STRATEGI NEGOSIASI

DALAM HUBUNGAN
INDUSTRIAL
NEGOSIASI ADALAH PERPADUAN ANTARA
ILMU PENGETAHUAN DAN SENI

• TUJUAN AKHIR NEGOSIASI ADALAH

MENCAPAI KEMENANGAN
BERSAMA.
• DITUANGKAN DALAM BENTUK
KESEPAKATAN BERSAMA
• YOU ARE OK, I AM OK TOO
 Definisi Negosiasi
• Negosiasi adalah Komunikasi dua pihak atau
lebih

• Negosiasi dirancang untuk menghasilkan

a) kesepakatan atas suatu hal yang menjadi
kepentingan
b) bersama dan kepentingan yang
dipertentangkan
c) diantara mereka

• Negosiasi melibatkan diskusi, bujukan, dan

kompromi, untuk mencapai kesepakatan
 MAKNA NEGOSIASI
DALAM HUBUNGAN
INDUSTRIAL
Berunding dan bermusyawarah untuk
menghasilkan sesuatu melalui cara
damai dan hasilnya disepakati,
kemudian dilaksanakan oleh semua
pihak dengan rasa puas.
 MATERI NEGOSIASI
DALAM HUBUNGAN INDUSTRIAL
1. Pembuatan Perjanjian Kerja
2. Pembuatan Perjanjian Kerja Bersama
3. Peningkatan Kesejahteraan Pekerja
4. Pembinaan Keselamatan dan Kesehatan Kerja
(K3)
5. Pembentukan LKS Bipartit di Perusahaan
6. Penyelesaian Perselisihan Hubungan Industrial
 TAHAPAN NEGOSIASI

PERSIAPAN PELAKSANAAN SETELAH

NEGOSIASI NEGOSIASI NEGOSIA
SI
TAHAP PERSIAPAN NEGOSIASI

• Persiapan dan perencanaan

yang baik adalah kunci sukses
negosiasi
• Persiapan memberi landasan
pada argumen negosiasi
• Persiapan menjadikan
negosiator lebih percaya diri
 PERSIAPAN YANG EFEKTIF

1. Menentukan tim negosiasi

2. Mengumpukan informasi
3. Menentukan sasaran yang ingin dicapai
4. Memahami pihak mitra berunding
5. Mempersiapkan strategi negosiasi
 Menentukan orang yang tepat:
 Paham dan punya wawasan isu,
 Mampu Bernegosiasi yang didasari oleh
Pengalaman,
 Mampu bekerja dalam kelompok.
 Memiliki Kepribadian yg tenang pada saat
1. MENENTUKAN TIM
mendapat tekanan,
NEGOSIASI  Mampu mengendalikan emosi.
 Mampu mendengar, berbicara, membaca
dan menulis dengan baik,
 Paham mengenai Materi Yang
Dirundingkan,
 Paham mengenai Batasan Mandat Yang
Diberikan.

 Mempertimbangkan Keterwakilan Perempuan

dalam Tim Perunding
2. MENGUMPULKAN INFORMASI
• Pengumpulan data yang meliputi fakta-
fakta,implikasi biaya, keuntungan dan
kerugian untuk dijadikan dasar
argumentasi substansi yang
dinegosiasikan,
• Pengumpulan informasi berkaitan
dengan praktek-praktek hubungan kerja,
• Mempelajari hasil-hasil negosiasi yang
serupa yang pernah dilakukan baik
internal maupun eksternal.
 3. MENENTUKAN SASARAN YANG INGIN
DICAPAI

• Miliki pemahaman yang jelas tentang hal yang Ingin

dicapai, dan sepakati yang menjadi fokus keinginan,
• Gali manfaat materiel dan non materiel yang akan
diperoleh jika kesepakatan berhasil dicapai,
• Gali konsekuensi yang kurang menyenangkan, baik
materiel maupun non materiel, apabila gagal dalam
mencapai kesepakatan,
• Siapkan catatan engenai latar belakang dan hal-hal
utama yang diajukan berikut argumennya,
• Tetapkan prioritas yang ingin dicapai dan alternatifnya
dengan mempertimbangkan yang paling mungkin
disepakati.
 4. MEMAHAMI PIHAK MITRA BERUNDING

 Menjajaki posisi pihak mitra runding,

 Memikirkan potensi sasaran dan prioritas yang mungkin
diambil pihak mitra runding,
 Memahami siapakah penentu terpenting dalam
pembuatan keputusan dari pihak mitra runding,
 Memikirkan tanggapan pihak mitra runding atas usulan
kita.
 Sampaikan dan persiapkan argumen yang mendukung,
 Pikirkan potesi opsi, alternatif solusi sebagai keseimbangan
yang mungkin diterima oleh dua belah pihak
 Perhitungkan kemungkinan jumlah dan komposisi tim
negosiasi pihak lain
 Perkirakan gaya atau strategi yang mungkin digunakan
pihak mitra runding.
5. MEMPERSIAPKAN STRATEGI NEGOSIASI

a) Menetapkan Pembagian Tugas TIM Negosiasi,

b) Menetapkan Kewenangan dalam Mencapaikan
c) Pendapat,
d) Menentukan Sikap Pada Isu Apa Bersikap Persuasif
dan
e) Pada Isu Apa bersikap Kompromi,
f) Memastikan Semua Anggota Tim Memiliki
Kesamaan Persepsi dan TujuanYang Akan Dicapai,
g) Mempersiapkan Strategi Yang Akan Digunakan
Dalam Perundingan,
 Lanjutan

h) Membuat Agenda Yang Menjadi Pegangan TIM yang

berisi :
• Catatan isu-isu dalam negosiasi berdasarkan skala
• perioritas,
• Argumen dari setiap isu tersebut,
Perkiraan waktu yang diperlukan.

i) Mempersiapkan Tata Tertib Perundingan ,

sekurang-kurangnya Memuat :
• Agenda Negosiasi,
• Tempat Negosiasi (yang netral),
• Hari/Tanggal Negosiasi
• Waktu Perundingan.
• Sarana Pendukung sesuai kebutuhan.
 TAHAP
PELAKSANAAN
NEGOSIASI
 PROSES INTERAKSI
1. Membangun/Menciptakan Suasana Nyaman; Senyum,
menyapa dan saling menanyakan kabar
2. Masing, masing menyampaikan sudut pandang atas isu yang
dinegosiasikan. Minyalnya latar belakang dan argumen serta
proposal yang diajukan.
3. Diskusi adalah proses tawar menawar diantara kedua belah
pihak. Tidak jarang pada tahap ini, negosiasi belum mencapai
kesepakatan, sehingga ditunda pada beberapa saat mendatang.
4. Menguraikan KesepakatanYang Dihasilkan; Konsekueansi
masing- masing pihak dan apa hal-hal yang perlu dilakukan
selanjutnya setelah negosiasi tersebut
5. Menutup dengan Nyaman. Pada proses ini disampaikan kembali
hasil-hasil keputusan, dan keyakinan semua pihak akan
melaksanakan hasil negosiasi dengan sebaik-baiknya dan
ditutup dengan nyaman.
 Proses Interaksi 1
Membangun Suasan Nyaman
• Pada saat bertemu, kedua belah pihak saling
menyambut satu sama lain. Ciptakan suasan hangat,
bersahabat dan kerjasama yang positif. Kegiatan
negosiasi ini akan lebih nyaman ketika semua pihak
memulai dengan baik tidak diliputi kecurigaan
• Pada negosiasi yang formal, kedua belah pihak saling
memperkenalkan diri, jika diantara pihak yang bernegosiasi
masih ada yang belum saling kenal. Perkenalan juga dapat
dilakukan untuk menjelaskan peran masing-masing (sebutkan
pimpina tim dan anggota tim)
• Pimpinan kedua belah pihak, membuka pertemuan dengan
himbauan untuk mulai negosiasi dengan niat baik untuk
mencapai kesepakatan terbaik yang saling menguntungkan.
 Proses Interaksi 2
Mulai Memasuki Isu
• Klarifikasi masalah
,
• Menyepakati urutan masalah yang akan dinegosiasikan waktu
istirahat dan kesepakatan lain yang diperlukan
• Kedua belah pihak menyampiakan sudut pandang atas isu
yang dinegosiasikan, latar belakang dan argumen serta
proposal yang diajukan.
• Pihak yang pertama mengajukan adalah pihak yang
mengajukan tuntutan
• Sampaikan informasi yang telah pihak anda siapkan dengan
argumen yang didasari bukti-bukti kuat namun juga persuasif
(tidak memaksa)
• Pada saat pihak lawan menyampaikan isu dari sisinya,
dengarkan dengan seksama.
 Proses Interaksi 3: Diskusi

• Penggalian informasi, tanya jawab, diskusi, tukar menukar

konsesi (keputusan pada penawaran)
• Gunakan kesempatan diskusi ini untuk menggali informasi,
mengklarifikasi hal-hal yang kurang dipahami atau alasan
dari pihak lawan.
• Setelah mendengarkan dengan baik, uraikan kembali hal
yang anda dengar dengan bahasa anda sendiri, dengan
demikian anda dapat memiliki pemahaman yang sama
• Sampaikan argumentasi yang meyakinkan dari pihak
anda. Argumentasi tersebut harus didukung fakta dan
disampaikan secara logis serta tetap memungkinkan
berlangsungnya hubungan baik
 Lanjutan
• Sampaikan argumentasi yang meyakinkan dari
pihak anda.
• Argumentasi tersebut harus didukung fakta dan
disampaikan secara logis serta tetap
memungkinkan berlangsungnya hubungan baik.
• Ketika menyampaikan ketidaksetujuan, hindari
menolak secara tegas pemikiran atau argumen
lawan, kaeran akan merusak proses negosiasi.
• Hati-hatilah mengungkapkan pandangan yang
menjadi dasar logis mengapa tidak menyetujui.
Sampaikan ketidaksetujuan spesifik di bagian apa
 Proses Interkasi 4
Kesepakatan dan Hasil
• Uraikan kesepakatan yang telah dihasilkan.
• Konfirmasi pemahaman masing-masing pihak
dengan berbagai cara (menanyakan kembali,
menguraikan kembali jika hal itu disampaikan oleh
pihak lawan).
• Buat kesepakatan secara tertulis. Yakinkan kedua
belah pihak setuju dengan pernytaan yang
dituangkan.
• Bacakan kembali dan dengarkan dengan seksama
hingga semua kesepakatan sama-sama dipahami.
 Lanjutan

• Yakinkan semua pihak terikat pada kesepaktan

tersebut.
• Buat mereka merasa andilnya penting dan rugi bila
tidak mengikuti kesepakatan.
• Cantumkan juga prosedur yang akan dilakukan jika
ada pelanggaran kesepakatan
• Persiapkan prosedur penyelesaian perselisihan.
• Taati kesepakatan dari negosiasi tersebut dengan
baik
 Proses Interaksi 5
Menutup dengan Nyaman

 Semua pihak seharusnya merasa menang-menang,

memberi dan menerima, semua untuk kebaikan
perusahaan dimana kita sama-sama bekerja
 Negosiasi berakhir dengan keyakinan semua pihak
akan melakukan yang terbaik untuk menlaksanakan
negosiasi yang telah disepakati tersebut.
 Suasana kekeluargaan yang baik, akan melunturkan
masalah psikologis saat negosiasi berlangsung. Hal
ini juga membantu proses pasca negosiasi yang
diperlukan.
TAHAP SETELAH NEGOSIASI
 TAHAP SETELAH NEGOSIASI
 Setelah dibuat kesepakatan tertulis,
komunikasikan hasil negosiasi tersebut agar
semua pihak memahami proses yang terjadi ini.
 Media komunikasi dapat dilakukan melalui majalah
internal perusahaan, majalah dinding, dokumentasi
dalam bentuk buku, atau email
 Selain sosialisasi hasil negosiasi ada baiknya dilakukan
review mengenai hal-hal yang sudah berhasil dan belum
berhasil disepakati. Hal itu dapat dijadikan
pembelajaran pada negosiasi berikutnya.
 Ubah terminologi dari KAMI dan MEREKA
menjadi KITA
 Menghindari Kebuntuan Negosiasi
(Deadlock)
• Pahami dengan baik alasan pihak lawan, terutama ketika
menolak proposal anda
• Kembali dengan alternatif konsesi yang lebih kreatif
• Senantiasa mewujudkan gagasan Menang-Menang
• Hindari membahasan hal lain di luar bahasan diksusi
• Tidak mengangkat isu-isu yang mungkin memperkeruh
suasana negosiasi misalnya perselisihan masa lalu
• Upayakan penyelesain diantara kedua belah pihak saja.
• Ubah anggota negosiator.
• Tawarkan negosiasi baru disaat lain
• Bagi diskusi untuk bahasan tertentu dalam kelompok-kelompok
kecil