STRATEGI NEGOSIASI

DALAM HUBUNGAN INDUSTRIAL

KELEMBAGAAN KERJA SAMA HUBUNGAN INDUSTRIAL, DIREKTORAN PHI &
JAMSOS
KEMNAKER RI
2019
 STRATEGI NEGOSIASI DALAM
HUBUNGAN INDUSTRIAL
• Maksud dan Tujuan
• Persiapan Negosiasi
• Memilih Tim Negosiasi
• Pembagian Tugas Tim
• Menyusun Tata Tertib
• Mengatasi Deadlock dalam Negosiasi
• Menentukan Waktu dan Tempat Negosiasi
• Menyusun Risalah Negosiasi
• Menutup Negosiasi
Negosiasi adalah perpaduan antara
Ilmu PENGETAHUAN dan SENI

• TUJUAN AKHIR NEGOSIASI ADALAH MENCAPAI

KEMENANGAN BERSAMA. DITUANGKAN DALAM
BENTUK KESEPAKATAN BERSAMA
• YOU ARE OK, I AM OK TOO
 Definisi Negosiasi
 Negosiasi adalah Komunikasi dua pihak
atau lebih. Negosiasi dirancang untuk
menghasilkan kesepakatan atas suatu hal
yang menjadi kepentingan bersama dan
kepentingan yang dipertentangkan
diantara mereka
 Negosiasi melibatkan diskusi, bujukan,
dan kompromi, untuk mencapai
kesepakatan

Halaman 4
 MATERI NEGOSIASI dalam
Hubungan Industrial

• 1. Perjanjian Kerja Bersama

• 2. Penyelesaian Perselisihan Hubungan
Industrial dan Pemutusan Hubungan Kerja
• 3. Lembaga Kerja Sama Bipartid
• 4. Upah
TAHAPAN NEGOSIASI

PERSIAPAN SETELAH
NEGOSIASI
NEGOSIASI NEGOSIASI
  Tentukan orang yang tepat.
 Paham dan punya wawasan
mengenai issue.
 Mampu, fleksibel dalam
bernegoisasi.
MEMILIH TIM  Mampu bekerja dalam kelompok.
 Tenang pada saat mendapat
NEGOSIASI tekanan.
 Mampu mendengar, berbicara,
membaca dan menulis dengan baik
dan jelas untuk mencapai kesamaan
makna.
 Mempunyai kematangan emosi.
 • 1. Pentingnya persiapan
• 2. Membentuk tim perunding
• 3. Membuat rencana internal
perundingan
PERSIAPAN
PERUNDINGAN • 4. Membuat daftar kebutuhan
manajemen dan pekerja
• 5. Membuat prioritas kebutuhan
manajemen dan pekerja.
• 6. Membuat usulan aturan dasar
• 7. Membuat proposal perundingan
• 8. Pertemuan pra-perundingan
 TIM
NEGOSIATOR

•PEMBAGIAN
TUGAS TIM
TIM
PENDUKUNG
 

•Membuat usulan aturan dasar /Tata Tertib Per

•Prinsip perundingan efektif; Tujuan perundingan,
Tata tertib perundingan, Komitmen, Itikad baik,
Solusi menang-menang, Ada kesetaran, Saling
menghargai, Saling memahami, Transparan,
Akuntabel, Sukarela.
• Susunan tim perunding;
•Tata urutan negosiasi
•Prosedur komunikasi antar sesi
•Pencatatan resmi sesi-sesi:
•Prosedur ratifikasi kesepakatan dan
Penandatangan kesepakatan
•Pelaksanaan pertemuan informal
 

•Membuat usulan aturan dasar /Tata Tertib Perundingan

•Bantuan Pihak di luar Stake Holder/ Bantuan pihak

ketiga
•Pelaksanaan mogok dan lockout selama perundingan.
•Waktu perundingan
•Berlakunya hasil perundingan
•Melakukan diseminasi hasil perundingan (ratifikasi dan
penandatangan PKB)
•Pencetakan hasil PKB
•Biaya perundingan,
 STRATEGI BERNEGOISASI

 Pembicaraan terstruktur, pilah dan pilih mana yang

paling penting, penting sampai kurang penting.
 Bangun opini yang benar dan bersahabat.
 Percaya diri.
 Susun argumentasi, latar belakang tiap masalah.
 Perkirakan keunggulan, kelemahan pihak lain.
 Tetapkan Best alternative to a negotiated Agreement.
(BATNA)
 Tetapkan Reservation Price.
 Tetapkan Zone of Possible Agreement. (ZOPA).
 Perkirakan kemungkinan kondisi dan situasi
perundingan.
 Pembicaraan jangan bertele-tele.
 STRATEGI NEGOSIASI LANJUTAN

 Mampu merubah mindset pihak lain yang dapat

diawali dengan memuji, menciptakan rasa
bersahabat, tidak membongkar aib orang lain dan
tunjukkan perhatian yang serious.
 Siapkan fakta aktual dan toleran berbicara.
 Pastikan semua anggota tim mempunyai pemahaman
sama tentang tujuan dan strategi.
 Dalam suasana berlarut-larut, pastikan waktu untuk
istirahat, lobby.
 Jangan menyertakan orang tidak berkompeten atau
yang berpotensi mengganggu negoisasi.
 Diatara tim paham akan sinyal-signal anggota tim.
 Memahami batas mandat yang diberikan.
 Mandat dapat terbatas atau tidak terbatas.
 MENGATASI DEADLOCK

 Pahami dengan baik alasan pihak “lawan” terutama bila proposal anda
ditolak.
 Kembali dengan alternatif konsesi yang lebih kreatif.
 Senantiasa ingin mewujudkan gagasan Menang-Menang.
 Hindari keluar dari pokok masalah.
 Tidak menjadikan suasana keruh seperti mengangkat hal negatif pada
perselisihan yang sudah lalu.
 Robah anggota tim bila perlu.
 Hindari menyerahkan masalah pada pihak ketiga.
 Tawarkan negoisasi baru disaat lain.
 Bagi anggota tim dalam kelompok kecil.
 Dapat berhumor tapi dibatasi.
 Saling mengingatkan akan jadwal acara.
 Adakan istirahat berkwalitas.
 Coba pahami mengapa mitra berunding mengatakan “tidak”.
 Cari masukan baru untuk dapat dijadikan konsesi.
 • Jadwal dan tempat perundingan
disusun dan disepakati dalam kurun
waktu yang akan digunakan selama
MENENTUKAN perundingan.
WAKTU DAN • Menentukan jadwal perundingan
TEMPAT NEGOSIASI mengacu pada rencana internal masing-
masing Tim Perundinga. Adapun
tempat perundingan dipilih di zona
netral untuk kedua Tim Perundinga.
• Zona netral sangat penting dipilih untuk
menghidari tekanan dari berbagai
pihak, hal ini penting untuk tercapainya
tujuan perundinganbersama.
 1. PASTIKAN BAHWA YANG TELAH
DISEPAKATI SUDAH CUKUP JELAS

2. AJUKAN PERTANYAAN UNTUK

MEMASTIKAN BAHWA KEDUA PIHAK
BERBICARA HAL YANG SAMA

3. MENDEFINISIKAN LINGKUP
KESEPAKATAN

MENUTUP
4. MENULIS APA SAJA YANG TELAH
NEGOSIASI DISEPAKATI, KONDISI-KONDISI YANG
HARUS DIPENUHI

5. MULAI DENGAN KESEPAKATAN

SETELAH ANDA PUAS DAN PASTI &
TIDAK BERMAKNA GANDA
 • Setiap proposal dalam perundingan yang
telah disepakati kedua belah pihak Tim
Perunding dirumuskan bersama.
• Kalimat yang digunakan untuk merumuskan
kesepakatan harus menggunakan kata-kata
sederhana, jelas, memberikan pemahaman
yang sama bagi para pihak.
MENYUSUN • Kesepakatan harus memenuhi asas-asas;
RISALAH • Legalitas (tidak melanggar aturan)
NEGOSIASI • Kelengkapan
• Kemungkinan diterima
• Kepemilikan dan
• Kemungkinan dilaksanakan/ditegakkan.
• Ditandatangani oleh kedua belah pihak
• Cantumkan tanggal dan tempat