Eksistensi dan Intervensi Budaya dalam Negosiasi Internasional

Negosiasi dalam level yang tinggi dilakukan oleh negara dan aktor-aktor internasional lainnya.
Karena dilakukan dalam level internasional, negosiasi internasional menjadi sangat kompleks karena
aktor-aktor yang terlibat di dalamnya berasal dari berbagai penjuru dengan berbagai macam budaya
dan lingkungan. Faktor lingkungan dan konteks immediate memberikan pengaruh penting pada
proses negosiasi internasional (Habib, 1996). Salauce (1998) mendeskripsikan beberapa faktor
lingkungan yang mempengaruhi negosiasi internasional :

kondisi negara yang merupakan institusi legal formal dan memiliki sistem politik mempunyai
perbedaan dengan perusahaan dalam menjalankan urusan rumah tangga, bisnis, dan usahanya.
Antar satu negara dan negara yang lain memiliki kondisi yang berbeda juga.1. Pluralisme legal dan
politik

adanya keterikatan terhadap ekonomi internasional, dimana setiap negara memiliki perbedaan
mata uang. Oleh karena itu harus disepakati mata uang apa yang akan digunakan.2. Ekonomi
internasional

Perbedaan juga terdapat dalam sistem birokrasi dari berbagai macam negara. Ada negara yang
memberikan kebebasan bagi perusahaan untuk menjalankan bisnisnya dengan leluasa dan ada pula
yang memiliki aturan yang ketat terhadap perusahaan dan perindustrian di negaranya.3. Birokrasi
dan pemerintahan luar negeri

perbedaan ideologi juga perlu diperhatikan dalam negosiasi karena perbedaan ini menjadi sangat
prinsipal. Negosiasi yang Amerika Serikat misalnya akan lebih cenderung bersifat liberal,
individualistik, dan kapitalistik. Hal ini berbeda dengan negosiasi yang dijalankan oleh China dan
Perancis yang lebih mementingkan hak publik.4. Ideologi

perbedaan budaya termasuk juga akan mempengaruhi bagaimana seorang negosiator bersikap.
Pengaruh dari budaya dalam diri seorang negosiator biasa akan tampak dari gaya, bahasa tubuh, dan
bahkan dari cara berpikir yang menimbulkan interpretasi yang beragam.5. Budaya

negosiasi juga harus memperhatikan pihak-pihak di luar negosiasi dan tidak terlibat dalam negosiasi
namun terdampak dengan hasil negosiasi yang akan dihasilkan.6. Stakeholder eksternal
Faktor yang juga mempengaruhi negosiasi internasional yaitu konteks immediate. Elemen-elemen
dari konteks immediate antara lain adalah sebagai berikut :

kerjasama sering kali dilakukan oleh aktor-aktor internasional. Unsur finansial pun kerap bermain
dalam kerjasama yang dilakukan tersebut. Pihak-pihak yang memiliki investasi lebih memiliki
kekuatan lebih untuk bernegosiasi.a) Kekuatan penawaran relatif

tingkat konflik yang terjadi juga mempengaruhi negosiasi yang berlangsung. Konflik yang
berdasarkan etnis dan identitas merupakan konflik tingkat tinggi yang memiliki tingkat pengaruh
yang besar terhadap negosiasi.b) Level konflik

c) Hubungan antar negosiator

d) Outcome yang diinginkan

adalah pihak-pihak yang memiliki pengaruh yang besar terhadap jalannya negosiasi. Mereka yang
termasuk dalam pihak ini juga memiliki posisi tawar yang tinggi dalam negosiasi.e) Stakeholder
immediate

Ada dua aspek budaya yang mencerminkan konseptualisasi budaya dan negosiasi. Budaya dapat
dipahami sebagai fenomena level group yang berarti masyarakat dengan berbagai kepercayaan.
Budaya juga dapat dipahami sebagai kepercayaan itu sendiri, nilai, serta perilaku yang tercermin dari
masyarakat. Ada dua perspektif bagaimana perbedaan budaya dapat mempengaruhi proses
negosiasi, yaitu perspektif praktisi dan perspektif peneliti.

Perspektif praktisi

Definisi negosiasi dapat mempengaruhi negosiasi. Hal ini berdasarkan pada pemikiran apakah
negosiasi dilihat sebagai kompetisi atau kesempatan untuk bertukar informasi.

Kesempatan bernegosiasi yang berbeda juga mempengaruhi negosiasi. Tidak semua pihak bisa
mendapatkan kesempatan untuk berbendapat.
 Penyeleksian negosiator dengan menggunakan kriteria seperti status dan pengalaman kerja
memberikan kemudahan dalam pengambilan dan perekrutan negosiator.

Adanya hal-hal yang bersifat protokoler juga mempengaruhi negosiasi. Amerika Serikat misalnya,
adalah negara yang tidak terlalu formal. Kebiasaan memanggil seseorang dengan langsung
menggunakan nama depan di Amerika Serikat akan menjadi sangat berbeda di berbagai negara lain
dan bahkan hal tersebut menjadi sesuatu yang tidak dianjurkan.

Cara berkomunikasi dari para negosiator yang berbeda juga akan mempengaruhi negosiasi.
Komunikasi verbal maupun non verbal (body language) dari lawan negosiasinya juga perlu dipelajari
oleh setiap negosiator.

Tingkat sensitifitas terhadap juga waktu juga merupakan cermin budaya yang juga dapat
mempengaruhi negosiasi. Beberapa negara seperti Jepang dan Amerika Serikat sangat menghargai
waktu dan tidak suka untuk membuang-buang waktu sedangkan di beberapa negara Asia dan
Amerika Latin mereka tidak memiliki kebiasaan seperti Jepang dan Amerika Serikat

Keberanian mengambil resiko dari seorang negosiator pun juga dapat dipengaruhi oleh budayanya.
Ada negosiator yang memiliki pemikiran konservatif dan mengikuti birokrasi dan ada pula negosiator
yang distinct dan bermental entrepreneur yang berani mengambil resiko.

Pilihan mengenai apakah lebih mementingkan individu atau kelompok juga merupakan produk dari
budaya yang juga akan berpengaruh terhadap negosiasi. Amerika Serikat misalnya, merupakan
negara yang mengutamakan kepentingan individu dan Jepang dianggap sebagai negara yang
mengutamakan kepentingan kelompok.

Bagaimana kesepakatan dapat terbentuk juga bisa menjadi cerminan dari budaya. Ada yang
mengedepankan aspek-aspek rasional yang mempertimbangkan cost and benefit dalam
pengambilan kesepakatan dan ada pula yang mengedepankan subjektifitas misalnya bergantung
pada keluarga, ketua adat, dan tokoh agama.

Emosi yang juga dapat dipengaruhi oleh lingkungan dari para negosiator juga dapat mempengaruhi
negosiasi.
Perspektif Peneliti

Menurut perspektif peniliti setidaknya ada empat hal yang menunjukkan pengaruh dari budaya
terhadap proses negosiasi internasional. Empat hal tersebut adalah :

Dalam beberapa hasil penelitian disebutkan bahwa terdapat hubungan antara budaya dan negosiasi
dimana budaya memiliki pengaruh terhadap hasil dari negosiasi. Disebutkan juga bahwa negosiasi
yang dilakukan secara lintas budaya cenderung menghasilkan kesepakatan yang kurang maksimal
dibandingkan dengan negosiasi yang dilakuakan secara intrakultural. Outcome negosiasi

negosiasi yang dijalankan secara crosscultural tentu dipengaruhi oleh perbedaan budaya yang ada.
Perbedaan itu dapat dilihat dari bagaimana para negosiator menyusun rencana, penawaran-
penawaran yang diajukan, proses komunikasi yang terjadi, dan lalu lintas pertukaran informasi yang
terjadi selama negosiasi. Proses negosiasi

aspek kognisi dari negosiator dapat dipastikan berbeda-beda. Aspek kognisi ini meliputi kapasitas,
akuntabilitas, dan kepercayaan diri dari masing-masing negosiator. Negosiator dari negara-negara
Eropa dan Amerika Serikat sering dianggap sebagai negosiator yang memiliki kemampuan kognisi
yang tinggi. Hal itu tidak terlepas dari budaya mereka yang applicable secara universal. Kognisi
negosiator

hal ini juga dipengaruhi oleh budaya, dimana seperti diketahui bersama, etika di masing negara-
negara berbeda-beda. Etika dan taktik negosiasi

Perbedaan budaya dalam negosiasi merupakan tantangan tersendiri dalam negosiasi. Stephen Weiss
(1994) menyebutkan ada beberapa cara yang berguna untuk menyikapi negosiasi lintas budaya. Cara
ini diperoleh dari bagaimana seorang negosiator menyikapi dan memahami adanya perbedaan
budaya dalam negosiasi. Cara-cara yang dipengaruhi oleh tingkat pemahaman tersebut adalah :

apabila seorang negosiator memiliki pemahaman yang minim terhadap budaya lawan negosiasinya
maka negosiator tersebut dapat mempekerjakan agen/penasehat negosiasi atau juga dapat
meminta bantuan negosiator.a) Pemahaman tingkat rendah
 dalam pemahaman tingkat ini, negosiator dapat mengadaptasi pendekatan negosiator pihak lain.
Selain itu, negosiator juga dapat melakukan adaptasi menemukan beberapa kesamaan lalu
kemudian mencocokkan dengan pihak lain.b) Pemahaman tingkat menengah

pada pemahaman tingkat ini, seorang negosiator dapat merangkul pihak lain, bisa juga melakukan
improvisasi pendekatan atau bahkan memunculkan pendekatan baru.c) Pemahaman tingkat tinggi

Dari uraian di atas dapat dilihat bagaimana budaya dapat mempengaruhi jalannya negosiasi. Hal ini
menjadi tantangan bagi para negosiator untuk merespon perbedaan budaya dalam negosiasi.
Negosiasi internasional memang menjadi sedemikian rumit karena adanya perbedaan budaya di
dalamnya.

Referensi :

Chapter 11. International and Cross Cultural Negotiation. Bahan Asdos