NEGOSIASI

1. PENGERTIAN

Menurut KBBI

1. Proses tawar menawar dengan jalan berunding untuk memberi atau menerima guna
mencapai kesepakatan bersama antara satu pihak dan pihak yang lain
2. Penyelesaian sangketa secara damai melalui perundingan antara pihak pihak yang
bersangketa

Menurut Kamus Hukum

1. Adalah proses tawar menawar suatu konsesi dalam transaksi surat-surat berharga
pengambilalihan surat-surat pembawa atau order.

Menurut Gary Goodpaster

1. Proses upaya untuk mencapai kesepakatan dengan pihak lain, suatu proses interaksi
dan komunikasi yang dinamis dan beraneka ragam, dapat lembut dan bernuansa,
sebagaimana manusia itu sendiri.

Kesimpulan : Negosiasi adalah penyelesaian sangketa di luar pengadilan yang dilakukan oleh
pihak-pihak yang bersangketa atau kuasanya secara langsung, tanpa keterlibatan pihak ketiga
sebagai penegah.

2. Paradigma Negosiasi

Negosiasi Menang-Kalah (WIN-LOSE)

1. Sudut pandang klasik yang memandang bargaining sebagai situasi win-lose, jika salah
satu pihak menang, maka pihak lain akan kalah.
2. Disebut juga negosiasi zero-sum atau negosiasi distributive 
3. Asumsi: sumberdaya terbatas (limited resources), dan proses negosiasi untuk
menentukan siapa akan mendapakan sumberdaya tersebut.

Negosiasi Menang-Menang (WIN-WIN)

 1. Trend masa kini yang memandang negosiasi sebagai situasi win-win, dimana kedua
belah pihak mendapat keuntungan sebagai hasil dari negosiasi.
2. Disebut juga negosiasi positive-sum atau negosiasi integrative 

Teknik Negosiasi Kompetitif

1. Mengajukan permintaan awal yang sangat tinggi pada awal negosiasi 

2. Menjaga tuntutan agar tetap tinggi sepanjang proses negosiasi dilangsungkan
(maintaining high level of demands)
3. Konsesi diberikan sangat langka / jarang / sangat terbatas 
4. Menganggap perunding lain sebagai musuh atau lawan 
5. Sering menggunakan cara yang berlebihan, kasar, ancaman, dan melemparkan
tuduhan-tuduhan untuk menciptakan ketegangan dan tekanan terhadap lawan 

Teknik Negosiasi Kooperatif

1. Menganggap negosiator lawan sebagai mitra kerja untuk mencari common ground
2. Melakukan komunikasi yang menjajaki kepentingan dan nilai-nilai bersama (shared
interest and values)
3. Menggunakan rasio dan akal sehat 
4. Membangun atmostfir yang positif untuk saling percaya 
5. Mencari penyelesaian yang adil berdasar analisis yang obyektif 

3. Langkah-langkah Negosiasi

1. Persiapan dan perencanaan

Pada tahap ini kita diharapkan bisa memutuskan apa yang kita mau dan kenapa. Pengumpulan data
sangat diperlukan untuk mendukung posisi kita. Penyampaian argumen dalam mendukung posisi kita
haruslah dengan bijaksana. Selain itu kita juga harus menentukan apa yang diinginkan pihak lain dan
kenapa. Mengerti kemampuan kita dan pihak lain serta mengatur dan mengembangkan strategi kita
dalam bernegosiasi.

2. Definisi peraturan
Menentukan garis besar dan aturan untuk bernegosiasi, siapa yang akan menjadi bagian dari negosiasi
dan masalah apa yang akan kita negosiasikan. Waktu dan tempat negosiasi juga perlu kita tentukan,
kapan dilakukan, berapa lama dan lokasi negosiasi.

3. Penjelasan dan pembenaran

Dalam tahap ini masing-masing pihak mengutarakan apa yang diinginkan. Kita bisa memberikan
dokumentasi yang diperlukan untuk mendukung posisi kita.

4. Tawar menawar dan penyelesaian masalah

Pencarian solusi dilakukan dalam tahap ini. Kedua belah pihak diharapkan saling fokus pada masalah
dan kepentingan bukan pada orang atau posisi. Pandangan kedepan diperlukan untuk mempercepat
menemukan titik temu. Mengungkit-ungkit masa lalu akan memperlambat proses penyelesaian
masalah. Ide yang menarik dan bervariasi bisa muncul dalam rangka menyelesaikan masalah.

5. Penutupan dan implementasi

Ini adalah tahap terakhir dari negosiasi. Segala sesuatu yang diputuskan bersama hendaknya
diformalkan. Hal-hal yang musti dipastikan adalah:

• Dokumen yang sudah disepakati

• Meneliti kembali pon-poin utama untuk menghindari salah pengertian

• Uraikan dengan jelas semua ketetapan dari persetujuan

• Buatlah secara tertulis

• Kedua pihak harus membaca dan menandatangani untuk memperoleh kesepakatan atas apa yang
dirundingkan

Strategi kedua :

Strategi menang kalah (win-lose solution)

Merupakan strategi yang bertujuan untuk memperoleh kemenangan dengan keinginan

untuk mengalahkan pihak lain yang menguntungkan diri sendiri dan merugikan pihak lain.
Penguaaan strategi menang-kalah tidak dianjurkan karena sering menimbulkan konflik
berkepanjangan.

Strategi kalah-kalah (lose-lose solution)

Merupakan strategi yang merugikan kedua belah pihak dimana keduanya merupakan
pihak yang kalah, karena perundingan cenderung tidak menggunakan akal pikiran yang sehat,
hanya melampiaskan kemarahan dan emosi sehingga tidak akan dapat menyelesaikan
masalah.

Strategi ketiga :

1) Memiliki Keunggulan Daya Saing

Dengan bargaining power yang tinggi, negosiator bisa mempengaruhi proses negosiasi ke arah yang
diinginkan. Misalnya; jika kita dalam posisi penjual, kita harus memiliki minimal dua pembeli atau
lebih. Dalam prinsip persuasi ini disebut prinsip validasi sosial dan prinsip kelangkaan yang membuat
produk yang kita jual menjadi berharga tinggi karena tampak laku serta terasa terbatas kesempatannya
untuk dimiliki.

Daya saing yang unggul juga bisa didapatkan dari nilai tambah yang tidak dimiliki pesaing, kelebihan
posisi atau sumber daya, keterbatasan jangkauan serta batas waktu yang ditetapkan sebelum
menerapkan ancaman kehilangan kesempatan untuk lawan. Menciptakan suatu urgensi juga dapat
dibuat sebagai aplikasi prinsip kelangkaan.

Selanjutnya, negosiator mesti menggunakan prinsip rasa suka untuk menjalin keakraban dan
membangun kepercayaan untuk memperlancar proses negosiasi. Kesepakatan bisa diraih lebih cepat
dengan menerapkan prinsip persuasi seperti mencari kesamaan dan menonjolkan kedekatan.

2) Keyakinan Diri yang Kuat

Prinsip persuasi yang digunakan adalah otoritas dimana sang negosiator harus memiliki kepercayaan
yang tinggi karena bersikap selayaknya seorang ahli tanpa menunjukkan rasa takut atau mengekspos
kelemahan.

Kepakaran yang dipersepsikan dalam proses negosiasi bisa berupa kepemilikan wawasan dan
pengetahuan yang lebih banyak daripada lawan. Negosiator perlu mengembangkan juga
kemampuannya dalam bidang psikologi, meningkatkan keahlian sosial dan inter-personal, serta
mempelajari prinsip-prinsip persuasi.

Bisa juga dengan memiliki dukungan dari orang atau pihak yang dianggap sebagai otoritas yang
berpengaruh bagi lawan negosiasi. Penggunaan simbol-simbol, aksesoris, busana, bahasa lisan dan
bahasa tubuh bisa dimanfaatkan untuk menambah kekuatan karisma dari sang negosiator.

3) Kreativitas yang Fleksibel

Negosiator yang baik harus siap mengaplikasikan exit strategy jika negosiasi menemukan jalan buntu.
Namun, negosiator yang ulung bisa berinovasi dengan menyiapkan atau memiliki banyak solusi yang
potensial tanpa perlu mengorbankan banyak poin penawaran dengan berpikir kreatif.

Kembali lagi, persiapan adalah kunci penting dalam bernegosiasi. Pengumpulan data intel dan
informasi dini memang mutlak diperlukan. Segala kemungkinan harus bisa diprediksi dan
dipersiapkan agar arah negosiasi tetap sejalan serta terus bisa diselaraskan dengan tujuan awal.

Perencanaan kerangka pembicaraan sebagai haluan beserta jalan-jalan pembicaraan alternatif memang
mesti dituliskan sebelum pertemuan dan juga ketika proses negosiasi sedang berlangsung. Hal ini
memerlukan riset yang intensif serta keahlian mendengar yang sangat fokus.

Akhirnya, seni negosiasi mensyaratkan kesabaran, jangan terlihat memaksa, manfaatkan cerita dalam
memaparkan fakta, dan menjunjung prinsip sejati seperti keadilan.

Pertama, memisahkan pokok permasalahan yang harus kita negosiasikan dengan lawan.
Artinya, jangan sampai masalah-masalah kepribadian merintangi proses negosiasi yang
sedang berjalan. Tak heran, perusahaan-perusahaan besar biasanya selalu menyiapkan
negosiator mereka dalam sebuah tim yang terdiri dari sejumlah personel yang memiliki
keahlian berlapis-lapis. Tujuannya, jangan sampai ada konflik kepribadian dengan proses
negosiasi.

Kedua, kita harus tahu persis objektivitas negosiasi dan hasil akhir yang hendak kita bidik.
Negosiasi bukanlah soal menang atau kalah, apalagi menghancurkan pihak lawan. Jadi,
jangan sampai masalah emosi dan ego membuat kita merasa seolah-olah berada di posisi
tawar yang lebih rendah atau lebih tinggi. Fokuskan pikiran pada tujuan negosiasi. Jangan
sampai keberhasilan kita bernegosiasi malah menimbulkan "kerugian" di sisi lain yang sangat
mahal harganya. Misalnya, pascanegoisiasi, si negosiator malah mendapat musuh baru.
Negosiator yang ulung biasanya selalu berhasil mencapai tujuannya, tanpa musuhnya
menyadari bahwa mereka berhasil dibawa ke titik kompromi.

Ketiga, satu hal yang paling ditabukan dalam bernegosiasi adalah terjadinya jalan buntu.
Negosiator yang mahir selalu mempunyai jurus sakti, oleh Roger Fisher dan William Ury
disebut sebagai jalan alternatif. Negosiator ulung selalu bekerja dengan sekian alternatif yang
sudah masak-masak dipersiapkan, sehingga mampu menciptakan kompromi yang win-
win bagi kedua belah pihak. Pada hakikatnya, situasi win-win adalah posisi ideal yang ingin
dicapai para negosiator. Hal lain yang harus diperhatikan saat melakukan negosiasi adalah
sejauh mana terdapat faktor-faktor yang melelahkan lawan kita. Faktor-faktor itu cenderung
membuat mereka emosional dan menekan kita. Misalnya, tempat dan waktu negosiasi yang
tidak kondusif. Terlalu lama dan berpanjang-panjang.

Keempat, rampungkan negosiasi dengan cepat, tuntas, dan tidak bertele-tele. Negosiator

andal lazimnya memiliki sejumlah skenario yang sudah dirancang, dengan memperhitungkan
tawaran dan langkah-langkah lawan. Persis seperti dalam permainan catur.

Akhirnya, dalam bernegosiasi, etika dan budaya sering menjadi elemen penting. Negosiator
ulung selalu piawai merebut simpati lawan. Ia selalu mahir membuat lawan dan musuhnya
merasa dihormati di akhir negosiasi. Negosiator jawara selalu mengerjakan pekerjaan
rumahnya dengan baik. Ia selalu melakukan riset rinci tentang lawan negosiasinya. Apa latar
belakangnya, kebiasaannya, hobi dan kesukaannya. Jangan heran apabila kebanyakan kontrak
besar bisnis dimenangkan bukan di meja rapat, melainkan di lapangan golf, di ruang karaoke,
di kapal pesiar, atau di meja makan restoran.