STRATEGI DAN TAKTIK NEGOSIASI (INTEGRATIF)

Untuk Memenuhi Tugas Mata Kuliah Manajemen Konflik dan Negosiasi

Dosen Pengampu: I Gusti Made Suwandana, S.E.,M.M.

Oleh:
Kelompok 1
A.A. Ayu Intan Kusuma Wardhani (1707521074)
Ni Luh putu Prawerti Widhari (1707521077)
Ni Made Anais Sri Wandari (1707521089)
Ni Putu Linda Kusuma Dewi (1707521120)

PROGRAM STUDI MANAJEMEN REGULER

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS UDAYANA
2020
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Negosiasi adalah bentuk kegiatan yang kerap dilakukan dalam semua level
kehidupan. Berdasarkan cara mencapai keputusan dan pemenuhan kepentingannya, ada
dua macam negosiasi yaitu distributive negotiation dan integrative negotiation.
Distributive negotiation lebih akrab dikenal sebagai negosiasi yang bersifat win-lose atau
zero sum sedangkan integrative negotiation dikenal sebagai negosiasi yang bersifat win-
win. Harvard Business Essentials (2003) memaknai negosiasi integratif sebagai proses
negosiasi dimana pihak-pihak yang terlibat mengintegrasikan kepentingan-kepentingan
yang dimiliki untuk dapat memperoleh hasil yang menguntungkan kedua belah pihak.
Negosiasi integratif adalah negosiasi yang dilakukan untuk mencari sebuah
kesepakatan yang menguntungkan bagi semua pihak yang terlibat. Oleh karena itu, perlu
adanya rasa saling mengerti dan memahami apa yang menjadi kepentingan dari semua
pihak. Hal itu dapat dibangun dengan menjalankan empat langkah yang telh dijelaskan di
atas. Elemen-elemen penting juga harus dilakukan agar negosiasi berjalan lebih mudah.
Dengan demikian, kemampuan berkomunikasi yang baiklah yang menjadi unsur penting
dalam melangsungkan negosiasi integratif.

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang diatas kami menemukan beberapa masalah, yakni :
1. Apa pengertian Negosiasi intergratif?
2. Apa tujuan Negosiasi intergratif?
3. Apa saja karakteristik Negosiasi intergratif?
4. Bagaimana proses Negosiasi intergratif?
5. Apa saja determinan sukses Negosiasi intergratif?
6. Bagaimana hambatan dan tantangan Negosiasi intergratif?
7. Bagaimana kasus tentang Negosiasi intergratif pada suatu perusahaan?

1.3 Tujuan Masalah

Berdasarkan rumusan masalah yang kami tulis, maka tujuan penulisannya adalah
sebagai berikut :

1
1. Mengetahui dan memahami pengertian negosiasi intergratif.
2. Mengetahui dan memahami tujuan negosiasi intergratif.
3. Mengetahui dan memahami karakteristik negosiasi intergratif.
4. Mengetahui dan memahami bagaimana proses negosiasi intergratif.
5. Mengetahui dan memahami determinan sukses negosiasi intergratif.
6. Mengetahui dan memahami hambatan dan tantangan negosiasi intergratif.
7. Mengetahui dan memahami kasus tentang negosiasi intergratif pada suatu
perusahaan.

2
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Negosiasi intergratif.

Negosiasi adalah bentuk kegiatan yang kerap dilakukan dalam semua level kehidupan.
Berdasarkan cara mencapai keputusan dan pemenuhan kepentingannya, ada dua macam
negosiasi yaitu distributif negotiation dan integratif negotiation. Distributif negotiation lebih
akrab dikenal sebagai negosiasi yang bersifat win-lose atau zero sum sedangkan integratif
negotiation dikenal sebagai negosiasi yang bersifat win-win. Harvard Business Essentials
(2003) memaknai negosiasi integratif sebagai proses negosiasi dimana pihak-pihak yang
terlibat mengintegrasikan kepentingan-kepentingan yang dimiliki untuk dapat memperoleh
hasil yang menguntungkan kedua belah pihak.
Negosiasi integratif juga memerlukan adanya kejujuran, integritas dan mentalitas yang
baik, kedewasaan, serta kemampuan mendengarkan yang baik karena negosiasi integratif
membutuhkan komunikasi yang baik. Secara garis besar, kesepakatan dalam negosiasi
integratif dapat dicapai jika semua pihak yang terlibat negosiasi mau untuk bekerja sama.
Selain itu ada hal-hal spesifik yang juga mempengaruhi kesuksesan pencapaian kesepakatan
dalam negosiasi integratif. Kesepakatan akan lebih mudah tercapai jika semua pihak yang
terlibat dalam negosiasi memiliki tujuan yang sama.

2.2 Tujuan Negosiasi Intergratif.

Ketika kedua pihak yakin bahwa mereka memiliki kemungkinan mendapatkan
keuntungan lebih besar dengan bekerja sama dari pada dengan bersaing atau bekerja secara
terpisah. Maka akan tercipta beberapa tujuan yaitu:
a. Common goal adalah tujuan yang sama-sama dimiliki oleh kedua pihak, masing-
masing mendapatkan suatu keuntungan yang tidak mungkin didapatkan jika mereka
tidak bekerja sarna.
b. Shared goal adalah tujuan yang ingin dicapai kedua pihak, tetapi memberikan
keuntungan kepada masing-masing pihak dengan cara yang berbeda.
c. Individual goal adalah tujuan yang melibatkan individu-individu yang memiliki
tujuan pribadi berbeda yang setuju untuk menggabungkan tujuan mereka ke dalam
usaha kolektif.

3
2.3 Karakteristik Negosiasi Intergratif.
Adapun karakteristik Negosiasi Integratif, yaitu:
1) Berfokus pada kesamaan dan bukan pada perbedaan
2) Berusaha memenuhi kebutuhan dan kepentingan, bukan posisi
3) Berkomitmen memenuhi kebutuhan semua pihak yang terlibat
4) Bertukar informasi dan ide
5) Menciptakan pilihan-pilihan untuk keuntungan Bersama
6) Menggunakan kriteria yang objektif untuk standar kinerja.

2.4 Proses Negosiasi Integratif

Terdapat beberapa proses yang merupakan gambaran singkat dari proses negosiasi
integratif adalah sebagai berikut:
1) Menciptakan arus informasi yang bebas
Dalam tahap ini diperlukan adanya pertukaran informasi dari dan mengenai semua pihak
yang terlibat negosiasi. Sudah menjadi kewajiban bagi semua pihak untuk mau menukarkan
dan membagi informasi dengan pihak lain mengenai segalah hal yang berkaitan dengan
negosiasi.
2) Berusaha memahami kebutuhan dan tujuan sebenarnya dari negosiator lainnya.
Diperlukan adanya upaya untuk saling mengerti apa yang menjadi kebutuhan dan tujuan
dari semua pihak dalam tahap ini karena semua pihak pasti memiliki kebutuhan dan tujuan
yang berbeda. Hal ini akan mempermudah adanya pertukaran informasi dan proses negosiasi.
3) Menekankan pada kesamaan antara kedua pihak dan meminimalkan perbedaan.
Hal ini menunjukkan bahwa negosiasi integrative lebih menitikberatkan pada penyatuan
perbedaan menjadi untuk menemukan persamaan yang merupakan kesepakatan dari semua
pihak sehingga semua pihat dapat sama-sama meraih kepentingannya.
4) Mencari solusi yang memenuhi kebutuhan dan tujuan kedua pihak.
Keberhasilan negosiasi integratif bergantung pada pencairan sousi yang memenuhi
kebutuhan dan tujuan kedua pihak. Di dalam interaksi yang kompetitif ini, rendahnya
perhatian terhadap tujuan pihak lain akan menyebabkan munculnya dua macam perilaku.
Pertama, para negosiator akan harus memastikan bahwa yang didapatkan oleh satu pihak
tidak mengurangi yang dimiliki pihak lain. Kedua, para negosiator akan berusaha mencegah
pihak lain mendapatkan tujuannnya karena keinginan yang kuat untuk menang atau
mengalahkan lawan.

4
 Dalam negosiasi integrative, setidaknya terdapat empat langkah yang harus dijalankan
(Lewicki, 2007). Tiga langkah pertama termasuk langkah untuk menciptakan nilai-nilai
negosiasi (creating the value), sedangkan satu langkah yang lain adalah untuk
memperjuangkan nilai (claiming value).
1) Identify and define the problem
Langkah ini adalah proses negosiasi integrative yang meliputi pembahasan dan
pengidentifikasian masalah dari semua pihak yang terlibat. Pembahasan ini bertujuan untuk
menyatukan informasi dan permasalahan yang dapat diterima dan menguntungkan semua
pihak. Identifikasi masalah ini harus lepas dari semua kepentingan pribadi yang tidak
berkaitan dengan masalah yang terjadi agar tercapai solusi yang tepat untuk permasalahan
yang ada.
2) Understand the problem fully-identify interests and needs.
Langkah ini mencerminkan kunci utama untuk meraih sukses dalam menjalankan
negosiasi yaitu adanya kemampuan setiap pihak untuk saling mengerti dan memuaskan
kepentingan satu sama lain. Ada beberapa jenis kepentingan yang sering muncul dalam
negosiasi yaitu substantive interest yang berhubungan dengan isu atau permasalahan inti yang
dibahas dalam negosiasi, process interest yang menggambarkan kepentingan-kepentingan
lain yang muncul dalam memperjuangkan kepentingan utama, relationship interest dimana
pihak-pihak yang terlibat memiliki hubungan kepentingan dan berniat untuk tidak merusak
kepentingan tersebut, dan interest in principle yang berkaitan dengan prinsip-prinsip tertentu
yang memperhatikan nilai dan norma seperti benar dan salah atau seharusnya dilakukan dan
tidak dilakukan sehingga dijadikan sebagai suatu pedoman.
3) Generate alternative solutions.
Langkah ini menitikberatkan pada proses pencarian alternatif secara kreatif demi
terciptanya varian pilihan-pilihan solusi yang mungkin dicapai untuk menyelesaikan masalah.
Evaluasi juga perlu dilakukan untuk memilih solusi yang tepat dari berbagai kemungkinan
solusi yang ada.
4) Evaluate and select alternatives.
Ini adalah tahapan dimana value yang ingin dicapai harus diperjuangkan. Evaluasi
terhadap alternatif yang telah digeneralisasi pada proses-proses sebelumnya perlu dilakukan
untuk mencapai implementasi terbaik. Mempersempit cakupan pilihan alternatif dan
mengevaluasi berdasarkan kualitas, standar, dan penerimaan adalah contoh langkah yang
dapat dilakukan dalam negosiasi ini. Dalam langkah ini, tidak diperkenankan untuk
mementingkan alternatif solusi pribadinya. Para negosiator juga diharapkan mampu peka
5
terhadap intangible influence dalam memilih alternatif. Langkah-langkah yang dapat
dilakukan antara lain adalah membuat subgrup untuk mengevaluasi alternatif yang komplek,
meluangkan waktu untuk menenangkan diri, mengeksplorasi berbagai cara untuk logroll,
menjaga keputusan sementara yang telah ada dengan tetap menyesuaikan dengan kondisi
hingga usulan final disepakati, dan meminimalisir formalitas dan menjaga apa yang telah
dibicarakan hingga persetujuan tercapai.

2.5 Determinan Sukses Negosiasi Intergratif.

Dalam dunia bisnis segala sesuatu dapat terjadi, baik sesuatu yang menguntungkan
organisasi atau sesuatu yang membuat kerugian besar bagi organisasi atau perusahaan.
Negosiasi yang dilakukan harus dikomunikasikan dengan baik dan terarah serta terencanakan
dengan baik agar tercipta suatu negosiasi integratif yang baik. Suatu negosiasi secara umum
dipengaruhi oleh banyak faktor yang akan melancarkan kegiatan negosiasi tersebut seperti
keterampilan berbicara, keterampilan mendengarkan, keterampilan mempengaruhi orang lain,
kesamaan kepentingan, sejalannya tujuan yang hendak dicapai dan sebagainya yang
bermuara pada ketrampilan bernegosiasi yang akan berpengaruh besar pada keberhasilan
suatu negosiasi yang dilaksanakan.
Dalam negosiasi integratif terdapat faktor-faktor yang tidak jauh berbeda dengan faktor-
faktor yang mempengaruhi keberhasilan negosiasi pada umumnya (Lewicki 2012:117-124)
seperti:
1) Tujuan-tujuan yang sama.
Common goal adalah tujuan yang sama-sama dimiliki oleh pihak-pihak yang
bernegosiasi di mana masing-masing pihak mendapatkan keuntungan dan tidak
mungkin didapatkan jika mereka tidak bekerja sama.
2) Keyakinan pada kemampuan penyelesaian masalah.
Penguasaan masalah yang akan dinegosiasikan sangatlah penting guna penyelesaian
masalah yang akan muncul dalam negosiasi yang tidak akan jauh beda dengan
masalah utama terjadinya negosiasi agar tercipta keyakinan untuk menyelesaikan
masalah yang terjadi.
3) Keyakinan pada posisi sendiri dan prespektif pihak lain.
Ketegasan pada sudut pandang dari posisi sendiri akan mengahasilkan kesepakatan
integratif dengan validitas yang menguatkan dan pertimbangan terhadap validitas
prespektif pihak lain.
4) Motivasi dan komitmen untuk bekerja sama.
6
 Agar negosiasi integratif dapat terjadi dan berhasil maka semua pihak harus
memikirkan tujuan dan masalah pihak lain dengan menganggap masalah dan tujuan
tersebut adalah milik sendiri.
5) Kepercayaan.
Rasa kepercayaan terhadap pihak lain sangat dibutuhkan pada proses negosiasi karena
tujuan utama untuk menghasilkan situasi menang-menang yang akan mengarah pada
proses atau kegiatan kolaborasu yang menghasilkan kerja sama yang baik dalam
kesepakatan integratif.
6) Komuniakasi yang jelas dan akurat.
Setiap komunikasi yang dilaksanakan dalam proses negosiasi haruslah jelas dan
terarah dengan baik untuk meyakinkan pihak lain guna menyetujui apa yang akan kita
tawarkan untuk mencari titik tengah kepentingan masing-masing pihak agar tercapai
secara bersamaan dan berkolaborasi membentuk kerjasama bisnis sesuai kesepakatan.
7) Pemahaman tentang dinamika negosiasi integratif.
Proses perundingan distributif bukanlah satu-satunya cara pendekatan negosiasi,
negosiasi dengan pendekatan integratif menjadi suatu hal alternatif untuk menjaga
kestabilan proses negosiasi agar tercipta hasil negosiasi yaitu kesepakatan bersama
yang saling menguntungkan semua pihak yang berkepentingan.

2.6 Hambatan Dan Tantangan Negosiasi Intergratif.

Selain kemungkinan berhasilnya sebuah negosiasi integratif juga terdapat kemungkinan
terburuk dari suatu negosiasi yaitu kesulitan tercapainya negosiasi integratif yang dapat
menyebabkan tidak tercapainya kesepakatan yang saling menguntungkan dan juga kegagalan
negosiasi yang menyebabkan kerja sama bisnis tidak terlaksana. Sulitnya negosiasi integratif
tercapai dipengaruhi oleh beberapa faktor (Lewicki 2012:125-128) mencakup:
1) Sejarah hubungan di antara kedua belah pihak.
Sejarah hubungan yang buruk akan menghasilkan kesulitan dalam tercapainya
negosiasi interatif. Hubungan yang terjadi akan mengarah pada kompetisi menang-
kalah.
2) Keyakinan bahwa masalah hanya dapat diselesaikan secara distributif.
Anggapan pada penyelesaian masalah yang lebih efektif dapat dilakukan dengan jalan
distributif menang-kalah akan menjadikan negosiasi integratif sulit terlaksana karena
keinginan untuk terus bersaing dengan negosiator pihak lain.
3) Sifat motif ganda pada sebagian besar situasi negosiasi.
7
 Kemurnian negosiasi integratif bahkan kemurnian negosiasi distributif sangat jarang
atau bahkan sulit ditemui. Keinginan menggabungkan keduanya sering kali
mengacaukan proses negosiasi terutapa pencapaian negosiasi integratif yang
berorientasi pada kesepakatan yang saling menguntungkan.
4) Prespektif jangka pendek.
Desakan untuk bertindak cepat dalam bernegosiasi dan mengimplementasikannya
menjadikan negosiasi integratif pada dunia bisnis menjadi tidak efektif dan akan
mengganggu stabilitas kerja sama yang terjalin.
Selain pendapat dari Lewicki terdapat kemungkinan-kemungkinan lain yang
memungkinkan sulitnya negosiasi integratif tercapai mulai dari kemampuan mendengarkan
yang kurang baik karena sisi lain dari berbicara efektif adalah mendengarkan secara efektif
(Duncle & Parnham 1995:172). Penghargaan terhadap seseorang harus dilatih karena hal
tersebut juga mempengaruhi kemampuan mendengar dengan baik dengan cara tidak
meremehkan siapapun yang akan berbicara sehingga informasi yang didapat menjadi jelas
dan negosiasi integrasi yang berkoordinasi untuk mencapai tujuan kerja sama yang saling
menguntungkan.

2.7 Kasus Konflik Negosiasi Integratif.

 Kasus PT Allegrindo
PT Allegrindo terletak dikaki gunung Simarjarunjung desa Urung Panei, Kec. Purba,
Kab. Simalungun, Sumatera Utara. Perusahaan ini menjalankan usaha yang bergerak
dibidang peternakan babi. PT Allegrindo di desa Urung Panei yang awalnya sempat diprotes
warga sekitar namun, sekarang warga telah bisa menerima kehadirannya setelah peternakan
tersebut dilengkapi Instalasi Penjernihan Air limbah (IPAL), sehingga air limbah sudah aman
dari berbagai bakteri. Namun banyak pihak yang menganggap bahwa usaha pengolahan
limbah oleh PT Allegrindo masih belum maksimal walaupun perusahaan tersebut telah
melakukan berbagai metode pengolahan limbah. Limbah kotoran ternak dari PT Allegrindo
tersebut menyebabkan tercemarnya lahan pertanian mereka yang terletak di bawah lokasi
perusahaan. Menurut masyarakat, limbah ini mengakibatkan timbulnya bibit penyakit akibat
pencemaran udara. Masyarakat mengatakan bahwa sejak adanya PT Allegrindo di daerah
mereka, populasi lalat dan nyamuk semakin banyak dan pemukiman mereka menjadi bau.
Masyarakat juga melaporkan bahwa perusahaan membuang limbah dan bangkai ternak ke
danau Toba. Padahal danau Toba merupakan destinasi wisata yang harus dipelihara.

8
Berdasarkan berbagai sumber, dikatakan bahwa perusahaan saat ini masih bermasalah dalam
hal pengolahan limbah. Beberapa pihak bahkan melaporkan masalah ini kepada DPRD
Simalungun dan menyarankan agar perusahaan ditutup. Dengan kondisi perusahaan tersebut
apabila perusahaan tidak mengambil langkah perbaikan, dikhawatirkan ke depannya
perusahaan ditutup oleh pihak pemerintah.

Adapun masalah yang dapat di identifikasikan dalam kasus PT Allegrindo yaitu:

 Konflik antara masyarakat sekitar dengan PT Allegrindo
Masyarakat yang tinggal di sekitar PT Allegrindo yaitu penduduk desa Urung Panei,
melakukan demonstrasi ke kantor DPRD Simalungun. Mereka menyampaikan keluhan
mengenai limbah yang dihasilkan dari PT. Allegrindo. Limbah kotoran ternak dari PT
Allegrindo tersebut menyebabkan tercemarnya lahan pertanian mereka yang terletak di
bawah lokasi perusahaan. Menurut masyarakat, limbah ini mengakibatkan timbulnya bibit
penyakit akibat pencemaran udara. Masyarakat mengatakan bahwa sejak adanya PT
Allegrindo di daerah mereka, populasi lalat dan nyamuk semakin banyak dan pemukiman
mereka menjadi bau. Masyarakat juga melaporkan bahwa perusahaan membuang limbah dan
bangkai ternak ke danau Toba. Padahal danau Toba merupakan destinasi wisata yang harus
dipelihara. Beberapa pihak bahkan melaporkan masalah ini kepada DPRD Simalungun dan
menyarankan agar perusahaan ditutup. Dengan kondisi perusahaan tersebut apabila
perusahaan tidak mengambil langkah perbaikan, dikhawatirkan ke depannya perusahaan
ditutup oleh pihak pemerintah.

 Solusi pemecahan masalah

Solusi pemecahan masalah dapat dirumuskan dengan strategi negosiasi integratif,
dimana solusi pemecahan masalah yang diusulkan dari konfik yang timbul antara PT
Allegrindo dan masyarakat terkait masalah limbah ternak yang mengganggu masyarakat
adalah PT Allegrindo dan masyarakat sekitar bersama-sama melakukan pengolahan limbah.
Pengolahan limbah tidak hanya menajdi tanggung jawab PT Allegrindo, tetapi juga menjadi
tanggung jawab masyarakat sekitar. Perusahaan dapat membangun instlasi pengolaha limbah,
dan masyarakat dapat turut serta dalam pengolahan limbah, misalnya dengan mengolah
limbah kotoran babi menjadi pupuk yang nantinya dapat juga diberikan kepada masyarakat
sekitar. Tanggung jawab pengolahan limbah tidak hanya terletak di tangan PT Allegrindo
tetapi juga menjadi tanggung jawab masyarakat.

9
 BAB III
PENUTUP

3.1 Kesimpulan
Negosiasi integratif sebagai proses negosiasi dimana pihak-pihak yang terlibat
mengintegrasikan kepentingan-kepentingan yang dimiliki untuk dapat memperoleh hasil
yang menguntungkan kedua belah pihak. Ketika kedua pihak yakin bahwa mereka
memiliki kemungkinan mendapatkan keuntungan lebih besar dengan bekerja sama dari
pada dengan bersaing atau bekerja secara terpisah, maka akan tercipta beberapa tujuan
yaitu: Common goal, Shared goal, dan Individual goal. Terdapat beberapa proses yang
merupakan gambaran singkat dari proses negosiasi integratif adalah menciptakan arus
informasi yang bebas, berusaha memahami kebutuhan dan tujuan sebenarnya dari
negosiator lainnya, menekankan pada kesamaan antara kedua pihak dan meminimalkan
perbedaan dan mencari solusi yang memenuhi kebutuhan dan tujuan kedua pihak.
Dalam negosiasi integratif terdapat faktor-faktor yang tidak jauh berbeda dengan
faktor-faktor yang mempengaruhi keberhasilan negosiasi pada umumnya (Lewicki
2012:117-124) seperti: tujuan-tujuan yang sama, keyakinan bahwa masalah hanya dapat
diselesaikan secara distributive, sifat motif ganda pada sebagian besar situasi negosiasi
dan prespektif jangka pendek. Hambatan dan tantangan negosiasi intergratif yaitu
sejarah hubungan di antara kedua belah pihak, keyakinan bahwa masalah hanya dapat
diselesaikan secara distributive, sifat motif ganda pada sebagian besar situasi negosiasi
dan prespektif jangka pendek.

10
 DAFTAR PUSTAKA

Dunckel, Jacqueline & Parnham, Elizabeth. 1995. Menjadi Pembicara Ulung dalam Bisnis.
Terjemahan oleh A. Hadyana Pudjaatmaka. Jakarta: Arcan.
Kadinamey. 2018. PEMECAHAN MASALAH MELALUI KEPUTUSAN NEGOSIASI.
http://kadinamey.blogspot.com/2018/04/pemecahan-masalah-melalui-keputusan.html.
Diakses pada tanggal 03 April 2020.
Kurniawan, Andy. Strategi dan Taktik Negosiasi Integratif.
https://www.academia.edu/31458643/STRATEGI_DAN_TAKTIK_NEGOSIASI_IN
TEGRATIF. Diakses pada tanggal 3 April 2020.
Lewicki, Barry, dan Saunders. 2012. Negosiasi Edisi Keenam. Terjemahan oleh M. Yusuf
Hamdan. Jakarta: Salemba Humanika.
Lewicki, Roy J, et al. 2007. (3) Strategy and Tactics of Integrative Negotiation dalam
Essentials of Negotiation (4th edition). New York: McGraw-Hill Companies, Inc

11