VII.

LANGKAH-LANGKAH STRATEGIS SEBELUM NEGOSIASI

Menurut Agus Guntur ada 3 poin penting dalam negosiasi, yaitu:

1. Melakukan Pengukuran Diri

Pada tahap ini, perunding perlu sedikitnya menentkan 6 hal, yaitu ;
· Sasaran yang ingin dicapai dari perundingan yang akan dilakukan.
· Strategi yang akan digunakan untuk mengarahkan jalannya perundingan
· Taktik yang akan digunakan selama perunsingan berlangsung
· Menetapkan BATNA (Best Aternative of The Negotiated Agreement)
yaitu langkah-langkah atau alternatif-alternatif yang akan dilakukan oleh
seorang negosiator bila negosiasi tidak mencapai kesepakatan atau tidak
sesuai rencana yang telah dibuat.
· Menentukan Reservation Point yaitu nilai atau tawaran terendah yang
dapat diterima sebagai sebuah kesepakatan dalam perundingan.
· Menentukan komposisi anggota tim perunding yang akan terlibat dalam
proses perundingan dan peran dari masing-masing anggota tim perunding
(bila perundingan dilakukan oleh tim, bukan individual)

2. Melakukan Pengukuran Terhadap Pihak Lain

Pada tahap ini perunding, perlu melakukan evaluasi terhadap beberapa hal
berikut dari pihak lawan, yaitu :
· Memperkirakan anggota tim perunding dari pihal lain dan masing-masing
peran yang akan mereka mainkan, termasuk mengenai hidden table, yaitu
bagian dari tim perunding yang tidak secara fisik hadir dalam
perundingan, namun mempunyai peran sangat penting dalam
mengaharakan perundingan.
· Menentukan kepentingan yang menjadi dasar bagi pihak lain dalam
berunding dan posisi yang akan diambil oleh mereka selama perundingan.
· Memperkirakan BATNA dan Reservation Price dari pihak lain.

3. Melakukan Pengukuran terhadap Situasi

Pada tahap ini perundingan perlu melakukan sejumlah analisa terhadap situasi
atau kondisi yang dapat mempengaruhi perundingan yang terjadi, seperti :
 · Membuat perkiraan terhadap jangka waktu terjadinya perundingan; sekali
selesai, berkali-kali, berulang-ulang, dan sebagainya.

· Membuat perkiraan terhadap kemungkinan proses perundingan akan

memperebutkan sumber-sumber daya yang terbatas (dana, sumber daya
manusia, dll) atau menyentuh aspek-aspek politik, sosial dan hukum.

· Menentukan sifat perundingan yang dilakukan. Sifatnya yang dimaksud

adalah ada tidanya adanya kepentingan atau kebutuhan yang dapat
dipertukarkan (exchange) atau ada tidanya adanya tuntutan atau keluhan
dari satu pihak yang tidak dapat diterima oleh pihak lainnya, sehingga
menyebabkan terjadinya perselisihan (dispute).

· Memperkirakan ada tidaknya dampai berantai dari perundingan yang

dilakukan.

· Mnetapkan ada tidaknya persetujuan yang harus dibuat di akhir

perundingan.
· Menetapkan aspek-aspek hukum yang perlu dipenuhi untuk memastikan
legitimasi dari perundingan yang dilakkan, termasuk perlu tidaknya
pengesahan dilakukan oleh pihak ketiga, atas hasil perundingan yang
dicapai.

· Memperkirakan ada tidaknya keterbatasan dalam hal wewenang yang

diberikan, biaya, dan waktu yang tersedia.

· Menentukan tempat dilangsukannya perundingan.

· Menentukan perlu tidaknya perundingan dilakukan secara tertutup atau
secara terbuka.

Menurut Hartman, ada empat poin penting :

a. Pencarian fakta terutama dari pihak lain (lawan negosiasi)
b. Menaksir posisi lawan negosiasi
c. Membuat perencanaan yang baik
 d. Memilih serta mengatur tim negosiasi

Menurut Casse, tiga tahapan penting dalam negosiasi:

1. Tahap Perencanaan (sebelum negosiasi)

Tahap perencanaan negosiasi membutuhkan tiga tugas utama, yaitu:
a. Merencanakan sasaran negosiasi
Sasaran negosiasi adalah apa hasil yang diharapkan dalam
bernegosiasi. Ada dua jenis sasaran dalam bernegosiasi, yaitu sasaran ideal dan
sasaran dasar (batas minimal yang dapat dicapai).

b. Strategi Negosiasi
Strategi negosiasi merupakan cara atau teknik untuk mencapai
tujuan bernegosiasi. Ada beberapa strategi negosiasi, antara lain:

i. Strategi Kooperatif
· Sasarannya mencapai kesepakatan kedua belah pihak
· Memakai semboyan win-win solution (saling menguntungkan)
· Mempercayai pihak lawan
· Melakukan kompromi jika diperlukan timbal balik
· Memciptakan landasan dan kepentingan bersama

ii. Strategi Kompetitif

· Sasaran strategi ini adalah mengalahkan lawan
· Tidak mempercayai lawan dan siap bertarung
· Menuntut sebuah konsesi, menegaskan posisi, dan melancarkan
tekanan
· Tidak memberikan apa-apa dan menghabiskan semuanya

iii. Strategi Analitis

· Mempunyai filosofi bahwa seorang negosiator adalah pemecah

masalah (problem-solver), bukan seorang petarung
 · Memandang negosiasi sebagai bentuk latihan dalam memecahkan
masalah dan bukannya sebagai permainan
· Berusaha kreatif dan bersama-sama mencari alternatif solusinya
· Menggunakan kriteria yang objektif dalam mengambil keputusan
· Membuat alasan yang rasional dan bukan atas dasar perasaan

c. Proses Negosiasi

Proses negosiasi merupakan suatu proses tawar menawar yang

diharapkan mampu menghasilkan suatu kesepakatan di kedua belah pihak
yang saling menguntungkan. Menurut Casse, proses negosiasi ada enam
tahapan penting, antara lain:
i. Persiapan
Persiapan merupakan tahapan yang berkaitan dengan
pengumpulan informasi secukupnya dan penentuan tim negosiasi yang
sebaik-baiknya yang akan diikutsertakan dalam proses negosiasi.

ii. Kontak Pertama

Kontak pertama merupakan tahap pertemuan secara langsung
antara kedua belah pihak yang terlibat dalam proses negosiasi. Mereka
saling berusaha untuk memperoleh informasi selengkapnya demi
kepentingan mereka sendiri.

iii. Konfrontasi
Konfrontasi merupakan tahap saling berargumentasi terhadap
segala sesuatu yang akan dinegosiasikan. Tahap ini juga dikenal
sebagai tahap perdebatan yang sengit di antara kedua belah pihak yang
terlibat dalam proses negosiasi

iv. Konsiliasi
Konsiliasi merupakan tahap untuk saling melakukan proses tawar
menawar. Proses ini diperlukan untuk memperoleh titik temu yang
betul-betul disepakati dan bermanfaat bagi kedua belah pihak.

v. Solusi
 Solusi merupakan tahap dimana kedua belah pihak mulai saling
memberi dan menerima. Para negosiator mulai menemukan titik-titik
kesepakatan bagi kedua belah pihak dengan cara mereka masing-
masing.

vi. Pascanegosiasi
Pascanegosiasi merupakan tahap untuk melakukan konsolidasi
bagi kedua belah pihak. Inilah tahapan proses negosiasi yang tersulit
dalam menerjemahkan kesepakatan ke dalam suatu tindakan yang riil.

Pada tahap perencanaan ini, seorang negosiator dapat melakukan berbagai

peran penting dalam bernegosiasi, antara lain:

i. Pemimpin

Negosiator yang berperan sebagai pemimpin harus mampu

bertanggung jawab dalam mendefinisikan dan memilih apa konsesi
dalam bernegosiasi. Disamping itu, pemimpin juga harus mampu
mengambil keputusan dan menentukan strategi secara efektif dalam
mencapai tujuan negosiasi yang telah ditetapkan.

ii. Faktual

Negosiator yang berperan sebagai faktual harus mengetahui fakta-

fakta dan mampu mendokumentasikan setiap pernyataan yang muncul
dalam proses bernegosiasi. Disamping itu, ia juga harus memiliki
kemampuan untuk menjawab setiap pertanyaan untuk memperjelas
permasalahan dan memberikan informasi tambahan yang tidak diminta
oleh pihak lawan dalam proses bernegosiasi.

iii. Analitis

Negosiator yang berperan analitis harus mampu menampilkan

 argument negosiasi dengan cara-cara yang logis, memastikan strategi
yang diterapkan sudah benar, menegosiasikan agenda pertemuan, dan
menetapkan aturan main dalam bernegosiasi.

iv. Relasional
Negosiator yang berperan relasional harus mampu memperlancar
hubungan antar tim negosiasi, membangkitkan dan memelihara relasi
dengan beberapa anggota tim bernegosiasi, peka terhadap reaksi
negosiator, membangun kepercayaan, dan melihat kekuatan serta
kelemahan pihak lawan negosiasi.

v. Intuitif
Negosiator yang berperan intuitif harus mampu memunculkan ide-ide
dan cara-cara pendekatan baru, pilihan-pilihan potensial dalam
bernegosiasi, menunjukkan apa yang penting dan mana yang kurang
penting dalam bernegosiasi, mengetahui apa implikasinya ke depan,
memahami negosiasi secara utuh/menyeluruh, dan mengantisipasi apa
yang akan dilakukan oleh pihak lawan negosiasi.

2. Tahap Implementasi

Tahap ini merupakan tahapan penerapan atau tindakan yang diperlukan agar
mencapai sukses dalam bernegosiasi. Implementasi negosiasi memiliki beberapa
komponen penting antara lain:

Taktik Negosiasi

a. Taktik Cara Anda

Maksudnya adalah bahwa Anda tahu tujuan yang ingin dicapai,
Anda bersikeras dan memaksa pihak lawan agar percaya bahawa Andalah
yang benar, Andalah yang berinisiatif dan mempertahankannya, Anda
yang mengendalikan proses negosiasi, dan Anda terus menekan.

b. Taktik Bekerja Sama

Taktik ini menegaskan bahwa Anda mau mendengarkan pihak lawan
 dan mengetahui apa yang di benak mereka, Andalah yang memutuskan
untuk bersikap reaktif (bukan proaktif), siap bekerja sama jika proposal
pihak lawan sejalan dengan sasaran Anda, Anda setuju, tidak setuju, dan
kadang-kadang mengembangkan ide-ide mereka, Anda membuat mereka
berhasil.

c. Taktik Tidak Bertindak Apa-Apa

Taktik ini merupakan sikap keras kepala dalam bernegosiasi. Dalam
hal ini Anda tetap bersikukuh pada pendirian sebelumnya dan tidak
berubah. Taktik inidilakukan karena Anda ingin mempertimbangkan
sesuatu, salah satu trik untuk mengulur waktu, upaya untuk membuat
pihak lawan gugup atau grogi dan Anda percaya inilah saatnya untuk
menilai secara perspektif.

d. Taktik Melangkah ke Tujuan Lain

Taktik ini menuntut Andalah yang harus aktif menggeser suatu
persoalan ke persoalan lain. Andalah yang memang mencoba untuk
menghindar dari suatu persoalan agar tidak dibahas lagi. Anda punya
peluang untuk memenangkan negosiasi saat ini, pihak lain justru yang
akan memperoleh peluang untuk memenangkan negosiasi bila suatu
persoalan dibahas lagi, waktunya tidak tepat atau adanya kesepakatan lain
yang perlu dibahas lebih dahulu.

3. Tahap Peninjauan Negosiasi

Tahap ini merupakan tahapan setelah berlangsungnya suatu proses negosiasi.

Tahapan ini memiliki arti yang sangat penting bagi seorang negosiator dalam
meninjau kembali apa yang sudah dilakukannnya selam bernegosiasi. Ada
beberapa alasan penting mengapa tahap peninjauan negosiasi perlu dilakukan,
antara lain :

a. Untuk memeriksa apakah Anda sudah mencapai tujuan Anda

 b. Jika tidak, maka hal itu dapat menjadi pelajaran sekaligus pengalaman yang
berharga bagi seorang negosiator.
c. Jika ya, maka pastikan apa yang sudah Anda lakukan dengan baik dan
bangunlah kesuksesan Anda.

Pengenalan yang baik merupakan fondasi yang kokoh bagi negosiasi yang akan Anda
lakukan. Hal tersebut akan menambah rasa percaya diri yang Anda butuhkan dalam
melakukan negosiasi. Gagal mengenali lawan bicara arrinya Anda gagal 90% dari
proses negosiasi itu. Investigasi atau penelusuran tentang pihak lawan bicara ini
meliputi :

 Mempertimbangkan sasaran dan prioritas yang mungkin diambil oleh pihak

lawan.
 Mempersiapkan tanggapan atas pertanyaan yang mungkin diajukan oleh pihak
lawan.
 Memperkirakan kemungkinan komposisi tim negosiasi pihak lawan.
 Mengindentifikasi siapa pembuat keputusan utama di dalam tim pihak lawan.
 Memperkirakan gaya atau cara negosiasi yang mungkin digunakan oleh pihak
lawan.

Mengidentifikasi asumsi Anda mengenai kasus pihak lawan dan mencari tahu tentang
keabsahannya. Pengumpulan informasi ini juga mencakup :

 Prosedur yang disetujui untuk menyelasaikan perselisihan.

 Keabsahan suatu tuntutan berdasarkan hukum.
 Implikasi biaya dari konsensi-konsensi yang dibuat.

 Dampak sosial dari konsensi-konsesi yang dibuat.

 Hasil-hasil yang pernah dicapai sebelumnya berdasarkan tuntutan yang sama
 Situasi kompetitif eksternal.
 Pengupahan dan kondisi ditempat kerja atau perusahaan serta lokasi lainnya.
 Indikator seperti inflasi, produktivitas, pertumbuhan industri dan profitabilitas
perusahaan.

Dalam mengumpulkan informasi-informasi tersebut, pastikan bahwaAnda memiliki

cukup bukti untuk mendukung fakta-fakta yang ingin Anda ajukan selama negosiasi.
Negosiasi yang sukses tidak dapat di sulap dalam sekejap saja, tetapi membutuhkan
suatu persiapan yang teliti. Selanjutnya menetapkan sasaran merupakan bagian dari
negosiasi. Hal ini meliputi :

 Mengetahui mengapa Anda ingin bernegosiasi dan apa yang dibahas dalam
negosiasi tersebut.
 Membedakan antara sasaran yang dapat diterapkan pada negosiasi individual.
 Masing-masing pihak mempertimbangkan tiga posisi untuk setiap negosiasi,
yaitu posisi ideal, posisi target, posisi resistan/lawan.

Posisi ideal adalah hasil terbaik yang dapat dicapai oleh suatu pihak yang
bernegosiasi. Bagi sebuah serikat pekerja hal ini merepresentasikan tuntutan
pembukanya. Bagi seorang pengusaha hal ini merepresentasikan penawaran
pembukanya. Posisi target merepresentasikan hasil apa yang diharapkan oleh suatu
pihak yang bernegosiasi. Bagi sebuah delegasi negara, hal ini merepresentasikan
kepentingan negara yang diembannya. Hal ini adalah posisi cadangan jika posisi ideal
tidak dapat tercapai. Posisi resisten/lawan merepresentasikan garis bawah atau titik
bawah yang sama sekali diharapkan oleh suatu pihak yang bernegosiasi. Para
negosiator berusaha untuk mendorong pihak lainnya sedekat mungkin dengan titik
resistan pihak tersebut.

Dominasi Gaya Komunikasi seseorang tergantung pada pola sikap, yaitu :

Pasif
Skap pasif biasanya bertalian dengan “kalah”, orang yang selalu mundur, menyerah,
dan patuh, cara komunikasi ini penuh dengan permintaan maaf, seperti persetujuan
yang penuh dengan keengganan dan pernyataan-pernyataan yang negatif tentang
dirinya sendiri. Sikap pasif menyiratkan bahwa “Anda OK, tetapi saya tidak OK”.

Pasif/Agresif
Sikap pasif/agresif biasanya berkaitan dengan “penyabot”. Ini sama sekali tidak
dilakukan secara terbuka. Tetapi motivasi agresifnya sangat jelas, sifat yang menonjol
dari cara komunikasi ini adalah komentarnya yang sarkastis/tajam, yakni komentar
dengan dua arti dengan sinyal-sinyal non verba, seperti menatap ke langit yang
bersikap cemooh. Pesan yang terkandung di dalamnya adalah saya tidak OK, Anda
juga tidak OK.

Agresif
Adalah sikap yang tidak mengindahkan orang lain. Meskipun orang ini dianggap
sebagai orang yang rajin/giat atau salah seorang pemenang dalam hidup ini, namun
mereka biasanya ditakuti karena gayanya yang mendorong adanya sikap palsu dari
orang lain yang lebih suka tidak berani menghadapi kemarahan agresif ini. Pesan
yang disiratkan orang ini adalah “saya OK, tetapi anda tidak OK”.

Tegas
Komunikasi tegas tidak mengurangi atau menurunkan martabat masnusia lainnya,
tidak melanggar hak orang lain manapun, dan tidak menjauhkan diri dari berbagai
masalah yang penting. Sebaliknya, sikap ini justru mendorong adanya komunikasi
yang memuaskan dimana kebutuhan semua orang terpenuhi dengan cara yang terbaik.
Yang secara khas dapat menunjukkan sikap tegas ini adalah penggunaan pernyataan
“saya”, ini menunjukkan bahwa orang yang berkomunikasi itu mau memikul
tanggung jawab atas pesan yang disampaikannya. Bentuk komunikasi ini didasarkan
pada rasa hormat terhadap dirinya sendiri maupun terhadap orang lain. Pesan yang
disiratkan adalah “saya OK dan Anda juga OK”, sehingga tidak ada yang kalah.

Bahasa untuk menang adalah bahasa yang keluar dari sikap tegas. Sebaiknya yang
perlu diperhatikan adalah cara untuk menyatakan sesuatu (pengucapannya), bukan
yang diucapkan. Kualitas untuk menang dari seorang komunikator yang tegas itu
adalah :

 Bahasa yang langsung dan jelas

 Kemampuan untuk menunjukkan pemahaman dan untuk merasakan perasaan
orang lain keterampilan mendengarkan secara aktif.
 Kemampuan untuk mengadakan hubungan dan mempertahankannya.
 Kontak mata, suara, dan sikap tubuh yang baik.
 Rasa percaya diri pada apa yang Anda kata, tanpa komentar yang menghindari
perhatian orang atau peminta maaf.
Menurut Casse, ada empat tipe negosiator, yaitu:

1. Negosiator Curang
Anda harus berhati-hati dalam berhadapan dengan seorang negosiator yang curang karena
pada dasarnya yang terlintas dalam benak pikirannya adalah bagaimana memenangkan
negosiasi dan mengalahkan Anda. Bahkan, bukanlah mustahil dapat menghalalkan segala
cara. Yang penting baginya adalah tahu banyak hal tentang lawan negosiasinya.

2. Negosiator Profesional
Negosiator yang profesional akan tahu apa yang sedang dinegosiasikan, dan tahu bagaiman
memperoleh apa yang diinginkannya. Ia memiliki pengetahuan dan keterampilan
bernegosiasi yang baik. Yang tak kalah pentingnya adalah ia tahu banyak hal tentang lawan
negosiasinya.

3. Negosiator Bodoh
Seorang negosiator yang bodoh cenderung menghendaki kekalahan untuk kedua belah pihak.
Tidak peduli apapun yang Anda lakukan, ia akan berusaha sekuat tenaga agar tidak ada yang
bisa keluar sebagai pemenang. Yang penting baginya tidak ada pemenang dalam negosiasi.

4. Negosiator Naif
Pada umumnya ia adalah negosiator yang tidak siap bernegosiasi, tidak tahu pokok persoalan
yang akan dinegosiasikan, bahkan cenderung lebih percaya begitu saja pada pihak lawan
negosiasinya. Kalau perlu, ia bersedia memberikan apa saja yang diminta oleh pihak lawan
negosiasinya. Dengan seorang negosiator yang naïf, pihak lawan jelas dapat menag dengan
mudah. Namun, pihak lawan sebaiknya tetap harus lebih berhati-hati karena bukan tidak
mungkin ia sedang menyembunyikan sesuatu yang tidak diketahui pihak lawan negosiasinya.
Ia bisa juga menyetujui apa yang diinginkan pihak lawan negosiasi, karena ia mempunyai
tujuan lain yang menurutnya sangat berarti baginya.

Beberapa gaya yang tidak kita sadari dapat muncul dan mengganggu cara
berkomunikasi, diantaranya :

 Pandangan yang sangat agresif.

 Tidak mau kompromi.
 Antitoleran
 Tidak mau berubah (baik sikap maupun pendapat)
 Tidak sabar
 Arogan (sombong)
 Sarkastis (berlidah tajam)
 Manipulatif (suka mempermainkan)
 Dismisif (suka menolak)
 Negasif ((suka menegasika pendapat orang lain)
 Superior (tinggi hati)

Apabila anda mendengarkan maka :

 Berkonsentrasi pada apa yang dikatakan

 Dengarkan baik-baik dan secara aktif
 Senantiasa mendengarkan, walaupun yang dibicarakan tidak relevan,
berputar-putar atau berulang-ulang.
 Buat kesimpulan dari apa yang dibicarakan.
 Telusuri apa yang Anda dengar
 Ulang pokok-pokok bahasan yang Anda dengarkan untuk diri Anda sendiri.
 Harus peka terhadap bahawa tubuh non verbal si pembicara dan bahasa tubuh
anda sendiri (6—8-% komunikasi langsung tergantung dari aspek nonverbal)
 Buat catatan jika perlu (apa yang dibicarakan, oleh siapa)
 Tidak menunjukkan ketidaksukaan, ketidaksabaran atau rasa bosan anda

 Tidak menyela pembicaraan atau membiarkan yang lain menginterupsi

jalannya pembicaraan
 Perhatikan arti-arti terselubung dari yang disampaikan

Pendengar yang baik selain menyimak dengan seksama juga dituntut untuk menggali
lebih dalam. Caranya adalah dengan melemparkan pertanyaan-pertanyaan.
Pertanyaan memiliki beberapa fungsi :

 Untuk mendapatkan informasi

 Untuk mengajukan pernyataan dan konsistensinya
 Untuk memeriksa apakah anda memahami keseluruhan pembicaraan secara benar
 Untuk menunjukkan minat terhadap apa yang dikatakan seseorang.
VIII. TEKNIK MEMBUAT DAN MENYAJIKAN PROPOSAL NEGOSIASI

Ketrampilan Negosiasi

Menurut Hartman, ada beberapa hal penting yang perlu diperhatikan

 dalam
keterampilan bernegosiasi, antara lain:

A. Persiapan
Persiapan yang baik merupakan salah satu kunci sukses negosiasi. Tanpa
persiapan yang baik, hasil yang diperoleh dalam bernegosiasi tidak akan
memuaskan kedua belah pihak atau bahkan mengalami kegagalan yang pada
akhirnya menimbulkan kekecewaan bagi kedua belah pihak.

B. Memulai Negosiasi
Ada beberapa hal penting yang perlu diperhatikan dalam memulai negosiasi,
antara lain:

· Memilih waktu yang tepat

· Memilih tempat yang tepat
· Pengaturan tempat duduk yang tepat
· Menciptakan suasana yang positif dan santai
· Menetapkan agenda
· Merumuskan tawaran atau posisi pembuka
· Menghadapi konflik
· Berkomunikasi secara efektif
· Meningkatkan keterampilan mendengarkan
· Mencapai kesepakatan dengan lebih cepat

C. Strategi dan Teknik

Menurut kamus Webster, strategi dapat didefinisikan sebagai rencana atau metode
yang teliti atau tipu daya yang cerdik. Sedangkan yang dimaksud dengan taktik
lebih mengacu pada setiap metode yang digunakan untuk mencapai tujuan, yaitu
mencapai kesepakatan dalam bernegosiasi
D. Kompromi

Kompromi merupakan salah satu upaya menuju pencapaian kesepakatan kedua

belah pihak dalam bernegosiasi. Dalam upaya menuju kompromi, seorang
negosiator menyajikan kerangka dasar atau garis besarnya terlebih dulu,
 kemudian melangkah pada perbedaan kedua belah pihak secara spesifik, dan
akhirnya disajikan pernyataan yang bersifat penilain untuk mendukung posisi
mereka sendiri.

E. Menghindari Kesalahan Taktis

Ada beberapa hal yang perlu dihindari dalam melakukan negosiasi, antara lain :
mengajukan permintaan awal yang tidak logis (permintaan tinggi untuk penjual dan
permintaan rendah untuk pembeli), membuat konsesi bebas, mulai tanpa daftar
penawaran, melakukan negosiasi terlalu cepat, bernegosiasi saat terkejut,
menghargai tawaran yang tidak masuk akal, takut diam, marah, tidak menuliskan
hasil negosiasi, bernegosiasi pada saat lelah, mengecewakan bos Anda, dan
memaksakan bernegosiasi.

Menurut Casse, keterampilan bernegosiasi dapat dibedakan ke dalam dua kelompok

besar, yaitu keterampilan konvensional (untuk negosiator konvensional) dan
keterampilan nonkonvensional (untuk negosiator nonkonvensional).

Menurut Oliver, ada enam kunci dasar bernegosiasi, antara lain:

 Persiapan yang Baik

Lakukan identifikasi pada tahap persiapan atas hal-hal berikut: kemungkinan
pihak lawan membuka pernyataan dan posisi, bagaimana Anda bergerak dari
posisi pihak lawan menuju aspirasi Anda, masalah potensial, rintangan,
kesempatan, kebutuhan dan pilihan yang dimiliki lawan Anda, bagaimana
idealisme dan garis dasar Anda, pertimbangan biaya setiap gerakan yang mungkin
Anda buat dan itu dapat menguntungkan pihak lawan Anda, dan antisipasi apa
konsesi yang akan diberikan oleh pihak Anda.

 Berlatih
Cobalah rinci bagaimana Anda berlatih, pendekatan apa yang akan Anda
gunakan, pernyataan kunci apa yang akan Anda sampaikan, dan bagaimana Anda
merespons pernyataan pihak lawan Anda.

 Menggambarkan Posisi Anda

 Pada beberapa titik, setiap sisi menggambarkan posisi mereka dengan jelas.
Tujuan Anda adalah memberikan kesempatan kepada pihak lawan untuk
berbicara tentang berbagai hal yang berkaitan dengan apa, bagaimana, kapan,
dimana, dan mengapa negosiasi perlu dilakukan.

 Membuat Suatu Usulan atau Proposal

Jika pihak lawan Anda mengisyaratkan tidak membuat suatu usulan (proposal)
yang ingin diajukan dalam bernegosiasi, saatnya bagi Anda untuk
mengusulkannya. Hal ini juga akan memberikan suatu konsesi yang terlalu dini
oleh pihak lawan.

 Penawaran

Salah satu respons yang efektif dalam bernegosiasi adalah bagaimana melakukan
tawaran bagi pihak lawan dengan cara-cara yang baik. Bagaimanapun, proses
bernegosiasi tidak dapat dilepaskan dengan proses penawaran. Gunakan
kesempatan proses penawaran ini dengan sebaik-baiknya.

 Persetujuan
Menurut Mattock dan Ehrenborg, ada sepuluh hal yang sangat diinginkan oleh
pihak lawan Anda, antara lain:
 Merasa nyaman akan dirinya sendiri
 Tidak merasa dibohongi
 Sekutu yang kekal
 Mengetahui dan memahami lebih banyak
 Menyelesaikan negosiasi tanpa harus bekerja terlalu keras
 Uang, barang dan pelayanan yang bagus
 Diperlakukan dengan ramah-artinya didengarkan
 Disenangi
 Komunikasi yang jelas
 Mengetahui kemampuan dan usahanya-dari Anda, bos, dan rekan kerjanya

A. Menyusun Proposal Negosiasi

Tuntutan dalam ruang negosiasi tidak sekedar diajukan secara “sastra lesan”,
melainkan harus ditulis dalam senuah proposal. Apa yang menjadi keinginan atau
tuntutan kita harus disusun dalam sebuah proposal yang cerdas. Proposal berasal
dari kata to propose yang artinya mengajukan. Istilah proposal meliputi ajuan
usulan penawaran konsesi yang mengarah kepada suatu kesepakatan.

Cara mengajukan proposal :

· Buat proposal secar spesifik; jangan hanya mengeluh atau mengatakan anda
tidak dapat menyetujui.
· Pengajuan proposal memaksa pihak lawan untuk berkonsentrasi pada kasus
anda.
· Buat target yang tinggi pada proposal anda, namun ingat bahwa target yang
tidak realistis dapat membuat negosiasi menjadi gagal.
· Menyatakan kondisi-kondisi secara spesifik dimana anda dapat menerima
suatu proposal atau membuat suatu konsesi.
· Coba lebh kreatif dalam pengajuan proposan tuntutan atau penawaran.

Yang perlu diperhatikan dalam proses penyampaian proposal ini adalah :

 Tunggu saat yang tepat bagi kedua belah pihak untuk memulai pembicaraan
pada materi pokok negosiasi.
 Sampaikan pokok-pokok keinginan atau tuntutan pihak anda secara jelas,
singkat dan penuh percaya diri.
 Tekankan bahwa anda atau organisasi anda berkeinginan untuk mencapai
suatu kesepakatan dengan mereka.

 Sediakan ruang untuk menuver atau tawar menawar dalam negosiasi, jangan
membuat hanya dua pilihan, ya atau tidak.
 Sampaikan bahwa “jika mereka memberi anda ini, anda akan memberi mereka
itu. If you’ll give us this, we’ll give you that”. Sehingga mereka mengerti
dengan jelas apa yang harus mereka berikan sebagai kompensasi dari apa
yang akan anda berikan.
 Mendengarkan dengan efektif apa yang ditawarkan atau yang menjadi
 tuntutan pihak lain. Mendengar dengan efektif memerlukan kebiasaan dan
teknik-teknik tertentu. Seperti misalnya bagaimana mengartikan gerakan
tubuh dan ekspresi wajah pembicara. Ushakanlah selalu membangun kontak
mata dengan pembicara dan anda berada dalam kondisi yang relaks namun
penuh perhatian.

B. Penawaran Sebuah Konsesi

Sedangkan yang perlu dalam menyampaikan penawaran sebuah konsesi adalah

bahwa konsesi selalu harus diperjual­belikan; tak mungkin atau jarang sekali
konsesi diberikan tanpa memperoleh sesuatu sebagai gantinya. Cobalah untuk
menukar konsesi anda sesuatu yang nilainya sama atau lebih tinggi. Jika anda
menawarkan konsesi pertama, konsesi tersebut harus kecil dan bersifat sementara.
Hal ini akan mencegah;
a. Menimbulkan kesan bahwa anda memberikan lebih banyak dari yang anda
miliki.
b. Habisnya ruang konsesi yang anda miliki.
c. Membuat konsesi pertama tidak boleh dilihat sebagai tanda kelemahan.
d. Tentukan tanggat waktu untuk menanggapi tawaran konsesi.
e. Perjelas bahwa konsesi yang anda buat adalah penawaran saat itu dan tidak
dapat menjadi standar untuk negosiasi di masa mendatang.
f. Jangan terlalu cepat menerima konsesi dari pihak lawan, untuk menghindari
kesan bahwa mereka telah menawarkan terlalu banyak.
g. Jika membuat konsesi, jangan menyimpang dari bahasan pokok dalam
organisasi.

Dalam proses tawar menawar ini, anda perlu mengetahui apa itu The Bargaining
Zone (TBZ). TBZ adalah suatu wilayah ruang yang dibatasi oleh harga penawaran
pihak penjual (Seller’s Opening Price) dan tawaran awal oleh pembeli (Bayer’s
Opening Offer). Diantara kedua titik tersebut terdapat Bayer’s Ideal Offer,
Buyer’s Realistic Price dan Buyer’s Highest Price pada sisi pembeli dan Seller’s
Ideal Price. Seller’s Realistic Price dan Seller’s Lowest Price pada sisi pembeli.
Kesepakatan kedua belah pihak yang paling baik adalah terjadi di dalam wilayah
 yang disebut Final Offer Zone yang dibatasi oleh Seller’s Realistic Price dan
Bayer’s Realistic Price. Biasanya kesepakatan terjadi ketika terdapat suatu
overlap antara pembeli dan penjual dalam wilayah Final Offer Zone.

C. Penutup dan Kesepakatan

Babak terakhir dalam proses negosiasi adalah membangun kesepatan dan

menutup negosiasi. Sebelum kesepakatan itu dilaksanakan, perlu diartifikasi
terlebih dahulu oleh pihak-pihak yang terkait. Para perunding dari pihak serikat
pekerja akan mendiskusikan hasil kesepakatan yang telah mereka buat untuk
mendapatkan persetujuan dari para anggotanya. Sedangkan para perunding dari
pihak manajemen akan menyampaikan hasil kesepakatan kepada dewan direksi
atau manajemen untuk mendapatkan persetujuan. Setelah persetujuan diperoleh
oleh kedua belah pihak, maka hasil kesepakatan yang terjadi kemudian
didaftarkan kepada instansi yang berwenang, yaitu Pengadilan Hubungan
Industrial(PHI).

Ketika tercapai kesepakatan biasanya kedua belah pihak melakukan jabat tangan
sebagai tanda bahwa kesepakatan (deal of agreement) telah dicapai dan kedua
belah pihak memiliki komitmen untuk melaksanakannya. Yang perlu anda ketahui
dalam negosiasi tidak akan pernah tercapai kesepakatan kalau sejak awal masing-
masing atau salah satu pihak tidak memiliki niat untuk mencapai kesepakatan.
Kesepakatan harus dibangun dari keinginan atau niat dari kedua belah pihak,
sehingga anda tidak bertepuk sebelah tangan.

Karena itu, penting sekali dalam awal-awal negosiasi anda memanahami dan
mengetahui sikap dari pihak lain, melalui apa yang disampaikan secara lisan,
bahasa gerak tubuh maupun ekspresi wajah. Karena jika sejak awal salah satu
pihak ada yang tidak memiliki niat atau keinginan untuk mencapai kesepakatan,
maka hal tersebut berarti membuang waktu dan energi kita. Untuk itu perlu dicari
jalan lain, seperti misalnya, conciliation, mediation dan arbitration melalui pihak
ketiga.

Dalam tahap penutup ini, kedua belah pihak mencari kesepakatan yang dapat
 mereka terima dan hasil Menang-Menang. Disini kedua belah pihak secara aktif
mencari posisi Menang-Menang dan mencapai suatu kesepakatan yang dapat
diterima bersama, anda harus :

· Sangat jelas apa yang sebenarnya telah disepakati

· Mengajukan pertanyaan untuk memastikan abhawa anda berbicara tentang hal
yang sama.
· Mendefinisikan lingkup kesepakatan.
· Menulis apa saja yang telah disepakati, kondisi-kondisi yang harus dipenuhi
sebelum kesepakatan tersebut berlaku.
· Mulai dengan kesepakatan setelah anda puas dan pasti bahwa kesepakatan itu
jelas dan tidak berkamna ganda.
· Memastikan bahwa apa yang disepati berhubungan dengan kerangka waktu
tertentu (tanggal berlaku dan jangka waktu kesepakatan)
· Menyetujui konsekwensi jika salah satu pihak yang melanggar kesepakatan
tersebut.
· Mempersiapkan prosedur penyelesaian perselisihan.
· Memastikan bahwa sebuah kesepakatan untuk periode yang tidak ditentukan
dapat menyebabkan beragamnya pelaksanaan kesepakatan tersebut dimasa
mendatang.
· Tindak lanjuti kesepakatan negosiasi setalah ditandatangani untuk
memastikan pelaksanaannya. Dalam fase penutup negosiasi, situasi berubah
dari “kami”, “mereka” menjadi “kita”.

D. Mangatasi Situasi Deadlock

Bila masing-masing pihak tidak mencapai kesepakatan dalam proses perundingan,

maka terjadilah kebuntuan atau deadlock. Pada situasi ini, masing-masing pihak
tetap perlu berupaya untuk dapat memecahkan kebuntuan yang terjadi, melalu
berbagai cara misalnya :

Mediasi

Yang dimaksud mediasi menurut Undang-Udang No. 2 Tahun 2004 tentang

Penyelesaian Perselisihan Hubungan Industrial (PPHI) adalah penyelesaian
perselisihan hak, perselisihan kepentingan, perselisihan hubungan kerja, dan
perselisihan antar serikat pekerja/serikat buruh hanya dalam satu perusahaan
melalui musyawarah yang ditengahi oleh seorang atau lebih. Sedangkan yang
dimaksud dengan mediator adalah pegawai instansi pemerintah yang bertanggung
jawab di bidang ketenagakerjaan yang memenuhi syarat-syarat sebagai mediator
yang ditetapkan oleh Menteri untuk bertugas melakukan mediasi dan mempunyai
kewajiban memberikan anjuran tertulis kepada pihak-pihak yang berselisih untuk
menyelesaikan perselisihan hak, perselisihan kepentingan, perselisihan pemutusan
hubungan kerja, dan perseilihan antar serikat pekerja/serikat buruh hanya dalam
satu perusahaan.

Konsiliasi

Yang dimaksud dengan konsiliasi menurut Undang-Undang No. 2 Tahun 2004

tentang Penyelesaian Perselisihan Hubungan Industrial (PPHI) adalah
penyelesaian perselisihan hak, perselisihan kepentingan, perselisihan hubungan
kerja, dan perselisihan antar serikat pekerja/serikat buruh hanya dalam satu
perusahaan melalui musyawarah yang ditengahi oleh seorang atau lebih
konsiliator yang netral. Konsiliator Hubungan Industrial yang selanjutnya disebut
konsiliator adalah seorang atau lebih yang memenuhi syarat-syarat sebagai
konsiliator ditetapkan oleh Menteri, yang bertugas melakukan konsiliasi dan
wajib memberikan anjuran tertulis kepada pihak-pihak yang berselisih untuk
menyelesaikan perselisihan kepentingan, perselisihan pemutusan hubungan kerja
atau perselisihan antar serikat pekerja/serikat buruh hanya dalam satu perusahaan.

Arbitrase

Yang dimaksud dengan arbitrase menurut Undang-Undang No. 2 Tahun 2004

tentang Penyelesaian Perselisihan Hubungan Industrial (PPHI) adalah
penyelesaian perselisihan hak, perselisihan kepentingan, perselisihan hubungan
kerja, dan perselisihan antar serikat pekerja/serikat buruh hanya dalam satu
perusahaan, diluar Pengadilan Hubungan Industrial melalui kesepakatan tertulis
dari pihak-pihak yang berselisih untuk menyerahkan penyelesaian perselisihan
kepada arbiter yang putusannya mengikat pihak-pihak dan bersifat final. Arbiter
Hubungan Industrial yang selanjutnya disebut arbiter adalah seorang atau lebih
yang dipilih oleh pihak-pihak yang berselisih dari daftar arbiter yang ditetapkan
oleh Menteri untuk memberikan putusan mengenai perselisihan kepentingan, dan
perselisihan antar serikat pekerja/serikat buruh hanya dalam satu perusahaan yang
diserahkan penyelesaiannya melalui arbitrase yang putusannya mengikat pihak-
pihak dan bersifat final.

Suatu deadlock mendekatkan pada suatu situasi kalah-kalah. Deadlock terjadi jika
kedua belah pihak memaksanakan diri untuk bergerak di luar batas posisi tertentu
yang telah ditentukan. Dalam situasi deadlock, hasil akhir dari negosiasi biasanya
ditentukan dalam ketegangan. Sebelum meminta bantuan dari pihak ketiga yang
independen, anda pertimbangakan hal-hal berikut untuk mengakhiri deadlock
yang terjadi.

· Coba untuk mengerti mengapa lawan berkata “tidak”

· Cari masalah-masalah baru yang dapat dijadikan konsesi.
· Coba untuk menyetujui untuk menepikan pokok-pokok bahasan yang
spesifik untuk sementara waktu untuk melanjutkan negosiasi tentang
pokok bahasan yang lain.
· Jika memungkinkan, konsesi yang telah disepakati dapat ditawarkan
untuk ditukar.
· Pertimbangkan kemungkinan untuk menukar sekelmpok
konsesi-konsesi kecil untuk sebuah konsesi yang lebih besar dan lebih
penting.
· Dimana masih memungkinkan untuk negosiasi lebih lanjut.
· Jangan memperluas lingkup bahasan yang mungkin tengah
diperselisihkan.
· Jangan ungkit kembali perselisihan lama.
· Jangan mempublikasikan posisi anda ke pihak ketiga untuk
mengamankan dukungan.

E. Pasca Kesepakatan

1. Membuat Catatan dan Dokumentasi

Pasca negosiasi sangat penting untuk membuat catatan dan dokumentasi.
 · Buat catatan dari tiap-tiap tahap proses negosiasi, termasuk
pembicaraan telepon dan pertemuan-pertemuan informal.
· Dalam melaporkan proses negosiasi ada tiga bagian yang harus anda
susun : Pendahuluan, inti laporan dan kesimpulan.
· Catat jika diperlukan aksi lebih lanjut dan siapa yang akan
mengerjakan
· Buat catatan yang tepat tentang siapa dan mengatakan apa dalam tiap
tahap proses negosiasi
· Laporkan hasil-hasil negosiasi kepada pihak yang telah memberi anda
wewenang secara argumentatif dan kronologisnya
· Serahkan laporan anda dan jika disepakati titik akhir berupa sebuah
Memorandum of Understanding (MOU), maka serahkan kepada
pimpinan lembaga anda untuk melakukan penandatangan pada waktu
yang telah ditentukan bersama.

IX. STRATEGI NEGOSIASI DAN UPAYA MEYAKINKAN PIHAK LAIN

A. Strategi Negosiasi

Dalam melakukan negosiasi, kita perlu memilih strategi yang tepat, sehingga
mendapatkan hasil yang kita inginkan. Strategi negosiasi ini harus ditentukan
sebelum proses negosiasi dilakukan. Menurut Arbono (2005), ada beberapa
macam strategi negosiasi yang dapat kita pilih, sebagai berikut :

1. Win-win. Strategi ini dipilih bila pihak-pihak yang berselisih

menginginkanpenyelesaian masalah yang diambil pada akhirnya
menguntungkan kedua belah pihak. Strategi ini juga dikenal sebagai
integrative negotiation. Contoh: Pihak manajemen sepakat untuk memberikan
paket PHK di atas ketentuan
pemerintah, dan pihak pekerja sepakat untuk dapat segera mengakhiri
hubungan kerja dengan damai.
 2. Win-lose. Strategi ini dipilih karena pihak-pihak yang berselisih
inginmendapatkan hasil yang sebesar-besarnya dari penyelesaian masalah
yang diambil. Dengan strategi ini pihak-pihak yang berselisih saling
berkompetisi untuk mendapatkan hasil yng mereka inginkan. Contoh: Pihak
pekerja terpaksa menyepakati kenaikan gaji di bawah target yang telah mereka
usulkan sebelumnya kepada pihak perusahaan.
3. Lose-lose. Strategi ini dipilih biasanya sebagai dampak kegagalan
daripemilihan strategi yang tepat dalam bernegosiasi. Akibatnya pihak-pihak
yang berselisih, pada akhirnya tidak mendapatkan sama sekali hasil yang
diharapkan. Contoh: Pihak pengusaha akhirnya melakukan upaya “Lock out”,
karena pihak pekerja tidak bersedia untuk menghentikan pemogokan.
4. Lose-win. Strategi ini dipilih bila salah satu pihak sengaja mengalah
untukmendapatkan manfaat dengan kekalahan mereka. Contoh: Pihak
pengusaha sengaja memberikan beberapa konsesi yang tidak terlalu signifikan
kepada pihak pekerja, dengan harapan dapat membangun kepercayaan dengan
pihak pekerja di masa yang akan datang.

B. Taktik Negosiasi

Dalam proses negosiasi, pihak-pihak yang berselisih seringkali menggunakan

berbagai taktik agar agar dapat memperoleh hasil yang diinginkan. Arbono
(2005), menyarankan beberapa taktit sebagai berikut :

a. Membuat Agenda. Taktit ini harus digunakan karena dapat memberikanwaktu

kepada pihak-pihak yang berselisih setiap masalah yang ada secara berurutan
dan mendorong mereka untuk mencapai kesepakatan atas keseluruhan paket
perundingan.
b. Bluffing. Taktik klasik yang sering digunakan para negosiator,
bertujuanmengelabui lawan berundingnya dengan membuat distorsi kenyataan
yang ada dan membangun suatu gambaran yang tidak benar. Contoh: Pihak
pengusaha menunjukkan bahwa mereka tidak peduli sama sekali dengan
ancaman pihak pekerja untuk melakukan pemogokan bila perundingan gagal
(padahal sebenarnya mereka khawatir bila pemogokan terjadi).
c. Membuat tenggat waktu (deadline). Taktik ini digunakan bila salah satupihak
 yang berunding ingin mempercepat penyelesaian proses perundingan dengan
cara memberikan tenggat waktu kepada lawannya untuk segera mengambil
keputusan. Contoh: Pihak pengusaha menyatakan kepada pihak pekerja,
bahwa bila paket PHK yang ditawarkan tidak diambil sekarang, maka paket
PHK yang akan diberikan berikutnya akan lebih rendah dari yang ditawarkan
saat ini.
d. Good Guy Bad Guy. Taktik ini digunakan dengan cara menciptakan
tokoh“jahat” dan “baik” pada salah satu pihak yang berunding. Tokoh “jahat”
ini berfungsi untuk menekan pihak lawan sehingga pandangan-pandangannya
selalu ditentang oleh pihak lawannya, sedangkan tokoh “baik” ini yang akan
menjadi pihak yang dihormati oleh pihak lawannya karena kebaikannya.
Sehingga pendapat-pendapat yang dikemukakannya untuk menetralisir
pendapat tokoh “jahat”, sehingga dapat diterima oleh lawan berundingnya.
e. The art of Concecion. Taktik ini diterapkan dengan cara selalu
memintakonsesi dari lawan berunding atas setiap permintaan pihak lawan
berunding yang akan dipenuhi. Contoh: Pihak pengusaha sepakat untuk
memberikan kenaikan gaji yang diminta pihak pekerja asal pihak pekerja
sepakat untuk mendukung pihak pengusaha mengurangi jumlah pekerja.
f. Intimidasi. Taktik ini dilakukan bila salah satu pihak membuat
ancamankepada lawan berundingnya agar menerima penawaran yang ada, dan
menekankan konsekwensi yang akan diterima bila tawaran ditolak. Contoh:
Pihak pekerja mengancam bahwa bila permintaan kenaikan gaji mereka tidak
dipenuhi oleh pihak pengusaha, maka mereka akan melakukan pemogokan
selama 1 bulan.

C. Merubah Pendapat Orang Lain

Banyak orang maupun tim gagal bernegosiasi karena terlalu terbawa emosi untuk
merubah pendapat pihak lain. Ada dua kemungkinan, pertama menemukan jalan
buntuk. Dalam hubungan pribadi, pihak lawan merasa tidak tertarik lagi untuk
menerima Anda. Kemungkinan kedua, Anda terlibat konflik dan debat kusir
dengan pihak lawan secara emosional. Hindari negosiasi yang bersifat emosional,
jelaskan dengan sabar kenapa anda meminta hal itu dan kenapa sangat penting
buat Anda. Ingatlah bahwa anda bernogosiasi untk mencapai sesuatu kesepakatan,
bukan untuk memenagkan pertempuran.
 Sampaikan poin-poin yang menunjang anda. Menurut Dale Carnegie (1980),
seorang psikolog ternama, terdapat sembilan cara untuk merubah pikiran lain
tanpa menimbulkan rasa kecewa dan mendongkol;

1. Mulailah dengan memberi pujian yang ikhlas. Berikan pengantar yang umum,
bahwa permusyawaratan itu adalah untuk mencari persaudaraan, mencapai
kesepakatan bersama dengan kesejahteraan kedua belah pihak dan yang
diwakili. Akhiri dengan pembukaan ini dengan rasa hormat Anda dan tim
kepada pihak lawan dengan pujian yang tulus.

2. Jika menunjukkan keslahan-kesalahan orang, lakukanlah dengan cara yang

tidak langsung. Sistim tunjuk hidung membuat pihak lawan kebakaran
jenggot. Putarlah kalimat anda dengan cerdik, jangan menunjuk nama dan
orang per orang. Wendell Phillips berkata, “Apakah kesalahan itu? Tidak lain dari
pelajaran dan langkah pertama ke arah perbaikan”.

3. Berbicaralah tentang kesalahan-kesalahan anda sendiri, sebelum anda mengecam

orang lain.. Tunjukkan diulu kesalahan-kesalahan anda dengan jujur, baru menuju
kepada kesalahan pihak lawan secara halus untuk menjadi refleksi bersama.

4. Berilah perintah dalam bentuk usul. Setiap orang tidak suka diperintah. Dengan
sebuah usulan yang disepakati, maka pihak orang lain akan menganggap hal itu
sebagai pendapatnya sendiri, bukan sebuah perintah dari orang lain.

5. Usahakanlah jang sampai menyinggung perasaan orang. Jagalah perasaan dan harga
diri pihak lawan, sebagaimana anda menjaga perasaan dan harga diri pihak anda.

6. Pujilah perbaikan-perbaikan yang bagaimanapun kecilnya dan jika anda memuji,

lakukanlah itu dengan ikhlas dan penuh semangat. Janga ada yang tidak aikhlas.
Meski suasana sangat politis kompetitif, namun kembalilah kepada hati nurani
masing-masing yang menginginkan kebaiakan bagi kedua belah pihak.
 7. Berilah reputasi (nama baik) kepada pihak lawan, supaya ia mempertahankannya.

8. Dorong dan berilah semangat kepada pihak lawan. Bersikaplah seolah-olah kesalahan
pihak lawan itu mudah diperbaiki, dan seolah-olah pekerjaannya mudah
dilakukannya. Ralp Waldo Emerson, “Sesuatu yang besar tidak bisa dicapai tanpa
semangat”. William Mcfee menyatakan, “Dunia adalah milik orang bersemangat yang
bisa menjaga ketenangannya”.

9. Usahakanlah supaya pihak lawan suka melakukan apa yang anda inginkan.
Pintar-pintarlah bermain dalam arena yang kompetitif ini.

D. Meyakinkan Pihak Lain

Sedangkan berikut ini 12 cara untuk meyakinkan orang lain menurut Dale Cornegie
(1994):

1. Cara satu-satunya yang benar untuk menenangkan dalam pertengkaran ialah; Jangan
bertengkar.
2. Hormatilah pendapat-pendapat pihak lawan. Jangan sekali-kali mengatakan kepada
pihak lawan, bahwa dia itu salah.
3. Jika pihak anda yang salah, cepat-cepatlah mengatakannya dengan terus terang.
4. Mulailah dengan cara yang ramah tamah.
5. Cobalahan segera merubah orang dalam semangat “ya,ya”.
6. Biarlah orang yang anda hadapi itulah yang berbicara.
7. Biarlah pihak lawan mengira, bahwa gagasan itu datangnya dari dia.
8. Coba melihat melalui kacamata pihak lawan.
9. Bersikaplan empatik (penuh tenggang rasa) terhadap gagasan-gagasan dan
pendapat-pendapat pihak lawan.
10. Sentuhlan perasaan-perasaan mereka yang mulia dan bagus-bagus.
11. Jelaskanlah gagasan anda dengan cara sedemikian rupa, sehingga orang bisa
melihatnya.
12. Tantanglah orang-orang itu dengan argumen yang kuat.