TEKNIK LOBI DAN NEGOSIASI

PENGERTIAN ISTILAH
 Lobby (b. Inggris), lobi (b. Indonesia), arti kamusnya :
ruang masuk gedung, ruang lobi, mempengaruhi orang
lain. Orangnya disebut pelobi.
 Nagotiation (b. Inggris), negosiasi (b. Indonesia), dalam
bahasa sehari-hari sepadan dengan istilah berunding,
bermusyawarah, bermufakat, tawar-menawar. Orangnya
di sebut negosiator.
 Kita tidak sadar, tiap hari kita melakukan lobi dan
negosiasi dalam memecahkan berbagai masalah.
 Dalam penggunaan sehari-hari dua istilah tersebut ser-
ing dipakai dengan makna atau maksud yang sama,
yaitu suatu proses upaya untuk mencapai kesepakatan
dengan pihak lain di luar pengadilan (non litigasi),
memalui pendekatan yang bersifat individual (tidak for-
mal).
 Penyelesaian perkara non litigasi selain lobi dan negosi-
asi, adalah mediasi dan arbitrase (dibahas tersendiri)
 PENGERTIAN NEGOSIASI
Dalam Kamus Besar Bahasa Indonesia Negosiasi
adalah :
 Proses tawar menawar dengan jalan berunding
untuk memberi atau menerima guna mencapai
kesepakatan bersama antara satu pihak dengan
pihak lain (individu, kelompok atau organiasi);
 Penyelesaian sengketa secara damai melalui pe-
rundingan antara pihak-pihak yang bersengketa.
 PENTING BAGI ADVOKAT
 Seorang advokat harus memiliki kemampuan
dan ketrampilan lobi dan negosiasi, sebagai
salah satu cara memecahkan permasalahan atau
sengketa dan proses pengambilan keputusan
yang efektif.
 Seringkali keputusan-keputusan penting lahir
dari proses lobi dan negosiasi yang tidak resmi.
Misalnya, sambil makan siang, di rumah pribadi,
di lapangan or, sambil rekreasi, lewat telp prib-
adi, dll.
 Rapat-rapat resmi hanya bersifat formalisasi,
tetapi substansi sudah disepakati.
 TIADA HARI TANPA MASALAH
 Masalah adalah terjadinya gap antara teori dan praktek, antara
cita-cita dan rialita, antara harapan dan kenyataan.
 Fitrah manusia membawa masalah/konflik, karena diciptakan
berbeda-beda, berkurang dan berlebih,
 Konflik diri sendiri, antar invividu, antar kelompok, antar bangsa,
konflik dengan lingkungan alam.
 Cara penyelesainnya; mula-mula dengan perang fisik, hukum
rimba, tanpa ada kompromi. Kemudian mengadu pembuktian (me-
lalui media hukum).

 Ada dua cara menyelesaikan sengketa

1. litigasi=melalui proses peradilan.
2. Non litigasi=kerjasama, musyawarah di luar pengadilan.
Disebut dengan istilah ALTERNATIF DISPUTE RESOLU-
TION (ADR), yang bisa meliputi lobi, negosiasi, mediasi,
dan arbitrase.
 TINGKAT KERUWETAN MASALAH

Ada dua istilah : conflict & dispute

Persamaan : keduanya mengandung pengertian
adanya perbedaan kepentingan di antara kedua
belah pihak atau lebih.
Perbedaan :
conflict=konflik, situiasi dimana ke 2 pihak atau
lebih dihadapkan pada perbedaan kepentingan.
Tidak menjadi sengketa, jika hanya dipendam
saja.
dispute=sengketa, konflik yang dinyatakan.
Konflik tidak mesti menjadi sengketa, jika bisa
diselesaikan dengan baik.
Masalah—--konflik—--sengketa
 TEKNIK NEGOSIASI
 Sebenarnya tidak ada teori mengenai teknik negosiasi
yang siap pakai untuk semua jenis perkara. Masing-mas-
ing masalah atau kasus memiliki karakter dan latar be-
lakang yang berbeda-beda, yang oleh karenanya memer-
lukan strategi dan teknik yang berbeda-beda dalam
menanganinya.
 Menurut Roger Fisher & William Ury, sebagaimana dis-
untung oleh Rachmadi Usman, SH dalam bukunya, “Pili-
han Penyelesaian Perkara di Luar Pengadilan” , terdapat
setidaknya 4 teknik yang sering digunakan dalam
negosiasi :
1. teknik kompetitif;
2. teknik kooperatif;
3. teknik lunak (soft);
4. teknik keras (hard);
 TEKNIK NEGOSIASI KOMPETITIF
DAN KOPERATIF
Ciri-ciri negosiasi kompetitif :
1. mengajukan prmintaan awal yang tinggi;
2. Menjaga tuntutan agar tetap tinggi sepanjang proses nego;
3. Konsesi yang diberikan sangat langka dan terbatas;
4. Secara psikologis, pihak lain dianggap lawan atau musuh;
5. Menggunakan cara-cara yang berlebihan, melemparkan opini
atau tuduhan-tuduhan untuk menciptakan tekanan dan ketegan-
gan pihak lain.
Tujuannya adalah : mengintimidasi lawan agar kehilangan keper-
cayaan, tidak stabil emosinya, dan akhirnya memenuhi tuntutan.

Ciri-ciri negosiasi koperatif :

Menganggap lawan sebagai patner atau mitra kerja. Para pihak
berkomunikasi aktif untuk menjajagi kepentingan dan nilai-nilai
bersama (mencari titik temu) untuk bisa bekerjasama saling
menguntungkan.
 TEKNIK NEGOSIASI LUNAK DAN KERAS
 Para perunding adalah teman
 Tujuan : mencapai agreement
 Memberi konsesi guna mem-
bina hub baik
 Lunak terhadap orang dan
masalah
 Mempercayai pihak lawan
 Mudah mengubah posisi
 Mengemukakan musyawarah
 Mengalah demi
kesepakatan=win-win
 Bersikeras untuk mencari sep-
akat
 Menerima untuk ditekan
 Perunding dianggap musuh
 Tujuan : mencapai victory
 Menuntut konsesi sbg
prasyarat hub baik
 Keras terhadap orang dan
masalah
 Tidak mempercayai pihal lain
 Tetap pada posisi awal
 Mengemukakan ancaman dan
menekan
 minta perolehan sbg imbalan
kesepkatan=win-losen
 Bersikeras memperoleh posisi
 Selalu menekan
 TAHAPAN NEGOSIASI
 Tidak ada tahapan yang baku dalam proses negosiasi,
sangat relatif, tergantung para pihak, karakter masalah,
ketersediaan waktu, dll. Teknik dan tahapan nego harus
disepakati oleh para pihak.
 Menurut pengamalan Gerald Williams, terhadap proses
negosiasi yang dilakukan oleh para advokat, meliputi
tahap-tahap sbb :
1) Tahap orientasi dan mengatur posisi;
2) Tahap argumentasi;
3) Tahap keadaan darurat dan krisis;
4) Tahap kesepakatan atau upaya pilihan.
 Tahap orientasi dan mengatur posisi
 Dalam tahap ini para pihak mulai saling membuka
komunikasi, sehingga hubungan para pihak mulai
teredintifikasi dan terbina.
 Dalam mengatur posisi, biasanya negosiator
berbicara secara umum mengani kekuatan mas-
ing-masing (strengths).
 Berbagai posisi pembukaan, al : posisi maxsimalist
(meminta sesuatu yang lebih tinggi dari yang
sebenarnya diharapkan, posisi equitable (keseim-
bangan, fair), dan posisi integratif (mencari titik
temu utuk kepentingan bersama).
 Dalam tahab ini biasanya masing-masing pihak
bertahan pada posisi. Belum terjadi konsesi.
 Tahap argumentasi
 Masing-masing pihak mengajukan arge-
mentasi memperkuat posisi semula.
 Masalah-masalah pokok sudah terien-
tifikasi; kekuatan dan kelemahan para pi-
hak.
 Mulai ada konsesi, baik sepihak maupun
kedua pihak.
 Tahap keadaan darurat dan krisis
 Apabila mendekati batas waktu, para pi-
hak biasanya mulai tertekan oleh ke-
pentingan masing-masing.
 Mulai terbuka target masing-masing.
 Pilihan-pilihan baru dimunculkan oleh para
pihak, naik turun mencapai titik temu.
 Bisa menemui keadaan deadlock.
 Tahap kesepakatan dan upaya pilihan

 Jika berhasil mencapai kesepakatan, maka

perlu mempersiapkan rincian akhir kesep-
aktan.
 Jika tidak berhasil, harus ada pilihan-pili-
han lain.
 Melakukan formalisasi kesepatakat, dibuat
akta kesepakatan, baik di bawah tangan
atau dengan akta otentik.
 Akta Kesepakatan
 Hasil akhir negosiasi harus dituangkan dalam
akta kesepakatan bersama.
 Akta kesepatakatan sekurang-kurangnya harus
memuat :
- identitas masing-masing pihak;
- isi kesepakatan secara kongrit, detail;
- cara pelaksanaan;
- sanksi bagi yang melanggar;
- tempat dan tanggal ttd.
 HAL-HAL YANG MEMPENGARUHI EFEK-
TIFITAS NEGOSIASI
 Kesediaan pihak-pihak untuk melakukan negosi-
asi, ada tidaknya iktikad baik menyelesaikan
masalah;
 Tingkat keruwetan masalah;
 Siapa yang melakukan nego, punya pengala-
man, punya kapasitas (berwenang mengambil
keputusan);
 Ada tidaknya saling ketergantungan pihak-pihak;
 Rumusan kesepakatan, tertulis tidaknya, kongrit
tidaknya, dll.
 BEBERAPA STRATEGI
UNTUK MENANG DALAM NEGOSIASI
 Jangan emosi dan terpancing serangan pihak lawan. Jangan
cepat memberikan reaksi.
 Buatlah seakan-akan anda tidak butuh, tidak jadi juga tidak
ada masalah.
 Jangan katakan semua yang anda mau. Target-target penting
justru harus tersembunyi, biar lawan tidak bs menyusun
strategi.
 Ciptakan suasana yang netral, saling percaya, saling membu-
tuhkan. Tegaskan, ini masalah bersama.
 Jangan langsung menolak mentah tawaran pihak lawan. Biar
tidak buntu. Tanyakan apa alasannya, dasar hukumnya.
 Jangan menggurui pihak lawan. Ajaklah berfikir yang logis.
Pihak lawan sering tersinggung karena ide-ide dari anda.
 Jadikan dalil-dalil lawan menejadi referensi untuk
mematahkan tuntutannya.