Negosiasi

Pengertian Negosiasi
Dikutip dari buku Teks Negosiasi (2020) karya Debby dan Mellisa, berikut pengertian negosiasi
menurut para ahli: 

 Menurut Casse
Negosiasi merupakan proses di mana paling sedikit da dua pihak dengan kebutuhan dan
motivasi yang berbeda mencoba untuk bersepekat tantang suatu hal demi kepentingan
bersama. 
 Menurut Runtung Sitepu
Negosiasi adalah salah satu alternatif untuk menyelesaikan sengketa, di mana para pihak
yang bersengketa melakukan perundungan langsung.  Hal tersebut dilakukan untuk
menyelesaikan sengketa yang sedang mereka hadapi demi kesepakatan yang
menguntungkan bersama. 
 Menurut Hartman 
Negosiasi menjadi proses komunikasi di mana dua belah pihak dengan tujuan dan sudut
panadang mereka sendiri berusaha mencapai kesepakatan yang memuaskan kedua belah
pihak. 

Tujuan Negosiasi
Dalam proses negosiasi harus menghindari sikap atau tindakan yang dapat menimbulkan
kerugian kedua belah pihak. Sebaiknya, negosiasi dilakukan dengan santun dan kepala dingin. 
Tujuan dilakukan negosiasi, sebagai berikut: 
 Mencapai kesepakatan bersama yang memiliki kesamaan persepsi, pengertian, dan
persetujuan. 
 Mencapai penyelesaian atau jalan keluar dari masalah yang ada. 
 Mencapai kondisi saling menguntungkan, sehingga tidak ada yang merasa dirugikan. 
Teknik Negosiasi
Pada saat melakukan negosiasi, perlu kita ketahui bahwa terdapat beberapa taknik
negosiasi yang bisa dilakukan dan dapat dihindari, diantaranya :
a) Mengeryit (The Wince)
Taktik tersebut dikenal sebagai istilah Terkejut ( Flinch ) yang merupakan
sebuah reaksi negatif terhadap tawaran seseorang. Dengan arti lain, bertindak
terkejut pada saat negosiasi yang dilakukan pihak negosiator berjalan dengan
keinginan pihak lain
b) Diam (The Silence)
Bila Anda tidak suka dengan apa kata seseorang, atau baru saja membuat
sebuah tawaran dan kita sedang menunggu jawaban, diam juga dapat menjadi
sebuah pilihan terbaik untuk dilakukan. Mereka akan menjadi tidak nyaman bila
ada percakapan untuk mengisi kekosongan antara Anda dan pihak lain. Biasanya
pihak lain akan merespon dengan konsesi atau memberikan kelonggaran.
c) Ikan Haring Merah (The Red Herring)
Ketika sedang melakukan negosiasi dengan orang lain dan lawan bicara
kita atau bahkan kita sendiri merasa kurang nyaman serta merasa negosiasi yang
dilakukan kurang efektif. Seorang negosiator boleh untuk mengalihkan
pembicaraan ke isu yang baru dan memungkinkan lawan bicara untuk setuju
dengan penawaran yang diberikan.
d) Menghina (Outrageous Behaviour)
Sebuah bentuk prilaku umumnya dianggap kurang bermoral serta tidak
bisa diterima oleh lingkungan, dengan tujuan memaksa pihak lain untuk
menyutujui hal yang sedang di negosiasikan.
e) Tertulis (The Written Word)
Suatu persyaratan yang ditulis dalam perjanjian yang tidak bisa diganggu
gugat. Perjanjian, sewa guna usaha (leasing), ataupun harga diatas pahatan batu
serta sekarang di kertas (uang) merupakan contoh-contoh yang tertulis.
f) Pertukaran (The Trade-Off)
Taktik ini dipakai sebagai tawar-menawar. Pertukaran hanya menawarkan
konsesi, sampai seluruh pihak setuju dengan syarat-syarat. Sebenarnya, taktik
tersebut digunakan untuk kompromi.
g) Ultimatum (The Ultimatum)
Pemakaian ultimatum terkadang efektif sebagai taktik pembuka dalam
bernegosiasi. Tetapi, pada saat melakukan negosiasi yang cukup panjang, kita
dapat menggunakan taktik tersebut. Agar negosiasi cepat selesai dan tetap
mencapai tujuan yang diharapkan.
h) Berjalan Keluar (Walk Out)
Pada beberapa keadaan, berjalan keluar bisa dipakai sebagai strategi untuk
memberikan tekanan pada pihak lain dan pihak lain tersebut dapat menyetujui
penawaran yang kita berikan.
i) Kemampuan Mengatakan Tidak (The Ability To Say “No”)
Yang paling dasar untuk mempelajari taktik ini ialah apa pun jika
mengatakan ‘tidak’ secara langsung, diterjemahkan oleh pihak lain sebagai ‘ya’.
Tahapan Negosiasi
1. Tahap Persiapan
Tahapan persiapan adalah kunci keberhasilan negosiasi. Dalam tahapan ini
penting bagi seseorang untuk mengenal siapa pihak yang ingin bernegosiasi atau siapa
lawan bicara yang nanti akan di hadapi. Pada tahapan persiapan ada beberapa hal yang
diperlukan bagi seseorang ketika ingin melakukan negosiasi dengan orang lain,
diantaranya yaitu :
1) Mempersiapkan mengenai materi apa yang akan di negosiasikan. Sebelum
mulai melakukan negosiasi, kita perlu menguasai topik yang akan di
negosiasikan dengan lawan bicara.
2) Mempersiapkan kemungkinan pertanyaan atau penyataan yang akan
muncul ketika melakukan negosiasi. Jika kita sudah menyiapkan
kemungkinan pertanyaan seperti apa yang akan muncul, kita bisa
mempersiapkan strategi menjawab pertanyaan tersebut dengan baik dan
matang agar tujuan adanya negosiasi yang dilakukan dapat tercapai.
3) Mempersiapkan diri sendiri dengan cara berpakaian rapih dan sopan.
Ketika kita akan melakukan negosiasi dengan seseorang, perlu kita
mempersiapkan diri secara penampilan juga. Jika kita berpenampilan
rapih, maka hal tersebut akan membuat kepercayaan diri meningkat dan
memberikan first impression yang baik dari lawan bicara.
4) Mengidentifikasi lawan bicara. Hal ini penting dilakukan karena ketika
kita mengetahui dengan baik seperti apa lawan bicara yang sedang
dihadapi, maka kita bisa menyusun strategi untuk mencapai kesepatan saat
negosiasi.
2. Tahap Orientasi
Pada tahapan orientasi ini, kita akan melakukan pertukaran informasi yang kita
miliki pada lawan bicara. Dilanjut dengan menjelaskan mengenai permasalahan atau
kebutuhan masing – masing, dan dalam tahap ini bisa ditutup dengan penawaran awal.
3. Tahap Pemberian Konsensi
Pada tahap ini, kita bisa melakukan negosiasi inti. Para pihak dapat saling
menyampaikan penawaran dengan menjelaskan dan membujuk pihak lain agar mau
menerima penawaran yang diberikan. Selaku negosiator, kita dapat memberikan konsesi
kpada pihak lawan bicara, tetapi perlu diingat bahwa, ketika memberikan konsesi maka
perlu adanya imbalan yang diterima.
4. Tahap Penutup
Tahap ini adalah tahap terakhir pada saat melakukan negosiasi. Pada tahap ini
perlu adanya kesepakatan yang dihasilkan setelah melakukan negosiasi. Tetapi perlu
diingat, ketika selesai melakukan negosiasi tidak perlu harus ada kesepatan. Jika setelah
melakukan negosiasi tidak ada kesepakatan yang muncul, maka negosiasi yang dilakukan
bisa dikatakan tidak berhasil mencapai tujuan. Namun, idealnya sebuah negosiasi adalah
tercapainya kesepakatan antara para pihak.
Kesalahan Umum Ketika Melakukan Negosiasi
Dalam Bernegosiasi tidak hanya memiliki taktik dan strategi tetapi memiliki kesalahan-
kesalahan yang perlu dipahami dalam bernegosiasi, Berikut ini adalah beberapa macam
kesalahan, yaitu :

1. Peningkatan komitmen yang tidak rasional.

2. Bertahan yang tidak sesuai dengan kondisi
3. Sudut pandang penawaran.
4. Tersedianya informasi.
5. Terlalu percaya diri.