TEKNIK NEGOSIASI DAN PENGAMBILAN KEPUTUSAN

PERBEDAAN LOBI, NEGOSIASI, dan DIPLOMASI

Menurut kamus Webster, Lobby atau Lobbying berarti: Melakukan aktivitas yang bertujuan
mempengaruhi pegawai umum dan khususnya anggota legislatif dalam pembuatan
peraturan.
 Lobi dilakukan dengan tujuan untuk mempengaruhi secara persuasive agar pihak lain
mau memenuhi keinginan dan tujuan pihak yang melobi.
 Pelobian adalah bentuk partisipasi politik yang mencakup usaha individu atau
kelompok untuk menghubungi para pejabat pemerintah atau pemimpin politik dengan
tujuan memengaruhi keputusan atau masalah yang dapat menguntungkan sejumlah
orang.
Definisi Lobi dapat disusun sebagai suatu upaya pendekatan yang dilakukan oleh satu pihak
yang memiliki kepentingan tertentu untuk memperoleh dukungan dari pihak lain yang
dianggap memiliki pengaruh atau wewenang dalam upaya pencapaian tujuan yang ingin
dicapai.
…………………………………………………….
……………..sedangkan……………………………………………………………………..
Negosiasi (Negotiation) adalah komunikasi timbal balik yang dirancang untuk mencapai
tujuan bersama.
…………………………………………………….
……………..sedangkan……………………………………………………………………..
Menurut the Chamber’s Twenthieth Century Dictionary, diplomasi adalah “the art of
negotiation, especially of treaties between states; political skill.” (seni berunding, khususnya
tentang perjanjian di antara negara-negara; keahlian politik).
Ivo D. Duchachek bependapat, “Diplomasi biasanya didefinisikan sebagai praktek
pelaksanaan politik luar negeri suatu negara dengan cara negosiasi dengan negara lain”.
 Diplomasi juga merupakan setiap cara yang diambil untuk mengadakan dan
membina hubungan dan berkomunikasi satu sama lain, atau melaksanakan
transaksi politik maupun hukum yang dalam setiap hal dilakukan melalui
wakil-wakilnya yang mendapat otorisas.

KARAKTER NEGOSIASI
Dilakukan oleh siapapun, hampir setiap hari. Meskipun pada tingkatan yang berbeda.
1. Saling membutuhkan: Selalu ada lebih dari satu pihak yang saling membutuhkan.
Memilih bekerjsama karena hasil yang mungkin dicapai akan jauh lebih baik dariapda
bekerja sendiri. Hubungan antar pihak dapat dicirikan: Mandiri, tergantung, saling
tergantung.
 Mandiri: pihak yang dapat memenuhi kebutuhan sendiri tanpa bantuan dan dukungan
orang lain. Relatif acuh tak acuh dan terpisah.
Tergantung: Membutuhkan bantuan orang lain. Pihak ini harus mau menerima dan
mangakomodasi keinginan penyedia.
Saling ketergantungan: Sama-sama saling membutuhkan bantuan. Memerlukan
strategi dan taktik yang melibatkan negosiator sebagai penengah.

2. Dua atau Lebih Pihak

Dapat berupa: individu, kelompok, atau organisasi

3. Kebutuhan VS Keinginan
Terdapat konflik kebutuhan dan keinginan di antara dua pihak atau lebih. Hal yang
dibutuhkan oleh suatu pihak belum tentu menjadi keinginan orang lain.

4. Adanya pilihan
Negosiasi adalah soal tawar menawar pilihan. Mereka berpikir dapat membuat
kesepakatan yang lebih baik dengan melakukan negosiasi aripada sekadar menerima
atau melepaskan sesuatu secara sukarela.

5. Memberi dan Menerima

Terjadinya proses give and take. Negosiasi memastikan dua pihak atau lebih tidak
keluar dalam keadaan hanya give saja atau take saja melainkan keduanya, sehingga
tidak merasa sebagai pihak yang kalah.

6. Bahan Negosiasi
Selalu ada bahan atau hal yang dinegsiasikan. Biasanya masalah timbul akibat tidak
adanya kata sepakat atau keputusan bersama sebelumnya. Alasannya, tidak ada pihak
yang bersedia mengalah dengan pendapat pihak lain.

7. Melibatkan orang lain

Terkadang memerlukan negosiator sebagai pihak ketiga atau penengah apabila pihak
yang saling bernegosiasi tidak dapat menemukan titik temu kesepakatan.

8. Penampilan Fisik
Dilakukan dengan penuturan dan penyampaikan kata-kata yang jelas sehingga
maksud dan tujuan dapat mudah dipahami. Biasanya juga menggunakan tambahan
ekspresi wajah dan gerak tubuh yang sesuai untuk mendukung penyampaian maksud
yang ingin disampaikan

9. Adanya Komitmen
Terdapat komitmen untuk patuh dan melaksanakan kesepakatan yang telah dilakukan.
3 tingkatan hasil perundingan dalam negosiasi:
WIN WIN: Membuat masing-masing pihak merasa menang
WIN LOSE: satu pihak merasa dirugikan tetapi dipaksa/terpaksa menerima karena
tidak berdaya
 LOSE LOSE: Kedua belah pihak merasa dirugikan atau setengah dirugikan karena
tidak memperoleh penuh hal yang diinginkan.

TUJUAN NEGOSIASI
1. Menyelesaikan konflik kepentingan secara damai
2. Menghindari bahaya langsung dari cara-cara pemecahan masalah tanpa dialog
3. Mewujudkan perdamaian setelah terjadinya konflik kepentingan
4. Menyetujui cara membagi sebuah sumber daya yang terbatas
5. Berusaha memperoleh sesuatu yang lebih daripada saat bekerja secara mandiri
6. Berusaha memperoleh kesepakatan yang saling menguntungkan

PRINSIP-PRINSIP NEGOSIASI
1. Bukan melulu soal uang
Tidak selamanya hal yang dinegosiasikan, atau yang menjadi sumber permasalahan
dalam sebuah negosaisi adalah uang. Bisa jadi tentang status/ kedudukan, keamanan,
Pendidikan, kejelasan hubungan.

2. Tidak semua hal bisa dinegosiasikan

Ada banyak hal yang bisa dinegosiasikan, namun tidak semua hal bisa dingeosiasikan.
Ex: Biaya berobat dokter

3. Bukan soal menang dan kalah

Negosiasi bukan soal memberikan penawaran paling murah dan mendapatkan
keuntungan sebanyak banyaknya. Menjadi pemenang dan meninggalkan satu pihak
sebagai pihak yang kalah. Negosiasi adalah tenteng menyelesaikan kepentingan yang
berbeda melalui jalan saling menguntungkan. Hal ini untuk terus menjalin Kerjasama

4. Semangat keadilan
Didasari oleh rasa saling menghormati, sebagai relasi.

STRATEGI NEGOSIASI
1. Tetapkan Tahapan: Membuat target secara kualitati maupun kunatitatif dengan
opsi maksimum dan minimum. Apakah tergaet itu memungkinkan untuk dibawa
dalam sebuah negosiasi.
2. Pahami Kebiasaan Negosiasi Anda: Ada beberapa tipe orang dalam negosiasi.
Pahami kepribadian, gaya, dan preferensi diri sendiri sebelum bernegosiasi.
3. Membangun motivasi: Mencari tahu alasan lawan ingin membuat kesepakatan.
4. Mainkan Taktik Negosiasi: Bisa dengan memainkan taktik tarik ulur dengan
seimbang. Menunjukkan keengganan terhadap tawaran lawan untuk meningkatkan
daya tawar. Berhentilah dan berganti posisi ketika lawan memberi tawaran
menarik. Bila terlalu bersemangat maka akan menjadi titik lemah.
5. Memilih lokasi: Nyaman dan anda kuasai agar lebih santai dan fokus pada proses
negosiasi
 6. Menjadi pembuka negosiasi: Trik cemerlang adalah dengan menjadi pembuka dan
pengendali negosiasi. Jangan takut menginterupsi jika merasa lawan berusaha
mengambil kendali
7. Kenali nilai anda sebagai penentu keputusan akhir
8. Hindari Kompromi: Fokus dan konsisten pada tujuan akhir, yakni memenangkan
negosiasi. Anda dituntut membangun kepercayaan dan memenuhi kebutuhan
lawan anda Namun bukan berarti anda memberi segalanya lewat jalan kompromi.
9. Tetap tenang dan mampu mengendalikan emosi selama ketegangan berlangsung.
Arena negosiasi dipenuhi agenda, ego, dan emosi. Anda harus mampu
memberikan kepemimpinan dan solusi bagi lawan. Gunakan logika bukan emosi.
10. Tulis hasil negosiasi: Membuat dokumen tertulis resmi, sebuah kesepakatan
formal .
11. Menyimak dan bertanya

TEKNIK NEGOSIASI
Part 1
1. Beranikan diri untuk berkata tidak
2. Melakukan penolakan daripada langsung mendapatkan hal yang diinginkan
3. Berbagi informasi: mengungkapkan beberapa informasi, bahkan ketika itu tidak
terkait dengan hal yang sedang dibicarakan, dapat memberikan hasil yang diinginkan.
Hal ini dapat meningkatkan rasa percaya lawan bicara.
4. Senyum, salam, sapa
5. Memberikan jawaban yang lengkap
6. Memahami karakter lawan untuk mempermudah negosiasi. Bisa juga dengan
memahami latar belakang pendidikan, daerah asal, kolega, termasuk karakter.
7. Menjadi pendengan: meyakinkan lawan bukan berarti menjadi pembicara terus
menerus apalagi menggurui.
8. Menjadi penanya
9. Mencatat prioritas
10. Mengumpulkan informasi di awal
 TAHAP-TAHAP NEGOSIASI

John Hayes (2002) membagi tahapan negosiasi menjadi tiga proses yakni:
1. Tahap Perencanaan
Tahap perencanaan negosiasi membutuhkan tiga tugas utama, yaitu merencanakan
sasaran negosiasi dan memperjelas proses negosiasi. Sasaran negosiasi adalah hasil yang
diharapkan dalam bernegosiasi. Hal ini merupakan salah satu alasan utama mengapa
seseorang bernegosiasi. Penentuan sasaran sangatlah penting sebagai arahan atau petunjuk
dalam bernegosiasi.

Strategi negosiasi yang merupakan cara untuk mencapai tujuan bernegosiasi. Untuk
mencapai kesepakatan kedua belah pihak memang diperlukan strategi yang tepat. Proses
negosiasi merupakan suatu proses tawar-menawar yang diharapkan mampu menghasilkan
suatu kesepakatan dikedua belah pihak yang saling menguntungkan.

ada 3 konsep penting yang harus dipahami oleh seorang negosiator, yaitu :

1. BATNA ( Best Alternative to a Negotiated Agreement) , yaitu langkah-langkah atau

alternatif-alternatif yang akan dilakukan oleh seorang negosiator bila negosiasi tidak
mencapai kesepakatan.

2. Reservation Price, yaitu nilai atau tawaran terendah yang dapat diterima sebagai sebuah
kesepakatan dalam negosiasi.

3. ZOPA (Zone of Possible Agreement), yaitu suatu zona atau area yang memungkinkan
terjadinya kesepakatan dalam proses negosiasi.

2. Tahap Implementasi
Tahap implementasi merupakan tahapan peranan atau tindakan yang diperlukan agar
mencapai sukses dalam bernegosiasi. Implementasi negosiasi memiliki beberapa
komponen penting, antara lain :

a) Taktik cara anda

Adalah bahwa anda tahu tujuan yang ingin dicapai, anda bersikeras dan memaksa
pihak lawan agar percaya bahwalah anda yang benar dan anda terus menekan.

b) Taktik bekerja sama

 Taktik ini menegaskan bahwa anda mau mendengarkan pihak lawan dan mengetahui
apa yang ada di benak mereka, Andalah yang memutuskan untuk bersikap reaktif
(bukan proaktif) siap bekerjasama.

c) Taktik tidak bertindak apa-apa

Taktik ini merupakan sikap keras kepala dalam bernegosiasi.

d) Taktik melangkah ke tujuan lain

Taktik ini menuntut Andalah yang harus aktif menggeser suatu persoalan ke persoalan
lain.

3. Tahap Peninjauan Negosiasi

Tahap ini merupakan tahapan setelah berlangsungnya suatu proses negosiasi. Ada
beberapa alasan penting mengapa tahap peninjauan negosiasi perlu dilakukan, antara
lain:
 Untuk memeriksa apakah Anda sudah mencapai tujuan anda
 Jika tidak, maka hal itu dapat menjadi pelajaran sekaligus pengalaman yang sangat
berharga bagi seorang negosiator
 Jika ya, maka pastikan apa yang sudah Anda lakukan dengan baik dan bangunlah
kesuksesan anda.

LANGKAH-LANGKAH BERNEGOSIASI
1. Persiapan
 Menentukan secara jelas apa yang ingin kita capai dalam negosiasi. Tujuan ini
harus jelas dan terukur, sehingga kita bisa membangun ruang untuk
bernegosiasi.
 Gali informasi sebanyak mungkin mengenai siapa dia/mereka, kekuatan dan
kelemahannya, apa tujuan atau kepentingannya.

2. Pembukaan
Ada tiga sikap yang perlu kita kembangkan dalam mengawali negosiasi yaitu:
pleasant (menyenangkan), assertive (tegas, tidak plinplan), dan firm (teguh dalam
pendirian). Berikut ada beberapa tips dalam mengawali sebuah negosiasi:
 Jangan memegang apa pun di tangan kanan anda ketika memasuki ruangan
negosiasi;
 Ulurkan tangan untuk berjabat tangan terlebih dulu;
 Jabat tangan dengan tegas dan singkat;
 Berikan senyum dan katakan sesuatu yang pas untuk mengawali pembicaraan.
3. Memulai proses negosiasi
 Tunggu saat yang tepat bagi kedua pihak untuk memulai pembicaraan pada
materi pokok negosiasi;
 Sampaikan pokok-pokok keinginan atau tuntutan pihak anda secara jelas,
singkat dan penuh percaya diri;
 Tekankan bahwa anda atau organisasi anda berkeinginan untuk mencapai
suatu kesepakatan dengan mereka;
 Sediakan ruang untuk manuver atau tawarmenawar dalam negosiasi, jangan
membuat hanya dua pilihan ya atau tidak;
 Sampaikan bahwa ”jika anda memberi kami itu, kami akan memberi anda ini
(if you’ll give us this, we’ll give you that)”. Sehingga mereka mengerti dengan
jelas apa yang harus mereka berikan sebagai kompensasi dari apa yang akan
kita berikan.
 Dengarkan dengan efektif apa yang ditawarkan atau yang menjadi tuntutan
pihak lain. Mendengar dengan efektif memerlukan kebiasaan dan teknikteknik
tertentu. Seperti misalnya bagaimana mengartikan gerakan tubuh dan ekspresi
wajah pembicara. Usahakan selalu membangun kontak mata dengan
pembicara dan kita berada dalam kondisi yang relaks namun penuh perhatian.
 Strategi, taktik dan perilaku dalam bernegosiasi

Agar proses negosiasi berjalan sesuai yang diharapkan, maka hasil yang akan dicapai
sangat bergantung pada strategi dan taktik yang digunakan dalam proses negosiasi. Keahlian
seorang negosiator sangat dibutuhkan dalam menyusun strategi yang jitu, dan mampu
membaca situasi yang berkembang selama proses negosiasi berlangsung.

Saner (2012) memberi benang merah perbedaan strategi dan taktik. Menurutnya
strategi merupakan keseluruhan garis pedoman dalam negosiasi, yang mengindikasikan
arah yang kita butuhkan dalam negosiasi mulai dari keinginan (interest) hingga
kebutuhan untuk mewujudkan keinginan itu (objective). Adapun taktik, selalu mengikuti
setelah strategi, menyempurnakan strategi dengan garis aksi yang kongkrit. Bila strategi
adalah pikiran, maka taktik adalah formulasi untuk mewujudkan pikiran tersebut.

Taktik tidak berorientasi langsung pada tujuan (objective), melainkan berorientasi pada
strategi. Berikut ini merupakan skema konteks trategi dalam negosiasi :

Bagan 1. Strategy context of negotiation. Sumber dari Raymond Saner (2012).

John Hayer (2002: 230) mengungkapkan bahwa terdapat tiga sifat hirarki keterampilan
bernegosiasi, yakni perilaku (behaviour), taktik, dan strategi. Dan kaitannya sebagai
berikut :

a. Perilaku merupakan komponen utama dalam keahlian bernegosiasi, karena perilaku dapat
disusun dan dibentuk berdasarkan taktik dan strategi negosiasi. Ragam perilaku itu di
antaranya yakni mengirim informasi, mencari informasi dan beragumentasi.
b. Beragam perilaku tersebut di atas, dapat disusun dan rangkai dalam berbagai pengaturan
yang disebut dengan taktik bernegosiasi.
c. Dan strategi merupakan level tertinggi dalam hierarki itu dan mencerminkan keseluruhan
pendekatan dan gaya seorang negosiator.

Strategi

Mengacu pada Carnevale dan Pruitt (1992) dalam sebuah tinjauan luas mengenai
negosiasi, disebutkan bahwa ada dua tradisi pemikiran dalam negosiasi, yakni:
i. Tradisi kognitif (The cognitive tradision), yang berberpendapat bahwa pendekatan
seorang negosiator terhadap pemprosesan informasi (information processing) yang
menentukan keberhasilan hasil (outcome) dari sebuah negosiasi.

ii. Tradisi motivasi dan strategi (The motivation and strategy tradition), berpendapat bahwa
orientasi motivasi seorang negosiator, berpengaruh pada pemilihan strategi yang
digunakan dan pada gilirannya berpengaruh pada hasil (outcome) sebuah negosiasi. Fokus
penjelasan tentang strategi, pemakalah akan lebih banyak mengulas point kedua ini.

Pada model dua dimensi konflik perilaku yang dikonsep oleh Thomas (1979), ia
menyediakan dasar untuk sebuah model pilihan pada tradisi motivasi dan strategi, yakni
kerjasama (cooperation), yang merefleksikan konsentrasi negosiator untuk keuntungan pihak
lain dan ketegasan (assertiveness), yang merefleksikan konsentrasi negosiator untuk
keuntungan sepihak.

Berikut ini merupakan hubungan antara dua orientasi motaivasi tersebut (kerja sama dan
ketegasan), yang memprediksi strategi yang dipilih oleh negosiator. Pilihan strategi itu akan
menentukan cara mereka berprilaku serta taktik yang akan mereka adopsi. terdapat
lima orientasi motivasi, yakni :

a. Kompetitif (competitive negosiator), termotivasi untuk mendapatkan keuntungan

maksimum untuk diri sendiri dan beban/ kerugian pada pihak lain (win-lose).
Negosiator akan menyokong taktik bertengkar/ berdebat dan membujuk pihak lain
untuk menyerah.
 b. Akomodatif (accomodative negotiator), fokus utama negosiator yakni menjamin
bahwa pihak lain mendapatkan beberapa keuntungan, meskipun tindakan ini perlu
mengorbankan keuntungan bagi diri sendiri (lose-win). Negosiator akan tertarik dengan
taktik menyerah (conceding).

c. Kolaboratif (collaborative negotiator), termotivasi untuk mendapatkan keuntungan

maksimum untuk kedua belah pihak (win-win). Negosiator menggunakan taktik
pemecahan masalah (problem-solving), termasuk prilaku seperti mendengarkan secara
empati (emphatic listening).

d. Non-Aktif (inactive negotiator), mengabaikan keuntungan sendiri maupun

keuntungan pihak lain, dengan menghindari upaya untul mengatasi perbedaan dalam
hasil yang diinginkan (lose-lose).

e. Kompromi (compromising negotiator), mengadopsi strategi menengah dan

termotivasi untuk mencari sebuah tingkat kepuasan akan keuntungan bersama
(daripada hasil maksmimum) dengan memisahkan perbedaan atas capaian masing-
masing.

Bagan 2. model orientasi motivasi, diadopsi dari Ruble dan Thomas, 1979.

Selain lima faktor orientasi motivasi tersebut di atas, menurut Hayes (2002) terdapat faktor-
faktor lain yang mempengaruhi negosiator memilih strategi negosiasi yakni :
a. Keberlanjutan interaksi (continuity of the interaction), terkadang negosiasi terjadi
hanya dalam sekali peristiwa saja (one-off episode) dan apa pun yang terjadi
antara para pihak tidak memiliki konsekuensi jangka panjang. Namun,
 mengakomodasi beberapa tuntutan/ keinginan pihak lain dalam negosiasi, akan
menciptakan rasa utang budi (sense of indebtedness) yang dapat memberi pengaruh
yang menguntungkan sebagai pendekatan terhadap negosiasi di masa akan datang.
b. Budaya lokal (local culture), budaya menyediakan sebuah konteks dalam negosiasi,
bahwa negosiasi terjadi dalam bingkai kerja (framework) sebuah institusi budaya
dan dipengaruhi oleh norma dan nilai. Menurut Brett dan kolega (1998), budaya
juga merupakan satu di antara beberapa faktor yang mempengaruhi proses dan hasil
negosiasi. Dan pilihan strategi negosiasi dipengaruhi oleh budaya tersebut.
c. Taruhan (stakes), strategi kompetisi dan kolaborasi memakan waktu dan energi bila
dibandingkan dengan strategi lainnya. Dengan demikian, taruhan yang kecil akan
menyebabkan pihak lain enggan untuk menginvestasikan waktu dan energi
dalam proses negosiasi dan mereka lebih cenderung lebih fokus terhadap isu-isu
yang lebih penting.
d. Atribusi terhadap maksud pihak lain, terdapat bias yang kuat terhadap cara seorang
negosiator mempersepsikan niat/ maksud dari pihak lain. Kecenderungan yang terjadi
yakni melihat diri negosiator sebagai kooperatif dan pihak lain sebagai kompetitif.
para pihak merespon pihak lain atas dasar interpretasi mereka terhadap perilaku pihak
lain. Kecenderungan melihat pihak lain sebagai kompetitif, maka akan meningkatkan
bias seorang negosiator untuk melindungi kepentingannya. Untuk itu, strategi
kolaborasi perlu digunakan/ diadopsi agar ada tingkat kepercayaan (level of trust)
yang dapat diterima oleh para pihak.
e. Persepsi terhadap keseimbangan kekuatan (balance of power), seorang negosiator
mungkin merasa enggan untuk mengadopsi strategi kompetitif, ketika pihak lain
dilihat lebih kuat dan mampu unggul/ menang.

Pada saat proses negosiasi berlangsung, para negosiator perlu menganalisa proses
negosiasi yang sedang berlangsung. Bahkan juga, perlu untuk memodifikasi strategi
guna memperoleh hasil yang terbaik dari proses negosiasi.
Sebagai contoh, salah satu pihak mungkin memulai negosiasi dengan mengadopsi
pendekatan kolaborasi. Kemudian saat berlangsungnya proses negosiasi, pihak lawan
cenderung menggunakan strategi kompetitif, maka negosiator harus memodifikasi
strateginya dengan menggunakan taktik menantang. Dengan demikian, pihak-pihak
yang menggunakan strategi kompetitif mungkin menyadari bahwa lawan mereka
memiliki kekuatan yang sama (equal power).
 Sebagai alternatif, mungkin mereka menyadari bahwa satu-satunya cara untuk mencapai
penyelesaian yang dapat diterima bersama yakni dengan cara berkompromi atau bekerja sama
untuk menemukan solusi bersama (win-win solution).

Taktik
Taktik merupakan seperangkat perilaku yang disusun dan dirangkai dalam berbagai
cara yang membantu negosiator untuk memperoleh hasil akhir yang diinginkan. Pemilihan
taktik juga sangat dipengaruhi oleh pilihan strategi.

Sebagai contoh, apabila negosiator mengadopsi strategi kompetitif, maka dia perlu
mengadopsi taktik menantang. Taktik tersebut didesain untuk meyakinkan pihak lain
bahwa satu-satu cara untuk mencapai kesepakatan bagi mereka adalah menyerah.

John Hayes (2002) dalam bukunya “Interpersonal Skill at Work”, mengklasifikasikan

taktik dalam empat pembahasan yakni menantang (contending), tidak menantang (non-
contending), fleksibel dan kompleks.

a. Menantang (contending)
Yakni suatu taktik bernegosiasi yang didesain untuk membantu seorang negosiator
menekan pihak lain untuk menerima tuntutan negosiator tersebut. Contoh menggunakan
taktik ini yaitu :
i. Mendefenisikan isu
Tujuan dari taktik ini bagi satu pihak yakni memaksakan agendanya sepihak atas
pihak lain, untuk menetapkan isu-isu yang dapat dinegosiasikan. Perilaku dominan
dalam taktik ini yaitu memberikan informasi kepada pihak lain, dan termasuk
menyatakan pentingnya isu-isu tersebut bagi diri atau pihaknya.

ii. Menunjukkan komitmen yang teguh

Ini merupakan taktik kompetitif yang termasuk meyakinkan pihak lain bahwa
mereka (negosiator) memegang pendirian yang teguh dan tidak akan mengalah. Taktik
ini digunakan apabila pihak lain tampak mulai menyerah dalam mencapai
kesepakatan. Perilaku yang diasosiasikan dengan taktik ini termasuk memberi informasi,
menunjukkan kekuatan posisi negosiator, jarang memberikan konsesi dan kecurangan.

iii. Memberikan tekanan waktu

 Taktik ini dapat digunakan untuk meyakinkan atau membujuk pihak lain untuk
menyerah, yakni dengan pertimbangan akan biaya atau resiko melanjutkan negosiasi.

iv. Memposisikan penawaran hingga pada harapan terendah pihak lain

Memandang bahwa seluruh tingkatan keuntungan dapat diperoleh dari sebuah

perjanjian. Maka, pembukaan tawaran cenderung dipengaruhi oleh banyak faktor seperti
melindungi batas terendah (limit) agar tidak terdeteksi pihak lain, mencoba
mengungkap capaian yang diinginkan lawan (target).

v. Mengurangi perlawanan pihak lain untuk menghasilkan konsesi.

Taktik ini didesain untuk meningkatkan keinginan pihak lain agar menyerah dan
termasuk menerapkan perilaku yang menantang.

Hayes (2002) mengatakan bahwa taktik menantang ini memiliki resiko perlawanan dari
pihak lain. Misalnya pada beberapa kasus, taktik menantang tampaknya dapat
memprovokasi sikap balas dendam dari pihak lain. Pruitt (1981) memberi pandangan
bahwa reaksi pihak lain untuk membalas atas penggunaan taktik menantang, yakni
dipengaruhi oleh kerasnya usaha negosiator untuk mempengaruhi pihak lain, diantarnya
dengan membuat ancaman dan menerapkan tekanan waktu, sehingga menghasilkan perasaan
untuk marah dan membalas dendam.

b. Tidak menantang (non-contending)

Pada umumnya taktik ini digunakan ketika maksud seorang negosiator adalah untuk
mencari sebuah kesepakatan yang saling menguntungkan. Atau juga untuk menjamin
bahwa persyaratan-persyaratan dari pihak lain terakomodir.
Jenis taktik seperti ini, juga termasuk mendefinisikan agenda bersama terhadap isu-isu
yang dapat dinegosiasikan, sebuah pertukaran pandangan yang terbuka sebagai bagian proses
negosiasi. Taktik ini termasuk bagian yang sering digunakan dalam strategi kolaborasi.

Pruitt (1981) mengidentifikasi resiko rendah dan tinggi menggunakan taktik ini dalam
strategi kolaborasi, yakni:

a. Taktik resiko tinggi (high risk tactic), negosiator mungkin menawarkan hasil/
konsesi yang luas terhadap pihak lain, dengan harapan bahwa negosiasi
(transaksi) dapat terulang lagi. Namun, apabila transaksi tidak ternyata tidak
terulang, maka negosiator akan mengalami kerugian. Sebagai contoh, seorang
 pedagang memberikan harga yang sangat murah kepada pembeli, dengan
harapan agar suatu saat pembeli dapat datang kembali ke tokonya.

b. Taktik resiko rendah (low ris tactic), suatu saat negosiator merasa ragu apakah
pihak lain dapat dipercaya atau tidak, maka negosiator yang menerapkan strategi
kolaborasi dapat melakukan tindakan seperti menarik diri dari proses negosiasti.

c. Fleksibel
Terdapat beberapa taktik yang fleksible yang dapat digunakan untuk mendukung beberapa
stragei seperti kompetisi, kolaborasi, kompromi dan akomodasi. Contohnya sebagai berikut:

1. Meningkatkan hubungan dengan pihak lain.

Ada kecenderungan kita untuk membantu, bergantung, serta memihak kepada orang-
orang yang kita sukai. Mengetahui kondisi ini, maka seorang negosiator yang cakap
(skillful) akan berusaha membuat orang lain menyukai dirinya, dengan tujuan untuk
meningkatkan rasa suka itu dan pada akhirnya orang-orang tersebut akan membantu
suatu saat.
Taktik tersebut dapat digunakan dengan baik untuk memanipulasi atau mencurangi
pihak lain, dengan tujuan untuk memperoleh keuntungan pribadi. Atau juga dapat
digunakan untuk tujuan yang tulus guna membangun sikap saling percaya (mutual
trust) dan menyelesaikan berbagai perbedaan. Taktik yang dapat digunakan yakni:
a. menjadi hangat dan ramah, taktik berupa menyukai dan merespon pendapat
pihak lain. perilaku tersebut mendorong pihak lain untuk mengembangkan sikap
positif kepada negosiator.
b. Menyokong pihak lain, tujuan dari taktik ini adalah untuk menghasilkan perasaan
utang budi dan ketergantungan, sehingga mendorong pihal lain untuk
menyukai masukan dari negosiator.
c. Berperilaku sesuai dengan nilai-nilai pihak lain, pihak lain lebih suka berpihak
kepada seseorang yang berbagi nilai-nilai mereka, daripada seseorang yang
menyerang, melukainya. Contoh, ketika menegosiasikan kesepakatan in negara-
negara Islam, maka negosiator lelaki lebih diterima dengan baik dibandingkan
negosiator perempuan.
d. Memilih tempat yang menyenangkan untuk negosiasi, banyak faktor yang
mempengaruhi suasana hati dan salah satunya adalah tempat bernegosiasi. Seorang
 negosiator dapat memilih suasana restauran yang rileks demi menghasilkan negosiasi
yang produktif, daripada bertemu di kantor.

d. Kompleks
Berbagai pihak direkomendasikan untuk memodifikasi strategi mereka sebagai sebuah
proses negosiasi. seorang negosiator dapat menyesuaikan dari strategi kompetisi
(menggunakan taktik menantang) kepada strategi kolaborasi (menggunakan taktik
penyelesaian masalah). Carnevale and Pruitt (1992), memberikan beberapa contoh bagaimana
taktik menantang dan tidak menantang dapat dihubungkan secara bersama-sama, yakni :
1. Tameng arena (arena shielding), termasuk menggunakan beberapa taktik di situasi
yang berbeda. Sebagai contoh, berprilaku menantang di meja negosiasi (negotiation
table) dan menyelesaikan masalah di pertemuan-pertemuan tidak resmi.
2. Tameng personil (personnel shielding), menerapkan taktik (good guy-bad guy) yakni
satu anggota tim berperan dengan sikap menantang dan di saat bersamaan
anggota tim lainnya bersikap menyelesaikan masalah (problem-solving approach).
Kontradiksi antara dua orang itu dapat mendorong pihak lain merasa tenang saat
negosiator jahat (bad guy) tidak ada, sehingga pihak lain merasa bahwa negosiasi
akan lebih produktif bila dilakukan bersama dengan negosiator yang baik (good
guy) tanpa harus khawatir akan dieksploitasi oleh negosiator yang baik.
3. Tameng isu (issue shielding), berpendirian teguh untuk melindungi isu-isu
penting dan mengalihkan isu atau perhatian. Sebagai contoh, negosiator
melakukan gerakan pura-pura atau memfokuskan perhatian pada isu-isu yang
tidak penting, sehingga perhatian pihak lain teralihkan dari isu yang sebenarnya
lebih penting.
Hayes (2002) memberi saran tambahan berupa cara yang dapat digunakan negosiator
untuk mengalihkan perhatian pihak lain yakni menciptakan kesempatan untuk rehat sejenak
untuk berpikir.
Menurut Hayes, dinamika dalam proses negosiasi terus berubah dan cukup sulit untuk
mengantisipasi setiap pergerakan lawan, sehingga situasi yang tidak diharapkan dapat terjadi
dan cukup menyulitkan negosiator. maka, perlu menciptakan ruang/ celah untuk berpikir apa
yang akan dilakukan selanjutnya. ruang tersebut dapat diciptakan dengan beberapa cara :
a. Meminta waktu istirahat (recess), tindakan ini bertujuan untuk berkonsultasi dengan
tim yang ada.
 b. Mengajukan pertanyaan yang tidak relevan, ketika pihak lain sedang memberi jawaban,
maka negosiator dapat memanfaatkan celah untuk berpikir.

Perilaku (behaviour)
Perilaku merupakan komponen utama dalam keahlian bernegosiasi, karena perilaku akan
disusun dan dibentuk berdasarkan taktik dan strategi negosiasi. Menurut Hayes (2002)
bentuk-bentuk perilaku dalam negosiasi sebagai berikut :
a. Mengirim informasi kepada pihak lain (information sending)
b. Pencarian informasi mengenai lawan (information seeking)
c. Argumentasi (argumentation)
d. Mencari pemenuhan (compliance seeking)
e. Menghasilkan ide (ide generating)
f. Penawaran (biding)
g. Menghasilkan (yielding)
h. Menerapkan sanksi (sanctioning)

Saner (2012) memberikan uraian yang berbeda mengenai ragam perilaku dalam proses
negosiasi, yakni :

a. Menjengkelkan (irritator).

Tindakan tersebut bertujuan untuk memusingkan pihak lain, sebagai reaksi alami
terhadap sikap pihak lain yang memuji diri sendiri, yang mengira bahwa setiap
argument yang dibangun selalu tepat.

b. Menginterupsi dengan adu/ banding gagasan (counter-proposal).

Teknik ini biasa sering digunakan negosiator yang kurang pengalaman (less
experienced), negosiator sering memilih interupsi di tengah proses negosiasi daripada
mendengarkan gagasan orang lain.