PRINSIP PRINSIP NEGOSIASI

Prinsip-prinsip negosiasi yang sifatnya mendasar dan digunakan dalam setiap jenis negosiasi dan dalam situasi negosiasi yang apa pun. Prinsip-prinsip tersebut mungkin tidak secara langsung sama dengan langkah-langkah dalam negosiasi, tetapi apabila anda benar-benar dapat menyerap informasi ini maka anda akan jauh lebih mudah dalam melakukan negosiasi yang benar. Sementara langkah-langkah dalam negosiasi pada dasarnya digunakan ketika kebutuhan itu muncul, sedangkan prinsip-prinsip negosiasi dipelajari agar dapat membantu mendapatkan apa yang anda inginkan dalam negosiasi.

A. Membuat Pihak Lawan Berkomitmen Dulu

Power negotiator tahu bahwa dalam posisi yang lebih baik apabila bisa membuat pihak lawan lebih dulu berkomitmen pada sebuah posisi. Beberapa alasan sudah jelas : Penawaran yang pertama mereka meungkin jauh lebih baik daripada yang anda duga Penanwaran pertama ini memberikan kepada anda informasi mengenai mereka sebelum anda mengatakan sesuatu kepada mereka Ini memungkin anda untuk melakukan bracketing terhadap proposal mereka. Jika mereka menyatakan harga lebih dulu, anda bisa membracket mereka, jadi jika anda sampai melakukan splitting the difference , anda akan mendapat apa yang anda inginkan. Jika mereka bisa mem-bracket proposal anda. Dan ketika mereka melakukan splitting the difference, mereka mendapatkan apa yang mereka inginkan.

Jika kedua belah pihak telah mengetahui bahwa mereka seharusnya tidak mendahului, anda tidak dapat duduk terus di meja negosiasi dengan kedua belah pihak menolak menyebutkan angka. Anda seharusnya mencari informasi apa yang dikehendaki lebih dulu dari pihak lawan. Selain harga, lebih baik anda membiarkan orang lain menyerahkan proposal kepada anda dari pada anda yang menyerahkan proposal itu kepada mereka. Beberapa negosiator yang terampil membuat rentang jarak dengan pihak lawan agar seolah-olah pihak lawan sedang mendekati mereka padahal dalam kenyataannya malah sebaliknya. Untuk seorang negosiator yang masih baru, semua ini terkesan tidak benar.Anggap lah anda memiliki seorang tetangga yang memarkir motorboat di tengah-tengah jalan parkir rumahnya. Ia sudah tinggal disana selama 5 tahun, dan seingat anda dia tak pernah sekalipun membawa motorboat tersebut ke danau. Jika anda bisa mendapatkannya dengan harga yang murah, anda ingin membelinya. Menanyakan harga perahu motor itu kepadanya nampaknya bukan langkah yang baik. Bagaimana jika dia mendapatkan kesan bahwa dia memiliki perahu motor lain yang sering digunakannya dan dengan sengaja menaikkan harga? Anggaplah harga yang pantas adalah adalah Rp.1.000.000 namun anda berharap dapat membelinya dengan harga Rp.800.000 ketika anda mendekatinya ia menjadi serakah dan berkata, perahu motor tersebut dalam keadaaan baru. Saya bahkan belum pernah membuka penutupnya selama 5 tahun. Saya tidak akan menjualnya dengan harga kurang dari Rp.1.500.000 anda tidak bisa membuktikan bahwa dengan menyuruhnya menyatakan harga lebih dulu, anda telah memperbesar kisaran negosiasi dan membuat posisi anda semakin sulit untuk mencapai tujuan anda. Anda bahkan tidak bisa mem-bracket kisaran itu. Jika dia menginginkan harga Rp.1.500.000 dan anda bermaksud membelinya

dengan harga hanya Rp.800.000, anda harus memintanya untuk membayar anda Rp.800.000 agar anda bisa mem-bracketnya dengan tepat. Jika nampaknya langkah anda yang membuat pihak lawan menyebut harga lebih dulu merupakan suatu kesalahan, anda lupa bahwa anda bisa melakukan beberapa hal untuk membuatnya mengubah penawaran pembuka tersebut tanpa harus menyatakan lebih dulu penawaran anda.

B. Berpura-Pura Bodoh Itu Pintar

Bagi seorang negosiator penjualan yang cerdik, pintar itu bodoh dan bodoh itu pintar. Ketika anda bernegosiasi, anda lebih baik berpura-pura tahu lebih sedikit dari pada pihak lawan, jangan terlihat lebih tahu. Semakin anda berpurapura bodoh, semakin baik posisi anda kecuali IQ anda turun sampai pada titik di mana anda tidak punya kredibilitas. Ada alasan yang bagus untuk berpura-pura bodoh. Dengan beberapa pengecualian, manusia cenderung membantu orang yang mereka anggap kurang pintar atau kurang tahu dari pada memanfaatkan atau mengambil keuntungan dari mereka. Tentu saja ada beberapa orang yang kejam yang berusaha mengambil keuntungan dari mereka yang lemah, tapi kebanyakan orang ingin bersaing dengan mereka yang dianggap lebih pintar dan suka menolong kepada orang yang mereka anggap kurang pintar. Jadi alasan untuk berpura-pura bodoh adalah karena hal ini mengurangi semangat pihak lawan untuk bersaing. Bagaimana anda dapat bernegosiasi di mana lawan anda adalah orang yang meminta pertolongan kepada anda? Bagaimana anda melancarkan kiat-kiat perlawanan apapun dengan orang yang berkata, saya tidak tahu, bagaimana menurut anda? Kebanyakan orang ketika dihadapkan pada situasi ini, merasa kasihan terhadap orang tersebut dan melakukan sesuatu untuk menolongnya. Apakah anda ingat tokoh detektif dalam

serial TV yang berjudul Columbo? Tokoh ini selalu menampakkan ekspresi yang seolah-olah ia telah salah meletakkan sesuatu dan tidak dapat mengingat benda yang dicarinya. Kesuksesannya berhubungan langsung dengan kepandaiannya yaitu dengan berpura-pura bodoh sehingga ia nampak begitu tidak berdaya, tetapi justru karena kebodohannya itu, ia dapat memecahkan kasus-kasusnya. Negosiator yang membiarkan ego menguasai dirinya, cenderung melakukan hal-hal yang bertentangan dalam negosiasi. Misalnya : Membuat keputusan yang terlalu cepat, tanpa meluangkan waktu lebih dahulu untuk memikirkan kembali hal-hal yang seharusnya dipikirkan lagi. Tidak akan mau bertanya kepada orang lain sebelum ia akan melakukan sesuatu. Tidak akan mau berkonsultasi denga ahli sebelum ia melakukan komitmen. Tidak akan mau berusaha untuk meminta konsesi. Tidak akan mau dikesampingkan/ kalah oleh supervisor. Tidak akan mau membuat catatan tentang kemajuan negosiasi dan tidak mau mengacu pada catatan tersebut. Seorang negosiator penjualan yang cerdik sangat memahami pentingnya berpura-pura bodoh untuk mempertahankan pilihannya, misalnya meminta waktu kepada pihak lawan untuk mempertimbangkan lagi keputusan yang akan diambil agar ia dapat memikirkannya dalam-dalam dan menyeluruh tentang resiko dan bahayanya, dan tentang peluang yang dapat diperoleh dengan mengajukan permintaan tambahan.

Permintaan untuk menunda keputusan sementara ia mencocokkan keputusannya dengan panitia atau dewan direksi. Meminta waktu untuk memberikan kesempatan kepada para ahli legal atau ahli teknik untuk meninjau proposal tersebut. Memohon konsesi tambahan. Menggunakan langkah orang baik/orang jahat untuk menekan pihak lawan tanpa melakukan konfrontasi. Mengambil waktu untuk berpikir dengan berpura-pura melihat kembali catatan mengenai negosiasi tersebut. Tetapi di lain hal, berhati-hatilah, anda tidak boleh berpura-pura bodoh di bidang keahlian anda sendiri. Jika anda seorang ahli bedah jantung, maka jangan berpura-pura bodoh untuk menentukan seorang pasien itu harus operasi dua atau tiga kali operasi bypass. Jika anda seorang ahli arsitek, maka jangan berpura-pura bodoh apakah gedung yang sedang dibangun itu bisa berdiri atau tidak. Negosiasi win-win solution akan dapat diwujudkan tergantung pada kesediaan setiap pihak untuk bersimpati terhadap posisi lawan. Hal ini tidak akan berlangsung apabila kedua belah pihak terus bersaing. Seorang negosiator mengetahui bahwa berpurapura bodoh akan mengurangi semangat bersaing dan membuka pintu untuk solusi win-win solution.

C. Jangan Biarkan Pihak Lawan Menulis Kontrak

Pada negosiasi yang biasa, anda bernegosiasi sampai pada hal-hal yang terperinci secara verbal, kemudian hal-hal itu ditulis sehingga kedua belah pihak dapat melihatnya kembali dan menyetujuinya. Dalam kenyataannya belum ada situasi di mana kita dapat membicarakan setiap detail dalam negosiasi verbal. Selalu ada hal-hal yang terlupakan atau terabaikan saat kita melakukan negosiasi secara verbal sehingga hal tersebut harus dirinci secara tertulis.

Demikian pula kita harus membujuk pihak lawan untuk menyetujui atau menegosiasikan hal-hal tersebut pada saat duduk bersama untuk menandatangani kesepakatan tertulis. Hal ini terjadi ketika satu pihak adalah yang menulis kontrak dimana itu hal itu merupakan satu keuntungan yang jauh lebih besar sementara pihak lawan tidak memilikinya. Sangat dimungkinkan pihak yang menulis kesepakatan tersebut akan memikirkan bahwa paling tidak ada beberapa hal yang tidak muncul dalam negosiasi verbal. Pihak tersebut kemudian berusaha menulis uraian hal-hal itu demi kepentingannya. Dan membiarkan pihak lawan mengajukan perubahan pada kesepakatan tersebut pada saat pihak lawan diminta untuk menandatanganinya. Oleh karena itu jangan biarkan pihak lawan menulis kontrak, hal itu akan merugikan anda. Hal ini berlaku pada proposal yang singkat atau pada perjanjian yang ratusan halaman banyaknya. Misalnya seorang agen real estate mengajukan penawaran kepada penjual sebuah gedung apartemen. Penjual tersebut pada umumnya menyetujui syarat-syaratnya, tetapi ia menghendaki kenaikan harga Rp. 5.000.000. Pada tahap ini, listing agent (agen yang ditunjuk pihak penjual untuk mendaftarkan rumahnya sebagai rumah yang akan dijual) yang mewakili penjual maupun selling agent (agen yang ditunjuk oleh pihak pembeli untuk menawar rumah yang akan dibeli) yang mewakili pembeli dapat mengajukan proposal. Kedua belah pihak dapat menulis sebuah tawaran balasan yang singkat untuk ditandatangani penjual dan yang akan disetujui oleh pembeli. Tawaran balasan tersebut tidak harus rumit, cukup, tawaran diterima jika harganya Rp. 600.000.000.

Apabila listing agent yang menulis tawaran balasan, kemungkinan ia akan memikirkan hal-hal yang akan menguntungkan pihak penjual sehingga listing agent tersebut akan menulis, tawaran diterima jika harganya Rp. 600.000.000, tambahan Rp. 5.000.000 didepositokan pada pihak ketiga saat tawaran diterima. Pihak ketiga yang dimaksud adalah listing agent. Apabila selling agent yang menulis tawaran balasan, kemungkinan ia akan menulis, tawaran diterima jika harganya Rp. 600.000.000. Tambahan Rp. 5.000.000 ditambahkan di catatan yang dikurangkan dari harga jual. Sejumlah uang yang merupakan tambahan sebenarnya tidak cukup besar untuk diperdebatkan baik oleh pihak penjual maupun pihak pembeli yang ingin menyelesaikan transaksi, tapi tambahan ini justru banyak menguntungkan pihak yang menulis tawaran balasan walaupun hanya membutuhkan tulisan satu paragraf saja, tetapi itu dapat memberikan pengaruh yang begitu besar. Dapat anda bayangkan pengaruh yang dibuat oleh listing agent ataupun selling agent terhadap kontrak yang berlembar-lembar halaman jumlahnya. Perlu diingat bahwa ini bukan hanya masalah mengambil keuntungan dari pihak lawan. Yang terlihat adalah telah terjadinya kesepakatan diantara kedua belah pihak terhadap satu hal, tetapi sebenarnya interpretasi mereka secara substansial berbeda sangat menuliskannya dalam kontrak. Jika anda adalah orang menulis kontrak, merupakan suatu hal yang baik apabila anda mencatat keseluruhan jalannya negosiasi dan memberi tanda pada masing-masing hal yang akan menjadi bagian dari kesepakatan akhir.

Tanda tersebut dapat berfungsi ganda, antara lain : 1. Untuk mengingatkan anda memasukkan semua hal yang anda inginkan. 2. Untuk memberikan rasa percaya diri kepada anda dalam memasukkan sebuah poin dalam perjanjian walaupun belum mendapat persetujuan dari pihak lawan. Jika anda mempunyai tim negosiasi, pastikan bahwa semua anggota tim telah mencermati kontrak sebelum anda mempresentasikannya di hadapan pihak lawan. Anda mungkin telah mengabaikan poin yang seharusnya dimasukkan atau mungkin salah mengartikan poin tersebut. Kadang-kadang negosiator terlalu antusias sampai pada suatu tahap di mana ia merasa pihak lawan telah menyetujui sesuatu yang sebenarnya ia sendiri kurang jelas. Adakalanya pihak lawan menggunakan pengacara guna melakukan negosiasi, tetapi mereka cenderung menjadi negosiator yang konfrontatif. Hanya sedikit dari mereka yang merupakan negosiator handal. Mereka telah terbiasa mengancam pihak lawan agar tunduk dan jarang membuat solusi yang kreatif. Pada dasarnya kewajiban mereka yang pertama adalah menghindarkan mitra kerjanya dari masalah, bukan menghasilkan uang untuk mitra kerjanya tersebut. Mereka tidak diajarkan bagaimana membuat kesepakatan, tetapi bagaimana merusak

kesepakatan. Jika anda telah menyiapkan sebuah perjanjian yang menurut anda, pihak lawan mungkin akan keberatan menandatanganinya, anda harus cukup pintar untuk membuat pernyataan-pernyataan yang mendorong mereka untuk menyetujuinya.

Setelah negosiasi verbal anda telah berakhir, buatlah agar memorandum perjanjian segera ditandatangani. Semakin lama rentang waktu antara negosiasi verbal dan penuangannya dalam bentuk kesepakatan tertulis untuk ditandatangani oleh pihak lawan, semakin besar kemungkinannya mereka akan melupakan dan mempertanyakan apa yang telah anda persiapkan. Juga pastikan bahwa pihak lawan memahami sepenuhnya perjanjian tersebut. Jangan terdorong

untuk menyuruh pihak lawan menandatangani sesuatu jika anda tahu bahwa mereka tidak menyadari implikasinya. Jika merka tidak paham dan terjadi sesuatu sebagaimana yang diharapkannya, pihak lawan akan menyalahkan anda. Pihak lawan tidak akan pernah bertanggung jawab atas kesalahan tersebut. Menuliskan kesepakatan yang anda inginkan sebelum anda bernegosiasi akan sangat membantu anda. Hal ini digunakan sebagai bahan pembanding dengan hasil negosiasi yang dicapai. Juga untuk melihat sejauh mana keberhasilan yang telah anda capai. Adakalanya anda juga akan merasa senang apabila mendapat suatu konsesi yang sebenarnya tidak anda harapkan untuk diperoleh. Kesepakatan yang anda capai, mungkin merupakan kesepakatan yang luar biasa tetapi tanpa terlebih dahulu membuat kriteria, mungkin kesepakatan itu adalah hasil yang sangat biasa. Menjadi luar biasa karena anda telah memperhitungkannya masakmasak.

D. Bacalah Kontrak Setiap Waktu

Jika anda menolak untuk menandatangani sebuah klausula di dalam kontrak. Pihak lawan setuju untuk mengubahnya dan berkata bahwa mereka akan mengirimkan kontrak yang sudah diperbaiki untuk ditandatangani. Ketika kontrak sampai ke meja anda, anda sedang begitu sibuk, anda hanya memeriksanya secara sekilas untuk melihat apakah mereka telah membuat

perubahan yang anda inginkan dan kemudin mencari halaman belakang dan membubuhkan tanda tangan. Sayangnya, karna anda tidak mempunyai waktu untuk membaca kontrak tersebut secara cermat dan menyeluruh, anda tidak menyadari bahwa mereka juga telah mengubah bagian lain. Berikut ini beberapa tips bagaimana anda mencermati kontrak dengan mudah : 1. Bandingkanlah secara teliti kecocokan kedua kontrak tersebut. 2. Scan lah kontrak baru tersebut ke komputer anda dan gunakanlah perangkat pemroses kata untuk membandingkan keduanya. 3. Gunakankalaah program word prosessing seperti microsoft word yang menyimpan catatan semua perubahan yang dilakukan. Anda dapat mencetak versi terakhir.

E. Funny Money
Ada banyak cara untuk menyatakan harga sesuatu. Bagaimanapun juga seorang negosiator penjualan yang cerdik selalu berpikir pada lingkup uang riil. Ketika seorang pemasok mengatakan kepada anda tentang kenaikan harga suatu barang, barangkali ini terkesan cukup penting untuk dipikirkan lama-lama. Sampai pada saatnya anda mulai berpikir berapa banyak barang yang anda beli selama setahun. Kemudian anda menyadari bahwa jumlah uang yang masih bisa dinegosiasikan cukup berharga untuk dipertahankan melalui negosiasi.

Beberapa contoh mengenai Funny Money : Suku bunga dinyatakan dalam persentase Lebih menekankan jumlah bayaran setiap bulan daripada harga yang sebenarnya dari setiap item sebenarnya dari setiap item Kenaikan bayaran per jam setiap orang daripada kenaikan tahunan perusahaan Premi asuransi bulanan daripada tahunan Harga tanah dinyatakan dengan pembayaran bulanan. Orang-orang bisnis mengetahui bahwa jika anda tidak diminta untuk mengeluarkan uang riil, anda cenderung akan mengeluarkan uang lebih banyak lagi. Itulah mengapa alasan pebisnis lebih menyukai koin atau kartu kredit daripada uang riil. Biasanya ditempat-tempat seperti restoran, butik, toserba, akan membujuk konsumen menggunakan kartu kredit karena mereka sangat mengetahui bahwa konsumen akan mengeluarkan uang lebih banyak dan memotivasi mereka untuk membeli barang-barang yang lebih berkualitas. Para penjaga toko akan membujuk konsumen untuk menggunakan kartu kredit karena akan mengeluarkan uang lebih banyak daripada mengeluarkan uang secara tunai. Motivasi mereka bukanlah semata-mata karena soal finansial tetapi pengguna kartu kredit cenderung untuk membeli barang yang lebih berkualitas sehingga akan lebih memuaskan mereka. Jadi ketika anda bernegosiasi rincilah investasi tersebut sampai pada satuan tertentu karena dengan cara itu anda akan belajar untuk berfikir bagaimana anda mengeluarkan uang riil pada saat seseorang menawarkan barang tertentu. Jangan biarkan pihak lawan menggunakan funny money kepada anda.

F. Orang Percaya Akan Apa yang Mereka Lihat Secara Tertulis

Kata-kata yang tercetak mempunyai pengaruh atau kekuatan yang besar terhadap orang. Kebanyakan orang percaya pada apa yang mereka lihat secara tertulis, mereka tidak akan percaya bila mereka hanya mendengarnya. Contohnya, orang percaya akan apa yang mereka lihat secara tertulis. Itulah mengapa saya menjadi seseorang yang sangat percaya pada map presentasi. Saat anda duduk dengan seseorang dan anda membuka map presentasi anda dan di situ tertulis, Perusahaan saya adalah perusahaan manufaktur perkakas yang paling besar di dunia. Anda membalik halaman lain dan mulai memperlihatkan surat-surat referensi mengenai pekerjaan-pekerjaan anda sebelumnya kepada mereka. Mereka akan mempercayai hal tersebut meskipun mereka tahu bahwa anda baru saja keluar dari agen percetakan dengan membawa map presentasi anda. Power of Printed Word (Pengaruh Kata Tercetak) memiliki pengaruh yang sangat besar dibandingkan dengan tulisan tangan. Apa alasannya? Karena orang-orang tidak mempertanyakan apa yang mereka lihat dalam bentuk tertulis, anda seharusnya menyajikan fakta secara tertulis yang mendukung proposal anda. Jika negosiasi tersebut mencakup harapan-harapan bahwa pihak lawan harus memenuhi persyaratan-persyaratan tertentu, bentuk tertulis akan membantu menegaskan persyaratan-persyaratan tersebut.

G. Berkonsentrasilah Pada Isu

Power negotiator tahu bahwa mereka harus selalu berkonsentrasi pada isu (pokok permasalahan) dan tidak teralihkan perhatiannya oleh tindakan-tindakan negosiator lawan.

H. Berilah Selalu Ucapan Selamat Kepada Pihak Lawan

Setelah anda selesai melakukan negosiasi, anda harus selalu member ucapan selamat kepada pihak lawan. Berikanlah ucapan selamat kepada mereka meskipun menurut anda mereka melakukan negosiasi dengan buruk. Katakanlah Wah , anda melakukan negosiasi dengan baik. Saya menyadari bahwa saya tidak mendapatkan kesepakatan sebagaimana yang saya harapkan, tapi sejujurnya, negosiasi tadi sangat berharga karena saya belajar banyak tentang negosiasi. Anda memang hebat. Anda ingin pihak lawan juga merasa menang dalam negosiasi tersebut. Power Negotiator selalu ingin pihak lawan berpikir bahwa mereka menang dalam negosiasi. Hal ini dimulai dengan meminta lebih dari yang anda harapkan. Hal ini berlangsung terus melalui gambit-gambit lain yang dirancang untuk membentuk persepsi bahwa mereka menang. Hal ini diakhiri dengan memberi ucapan selamat kepada pihak lawan.

DAFTAR PUSTAKA
Mcgrawhill.2003.Negotiation Roger Dawson.Secret of Negotiation