Pola Pembuatan Konsesi

Pola pembuatan konsesi yang dibuat seorang negosiator mengandung informasi berharga,
tetapi tidak selalu mudah untuk ditaksirkan. Ketika konsesi yang susektif mengecil, pesan
yang jelas adalah bahwa posisi pembuat konsesi semakin kuat dan titik perlawanan
adalah sedang diraih. Generalisasi ini harus ditunggu, dengan mencatat bahwa konsesi
yang terlambat dalam negosiasi mungkin juga mengidentifikasi bahwa terdapat sedikit
ruang tersisa untuk bergerak. Ketika tawaran awal berlebih, negosiator memiliki ruang
yang cukup yang tersedia untuk mengemas tawaran baru, membuatnya relative mudah
untuk memberikan konsensi yang cukup substansial. Ketika tawaran atau tawaran balasan
telah bergerak mendekati tiitk target negosiator, memberikan konsesnsi yang sama
dengan sebelumnya mungkin akan membawa negosiator melawati titik perlawanan.
Misalkan, seorang negosiator membuat tawaran pertama sebesar 100 dolar dibawah
target harga pihak lain; konsensi awal sebesar 10 dolar akan mengurangi ruang maneuver
sebesar 1 dolar memberi 10 persen ruang maneuver yang tersisa. Seorang negosiator
tidak dapat selalu membicarakan perbandingan mekanis tersebut dalam memberikan atau
menafsirkan konsesnsi, tetapi contoh ini menggambarkan bagaimana penerima mungkin
menafsirkan arti dari ukuran konsensi, bergantung pada di mana terjadinya dalam proses
negosiasi.

Pola pembuatan konsensi juga hal yang penting. Bayangkan pola konsensi yang
yang dibuat oleh dua negosiator, George dan Mario, yang ada di Figur 2.1. anggap bahwa
negosiator membahas harga unit pengiriman bagian-bagian computer, dan bahwa masing-
masing mengatasi klien yang berbeda. Mario membuat tiga konsesi, masing-masing
bernilai 4 dolar, 3 dolar, 2 dolar, dan 1 dolar per unit, untuk total 10 dolar. Baik Mario
maupun George mengatakan pada pasngannya bahwa mereka telah mengakui semua
yang mereka dapat lakukan. George sepertinya lebih dipercaya ketika ia menegaskan hal
ini Karena ia menunjukkannya melalui pola pembuatan konsesinya bahwa tidak ada lagi
yang harus diakui. Ketika Mario menyatakan bahwa ada sedikit lagi yang harus diakui,
pasangannya sepertinya tidak begitu mempercayainya Karena pola konsesi Mario (tiga
konsensi yang bernilai sama), menunjukan masih cukup cukup banyak yang harus diakui,
walapun Mario telah lebih banyak mengakui dari pada George (lihat Yukl, 1974). Ingat
bahwa kita belum mempertimbangkan perkataan Mario dan George saat konsensi-
konsensi ini dibuat. Merupakan hal yang juga penting untuk membenarkan konsensi
kepada pihak lain, terutama yang melibatkan pengurangan harga (Yama, 2004). Sikap
dan perkataan ditafsirkan oleh pihak lain ketika kita bernegosiasi: penting untuk memberi
sinyal pada pihak lain dengan tindakan atau perkataan kita bahwa konsensi hamper
selesai.

Dalam negosiasi multiisu, negosiator ahli juga akan menyerahkan format

penyelesaian potensial yang berbeda yang bernilai hamper sama bagi mereka. Mereka
mengetahui bahwa tidak semua isu bernilai jumlah yang sama untuk kedua pihak.
Misalnya, seorang negosiator dalam perjanjian pembelian mungkin semata-mata tertarik
dalam pendapatan total sebuah kemasan dan tidak peduli apakah dibayar penuh dalam
satu bulan tanpa bunga atau lebih dari enam bulan dengan biaya finansial pada tingkat
suku bunga saat ini. Panjang periode pembayaran mungkin saja, bersifat untuk membayar
bagi pihak lain yang memiliki masalah aliran kas; pihak tersebut mungkin bersedia untuk
membayar biaya finansial untuk mendapatkan hak memperpanjang pembayaran lebih
dari enam bulan. Kenyataannya kombinasi yang berbeda dari tingkat suku bunga pokok
dan periode pembayaran hutang mungkin memiliki nilai yang sama untuk satu pihak,
tetapi cukup berbeda untuk pihak yang lain.

Penawaran Akhir

Pada akhirnya, seorang negosiator ingin menyampaikan pesan bahwa tidak ada
ruang pergerakkan yang lebih jauh-bahwa penawaran saat ini adalah yang terakhir.
Seorang negosiator yang baik akan berkata, ini adalah hal yang sapat saya lakukan atau
Sejauh inilah saya sapat bertindak. Terkadang, bagaimana pun, jelas bahwa pernyataan
yang sederhana tidaka akan mencukupi; sebuah alternative adalah untuk menggunakab
konsensi untuk menyampaikan maksud. Seorang negosiator mungkin akan membiarkan
keberadaan konsensi lebih jauh untuk menyampaikan pesan dari pihak lain. Pihak lain
mungkin pada awalnya tidak akan mengenali penawaran terakhir merupakan final dan
mungkin sukarela untuk konsensi lebih jauh untuk mendapatkan respon dari pihak lain.
Mendapati bahwa tidak ada konsensi lanjut yang terjadi, pihak lain mungkin merasa
dikhianati dan merasa bahwa pola konsensi-konsensi balasan dilanggar. Konflik yang
diakibatkan mungkin dapat membuat negosiasi menjadi rumit.

Negosiator satu arah mungkin menyapaikan pesan bahwa sebuah tawran adalah
yang terakhir dengan membuat konsensi terakhir lebih substansial. Hal ini menunjukkan
bahwa negposiator melempar tingkat negosiasi yang tersisa. Tawaran akhir harus cukup
besar agar dramatis, tetapi tidak terlalu besar, sehingga menimbulkan kecurangaan bahwa
negosisator telah menahan dan bahwa terdapat hal lain yang lebih bernilai dalam
penawaran (Walton dan McKersie, 1965). Sebuah konsensi mungkin juga
dipersonalisasikan kepada pihak lain (saya pergi menemui bos saya dan memdapatkan
perjanjian istimewa untuk anda), yang memberi sinyal bahwa ini merupakan konsensi
terakhir yang akan dibuat oleh negosiator.

Komitmen

Konsep kunci dalam menciptakan posisi penawaran adalah komitmen. Definisi komitmen
adalah pengambilan posisi penawaran dengan beberapa perjanjian ekplisit atau implisit
berdasarkan tindakan dalam kondisi yang akan datang (Walton dan McKersie, 1965,
hlm.82). contohnya adalah agen olah raga yang berkata pada manajer umum sebuah tim
olahraga professional. Jika kami tidak mendapatkan gaji yang kami inginkan, pemainku
akan keluar tahun depan. Tindakan ini menunjukkan posisi penawaran dan janji
negosiator di masa depan jika posisi tersebut tidak tercapai. Tujuan dari komitmen adalah
untuk menghilangkan ambiguitas tentang tujuan tindakan negosiator. Dengan membuat
komitmen, seorang negosiator menunjukan tujuannya untuk mengambil tindakan ini,
membuat keputusan ini, atau meraih sasaran ini-negosiator tersebut berkata, Jika Anda
juga mencapai target Anda, kita sepertinya akan terlibat dalam konflik langsung; salah
satu dari kita akan menang, pihak lain; mereka dirancang untuk mendesak pihak lain
kepada portofolio pilihan yang dikurangi.

Sebuah komitmen sering ditafsirkan oleh pihak lain sebagai ancaman-jika pihak lain
tidak menyesuaikan atau mematuhinya, beberapa konsekuensinya negative akan terjadi.
Beberapa komitmen dapat merupakan ancaman, tetapi yang lainnya hanya berupa
pernyataan dari tindakan yang dimaksud meninggalkan tanggung jawab untuk
menghindari kerusakan mutual di tangan pihak lain. Bangsa yang menyatakan secara
umum bahwa bangsa tersebut akan menyerang bangsa lain dan bahwa perang dapat
dihindari hanya jika tidak ada bangsa lain yang mencoba menghentikan tindakan tersebut
adalah bangsa yang sedang membuat komitmen tegas dan dramatis. Komitmen dapat juga
melibatkan janji masa depan, seperti, Jika kami mendapatkan kenaikan gaji, kami
bersedia bila titik lain ditengahi seperti yang anda minta.

Karena pembawaannya, komitmen adalah pernyataan yang biasanya

membutuhkan respons dalam tindakan, Seorang negosiator yang menyatakan
konsekuensi (misalnya,pemain akan keluar tahun depan), dan kemudian gagal
mendapatkan apa yang diinginkannya dalam negosiasi, tidak akan dipercaya diwaktu
mendatang apa yang diinginkannya konsekuensi (misalnya, pemain tidak melapor ke
tempat pelatihan). Terlebih lagi, seseorang akan kehilangan citra diri setelah tidak
mengikuti komitmen yang telah dibuat didepan umum. Ketika negosiator membuat
komitmen, maka terdapat motivasi kuat untuk berpegang. Karena pihak lain
kemungkinan akan memahaminya, sebuah komitmen, sesekali disetujui, sering kali akan
memiliki efek yang kuat terhadap apa yang dianggap mungkin oleh pihak lain (Pruit,
1981).

Pertimbangan Taktis dalam Menggunakan Komitmen

Seperti banyak alat, komitmen memiliki mata ganda. Mereka mungkin digunakan untuk
meraih keuntungan yang digambarkan sebelumnya, tetapi mereka mungkin juga
memperbaiki seorang negosiator ke posisi atau titik tertentu. Komitmen bertukar secara
fleksibel untuk kepastian tindakam, tetapi hal tersebut menimbulkan kesulitan jika salah
satu ingin pindah ke posisi yang baru. Misalnya saja, anggap setelah berkomitmen pada
diri Anda sendiri terhadap sebuah tindakan. Anda menemukan informasi tambahan yang
menunjukkan bahwa posisi yang berbeda diinginkan, seperti informasi yang
menunjukkan bahwa perkiraan awal Anda terhadap titik perlawanan pihak lain salah dan
bahwa terdapat rentangan penawaran yang negative bertukar posisi mungkin diinginkan
atau diperlukan setelah membuat komitmen. Untuk alasan ini ketika seseorang membuat
komitmen, ia harus membuat rencana kemungkinan harus bersifat rahasia. Misalnya,
agen pemain mungkin telah merencanakan untuk segera pension setelah pemenuhan
negosiasi yang diharapkan. Dengan memajukan masa pension, maka agen dapat
membatalkan komitmen dan meninggalkan negosiator yang baru tanpa memberikan
beban. Pembeli sebuah kondominium mungkin akan mundur dari komitmen untuk
membeli dengan menemukan retakan yang tidak diketahui dalam plaster ruang tamu atau
tidak mampu mendapatkan pendanaan dari bank. (Dalam Kotak 2.5, lihat contoh
bagaimana menghindari komitmen pematur dalam negoisasi gaji.)

Komitmen mungkin akan berguna bagi Anda sebagai seorang negosiator, tetapi
Anda akan mendapatkan keuntungan untuk mencegah pihak lain dari komitmen. Lebih
jauh, jika pihak lain harus mengambil posisi yang berkomitmen, maka ini merupakan
keuntungan Anda untuk tetap membuka satu jalan atau lebih baginya agar dapat keluar
dari komitmen. Bagian berikut ini membahas isu taktis lebih rinci.

Menetapkan Komitmen

Dengan pernyataan yang kuat dan penuh semangat-beberapa diantaranya hanya gertakan
yang dibuat selama negosiasi, bagaimana seorang negosiator menetapkan bahwa sebuah
pernyataan adalah untuk dipahami sebagai komitmen? Pernyataan komitmen memiliki
tiga property; keputusan tngkat tinggi, spsifikasi tingkat tinggi, dan pernyataan
konsekuensi yang jelas (Walton dan McKewsie, 1965). Seorang pembeli dapat
mengatakan, Kami membutuhkan diskon volume, atau akan muncul masalah.
Pernyataan ini jauh lebih lama daripada Kami harus mendapakan diskon volume 10
persen dalam kontrak berikutnya, atau kami akan bekerja sama dengan pemasok
alternative bulan depan. Pernyataan yang kedua membicarakan kesimpulan (bagaimana
dan kapan diskon volume harus diberikan), spesifikasi (berapa besar diskon volume yang
diinginkan), dan sebuah pernyataan konsekuensi yang jelas (apa yang akan terjadi jika
diskon tidak diberikan). Pernyataan tersebut jauh lebih kuat dari yang pertama dan lebih
sulit untuk dihindari. Beberapa cara untuk menciptakan komitmen akan dibahas
selanjutnya.

Pernyataan Publik Potensi pernyataan komitmen meningkat ketika semakin banyak

orang yang mengetahuinya. Pernyataan organisasi olahraga tentang keluar di sebuah
musim akan menimbulkan pengaruh yang berbeda jika dibuat selama siaran olahraga di
televise dari pada hanya jika dibuat pada meja penawaran. Beberapa pihak dalam
negosiasi telah membuat konferensi pers atau memasang iklan dalam surat kabar atau
publikasi lainnya yang menyatakan apa yang mereka ingin dan apa yang akan terjadi jika
mereka tidak mendapatkannya. Dalam setiap situasi ini, semakain banyak orang yang
mengetahuinya,