Negosiasi Bisnis

Minggu-11:
Agen, Konstituen, dan Khalayak
By: Dra. Ai Lili Yuliati, MM, Mobail: 08122035131, Email: ailili1955@gmail.co.id
 Jumlah Pihak Dalam Negosiasi

 Negosiasi antar dua orang negosiator.

 Negosiasi lebih dari dua orang negosiator.
 Negosiasi di dalam tim atau antar tim.
 Negosiasi dengan menggunakan agen dan
konstituen (prinsipal).
 Negosiasi yang dihadiri penonton, khalayak
(audience) dan pihak ke tiga.

Company Logo
 Jumlah Pihak Dalam Negosiasi
 Negosiasi antar dua orang negosiator.
Terjadi ketika dua orang negosiator merundingkan
kepentingan dan kebutuhannya sendiri.
 Negosiasi Lebih dari dua orang negosiator.
Terjadi ketika lebih dari dua orang negosiator, Ada
kemungkinan beberapa pihak yang kuat
membentuk aliansi, mencari kekuatan dalam
jumlah kesamaan kepentingan.

Company Logo
 Jumlah Pihak Dalam Negosiasi
 Negosiasi di dalam Tim atau antar Tim.
Terjadi ketika satu tim yang terdiri dari dua atau
beberapa pihak yang beraliansi untuk
mengungkapkan kepentingan dan posisi
bersama.
 Neosiasi dengan Agen dan Konstituen (principal).
Terjadi ketika seorang negosiator yang bertindak
sebagai agen yang mewakili dan
mengungkapkan pendapat orang lain
(konstituennya).

Company Logo
 Jumlah Pihak Dalam Negosiasi
 Agen.
Yaitu mereka yang tidak hanya mewakili
kepentingan dan masalahnya sendiri, tetapi juga
mewakili sudut pandang orang lain yang mungkin
tidak ada dalam negosiasi tersebut.
 Konstituen (principal).
Satu atau beberapa pihak yang menunjuk orang
lain (agen) untuk menyampaikan posisi dan
kepentingannya dalam negosiasi.
Contohnya: Pengacara dengan Klien.

Company Logo
 Jumlah Pihak Dalam Negosiasi

 Konstituen biasanya tidak ikut serta dalam

negosiasi yang sesungguhnya (walaupun
sesungguhnya mereka dapat hadir), tetapi
mereka memilih agen untuk menyampaikan
kepentingannya kepada negosiator lain dan untuk
melaporkan kembali apa yang terjadi selama
proses negosiasi tersebut.

Company Logo
 Negosiator Dengan Beberapa
Konstituen Versus Negosiator Lain

Negosiator mewakili sekelompok konstituen

McGr 11-7 Reserved

©2006 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights
aw-
 Jumlah Pihak Dalam Negosiasi
 Penonton, khalayak (audience) dan pihak ke tiga.
o Penonton, adalah pihak-pihak yang memiliki
sedikit kepentingan dalam negosiasi dan yang
peduli terhadap masalah-masalah substantif atau
proses dalam mencapai resolusi, tetapi tidak
diungkapkan secara formal dalam negosiasi.
o Para penonton seringkali mengikuti negosiasi,
menyampaikan pandangan umum atau pribadi
kepada negosiator mengenai kemungkinan hasil
atau proses, dan sedikit banyak dipengaruhi oleh
apa yang terjadi.

Company Logo
 Jumlah Pihak Dalam Negosiasi

o Khalayak (audience), adalah individu atau

kelompok yang tidak terlibat langsung dalam atau
dipengaruhi oleh suatu negosiasi, tetapi yang
berkesempatan untuk mengamati dan bereaksi
terhadap peristiwa yang berlangsung dan
seringkali juga dapat memberikan masukan,
saran, atau kritik kepada negosiator.

Company Logo
 Jumlah Pihak Dalam Negosiasi

o Penonton dan konstituen juga dapat bertindak

sebagai khalayak. Jadi, dapat diartikan juga
sebagai semua anggota tim-tim yang sedang
melakukan negosiasi, tetapi tidak terlibat
secara aktif dalam dialog dengan pihak lain.

Company Logo
 Jumlah Pihak Dalam Negosiasi

 Pihak ke tiga, yaitu sebagai penonton yang dapat

dimasukan ke dalam negosiasi secara khusus
dengan tujuan untuk menyelesaikan negosiasi.
 Pihak ke tiga dapat membentuk ulang sebuah
situasi yang beku menjadi sebuah kesepakatan
yang konstruktif.
 Penonton juga bisa sama efektifnya dengan pihak
ke tiga jika mereka memiliki kemampuan yang
dibutuhkan dan bertindak sebagai pihak yang
netral.

Company Logo
Negosiator Mewakili Beberapa Konstituen Dengan
Masukan Dari Kkhalayak

Terdapat penonton dan pengamat eksternal. Anggota-anggota Tim yang

bernegosiasi dapat berperan sebagai penonton dan pengamat. Selain
akan banyak penonton yang kepentingannya tidak diwakili secara
langsung dalam negosiasi atau hadir saat negosiasi, tetapi yang juga
dipengaruhi oleh hasil negosiasi atau memiliki pandangan yang
menguntungkan untuk mengamatinya dan keinginan kuat untuk
mengomentari proses negosiasi
11-12
©2006 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved
Bagaimana Agen, Konstituen, dan Audience
(khalayak) Mempengaruhi Negosiasi
Negosiator yang memiliki konstituen biasanya terlibat
dalam dua hubungan yang berbeda, dan seringkali
dalam dua negosiasi yang terpisah dan berbeda:
 Hubungan negosiasi pertama adalah antara agen
dan konstituen (kadang disebut juga negosiasi di
belakang layar), keduanya harus menyamakan
pandangannya mengenai apa yang ingin mereka
capai dalam negosiasi (bayaran untuk
pertunjukkan, iklan, promosi, dsb) dan strategi atau
taktik untuk mendapatkannya.

Company Logo
Bagaimana Agen, Konstituen, dan Khalayak
Mempengaruhi Negosiasi
 Setelah mereka menyetujui tujuannya, konstituen
selanjutnya memberikan sedikit kewenangan dan
otoritas kepada agen untuk mencapai tujuan dalam
diskusi dengan negosiator lain.
 Konstituen berharap bahwa agen mereka akan
dapat mewakili kepentingan bersamanya secara
akurat, dan antusias dalam proses negosiasi,
melaporkan perkembangan negosiasi secara
berkala, dan terakhir melaporkan hasilnya pada
akhir proses negosiasi.

Company Logo
Bagaimana Agen, Konstituen, dan Khalayak
Mempengaruhi Negosiasi
 Hubungan negosiasi yang kedua adalah dengan
agen yang lain (negosiator lawan), ketika
keduanya mencoba untuk mencapai persetujuan
yang tepat dan nefektif.
 Negosiasi ini biasanya terjadi “didepan layar”.
Untuk mencapai kesepakatan mengharuskan agen
untuk menunjukkan tujuan di depan layar yang
telah ditetapkannya dengan konstituennya di
belakang layar dan kemudian menjelaskan dan
membenarkan tujuan tersebut kepada
konstituenntya.
Company Logo
Bagaimana Agen, Konstituen, dan Khalayak
Mempengaruhi Negosiasi
 Jenis yang ke tiga yaitu khalayak yang terdiri dari
penonton dan pengamat eksternal. Mereka dapat
dipengaruhi hasil negosiasi atau memiliki
pandangan yang menguntungkan untuk
mengamatinya dan keinginan kuat untuk
mengomentari proses negosiasi.

Company Logo
 Karakteristik Khalayak (Audiences)

Khalayak dibedakan dalam beberapa cara.

 Khalayak dibedakan secara fisik hadir pada atau
absen dari negosiasai.
Beberapa pengamat (seperti anggota tim)
mungkin hadir pada saat negosiasi dan
menyaksikan secara langsung negosiasinya,
sedangkan anggota lainnya mungkin tidak hadir
dan hanya mengetahui melalui laporan dan
catatan.

Company Logo
 Karakteristik Khalayak (Audiences)

 Khalayak dapat atau tidak dapat bergantung

kepada negosiator mengenai hasil yang dicapai
dalam proses negosiasi.
Khalayak yang bergantung pada hasil
mendapatkan bayarannya sebagai hasil langsung
dari perilaku dan efektifitas negosiator.
Sebaliknya khalayak yang tidak bergantung tidak
akan terpengaruh secara langsung oleh hasilnya.

Company Logo
 Karakteristik Khalayak (Audiences)

 Khalayak dapat mempengaruhi negosiator

dengan tingkat keterlibatan mereka dalam proses
negosiasi tersebut.
Khalayak dapat terlibat secara langsung dalam
proses negosiasi ketika mereka terlibat,
kompleksitas interaksi meningkat dalam
beberapa cara, bergantung pada khalayaknya,
apa kepentingannya, kewenangan yang
dimilikinya, dan peran yang dimainkannya oleh
audience tersebut.

Company Logo
 Karakteristik Khalayak (Audiences)
 Contoh: Dalam masalah internasional, AS seringkali
terlibat dalam masalah suatu negara atau wilayah,
Timur Tengah, Eropa Timur, bekas republik
Yugoslavia, dan negara-negara berkembang di Afrika.
Keterlibatan AS ditunjukkan dalam hampir semua
bentuk dan variasinya dari menunjukkan kebutuhan
akan strategi, proses, atau hasil tertentu, mencoba
mempengaruhi negosiasi dan menyelesaikan
masalah internal, terlibat secara militer, dan kadang
memihak atau mengucilkan beberapa pihak untuk
membantu mencapai perdamaian.
Company Logo
 Karakteristik Khalayak (Audiences)

 Khalayak juga memberikan umpan balik berkala

kepada negosiator, mengevaluasi aktivitas mereka,
dan memberitahukan cara kerja mereka.
Kritik dapat disampaikan secara lisan, dalam
bentuk percakapan dan saran pribadi, catatan,
pesan, atau surat, atau dapat berupa non verbal
seperti senyum dan anggukan tanda menyetujui
atau pandangan marah dan penolakan.

Company Logo
 Karakteristik Khalayak (Audiences)

Kritik bisa diarahkan pada posisi-posisi yang

diambil oleh negosiator, konsesi yang dilakukan,
persetujuann yang dicapai, atau perilaku selama
proses negosiasi.

Company Logo
 Implikasi Taktis Dari dinamika Struktur
Sosial; Dilema Negosiator
 Kehadiran khalayak, khususnya yang mengharapkan
hasil, akan menciptakan paradoks bagi negosiator
karena adanya dua macam tekanan.
 Tekanan pertama, berasal dari konstituen dan tim,
menyebabkan agen menjadi tangguh, kukuh, pantang
mundur, dan mendukung tuntutan konstituen.
 Tekanan lainnya, berasal dari negosiator lawan dan
menuntut negosiator agar flexibel, menjadi penengah,
dan bersedia untuk memberi dan menerima.

Company Logo
 Implikasi Taktis Dari dinamika Struktur
Sosial; Dilema Negosiator
 Para agen memasuki negosiasi dengan tantangan
mewakili kepentingan konstituen mereka (tujuan-
tujuannyang telah ditetapkan sebelumnya), tetapi
membawa serta kepentingan mereka sendiri juga.
Seringkali ada pertentangan antara seberapa
banyak mereka dapat mewujudkan
kepentingan mereka sendiri dan kepentingan
konstituennya dan negosiator harus dapat
menyelesaikan pertentangan ini.

Company Logo
 Implikasi Taktis Dari dinamika Struktur
Sosial; Dilema Negosiator
 Hal yang menjadi dilema adalah semakin banyak
kepercayaan yang diberikan oleh konstituen
kepada perwakilannya, semakin besar otonomi
dan kebebasan yang dimiliki oleh agen untuk
menciptakan nilai dengan negosiator lain.
Semakin mereka menciptakan nilai. semakin sulit
untuk berbalik dan meyakinkan konstituen bahwa
solusi yang baru benar-benar mewakili
kepentingan asli konstituen.

Company Logo
Cara Umum Untuk Menangani Konstituen
Dan Khalayak
 Klarifikasi ekspektasi peran dan kontrak kinerja.
Apa yang harus dilakukan untuk untuk
menghilangkan kesalah pahaman.
 Klarifikasi otoritas untuk mencapai kesepakatan.
Seberapa besar otoritas yang mereka miliki
untuk menerima negosiator lain tanpa harus
bertanya kepada konstituen.

Company Logo
Cara Umum Untuk Menangani Konstituen
Dan Khalayak
 Tangani visibilittas dan komunikasi konstituen.
o Batasi konsesi seseorang dengan melakukan
negosiasi yang diketahui oleh konstituen.
o Gunakan konstituen untuk menunjukkan
semangat juang.
o Gunakan konstituen untuk membatasi otoritas
seseorang.
o Gunakan kewaspadaan yang besar dalam
melebihi otoritas seseorang.

Company Logo
Cara Umum Untuk Menangani Konstituen
Dan Khalayak
o Perbesar kemungkinan mendapatkan konsesi
dengan negosiator lain dengan cara mengurangi
visibilitas terhadap konstituen.
 Ciptakan privasi sebelum awal negosiasi.
 Tutup visibilitas selama negosiasi.
 Waspada akan adanya tekanan waktu.
o Ciptakan repoutasi untuk kerja sama.
 Berkomunikasi secara langsung dengan khalayak
dan konstituen.
o Berkomunikasi melalui atasan.
o Berkomunikasi melalui perantara.
Company Logo
 Komunikasi Tidak Langsung Melalui
Perantara

Seorang penjual A (bertindak sebagai agen di perusahaannya) merasa bosan dalam

negosiasinya dengan pembeli atas kontrak penjualan besar. Pembeli D, menginginkan
konsesi harga yang besar karena jumlah produk yang dibelinya. Si penjual tidak memiliki
wewenang untuk mengurangi harga, sehingga berbicara pada atasannya B (wakil presiden
penjualan), yang selanjutnya mendekati manajer pembelian senior si pembeli, C, senior
manajer pembelian menghabiskan beberapa jam untuk menjelaskan detail tawaran kompetitif
yang yang ditrerima perusahaan dari penjual lain dan menjelaskan mengapa penjual harus
mengurangi harganya atau kehilangan bisnisnya. B merasa yakin bahwa penurunan harga
memang diperlukan dan akhirnya mengizinkan si penjual untuk menjual produknya dengan
harga yang diturunkan tanpa harus kehilangan bonus insentifnya karena telah menyelesaikan
penjualan.
 Komunikasi Tidak Langsung Antara
Negosiator Melalui Atasannya

Negosiator berkomunikasi melalui perantara ketika mereka harus melakukan

kontak tidak resmi dengan pihak lain, negosiataor lawan, atau konstituen.
Pendekatan dilakukan melalui kontak eksternal yang bisa bertindak sebagai
perantara atau penengah komunikasi. Mereka yang dipilih biasanya berdasarkan
alasan yang sah, pengalaman kerjasama di masa yang lalu, pertemanan atau
hubungan pribadi, kepercayaan, tidak memihak,, dan integritas.

11-30
Cara Umum Untuk Menangani Konstituen
Dan Khalayak

 Berkomunikasi secara langsung Dengan

Konstituen pihak lain.
Salah satu agen mencoba untuk meloncati agen
lain dan berkomunikasi secara langsung dengan
konstituen agen tersebut untuk meyakinkan
mereka yang terlibat agar mengubah posisi atau
instruksi yang mereka berikan kepada
perwakilannya.

Company Logo
Cara Umum Untuk Menangani Konstituen
Dan Khalayak
 Berkomunikasi langsung dengan penonton.
Seorang agen juga dapat mencoba untuk
memenipulasi opini penonton dan mengerahkan
dukungan mereka baik untuk memperkuat
posisinya atau untuk menentukan posisi pihak lain.
 Membangun hubungan dengan khalayak,
konstituen, dan Agen lain
Seorang Agen harus berusaha mengembangkan
hubungan pribadi dengan pihak lain (khalayak,
konstituen dan Agen lain).

Company Logo
 Masing-masing Negosiator
Dengan Seorang Rekan

©2006 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved

McGr 11-33
aw-
Kapan Harus Menggunakan Seorang Agen

 Ketika agen memiliki pengetahuan atau

keterampilan yang unik atau berbeda dalam
konteks masalah atau negosiasi (misalnya,
pengacara atau akuntansi) yang sangat penting
untuk mencapai sebuah persetujuan).
 Ketika perwakilan memiliki kemampuan
negosiasi yang lebih baik daripada Anda
(penilaian ini membutuhkan refleksi diri yang
jelas dari Anda mengenai kemampuan orang
lain.

Company Logo
Kapan Harus Menggunakan Seorang Agen

 Ketika Anda hanya mementingkan hasil, dan

bukan hubungan. Para ahli setuju bahwa kita
lebih mudah menyerah jika bernegosiasin
sendiri.
 Ketika Agen memiliki rekan, hubungan, atau
koneksi khusus yang dapat ia gunakan untuk
menghubungi orang yang tepat untuk mencapai
para pengambil keputusan yang penting untuk
mencapai persetujuan.

Company Logo
Kapan Harus Menggunakan Seorang Agen

 Ketika Anda hanya mementingkan hasil, dan

bukan hubungan. Para ahli setuju bahwa kita
lebih mudah menyerah jika bernegosiasi sendiri.
 Ketika Agen memiliki rekan, hubungan, atau
koneksi khusus yang dapat ia gunakan untuk
menghubungi orang yang tepat untuk mencapai
para pengambil keputusan yang penting untuk
mencapai persetujuan.

Company Logo
Kapan Harus Menggunakan Seorang Agen

 Rekan dan hubungan khusus ini dapat digunakan

untuk mendapatkan informasi yang tidak mungkin
didapatkan oleh negosiator sendiri, atau informasi
tersebut dapat digunakan untuk mengakses atau
meyakinkan orang lain yang tidak didapat diakses
melalui kontak langsung.
 Ketika Anda sangat terlibat secara emosional
dalam sebuah isu atau masalah dan ingin diwakili
oleh seseorang yang tidak terlalu terpengaruh
secara emosional oleh diskusi tersebut.

Company Logo
Kapan Harus Menggunakan Seorang Agen

 Ketika Anda menginginkan fleksibilitas untuk

menggunakan taktik negosiasi yang
membutuhkan beberapa pihak, seperti taktik
polisi baik/polisi jahat atau otoritas terbatas.
 Ketika gaya manajemen konflik alami Anda
untuk berkompromi, mengakomodasi atau
menghindar.

Company Logo
Kapan Harus Menggunakan Seorang Agen

 Meskipun agen-agen memiliki gaya manajemen

konflik yang sama dengan Anda karena dinamika
agensi mereka akan sama tangguhnya dengan
agen Anda jika mereka bernegosiasi untuk
kepentingannya sendiri.

Company Logo
 Kapan Harus Bernegosiasi Sendiri

 Ketika Anda ingin mengembangkan atau

membangun kembali hubungan pribadi yang kuat
dengan negosiator lain dan/atau Anda ingin mereka
mengembangkan hubungan pribadi yang kuat
dengan Anda.
Kepercayaan bisa dibangun dan diperkuat secara
pribadi, tanpa agen. Tidak umum bagi pihak-pihak
dalam sebuah perkara hukum untuk memutus
kontaknya dengan pengacara dan bernegosiasi
sendiri.

Company Logo
 Kapan Harus Bernegosiasi Sendiri

 Ketika Anda ingin nmemperbaiki hubungan yang

telah rusak. Penjelasan dan permohonan maaf
untuk pririlakun dimmasa lalu, dan juga untuk
kinerja di masa datang akan lebih baik jika
disampaikan secara pribadi dari pada melalui
perantara atau agen.
 Ketika Anda ingin banyak belajar mengenai
negosiasi sebelum Anda menyusun persetujuan
dengan menggunakan pertemuan-pertemuan,
dialog dan percakapan informal, dan lain-lain
Company Logo
 Kapan Harus Bernegosiasi Sendiri

 Ketika kemampuan negosiasi Anda lebih baik dari

pada Agen yang ada. Sekali lagi kerendahan hati
dan persepsi diri tanpa prasangka dibutuhkan
untuk melakukan penilaian ini.
 Ketika menyewa seorang agen terlalu menguras
dompet atau menyita waktu.

Company Logo
 Kapan Harus Bernegosiasi Sendiri

 Ketika citra yang sedang diwakilkan oleh Agen

membuat pihak lain merasa curiga, defensif, atau
tidak dapat menyetujui. Sebagian besar dari kita
mungkin tidak akan menggunakan agen untuk
menegosiasikan kenaikan gaji dengan atasan
kita.

Company Logo
 Kapan Harus Bernegosiasi Sendiri

 Ketika agen terlalu terlibat secara emosional,

defensif, tidak mau menyerah, dan terjebak
dalam permainanya sendiri serta membahayakan
persetujuan karena komitmen dan investasi
emosionalnya sendiri. Misalnya pengacara dapat
sangat terlibat teknik hukum dan kemungkinan
mereka memiliki percakapan yang produktif
mengenai aspek-aspek persetujuan tersebut.

Company Logo
Fakultas Komunikasi Dan Bisnis
Telkom University