Teknik

Negosiasi Bisnis
1. Liza’zil Fani
Hello! K3318040
2. Naimina Restu An Nabil K33180
3. Noumi Campbel K33180
4. Poppy Rahmatul Hadja K3318060
5. Rakhma Amalia Nurdina K3318064

We are here because we love to give presentations.

You can find us at @ice.kebool

2
Pengertian
Negosiasi
3
 1.
Apa itu negosiasi?
 Dalam bahasa sehari-hari negosiasi sepadan
dengan istilah berunding, bermusyawarah atau
bermufakat. Orang yang mengadakan perundingan
disebut negosiator. Negosiasi merupakan bentuk
penyelesaian sengketa di luar pengadilan yang
dilakukan oleh para pihak yang bersengketa
sendiri atau kuasanya, tanpa bantuan dari pihak
lain, dengan cara bermusyawarah atau berunding
untuk mencari pemecahan yang dianggap adil
diantara para pihak. Hasil dari negosiasi berupa
penyelesaian kompromi (compromise solution)
yang tidak mengikat secara hukum.

5
 2.
Empat kemampuan dasar
negosiator
 Kemampuan dasar
negosiator

informasi Ilmu
pengetahuan

penilaian Bijak / arif

7
 3.
Faktor-faktor penting dalam
negosiasi
Faktor penting negosiasi
Proses Isi Struktur
negosiasi negosiasi negosiasi

Teknik Pengaruh dan

negosiasi sasaran
negosiasi

9
 Karakteristik
Negosiator yang
Baik
10
Percaya diri
Menghargai
orang lain

12
 Menciptakan
penampilan yang baik

13
 Dapat
mengendalikan emosi

14
Tidak merasa
sempurna
 Ramah, sopan,
simpatik, dan humor

16
Berpikir positif
Sabar, ulet, dan tidak
mudah putus asa

18
Mencintai dan memiliki
profesi yang ditekuni

19
Kmenangan sebagai
suatu dambaan
negosiator
20
 1.
Hal yang harus dilawan
Untuk menang, kita harus melawan :

﹡ kelemahan pribadi kita.

﹡ Godaan-godaan dari sekitar kita.
﹡ Siasat orang yang ingin merugikan.
﹡ Jebakan dan tipuan realitas-realitas
palsu.
﹡ Keterbatasan-keterbatasan alam.
﹡ Keterbatasan-keterbatasan organisasi

22
 2.
Hal yang harus diketahui dan
diperlukan
 Hal yang harus diketahui dan
diperlukan:
﹡ Siapa atau apa lawan kita.
﹡ Pemahaman akan sifat, karakter, dan
kodrat lawan tersebut.
﹡ Analisis akan kekuatan dan
kelemahan lawan.
﹡ Situasi dan kondisi medan
pertempuran.
﹡ Sasaran pertempuran yang jelas.
24
 Hal yang harus diketahui dan
diperlukan:
﹡ Pilihan strategi dan taktik yang cukup.
﹡ Peralatan dan amunisi perang yang
ampuh.
﹡ Keterampilan menggunakan alat-alat
perang.
﹡ Disiplin diri dan kelompok yang kuat.
﹡ Daya juang, daya tahan, dan optmisme
tinggi.
25
 Prinsip-prinsip
pelaksanaan negosiasi
26
 1.
Persiapan negosiator
 Persiapan negosiator
﹡ Menentukan dan menyusun secara jelas apa yang ingin kita
capai dalam lobby baik tujuan dan target. Tujuan ini harus jelas
dan terukur sehingga kita bias membangun ruang untuk
melakukan negosiasi atau lobby. Tanpa tujuan yang terukut,
kita tidak memiliki pegangan untuk melakukan tawar-
menawar atau berkompromi dengan pihak lainnya.
﹡ Mempersiapkan mental itu penting. Mengusahakan kita dalam
kondisi relaks dan tidak tegang. Cara yang paling mudah
adalah dengan melakukan relaksasi. Bagi kita yang menguasai
teknik pemograman kembali bawah sadar (subconscious
programming) kita dapat melakukan latihan negosiasi pikiran
bawah sadar kita sehingga setelah melakukannya berkali-kali
secra mental, kita menjadi lebih siap dan percaya diri.
28
 Persiapan negosiator
﹡ Mempersiapkan bahan materi pembicaraan.
﹡ Menentukan dengan siapa anda akan melaksanakan
lobby.
﹡ Membuat janji dengan pihak yang akan melaksanakan
lobby (baik waktu, tempat dan hal yang lain).
﹡ Mengenal lebih mendalam pihak yang akan dilobby baik
kepribadian, karakter, sifat, hobi dan lain-lain kepada
orang terdekatnya.
﹡ Mengenal dan akrab dengan orang-orang terdekatnya
(seperti sekretaris, ajudan, karyawan, rekan, dan
sebagainya).
29
 Persiapan negosiator

﹡ Mempersiapkan penampilan (pakaian, sepatu,

dasi, alat tulis dan lain-lain) sehingga menarik
simpati, sopan, dan meyakinkan pihak yang
akan anda lobby.
﹡ Mengecek ulang seluruh persiapan dari awal
agar meminimalisir terjadi kesalahan pada
saat lobby berlangsung.

30
 2.
Langkah pertemuan
pelaksanaan negosiasi
Pertemuan
pelaksanaan
 Pertemuan pelaksaanaan

﹡ Menepati janji yang telah disepakati.

﹡ Datang tepat waktu (lebih baik dating sebelum
waktu yang disepakati).

33
 Saat pertemuan
﹡ Didahului dengan salam yang hangat dan ramah
(berjabat tangan disertai senyum yang manis).
﹡ Mengawali pembicaraan yang menyenangkan dan
sopan (mengawali dengan menggunakan sapaan waktu
atau yang lain).
﹡ Tidak lupa untuk memperkenalkan diri terlebih dahulu.
﹡ Menguraikan maksud dan tujuan secara singkat namun
jelas.
﹡ Memberi kesempatan lawan bicara untuk menanggapi.

34
 Saat pertemuan
﹡ Mengikuti pembicaraan dan menanggapinya dengan halus
dengan menyanjung ataupun memberikan respon dan
usulan yang baik.
﹡ Jika sudah menyangkut pokok persoalan dalam
menanggapi langsung dipancing untuk mendukung atau
menyetujui keinginan kita sesuai dengan tujuan dan target
pembicaraan.
﹡ Tidak lupa mengakhiri pembicaraan dengan
menyimpulkan dan meningkatkan ataupun mempertegas
hasil pembicaraan.
﹡ Mengakhiri pertemuan dengan kesan yang baik jika perlu
melakukan tindak lanjut untuk segera membuat janji
pertemuan selanjutnya.
35
 Pertemuan pelaksaanaan

﹡ Setelah selesai pembicaraan jika ada

sekretaris, ajudan atau staf dari lawan bicara
kuta, sebaiknya kita mneyampaikan terima
kasih dan tidak lupa untuk memberi tahu hal-
hal yang sesuai dengan tugas mereka.

36
Pedoman negosiasi
 Pedoman negosiasi
﹡ Mempunyai tujuan yang sudah
ditentukan dan jelas mengenai setiap
hal yang akan disetujui .lewat tawar-
menawar dan memahami konteks
tujuan yang telah ditetapkan.
﹡ Hindari tergesa-gesa baik dalam ucapan
maupun tindakan.
﹡ Jika terdapat keraguan, sebaiknya
mengadakan pertemuan tertutup
dengan anggota sendiri.
38
 Pedoman negosiasi
﹡ Membuat persiapan yang baik disertai dengan data
yang kuat untuk tujuan yang telah ditentukan
dengan jelas.
﹡ Memperhatikan fleksibilitas posisi sekarang ini.
﹡ Mencari motivator yang diinginkan oleh pihak lain
atau pihak lawan negosiasi.
﹡ Hindari stagnan atau macet pada saat negosiasi.
Bila tidak hal yang ada kemajuan mengenai hal
tertentu, lanjutkan dengan hal yang lain dan
kembali ke hal yang tadi kemudian. Bangun
momentum untuk mencapai persetujuan.

39
 Pedoman negosiasi
﹡ Menghargai pentingnya menyelamatkan
muka pihak lain.
﹡ Menjadi pendengar yang baiki.
﹡ Menciptakan reputasi menjadi orang yang
adil namun tegas.
﹡ Mengendalikan emosi anda.
﹡ Memastikan ketika anda melanjutkan
setiap langkah tawar-menawar bahwa
anda mengetahui hubungannya dengan
semua langkah yang lain.
40
 Pedoman negosiasi
﹡ Membandingkan setiap langkah terhadap
tujuan anda.
﹡ Memperhatikan baik-baik penggunaan kata
dari setiap bagian yang dinegosiasikan.
﹡ Selalu mengingat bahwa negosiasi secara
wajar itu merupakan proses kompromi.
﹡ Belajar untuk memahami orang lain selama
negosiasi.
﹡ Mempertimbangkan dampak negosiasi untuk
masa depan.

41
 3.
Menentukan jalur negosiasi
Gaya negosiator
 Gaya negosiator
﹡ Kooperatif ﹡ Agresif
﹡ Negosiator yang ﹡ Negosiator yang
bersifat kooperatif bersifat agresif adalah
adalah negosiator negosiator yang
yang dalam dalam bernegosiasi
bernegosiasi memiliki cenderung mencapai
keinginan untuk tujuannya dengan
mencapai mematahkan
kesepakatan yang semangat lawan dan
dapat diterima tidak mau
bersama. mempertimbangkan
(Schoonmaker, 1993). sudut pandang lawan.
44
Tipe negosiator
 Tipe negosiator

﹡ Mencari ﹡ Mencari
keuntungan keuntungan
kecil dan risiko besar dan risiko
kecil besar

46
Teknik negosiator
 Teknik negosiator

﹡ Garis keras ﹡ Lunak (tidak

(jelas dan jelas apa yang
mudah menjadi
dipahami) kemauannya)

48
Negosiasi merupakan komunikasi
yang menghasilkan pertukaran
antara dua pihak atau lebih
(Lomas, 2008). Dalam hal ini dalam
bernegosiasi perlu memutuskan
jalur yang akan ditempuh. Dalam
bernegosiasi terdapat dua jalur,
yaitu jalur win-win dan jalur win-
lose.

49
 Dalam melakukan negosiasi win-win
dilakukan apabila :
﹡ Negosiasi tersebut berdasarkan kepentingan
bersama
﹡ Kekuatan negosiasi seimbang atau lebih lemah
﹡ Dalam negosiasi dibutuhkan hubungan yang
harmonis dan berkesinambungan
﹡ Mempercayai itikad dan karakter pihak lain
﹡ Kesempatan deal kompleks dan sukar dicapai
﹡ Pihak lain juga menghendaki jalur win win,
jalur win win adalah negosiasi dengan prospek
keuntungan berdasarkan kedua belah pihak.
(Riani, 2006). 50
Sedangkan dalam melakukan negosiasi
win-lose dilakukan apabila :
﹡ Kepentingan jelas bertentangan
﹡ Anda jauh lebih kuat
﹡ Tidak membutuhan hubungan harmonis dan
jangka panjang
﹡ Tidak atau kurang mempercayai pihak lain
﹡ Kesepakatan deal mudah dicapai
﹡ Pihak lain juga menghendaki jalur win-lose,
yaitu proses dengan masing-masing pihak
cenderung mencari perolehan dan keinginan
maksimum dengan kerugian di pihak lain
(Riani, 2006).
51
 4.
Taktik negosiasi
 Taktik adalah strategi dan
aktivitas untuk mendukung
negosiator dalam mencapai
kesuksesan. Taktik dapat
menjadi indikasi kuat dari
sebuah gaya negosiator (Lomas,
2008).

53
 Taktik-taktik yang umum
digunakan, antaranya (Riani, 2006) :
1. Taktik permintaan yang melewati batas
﹡ Dengan taktik ini akan membuat lawan yang
tidak siap menjadi kecut.
2. Taktik berpura-pura kasar
﹡ Dengan taktik berpura-pura kasar, lawan
diharapkan menjadi merasa bersalah
3. Taktik wewenang terbatas
﹡ Taktik ini bertujuan menurunkan tingkat
harapan.

54
 5.
Strategi negosiasi
Asosiasi
 ﹡ Strategi asosiasi
memanfaatkan nama
institusi/produk yang sudah
dikenal dengan
mengharapkan efek positif
dari nama yang sudah
dikenal tersebut.

57
Disasosiasi
 ﹡ Strategy disosiasi
memanfaatkan nama/produk
palsu atau jasa yang
ditawarkan dengan harapan
klien akan berpaling pada
produk lain.

59
Random Sampel
﹡ Strategi ini memberikan sebuah
contoh dari produk yang akan
ditawarkan, misalnya saat ingin
menjual tas, yang ditampilkan
atau yang dipromosikan adalah
satu tas yang menjadi sample.
Dalam strategi ini akan beresiko
apabila produk yang dijadikan
sample tidak sesuai dengan
produk yang dijual

61
Salami
﹡ Strategi ini menawarkan
produk atau jasa dengan cara
membuat pihak lain makin
mempercayai.

63
Sebagian besar orang memilih strategi
yang membuat mereka sangat senang,
tetapi negosiator yang baik memilih
strategi yang cocok dengan situasi.
(Schoonmaker, 1993). Dalam memilih
strategi yang baik diharapkan seorang
negosiator dapat memahami harapan
lawan dengan tujuan memperkuat atau
mengubahnya.

64
Dalam hal ini, seorang negosiator harus
memahami beberapa cara agar tidak
mudah terbaca oleh lawan, diantaranya :
﹡ Mempelajari bagaimana mereka
melihat kekuatan anda
﹡ Putuskan bagaimana anda
menginginkan mereka melihat situasi
nya
﹡ Rencanakan cara untuk
mempengaruhi persepsi tersebut ke
arah yang tepat.
65
 6.
Kesalahan umum negosiasi
 Peningkatan
komitmen yang tidak
rasional
Hal ini disebabkan keinginan untuk
menang dengan harga berapapun.
Faktornya :
1. Komitmen mempengaruhi pandangan
dan penilaian.
2. Mempertahankan reputasi.
3. Negosiasi menjadi arena pertandingan
adu kemampuan.

68
Mitos kue tart
﹡ Banyak orang yang beranggapan
bahwa kerja sama itu seperti kue tart,
bila satu orang mendapat lebih banyak,
maka yang lain mendapat kurang. Ini
disebut negosiasi distributif.
﹡ Akan tetapi, negosiasi bukan sekadar
siapa yang mendapat bagian terbesar,
tetapi biasanya melibatkan berbagai
hal yang dinilai berbeda bagi masing-
masing pihak.
70
Bertahan
Negosiasi memerlukan kesediaan semua
pihak untuk memberi dan menerima.
Jika satu pihak terus bertahan pada
penawaran semula, maka kesepakatan
akan sulit dicapai.

72
Sudut pandang
penawaran
Suatu penawaran atau usulan dapat
dianggap sebagai suatu yang membawa
keberuntungan atau sesuatu yang
membawa kerugian, tergantung dari
sudut pandang pihak siapa.

74
Tersedianya
informasi
Apabila terlalu bersandar pada pada
informasi yang dimiliki, informasi
mempunyai kekuatan tersendiri yang
dapat merugikan kita. Maka, kita perlu
menangani informasi dengan hati-hati
dan bijaksana.

76
Terlalu percaya diri
Terlalu percaya diri akan membuat
negosiator berfikir dan bertindak kurang
rasional. Percaya diri yang berlebihan
akan membuat pihak lain menjadi segan
untuk bernegosiasi lebih lanjut.

78
 7.
Cara mengatasi hambatan
negosiasi
Hambatan yang biasanya terjadi
dalam negosiasi adalah apabila
negosiasi menemui jalan buntu
(deadlock). Deadlock terjadi jika
kedua belah pihak memaksakan
diri untuk bergerak di luar batas
posisi tertentu yang telah
ditentukan (Heron, 1997).

80
 hal-hal yang dapat mengakhiri
deadlock yang terjadi :
﹡ Coba untuk mengerti mengapa pihak lawan
berkata tidak.
﹡ Cari masalah-masalah baru yang dapat
dijadikan konsensi (dari pihak sendiri dan dari
pihak lawan).
﹡ Coba menyetujui untuk menepikan pokok-
pokok bahasan yang spesifik untuk sementara
waktu dan melanjutkan negosiasi pokok
bahasan yang lain.
﹡ Jika memungkinkan, konsesi yang telah
disepakati dapat ditawar untuk ditukar.
81
 hal-hal yang dapat mengakhiri
deadlock yang terjadi :
﹡ Pertimbangkan kemungkinan untuk menukar
sekelompok konsensi-konsensi kecil untuk sebuah
konsensi yang lebih besar dan lebih penting.
﹡ Apabila negosiasi memungkinkan untuk dilanjut,
maka :
a. Jangan memperluas lingkup bahasan yang
sedang dipersilisihkan.
b. Jangan mengungkit perselisihan lama.
c. Jangan mempublikasikan posisi Anda
sebagai pihak ketiga untuk mengamankan
dukungan.

82
 Meskipun kesepakatan oleh
kedua belah pihak, “gap”
seringkali masih ada dalam
proses negosiasi. Tentu saja hal
ini sebaiknya segera diatasi
atau dapat menyebabkan duri
dalam kesepakatan yang
menyebabkan pembatalan
kesepakatan itu

83
Bila dihadapkan pada situasi tersebut,
maka pikirkan hal seperti :
﹡ Apa yang menyebabkan buntunya
negosiasi?
﹡ Apakah masih ada jalan lain atau aspek
lain yang dapat dikerjakan supaya “duri
penyebab jalan buntu” menjadi sesuatu
yang menarik tanpa harus ada konsep
lain?
﹡ Apakah mungkin dibuat kesepakatan baru
yang bisa menyebabkan kemacetan
organisasi?
84
 Bila pertanyaan-pertanyaan
tersebut menghasilkan jawaban
“tidak”, maka proses negosiasi
sebaiknya ditinjau kembali apakah
masih menguntungkan apabila
diteruskan, karena bila tidak
menguntungkan sebaiknya di-drop
saja kondisi negosiasi seperti itu.

85
Thanks!
Any questions?

You can find us at:

@ice.kebool
86
Pertanyaan
Daftar pertanyaan

88