BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

Dalam dunia bisnis, istilah negosiasi bukanlah hal yang baru. Negosiasi
digunakan untuk menjembatani dua kepentingan yang berbeda, misalnya antara
penjual dan pembeli atau antara produsen dan konsumen. Oleh karena itu, agar terjadi
suatau kesepakatan diantara kedua belah pihak, diperlukan negosiasi.

Sementara itu, orang yang sering melakukan negosiasi disebut sebagai seorang
negosiator. Dalam setiap proses negosiasi, selalu ada dua belah pihak yang berlawanan
atau berbeda sudut pandangnya. Agar dapat menemukan titik temu atau kesepakatan,
kedua belah pihak perlu bernegosiasi.

Dalam bab ini akan dibahas secara khusus hal yang berkaitan dengan
permasalahan Gambit Negosiasi Akhir, seperti pengertian negosiasi, proses negosiasi
, keterampilan bernegosiasi dan tipe negosiator.

1.2 Rumusan Masalah

Bagaimana langkah-langkah strategi dalam negosiasi pada gambit negosiasi

akhir?

1.3 Tujuan

Untuk mengetahui langkah-langkah strategi dalam negosiasi pada gambit

negosiasi akhir.

1
 BAB II

PEMBAHASAN

Kita memainkan Power Negotiating dengan seperangkat aturan seperti halnya

jika kita main catur. Perbedaan besar antara negosiasi dan catur adalah bahwa, dalam
negosiasi, pihak lawan tidak mengetahui aturan-aturannya. Pihak lawan akan
memberikan respon yang bisa diperkirakan terhadap langkah-langkah yang kita buat.
Dalam bernegosiasi tentu tidak selamanya berhasil berhasil, namun kemungkinannya
untuk berhasil sangat tinggi sehingga kita tahu bahwa negosiasi lebih menyerupai ilmu
dari pada seni. Jika kita bermain catur, kita tahu bahwa langkah-langkah (gerakan)
strategis permainan ini disebut gambit.

2.1 Good Guy/Bad Guy

Good Guy/Bad Guy adalah salah sa dari gambit-gambit negosiasi yang dikenal
luas. Charles Dickens menulis tentang hal ini dalam bukunya yang berjudul Great
Expectations. Dalam bagian awal cerita itu, pahlawan yang masih muda belia, Pip,
sedang berada di sebuah pelataran sebuah pemakaman ketika muncul seorang yang
tinggi, besar dan sangat menakutkan. Orang yang tinggi besar ini adalah seorang
narapidana yang melarikan diri dari dalam tahanan, dan rantai masih membelenggu
kedua kakinya. Ia meminta Pip untuk masuk ke desa mengambil makanan serta kikir
untuk membuka rantai makanan di kedua kakinya. Tentu, si narapidana menghadapi
sebuah dilema, ia ingin menakut-nakuti si anak kecil agar ia mau melakukan apa yang
dimintanya, namun demikian, ia juga tidak boleh terlalu menekan Pip supaya ia tidak
pingsan ditempat atau lari terbirit-birit ke kota lalu melapor ke polisi.

Solusi untuk memecahkan permasalahan yang dihadapi si narapidana adalah

dengan menggunakan gambit Good Guy/Bad Guy. Dengan saduran bebas dari buku
aslinya, sesungguhnya apa yang dikatakan narapidana itu adalah sebagai berikut,
“kamu tahu Pip, saya suka kamu dan saya tidak akan pernah menyakiti kamu. Namun
sebaiknya kamu tahu bahwa di kota saya mempunyai seorang teman yang bisa

2
bertindak kasar kepadamu dan sayalah satu-satunya yang bisa mengendalikan. Jika
saya tidak melepaskan rantai ini-jika kamu tidak membantu saya melepaskan rantai ini-
teman saya mungkin akan mengejar-ngejar. Jadi kamu harus membantu saya. Kamu
mengerti?” Gambit Good Guy/Bad Guy sangat efektif untuk menekan orang tanpa
menimbulkan konfrontasi.

Gambit negosiasi akhir juga digunakan dalam film-film kuno bertema polisi.
Petugas polisi membawa seorang tersangka ke markas polisi untuk ditanyai lebih
lanjut, dan detektif pertama yang mengintrogasinya adalah seseorang yang sangat
kasar, keras, dan gampang marah. Ia menakut-nakuti tersangka dengan segala macam
alat penyiksa yang akan digunakan untuk menyiksanya bila tersangka tidak mau
bekerja sama. Lalu, pura-puranya ia dipanggil keluar ada panggilan telepon untuknya,
dan masuklah detektif kedua yang dibawa masuk untuk menjaga tersangka sementara
detektif pertama keluar. Detektif kedua ini tampak bagaikan seseorang yang paling
menyenangkan dan paling baik di dunia. Ia duduk dan bersikap akrab dengan
narapidana. Ia memberi narapidana tersebut dengan sebatang rokok dan berkata,
“dengar nak, sebenarnya situasinya tidaklah seburuk yang kita pikirkan. Saya lebih
cenderung suka kepadamu. Saya tahu seluk-beluk atau apapun yang terjadi disini.
Mengapa kamu tidak memberi tahu apa yang dapat saya lakukan untukmu?” Ini
merupakan godaan berat untuk berpendapat bahwa detektif kedua (Good Guy) berada
di pihak anda; tentu saja, ia tidak di pihak anda.

Lalu Good Guy akan maju terus dan membuat penutupan berdasarkan apa yang
disebut oleh wiraniaga sebagai penutupan yang kecil artinya. Detektif kedua berkata
kepada narapidana “Yang ingin kami ketahui hanyalah dimana kamu membeli senjata
api?” Apa sebenarnya yang ingin diketahuinya adalah, “Dimana kamu
menyembunikan mayatnya?”

Memulai sesuatu dengan hal kecil seperti itu, dan berusaha untuk terus
menelusurinya sampai mendapatkan informasi yang dibutuhkan dapat berhasil dengan

3
sangat baik, ya kan? Wiraniaga mobil berkata kepada anda, “seandainya anda membeli
mobil ini, warna yang anda sukai biru atau abu-abu?” Anda senang kabin bagian dalam
yang dilapisi dengan vinil atau kulit?” Keputusan-keputusan kecil mengarah pada
keputusan-keputusan besar. Seorang Wiraniaga real estat yang berakata, “Jika anda
membeli rumah ini, bagaimana akan menyusun perabotan diruang tamu?” Atau,
“Tempat tidur mana yang anda rasa nyaman untuk bayi anda yang baru lahir?”
Keputusan-keputusan kecul berkembang menjadi keputusan-keputusan besar.

Orang menggunakan Good Guy/Bad Guy terhadap and lebih banyak dari pada
yang anda pikirkan. Waspadalah jika sewaktu-waktu anda sedang melakukan negosiasi
denga dua orang. Peluang anda menjadi korban gambit ini dalam variasi bentuknya
besar sekali. Misalnya, anda tengah menjual proposal asuransi kesehatan perusahaan
untuk sebuah perusahaan yang bergerak dalam bidang kesehatan kerja di perusahaan,
dan sudah membuat janji bertemu dengan wakil direktur SDM di sebuah perusahaan
yang memproduksi mesin pemotong rumput. Ketika sekertaris mengantar anda
memasuki sebuah ruangan untuk menjumpai wakil direktur tersebut, anda terkejut
karena direktur perusahaan tersebut hadir pula dan ingin mendengerkan presentasi
anda.

Itu berarti negosiasi yang berlangsung adalah satu lawan dua (tidak bagus),
namun anda terus saja melakukan presentasi dan segala sesuatunya tampak baik-baik
saja. Anda merasa, anda memiliki sebuah peluang bagus untuk menutup penjulan,
sampai anda melihat raut wajah direktur yang sepertinya kurang senang. Ia berkata
kepada wakil direkturnya, “Lihat, saya merasa bahwa perusahaan mereka tidak
berusaha membuat sebuah proposal yang serius untuk untuk kita, dn saya punya
pekerjaan lain yang harus saya lakukan.” Lalu ia pergi keluar dengan tergopoh-gopoh.
Ini tentu saja membuat anda terguncang jika anda tidak terbiasa bernegosiasi. Lalu
wakil direktur berkata, “Wow, memang dia kadang-kadang begitu, namun saya benar-

4
benar senang dengan proposal yang anda presentasikan, dan saya kira masih bisa
meneruskan pembicaraan kita.

A. Beberapa Counter Gambit untuk Gambit Good Guy/Bad Guy

Gambit Balasan (Counter Gambit) yang pertama adalah mengidentifikasikan

Gambit-nya. Walaupun terdapat beberapa cara lain untuk menghadapi gambit Good
Guy/Bad Guy, satu hal yang akan kami jelaskan ini sangat efektif dan mungkin satu-
satunya yang perlu anda ketahui. Good guy/Bad Guy sudah diketahui umum akan
membuat malu orang yang menggunakannya bila dia tertangkap basah sedang
melakukannya. Bila anda mengeahui orang lain sedang menggunakannya anda bisa
membalasnya dengan tersenyum dan berkata, “Ayolah, anda tidak akan mencoba
menerapkan Good Guy/Bad Guy pada saya kan? Mari, silahkan duduk, dan kita
bicarakan bersama.” Biasanya karena malu mereka akan surut dari posisi pertama yang
mereka ancangkan.

Anda bisa merespon dengan menciptakan peran Bad Guy anda sendiri. Katakan
pada mereka bahwa anda sebenernya senang melakukan apa yang mereka inginkan,
namun anda masih harus menghormati orang-orang yang ada di kantor pusat yang
sangat berkepentingan dengan hakikat negosiasi yang sedang anda bicarakan. Anda
selalu bisa membuat Bad Guy semu yang terkesan keras kepala dai pada Bad Guy yang
hadir dalam negosiasi.

Anda bisa melangkahi mereka dan langsung menemui supervisor mereka.

Contohnya, jika anda sedang tawar menawar dengan seorang pembeli dan atasannya
disebuah peragenan, anda boleh saja memanggil pemilik peragenan itu dan berkata,
“orang-orang anda sedang memainkan Good Guy/Bad Guy terhadap saya. Anda tidak
suka kan? (waspadalah selalu bila anda melangkahi orang lain. Strategi ini mudah
sekali menyinggung orang karena perasaan tidak enak yang ditimbulkan)

5
 Orang menggunakan Good Guy/Bad Guy lebih sering dari pada yang kita duga.
Wspadalah bila sewaktu-waktu kita tengah berneegosiasi dengan dua orang atau lebih.
Gambit ini merupakan cara menekan orang tanpa harus menimbulkan konfrontasi
dipihak lawan. Balaslah dengan cara mengidentifikasinya. Gambit ini sudh dikenal
secara luas jadi anda tahu mereka sedang menggunakannya, mereka akan malu dan
mundur dari posisi semula yang diancangkannya.

Jangan ambil pusing bahwa pihak lawan tahu apa yang sedang anda lakukan.
Sekalipun mereka tahu, gambit ini memiliki kekuatan. Jika kita sedang melancarkan
jurus-jurus Power Negotiating dengan seseorang yang tahu semua gambit yang ada, ini
akan menjadi lebih menyenangkan. Negosiasi kita bisa diumpamakan seperti bermain
catur dengan orang yang memiliki tingkat kemampuan sama, bukannya dengan
seseorang yang dapat dengan mudah anda kalahkan.

2.2 Nibbling

Para Power Negotiating tahu bahwa dengan menggunakan gambit Nibbling,

anda bisa mendapatkan sedikit lebih banyak lagi bahkan setelah kita menyetujui segala
sesuatunya. Kita juga bisa membuat pihak lawan melakukan hal-hal yang sebelumnya
tidak akan dilakukannya. Wiraniaga mobil tahu hal ini, yak an? Mereka tahu bahwa
jika mereka terlalu menekankan banyak hal, semacam penolakan psikologis akan
terbentuk sehingga dapat mempengaruhi pembelian.Mereka tahu bagaimana
mengarahkan kita pada hal yang memang sedang kita pikirkan, “Ya, saya akan
membeli sebuah mobil. Ya, saya akan membelinya disini.” Walaupun itu hanya berarti
membuat kita menyetujui mobil buatan mana dan modelnya, bahkan model yang bisa
dipreteli (stripped-down) yang memberikan hanya sedikit keuntungan bagi mereka.
Dengan begitu mereka dapat menggiring kita kita ke ruangan bagian pembelian dan
mulai menambahi semua tetek-bengek kecil lainnya yang benar-benar membuat
mereka menangguk untung.

6
 Jadi, prinsip Nibbling mengatakan bahwa kita bisa mendapatkan atau
menyelesaikan beberapa hal dengan lebih mudah dengan melakukan nibbling
setelahnya dalam negosiasi. Anak-anak adalah Nibbler yang hebat. Jika kita
mempunyai seorang anak usia belasan, kita tahu bahwa mereka tidak harus belajar
tentang cara-cara apapun yang berhubungan dengan negosiasi. NAmun kita harus
belajar-hanya berjaga-jaga untuk dapat terus menghadapi tuntutan-tuntutan anak dalam
keseluruhan proses menumbuhkembangkan mereka-karena mereka secar alami adalah
negosiator yang hebat. Bukan karena mereka mempelajarinya di sekolah, melainkan
karena ketika mereka mendapatkan apa pun walau sedikit, mereka mendapatkannya
dengan keterampilan-keterampilan negosiasi.

A. Waspadalah Bila Pihak Lawan Melancarkan Nibbling terhadap Anda

Ada tahap tertentu dalam negosiasi dimana kita menjadi sangat rapuh, dan
tahap itu adalah saat kita berfikir bahwa negosiasi sudah berakhir. Contohnya, kita
menjual sebuah mobil atau truk kepada seseorang. Kita merasa tenang karena akhirnya
kita mendapatkan seorang pembeli. Tekanan dan ketegangan yang ditimbulkan oleh
negosiasi telah hilang. Ia duduk di mejakerja kitamenulis cek. Namun saat ia baru akan
menulis namanya, ia menengadah dan berakata, “Harganya termasuk bahan bakar
penuh, kan?”

Disini kita berada pada tahap yang paling rapuh dalam negosiasi karena alasan-
alasan berikut ini :

 Kita sudah melakukan penjualan, dan merasa tenang. Disaat kita merasa
senang, kita cenderung memberikan sesuatu yang sebelumnya tidak akan kita
lakukan.
 Kita berfikir, “Oh..tidak. Saya pikir kita sudah sepakat dengan semua hal.
Saya tidak mau ambil resiko mulai dari awal dan menegosiasikan kembali

7
 semuanya. Jika saya melakukannya, pembeli mungkin tidak jadi membeli.
Mungkin sebaiknya saya mengalah saja untuk hal kecil ini.”

Jadi kita berada pada tahap yang paling rapuh tepat setelah pihak lawan membuat
keputusan untuk menerima usulan kita. Waspadalah jangan sampai orang-orang
melakukan nibbling terhadap kita. Berhasil mengadakan penjualan yang besar
membuat kita sangat senang sehingga kita tidak sabar untuk menelepon manajer
penjualan kita dan memberi tahu apa yang baru saja kita lakukan.

B. Cegahlah Pihak Lawan Agar Tidak Melancarkan Nibbling Terhadap Kita

Berusahalah untuk mengilangkan adanya kemungkinan kita dijadian sasaran

Nibbling dengan teknik-teknik sebagai berikut. Tunjukkan kepada mereka secara
tertulis konsesi-konsesi tambahan apa yang akan mereka tanggung. Buatlah daftar
persyaratan tambahan jika kita pernah memilikinya atau membuatnya, namun
tunjukkan kepada mereka apa yang harus mereka tanggung jika kita melakukannya.
Jangan menempatkan diri kita dalam kewenangan untuk membuat konsesi apapun.
Lindungi diri kita dengan gambit Higher Authority dan Good Guy/Bad Guy. Berilah
reaksi atau tentanglah (Counter gambit) bila seseorang sedang melancarkan Nibbling
terhadap kita. Counter gambit untuk menghadapi Nibbling adalah dengan berhati-hati
membuata pihak lawan merasa malu. Kita harus cermat atau hati-hati melakukannya
karena kita tengah berada dalam situasi sensitive dalam negosiasi. Tersenyumlah dan
katakana, “Ayolah, anda sudah menawar dengan harga yang sangat murah kepada saya.
Jadi jangan membuat kami menunggu uangnya terlalu lama, adil kan?”. Jadi inilah
Counter Gambit yang dapat kita lakukan untuk menghadapi nibbling yang dilakukan
oleh lawan bicara. Pastikan kita melakukan langkah ini dengan senyum lebar agar
mereka tidak menangkapkannya dengan terlalu serius.

C. Mencegah Munculnya Nibbling Pasca-Negosiasi

8
 Kadang-kadang lawan bicara ingin melakukan nibbling tehadap kita saat
negosiasi tengah berlangsung, namun karena suatu sebab dia tidak sempat
melakukannya, jadi dia memutuskan melakukannya setelah negosiasi. Nibbling pasca-
negosiasi ada beberapa cara. Lawan bicara setuju dengan persyaratan pelunasan
pembayaran dalam waktu 30 hari yang sudah ditetapkan bersama sebelumnya, namun
dengan sengaja mengulur waktu sampai 60 hari atau bahkan lebih. Ia membayar dalam
waktu 30 hari tapi masih menutut diskin bersih sebesar 15 persen. Ia meminta perincian
perhitungan tambahan, kadang-kadang ini dilakukan hanya untuk menunda
pembayaran.

Dengan Nibbling yang tepat waktu, di akhir sebuah negosiasi kita bisa
mendapatkan hal-hal yang sebelumnya tidak disetujui oleh pihak lawan. Ini bisa tejadi
karena benak pihak lawan bisa berubah sendiri menjadi sebaliknya setelah membuat
keputusan. Ia sudah berusaha keras menguras pikiran untuk membeli dari kita pada saat
negosiasi baru dimulai. Meskipun demikian, setelah dia membuat keputusan untuk
membeli dari kita, kita bisa melakukan nibbling untuk mendapatkan pesanan yang
lebih besar, produk yang bermutu lebih tinggi, atau pelayanan tambahan.

Bersedia melakukan usaha tambahan adalah sesuatu yang membedakan para

wiraniaga yang hanya kategori baik. Hentikan usaha pihak lawan yang melancarkan
nibbling terhadap kita dengan menunjukkan secara tertulis biaya-biaya hal-hal lain
misalnya layanan, atau kelonggaran persyaratan, dan dengan tidak mengungkapkan
bahwa kita sebenernya memiliki kewenangan untuk membuat konsesi apa pun.

Apabila pihak lawan melancarkan Nibbling terhadap kita, tanggapilah dengan

membuatnya malu dengan cara yang baik dan sopan. Hindari Nibbling pasca-negosiasi
dengan menunjukkan dan mengacu pada semua rincian dan menggunakan Gambit
yang dapat membuat mereka merasa senang.

9
1.3 Bagaimana Meruncingkan Konsesi

Dalam negosiasi yang bertele-tele tentang harga, berhati-hatilah jangan sampai

kita membuat sesuatu pola yang akhirnya memojokkan kita untuk membuat sebuah
konsesi. Cara kita membuat konsesi bisa menciptakan pola harapan dalam benak pihak
lawan. Jangan membuat konsesi dengan pecahan sama karena pihak lawan akan terus
menekan. Jangan membuat konsesi terakhir kita sebagai konsesi besar, karena akan
menciptakan suasana permusuhan. Jangan menyerahkan kisaran negosiasi kita
seluruhnya hanya karena pihak lawan menghendaki proposal “terakhir dan final” kita
atau mengatakan bahwa ia “tidak suka melakukan negosiasi”. Runcingkan konsesi kita
untuk mengkomunikasikan bahwa pihak lawan mendapaatkan kemugkinan
kesepakatan yang terbaik.

1.4 Gambit Menarik Kembali Penawaran

Kita tidak perlu menggunakan cara ini apabila pihak lawan yang bernegosiasi
dengan kita menaruh kepercayaan besar terhadap kita. Gunakanlah teknik ini hanya
saat kita merasa bahwa pihak lawan terus saja menekan kita untuk mendapatkan harga
serendah-rendahnya dari kita. Atau apabila kita tahu bahwa pihak lawan ingin
melakukan bisnis dengan kita namun ia berpikir, “Seberapa banyak potongan harga
yang saya peroleh per jamnya jika saya meluangkan waktu sedikit lebih banyak lagi
untuk bernegosiasi dengan orang ini?”

Kita ambil contoh sikp sekelompok orang yang saling berteman mencapai
kesepakatan untuk membeli sebuah rumah di daerah pegunungan yang akan mereka
gunakan sebagai rumah inap dikala mereka liburan. Semu orang dalam kelompok itu
adalah pemilik dan mereka menggunakannya bersama-sama. Salah satu dari kelompok
itu keluar dari kelompok. Ternyata dia adalah tetangga kita yang sekarang datang
menghampiri serta bercerita tentang rumah di pegunungan ini. Reaksi awal kita adalah
“Wah, boleh juga. Saya suka melakukan hal seperti itu. “Meskipun demikian, kita
cukup cerdik untuk memainkan gambit Reluctant Buyer.

10
 Kita berkata, “Saya menghargai apa yang anda katakana pada saya, namun say
piker kami belum tertarik sekarang ini. Saya sangat sibuk dan saya piker kami tidak
punya waktu untuk melihatnya. Namun, agar kita sama-sama enak, berapa harga
terendah untuk kepemilikan bersama rumah inap di pegunungan itu?”

Gambit Withdrawing an Offer sifatnya untung-untungan, jadi gunakanlah

hanya kalau pihak lawan mencoba melakukan grinding away (mengikis harga sedikit
demi sedikit) dari kita. Kita dapat melakukannya dengan menarik diri dari konsesi
harga terakhir atau dengan menarik penawaran yang mencakup pengiriman, instalasi,
pelatihan, atau syarat-syarat pembayaran atau pengiriman yang diperpanjang.

Untuk menghindari konfrontasi langsung, buatlah Bad Guy sebagai otoritas

lebih tinggi semu. Lanjutkan dengan menempatkan diri kita sendiri seperti di posisi
pihak lawan.

1.5 Positioning For Easy Accceptance

Gambit Positioning For Easy Accceptance penting jika kita sedang melakukan
negosiasi dengan orang-orang yang sudah mempelajari kiat-kiat negosiasi. Jika mereka
bangga dengan kemampuan negosiasi mereka, kita bua merasa kesepakatan sudah
dekat, namun anehnya negosiasi yang sudah berlangsung sejak awal seluruhnya bisa
berantakan. Jika ini terjadi, penyebabnya bukanlah harga atau persyaratan-persyaratan
dari kesepakatan itu, melainkan ego dari pihak lawan sebagai seorang negosiator.

Anggaplah kita memasarkan barang-barang khusus dengan maksud

mengiklankan seperti penggaris dengan nama atau logo perusahaan tertera pada
penggaris itu. Kita sudah membuat janji dengan bertemu dengan manajer di sebuah
took peralatan local. Apa yang mungkin tidak kita sadari adalah bahwa tepat sebelum
kita mucul di kantornya, manajer itu berkata kepada pemilik toko,”Lihat bagaimana
saya melakukan negosiasi dengan perwakilan barang-barang khusus periklanan ini,
saya tahu apa yang akan saya lakukan dan saya akan mendapatkan harga yang bagus.”

11
 Sekarang ia tidak berusaha sebaik yang ia harapkan sebelumnya dalam
negosiasi dan ia enggan menyetujui proposal kita karena ia tidak ingin terkesan bahwa
ia kalah terhadap kita dalam kiat-kiat negosiasi. Ini bisa saja terjadi bahkan ketika pihak
lawan tahu bahwa proposal kita masuk akal dan juga sesuai dengan kebutuhan-
kebutuhannya. Jadi, jika ini terjadi, kita harus menemukan cara untuk membuat pihak
lawan merasa nyaman walau ia kalah dari kita. Kita harus menerapkan gambit
Positioning For Easy Accceptance (Menempatkan diri supaya mudah diterima). Power
Negotiator tahu bahwa cara terbaik untuk melakukan langkah ini adalah membuat
suatu kesepakatan kecil tepat disaat akhir. Ukuran konsesi itu bisa kecil saja, dan kita
masih dapat membuatnya berfungsi karena bukanlah ukuran konsesinya yang penting,
melainkan penentuan waktunya.

Kalau begitu, kita bis berkata, “kami tidak bisa menurunkan harganya
sedikitpun, namun saya ada usul. Jika anda setuju dengan harga yang saya tawarkan,
saya pribadi akan mengawasi instalasinya untuk memastikan bahwa semuanya berjalan
sebagaimana diharapkan.” Mungkin kita sebenarnya sudah merencanakan hal itu,
namun persoalannya adalah bahwa kita sudah berlaku cukup sopan menempatkan
pihak lawan agar dia biasa memberiakan tanggapan, “Baiklah, jika anda mau
melakukannya untuk saya, saya setuju dengan harga yang anda tawarkan.” Dan ia tidak
merasa bahwa ia kalah tehadapkita dalam negosiasi itu, ia merasa bahwa sudah ada
balasannya (trade off). Gambit Positioning For Easy Accceptance adalah alasan lain
lagi bagi kita untuk tidak sekali-kali menawarkan penawaran terbaik kita terlebih
dahulu. Jika kita sudah menawarkan semua kinsesi kita, sebelum kita sampai pada
kesepakatan dalam negosiasi, kita tidak lagi memiliki apapun yang dapat kita tawarkan
untuk memposisikan pihak lawan.

Ketika kita elesai melakukan negosiasi ucapkan selamat. Betapapun buruknya

pihak lawan dalam negosiasi tersebut, ucapkan selamat.Katakan, “Wah, anda
melakukan pekerjaan yang sangat bagus saat bernegosiasi dengan saya. Saya sadar
tidak berhasil mendapatkan kesepakatan seperti yang saya bayangkan sebelumnya,

12
namun jujur saja, negosiasi ini banyak artinya karena saya banyak belajar tentang
negosiasi. Anda sungguh bagus.” Ini dimakudkan agar pihak lawan merasa dia menang
dalam negosiasi.

Jika pihak lawan bangga akan kemampuannya dalam bernegosiasi,

keinginannya untuk menang dapat menghambat kita mencapai kesepakatan. Posisi
pihak lawan agar merasa nyaman kalah terhadap kita yang konsesi kecil yang dibuat
tepat disaat-saat akhir. Karena penentuan waktu lebih penting dari pada ukuran konsesi,
konsesinya bisa kecil saja dan itu juga efektif. Selalu berikan selamat kepada pihak
lawan setelah kita selesai bernegosiasi, meskipun menurut anda pihak lawan buruk.

13
 BAB III

PENUTUP

3.1 Simpulan

Langkah-langkah strategis dalam negosiasi yaitu pada gambit negosiasi akhir

mempunyai 5 strategi yaitu :

1. Gambit Good Guy/Bad Guy

2. Gambit Nibbling
3. Gambit Bagaimana meruncingkan konsesi
4. Gambit menarik kembali penawaran
5. Gambit Possitioning for easy acceptance
 Gambit GG/BG adalah cara menekan orang tanpa harus menimbulkan
konfrontasi. Gambit ini dilakukan dengan memerankan dua negosiator
yang berperan baik dan buruk.
 Gambit Nibbling adalah gambit yang bekerja atas dasar prinsip pikiran
bekerja untuk memperkuat keputusan-keputusan yang telah dibuat.
 Cara meruncingkan konsesi bias menciptakan harapan dalam benak
pihak lawan.
 Gambit withdrawing an offer (Menarik kembali penawaran) sifatnya
untung-untungan, gunakan hanya kalua pihak lawan mencoba
melakukan grinding away ( mengikis harga sedikit demi sedikit) dari
kita
 Gambit PFEA artinya menempatkan diri agar mudah diterima. Cara
terbaik melakukannya adalah membuat kesepakatan kecil tepat di saat
akhir.

14
 DAFTAR PUSTAKA

Dawson Roger, Seni Negosiasi Secrets Of Power Negotiating, 2012, Jakarta: PT Ikrar
Mandiriabadi

15