PROSES TAWAR MENAWAR DENGAN CALON PELANGGAN

Tawar-menawar adalah proses ditempuhnya prosedur bisnis antara penjual dan calon
pembeli untuk masuk pada tahap menuju transaksi. Tingkat kesuksesan penjual dalam menjual
barang/jasanya sangat ditentukan oleh proses tawar-menawarnnya dengan calon pelanggan untuk
masuk pada tahap kesepakatan(closing)transaksi. Dalam proses tawar-menawar penjual penjual
harus menjelaskan tentang :
1.      Produk
2.      Standar mutu produk
3.      Perlindungan terhadap pelanggan   
4.  Bagaimana cara menunjukkan keunggulan produk dengan tidak menjelekkan produk pesaing
5.      Bagaimana solusinya bila ada pelanggan yang mengeluh serta
6. agaimana sikap seharusnyia bagi penjual dalam melakukan proses tawar-menawar.                      

Langkah-langkah dalam negosiasi dan tawar menawar dengan calon pelanggan pada dasarnya
digunakan ketika kebutuhan itu muncul, sedangkan prinsip-prinsip negosiasi dan tawar menawar
dipelajari agar dapat membantu anda mendapatkan apa yang anda inginkan dalam negosiasi.
Adapun langkah-langkah menjalankan negosiasi adalah sebagai berikut:

A. BUAT PIHAK PELANGGAN BERKOMITMEN DULU

Seorang negosiator penjualan yang cerdik biasanya sudah mengetahui kapan akan berada
pada posisi yang lebih baik dibandingkan pihak lawan, yaitu apabila sudah dapat membuat pihak
lawan lebih dulu berkomitmen pada sebuah posisi.
B. BERPURA-PURA BODOH ITU PINTAR
Bagi seorang negosiator penjualan yang cerdik, pintar itu bodoh dan bodoh itu pintar. Ketika
anda bernegosiasi, anda lebih baik berpura-pura tahu lebih sedikit dari pada pihak lawan, jangan
terlihat lebih tahu. Semakin anda berpura-pura bodoh, semakin baik posisi anda kecuali IQ anda
turun sampai pada titik di mana anda tidak punya kredibilitas.

C. JANGAN BIARKAN PIHAK LAWAN MENULIS KONTRAK

Pada negosiasi yang biasa, anda bernegosiasi sampai pada hal-hal yang terperinci secara
verbal, kemudian hal-hal itu ditulis sehingga kedua belah pihak dapat melihatnya kembali dan
menyetujuinya. Dalam kenyataannya belum ada situasi di mana kita dapat membicarakan setiap
detail dalam negosiasi verbal. Selalu ada hal-hal yang terlupakan atau terabaikan saat kita
melakukan negosiasi secara verbal sehingga hal tersebut harus dirinci secara tertulis.

D. BACALAH KONTRAK SETIAP WAKTU

Di masa lalu saat kontrak masih harus diketik dengan mesin ketik, kedua belah pihak akan
memeriksanya dan menulis setiap perubahan, kemudian setiap negosiator akan memberi paraf
mengenai setiap perubahan tersebut. Cara melihat kontrak tersebut yaitu dengan meninjau sekilas
perubahan-perubahan yang telah anda buat dan telah disetujui. Sementera di saat sekarang dengan
adanya kontrak yang dibuat dengan komputer, anda tinggal menghidupkan komputer, membuat
perubahan dan mencetak kontrak baru sesuai dengan perubahan yang diinginkan.
Namun dengan kontrak ditulis dengan komputer masih mengandung resiko, yaitu perubahan
dapat saja dilakukan setiap waktu sehingga bisa saja anda tidak ingat apa yang telah anda setujui.
Bisa saja pihak lawan mencurangi anda dengan mengubah beberapa bagian dalam kontrak tanpa
anda ketahui.

E. FUNNY MONEY
Ada banyak cara untuk menyatakan harga sesuatu. Bagaimanapun juga seorang negosiator
penjualan yang cerdik selalu berpikir pada lingkup uang riil. Ketika seorang pemasok mengatakan

1
 kepada anda tentang kenaikan harga suatu barang, barangkali ini terkesan cukup penting untuk
dipikrkan lama-lama. Sampai pada saatnya anda mulai berpikir berapa banyak barang yang anda
beli selama setahun. Kemudian anda menyadari bahwa jumlah uang yang masih bisa dinegosiasikan
cukup berharga untuk dipertahankan melalui negosiasi.
Orang-orang bisnis mengetahui bahwa jika anda tidak diminta untuk mengeluarkan uang
riil, anda cenderung akan mengeluarkan uang lebih banyak lagi. Itulah mengapa alasan pebisnis
lebih menyukai koin atau kartu kredit daripada uang riil. Biasanya ditempat-tempat seperti restoran,
butik, toserba, akan membujuk konsumen menggunakan kartu kredit karena mereka sangat
mengetahui bahwa konsumen akan mengeluarkan uang lebih banyak dan memotivasi mereka untuk
membeli barang-barang yang lebih berkualitas. Para penjaga toko akan membujuk konsumen untuk
menggunakan kartu kredit karena akan mengeluarkan uang lebih banyak daripada mengeluarkan
uang secara tunai. Motivasi mereka bukanlah semata-mata karena soal finansial tetapi pengguna
kartu kredit cenderung untuk membeli barang yang lebih berkualitas sehingga akan lebih
memuaskan mereka.
Jadi ketika anda bernegosiasi rincilah investasi tersebut sampai pada satuan tertentu karena
dengan cara itu anda akan belajar untuk berfikir bagaimana anda mengeluarkan uang riil pada saat
seseorang menawarkan barang tertentu. Jangan biarkan pihak lawan menggunakan funny money
kepada anda.

F. ORANG PERCAYA AKAN APA YANG MEREKA LIHAT SECARA TERTULIS

Kata-kata yang tercetak mempunyai pengaruh atau kekuatan yang besar terhadap orang.
Kebanyakan orang percaya kepada apa yang mereka lihat secara tertulis, mereka tidak akan percaya
bila mereka hanya mendengarnya. Pada setiap kesempatan, tuangkan hal apapun secara tertulis.
Misalnya jika anda memiliki wiraniaga yang memasarkan produk anda dan anda harus
memberlakukan perubahan harga, pastikan mereka memilikinya dalam bentuk catatan. Para
wiraniaga itu akan menunjukkan perubahan harga yang tertulis kepada calon konsumennya.
Sehingga konsumen tersebut akan percaya bahwa perubahan harga itu memang berasal dari
perusahaan wiraniaga. Jika anda bernegosiasi melalui telepon, perkuatlah apa yang anda katakan
dengan mengirimkan informasi melalui faksimile.
Jika anda menjual barang berharga mahal dalam jumlah yang besar dan tidak mempunyai
perangkat komputer untuk membuat proposal, disarankan untuk menghentikan kegiatan itu dan
saatnya membeli komputer sekarang juga. Dalam hal ini komputer akan sangat berguna demi
kebehasilan penjualan anda. Dengan menggunakan komputer, barang yang anda tawarkan akan
sangat terperinci penjelasannya. Disamping itu anda bisa juga menuliskan harapan-harapan anda
dimana pihak lawan harus memenuhi persyaratan-persyaratan tertentu yang anda harapkan.

G. BERKONSENTRASILAH PADA ISU

Seorang negosiator penjualan yang cerdik mengetahui bahwa mereka harus berkonsentrasi
pada isu (pokok permasalahan) dan tidak teralihkan perhatiannya oleh tindakan-tindakan negosiator
lawan. Ketika kita bernegosiasi, konsentrasikan pada gerakan konsesi tujuan yang sedang
dirundingan di meja negosiasi. Inilah satu-satunya yang mempengaruhi hasil dari negosiasi, tetapi
kita sangat mudah terpengaruh oleh apa yang dilakukan pihak lawan.
Suatu contoh apabila anda menonton pertandingan tenis lapangan, pemain tenis begitu
emosional melompat-lompat di lapangan. Bagaimana seorang pemain dapat bermain bagus apabila
ia dalam kondisi emosional. Pasti kondisi emosional pemain tersebut mempengaruhi permainannya.
Tenis adalah jenis permainan yang membutuhkan konsentrasi, jadi yang mempengaruhi hasil
pertandingan adalah pemain tersebut berkonsentrasi pada gerakan bola yang melewati net. Apa
yang dilakukan pemain lawan sama sekali tidak mempengaruhi hasil pertandingan, selama anda
tahu apa yang terjadi dengan bola tersebut. Jadi pemain tenis harus belajar berkonsentrasi pada bola,
bukan pada lawannya.
Begitu mudahnya seorang wiraniaga terpengaruh oelh apa yang dilakukan pihak lawan di
dalam negosiasi daripada berkonsentrasi pada pokok permasalahannya. Sering terjadi seorang
negosiator meninggalkan ruang negosiasi karena ia berpikir bahwa pihak lawan tidak adil. Ini

2
menunjukkan bahwa ia tidak dapat berkonsentrasi pada pokok permasalahannya justru, pada apa
yang dilakukan pihak lawannya. Seharusnya ia dapat meninggalkan ruangannya tapi ini adalah
semacam taktik negosiasi khusus bukan karena ia gusar atau kecewa.
Inilah sebabnya mengapa orang pemasaran sering mengalami kesalahan. Mereka kehilangan
motivasi sehingga membawa permasalahan ke manajer pemasaran mereka. Maka manajer
pemasaran pun akan menindaklajuti dengan langsung menghubungi pihak lawan. Manajer
pemasaran tersebut dapat menanganinya, bukan karena ia cemerlang atau lebih pintar daripada
wiraniaga tersebut, tetapi karena ia belum terlibat secara emosional dengan orang yang dihadapi
wiraniaga itu. Jangan libatkan emosi anda. Belajarlah berkonsentrasi pada pokok permasalahannya.

H. BERILAH SELALU UCAPAN SELAMAT KEPADA PIHAK LAWAN

Setelah anda melakukan negosiasi, anda harus selalu memberi ucapan selamat kepada pihak
lawan. Berikanlah ucapan selamat kepada mereka meskipun menurut anda mereka melakukan
negosiasi dengan buruk. Katakan kepada mereka bahwa negosiasi yang telah dilakukan adalah
sangat berharga sehingga pihak lawan juga merasa menang. Ucapan selamat kepada pihak lawan ini
dilakukan sebagai macam bentuk penghargaan atau hormat kepada pihak lawan.
Para negosiator penjualan yang cerdik selalu ingin pihak lawan berpikir bahwa mereka
menang dalam negosiasi. Hal ini dimulai dengan meminta lebih dari yang anda harapkan. Hal ini
berlangsung terus melalui strategi-strategi negosiasi yang dirancang untuk membentuk persepsi
bahwa mereka menang. Dan diakhiri dengan memberi ucapan selamat kepada pihak lawan.

Para tenaga penjual / ngoasiator atau para tenaga penjual di toko atau perusahaan, harus
mengetahui terlebih dahulu apa saja keberatan yang diajukan oleh calon pelanggan, misalnya calon
pelanggan yang membutuhkan sebuah kemeja dan mengajukan keberatannya. Apabila sudah
diketahui, seorang tenaga penjual atau pramuniaga harus cepat menangkap dan tanggap, apakah
keberatannya itu terletak pada ukuran, model, warna, harga, dan sebagainya.
        Jika sudah jelas apa yang menjadi keberatannya, maka para tenaga penjual atau pramuniaga
harus berusaha mencarikan jalan keluar atau solusinya. Hal-hal yang harus diperhatikan dalam
mengatasi persoalan adalah:
a. Mengetahui apa saja keberatan yang diajukan.
b. Mendengarkan segala keberatan yang diajukan, jangan memotong pembicaraan, dan hindari
pertengkaran
c. Mengulangi keberatan yang diajukan secara pelan-pelan, tetapi yakin segala
d. keberatan dapat diatasi
e. Menunjukan penghargaan kepada calon pelanggan atas keberatan yang disampaikan
f. Memberi kesempatan kepada calon pelanggan untuk menyampaikan harapan
g. Mengulang kembali secara spesifik
h. Menyampaikan gambaran alternatif pemecahannya
i. Mengambil tindakan sesegera mungkin untuk menyelesaikan keberatan sesuai prosedur
yang berlaku

3
 CARA MEMOTIVASI CALON PELANGGAN MENUJU KESEPAKATAN
NEGOSIASI JUAL BELI

Kebutuhan barang atau jasa sudah menjadi bagian dari aktivitas manusia sejak jaman
purbakala sampai sekarang. Kemampuan bernegosiasi lebih dibutuhkan dalam dunia bisnis yang
bergerak cepat dan penuh dengan persaingan ketat seperti saat ini. Disamping memberi hasil lebih
memuaskan, melakukan negosiasi akan sangat menyenangkan bila  mengetahui caranya.
Dalam proses negosiasi, penjual menawarkan lebih dari jumlah yang sebenarnya, sementara
pembeli akan menawar lebih rendah dari harga. Dua kepentingan yang bertolak belakang, tetapi
jangan alasan untuk bertutur kata atau bersikap yang dapat menyakiti lawan bicara. Proses negosiasi
perlu bersikap berorientasi pada hasil. Orientasi pada hasil akan menjaga sikap dan tutur kata kita.
Semakin tinggi hasil yang diharapkan, akan semakin baik sikap dan tutur kata kita. Sehingga pada
akhirnya kedua belah pihak sama-sama mendapatkan kesepakatan atau hasil.
Salah satu ciri yang menonjol dari konsumen yang berbelanja adalah “Senang tawar
menawar”. Mereka akan merasa puas jika berhasil menawar barang serendah mungkin. Ciri lain
adalah anggapan bahwa semua pedagang penipu, tidak jujur, dan mau untung sendiri.
Berdasarkan pengenalan terhadap ciri-ciri konsumen tersebut, maka setiap pedagang yang
ingin laris haruslah pandai menetapkan harga yang wajar tetapi masih bisa dilakukan tawar
menawar. Disamping itu, mampu menjelaskan bahwa barang dibutuhkan konsumen dan harga
sesuai dengan kualitas.
Persiapan yang diperlukan adalah melakukan pendekatan kepada calon pembeli dengan
mengingat keinginan umum naluri dari manusia, yaitu:

a. Naluri manusia suka dihargai

Kita harus menempatkan kedudukan calon pembeli sebagai tamu agung yang harus dihormati dan
dihargai. Yang dilakukan adalan dengan memberi Sambutan calon pembeli, seperti kita menyambut
tamu agung.

b. Naluri manusia senang dipuji

Kita harus memberi pujian calon pembeli saat yang tepat dan pada kelebihan yang dimilikinya.
Pujian merupakan salah satu pendekatan yang dapat memperlancar jalannya negoisasi, tetapi pujian
yang berlebihan atau tidak tepat caranya maka pujian akan dirasakan sebagai penghinaan.

c. Naluri manusia dianggap penting

Kita harus memberi pelayanan calon pembeli yang cepat dan sungguh-sungguh. Orang akan senang
jika dirinya dianggap penting/diperlukan dan sebaliknya jika disepelekan akan marah/benci.
 Langkah selanjutnya, Penjual harus mampu: mengadakan dialog, mengenal produk yang
akan dijual secara terperinci, dan mengenal calon pembeli serta menghadapi sesuai dengan
keadaannya. Yang harus kita lakukan adalah:
·   Ucapkanlah setiap kalimat dengan jelas, sehingga kalimat yang kita ucapkan dapat dimengerti oleh
calon pembeli.
·    Dengarkanlah baik-baik setiap pertanyaan yang diajukan calon pembeli dan tanggapi dengan senang
hati serta terarah sesuai dengan keinginannya.
·        Jauhkan/hindarilah suasana formal dan kaku, ciptakanlah suasana yang menyenangkan dan tidak
berdebat karena negoisasi bukan untuk saling menjegal tetapi untuk mencari titik temu.
·     Tataplah muka calon pembeli/lawan bicara dengan tenang sehingga kita dapat melihat keadaannya;
pelajari apakah ia senang atau tidak senang dengan pembicaraan atau akhiri saja.
·       Beri  kesempatan  calon pembeli untuk mengemukakan pendapatnya berkenaan barang yang
ditawarkan.

4
·        Cari solusi agar negoisasi dapat mengambil keputusan yang terbaik dan menguntungkan semua
pihak.
·        Jika terjadi kesepakatan tuangkanlah secara tertulis hasil negoisasi tersebut sebagai bukti
terjadinya negosiasi.
Seorang pramuniaga/tenaga penjualan yang berperan menjadi seorang negosiator haruslah
memahami dan mengetahui tentang produk yang dijualnya. Pengetahuan tentang produk yang perlu
dikuasai oleh pramuniaga/ tenaga penjualan:
1. Informasi tentang latar belakang produk,
Pengetahuan minimal yang harus dikuasai setiap pramuniaga /tenaga penjualan adalah latar
belakang produk, yaitu:

a. Karakreristik Produk Definisi produk adalah segala sesuatu yang bisa ditawarkan ke pasar dan
dapat memenuhi kebutuhan konsumen. Kepuasan konsumen tidak hanya mengacu pada bentuk fisik
produk, melainkan satu paket Kepuasan merupakan akumulasi kepuasan fisik, psikis, simbolis, dan
pelayanan yang diberikan.

b. Aspek produk
Ada tiga aspek produk:
1. Bertujuan pada manfaat
o Manfaat penggunaan
o Manfaat psikologis
o Manfaat dalam mengatasi masalah
2. Visualisasi produk
o Atribut dan keistimewaan produk
o Kualitas produk
o Corak produk
o Kemasan dan label produk
o Merk.
3. Menambah nilai produk
o Garansi
o Kemudahan Instalasi
o Pengiriman
o Ketersediaan di pasar
o Layanan purna jual
2. Penampilan Produk,
Untuk produk tertentu seperti pakaian, mobil, meubel, rumah dan kantor dan barang cetakan calon
pembeli akan mempertimbangkan penampilannya, termasuk dalam penampilan tersebut adalah
mode, desain, dan warna. Kecocokan disain dan warna produk seringkali menjadi factor penentu
pembeli membeli barang.
Pengetahuan pramuniaga/tenaga penjual tentang mode, warna, desain dan trend perkembangan
desain dan warna produk di masyarakat sangat berguna bagi pramuniaga/tenaga penjual dalam
membantu calon pembeli memantapkan pilihan. Pengetahuan tentang penampilan produk juga
penting peranannya dalam keberhasilan presentasi penjualan para pramuniaga/tenaga penjual.
Manajemen produk meliputi pengembangan taktik dan strategi untuk meningkatkan permintaan
pasar melalui siklus hidup produk.
Salah satu teknik yang cukup bagus untuk memahami produk adalah Aspinwall Classifi cation
System. Yang mengelompokkan produk menggunakan lima variabel penilaian:
 Replacement rate – Seberapa sering produk tersebut dipesan ulang oleh pengecer.
 Gross margin – Berapa besar rata-rata keuntungan yang dihasilkan oleh tiap produk.
 Buyer goal adjustment – Seberapa besar rentang segmen konsumen yang bisa dicapai.
 Duration of product satisfaction – Seberapa lama produk tersebut bermanfaat bagi pembeli.

5
 Duration of buyer search behaviour – Berapa lama konsumen tetap mencari dan membeli
produk.
3. Komposisi atau campuran komponen Produk,
Pengetahuan tentang koposisi komponen produk akan membantu pramuniaga/tenaga penjual dalam
mengutarakan keistimewaan produk. Sebagai contoh peralatan memasak yang terbuat dari
aluminium dapat menyerap panas api dengan cepat. Disamping itu berat aluminium hanya sepertiga
dari berat bahan metal lain seperti besi atau tembaga. Pengetahuan pramuniaga/tenaga penjual
tentang bahan yang dipergunakan untuk membuat peralatan memasak dapat mempermudah mereka
menjelaskan keistimewaan produk tersebut kepada yang membutuhkannya.
Dalam pemasaran, diferensiasi produk adalah kegiatan memodifikasi produk agar menjadi lebih
menarik. Diferensiasi memerlukan penelitian pasar yang cukup serius karena agar bisa benar-benar
berbeda. Diferensiasi produk ini biasanya hanya mengubah sedikit karakter produk, antara lain
kemasan dan tema promosi tanpa mengubah spesifikasi fisik produk, meskipun itu diperbolehkan.
Tujuan dari strategi diferensiasi adalah mengembangkan positioning yang tepat sesuai keinginan
konsumen potensial yang ingin dituju. Jika pasar melihat perbedaan produk kita dibanding produk
pesaing, kita akan lebih mudah mengembangkan marketing mix untuk produk tersebut. Diferensiasi
produk yang berhasil adalah diferensiasi yang mampu mengalihkan basis persaingan dari harga ke
faktor lain, seperti karakteristik produk, strategi distribusi atau variabel-variabel promotif lainnya.
Kelemahan dari diferensiasi adalah perlunya biaya produksi tambahan dan iklan besar-besaran.
4. Proses Pembuatannya dan Penggunaannya,
Di samping bahan baku dan pembantu, mutu produk dipengaruhi oleh proses pembuatan,
pengawasan mutu (quality control) dan inspeksi pada akhir proses produksi. Dengan pengetahuan
dasar tentang proses pembuatan produk itu, diharapkan dapat menjelaskan kepada calon pembeli
mengapa harga produk perusahaan mereka lebih tinggi (atau lebih rendah) dibandingkan dengan
produk saingan. Mereka juga dapat memberikan penjelasan tentang hal-hal yang bersangkutan
dengan jadual pengiriman barang pesanan.
5. Cara pemeliharaan dan umur pemakaian.
Seorang pramuniaga/tenaga penjual harus mengetahui perkiraan umur teknis produk. Hal itu
disebabkan karena calon pembeli ingin mengetahui apakah jangka waktu penggunaan produk yang
akan dibeli sepadan dengan jumlah uang yang akan mereka keluarkan. Seorang pramuniaga/tenaga
penjual wajib mengetahui hal-hal yang bersangkutan dengan layanan purna jual, jangka waktu
jaminan produk, kerusakan apa saja dijamin perusahaannya, bengkel mana yang dapat menerima
reparasi jaminan.