PENERAPAN TEKNIK NEGOSIASI

Negosiasi merupakan suatu teknik mempengaruhi dan meyakinkan pihak lain untuk
menggunakan kemampuan yang ada demi menyelesaikan suatu konflik.

A. Isu - Isu Kunci Dalam Perancangan Proses

 Kebutuhan yang diihat bersama
 Menangkap peluang kesempatan
 Pentingnya kepercayaan
 Fleksibilitas

B. Pranegosiasi
Ditunjukan untuk menentukan kerangka kerja, prosedur, struktur, peran, agenda, yang
ada didalamnya isu – isu yang dapat di diskusikan.

C. Faktor yang Menguntungkan untuk Bernegosiasi

1) Para pihak yang bersengketa menyadari bahwa mereka tidak mungkin
memperoleh hal yang mereka inginkan melalui aksi sepihak.
2) Sengketa telah matang
3) Wakil-wakil dari setiap kelompok memiliki cukup wewenang untuk berbicara
tentang semua pihak serta siap menjalankan aksi yang telah disepakati.

D. Lokasi & Tingkatan Negosiasi

 Lokasi yang tidak tepat justru akan mendorong terjadinya konflik ditempat
perundingan → beralih ke meja perundingan.
 Sifat pengadaan pertemuan pada lokasi tertutup cenderung mendorong
negosiasi lebih fleksibel.
 Negosiasi mungkin dilakukan oleh level puncak dari setiap bentuk negosiasi
dan komunikasi multi level menyediakan lebih banyak informasi tentang
pandangan pihak lain tentang berbagai isu dalam konflik tersebut.
E. Persiapan Sebelum Memasuki Negosasi
 Penelitian yang dilakukan negosiator bersifat internal, lebih mengarah pada
pengembangan sebanyak mungkin kesepakatan tentang tujuan dan strategi
negosiasi.
 Sedangkan yang bersifat eksternal meliputi kebutuhan terpenting dan medesak
pihak lain, siapa pembuat dan pengambil keputusan, pihak-pihak/kelompok
potensi lain yang juga berkepentingan.
 Membutuhkan informasi teknis dari luar komunitas berkaitan dengan substansi
yang disengketakan.

 Beberapa hal yang perlu dipersiapkan untuk kesiapan diri :

1) Para pihak yang terlibat
2) Pisahkan fakta dan nilai
3) Tunjukan teladan
4) Bangun tim yang seimbang
5) Proses seleksi negosiator

F. Beberapa Prinsip Negosiasi

1) Berusaha dan berdiri pada landasan sendiri
2) Tunjukan legitimasi dan solidaritas
3) Hadapkan lawan pada sistem hukum dan nilai-nilai sendiri
4) Buatlah pihak lawan melihat suatu negosiasi sebagai bagian dari hubugan
jangka panjang

G. Strategi & Gaya Negosiasi

 Strategi Negosiasi
a. Strategi Bersaing
 Berunding atau tawar menawar secara bersaing atau kompetisi,
kadang disebut juga tawar menawar yang keras/alot distributif
dll.
 Bertujuan untuk memaksimalkan keuntungan sendiri diatas
keuntungan orang lain.
 b. Strategi Kompromi
 Tawar menawar yang negosiator kompromi mempercayai
bahwa mereka harus mempertukarkan apa yang mereka
inginkan agar paling sedikit bisa mendapatkan sesuatu.
c. Strategi kerjasama/ penyelesaian masalah
 Bekerjasama dengan pihak lain ntuk mengembangkan
kepentingan dan sasaran semua pihak
 Bertujuan memuaskan kepentingan mereka dan juga
kepentingan pihak

 Gaya Negosiasi
a. Hard Negotiaton
 Menggunakan strategi paksaan terhadap pihak-pihak untuk
membuat konsensi
 Para pihak bertahan pada posisi ekstrem masing-masing
 Hubungan cenderung antagonis dan bermusuhan
 Hal yang disepakati cenderung berbentuk kompromi
b. Soft Negotiation
 Memprioritaskan perolehan kesepakatan tanpa membangkitkan
posisi tidak setuju atau konflik satu sama lain.
 Isu-isu sulit yang cenderung mendorong lahirnya tidak
sepakatan.
 Gaya negosiasi ini umumnya terjadi pada upaya penyesuaian
konflik individual
c. Principled Negotiation
 Memutuskan tentang hal yang bermanfaat dan mencari
keuntungan
 Pemahaman yang holistis
 Menggunakan norma-norma yang disetujui
 Para pihak harus terus berkomunikasi dan mempunyai
kemampuan untuk berdamai
 Gaya negosiasi ini membangun hubungan jangka panjang.
H. Bentuk Negosiasi
1) Konfrensi berskala besar
2) Rapat tingkat tinggi dengan juru bicara
3) Mediasi ulak alik
4) Diskusi bilateral
5) Formula campuran antara pleno dan sub kelompok
6) Pengakuan kelompok yang tidak sepakat
7) Pendefinisian peran dan kapasitas

I. Aturan Dasar Negosiasi

1) Mengizinkan setiap kelompok berpartisipasi secara penuh termasuk
menyatakan posisinya
2) Mendengarkan dan menghargai setiap pembicara tanpa interupsi
3) Bebas memberikan masukan berupa gagasan yang tidak diembeli janji atau
ejekan
4) Perundingan terjadi antara pihak yang berkonflik saya dan tidak berhubungan
diluar dari itu
5) Agenda dan waktu perundingan harus dikonstruksikan
6) Para pihak memiliki komitmen untuk mencapai suatu kesepakatan
7) Dapat menerima peran fasilitator
8) Bebas meminta waktu istirahat, pertemuan pribadi dengan fasilitator
9) Tepat waktu

J. Taktik Bernegosiasi
 Para negosiator sering menggunakan banyak taktik ntuk mendaptkan yang
terbaik dan terbanyak dari negosiasi tersebut
 Para negosiator komunitas harus menunjukan bahwa mereka tidak
terintimidasi memahami secara tepat cara-cara penekanan yang sedang
dilawan secara efektif.
 Jika pihak lawan dirasa bermusuhan dan tidak fleksibel, tekanan personal
dapat dilakukan untuk mendesak pergantian tempat
 Teknik penekanan yang lain dengan memasukan lebih banyak kerjasama dan
fleksibilitas yang tidak dapat dipegang kepastiannya
  Waktu dapat pula digunakan sebagai taktik menekan lawan seperti batas
waktu pertemuan, dan keterbatasan dana
 Atau dilakukan dalam sesi panjang yang menyebabkan para perunding
kelelahan dan tidak berpikir jernih

 Prinsip dasar penerapan teknik negosiasi :

1) Harus ada saling percaya dalam derajat tertentu
2) Menciptakan kejernihan, diskusi yang berguna dan jernih
3) Menciptakan saling pengertian
4) Melakukan tindakan, fase penyelesaian masalah dimulai

K. Tahapan Negosiasi
1) Persiapan → dimulai dengan memahami konflik.
Tingkatan : 1. Menganalisi konflik → para pihak, isu dan keriwetannya
2. Menganalisi secara lebih detail → isu lain, pihak lain,
sejarah mereka, konteks & alternatif, hasil.
3. Memeriksa keruwetan keputusan tersebut
4. Membuat kontak awal → eksplorasi forum
5. Mendesign proses → gaya negosiasi
6. Mencapai kesepakatan → aturan dasar, isu, suasana yang
sesuai.

2) Membangun Strategi
1. Pemetaan konflik
2. Memikirkan tujuan, kebutuhan, kepentingan, solusi potensial
3. Memisahkan orang dari masalah dan kepentingan dari posisi tertentu
4. Mempertimbangkan kekuatan tawar menawar dan bagaimana
menggunakannya
5. Mengeksplorasi semua alternatif untuk negosiasi
6. Memahami pihak lain dan menggunakan standar yang adil

3) Pembuat Keputusan dan Pemecahan Masalah

1. Menciptakan pilihan
 2. Membuat kriteria untuk mengevaluasi negosiasi
3. Menekankan dasar bersama
4. Memutuskan jika telah disetujui

4) Implementasi Kesepakatan
1. Keputusan awal digabungkan untuk membuat suatu paket yang
lengkap
2. Kongkret, spesifik, jelas
3. Pengawasan dan implementasikan prosedur atau program negosiasi
berikutnya
4. Formalisasikan kesepakatan dan dapatkan persetujuan serta ratifikasi
5. Jadwalkan pertemuan untuk mereview
6. Mempertimbangkan kampanye bersama
7. Mempetimbangkan para penjamin atau teman terhadap proses
perdamaian atau kesepakatan

L. Catatan Penutup
Apabila kita mempelajari negosiasi dan cara yang dipakai oleh para pihak untuk
berinteraksi dalam mencapai kesepakatan kita bisa nemenukan pola tentang tata cara
para pihak tersebut berinteraksi dan bernegosiasi.