MODUL 10 PSIKOLOGI INDUSTRI

Keterampilan
Negosiasi
Pembahasan:
a. Pengertian negosiasi
b. Tipe negosiasi dasar
c. Perilaku negosiasi
d. Trend di dalam bernegosiasi

Fakultas

Program Studi

Teknik

Teknik Industri

Tatap Muka

Kode MK

10

Disusun Oleh
Erna Multahada, S.HI., S.Psi., M.Si.

Abstract

Kompetensi

Keterampilan negosiasi dibahas dari dua sudut

pandang: distributive dan integrative. Selain itu ada
perilaku yang dapat mendukung keberhasilan
negosiasi dan trend di dalam negosiasi

Memahami dan mengaplikasikan konsep di

dalam melihat permaslahan terkait dengan
keterampilan negosiasi

Keterampilan Negosiasi

1. Tujuan Instruksional Umum

Setelah membaca modul ini, Anda diharapkan dapat mengetahui dan memahami
keterampilan negosiasi.

2. Tujuan Instruksional Khusus

Setelah membaca modul ini, Anda diharapkan dapat:
e. Mengetahui dan memahami pengertian negosiasi
f. Mengetahui dan memahami tipe negosiasi dasar
g. Mengetahui dan memahami perilaku negosiasi
h. Mengetahui dan memahami trend di dalam bernegosiasi

3. Pengertian Negosiasi
Negosiasi adalah sebuah proses yang terjadi antara dua pihak atau lebih, yang pada
awalnya memiliki pemikiran berbeda hingga akhirnya mencapai kesepakatan. Idealnya,
negosiasi akan menghasilkan kesepakatan yang bijaksana dan akan meningkatkan
relationship di antara kedua belah pihak.

4. Dua Tipe Negosiasi Dasar

Para ahli negosiasi membedakan antara dua tipe negosiasi, yaitu:
a. Negosiasi Distributif
Negosiasi distributif adalah suatu negosiasi yang berusaha untuk membagi
sejumlah tetap sumber daya, di mana terdapat situasi kalah-menang. Hakikat negosiasi
distributif adalah mengenai siapa mendapat seberapa besar bagian dari suatu kue yang
tetap. Contoh, dalam perundingan tenaga-kerja-manajemen mengenai gaji. Umumnya,
wakil tenaga kerja datang ke meja bernegosiasi dengan tekad memperoleh sebanyak
mungkin uang dari tangan manajemen. Ketika bernegosiasi masing-masing pihak
memperlakukan sebagai lawan yang harus ditaklukkan.

13

Psikologi Industri/Keterampilan Negosiasi

Erna Multahada, S.HI., S.Psi., M.Si

Pusat Bahan Ajar dan eLearning

http://www.mercubuana.ac.id

Gambar-1. Wilayah Negosiasi Distributif

Rentang aspirasi Pihak A

Titik sasaran
Pihak A

Rentang Penyelesaian

Rentang aspirasi Pihak B

Titik tolakan

Titik tolakan

Titik sasaran

Pihak A

Pihak B

Pihak B

Gambar di atas menunjukkan bahwa masing-masing pihak yang bernegosiasi

memiliki titik penolakan (resistence point), yang menandai hasil terendah yang dapat
diterima-baik-di bawah titik negosiasi dihentikan dan penyelesaian yang kurang
menguntungkan itu ditolak. Bidang antara kedua titik ini merupakan rentang aspirasi
masing-masing pihak. Selama terdapat tumpang tindih antara rentang aspirasi A dan
aspirasi B, ada rentang penyelesaian di mana aspirasi masing-masing pihak dapat
dipertemukan.
Negosiasi distributif, memfokuskan pada upaya memaksa lawannya untuk
menyetujui titik sasaran spesifik atau sedekat mungkin dengan titik tersebut. Contohnya
adalah meyakinkan lawan mengenai mustahilnya mencapai titik sasaran lawan (yang
meminta negosiasi) dan keuntungan dari menerima suatu penyelesaian di dekat titik
sasaran Kita; kemukakan bahwa sasaran Kita adil, sedangkan sasaran lawan Kita tidak;
dan upayakan agar lawan Kita merasa dermawan secara emosional terhadap Kita dan
karenanya menerima suatu hasil yang mendekati titik sasaran Kita.
b. Negosiasi Integratif
Negosiasi integratif adalah negosiasi yang mengusahakan satu penyelesaian atau
lebih yang dapat menciptakan suatu pemecahan yang saling menguntungkan.
Penyelesaian negosiasi integratif adalah menang-menang.
Negosiasi integratif di dalam perilaku intraorganisasi menurut Kreitner dan Kinicki
(2004) memberi keuntungan. Karena dapat membina hubungan jangka-panjang dan
mempermudah kerja sama di masa mendatang. Negosiasi integratif mengikat para
negotiator dan memungkinkan masing-masing untuk meninggalkan tempat bernegosiasi
dengan perasaan mendapat kemenangan. Sedangkan untuk negosiasi distributif

13

Psikologi Industri/Keterampilan Negosiasi

Erna Multahada, S.HI., S.Psi., M.Si

Pusat Bahan Ajar dan eLearning

http://www.mercubuana.ac.id

meninggalkan satu pihak sebagai kalah. Negosiasi ini memberikan ruang perpecahan
apabila individu-individu berada dalam suatu kerja sama yang terus berjalan.
Gambar-2. Negosiasi Distributif lawan Integratif
Ciri-ciri Negosasi
Sumber daya tersedia

Negosiasi Distributif
Negosiasi Integratif
Jumlah sumber daya untuk Jumlah sumber daya untuk
dapat dibagi tetap
dapat dibagi sesuai dengan
pihak yang bernegosiasi

Motivasi primer

Saya menang, Anda kalah

Saya menang-Anda menang

Kepentingan primer

Saling berlawanan

Saling cocok atau sama dan

sebaliknya

Fokus pada hubungan

Jangka pendek

Jangka panjang

Menurut Kreitner dan Kinicki (2004) langkah-langkah negosiasi sebagai berikut:

Secara Terpisah:
1.

Secara Bersama:

Mengklarifikasi kepentingan

Mengidentifikasi kebutuhan yang terlihat Mendiskusikan kebutuhan sendiri

Menemukan dasar bersama (common

dan yang tidak terlihat

ground) untuk suatu negosiasi

2.

Mengidentifikasikan pilihan-pilihan

Mengidentifikasikan elemen-elemen nilai Menciptakan

(misalnya properti, uang, perilaku, hak-hak,

mendiskusikan

resiko)

yang sifatnya personal

3.

Mendesain paket-paket kesepakatan alternatif

Memadukan dan menyesuaikan elemenelemen nilai dalam berbagi kombinasi yang

dapat berjalan
Berfikir dalam kerangka multikesepakatan

4.
13

pasar

Menyeleksi kesepakatan

Psikologi Industri/Keterampilan Negosiasi

Erna Multahada, S.HI., S.Psi., M.Si

Pusat Bahan Ajar dan eLearning

http://www.mercubuana.ac.id

nilai

dengan

elemen-elemen

nilai

 Menganalisis

paket-paket

kesepakatan Mendiskusikan

yang diusulkan oleh pihak lain

dan

memilih

paket

kesepakatan yang dapat dilakukan

Berfikir dalam kerangka kesepakatan
kreatif

5.

Menyempurnakan kesepakatan
Mendiskusikan masalah yang tidak
terselesaikan
Mengembangkan kesepakatan tertulis
Membangun

hubungan

untuk

negosiasi berikut

Keberhasilan bernegosiasi integratif bergantung pada tingkat luas pada kualitas

informasi yang dipertukarkan. Kita perlu memahami dan menyadari trik-trik yang tidak
baik, agar dapat menjaga para penawar yang memiliki kepercayaan

baik tidak

dieksploitasi secara tidak adail.

Adapun trik-trik tidak baik/yang dapat dipertanyakan di dalam bernegosiasi adalah:
Taktik
Berbohong

Deskripsi/Klarifikasi/Tingkat
Pokok masalah untuk kebohongan dapat termasuk batas,
alternatif, niat negosiator, otoritas tawar menawar, komitmen
lain, kemampuan menerima tawaran lawan, tekanan waktu, dan
ketersediaan sumber daya.

Membesar-besarkan

Di antara hal-hal yang dibesar-besarkan adalah nilai pembayaran

seseorang terhadap lawannya, alternatif negosiator sendiri, biaya
yang dikeluarkan seseorang, atau yang dipersiapkan untuk suatu
hasil, kepentingan masalah, dan atribut produk dan jasa.

Penipuan

Tindakan dan pernyataan termasuk janji-janji atau ancaman,

permintaan awal yang berlebihan, kelalaian dalam menyatakan
fakta secara tidak hati-hati, atau meminta konsensi yang tidak
diinginkan.

Memperlemah lawan

13

Negosiator di sini dapat memotong atau mengurangi beberapa

Psikologi Industri/Keterampilan Negosiasi

Erna Multahada, S.HI., S.Psi., M.Si

Pusat Bahan Ajar dan eLearning

http://www.mercubuana.ac.id

alternatif

lawan,

mencela

tindakan

lawan,

menggunakan

pernyataan yang kasar untuk lawan, atau memperlemah aliansi

lawan.
Memperkuat

posisi Taktik ini termasuk membangun sumber daya orang itu sendiri,

seseorang

termasuk keahlian, keuangan, dan aliansi. Juga termasuk

presentasi dasar pemikiran persuasif kepada lawan atau pihak
ketiga (misal, publik, media) atau memperoleh mandat atau posisi
seseorang.

Tidak mengungkapkan

Termasuk mengungkapkan sebagian fakta, kegagalan untuk

mengungkap fakta tersembunyi, kegagalan memperbaiki salah
persepsi lawan, atau penyembunyian posisi atau situasi negosiator
sendiri

Eksploitasi informasi

Informasi yang diberikan oleh lawan dapat dipakai untuk

mengeksploitasi
menggerakkan

kelemahannya,
permintaan

yang

menutup
menentang

alternatif,
lawan,

atau

memperlemah aliansi-aliansinya.
Mengubah pemikiran

Termasuk menerima penawaran yang semula dikatakan tidak akan

diterima, mengubah permintaan, menarik penawaran yang
dijanjikan, dan membuat ancaman yang menurut janji tidak akan
diperbuat. Juga termasuk kegagalan bersikap seperti yang
diprediksikan

Gangguan

Tindakan atau pernyataan ini dapat sesederhana seperti

memberikan informasi berlebihan kepada lawan, mengajukan
banyak pernytaan, menghindari pernyataan, atau menutup-nutupi
isu. Atau bisa lebih kompleks, seperti berpura-pura lemah pada
satu bidang sehingga lawan berkonsentrasi pada kelemahan itu
dan mengabaikan bidang yang lainnya

Maksimalisasi

Termasuk meminta lawan membuat konsesi yang menghasilkan

perolehan negosiator dan kerugian sama atau lebih besar di pihak
lawan. Juga meliputi bagaimana membalikkan situasi menangmenang menjadi menang-kalah

13

Psikologi Industri/Keterampilan Negosiasi

Erna Multahada, S.HI., S.Psi., M.Si

Pusat Bahan Ajar dan eLearning

http://www.mercubuana.ac.id

5.

Perilaku Negosiasi
Menurut Jackman (2005) memilih perilaku yang tepat pada saat bernegosiasi bisa

menjadi faktor penentu keberhasilan atau kegagalan. Ketika berhadapan dengan lawan
negosiasi, ada empat macam perilaku yaitu: a) asertif, b) agresif, c) pasif) dan
manipulatif.
a. Perilaku Asertif
Negosiator yang memilih berlaku asertif dalam negosiasi akan memperlakukan
orang lain dengan hormat dan tulus. Berlaku asertif berarti menerima karakteristik diri,
baik yang positif maupun negatif. Dengan berlaku demikian, Kita juga akan lebih mudah
menerima keberadaan orang lain. Hasilnya, kita tidak perlu merasa mengalahkan lawan
karena tidak merasa harus selalu menang. Perilaku asertif meliputi:
Bertanggung jawab atas pilihan dan perilaku sendiri
Menentukan batasan sehingga lawan mengetahui posisi mereka saat sedang
bersama kita
Berkomunikasi dengan jelas
Berlaku asertif berarti memilih pendekatan yang positif dan proaktif. Perilaku ini
berakar pada penghargaan yang tinggi terhadap diri sendiri. Berlaku asertif berarti mau
berkompromi dan bernegosiasi untuk mencapai hasil win-win.
Saya berlaku aserif dalam negosiasi jika saya:
Mengatakan apa yang saya inginkan dengan jelas dan ringkas
Mengambil keputusan untuk diri sendiri
Tidak mudah patah semangat
Memperlakukan diri sendiri dan lawan negosiasi dengan hormat serta menjunjung
tinggi kesetaraan
Menyadari sepenuhnya bahwa saya bertanggung jawab atas setiap tindakan dan
perasaan saya
Meminta maaf jika merasa menyesal
Jika perlu, saya bisa bersikap tegas dan mempertahankan pendirian
Mengutarakan pendapat lawan dengan seksama
Bersikap tenang, santai, dan percaya diri
Mengharapkan win-win ketika menghadapi perbedaan pendapat

13

Psikologi Industri/Keterampilan Negosiasi

Erna Multahada, S.HI., S.Psi., M.Si

Pusat Bahan Ajar dan eLearning

http://www.mercubuana.ac.id

b. Perilaku Agresif
Perilaku agresif adalah perilaku yang kompetitif. Tujuan utama perilaku ini, baik
yang terlihat maupun tidak, adalah untuk menjadi pemenang. Dalam kondisi ini harus
ada seseorang yang kalah. Negosiator agresif biasanya mencapai tujuannya dengan
mematahkan semangat lawan negosiasi atau mengabaikan perasaan, keinginan, dan hak
mereka. Negosiator agresif tidak mau mempertimbangkan sudut pandang lawan. Ketika
dihadapkan

pada

sebuah

konflik

atau

konfrontasi,

negosiator

agresif

akan

menanggapinya dengan serangan balik secara terang-terangan. Perilaku agresif

mengakibatkan reaksi emosional yang berlebihan. Ia memilih melakukan serangan verbal
atau fisik, meninggalkan jejak perasaan sakit hati atau terhina. Orang yang berlaku agresif
sering kali tidak yakin dengan diri mereka sendiri dan menggunakan agresi sebagai
mekanisme pertahanan diri.
Agresi bukanlah perilaku yang efektif dalam negosiasi. Perilaku itu memungkinkan
bagi negosiator agresif mencapai keinginan dalam jangka pendek. Namun, untuk jangka
panjang, perilaku ini bisa membuat lawan memendam rasa kesal dan dendam. Sebagai
akibatnya, negosiasi ini, cepat atau lambat akan membawa hasil win-lose.
Saya berlaku agresif dalam negosiasi jika:
Mengatakan apa yang saya inginkan, seringkali dengan sikap yang menuntut terusmenerus
Mengambil keputusan untuk lawan negosiasi
Menggertak, membujuk, dan memaksa
Menyalahkan dan menyerang
Melanggar hak lawan
Memperlakukan lawan dengan kurang hormat
Bertanggung jawab untuk tindakan lawan
Mengatakan Maafkan saya, tetapi...
Menyatakan pendapat saya sebagai fakta dan tidak mendengarkan sudut pandang
lawan
Bersikap mendominasi, licik, dan kasar
Menggebu-gebu, penuh amarah, frustasi, dan menguasai
Menyela pembicaraan lawan
Mengharapkan hasil win-lose ketika menghadapi perbedaan pendapat

13

Psikologi Industri/Keterampilan Negosiasi

Erna Multahada, S.HI., S.Psi., M.Si

Pusat Bahan Ajar dan eLearning

http://www.mercubuana.ac.id

c. Perilaku Pasif
Seseorang yang menunjukkan perilaku pasif bisa dianggap sebagai korban yang
tidak berdaya. Tipe orang seperti ini target dari taktik agresif yang telah disebutkan
sebelumnya.
Negosiator pasif kurang percaya diri dan memainkan peran yang hampir tidak
terlihat selama negosiasi. Mereka akan menghindar dari keharusan mengambil
keputusan karena merasa lebih mudah lepas tangan dan membiarkan lawan negosiasi
melakukannya atas nama mereka.
Negosiator pasif memiliki cara pandang negatif. Hal itu membuatnya frustasi karena
merasa tidak mempunyai kemauan atau mudah menyerah. Di dalam dirinya, selalu ada
penyangkalan diri dan sikap mengasihani diri sendiri. kemungkinan timbulnya konfrontasi
juga akan membuat mereka langsung menghindar dan melarikan diri. Perilaku pasif
sering dipicu oleh kurangnya rasa percaya diri atau persiapan. Perilaku pasif bukanlah
perilaku yang efektif untuk bernegosiasi karena negosiator seperti ini berpeluang sangat
kecil untuk meraih yang diinginkan. Mereka seringkali harus menerima hasil lose-win.
Untuk jangka panjang, negosiator pasif tidak akan diperhitungkan.

Saya bersikap pasif dalam negosiasi jika:

Tidak mengatakan apa yang saya inginkan

Menerima dan mengikuti begitu saja keputusan lawan negosiasi
Membiarkan lawan menggertak, memaksa, dan mempermalukan saya
Menyangkal hak saya dan membiarkannya dilanggar oleh lawan
Tidak bisa menerima tanggung jawab atas apa yang sedang terjadi pada diri saya
Terlalu banyak mengatakan maaf
Merasa kesulitan mengungkapkan pendapat, kebutuhan, dan keinginan dengan jelas
Sering membiarkan diri patah semangat
Mengalami kesulitan dalam melakukan kontak mata dengan orang lain
Bersikap ragu-ragu atau gugup
Merasa frustasi, tidak berdaya, sedih, terluka, dan gelisah
Mengharapkan hasil lose-win ketika menghadapi perbedaan pendapat

d. Perilaku Manipulatif
Perilaku seperti ini kadang kala disebut sebagai agresi tidak langsung karena
didasari oleh keinginan untuk menang dengan cara apa pun.Dibandingkan dengan taktik
agresif yang mencolok, perilaku tidak langsung lebih samar dan tersembunyi. Negosiator
13

Psikologi Industri/Keterampilan Negosiasi

Erna Multahada, S.HI., S.Psi., M.Si

Pusat Bahan Ajar dan eLearning

http://www.mercubuana.ac.id

manipulatif selalu menyimpan tujuan terselubung, yaitu menempuh cara sendiri.

Kebutuhan untuk memanipulasi berakar dari rasa takut jika tujuan yang dirahasiakan
terbongkar. Rasanya akan jauh lebih aman untuk mengontrol dan memanipulasi daripada
harus menghadapi konfrontasi langsung.
Berlaku manipulatif berarti menipu diri sendiri dan lawan negosiasi. Berlaku
manipulatif juga berarti mendapatkan semua kebutuhan dengan cara licik, yaitu
membuat lawan merasa bersalah jika tidak melakukan apa yang pelaku inginkan. Dari
penampilan luarnya, karakter agresif tidak langsung mungkin tampak begitu
menghormati lawan, tetapi sikap tidak sependapat yang tersembunyi sekali pun biasanya
akan ketahuan. Orang yang berlaku manipulatif sering kali mematahkan semangat lawan
dan menggunakan kata-kata sinis untuk mengungkapkan ketidaksetujuan mereka. Usaha
untuk memperjelas atau mengklarifikasi mereka tanggapi dengan penyangkalan,
sehingga lawan bingung, buntu, dan merasa bersalah.
Perilaku manipulatif umumnya tidak efektif digunakan dalam negosiasi karena
lawan tidak akan pernah benar-benar mempercayai negosiator seperti itu, sehingga tidak
ingin bernegosiasi. Negosiator manipulatif akan mencapai hasil win-lose. Namun,
biasanya mereka hanya akan berhasil satu kali dengan cara ini. Orang tidak suka
dipermainkan atau dipaksa mencapai kesepakatan.

Saya berlaku manipulatif dalam negosiasi jika saya:

Bersikap tidak langsung dan berharap orang lain mengetahui apa yang saya inginkan
Meninggalkan petunjuk
Membujuk, merayu, dan pura-pura memuji
Bersikap sarkastik
Memanipulasi lawan dengan mempermainkan perasaan mereka (biasanya perasaan
bersalah)
Bersikap pasif dengan niat yang agresif
Merasa frustasi, marah, dan tidak berdaya
Seringkali mendapat hasil win-lose ketika menghadapi perbedaan pendapat

6.

Trend
Berbagai ulasan baik riset experimen atau teoritis lebih banyak mengarahkan ke

negosiasi menang-menang (win-win). Tracy dan Peterson (dalam Meiyanto & Soedarjo,
1999) dan Jackman (2005) menemukan bahwa pendekatan atau taktik negosiasi
13

10

Psikologi Industri/Keterampilan Negosiasi

Erna Multahada, S.HI., S.Psi., M.Si

Pusat Bahan Ajar dan eLearning

http://www.mercubuana.ac.id

integratif (win-win) menunjukkan hasil yang lebih berguna dibandingkan dengan

negosiasi distributif (win-lose). Negosiasi Integratif direkomendasikan karena memiliki
potensi untuk memperluas alternatif dan meningkatkan hasil kedua belah pihak.
Ditemukan pula bahwa dalam negosiasi integratif ditunjukkan betapa pentingnya
hubungan saling percaya dan saling menghormati yang dibangun atas dasar kemurnian,
keterbukaan dan komitmen bersama.
Kreitner dan Kinicki (2004) menambahkan bahwa berdasarkan penelitian negosiasi
diketahui bahwa ciri-ciri kepribadian dapat mempengaruhi keberhasilan bernegosiasi.
Begitu pula dengan suasana hati baik dan buruk dapat berdampak positif atau negatif
masing-masing pada rencana-rencana dan hasil-hasil negosiator. Serta kurang memahami
pihak lain membuat negosiasi lintas budaya lebih sulit daripada negosiasi di dalam negeri.

13

11

Psikologi Industri/Keterampilan Negosiasi

Erna Multahada, S.HI., S.Psi., M.Si

Pusat Bahan Ajar dan eLearning

http://www.mercubuana.ac.id

Daftar Pustaka
Jacman, A. 2005. How to Negotiate Teknik Sukses Bernegosiasi: Jadilah Negosiator Ulung
dan Raihlah Win-win Solution. Jakarta: Erlangga
Kreitner & Kinicki. 2004. Organizational Behavior. 6-th ed. Mc. Graw-Hill Companies, Inc.
Meiyanto, E & Soedarjo. 1999. Negosiasi Saat Ini: Semua Menang. Yogyakarta: Buletin
Psikologi Universitas Gadjah Mada. Tahun VII, No. 2 Desember.
Robbins, S.P. 2003. Organizational Behavior. Jakarta: PT Indeks kelompok Gramedia.

13

12

Psikologi Industri/Keterampilan Negosiasi

Erna Multahada, S.HI., S.Psi., M.Si

Pusat Bahan Ajar dan eLearning

http://www.mercubuana.ac.id