Teknik Negosiasi &

Pembentukan Jejaring
Kemitraan
Bambang Sigit Pramono, SSos. MSi
HP : 0856 49697347, 0878 59206669
E-mail : sigit_imn@yahoo.co.id
1

MELAKUKAN NEGOSIASI

Proses berunding dari dua atau lebih pihak yg masing-masing

memiliki sumber daya yang dibutuhkan pihak lawannya untuk
menemukan kesepakatan dalam pertukaran2 sumber daya
tersebut

Proses dimana dua pihak atau lebih berunding

untuk mempertukarkan barang atau jasa dengan
berusaha menyepakati nilai pertukaran

Proses pengambilan keputusan antara dua atau

lebih pihak untuk memutuskan apa yang akan
diberikan dan diterima

Pengertian Negosiasi
Menurut M. Nolan-Haley, sebagai konsensual dari proses
penawaran antara para pihak untuk mencapai suatu kesepakatan
tentang suatu hal yang berpotensi menjadi sengketa.

Menurut Suyud Margono, adalah proses konsensus yang digunakan

6
para pihak untuk memperoleh kesepakatan diantara
mereka..

Pengertian Negosiasi
Menurut H. Priyatna
Abdurrasyid, adalah
suatu cara dimana
individu
berkomunikasi satu
sama lain mengatur
hubungan mereka
dalam bisnis dan
kehidupan sehari
harinya.
7

CIRI CIRI NEGOSIASI

Melibatkan dua pihak atau lebih
Masing-masing mempunyai sumber daya
yang mungkin dipertukarkan
Masing-masing mempunyai wewenang
untuk Negosiasi
Masing-masing mempunyai keinginan
yang dapat dipenuhi dengan pertukaran
tersebut
8

Menyiapkan teknik negosiasi

Materi Disiapkan
Target ditetapkan
Karakteristik mitra negosiasi
diidentifikasi
Alternatif/ Strategi negosiasi dipilih
Agenda ditetapkan
9

PERSIAPAN MATERI NEGOSIASI

Identifikasi sasaran negosiasi (Tujuan)
Galilah informasi yang relevan dengan
sasaran negosiasi (Penguasaan Materi)
Analisa mitra bisnis anda
Siapkan argumentasi anda (Tehnik
berkomunikasi)

10

PEMBAHASAN TOPIK DITETAPKAN

1. Informasi yang relevan dg topik negosiasi
2. Apa isue yg terkait dg topik yg akan
dibicarakan
3. Apakah pernah membicarakan topik yg sama
dimasa lalu
4. Bagaimana conditions pada kesepakatan lalu
5. Apa sumber informasi yg digunakan oleh
mitra anda
6. Apa daya tawar yang anda miliki

11

Menciptakan lingkungan yang tepat

Menciptakan suasana negosiasi
Memilih waktu yang tepat
Memilih tempat/ lokasi yang baik

12

Menciptakan suasana Negosiasi

Suasana negosiasi akan dipengaruhi oleh :
1. Perasaan anda tentang proses negosiasi
tersebut
2. Perasaan anda pada lawan/mitra negosiasi
3. Kekuatan relatif kedua belah pihak
4. Kesediaan anda untuk mendengarkan
5. Kemampuan anda mengatasi tekanan
6. Tingkat keterbukaan pikiran anda
13

Memilih waktu yg tepat

Disepakati kedua belah pihak
1. Sabar mengajak lawan yg ogah-ogahan
kemeja perundingan
2. Hindari negosiasi spontan--
persiapkan kasus dengan cermat
3. Ketahui keterbatasan diri
4. Pertimbangkan apa yang akan dilakukan
pihak lawan
14

Memilih tempat lokasi yg baik

1. Dimana saja : nyaman dan anda merasa nyaman
2. Tidak terganggu saat memusatkan perhatian pada
perundingan.

15

Sikap menghadapi Negosiasi

Semua masalah dapat diselesaikan melalui
Negosiasi asalkan kedua belah pihak bersedia
memberi (yang dibutuhkan pihak lawan)
Ada kebutuhan yang telah dirasakan namun ada
yang belum dirasakan
Menyadarkan adanya kebutuhan lainnya dan
manfaat tambahan akan memperbesar kue
negosiasi
Mempersiapkan diri dengan detail informasi
sehingga siap dengan berbagai alternatif solusi
16

Melaksanaan negosiasi
Materi negosiasi dikomunikasikan
Menawarkan win-win solution.
Tehnik Negosiasi dan motivasi diterapkan
Kesepakatan akhir dirumuskan dan
ditetapkan
Pelaksanaan negosiasi dievaluasi
Keberatan mitra negosiasi ditanggapi

17

Melakukan Personal Approach, Negosiasi

sebenarnya melibatkan tiga hal pokok yang kami
sebut sebagai Negotiation Triangle,
1. Heart (yaitu karakter atau apa yang ada di dalam kita
yang menjadi dasar dalam kita melakukan negosiasi)
2. Head (yaitu metoda atau teknik-teknik yang kita
gunakan dalam melakukan negosiasi)
3. Hands (yaitu kebiasaan-kebiasaan dan perilaku kita
dalam melakukan negosiasi yang semakin
menunjukkan jam terbang kita menuju keunggulan
atau keahlian dalam bernegosiasi)
18

8 STRATEGI NEGOSIASI
1. Ambil peran secara hati-hati
2. Meninggalkan negosiasi, bukan berarti kehilangan target
3. Tahu kapan waktu bertanya, dan tak sekedar bertanya
4. Jangan mengambil jalan singkat
5. Ubah rasa iri menjadi energi
6. Hindari mencampuri urusan orang lain
7. Berlaga meninggalkan negosiasi
8. Mintalah bintang
19

Alternatif Strategi Negosiasi

Strategi negosiasi hanyalah rangkaian langkah yang
direncanakan sebelumnya agar kita menyadari tujuan
negosiasi tersebut.
1. Mendefinisikan siapa yang bertanggung jawab atas
proses negosiasi.
2. Melatih orang yang bertanggung jawab dalam proses
negosiasi.
3. Merencanakan negosiasi dalam hubungan bisnis
jangka panjang yang sudah ada, dan
4. Membuat agenda untuk menguji ulang negosiasi
dengan mitra.
20

Menggali Informasi
1. Gali informasi sebanyak mungkin
sebelum proses negosiasi.
2. Info yang belum diperoleh, digali selama
proses berlangsung
- jangan bicara terlalu banyak,
dorong mitra untuk bicara
- Tanya langsung atau tidak
langsung
21

Mengembangkan Power
Faktor yg memperngaruhi
Tingkat kebutuhan, seberapa penting
hasil negosiasi ini bagi negosiator
Persaingan, seberapa banyak pesaing yg
dapat memberikan konsesi yang sama /
lebih baik
Waktu, seberapa cepat kebutuhan
tersebut harus dipenuhi
22

Memberi dan Menerima Konsesi

1. Berikan konsesi anda satu-persatu
berdasarkan pola yg sesuai dengan
sasaran anda
2. Usahakan agar setiap konsesi yg anda
berikan mendapatkan tanggapan yg
kontruktif dari mitra negosiasi
3. Usahakan agar mitra negosiasi anda
menghargai setiap nilai konsesi yang
anda jual (berikan)
23

Kenali lawan yg senang dg konflik

Meremehkan penawaran terbaik anda
Bersikeras mendapatkan, tidak berpikir
tentang memberi
Mendengus, berdecak dan menggebrak
meja
Selalu kembali pada kesepakatan
sebelumnya
Menyalahkan anda secara pribadi
24

Taktik yg digunakan Win-Loose

Negotiator
Taktik mengendalikan
Taktik menekan
Taktik menjebak

25

Taktik Mengendalikan
Mengendalikan Agenda
Isi/ Materi
Prosedur
Membatasi
Wewenang
Kebijakan
Keuangan
Teknologi
Kebiasaan yg lalu
Waktu
Mengurangi waktu yg tersedia
Mengulur waktu yg tersedia
26

Taktik Menekan
1. Permintaan yg besar
2. Ancaman
a. ancaman dengan aksi
b. ancaman pribadi (personal)
3. Jalan Buntu (Deadlock)
4. Kejutan (surprise)
5. Memotong (bypass)
6. Memecah Belah
7. Koalisi
27

Taktik Menjebak
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

Menyederhanakan
Membedakan (kontras)
Memberikan yg tidak benar
Menyembunyikan
Memilah
Membagi peran si baik si buruk
Memberikan tawaran final
Permintaan saat terakhir
28

MENGAKHIRI NEGOSIASI
1.
2.
3.
4.

Ciptakan suasana fleksibel

Hindari agenda yg kaku
Kompromi adalah solusi
Siaplah berkorban sedikit, untuk
mendapat banyak
5. Antisipasilah keberatan mitra negosiasi
anda
29

Taktik taktik Mendorong

Kompromi Akhir
1. Membagi selisihnya
2. Menyederhanakan masalah prinsip
menjadi masalah uang
3. Membagi bagi issues yg dinegosiasikan
4. Memberikan kue nya
5. Mengkompromikan beberpa issues
6. Package deal
30

Jalan Buntu
1. Usahakan terus berkomunikasi
2. Minta dukungan atasan
3. Mengganti negosiator dengan yg bisa
masuk
4. Menyerahkan dengan manis
5. Menggunakan perantara

31

Pengertian Kemitraan :
Adalah kerjasama yang saling membutuhkan, saling
memperkuat dan saling menguntungkan antara pengusaha besar
atau pengusaha menengah yang pada umumnya adalah pemrakarsa
dan pengusaha kecil menjadi mitra binaan.
Kata kuncinya :
Dapat menyimpulkan bahwa KJK sebagai lembaga keuangan,
sedangkan lembaga keuangan apapun kalau di rush pasti hancur.
Untuk itu KJK harus punya mitra untuk menanggulangi hal-hal
yang tidak diinginkan, disamping itu manager juga harus dapat
membina kemitraan dengan lembaga keuangan lain, atau investor
dalam rangka menghimpun dana melalui skema modal penyertaan.
32

Pengertian Lain :
Pemrakarsa adalah pengusaha besar baik swasta maupun
BUMN yang bersedia menjalin kemitraan dengan Koperasi
Jasa Kuangan (KJK)
Mitra usaha adalah Koperasi Jasa Keuangan yang dapat
dipertimbangkan menjadi peserta dalam kemitraan dengan
mempertimbangkan; saling membutuhkan, bersedia menjalin
kemitraan dengan usaha besar, mempunyai kinerja usaha yang
baik
Lembaga pendukung adalah lembaga lain yang tidak
langsung melaksanakan kemitraan seperti lembaga
pembiayaan, lembaga penjamin, perguruan tinggi, lembaga
swadaya masyarakat dan sebagainya

Mitra bisnis diidentifikasi dan dianalisis

Implementasi kemitraan yang berhasil harus bertumpu
kepada persaingan sehat dan mencegah terjadinya
penyalahgunaan posisi dominan dalam persekutuan
untuk menghindari persaingan.
Sehingga kita perlu mengetahui siapa calon mitra
bisnis kita, perlu dilakukan analisis terhadap kondisi
calon mitra bisnis yang meliputi antara lain:
Organisasi, Sumber Daya Manusia, Keuangan,
Produk, Pemasaran, dan lainnya.

 Kepentingan calon mitra bisnis perlu juga diperhatikan.

Langkah kongkritnya yakni dengan mengevaluasi mitra potensial,
memastikan bahwa faktor-faktor penting tidak terlewatkan,
memberi dukungan bagi keputusan akhir, dan menyaring calon
mitra yang tidak memenuhi syarat.
Pertanyaan yang perlu diajukan dalam memperhatikan
kepentingan kemitraan mencakup antara lain :
a) Apakah kedua lembaga memiliki kepentingan dan sasaran
yang sama?
b) Apakah mereka memiliki sumber daya dan keahlian yang
saling melengkapi?
c) Apakah keduanya bersepakat berdasarkan posisi kekuatan
masing-masing atau dapatkah salah satu mengeksploitasi
yang lain?

POLA KEMITRAAN
Sesuai pasal 27 Undang-Undangn No.9 tahun 1995 tentang
Usaha Kecil
Inti Plasma, adalah hubungan kemitraan dimana usaha besar
sebagai inti dan usaha kecil sebagai plasma, perusahaan inti
melaksanakan pembinaan mulai dari penyediaan sarana produksi
& pemasaran, bimbingan teknis sampai pemasaran hasil produksi
Sub Kontrak, adalah hubungan kemitraan dimana usaha kecil
memproduksi produk yang diperlukan oleh usaha menengah atau
besar sebagai bagian dari produksi
Pola Dagang Umum, adalah hubungan kemitraan dimana usaha
besar memasarkan hasil dari usaha kecil atau usaha kecil memasok
kebutuhan yang diperlukan oleh usaha besar, usaha kecil
memproduksi produk yang diperlukan oleh usaha besar mitranya
36

POLA KEMITRAAN
Pola Waralaba, adalah hubungan kemitraan yang didalamnya
pemberi waralaba memberikan hak pengunaan lisensi, merek
dagang, dan saluran distribusi perusahaannya kepada penerima
waralaba dengan disertai bantuan dan bimbingan manajemen
Pola Keagenan, adalah pola kemitraan yang didalamnya usaha
kecil diberi hak untuk memasukkan barang dan jasa usaha
menengah atau usaha besar mitranya
Pola bentuk-bentuk lain, adalah pola kemitraan yang pada
saat ini sudah berkembang, tetapi belum dilakukan, atau pola
baru yang akan timbul dimasa yang akan datang misalnya :
Penyertaan Modal, Pembelian Bersama, Produksi Bersama,
Pemasaran.
37

Proposal kemitraan disusun dan dirumuskan

Dalam menyusun proposal kemitraan diperlukan
langkah-langkah sebagai berikut :
1. Mengidentifikasi peluang dan potensi dalam kemitraan
2. Mengidentifikasi mitra bisnis
3. Menyusun kelayakan kemitraan
4. Mempertimbangkan resiko yang kemungkinan timbul dari
kemitraan
5. Menuangkan hasil pembahasan point-point di atas dalam
proposal kemitraan

1.4. Jadual pelaksanaan kemitraan disusun

Setelah mempertimbangkan bahwa rencana kemitraan
akan dilaksanakan, maka langkah selanjutnya
menyusun jadwal pelaksanaan kemitraan dengan cara
menentukan :
- Hari
- Tanggal
- Jam
- Tempat
- Siapkan dokumen kemitraan
- Buatkan surat undangan kepada mitra bisnis

MENEGOSIASIKAN KEMITRAAN
Proposal kemitraan dipresentasikan
a) Keberhasilan presenter dalam kemitraan sangat
dipengaruhi orang disekitarnya.
b) Kelompok pendukung yang mempersiapkan materi
presentasi dan memberi laporan tentang latar belakang
audience turut mempengaruhi kelancaran presentasi.
c) Presenter manusia biasa yang mood-nya bisa berubah
menjadi negative ketika ia mendapat penanganan yang
tidak pada tempatnya.
d) Presentasi bukanlah segalanya tetapi itu penting.

 Jika anda telah investasikan waktu dan uang, harapan

dan energi yang disertai emosi untuk proyek ini,
tambahkan sedikit upaya ekstra guna membuat
proposal tersebut tampak bagus.
Materi yang perlu mendapat penekanan dalam
presentasi proposal kemitraan :
a) latar belakang,
b) tujuan dan manfaat kemitraan,
c) hal-hal yang saling menguntungkan dan
kemungkinan besar dapat diterima oleh calon mitra
bisnis.

Proposal kemitraan dinegosiasikan

1. Negosiasi adalah mengevaluasi respon dari para calon mitra
kita, terutama dukungannya bagi keputusan akhir.
2. Pertanyaan yang perlu diajukan untuk mengetahui perbedaan
persepsi tersebut :
. Apakah calon mitra memiliki pandangan yang sama terhadap
tujuan dan sasaran dari kemitraan?
. Apakah calon mitra telah memahami dengan gagasan yang
kita tawarkan?
. Apakah calon mitra memiliki gaya kerja dan kultur bidang
jasa keuangan?
. Apakah calon mitra memiliki praktek bisnis yang sama
dengan kita?
. Dapatkah mereka saling percaya satu sama lain?

Dokumen perjanjian/kesepakatan kemitraan

disusun dan ditandatangani
Dokumen perjanjian/kesepakatan kemitraan yang paling singkat
minimal menggambarkan poin-poin penting dalam kesepakatan
kerjasama tersebut, seperti :
1). Nama dan alamat para pihak yang bermitra
2). Hak dan kewajiban dari KJK.
3). Hak dan kewajiban dari mitra KJK.
4). Tanda tangan para pihak yang bermitra.
5). Tanggal penandatanganan dan keberlakukan kemitraan.
Catatan :
Dokumen perjanjian/kesepakatan kemitraan yang harus dilakukan secara
tertulis tersebut akan mengakibatkan pembatalan apabila ternyata
dilakukan secara lisan.

Kesimpulan
a. Pekerjaan seorang manajer dalam prinsipnya untuk mengenal
anggota, pada intinya meliputi beberapa bidang fungsional
seperti pemasaran, hubungan masyarakat, pengembangan,
produksi, penjualan, keuangan atau keahlian tehnik
b. Keahlian manajer yang pertama dan utama adalah keahlian
berkomunikasi, baik komunikasi antarpersonal maupun
komunikasi intraorganisasi
c. Sebagian besar pembicaraan tentang komunikasi diringkaskan
dalam konsep iklim komunikasi organisasi.
d. Komunikasi manajerial harus meningkatkan kepercayaan dan
keberanian mengambil resiko, bertanggung jawab, melibatkan
informasi yang terbuka dan cermat, penuh perhatian, tegas,
minat yang besar pada informasi dari anggotanya, melibatkan
anggota dalam mengambil keputusan, dan perhatian terhadap
tujuan berkinerja tinggi.
44

TERIMA KASIH

45