MELAKUKAN NEGOSIASI

KJK.SP03.006.01

DIKLAT KOMPETENSI MANAJER ANGKATAN II

Denpasar, 30 Juni 2021
 An o m P r a s e t y
a

F a s i l i t a t o r, A s e s o r K o m p e t e n s i

087866105475

anom.prasetya24461@gmail.com
 ELEMEN KOMPETENSI KRITERIA UNJUK KERJA

1. Menyiapkan teknik negosiasi 1. Materi negosiasi disiapkan

2. Target minimum negosiasi ditetapkan
3. Karakteristik mitra negosiasi diidentifikasi
4. Alternatif strategi negosiasi dipilih
5. Agenda negosiasi ditetapkan

2. Melaksanaan negosiasi 1. Materi negosiasi dikomunikasikan

2. Penawaran win-win solution ditawarkan
3. Teknik negosiasi dan motivasi diterapkan
4. Kesepakatan akhir dirumuskan dan ditetapkan
5. Pelaksanaan negosiasi di evaluasi

3. Melaporkan hasil kegiatan 3.1. Format laporan disiapkan

melaksanaan negosiasi 3.4. Laporan hasil kegiatan pelaksanaan negosiasi
dibuat dan dilaporkan
Kata kunci :

1. Menentukan target minimal negosiasi

2. Teknik negosiasi
3. Agenda negosiasi
 Menyiapkan
Teknik Negosiasi
 APA

DIMANA,
KENDALA NEGOSIASI SIAPA

BAGAIMANA
GAMBARAN UMUM PROSES NEGOSIASI

Tidak ada aturan prosedur yang baku

Tiap-tiap pihak memperjuangkan kepentingannya masing-masing

Melibatkan proses pembicaraan

Tujuannya adalah untuk mencapai kesepakatan yang dapat

diterima oleh kedua belah

Relatif tidak berstruktur

 TUJUAN NEGOSIASI

untuk mencapai kesepakatan bersama yang

dianggap menguntungkan pihak-pihak

yang bernegosiasi
NEGOSIASI DIPERLUKAN MANAKALA:

 Tidak ada pilihan yang lebih baik untuk menyelesaikan masalah yg

dihadapi

 Tidak memiliki kewenangan untuk memaksakan suatu hasil yang

diinginkan

 Masing-masing pihak tidak mempunyai cukup kewenangan (terbatas)

untuk menyelesaikan secara sepihak.
NEGOSIASI TIDAK TERJADI MANAKALA:

Salah satu atau kedua belah pihak berniat untuk merugikan atau
menghancurkan pihak lain.

Persetujuan atau kesepakatan bukanlah tujuan yang ingin dicapai oleh pihak-
pihak.

Negosiator dari salah satu pihak tidak representatif

Materi Negosiasi
Menggali informasi dengan
Identifikasi Sasaran Negosiasi sasaran negosiasi

 Klasisifikasi Pinjaman
Sasaran Penagihan pinjaman bermasalah  Tunggakan
 Agunan

 Jumlah Dana
Sasaran Penarikan Simpanan Anggota  Likuiditas
 Cara Pembayaran

 Jumlah Dana
Sasaran Penghimpunan Dana Anggota  Cost of Capital
 Jangka waktu penempatan

 Analisa Kelayakan (5C)

Sasaran Penyaluran Dana kepada Anggota  Kepantasan (nominal wajar
penyaluran)
 1. Senantiasa melibatkan orang

2. Memiliki ancaman konflik yang

terjadi mulai dari awal sampai terjadi
kesepakatan dalam akhir negosiasi
Karakteristik
3. Menggunakan cara-cara pertukaran
sesuatu
Utama

4. Hampir selalu berbentuk tatap-muka

Negosiasi
5. Negosiasi biasanya menyangkut
hal-hal sesuatu yang belum terjadi dan
kita inginkan terjadi

6. Ujung dari negosiasi adalah adanya

kesepakatan oleh kedua belah pihak
EMPAT LANGKAH DASAR DALAM BERNEGOSIASI

• Hindari (minimalisir) penggunaan kata “TIDAK” dari pihak lain

selama proses negosiasi
• Gunakan berbagai perspektif. Perkenalkan gagasan atau ide anda
sebaik mungkin dengan banyak cara, termasuk feature-featurenya.
• Upayakan suasana terus menerus yang mengarah pada pemecahan
masalah bersama.
• Tunjukkan pada pihak lain data dan fakta yang akurat. Bila perlu
sodorkan ide-ide alternatif.
 PERSIAPAN NEGOSIASI
Ada tiga hal yang perlu dilakukan dalam persiapan:

PENGUKURAN TERHADAP SITUASI

Pada tahap ini Negosiator perlu melakukan:
PENGUKURAN
PENGUKURAN DIRI TERHADAP PIHAK LAIN
Pada tahapiniiniNegosiator
Pada tahap Negosiator perlu
perlu melakukan:
melakukan:
1. Analisis sikon yang dapat mempengaruhi negosiasi, misalnya perkiraan
1. lamanya
Sasaran negosiasi:
yang ingin sekali selesai, berkali-kali, dsb.
dicapai
1. Perkiraan anggota Tim dari pihak lain dan masing-masing perannya (sekaligus
2. Perkiraan
Strategi danaspek-aspek
taktik yang lain
akanyang mungkinuntuk
digunakan berkembang dalamjalannya
mengarahkan negosiasi
memperkirakan gaya/cara negosiasi), termasuk mengenali hidden table nya.
3. Memperkirakan sifat negosiasi yang akan berkembang, mis. ada sesuatu yg
2. negosiasi
Mengidentifikasi siapa pembuat keputusan utama dari pihak lain
3. dapat di pertukarkan atau bakaldari
terjadi perselisihan (dispute).
3. Menetapkan alternative
Menentukan kepentingan terbaik
pihak perjanjian
lain dalam negosiasi
bernegosiasi dan posisi (sasaran dan
4. Memperkirakan
Menentukan ada tidaknya
Reservation dampak berantai dari negosiasi yang akan
Point
prioritas) yang akan diambil oleh pihak lain selama negosiasi
5. dilakukan.
4. Menentukan komposisi
Menentukan pilihan anggota
alternatif Tim dan peran
dan Reservation Pointmasing-masing.
dari pihak lain.
5. Menetapkan ada tidaknya persetujuan yang harus dibuat di akhir
perundingandll
Hal lain yang perlu diperhatikan :

• Waspada terhadap pengaruh pihak lain;

• Tidak melibatkan persoalan pribadi;
• Berusaha untuk tetap mempertahankan kepercayaan orang lain;
• Tindakan mendukung ucapan;
• Ekspresi non verbal (gesture, tatapan mata, jarak berkomunikasi,
tempat ysng dipilih)
4 Kemampuan Dasar yang harus dimiliki seorang
negosiator :

1. Informasi
2. Ilmu Pengetahuan
3. Penilaian
4. Bijak/Arif
KARAKTERISTIK NEGOSIATOR YANG BAIK

• 1. Percaya diri
• 2. Menghargai orang lain
• 3. Menciptakan penampilan yang baik
• 4. Dapat mengendalikan emosi
• 5. Tidak merasa sempurna
• 6. Ramah, sopan, simpatik & humor
• 7. Berpikir positif
• 8. Sabar, ulet & tidak mudah putus asa
• 9. Mencintai & memiliki profesi yang ditekuni
 Kesalahan2 Umum Perunding

• Gagal membuat perencanaan/persiapan

• Tidak mengungkapkan cukup informasi kepada pihak mitra-runding
• Tidak/kurang mendengarkan
•• Tidak
Tidak menghormati
memahami atau janji sendiri
tidak mampu(ingkar)
mengungkapkan kebutuhan/sasaran/ perasaan
• Enggan
sendiri bertanya
• Memakai istilah/ungkapan yang dapat menyinggung atau menjengkelkan pihak lawan
runding
•• Bereaksi
Tidak berani atau
terlalu tidak mampu
berlebihan membela [kepentingan] sendiri demi menghindari
thd stress
konflik
• Kewalahan dengan kesalahan2 yang dibuat sendiri
• Lebih banyak mendebat, bukannya melakukan negosiasi
• Gagal mengevaluasi alternatif2 yang ada
• Membuat asumsi tanpa mengkonfirmasi kebenaran asumsi dimaksud
 HAMBATAN-HAMBATAN YANG TERJADI
DALAM PROSES NEGOSIASI

1.Experience (pengalaman).
Kurangnya pengalaman adalah salah satu faktorpenyebab kegagalan/kekalahan kita dalam melakukan
negoisasi.

2. Belajarlah Untuk Menuntut

Cobalah untuk sesekali kita menuntut lebih demi kebaikan diri kita, tapi dengan catatan kita juga telah
memberikan kontribusi yang sebanding dengan apa yang akan kita tuntut.

3. Kekeliruan Memilih Orang Yang Tepat Untuk Negosiasi.

Seorang pebisnis yang ulung akan sangat cermat dalam memilih siapa orang yang pantas maju untuk
negosiasi dengan klien.
 Agenda Negosiasi
Menetapkan Agenda, artinya menentukan :
# kapan diadakan pertemuan (hari/jam/tanggal)
1
# dimana (lokasi pertemuan)
# apa (agenda)

Mengkonfirmasi pada mitra mengenai Agenda dan mengirim lewat

2
surat, e-mail atau media lainnya

Mengkonfirmasi personal negosiator dari KSP yang akan melakukan

3 negosiasi
Contoh Agenda Negosiasi
Melaksanakan Negosiasi
NEGOSIASI KOMUNIKASI

Negosiasi vs Komunikasi
 Proses komunikasi dalam negosiasi

M
E
B N
E D
R E
B N
I G
C A
A R
R K
A A
N
NEGOSIATOR KSP ANGGOTA
Hasil yang diharapkan dari negosiasi KSP dengan anggota peminjam
bermasalah

Yg sebelumnya D/M Maksimal KL

Yg sebelumnya KL Lancar atau tetap KL

Yg sebelumnya tidak pernah Lancar

menunggak 3x berturut-turut
Penawaran Win-Win Solution

….Kepentingan yang
berbeda

…….penyelesaian melalui
NEGOSIASI
kesepakatan bersama

……yang mengikat semua

pihak

WIN-WIN
SOLUTION
 PENDEKATAN NEGOSIASI
Soft bargaining
..menitikberatkan pada posisi “Menang/
Kalah”
..untuk menghindari masalah, digunakan
pendekatan “soft/lembut”
## memperlakukan lawan bicara sebagai
teman
## mencari kesepakatan
## menawarkan hasil perundingan atas
dasar penciptaan hubungan yang baik
Hard bargaining
.. sangatlah bersifat kompetitif
.. kemenangan sebagai satunya tujuan akhir
.. lawan bicara mereka anggap sebagai
saingan
.. Bilamana berhadapan dengan perunding
lunak, maka para perunding keras ini
cenderung untuk selalu menang
.. jika berhadapan dengan perunding keras
di mana ada kemungkinan tidak tercapainya
kata sepakat sama sekali
 4 Faktor
Kegagalan
saat negosiasi
Negosiasi yang Baik dan Efektif :
negosiasi yang berdasarkan
data riil,
akurat &
faktual.
beberapa taktik negosiasi yang dapat dilakukan meliputi:

• Mengetahui dengan Siapa sedang Berhadapan. ...

• Buat lah Penawaran Pertama. ...
• Berani Meminta Lebih Banyak Item dan Jangan Menawar Terlalu
Rendah. ...
• Memberi Informasi Sebanyak-Banyaknya. ...
• Integrasikan Hal yang Tak Berwujud atau Intangible Sebanyak-
banyaknya.
Hal-hal yang harus dihindarkan oleh Tim Negosiasi
saat melakukan negosiasi

o1. Selalu berusaha memenangkan pendapat;

o2. Tidak mau mengerti dan menghormati pendapat anggota;

o3. Fokus pada diri sendiri dan bukan

pada persoalan;

o4. Menilai negosiasi sebagai

sebuah konfrontasi;

o5. Mudah menyalahkan orang lain;

o6. Emosional dan mudah marah.

Negosiasi Antara Koperasi dengan
Anggota dikatakan berhasil :

Adanya kesepakatan Antara koperasi

dengan anggota yang saling
menuntungkan 1
Efisien
2
Antara koperasi dengan anggota
peminjam dapat memperbaiki
hubungan 3
KESEPAKATAN AKHIR
HEART
Karakter negosiator

3H HEAD
Metoda yang digunakan

HAND
Perilaku dan kebiasaan dalam melakukan
negosiasi
 I. KOLABORASI II. PERSAINGAN

Menang - Kalah

Kalah - Menang

IV. MENGHINDARI
Kalah - Kalah III. MENGAKOMODIR
KONFLIK

Menang - Menang
 1. Kesepakaan dirumuskan ditulis dengan teliti

2. Kesepakatan dibacakan dan dimintakan persetujuan

para pihak

Kesepakatan Akhir 3. Dibuatkan Nota Kesepakatan dan ditandatangani

para pihak

4. Nota Kesepakatan dibuat dalam rangkap 2 (dua) dan

diberikan pihak yang melakukan negosiasi
Negosiasi penyelesaian

Pinjaman Bermasalah
Pelaksanaan Negosiasi dievaluasi
Melaporkan Hasil Kegiatan
Jenis Laporan

1. Laporan menurut isinya :

2. Laporan menurut bentuknya :
a. Laporan Informatif
b.
a. Laporan Rekomendasi
berbentuk Memo
c.
b. Laporan Analitis
berbentuk Surat
d.
c. Laporan pertanggungjawaban
berbentuk Naskah
e. Laporan Kelayakan
3. Syarat- syarat Laporan :

a. Isi laporan harus terperinci dan jelas;

b. Harus mengandung data dan fakta serta

informasi yang diperlukan;

c. Isi laporan tidak boleh berbelit-belit.

Format Laporan

Pendahuluan

Isi laporan

Uraian / analisis

Rekomendasi

Penutup
Melakukan Negosiasi
Sekian
TUJUAN NEGOSIASI

1. TUJUAN AGRESIF (berusaha memperoleh keuntungan dari

kerugian pihak lawan
2. TUJUAN KOMPETITIF (berusaha memperoleh sesuatu yang
lebih dari pihak lawan
3. TUJUAN KOPERATIF (berusaha memperoleh kesepakatan
yang saling menguntungkan)
4. TUJUAN PEMUSATAN DIRI (berusaha memperoleh
keuntungan tanpa memperhatikan penerimaan pihak lain )
5. TUJUAN DEFENSIF (berusaha memperoleh hasil dengan
menghindari yang negatif)
6. TUJUAN KOMBINASI
MEMPENGARUHI PENDAPAT ORANG LAIN

Usahakan jangan
Berikan rasa menyinggung
hormat perasaan
anda dan Tim kepadaorang/pihak lain. pujian yang tulus.
pihak lain dengan

Berikan penghargaan
Jika menunjukkan terhadap perbaikan-perbaikan
kesalahan-kesalahan yang
orang, lakukan bagaimanapun
dengan cara tidakkecilnya.
langsung.
Hargai reputasi pihak lain dan dorongan untuk mempertahankannya.
Berbicaralah tentang kesalahan-kesalahan sendiri, sebelum mengecam orang lain.
Selalu tumbuhkan semangat kepada pihak lain.
Sampaikan perintah dalam bentuk usul.
Usahakanlah, supaya pihak lain senang melakukan apa yang anda inginkan.
MEYAKINKAN PIHAK LAIN

o Jangan mengembangkan sikap bertengkar (Hormati pendapat-pendapat pihak lain)

o Jangan pernah menyalahkan pihak lain (jika anda yang melakukan kesalahan, jangan
segan-segan untuk meminta maaf)
o Mulailah dengan cara yang ramah
o Berilah kesempatan pihak lain untuk berbicara.
o Biarkan pihak lain mengira, bahwa gagasan itu datang dari dia.
o Cobalah bersikap empatik (penuh tenggang rasa) terhadap ide-ide dan pendapat-pendapat
pihak lain.
o Selami perasaan-perasaan mereka yang mulia dan bagus-bagus.
o Jelaskan gagasan anda dengan cara sesederhana mungkin, sehingga mudah difahami.
 Materi negosiasi dikomunikasikan

Penekanan pada materi urgen, yaitu :

1. Tujuan negosiasi;

2. Manfaat atas komitmen bersama;

3. Apa yang diinginkan dari mitra negosiasi;

4. Apa yang kita miliki yang diinginkan oleh mitra