2020

NEGOSIASI DALAM
KOMUNIKASI
Gede Danu Setiawan, S.Pd.,M.Pd. PDEV Pertemuan-
10
 1. Orang yang mengira bisa hidup tanpa
orang lain berarti membohongi dirinya
sendiri, tetapi mereka yang mengira
orang-orang lain tidak bisa hidup tanpa
Pendahuluan dia adalah lebih keliru lagi.

2. Manusia adalah makhluq sosial:saling

menerima dan saling memberi 
Negosiasi adalah bagian dari kehidupan
sehari-hari
3. “Kebijaksanaan dalam berbicara lebih
berharga daripada kefasihan” “Siapa
yang berbicara dengan cara yang halus,
akan mendapatkan tujuan yang
Presentation Title 2
mendalam” (Francis Bacon).

PENGERTIAN NEGOSIASI
Negoisasi adalah proses
pertukaran “kepentingan” antara
dua pihak atau lebih, di mana
masing-masing pihak berupaya
untuk menyepakati suatu tingkat
tertentu sesuai dengan kepentingan
masing-masing.
Presentation Title
2020
Negosiasi memiliki potensi konflik
mulai dari awal sampai akhir
pembicaraan.
Negosiasi sebaiknya dimulai
dengan hal-hal umum yang pasti
disepakati oleh kedua belah pihak
(Common Ground)
3
 GAMBARAN UMUM PROSES NEGOSIASI

1. Tidak ada aturan prosedur yang baku

2. Tiap-tiap pihak memperjuangkan kepentingannya masing-masing
3. Melibatkan proses pembicaraan, mendengarkan dan pengamatan
4. Tujuannya adalah untuk mencapai kesepakatan yang dapat
diterima oleh kedua belah pihak
5. Relatif tidah berstruktur
Presentation Title 4
 PERLU TIDAKNYA BERNEGOSIASI
NEGOSIASI DIPERLUKAN MANA KALA:
1. Tidak ada pilihan yang lebih baik untuk menyelesaikan
masalah yg dihadapi atau mendapatkan sesuatu yang
diinginkan
2. Tidak memiliki kewenangan untuk memaksakan suatu hasil
yang diinginkan
3. Terjadi konflik, di mana masing-masing pihak tidak
mempunyai cukup kewenangan (terbatas) untuk
menyelesaikannya secara sepihak.
4. Ada pengaruh kekuasaan atau otoritas dari pihak lain untuk
Presentation Title mencapai suatu keberhasilan yang diinginkan. 5
 PERLU TIDAKNYA BERNEGOSIASI
NEGOSIASI TIDAK PERLU DILAKUKAN MANA
KALA:
1. Salah satu atau kedua belah pihak berniat untuk
merugikan atau menghancurkan pihak lain.
2. Persetujuan atau kesepakatan bukanlah tujuan yang
ingin dicapai oleh pihak-pihak.
3. Negosiator dari salah satu pihak tidak representatif
(atau mempunyai kewenangan yang terbatas atau
tidak memiliki sama sekali) untuk mewakili
Presentation Title kelompoknya dalam negosiasi. 6
 LANGKAH-LANGKAH NEGOSIASI

LANGKAH 3
LANGKAH 2 Upayakan suasana
LANGKAH 1 Gunakan berbagai
Hindari (minimalisir) perspektif. Perkenalkan
terus menerus yang
penggunaan kata gagasan atau ide anda mengarah pada
“TIDAK” dari pihak lain sebaik mungkin dengan pemecahan masalah
selama proses negosiasi banyak cara, termasuk bersama.
feature-featurenya.

LANGKAH 4
Kepung pihak lain dengan data dan fakta yang
akurat. Bila perlu sodorkan ide-ide alternatif.
7
 Ada tiga hal yang perlu
PERSIAPAN dilakukan dalam persiapan:
NEGOSIASI 1. Melakukan pengukuran diri
2. Melakukan pengukuran
terhadap pihak lain
3. Melakukan pengukuran
terhadap situasi

Presentation Title 8
 MELAKUKAN PENGUKURAN DIRI
Pada tahap ini negosiator perlu melakukan beberapa hal diantaranya:
Sasaran yang ingin dicapai
Strategi yang akan digunakan untuk mengarahkan jalannya
negosiasi
Taktik yang akan digunakan selama negosiasi
Menetapkan BATNA (Best Alternative of The Negotiated
Agreement)
Menentukan Reservation Point
Menentukan komposisi anggota Tim dan peran masing-masing.

9
 PENGUKURAN TERHADAP PIHAK
LAIN
Pada tahap ini negosiator perlu melakukan beberapa hal diantaranya:

Perkiraan anggota Tim dari pihak lain dan masing-masing

perannya (sekaligus memperkirakan gaya/cara negosiasi),
termasuk mengenali hidden table nya.
Mengidentifikasi siapa pembuat keputusan utama dari pihak lain
Menentukan kepentingan pihak lain dalam bernegosiasi dan
posisi (sasaran dan prioritas) yang akan diambil oleh pihak lain
selama negosiasi
Menentukan BATNA dan Reservation Point dari pihak lain.

Presentation Title 10
 PENGUKURAN TERHADAP SITUASI
Pada tahap ini Negosiator perlu melakukan analisis sikon yang dapat
mempengaruhi negosiasi, seperti:
Perkiraan lamanya negosiasi: sekali selesai, berkali-kali, dsb.
Perkiraan aspek-aspek yang mungkin berkembang dalam negosiasi (politik,
hukum, dll).
Memperkirakan sifat negosiasi yang akan berkembang: ada sesuatu yg dapat di
Exchange atau bakal terjadi perselisihan (dispute).
Memperkirakan ada tidaknya dampak berantai dari negosiasi yang akan
dilakukan.
Menetapkan ada tidaknya persetujuan yang harus dibuat di akhir perundingan
dll

Presentation Title 11
 MEMULAI NEGOSIASI
Sikap yang perlu dikembangkan dalam mengawali sebuah
negosiasi:
1. Pleasant (menyenangkan)
2. Assertive (tegas, tidak plin-plan)
3. Firm (teguh dalam pendirian)
4. Tidak dibenarkan memegang apapun di tangan kanan anda ketika memasuki ruangan
negosiasi.
5. Ulurkan tangan untuk berjabat tangan terlebih dahulu.
6. Jabat tangan dengan tegas dan singkat.
7. Berikan senyuman dan katakan sesuatu yang tepat untuk mengawali pembicaraan.
8. Mulai dengan common Ground.

Presentation Title 12
 MEMPENGARUHI PENDAPAT ORANG
LAIN
1. Berikan rasa hormat anda dan Tim kepada pihak lain dengan pujian yang tulus.
2. Jika menunjukkan kesalahan-kesalahan orang, lakukan dengan cara tidak langsung.
3. Berbicaralah tentang kesalahan-kesalahan sendiri, sebelum mengecam orang lain.
4. Sampaikan perintah dalam bentuk usul.
5. Usahakan jangan menyinggung perasaan orang/pihak lain.
6. Berikan penghargaan terhadap perbaikan-perbaikan yang bagaimanapun kecilnya.
7. Hargai reputasi pihak lain dan dorongan untuk mempertahankannya.
8. Selalu tumbuhkan semangat kepada pihak lain.
9. Usahakanlah, supaya pihak lain senang melakukan apa yang anda inginkan.

Presentation Title 13
 TERIMAKASIH
UNTUK PERTEMUAN
KE-11 KITA AKAN
MELAKUKAN TES
KEPRIBADIAN DAN TES
PENGEMBANGAN
KARIR

Presentation Title 14