MELAKUKAN NEGOSIASI

KJK.SP03.006.01
SUDIRMAN AGUS

FASILITATOR SKKNI
LDP RAJA KEDIRI
LDPBLITAR MITRA SUKSES
 Elemen kompetensi

1. Menyiapkan teknik negosiasi

2. Melaksanakan negosiasi
3. Melaporkan hasil kegiatan
pelaksanaan negosiasi
 Pengertian Negosiasi
a. Proses berunding dari dua atau
lebih pihak yg masing-masing
memiliki sumber daya yang
dibutuhkan pihak lawannya untuk
menemukan kesepakatan dalam
pertukaran sumber daya tersebut.
b. Proses dimana dua pihak atau lebih
berunding untuk mempertukarkan
barang atau jasa dengan berusaha
menyepakati nilai pertukaran

c. Proses pengambilan keputusan

antara dua atau lebih pihak untuk
memutuskan apa yang akan
diberikan dan diterima
 TUJUAN NEGOSIASI

 Mengatasi atau menyesuaikan

perbedaan;
 Memperoleh sesuatu dari pihak
lain (yang tidak dapat dipaksakan)
 Mencapai kesepakatan yang dapat
diterima kedua belah pihak dalam
suatu transaksi
0547TBD06 00 5
 Karakteristik - Negosiasi

1. Pembicaraan antara kedua belah pihak

yang mempunyai kepentingan atau
tujuan yang berbeda;
2. Proses tawar-menawar atau
penyesuaian di antara kedua belah
pihak

0547TBD06 00 6
 Karakteristik - Negosiasi

3. Berupaya mencari kesepakatan yang

dapat diterima oleh kedua belah pihak
atas dasar kesamaan kepentingan
4. Apabila berhasil, para pihak dapat
menuangkan hasil kesepakatan itu
dalam suatu perjanjian
penyelesaian sengketa/
perdamaian. 0547TBD06 00 7
 CIRI – CIRI NEGOSIASI

 Melibatkan dua pihak atau lebih

 Masing-masing mempunyai sumber daya
dipertukarkan
 Masing-masing mempunyai wewenang
untuk Negosiasi
 Masing-masing mempunyai keinginan
yang dapat dipenuhi dengan pertukaran
tersebut
 Keuntungan - Negosiasi

a. menciptakan pengertian yang

lebih baik mengenai pandangan
pihak lawan;
b. mempunyai kesempatan untuk
mengutarakan pikiran atau isi hati
dengan didengarkan oleh pihak
lawan;
0547TBD06 00 9
Keuntungan- Negosiasi

c.memungkinkan penyelesaian
masalah secara bersama-sama
d.mengupayakan solusi terbaik
yang dapat dipercayai, diterima,
dan dijalankan kedua belah
pihak;
0547TBD06 00 10
Keuntungan - Negosiasi

f. dapat diadakan dan diakhiri

sewaktu-waktu apabila
dikehendaki;

0547TBD06 00 11
 Kekurangan - Negosiasi

a. Tidak dapat berjalan baik tanpa

kemauan dan itikad baik para pihak
untuk bernegosiasi dan melakukan
konsesi;
b. Tidak akan efektif apabila tidak
dilakukan oleh pihak-pihak yang
mempunyai kewenangan untuk
mengambil keputusan;
0547TBD06 00 12
 Negosiasi - Kekurangannya

c. Sulit
berjalan baik apabila para pihak
berada dalam situasi atau posisi
yang tidak seimbang atau berat
sebelah (misalnya jika salah satu
pihak mempunyai kedudukan atau
kekuatan yang jauh lebih besar);

0547TBD06 00 13
 Kekurangan - Negosiasi

d. Mungkin saja dilakukan oleh pihak

yang hanya bermaksud untuk
menunda-nunda penyelesaian
suatu sengketa atau yang
bermaksud untuk mengetahui
informasi-informasi tertentu yang
dirahasiakan pihak lawan;
0547TBD06 00 14
 Kekurangan - Negosiasi

e.Dapat membuka rahasia mengenai

kekuatan atau kelemahan salah
satu pihak;
f. Mungkin membuat kesepakatan
yang kurang menguntungkan;

0547TBD06 00 15
 Prasyarat negosiasi yang efektif
 Kemauan, mau menyelesaikan
masalah dan bernegosiasi secara
sukarela;
 Kesiapan, siap melakukan negosiasi;
 Kewenangan, mempunyai
wewenang mengambil keputusan;

0547TBD06 00 16
 Keseimbangan kekuatan, memiliki
kekuatan yang relatif seimbang
sehingga dapat menciptakan saling
ketergantungan;
 Keterlibatan seluruh pihak terkait,
dukungan seluruh pihak terkait dalam
proses negosiasi;

0547TBD06 00 17
 Komunikasi antara para pihak
masih ada
 Rasa percaya antara para
pihak masih ada

0547TBD06 00 18
 Tahapan Negosiasi
1. Tahap persiapan
2. Tahap orientasi dan mengatur posisi/
tawaran awal
3. Tahap argumentasi/ pemberian
konsesi/ tawar-menawar
4. Tahap penutupan: merancang
kesepakatan atau menjalankan upaya
alternatif apabila tidak tercapai
kesepakatan
0547TBD06 00 19
 Menyiapkan teknik
negosiasi
 Materi Disiapkan
 Target ditetapkan
 Karakteristik mitra negosiasi
diidentifikasi
 Alternatif / Strategi negosiasi dipilih
 Agenda ditetapkan
 PERSIAPAN MATERI
NEGOSIASI

 Identifikasi sasaran negosiasi

 Galilah informasi yang relevan
dengan sasaran negosiasi
 Analisa mitra bisnis anda
 Siapkan argumentasi anda
 Identifikasi Sasaran/
Target negosiasi

 Berapakah posisi
- minimum
- maksimum
- Nilai wajar yang diinginkan

Lihat tabel berikut

 Sasaran Negosiasi
Pembeli

Nilai wajar Maksimum

Minimum Nilai wajar

 PEMBAHASAN TOPIK DITETAPKAN

1. Informasi yg relevan dg topik

2. Apa isue yg terkait dg topik
3. Apakah pernah membicarakan topik yg
sama dimasa lalu
4. Bagaimana kondisi pada kesepakatan
lalu
5. Sumber informasi
6. Apa daya tawar yg anda miliki
 Siapkan argumentasi anda

1. Apa konsesi yg anda berikan

2. Apa alasan untuk menurunkan tawaran
anda
3. Apa yg terjadi apabila tidak
mendapatkan yg diharapkan
4. Apa yg didapat oleh mitra anda untuk
memenuhi permintaan anda
5. Apa konsesi yg hrs diberikan oleh mitra
untuk memenuhi permintaaan
 SUMBER INFORMASI

1. Laporan keuangan Perusahaan

2. Media massa
3. Rekan/ atasan yg pernah bernegosiasi
4. Staf perusahaan mitra negosiasi
 Latihan Perencanaan
Negosiasi
1. Tetapkan suatu perusahaan sebagai
contoh acuan
2. Tetapkan topik negosiasi
3. Identifikasi sasaran/ target negosiasi
anda
4. Analisa informasi yg terkait dengan topik
negosiasi
5. Evaluasi mitra Negosiasi
6. Siapkan argumentasi
 Menciptakan
lingkungan yang
tepat
 Menciptakan suasana negosiasi
 Memilih waktu yang tepat
 Memilih tempat/ lokasi yang baik
 Menciptakan suasana
Negosiasi
Suasana negosiasi akan dipengaruhi
1. Perasaan anda tentang proses
negosiasi tersebut
2. Perasaan anda pada lawan/mitra
3. Kekuatan relatif kedua belah pihak
4. Kesediaan untuk mendengarkan
5. Kemampuan mengatasi tekanan
6. Tingkat keterbukaan pikiran anda
 Memilih waktu yg tepat
Disepakati kedua belah pihak
1. Sabar mengajak lawan kemeja
perundingan
2. Hindari negosiasi spontan,
persiapkan dng cermat
3. Ketahui keterbatasan diri

4. Pertimbangkan apa yang akan

dilakukan pihak lawan

Memilih tempat lokasi yg baik

 Dimana saja : nyaman dan anda

merasa nyaman
 Tidak terganggu saat memusatkan
perhatian pada perundingan
 Sikap menghadapi Negosiasi

 Semua masalah dapat diselesaikan melalui

Negosiasi (yang dibutuhkan pihak lawan)
 Ada kebutuhan yang telah dirasakan namun
ada yang belum dirasakan
 Menyadarkan adanya kebutuhan dan manfaat
tambahan akan memperbesar kue negosiasi
 Mempersiapkan diri dengan detail informasi
 Melaksanakan negosiasi
 Materi negosiasi dikomunikasikan
 Menawarkan win-win solution
ditawarkan
 Tehnik Negosiasi dan motivasi
diterapkan
 Kesepakatan akhir dirumuskan dan
ditetapkan
 Pelaksanaan negosiasi dievaluasi
 Keberatan mitra negosiasi ditanggapi
 Tahap Utama
Pelaksanaan Negosiasi
 Memulai negosiasi
 Memberi dan menerima konsesi
 Mengatasi ketidak sepakatan
 Mengakhiri negosiasi
 MULAI NEGOSIASI

1. Menggali Informasi / fakta

2. Mengembangkan Power
3. Membangun kredibilitas dimata
mitra
4. Memberikan konsesi/ tawaran
awal.
 Menggali Informasi
1. Gali informasi sebanyak
mungkin sebelum negosiasi.
2. Info yang belum diperoleh,
digali selama berlangsung
- jangan bicara terlalu
banyak,
dorong mitra untuk bicara
- Tanya langsung atau tidak
langsung
 Mengembangkan Power
 Faktor yg mempengaruhi
 Tingkat kebutuhan
seberapa penting hasil negosiasi ini bagi
negosiator
 Persaingan
seberapa banyak pesaing yg dapat memberikan
konsesi
 Waktu
seberapa cepat kebutuhan tersebut harus
dipenuhi
 Memberikan konsesi
1. Melalui Harga
hanya bernegosiasi dengan harga bila
anda tahu nilai nya bagi mitra pilih dan
gunakan range dengan hati-hati
2. Non Harga
 Memberi dan Menerima
Konsesi
1. Berikan konsesi anda satu-persatu
berdasarkan pola yg sesuai
2. Usahakan agar setiap konsesi yg anda
berikan mendapatkan tanggapan yg
kontruktif
3. Usahakan agar mitra negosiasi
menghargai setiap nilai konsesi yg
anda jual (berikan)
 Kenali lawan yg senang dng
konflik
 Meremehkan penawaran terbaik
 Bersikeras mendapatkan, tidak berpikir
tentang memberi
 Mendengus, berdecak dan menggebrak
meja
 Selalu kembali pada kesepakatan
sebelumnya
 Menyalahkan secara pribadi
 Taktik yg digunakan
Win-Loose Negotiator

 Taktik mengendalikan
 Taktik menekan
 Taktik menjebak
 Taktik Mengendalikan

 Mengendalikan Agenda (Isi/ materi, prosedur)

 Membatasi
Wewenang, kebijakan,keuangan dan teknologi
 Kebiasaan yg lalu
 Waktu
Mengurangi waktu yg tersedia
Mengulur waktu yg tersedia
 Taktik Menekan
 Permintaan yg besar
 Ancaman
a. ancaman dengan aksi
b. ancaman pribadi (personal)
 Jalan Buntu (Deadlock)
 Kejutan (surprise)
 Memotong (bypass)
 Memecah Belah
 Koalisi
 Taktik Menjebak
1. Menyederhanakan
2. Membedakan (kontras)
3. Memberikan yg tidak benar
4. Menyembunyikan
5. Memilah
6. Membagi peran si baik – buruk
7. Memberikan tawaran final
8. Permintaan saat terakhir
 MENGAKHIRI NEGOSIASI

1. Ciptakan suasana fleksibel

2. Hindari agenda yg kaku
3. Kompromi adalah solusi
4. Siaplah berkorban sedikit, untuk
mendapat banyak
5. Antisipasilah keberatan mitra negosiasi
anda
 Taktik – taktik Mendorong
Kompromi Akhir
1. Membagi selisihnya
2. Menyederhanakan masalah prinsip
menjadi masalah uang
3. Membagi bagi issues yg dinegosiasikan
4. Memberikan kue nya
5. Mengkompromikan issues
 Jalan Buntu

1. Usahakan terus berkomunikasi

2. Minta dukungan atasan
3. Mengganti negosiator dengan yg bisa
masuk
4. Menyerahkan dengan manis
5. Menggunakan perantara
 Kejutan Kejutan
1. Kejutan yang tidak direncanakan
2. Carilah cara lain untuk mencapai sasaran
bersama
3. Kejutan yang direncanakan, diperhitungkan
menghilangkan keseimbangan (off balance)
4. Kejutan yg direncanakan akan
menghancurkan kepercayaan
5. Bila dapat, hindari kejutan
Melaporkan hasil kegiatan
pelaksanaan negosiasi

 Format laporan disiapkan.

 Laporan hasil kegiatan
pelaksanaan negosiasi dibuat
dan dilaporkan
 Kendala Dan Cara Mengatasinya
Kendala Cara Mengatasi
1. Reaksi mereka Tidak bereaksi
“Go to the balcony”

2. Emosi mereka(marah, jangan melakukan kontra

serangan
takut, curiga) “Step to the their side
”
3. Posisi mereka Coba memahami keinginan
pihak lawan
“Reframe”

0547TBD06 00 51
 LAPORAN
Penyampaian informasi dari seorang manajer
kepada petugas / pejabat lain dalam suatu sistem
administrasi.
Isi laporan dapat berupa: Hasil kegiatan melakukan
negosiasi KJK.
Laporan memiliki fungsi : Informasi, pengawasan,
pengambilan keputusan, dan fungsi pertanggung
jawaban.
Syarat- syarat Laporan adalah :
Isi laporan harus terinci dan jelas.
Harus mengandung data dan fakta serta informasi
yang diperlukan.
Isi laporan tidak boleh berbelit-belit.
 SISTEMATIKA LAPORAN

1.Pendahuluan
2. Isi Laporan
3. Uraian / Analisis
4. Penutup / saran