BAB I

PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah

Undang-Undang nomor 30 tahun 1999 pasal 1 angka 10 menjelaskan alternatif

Penyelesaian Sengketa adalah lembaga penyelesaian sengketa atau beda pendapat
melalui prosedur yang disepakati para pihak, yakni penyelesaian di luar
pengadilan dengan cara konsultasi, negosiasi, mediasi, konsiliasi, atau penilaian
ahli.

Negosiasi adalah penyelesaian sengketa yang paling dasar dan yang paling tua
digunakan oleh manusia. Negosiasi merupakan cara yang paling penting karena
para pihak dapat mengawasi prosedur penyelesaian sengketanya dan setiap
penyelesaiannya didasarkan pada kesepakatan para pihak. Istilah negosiasi
tercantum didalam Pasal 1 Butir (10) Undang-undang Nomor 30 Tahun 1999
disebutkan bahwa penyelesaian sengketa alternatif adalah lembaga penyelesaian
sengketa atau beda pendapat melalui prosedur yang disepakati oleh para pihak.

Negoisasi biasanya digunakan dalam kasus yang tidak terlalu pelik, dimana
para pihak beriktikad baik untuk secara bersama memecahkan persoalannya.
Negoisasi dilakukan jika komunikasi antara pihak masih terjalin dengan baik,
masih ada rasa saling percaya, dan ada keinginan baik untuk mencapai
kesepakatan, serta menjalin hubungan baik.

Negoisasi adalah sarana paling banyak digunakan. Sarana ini telah dipandang
sebagai sarana yang paling efektif. Lebih dari 80% sengketa di bidang bisnis
tercapai penyelesaiannya melalui cara ini1. Penyelesaiannya tidak win-lose, tetapi
win-win. Karena itu pula, penyelesaian melalui cara ini memang dipandang yang
memuaskan para pihak. Cara penyelesaian ini sangat cocok untuk masyarakat
bisnis Indonesia. Mayoritas pengusaha indonesia adalah pengusaha kecil dan
menengah. Pada umumnya mereka tidak terlalu memedulikan kontrak, kurang

1
Nyoman Satyayudha Dananjaya, Putu Rasmadi Arsha Putra, & Kadek Agus
Sudiarawan, Penyelesaian Sengketa Alternatif, (Denpasar: Fakultas Hukum Universitas Udayana,
2017), hlm. 122.

1
begitu peduli terhadap bunyi klausala-klausala kontrak. Dalam benak mereka,
cukuplah bagaimana melaksanakan transaksi tersebut. Mind set seperti ini terbawa
pula ketika ternyata kemudian sengketa mengenai kontrak lahir. Mereka kurang
peduli dengan apa yang ada pada klausal kontrak. Kalau ada sengketa, mereka
upayakan penyelesaiannya secara baik-baik, secara kekeluargaan.

B. Rumusan Masalah

Dari uraian yang dikemukan dalam latar belakang masalah di atas, maka dapat
dirumuskan beberapa permasalahan sebagai berikut:

1) Apakah yang dimaksudkan dengan negosiasi ?

2) Apakah tahapan-tahapan proses negosiasi ?
3) Apakah hambatan-hambatan dalam negosiasi ?

C. Tujuan Masalah

Adapun tujuan dari penelitian ini untuk:

1) Untuk mengetahui maksud negosiasi

2) Untuk mengenalpasti tahapan-tahapan proses negosiasi
3) Untuk mengklasifikasikan hambatan-hambatan dalam negosiasi

D. Metode Penelitian

Dalam menyusun makalah ini penulis menggunakan metode penelitian

kualitatif. Jenis penelitian ini hanya berbentuk kata-kata, yang dalam hal ini
penulis tidak menggunakan data berupa angka secara langsung. Kemudian
dilanjutkan dengan metode pengumpulan data yang penulis gunakan metode
penelitian pustaka (Library Research), maksudnya adalah penulis mengumpulkan
data dengan cara membaca buku, jurnal, atau bentuk karya ilmiah lainnya dan
kemudian dituangkan dalam penulisan makalah ini.

2
 BAB II
PEMBAHASAN
A. Pengertian Negosiasi

Negosiasi adalah cara untuk mencari penyelesaian masalah melalui diskusi

(musyawarah) secara langsung antara pihak-pihak yang bersengketa yang hasilnya
diterima oleh para pihak tersebut. Dari pengertian tersebut, dapat dirasakan bahwa
negosiasi tampak lebih sebagai suatu seni untuk mencapai kesepakatan daripada
ilmu pengetahuan yang dapat dipelajari. Dalam praktik, negosiasi dilakukan
karena 2 (dua) alasan, yaitu2:

1) Untuk mencari sesuatu yang baru yang tidak dapat dilakukannya sendiri,
misalnya dalam transaksi jual beli, pihak penjual, dan pembeli saling
memerlukan untuk menentukan harga (disini tidak terjadi sengketa); dan
2) Untuk memecahkan perselisihan atau sengketa yang timbul di antara para
pihak.

Dalam bahasa sehari hari kata negosiasi sering kita dengar dengan istilah
berunding, bermusyawarah, atau bermufakat. Kata negosiasi berasal dari bahasa
Inggris “negotiation” yang berarti perundingan. Adapun orang yang melakukan
negosiasi atau perundingan disebut negosiator.

Beberapa pengertian negosiasi menurut;

1) Kamus Besar Bahasa Indonesia3,

Negosiasi:

i) Proses tawar menawar dengan jalanberunding untuk memberi atau

menerima guna mencapai kesepakatan bersama antara satu pihak

2
Nita Triana, Alternative Dispute Resolution: Penyelesaian Sengketa Alternatif Dengan
Model Mediasi, Arbitrase, Negosiasi dan Konsilasi, (Yogyakarta: Kaizen Sarana Edukasi, 2019),
hlm. 57.
3
Tim Penyusun Kamus Pusat Pembinaan dan Pengembangan Bahasa,.Kamus Besar
Bahasa Indonesia, Jakarta:Departemen Pendidikan dan Kebudayaan Republik Indonesia, 1988),
hlm. 611.

3
 (kelompok atau organisasi) dan pihak (kelompok atau organisasi) yang
lain;
ii) Penyelesaian sengketa secara damai melalui perundingan antara pihak
pihak yang bersengketa.
2) Undang-undang Arbritase dan Alternatif Penyelesaian Sengketa (UUAAPS)
disebutkan dalam pasal 6 ayat (2) UUAAPS menyatakan negosiasi adalah:

“Penyelesaian sengketa atau beda pendapat melalui alternatif penyelesaian

sengketa sebagaimana dimaksud dalam ayat (1) diselesaikan dalam pertemuan
langsung oleh para pihak dalam waktu paling lama 14 (empat belas) hari dan
hasilnya dituangkan dalam suatu kesepakatan tertulis”.

Kata “pertemuan langsung” sebagaimana disebutkan dalam ayat diatas

menunjukan bahwa penyelesaian sengketa atau beda pendapat dilakukan melalui
negosiasi.

Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa negosiasi itu adalah cara

penyelesaian sengketa diluar pengadilan yang dilakukan oleh pihak-pihak yang
bersengketa atau kuasanya secara langsung, tanpa keterlibatan pihak ketiga
sebagai penengah. Para pihak yang bersengketa secara langsung melakukan
perundingan atau tawar menawar sehingga menghasilkan suatu kesepakatan
bersama. Keberhasilan negosiasi oleh perundingan sebagian besar ditentukan oleh
niat baik pihak kooperatif untuk menegosiasikan negosiasi. Jadi, prosedur
negosiasi diberikan kebebasan, persetujuan kepada pihak-pihak untuk menentukan
bagaimana proses negosiasi, waktu dan tempat dilakukan.

Hasil negosiasi adalah bentuk perjanjian tertulis yang bertindak sebagai

hukum bagi mereka yang berjanji prinsip (sunt of pacta sunt servanda) dan harus
dilaksanakan dengan itikad baik oleh pihak-pihak. Hasil negosiasi ini secara
tertulis agar memiliki kepastian hukum dan kekuatan untuk mengikat para pihak
kepada pihak-pihak yang bersangkutan4.

4
ARTIKEL

4
 Negosiasi sangat terikat dengan kebudayaan suatu bangsa. Karen itu, pihak
negosiator yang baik biasanya harus mengetahui terlebih dahulu bangsa mana
yang menjadi lawan negosiasinya dan bagaimana karakteristik dari bangsa
tersebut dalam bernegosiasi.

Negosiasi biasanya digunakan dalam kasus yang tidak terlalu pelik,

dimana para pihak beritikad baik untuk secara bersama memecahkan
persoalannya. Negosiasi dilakukan jika komunikasi antara para pihak masih
terjalin dengan baik, masih ada rasa saling percaya,dan ada keinginan baik untuk
mencapai kesepakatan, serta menjalin hubungan baik.

Penyelesaian sengketa tidak melibatkan pihak ketiga, karena hanya dihadiri

oleh pihak yang bersengketa dan dilakukan secara tertutup yang hanya dihadiri
oleh pihak yang bersengketa tentu hal ini akan dapat menjamin kerahasiaan dari
pihak bersengketa. Hasil kesepakatan yang diperoleh melalui negosiasi tidak
boleh dibocorkan kepada pihak lain karena sifatnya rahasia, kecuali kedua belah
pihak menghendakinya untuk diterbitkan5.

B. Tahap-tahap Proses Negosiasi

Proses negosiasi terdiri bukan dari suatu aktifitas saja, proses ini berlanjut
untuk masa waktu tertentu yang membutuhkan strategi serta keterampilan yang
sesuai dengan suatu fase. Setiap negosiasi mengenal tiga tahap6:

Tahap sebelum negosiasi dimulai. Untuk memulai suatu negosiasi perlu

dilakukan persiapan sebagai berikut:

a) Pokok persoalan apa yang cenderung timbul dalam konteks kerja yang
umum yang memerlukan negosiasi
b) Siapa yang terlibat dalam negosiasi
c) Apakah negosiasi diperlukan dalam persoalan tersebut
5

6
Nita Triana, Alternative Dispute Resolution: Penyelesaian Sengketa Alternatif Dengan
Model Mediasi, Arbitrase, Negosiasi dan Konsilasi, (Yogyakarta: Kaizen Sarana Edukasi, 2019),
hlm. 65.

5
 d) Bagaimana kualitas hubungan diantara pihak-pihak tersebut

Tahap berlangsungnya negosiasi: Pada tahap ini, beberapa hal perlu

diperhatikan oleh negosiator, yaitu:

a) Menetapkan persoalan
b) Menetapkan posisi awal
c) Argumentasi
d) Menyelidiki kemungkinan
e) Menetapkan proposal
f) Menetapkan dan menandatangani persetujuan

Tahap Setelah Negosiasi disimpulkan:

a) Memasukan program pelaksanaan kedalam persetujuan yang telah

disepakati para pihak
b) Adakan team bersama untuk meninjau pelaksanaan
c) Memastikan informasi dan penjelasan yang memadai (sangat penting
untuk menghindari kesalahpahaman).

Prasyarat Negoisasi yang efektif7:

a) Kemauan (Willingness) untuk menyelesaikan masalah dan bernegoisasi

secara sukarela;
b) Kesiapan (Preparedness) melakukan negoisasi;
c) Kewenangan (authoritative) mengambil keputusan;
d) Keseimbangan kekuatan (equal bergaining power) ada sebagai saling
ketergantungan;
e) Keterlibatan seluruh pihak (steaholdereship) dukungan seluruh pihak
terkait;
f) Masih ada komunikasi antara para pihak;
g) Masih ada rasa percaya dari para pihak
h) Sengketa tidak terlalu pelik
7
Nita Triana, Alternative Dispute Resolution: Penyelesaian Sengketa Alternatif Dengan
Model Mediasi, Arbitrase, Negosiasi dan Konsilasi, (Yogyakarta: Kaizen Sarana Edukasi, 2019),
hlm. 67.

6
 i) Tanpa prasangka dan segala komunikasi atau diskusi yang terjadi tidak
dapat digunakan sebagai alat bukti.

C. Hambatan-hambatan Dalam Negosiasi

Hambatan-hambatan dalam keberhasilan negosiasi juga ditentukan oleh

beberapa hal berikut yaitu8:

1) Melihat negosiasi sebagai konfrontasi

Konfrontasi tidak diperlukan dalam negosiasi. Kenyataannya, negosiasi

yang efektif dicirikan dengan pihak-pihak yang bekerjasama untuk
mendapatkan solusi daripada masing-masing pihak berupaya memenangkan
kontes keinginan.

2) Mencoba Menang Dengan Berbagai Cara

Jika anda menang maka harus ada yang kalah dan akan menciptakan
situasi yang kian sulit. Perspektif terbaik dalam negosiasi adalah mencoba
untuk menemukan solusi dimana kedua pihak menang. Jangan melihat
negosiasi sebagai kontes yang harus dimenangkan.

3) Menjadi emosional

Adalah hal yang wajar menjadi emosional pada saat melakukan negosiasi
yang penting. Namun, semakin kita emosional, semakin kita kurang
membangun negosiasi yang konstruktif . Sangat penting untuk menjaga emosi
sehingga tidak menimbulkan rasa tidak senang di antara dua pihak.

4) Tidak mencuba memahami orang lain

Karena kita mencuba menemukan solusi yang dapat diterima kedua belah
pihak, kita perlu memahami kebutuhan dan keinginan orang lain . Jika kita

8
Suyud Margono, ADR (Alternative Dispute Resolution) dan Arbitrase: Proses
Perlembagaan dan Aspek Hukum, (Jakarta: Ghalia Indonesia, 2000), hlm. 51-53.

7
 tidak tahu kebutuhan atau keinginan orang lain , kita tidak dapat melakukan
negosiasi dengan baik.

5) Tidak memfokuskan isu malah melihat kepribadiannya

Kebiasaannya dengan orang yang tidak begitu kita sukai sikapnya, kita
cenderung menganggap betapa sulitnya orang tersebut. Ketika hal tersebut
terjadi , negosiasi yang efektif tidak mungkin dilakukan. Maka penting untuk
berpegang pada isu dan menyingkirkan rasa suka atau tidak suka pada
individu tersebut.

6) Menyalahkan orang lain

Pada konflik atau negosiasi, masing-masing pihak memberikan kontribusi

yang menjadikannya lebih baik atau buruk. Jika anda bersikap sentiasa
menyalahi orang lain karena kesulitannya yang dibuat, anda akan mewujudkan
situasi kemarahan.

Selain itu, menurut William Ury dan Roger Fisher juga menyebutkan
bahwa ada lima kendala utama yang dihadapi para negosiator dalam negosiasi,
yaitu9:

1) Reaksi Kita (Your Reaction)

Bila kita tertekan, secara manusiawi terdapat kecenderungan bereaksi

secara emosional untuk membalas serangan. Reaksi kita ini yang dapat
mengakibatkan negosiasi berakhir tanpa mendapatkan keputusan apapun .
Untuk itu sikap kita sebagai negosiator haruslah memisahkan antara diri kita
dengan emosi, agar kita dapat berpikir dengan jernih dan neutral.

2) Emosi Mereka (Their Emotions)

Emosi dari negosiator pihak lain yang negatif baik itu tidak kooperatif
ataupun selalu mempertahankan posisinya tanpa mau mendengarkan pihak
lain. Oleh itu, sebagai negosiator haruslah mencuba memahami emosi mereka

9
Tony Sardjono, 8 Langkah Sukses Negosiasi: Strategi Efektif Menjadi Negosiator
Unggul, (Jakarta: Raih Asa Sukses), hlm. 97-99.

8
dan mengenali emosi yang dialami pada setiap situasi supaya kesepakatan di
antara para pihak dapat dilakukan demi mencapai kepuasan bersama.

3) Posisi Mereka (Their Positions)

Negosiator pihak lain yang bersikukuh pada posisinya, seringkali

memancing kita untuk menolak posisi mereka. Sikap demikian dapat
mengeruhkan lagi keadaan karena negosiator pihak lain boleh saja semakin
mempertahankan posisi mereka. Solusinya adalah dengan melakukan
pendekatan dengan menanyakan kenapa mereka ingin mempertahankan posisi
itu, agar para pihak dapat mengerti maksud dan keinginan masing masing
pihak dan bisa dicari jalan tengah untuk menyelesaikan.

4) Ketidakpuasan Mereka (Their Satisfactions)

Hasil negosiasi yang telah disepakati terkadang tidak menimbulkan

kepuasan bersama. Untuk itu, sebelum mencapai kesepakatan sebaiknya para
pihak harus yakin bahwa negosiator pihak lain telah yakin dengan kesepakatan
yang akan dibuat. Terdapat dua hal penting untuk mengatasi ketidakpuasan
mereka, yaitu identifikasi dan penuhi kepentingan dan kebutuhan mereka,
terutama kebutuhan dasar sebagai manusia. Kebutuhan dasar manusia
tercermin dalam teori segitiga kepuasan (triangle of satisfaction) yang terdiri
dari kebutuhan substantif , psikologis dan prosedural.

5) Kekuatan Mereka (Their Power)

Seringkali pihak lawan melihat negosiasi sebagai suatu proses yang

bertujuan menciptakan win-lose solution. Apabila negosiator pihak lain
berpikiran bahwa mereka harus menang, kita seharusnya memberikan sedikit
pencerahan dengan menyakinkan mereka bahwa biaya yang akan dipikul
sangatlah besar apabila kesepakatan dalam negosiasi tidak tercapai bersama
dan yakinkan kembali bahwa tujuan dalam negosiasi adalah untuk tercapainya
kesepakatan yang memenuhi kepuasan sesama pihak.

9
 BAB III

PENUTUP

A. Kesimpulan

Untuk menjawab rumusan masalah yang dikemukan penulis, berdasarkan

uraian pembahasan diatas dapat diperoleh simpulan sebagai berikut:

1. Negosiasi adalah cara untuk mencari penyelesaian masalah melalui diskusi

(musyawarah) secara langsung antara pihak-pihak yang bersengketa yang
hasilnya diterima oleh para pihak tersebut.
2. Tahapan-tahapan negosiasi dirangka dengan tiga fasa yaitu sebelum
negosiasi bermula, kedua berlangsungnya negosiasi dan ketiga setelah
tamat bernegosiasi.
3. Hambatan-hambatan dalam negosiasi terjadi disebabkan oleh melihat
negosiasi sebagai konfrontasi, mencuba menang dengan berbagai cara,
menjadi emosional, tidak mencoba memahami orang lain, tidak
memfokuskan isu malah melihat kepribadiannya dan menyalahkan orang
lain. Selain itu, menurut William Ury dan Roger Fisher, pihak negosiator
juga harus memainkan peran yang penting dalam menentukan
keberhasilan negosiasi itu. Kendala yang dihadapi oleh negosiator ialah
reaksi kita (your reaction), emosi mereka (their emotions), posisi mereka
(their positions), ketidakpuasan mereka (their satisfactions) dan kekuatan
mereka (their power).

B. Saran
1) Dengan adanya makalah ini saya berharap agar kita dapat mengubah cara
negosiasi kita yang salah agar menjadi lebih baik lagi sehingga juga dapat
meningkatkan akhlak manusia menjadi lebih baik lagi.
2) Dalam melaksanakan negosiasi perlu diperhatikan dalam melakukan
prosesnya supaya kesepakatan antara dua pihak atau lebih bisa diterima
sebagaimana mestinya.

10
3) Dalam menentukan putusan negosiasi hendaknya dapat membangun kerangka
dasar pengambilan keputusan, sehingga keputusan yang didapatkan sesuai dan
diterima oleh kedua belah pihak atau lebih.

11
DAFTAR PUSTAKA

12