Ringkasan Skill Negosiasi:

Seni Mendapatkan yang

Kamu Inginkan

Negosiasi tidak melulu tentang jual-beli. Pada dasarnya, setiap kali kita meminta sesuatu
dan ditolak, kita pun akan melakukan negosiasi. Karena itu, negosiasi merupakan sebuah
kemampuan yang esensial, yang dapat berguna dalam berbagai aspek di kehidupan kita, mulai
dari melakukan jual-beli, berkomunikasi dengan teman, berkomunikasi dengan pasangan,
hingga dalam karir kita.

Selain karena ada dalam kehidupan sehari-hari, negosiasi juga menjadi penting karena
negosiasi dapat menghasilkan kesepakatan yang terbaik, yakni yang menyenangkan kedua
belah pihak, sehingga konflik yang ada pun akan terselesaikan secara baik-baik. Karena itu pula,
hubungan yang baik akan tercipta, bahkan hanya dengan kemauan untuk bernegosiasi, karena
kedua belah pihak tahu, bahwa satu sama lain menginginkan kesepakatan yang terbaik.

Namun kenyataannya, masih saja banyak orang yang enggan bernegosiasi, bahkan dalam
situasi yang memungkinkan terjadinya negosiasi. Karena itu, sebaiknya kita melihat negosiasi
sebagai hal berikut

a. Negosiasi adalah suatu cara untuk memecahkan masalah.

b. Bernegosiasi adalah kemampuan yang bisa dilatih, bukan sebuah bakat yang sudah ada
sejak lahir.
c. Negosiasi tidak melulu tentang memenangkan kesepakatan. Seorang negosiator harus
bisa melihat ke depan.

Dasar-dasar Bernegosiasi

Sebelum memulai negosiasi, kita harus mengetahui terlebih dahulu proses dalam
bernegosiasi, terutama yang terjadi dalam negosiasi yang formal atau direncanakan, yakni:

1. Preparation and Planning, yakni mempersiapkan poin-poin sebelum bernegosiasi

seperti posisi, interests, BATNA, dll.
2. Definition and Ground Rules, yakni membuat atau menetapkan aturan dasar.

01
 3. Clarification and Justification, yakni mengklarifikasi tawaran masing-masing pihak dan
memberikan argumen
4. Bargaining and Problem Solving, yakni melakukan tawar-menawar dan memecahkan
masalah
5. Closure and Implementation, yakni menutup atau mengamankan kesepakatan dan
mengimplementasikan kesepakatan

Setelah mengetahui apa saja tahapan yang ada dalam proses negosiasi, kita pun dapat
memilih strategi yang tepat untuk digunakan dalam negosiasi yang akan kita hadapi. Menurut
Roy J. Lewicki dan Alexander Hiam, terdapat 5 strategi bernegosiasi berdasarkan tujuan
negosiasinya, yakni avoidance, accomodation, competition, collaboration, dan compromise.
Untuk dapat menentukan strategi yang harus digunakan, kita hendaknya memperhatikan
hal-hal berikut ini:

a. Tujuan negosiasi, apakah substantif (berfokus pada hal yang sedang dinegosiasikan)
atau relasional (berfokus pada hubungan dengan pihak lawan)
b. Hubungan yang diinginkan, apakah jangka panjang atau sementara
c. Latar belakang lawan negosiasi

Persiapan Sebelum Bernegosiasi

Persiapan adalah kunci suksesnya negosiasi. Walaupun kemampuan berkomunikasi yang

baik akan membantumu dalam bernegosiasi, namun memasuki negosiasi tanpa persiapan
harus dihindari. Persiapan akan memberikanmu kepercayaan diri dan ketenangan yang kamu
butuhkan dalam negosiasi. Ada beberapa poin yang harus kamu persiapkan sebelum negosiasi,
mulai dari posisi, interest, tradables, BATNA, MESO, dan bargaining power.

1. Posisi

Posisi dalam negosiasi dapat diartikan sebagai tawaranmu atau apa yang kamu
inginkan. Posisi mencakup beberapa hal, yakni tawaran pembuka (opening offer), hasil
yang diharapkan, dan limit (walk away point). Sedangkan posisi pihak satu dan pihak
lainnya yang bersinggungan disebut sebagai Zone of Possible Agreement (ZOPA), yakni area
di mana kesepakatan paling mungkin terjadi.

02
2. Interest (Kepentingan)

Interest dalam negosiasi berarti kepentingan. Jika posisi adalah goal utamamu dan
hal-hal yang membatasinya, maka interest adalah kepentingan-kepentingan lain di balik
posisimu, atau alasan sebenarnya mengapa kamu menetapkan posisimu dari awal.

3. Tradables

Tradables merupakan hal-hal di luar perkara atau barang yang sedang dinegosiasikan,
yang bisa kamu pertukarkan kepada pihak lawan. Hal yang dinegosiasikan mungkin
memiliki nilai yang sama bagi pihak yang terlibat, namun tradables justru memiliki nilai
yang berbeda bagi tiap pihak. Pihak yang satu mungkin tidak melihat tradables tertentu
bernilai tinggi, namun bagi pihak lain tradables tersebut bisa jadi sangat berharga,
sehingga dapat menjadi hal yang bisa ditawarkan kepada pihak lawan agar mereka
bersedia memberikan konsesi.

4. BATNA

Menyiapkan alternatif sebelum bernegosiasi adalah hal yang krusial. BATNA atau Best
Alternatives to a Negotiated Agreement merupakan alternatif terbaik yang bisa kamu
tempuh jika negosiasi gagal dilakukan atau tidak dapat mencapai kesepakatan. Memiliki
BATNA juga dapat menjadi bargaining power seseorang.

5. MESO

MESO atau Multiple Equivalent Simultaneous Offer adalah sebuah strategi dalam
bernegosiasi untuk memberikan beberapa tawaran pembuka sebagai opsi kepada pihak
lawan. Alih-alih memberikan satu tawaran pembuka yang bisa dinegosiasikan, konsep
MESO adalah memberikan beberapa tawaran pembuka sekaligus, yang nilainya sama bagi
pemberi tawaran. Dengan menggunakan strategi ini, maka negosiasi pun dapat dilakukan
dengan lebih efektif, bahkan lebih cepat.

6. Bargaining Power

Bargaining power adalah kapasitas seseorang dalam bernegosiasi untuk memaksakan

atau mengamankan perjanjian. Terdapat 3 jenis bargaining power, yakni

03
 1. kekuatan waktu, yakni kekuatan yang dimiliki pihak yang tidak ditekan oleh waktu;
2. kekuatan personal, termasuk posisi atau jabatan yang lebih tinggi, karisma, serta
kemampuan seorang ahli; dan

3. kekuatan informasi, yakni kekuatan yang dimiliki pihak yang memiliki informasi yang
lebih banyak terhadap perkara yang sedang dinegosiasikan, maupun mengenai pihak
lawan. Memiliki BATNA merupakan salah satunya.

Taktik Bernegosiasi

Strategi berkaitan dengan tahapan persiapan. Sedangkan taktik adalah hal-hal yang bisa
dipraktekkan ketika negosiasi sedang berlangsung. Berikut ini adalah beberapa hal yang bisa
dilakukan sebagai taktik dalam bernegosiasi.

a. Menyatakan tawaran pembuka lebih dulu

Dengan membiarkan pihak lawan memberikan tawaran pembuka terlebih dahulu,

kamu bisa saja mendapatkan angka yang lebih baik dari perkiraanmu.

b. Anchoring

Anchoring terjadi ketika sebuah informasi ditanamkan dalam pikiran seseorang

sebagai kunci referensi dan mereka jadikan informasi tersebut sebagai pegangan untuk
melakukan perbandingan dengan informasi serupa lainnya. Dalam prakteknya, anchoring
dilakukan dengan memberikan tawaran pembuka lebih dulu, agar pihak lawan tidak akan
menawarnya terlalu jauh dari tawaran pembuka yang kamu berikan.

c. Framing

Framing adalah konsep di mana seseorang dipengaruhi oleh bagaimana sebuah

informasi tertentu disampaikan kepada mereka. Taktik ini dapat dipraktekan dengan
memberikan argumen yang fokus pada hal-hal yang berhubungan dengan kepentingan
pihak lawan dan memberikan keuntungan baginya.

04
d. Memberikan pertanyaan terbuka

Memberikan pertanyaan terbuka akan memancing jawaban yang lebih eksploratif,

sehingga pihak yang bertanya dapat memahami lawan bicara dengan lebih baik sekaligus
menggali informasi sebanyak-banyaknya. Pertanyaan terbuka juga membantumu
menghindari jawaban sebatas “ya” atau “tidak”, terutama jika kamu tahu kamu akan
menghadapi penolakan atau kata “tidak”.

e. Tactical Empathy

Taktik ini diusung oleh Chris Voss, yakni mengenai bagaimana kamu bisa
mendengarkan secara aktif lawan bicaramu dengan lebih baik. Kelas ini membahas tiga di
antaranya yang dapat digunakan ketika bernegosiasi, yakni

● labelling atau menamai perasaan atau pun informasi yang disampaikan oleh pihak
lawan,
● mirroring atau mengulang beberapa kata terakhir yang disampaikan pihak lawan,
dan
● silence atau diam sebagai respon dari apa yang disampaikan pihak lawan.

Ketika bernegosiasi, kita juga harus mengetahui kapan saatnya untuk meninggalkan
negosiasi. Karena itulah, dalam tahap persiapan, limit harus ditetapkan agar kamu tahu
kapan saatnya meninggalkan negosiasi. Ada hal-hal lain yang bisa jadi pertimbanganmu
untuk meninggalkan negosiasi, yakni

a. saat emosi sudah terlibat,

b. saat pihak lawan bersikap kasar,
c. saat pihak lawan berbohong,
d. saat pihak lawan tidak memberikan informasi tentang mereka, dan
e. saat pihak lawan menggunakan taktik yang jahat.

05
Menutup Negosiasi

Sebelum menutup negosiasi, kita harus berhati-hati pula dengan taktik menyatakan
tawaran terakhir. Sebaiknya, jangan terburu-buru menyatakan bahwa tawaranmu adalah
tawaran terakhirmu. Begitu pula sebaliknya, jangan mendesak pihak lawan untuk menyatakan
tawaran terakhirnya jika kamu masih ingin ia mengubahnya.

Ketika bernegosiasi, penting juga untuk membuat Minutes of Meeting (MoM) atau notula
agar semua detail yang dibicarakan terekam. Selain itu, buat pula MoU, confirmation letter,
commitment letter, atau apa pun untuk mengamankan kesepakatan. Jangan lupa pula untuk
selalu follow up pihak lawan terkait tanggung jawabnya atau hal-hal yang ia janjikan. Terakhir,
sebaiknya tutuplah negosiasi dengan pujian agar pihak lawan merasa dipercaya dan lebih
mungkin untuk bersedia bekerja sama lagi di lain waktu.

06