercayai itikad dan karakter pihak lain.
Kesempatan (deal) kompleks dan sukar dipercayai
Pihak lain juga menghendaki jalur win-win
Contoh : Industri besar saat ini lebih memfokuskan pada produk dan

jasa inti. Mereka biasanya bekerja sama menjual produk ini kepada
perusahaan yang lebih kecil, seperti barangan dengan volume yang kecil.
Jalur tawar-menawar murni adalah proses dengan masing-masing
pihak cenderung men cari perolehan dan keinginan maksimum dengan
kerugian pihak lain, ini sering dik enal dengan situasi menang kalah jalur
tawar menawar dilakukan apabila :
a. Kepentingan anda jelas bertentangan
b. Anda jauh lebih dekat

10

c.
d.
e.
f.

Anda tidak membutuhkan hubungan yang harmonis dan jangka panjang

Anda kurang atau tidak mempercayai pihak lain
Kesepakatan (deal) mudah dicapai
Pihak lain juga menghendaki jalur tawar menawar murni.

4. Taktik
Secara garis besar ada dua taknik yang umum dipakai dalam
bernegoisasi yaitu teknik garis keras dan garis lunak (pity me). Masingmasing teknik dalam prakteknya akan dibarengi bermacam-macam teknik.
Jika kemungkinan bertemu dengan negosiator yang berusaha untuk menang
de nan mengalahkan orang lain, maka akan penting sekali untuk memahami
taktik-taktik yang mungkin akan digunakan. Beberapa taktik yang umum
digunakan :
a. Taktik permintaan yang melewati batas
Bertujuan untuk membuat lawan yang tidak siap menjadi kecut.
b. Taktik berpura-pura kasar
Berusaha membuat lawannya merasa bersalah.
c. Taktik wewenang terbatas Bertujuan mengurangi tanggapan akan
kekuatan diri dan menurunkan tingkat harapan .
Peringatan : sesekalipun hal ini mungkin dapat merugikan.
Dalam situasi seperti ini seorang negosiator harus bersedia untuk
menerima tantangan lawan dan menolak tawaran terakhirnya. Jika sesuatu
barang dijual dengan lebih mahal, karena pembeli akan berpegang pada
hasil sebelumnya.
5. Strategi Negosiasi
Strategi yang digunakan untuk mempengaruhi orang lain agar orang
lain memperhati kan dan menuruti kehendak seorang negosiator. Strategi ini
biasanya digunakan oleh seorang sales untuk memasarkan produk-produk
barang dan jasa. Ada 4 strategi dalam memasarkan barang, yaitu :
a. Asosiasi
Memanfaatkan mana institusi / produk yang sudah dikenal luas. Dengan
strategi te rsebut seorang negosiator mengharapkan efek positif dari nama

11

yang terkenal ters ebut. Contoh : sepatu ini sama seperti sepatu merek
adidas
b. Disosasiasi
Memanfaatkan nama / produk palsu atau jasa yang ditawarkan sebagai
klien akan be rpaling pada produk lain. Contoh : produk itu palsu
kualitasnya buruk sedangkan produk ini bagus.
c. Randum Sample
Menawarkan dengan cara memamerkan suatu produk yang terbaik
sehingga wakil dari keseluruhan produk yang ditawarkan. Strategi ini akan
beresiko apabila secara ke seluruhan produk tidak seperti contoh yang
dipamerkan. Sebaliknya strategii ini akan positif apabila pelanggan merasa
puas karena keseluruhan produk sama sepert ii contoh yang ditawarkan.
d. Salami
Strategi menawarkan produk atau jasa dengan cara membuat pihak lain
makin lama m akin mempercayai dan mendapatkan kewenangan yang
meningkat.
6. Kesalahan Umum Dalam Bernegosiasi
Selain mengetahui berbagai strategi dan taktik untuk negoisasi, perlu
juga memahami kesalahan- kesalahan umum dalam bernegoisasi. Berikut ini
adalah beberapa macam kesalahan umum dalam bernegosiasi yaitu :
a. Peningkatan komitmen yang tidak rasional
Hal ini disebabkan karena adanya keinginan untuk menang dengan
harga berapa pun. Ada beberapa faktor psikologis yang mempengaruhi
keinginan memenangkan penawaran dengan cara apapun. Faktor pertama,
komitmen terhadap sasaran seringkali mempengaruhi pandangan dan
penilaian seseorang. Faktor kedua, kebutuhan untuk mempertahankan
reputasi. Mereka yang merasa memiliki reputasi sebagai orang yang
berhasil tidak akan mau mengaku kalah.
Faktor terakhir, komitmen terhadap sasaran yang berlebihan membuat
orang merubah negosiasi sebagai temapt untuk bekerjasama menjadi arena

12

pertandingan adu kemampuan. Hal ini jelas terlihat dalam suasana tender
atau lelang. Akibatnya penawaran yang dilakukan bukan soal harga
bendanya lagi tetapi soal harga diri.
b. Mitos Kue Tart
Kerjasama itu seperti kue tart, bila satu orang mendapat lebih banyak
maka yang lain akan mendapat kurang disebut negosiasi distributitif, yang
umpamanya menyangkut satu masalah saja. Sebagai contoh ialah dalam
tawar menawar membeli buah, dimana masalah utama hanyalah membeli
dengan harga yang semurah-murahnya.
c. Bertahan.
Negoisasi memerlukan kesediaan semua pihak untuk memberi dan
menerima.
d. Sudut pandang penawaran
Suatu penawaran atau usulan dapat dilihat sebagai suatu yang
membawa beberapa ke untungan atau sesuatu yang membawa kerugian.
Karena itu jika faktor keuntungan ditenkankan ketika menawarkan atau
mengusulkan sesuatu, maka pihak lain akan lebih mudah untuk menerima
usulan tersebut.
e. Tersedianya informasi
Memiliki informasi yang cukup yang akurat penting sekali untuk
bernegosiasi. Sebuah informasi mempunyai kekuatan sendiri yang dapat
merugikan kita oleh karena itu penting untuk menangani informasi dengan
hati-hati dan bijaksana
f. Terlalu percaya diri
Kepercayaan diri penting dalam negosiasi agar tidak gentar
menghadapi gertakan lawan. Tetapi percaya diri yang berlebihan akan
membuat seorang negosiasi berfikir dan bertindak kurang rasional.
7. Cara Mengatasi Hambatan
Beberapa langkah mengatasi jalan buntu dalam negosiasi. Kadang- kadang
meskipun kesepakatan telah dicapai oleh kedua belah pihak, gap sering kali
masih ada dalam proses negosiasi. Tentu saja hal ini sebaiknya segera diatasi

13

atau dapat menyebabkan duri dalam kesepakatan yang saja kemudian hari
akan menjadi penyebab batalnya kesepakatan. Bila anda- anda menghadapi
situasi seperti ini maka tanyakan diri anda dengan pertanyaan- pertanyaan
berikut :
a. Apa yang menyebabkan bantunya negosiasi?
b. Apakah masih ada jalan lain/aspek lain yang dapat anda kerjakan agar
menjadi duri penyebab jalan buntu menjadi sesuatu yang menarik tanpa
harus ada konsep lain?
c. Apakah mungkin dibuat kesepakatan baru yang mengurangi kemacetan
bernego isasi?
Bila pertanyaan- pertanyaan tersebut telah dijawab ternyata jawaban
semuanya tidak maka proses negosiasi sebaiknya ditinjau kembali apakah
memang masih menguntungkan untuk diteruskan, karena bila tidak benar
menguntungkan sebaiknya didrop saja kondisi negosiasi seperti itu. Pada
umumnya ada beberapa kendala dalam bernegosiasi. Namun, ada juga cara
untuk mengatasi kendala tersebut.
a. Ketidakpuasan mereka
Cara mengatasinya :build them a golden bridge
1) Identifikasi kepentingan mereka, terutama kepentingan yang bersifat
substantive, procedural dam psikologis.
2) Gambarkan hasil yang akan mencerminkan keberhasilan mereka.
b. Kekuatan mereka
Cara mengatasinya : use power to educated
Meyakinkan mereka bahwa harga (keinginan mengalahkan yang
harus mereka bayar akan win pihak lain-loose lebih mahal
dibandingkan apabila mereka berhasil mencapai kesepakatan.
c. Reaksi mereka
Cara mengatasinya : go to the balcony atau tidak bereaksi
d. Emosi mereka (marah, takut, curiga)
Cara mengatasinya :step to the their side
Jangan melakukan kotra serangan.
e. Posisi mereka
Cara mengatasinya :reframe
Coba memahami keinginan pihak lawan

14

BAB III
PENUTUP
A. Kesimpulan
1. Negoisasi adalah perundingan untuk mengatasi perbedaan pendapat antara
kedua belah pihak.
2. Karakteristik negosiator yang baik antara lain: percaya diri, menghargai
orang lain, menciptakan penampilan yang baik, dapat mengendalikan emosi,
tidak merasa sempurna, ramah, sopan, simpatik dan humoris, berpikir positif,
sabar, ulet dan tidak mudah putus asa, mencintai dan memiliki profesi yang
ditekuni.
3. Untuk memenangkan sebuah negosiasi seorang negosiator memerlukan
beberapa hal pendukung, diantaranya: siapa atau apa lawan kita, pemahaman

15

akan sifat, karakter, dan kodrat lawan tersebut, analisis atas kekuatan dan
kelemahan lawan, situasi dan kondisi medan pertempuran, sasaran
pertempuran yang jelas, pilihan strategi dan taktik yang cukup, peralatan dan
amunisi perang yang ampuh, keterampilan menggunakan alat-alat perang,
disiplin diri dan kelompok yang kuat, daya juang, daya tahan dan optimisme
tinggi, last but not at least yaitu Restu Ilahi.
4. Prinsip-prinsip pelaksanaan negosiator, diantaranya: persiapan negosiator,
langkah pertemuan pelaksanaan negosiasi, menentukan jalur negosiasi,
taktik, strategi negosiasi, kesalahan umum dalam bernegosiasi, dan cara
mengatasi hambatan dalam bernegosiasi.
B. Saran
1. Dalam melakukan negosiasi diperlukan seseorang yang mampu melihat
peluang, sabar, dan memiliki daya sensitifitas sosial yang tinggi.
2. Sebelum melakukan negosiasi hendaknya seorang negosiator mempelajari
situasi yang ada, supaya negosiasi yang hendak ia capai berjalan sesuai
dengan yang diinginkan.
3. Dalam bernegosiasi seorang negosiator jangan memberikan harga yang
tinggi dari harga yang sebenarnya, dan negosiator janganlah menawar
harga jauh lebih murah dari harga yang ditawarkan.

16

DAFTAR PUSTAKA
Fajriah,

Diah.,

2014.

Makalah

Kewirausahaan.

Melalui

http://diahfajriah12.blogspot.co.id/2014/04/makalah-kewirausahaan.html.
[3/04/2014]
Riani, Asri Laksmi, dkk. 2005. Usaha: Dasar-dasar Kewirausahaan. Surakarta: UNS
Press
Saputra,
Doni,.2014.

Komunikasi

dan

Negosiasi

Bisnis.

Melalui

http://donisolutionfuture.blogspot.com.komunikasi-dan-negosiasi-bisnis.html.
[3/04/2014]