TUGAS ULANGAN TENGAH SEMESTER PRESENTATION AND

NEGOTATION SKILL

PERENCANAAN KONSEP PRESENTASI DAN NEGOSIASI

Disusun Oleh:

Lia Nanda Wijaya

(44190540)

- 44.6B.06 -

FAKULTAS ILMU KOMUNIKASI DAN BAHASA

UNIVERSITAS BINA SARANA INFORMATIKA

KAMPUS KALIMALANG
Pengertian Negosiasi

Negosiasi adalah proses untuk menyerahkan dan mempertimbangkan penawaran penawaran

sampai penawaran tersebut dapat diterima. Bernegosiasi berarti melakukan transaksi bisnis
melalui komunikasi atau konferensi dengan maksud untuk mencapai suatu penyelesaian atau
kesepakatan bersama.

Tahap Perencanaan Negosiasi

Tahap pertama yaitu, tahap-tahap persiapan negosiasi. Kemudian, tahap kedua yaitu, tahap
perundingan dalam negosiasi. Kaliini penulis akan membahas mengenai tahap-tahap persiapan
negosiasi. Persiapan yang baikakan dapat membuat efisiensi dalam kegiatan bernegosiasi
(Jackman, 2005). Pada tahap persiapan negosiasi sendiri, terbagi ke dalam empat tahap. Pertama,
yaitu tahap perencanaan;kedua, tahap pengorganisasian; ketiga, tahap pengumpulan data-data;
kemudian tahapkeempat yaitu, tahap memilih alternatif pilihan strategi.Tahap perencanaan,
merupakan tahapan yang paling awal atau tahapan yang paling dasardalam persiapan kegiatan
bernegosiasi. Pada tahap perencanaan ini, para negosiator harustahu tujuan dan juga harus
mengetahui target yang ingin dicapai dalam negosiasi yang akandilakukan, sehingga pada saat
negosiasi berlangsung, tidak memakan waktu yang terlalu panjang untuk menyampaikan
tujuannya. Kemudian, pada tahap perencanaan ini, paranegosiator juga harus mengetahui dan
memahami isu-isu ataupun permasalahan- permasalahan yang akan dibahas dengan baik
(Lewicki, et al., 2003). Negosiator juga perlumemprioritaskan hal yang ingin dicapai dan paling
dibutuhkan terlebih dahulu; mengaturstrategi, kemudian memperkirakan konsekuensi kegagalan
(Jackman, 2005). Contoh tahap perencanaan yaitu, seorang penjual mainan anak yang
merencanakan akan menjual barangnya, dengan anak-anak kecil sebagai target
penjualannya.Tahap kedua dalam persiapan negosiasi yaitu, tahap pengorganisasian. Pada tahap
pengorganisasian ini, maksudnya adalah untuk menerapkan perencanaan-perencanaan yangtelah
dibuat sebelumnya, dengan melibatkan kemampuan-kemampuan yang ada dalamkelompok,
dengan sistem pembagian kerja, agar dapat lebih fokus untuk mencapai tujuan bersama secara
sistematis. Dalam tahap ini, kelompok maupun individu yang melakukannegosiasi juga bertindak
sebagai pengambilan keputusan yang akan dilakukan dengan pihaklawan dalam bernegosiasi
(Guntur, 2010). Contoh nyata dari tahap pengorganisasian iniyaitu, perwakilan-perwakilan
diplomatik yang terbagi menjadi beberapa bagian seperti, DutaBesar Luar Biasa, Duta Besar,
Kuasa Usaha, Menteri Residen, dan Atase-atase.

Selanjutnya, tahap ketiga dalam persiapan negosiasi yaitu, tahap pengumpulan informasi
dandata-data. Pengumpulan informasi yang dimaksudkan yaitu, informasi mengenai isu-isu
yangakan dibahas, kemudian informasi seperti prosedur negosiasi yang diperlukan, serta
informasiyang terkait dengan pihak lawan, seperti kelebihan dan kelemahan lawan, yang
nantinya akanmemberi gambaran kepada negosiator mengenai celah-celah yang dapat diisi untuk
mencapaikepentingannya (Guntur, 2010). Contoh dari tahap pencarian informasi ini yaitu seperti,
hacker dari negara Australia yang pernah membajak situs-situs resmi Indonesia untukmengetahui
kelemahan negara Indonesia.Kemudian, tahap persiapan yang keempat yaitu, tahap untuk
memilih alternatif pilihannegosiasi. Seperti yang telah penulis jelaskan pada kesempatan
sebelumnya, proses negosiasiyang dijalankan oleh negosiator, tidak selamanya berjalan tanpa
hambatan. Terdapatkemungkinan terburuk yang harus dipikirkan oleh negosiator, yaitu
konsekuensi kegagalanyang akan diterima jika negosiasi tidak berjalan lancar. Pada tahap
keempat, atau tahapmemilih alternatif pilihan negosiasi ini terdapat setidaknya tiga alternatif
pilihan strategi yangdapat digunakan. Pilihan yaitu:

1. Best Alternative to a Negotiated Agreement

(BATNA); BATNA sendiri merupakan pilihan alternatif yang standar bagi para negosiator
jika pihak lawan tidak menerima tawaran dalam proses negosiasi (Spangler, 2012). BATNA
juga sebagai alat untuk memprediksi BATNA pihak lawan sehingga, jika
memungkinkan,negosiator akan dapat membuka kembali negosiasi dengan tawaran-tawaran
lain. Dengankata lain, BATNA untuk mempersiapkan kemungkinan terbaik dalam proses
bernegosiasi.BATNA sendiri juga dipengaruhi oleh keadaan psikologis dari negosiator
untukmeningkatkan rasa percaya dirinya.

2. Worst Alternative to a Negotiated Agreement

(WATNA). WATNAsendiri merupakan alternatif pilihan strategi, untuk kemungkinan

terburuk dari prosesnegosiasi; untuk menghindari kerugian yang lebih besar yang akan
ditanggung oleh pihaknegosiator. Dengan kata lain, WATNA merupakan alternatif pilihan
dimana pihak negosiatorlebih baik mendapat keuntungan yang lebih sedikit daripada tidak
 mendapat hasil sama sekaliatau bahkan mengalami kerugian (Steenbergen, 2005). Contoh
dari WATNA yaitu, penjualyang barang dagangannya masih banyak, untuk menarik pembeli,
ia akan menurunkan harga jual barangnya dan memilih untuk mengambil untung lebih
sedikit daripada harus mengalamikerugian dari barang dagangan yang tidak terjual.

3. Most Likely to a Negotiated Agreement (MLATNA).

MLATNA sendiri merupakan upaya untuk mencari alternatif strategi dan pendekatan terbaik
yang lainnya,sehingga sebisa mungkin, pihak negosiator mendapatkan keuntungan yang
lebih besar dari pihak lawan. MLATNA sendiri kurang lebih hampir sama dengan WATNA,
hanya sajaupaya yang dilakukan MLATNA cenderung lebih ekstrim dari WATNA
(Steenbergen, 2005).Contoh, pembukaan bilik-bilik pada bazar yang letaknya strategis untuk
disewakan kepada penjual; penjual ingin mendapat bilik yang disewakan dengan harga
seratus ribu rupiah,namun, pihak lawan menyewakan bilik dengan harga dua ratus ribu
rupiah. Kemudian, prosestawar-menawar dengan harga akhir yang ditetapkan yaitu, seratus
tujuh puluh lima riburupiah saja, maka pihak penjual akan memilih untuk membayar
kesepakatan terakhir tersebut,agar tetap dapat mencapai tujuannya yaitu berjualan pada bilik
bazar yang letaknya strategistersebut dan mendapat keuntungan lain dari pembeli yang akan
berkunjung pada biliknya.Dari semua penjelasan di atas, penulis dapat menyimpulkan
bahwa dalam negosiasi terdapatsetidaknya dua tahap, salah satunya yaitu tahap persiapan.
Tahap persiapan sendiri terbagimenjadi beberapa bagian yaitu yang pertama, perencanaan;
kedua, pengorganisasian; ketigayaitu, tahap pengumpulan informasi yang berguna bagi
proses negosiasi; dan yang keempatyaitu tahap pemilihan alternatif strategi yang akan
dijalankan yang meliputi BATNA,WATNA, dan MLATNA. Semua tahap persiapan
negosiasi sangat penting untukdiperhatikan dan dilaksanakan sehingga negosiasi berjalan
dengan efisien dan tidak membuang waktu.

Sasaran dan Tujuan Dalam Negosiasi

 Sasaran

Sasaran bernegosiasi adalah hasil yang diharapkan dalam bernegosiasi. Hal ini
merupakan salah satu alasan utama mengapa seseorang dapat melakukan kegiatan
 bernegosiasi. Penentuan sasaran atau target dalam bernegosiasi memiliki peranan
yang sangatlah penting sebagai arahan ataupun petunjuk dalam bernegosiasi.

 Tujuan

Tujuan utamanya adalah untuk mendapatkan kesepakatan yang dinilai saling

menguntungkan, menyelesaikan masalah dan mendapatkan solusi atas setiap masalah
yang dialami pihak yang bernegosiasi, serta untuk mendapatkan kondisi yang saling
menguntungkan bagi setiap pihak yang bernegosiasi.

Kerangka Negosiasi

 Apa yang anda inginkan?

Jawab : adanya kesepakatan antara kedua belah pihak sehingga dapat dinilai saling
menguntungkan, menyelesaikan masalah serta dapat memberikan solusi atas setiap
masalah yang dialami.

 Darimana anda akan memulai?

Jawab : kegiatan negosiasi dapat dilakukan dimana saja. Negosiasi dapat dilakukan
ketika adanya masalah antara kedua belah pihak sehingga dapat menimbulkan
konflik.

 Kapan anda memulai?

Jawab : suatu negosiasi biasanya terjadi apabila salah satu pihak merasa kurang puas
ataupun merasa kurang sesuai dengan apa yang sudah menjadi kesepakatan bersama.
Sehingga perlu dibuat kesepakatan ulang dengan menggunakan metode negosiasi.

 Bagaimana anda akan mengakhiri?

Jawab : kegiatan negosiasi akan berakhir ketika kedua belah pihak telah memiliki
kesepakatan yang mereka anggap sudah memiliki nilai yang menguntungkan,
menyelesaikan masalah dan mendapatkan solusi atas setiap masalah yang dialami
pihak yang bernegosiasi
Prinsip Negosiasi

 Mengetahui apa yang hendak dicapai

 Mempelajari situasi dan menyiapkan strategi

 Memahami pihak lawan

 Memulai dengan niatan “win-win”

 Menghindari bernegosiasi dengan diri sendiri

 Bersikap tegas kepada pihak lawan yang tidak dipercayai

 Kegiatan negosiasi melibatkan dua pihak

Tahapan Kegiatan Negosiasi

 Persiapan dan Perencanaan

Tahap pertama dalam negosiasi adalah persiapan dan perencanaan. Proses

mengumpulkan data diperlukan untuk mendukung posisi negosiator. Menyampaikan
argumen dalam proses mendukung posisi negosiator juga harus dengan bijaksana

 Menentukan Aturan

Pada tahap ini harus menentukan garis besar dan aturan-aturan untuk melakukan
proses negosiasi, siapa yang akan menjadi bagian dari negosiasi dan masalah apa
yang akan dinegosiasikan.

 Penjelasan

Pada tahap ini, tiap pihak harus mengutarakan apa yang diinginkan. Tiap pihak bisa
memberi dokumentasi atau pemaparan yang jelas dan diperlukan untuk mendukung
posisi masing-masing pihak.

 Tawar-menawar dan Penyelesaian Masalah

 Selanjutnya tahap tawar-menawar dan penyelesaian masalah. Tahap ini bertujuan
mencari solusi. Kedua belah pihak diharapkan saling fokus pada masalah dan
kepentingan, bukan pada orang atau posisi dalam mencapai titik temu.

 Penutupan dan Implementasi

Sedangkan pada tahap ini atau tahap terakhir dari proses negosiasi. Segala sesuatu
diputuskan secara bersama. Tetapi, ada beberapa hal yang perlu diperhatikan:

 Dokumen yang sudah disepakati.

 Meneliti kembali pon-poin utama untuk menghindari salah pengertian.

 Uraikan dengan jelas semua ketetapan dari persetujuan.

 Kedua pihak harus membaca dan menandatangani dalam memperoleh

kesepakatan atas apa yang dirundingkan.

Perencanaan Negosiasi

Perencanaan negosiasi adalah faktor utama yang paling menentukan sukses tidaknya suatu
negosiasi. Hal-hal yang perlu direncanakan dan dipersiapkan dengan baik dalam kegiatan
negosiasi dapat dikelompokan menjadi 2 kelompok, Yaitu :

1. Isu Primer

Sistem PREP memberikan kerangka yang logis tentang hal-hal penting apa saja yang
perlu dipersiapkan.

 Preview your Goal = > identifikasi dan prioritaskan tujuan negosiasi anda
 Research the topik => Galilah informasi yang relevan sebanyak mungkin
 Evaluate your counterpart => analisalah mitra bisnis anda.
 Prepare your rational => siapkan argumentasi anda

2. Isu sekunder.

 Lokasi.
Pemilihan lokasi tempat berunding secara tidak langsung dapat mempengaruhi proses
negosiasi. Apabila lokasi yang dipilih ada di pihak mitra, maka secara tidak langsung
pihak kita akan dirugikan. Oleh karena itu seorang negosiator yang profesional akan lebih
memilih lokasi yang netral bagi kedua belah pihak.

 Waktu.

Berapa lama waktu yang akan digunakan untuk negosiasi juga sebaiknya
direncanakan. Kadang kadang seorang negosiator menggunakan pembatasan waktu
untuk sebagai salah satu taktiknya. Oleh karena itu perlu disepakati secara rasional
waktu yang dibutuhkan.