Unsur-unsur penting dalam negosiasi

Guidelines dalam negosiasi

Perbedaan budaya dan negosiasi

P13
Unsur-Unsur Penting dalam
Negosiasi
Dalam melakukan negosiasi tentunya terdapat beberapa unsur penting yang perlu
diingat dan diketahui oleh negosiator. Menurut Patton (2005), di dalam bukunya
terdapat tujuh unsur penting negosiasi yaitu kepentingan atau minat, legitimasi,
hubungan, alternative, opsi, komitmen, dan komunikasi. Unsur-unsur tersebut tentu
saja saling berkaitan satu sama lain demi tercapainya tujuan dalam proses negosiasi.

Dengan memperhatikan serta memahami ketujuh unsur tersebut dengan baik dan
benar tentu akan membantu negosiator dalam menjalankan proses negosiasi dengan
taktik dan juga strategi tertentu. Berikut penjelasannya secara rinci mengenai unsur-
unsur negosiasi:
Unsur-Unsur Penting dalam
Negosiasi
1.Kepentingan

Dalam melakukan negosiasi tentunya terdapat kepentingan-kepentingan tertentu

baik dari pihak negosiator maupun dari pihak penerima tawaran. Hal-hal
tersebut meliputi uang atau materi, rasa hormat atau saling menghargai,
hinggal keputusan yang adil. Dalam unsur pertama ini biasanya kedua belah
pihak memiliki kepentingan serta keinginan yang berbeda namun memiliki tujuan
yang sama.
Unsur-Unsur Penting dalam
Negosiasi
Contoh kasus:

Seorang penjual tanah hendak menjual tanahnya kepada seseorang untuk

mendapatkan keuntungan dengan menaikan harga dari harga beli, dengan begitu
penjual tanah dapat mengambil keuntungan keuntungan atau laba dari proses
jual beli tersebut. Sementara itu pihak pembeli membutuhkan tanah untuk ia
gunakan sebagai tempat tinggal dengan membangun rumah.

Perbedaan kepentingan tersebut tentu akan membutuhkan proses negosiasi

antara satu sama lain. Hal tersebut tentu dapat diselesaikan dengan saling
memahami kepentingan antara satu sama lain.
Unsur-Unsur Penting dalam
Negosiasi
2.Legitimasi

Unsur kedua yang perlu dipahami adalah legitimasi. Dalam proses negosiasi
tentunya dibutuhkan legitimasi berupa standar atau aturan yang digunakan
untuk menentukan bahwa opsi atau proposal atau perjanjian yang digunakan itu
adil antara kedua belah pihak tersebut atau tidak.
Dengan menggunakan standarisasi yang adil dalam arti tidak ada sebelah pihak
yang dirugikan, maka akan menumbuhkan rasa saling percaya antara kedua
belah pihak. Hal tersebut tentu akan mempermudah tercapainya tujuan dalam
memutuskan kesepakatan.
Unsur-Unsur Penting dalam Negosiasi
3.Hubungan atau Relasi

Saling tawar menawar merupakan dengan mengajukan penawaran merupakan hal utama
pada proses negosiasi. Beberapa kasus negosiasi yang tidak berhasil tercapai dengan
baik, dapat memecah belah suatu hubungan antara pihak satu dengan pihak lainya.
Dalam proses negosiasi tentu sangat penting bagi kita menjaga hubungan baik antara
satu sama lain, karena setelah terjadinya proses negosiasi yang gagal mungkin saja akan
ada beberapa tawaran menarik yang saling menguntungkan kepada pihak relasi tersebut.
Hal ini akan membantu keberhasilan proses negosiasi yang dilakukan selanjutnya.

Tidak hanya hubungan antara kedua belah pihak saja yang perlu dijaga, namun hubungan
baik dengan pihak-pihak lain yang berkaitan juga sangat penting dijaga dengan baik untuk
meningkatkan citra dan meyakinkan sang pihak penerima tawaran.
Unsur-Unsur Penting dalam
Negosiasi
4.Alternatif
Dalam proses negosiasi tentunya terdapat beberapa hal yang
tidak terduga dalam mencapai suatu kesepakatan.
Kegagalan dalam melakukan negosiasi tentu sangat
mungkinkan terjadi. Dalam hal ini seorang negosiator harus
sudah memikirkan rencana lain sebagai alternatif jika
negosiasi yang dilakukan gagal.
Unsur-Unsur Penting dalam
Negosiasi
5. Opsi atau pilihan

Opsi yaitu kesepakatan yang memungkinkan atau bagian dari kesepakatan yang
potensial dan mungkin untuk disepakati oleh negosiator. Dalam melakukan proses
negosiasi tentunya terdapat beberapa pilihan yang ditawarkan kepada pihak
penerima tawaran.

Contohnya adalah seorang pedagang buah mangga yang menawarkan berbagai jenis
mangga dengan harga yang berbeda-beda. Tentu pihak pembeli bisa memilih jenis
mangga apa yang hendak dibeli dengan harga yang telah ditentukan.
Unsur-Unsur Penting dalam
Negosiasi
6.Komitmen

Seperti yang kita ketahui komitmen merupakan kesepakatan awal yang telah
dijanjikan diawal dan tetap harus dijaga hingga tujuan kedua belah pihak tercapai.
Contohnya adalah ketika kita melakukan wawancara kerja, tentu terdapat beberapa
kontrak atau perjanjian yang perlu kita sepakati diawal dan dijaga dengan komitmen
yang baik, jika salah satunya melanggar maka aka nada sangsi tertentu yang
diberikan.
Unsur-Unsur Penting dalam
Negosiasi

7.Komunikasi

Kita semua tentu tidak bisa hidup tanpa adanya komunikasi yang merupakan unsur
penting dalam kehidupan sehari-hari. Dalam proses negosiasi tentu seorang
negosiator akan melakukan komunikasi kepada pihak penerima tawaran untuk
menyampaikan maksud dan tujuannya. Hal ini dapat dilakukan secara verbal maupun
nonverbal atau langsung maupun secara tidak langsung.
Beberapa Guidelines Dalam
Negosiasi.
1. Menentukan tuntutan/permintaan akan tetapi tidak melampaui batas. Pengalaman
menunjukkan bahwa dalam bernegosiasi selalu dimulai dengan menanyakan apa
yang akan kita capai bersama, sebab mereka percaya bahwa dengan kesepakatan
akan dapat menghindari jalan buntu. Sebab, permintaan yang melampaui batas
akan sangat tidak masuk akal dan menghina pihak lainnya yang pada akhirnya
akan menyulitkan dalam mencapai kesepakatan.
Beberapa Guidelines Dalam
Negosiasi.
2. Mendorong adanya kompromi tanpa mengalahkan.

Keinginan/keperluan adanya kesepakatan selalu menunjukkan adanya dilema. Salah satu

pihak mengakui sangat mudah mengalah, dan pihak lainnya mendorong untuk mendapatkan
lebih banyak dengan sedikit memberi. Apabila kedua pihak mempunyai tuntutan yang sama
tingginya, sehingga yang terjadi adalah kesulitan mendapatkan kemudahan yang saling
menguntungkan dalam mencapai kesepakatan. Pruitt (1972) mengemukakan
penanggulangan keadaan tersebut sebagai berikut:

a. Mengisyaratkan keinginan dengan memberi kelonggaran di kemudian hari dalam hal pihak
lain membuat satu kesempatan.
b.Mengusulkan pertukaran pendapat yang dapat diterima dan sederhana.
Beberapa Guidelines Dalam
Negosiasi.
3. Menggunakan persepsi rasional yang mendukung posisi anda.

Kalau dalam negosiasi menggunakan penghubung, maka tujuan dari persuasi yang
rasional ialah meyakinkan pihak lainnya membuat kesepakatan lebih banyak. Beberapa
taktik persuasi yang dapat digunakan dalam konteks negosiasi adalah sebagai berikut:
a.Menyediakan keterangan yang jelas mendukung posisi kita.
b.Membuang informasi yang menyudutkan posisi pihak lainnya/ mitra kita.
c.Menunjukkan kesalahan berfikir/penafsiran dari pihak lain/mitra kita.
d.Menunjukkan biaya yang terjangkau dan kerugian pihak lain/mitra kita atas
proposalnya.
e.Menunjukkan bagaimana proposal kita yang juga menguntungkan pihak lain/mitra
kita.
Beberapa Guidelines Dalam
Negosiasi.

4.
Jangan tamak.
Apabila kesepakatan mulai dirasakan, janganlah kita
menjadi tamak/loba/rakus. Negosiasikan dengan serius
untuk mendapatkan pencapaian yang menghasilkan
kesepakatan juga menyenangkan masing- masing pihak.
 Beberapa Guidelines Dalam
Negosiasi.
5.Jangan mempermalukan pihak lain/mitra kita.
Inilah hal yang paling penting, jangan mempermalukan pihak lain dalam membuat keputusan.
Selain hal tersebut, ada taktik negosiasi dalam situasi tertentu, yaitu situasi kalah-menang, dan
situasi menang menang.
- Tindakan Negosiasi "Kalah-Menang" :

a. Jelaskan dengan tegas komitmen mutlak untuk mencapai apa yang diinginkan.
b. Sebutkan apa akibatnya jika tidak memperolehnya.

c. Memberi sesuatu bentuk jalan keluar untuk menyelamatkan komitmennya, bila mereka
melakukannya.

d. Memberi suatu bentuk jalan keluar untuk menyelamatkan pihak lain dengan menawarkan
sesuatu penghibur hati yang kecil biayanya bagi kita.
 Beberapa Guidelines Dalam
Negosiasi.
- Cara bertahan dalam taktik "Kalah-Menang" :

a. Apabila posisi sama kuat, bekerja keraslah lebih awal dan kemukakan bantahan yang jelas tapi
tidak emosional.
b. Cari informasi untuk mengetahui posisi masing-masing.
c. Cari tahu mengapa tiap pihak bertahan dengan posisinya masing-masing.

d. Tekankan pada pihak yang lain, akibat apa yang akan dihadapi bila gagal memecahkan
persoalan.
Beberapa Guidelines Dalam
Negosiasi.
- Tindakan Negosiasi "Menang-Menang" :
a. Bangunlah suasana saling percaya dan saling menghormati.
b. Tanganilah lebih dahulu masalah dengan potensi terbesar untuk hasil menang-
menang, terutama kalau masalah itu sukar, sehingga arus terbesar dapat diarahkan
untuk memecahkan masalah berikutnya dengan cara yang sama.
c. Berikan hadiah untuk isyarat positif dari pihak lain.
d. Hindari sikap bertahan, berikan persetujuan yang sesuai.
e. Hindari pendekatan "legalistik" atau pendekatan berdasarkan perjanjian.
Perbedaan Budaya dan Negosiasi
Menurut sebuah buku Culture: Acritical Reviews of Conceptsand
Definition (1952), definisi dari salah satu tokoh yang sangat getol
membahas budaya di Indonesia. Koentjaraningrat yang merupakan Bapak
Antropologi Indonesia cukup dapat mendefinisikan budaya di tengah
pergulatan arti dan bahasa di Indonesia, pada masanya. Menurutnya,
budaya adalah: sistem gagasan rasa, sebuah tindakan serta karya yang
dihasilkan oleh manusia didalam kehidupannya yang bermasyarakat.
Budaya juga merupakan suatu hal yang bisa dijadikan sebagai identitas
unik dan khas bagi suatu daerah masing-masing.
Perbedaan Budaya dan Negosiasi
Budaya itu sendiri juga memiliki peranan bagi keberhasilan suatu
perusahaan dalam menjalankan suatu bisnisnya. Peranan budaya sangat
penting terhadap tingkat keberhasilan dalam melakukan negosiasi baik
itu dalam ruang lingkup pekerjaan maupun bisnis. Banyak kasus yang
telah terjadi mengenai kegagalan perusahaan dalam melakukan kerja
sama akibat kurang baiknya mereka dalam pemahaman lintas budaya.
Pada dasarnya budaya merupakan keseluruhan dari suatu pengetahuan,
sikap, dan pola perilaku yang merupakan kebiasaan yang dimiliki dan
diwariskan oleh anggota suatu masyarakat tertentu.
Perbedaan Budaya dan Negosiasi
Budaya merupakan sikap dan pola perilaku suatu kelompok individu yang berupa
hasil pemikiran, tindakan, interaksi dan cara membuat keputusan. Budaya merupakan
karakter dalam suatu kelompok yang mempunyai nilai tertentu. Budaya dapat dilihat
dari apa yang dimakan dan cara seseorang atau kelompok dalam berpakaian. Budaya
memiliki peranan penting dalam era globalisasi saat ini, akan tetapi budaya memiliki
hambatan yang dapat mempersulit dalam negosiasi bisnis.

Budaya untuk saat ini terlihat dari pola perilaku dan sikap oleh suatu kelompok
dimana berupa suatu hasil pemikiran, interaksi dan adanya suatu tindakan yang akan
membuat suatu keputusan tertetntu. Budaya di Indonesia juga dapat kita bedakan dari
cara berpakaian, sikap dan dari apa yang dimakan sehari-hari oleh seseorang atau
kelompok lainnya.
Perbedaan Budaya dan Negosiasi
Jadi kesimpulan antara perbedaan budaya dan negoisasi itu sendiri
dimana negoisasi merupakan salah satu bentuk komunikasi dalam tujuan
untuk pencapaian kesepakatan atau perjanjian antara dua pihak atau
lebih. Dalam konteks dan ruang lingkup internasional dengan berbagai
keragaman budaya diperlukan manajemen yang tepat dalam negosiasi.
Kesuksesan dari negosiasi ditentukan dari kemampuan negosiator dalam
mengenal dan memposisikan diri dengan budaya negara terkait,
sehingga diperlukan analisis dan pembentukan strategi untuk
mewujudkan kesepakatan yang terbaik bagi kedua belah pihak.
Contoh Kasus

Dono adalah seorang karyawan yang mempunyai tabungan lebih untuk di

belikan sebuah kendaraan impiannya yaitu mobil. Dono memanfaatkan jejaring
sosial atau toko online untuk melakukan riset. Dono melakukan riset untuk
mengetahui harga tertinggi dan terendah dari mobil yang ingin ia beli. Dengan
melakukan riset tersebut dono dapat memprediksi harga yang pantas ia
keluarkan sesuai dengan kondisi mobil tersebut. Setelah melakukan riset di
toko online akhirnya dono menyaring beberapa kendaraan yang menurut dia
masih sesuai dengan eksepetasi secara interior maupun exteriornya. Dono pun
menghubungi beberapa penjual untuk melakukan transaksi dengan harapan ia
dapat menemukan titik tengah dalam proses negosiasi tersebut. Dono pun
beberapa mengalami kegagalan dalam bernegosiasi karena dono tidak berhasil
mencapai titik harga yang ia sanggupi untuk membeli mobil tersebut.
Contoh Kasus

Namun, masih ada satu penjual yang masi bernegosiasi dengan dono. Dono pun
melakukan transaksi tersebut via by phone. dono pun menawar harga mobil
tersebut diluar ekspetasi dari penjual. Penjual pun merasa harga yang di
tawarkan oleh dono melewati harga terendah dari pasaran mobil tersebut. Dono
pun menaikan tawarannya agar mendapatkan kesepakatan harga tengah yang
masih bisa disanggupi oleh dono. Menurut si penjual harga yang dinaikan oleh
dono itu masih tidak sesuai dengan ekspetasinya namun karena si penjual juga
membutuhkan uang tersebut dengan segera akhirnya penjual menyetujui harga
yang sudah di sepakati oleh kedua belah pihak. Dalam proses ini terjadi
negosiasi win win solution dikarenakan dibelakangi oleh rasa kebutuhan baik
dari dono maupun dari pihak penjual.
Terima Kasih