1.

Pengertian Negosiasi
Negosiasi merupakan perundingan antara dua pihak dimana didalamnya terdapat
proses memberi, menerima, dan tawar-menawar.
Pendapat ini didukung oleh pemikiran Robbins dan Judge (2011:499) dalam Wibowo
(2013:232) yang merumuskan negosiasi adalah suatu proses di mana dua pihak atau
lebih bertukar barang dan jasa dan berusaha menyepakati tingkat pertukaran untuk
barang dan jasa tersebut.

2. Persiapan Negosiasi
Menurut Casse, ada tiga tahapan penting dalam bernegosiasi, yaitu tahap perencanaan
(sebelum negosiasi), tahap implementasi (selama negosiasi), dan tahap peninjauan
(setelah negosiasi) kepentingan termasuk untuk memengaruhi keadaan.
 Tahap Perencanaan
Tahap perencanaan negosiasi membutuhkan tiga tugas utama, yaitu
merencanakan sasaran negosiasi, memutuskan strategi, dan memperjelas
proses negosiasi.
 Tahap Implementasi
Tahap implementasi merupakan tahapan penerapan atau tindakan yang
diperlukan agar mencapai sukses dalam bernegosiasi.
 Tahap Peninjauan
Tahap ini merupakan tahapan setelah berlangsungnya suatu proses negosiasi
sebagai momen bagi seorang negosiator dalam meninjau apa yang sudah
dilakukannya selama bernegosiasi.

3. Sikap dan Perilaku Negosiasi

Pentingnya sikap terhadap perselisihan dan konflik : Mengembangkan filosofi
sama-sama menang dalam negosiasi.
Untuk mencapai negosiasi yang sama-sama menang senantiasa didahului dengan
temuan kepentingan dan kebutuhan yang sama dengan metode berikut :
 Ciptakan suasana yang memampukan kedua pihak untuk sebanyak mungkin
mengemukakan buah pikiran yang relevan bagi suatu pemecahan.
 Hindari penilaian diri sehingga semua buah pikiran dapat dikemukakan secara
bebas dan bertanggungjawab.
 Pusatkan perhatian pada masalah, bukan pada pribadi yang terlibat.
 Ketahui apa yang hendak dicapai bersama.
 Jangan menanggapi pertanyaan-pertanyaan retoris yang dimanfaatkan untuk
mendukung kedudukan salah satu pihak bukan untuk mengemukakan
kepentingan bersama.

4. Strategi yang Perlu Dilakukan dalam Bernegosiasi

Berikut ini adalah beberapa strategi yang perlu dilakukan dalam bernegosiasi:
o Strategi menang-menang (win-win solution)
Pada strategi menang-menang, kedua belah pihak berada pada posisi yang
menguntungkan karena dalam perundingan diupayakan menciptakan suasana
yang memberikan kesan tidak ada pada pihak yang kalah dengan
 mengetengahkan pemberian atau keuntungan yang terbaik secara jujur dan
adil.
o Strategi menang-kalah (win-lose solution)
Merupakan strategi yang bertujuan untuk memperoleh kemenangan dengan
keinginan untuk mengalahkan pihak lain yang menguntungkan diri sendiri dan
merugikan pihak lain.
o Strategi kalah-kalah (lose-lose solution)
Merupakan strategi yang merugikan kedua belah pihak dimana keduanya
merupakan pihak yang kalah, karena perundingan cenderung tidak
menggunakan akal pikiran yang sehat, hanya melampiaskan kemarahan dan
emosi sehingga tidak akan menyelesaikan masalah.
5. Taktik Negosiasi dan Teknik Negosiasi
Taktik negosiasi yang dianjurkan untuk dapat dipergunakan menurut Gibson,
Ivancevich, Donnelly & Konopaske (2012:278) dalam Wibowo (2013:235-236)
antara lain :
o Good Guy/Bad Guy Team; Anggota kelompok negosiasi bad guy
mengadvokasi posisi terlalu banyak di luar garis sehingga apapun yang
dikatakan good guy kelihatan masuk akal.
o The Nibble; Taktik ini menyangkut mendapat konsensi individual setelah
kesepakatan telah dicapai.
o Joint Problem Solving; Manajer seharusnya tidak pernah berasumsi bahwa
semakin menang satu pihak, semakin banyak pihak lain kalah.
o Power of Competition; Negosiator yang ketat menggunakan kompetisi untuk
membuat lawan berpikir bahwa kita tak perlu mereka.
o Splitting the difference; Ini dapat menjadi teknik berguna ketika kedua
kelompok sampai pada titik impas.
o Law-balling; Tawaran rendah konsensi yang sering dipergunakan untuk
menurunkan harapan kelompok lain.
Sementara teknik negosiasi dapat dilewati sebagai berikut:
a) Menyampaikan gagasan/ ide/ pendapat yang menarik
b) Menyanggah gagasan atau ide atau pendapat
c) Teknik meyakinkan pendapat (persuasi)
6. Empat Perilaku Negosiator dalam Bernegosiasi
Hartman dan Casse dalam Irsan (2013) menyatakan bahwa ada empat perilaku
negosiator dalam bernegosiasi sebagai berikut :
 Negosiator Profesional; Seorang negosiator yang profesional akan tahu apa yang
sedang dinegosiasikan, dan tahu bagaimana memperoleh apa yang diinginkannya.
 Negosiator Curang; Harus berhati-hati dengan negosiator ysng curang karena yang
penting bagi negosiator curang adalah dapat memenangkan negosiasinya.
 Negosiator Bodoh; Negosiator yang bodoh cenderung menghendaki kekalahan untuk
kedua belah pihak.
 Negosiator Naif; Negosiator naif adalah negosiator yang tidak siap bernegosiasi,
cenderung percaya pada pihak lawan negosiasinya.