Muh.

Ade Safri Salampessy

5201611016
Teknik Negosiasi Internasional

BAB 4
POSISI, MINAT, CURRENCIES, & OPSI
Posisi vs Minat
Salah satu kunci untuk mencapai win-win agreement adalah dengan mengerti perbedaan dari
posisi dan ketertarikan. Secara sederhana kita bisa memahami Posisi sebagai keinginan dan
penawaran yang dibuat/disampaikan oleh para pihak dalam negosiasi, sedangkan Minat adalah
hal yang sebenarnya paling dibutuhkan dan diinginkan oleh para pihak. Percaya atau tidak
banyak orang berpikir mereka tau apa yang mereka inginkan, namun mereka tidak menyadari
apa yang sebenarnya menjadi ketertarikan mereka. Posisi dan interest bisa dibayangkan sebagai
gunung es, yang mana posisi adalah bagian atas dari gunung es yang bisa kita lihat, sedangkan
interest adalah yang berada di bawah permukaan air. Posisi pada akhirnya menjadi sarana untuk
memuaskan minat, meskipun yang disampaikan tidak selalu merupakan apa yang sebenarnya
ingin dicapai atau cara terbaik.

Sejatinya, berpegang pada posisi yang tidak strategis sering menyebabkan kepentingan
diabaikan. Jika kita memajukan posisi kita dan pihak lain dalam negosiasi mempertahankan
posisinya dan tidak menerima penawaran kita, seringkali kedua belah pihak tidak
mempertimbangkan opsi lain yang sekiranya mampu memfasilitasi posisi/penawaran kita. Para
pihak seakan terikat atas posisi mereka. Jika pada akhirnya mereka meninggalkan atau
mengubah posisi, akan dipandang plin-plan dan kehilangan muka. Sedangkan, apabila
memaksakan mempertahankan posisi hal ini akan berlawanan dengan kepentingan kita.
Negosiator sering lupa untuk memproyeksikan kekuatan dan konsistensi. Penting untuk fokus
pada minat dan hal yang paling penting bagi diri kita. Namun penting juga untuk tetap
memuaskan kepentingan pihak lain meskipun sebagian.

Mengidentifikasi Minat
Dalam memulai sebuah negosiasi penting untuk mempertanyakan ‘Mengapa? Apa Tujuannya’.
Pertanyaan tersebut akan menjadi langkah yang baik untuk mendasari setiap pilihan posisi.
Aturan praktisnya adalah kita bisa melihat apakah ada satu atau lebih cara untuk mencapai
permintaan, jika tidak maka negosiator berurusan dengan minat. Contohnya dari cerita dua
 Muh. Ade Safri Salampessy
5201611016
Teknik Negosiasi Internasional

saudara perempuan yang menginginkan jeruk. Keduanya berpegan pada posisi hak atas jeruk.
Jelas keduanya tidak akan memiliki jeruk. Setelah melalui adu argumen, terungkap minat yang
sebenarnya. Yang satu menginginkan jus jeruk dan lainnya ingin memarut kulit jeruk untuk
membuat kue. Jika melihat posisi asli keduanya, maka hal ini bersifat tidak sesuai dan eksklusif.
Jika satu pihak mendapatkan jeruk, lainnya tidak maka hasil yang dicapai adalah menang-kalah.
Jalan keluar lain yang bisa ditempuh adalah berkompromi, sehingga jeruk bisa dibagi menjadi
dua atau masing-masing mendapatkan bagian yang diinginkan. Hanya dengan mengidentifikasi
dan berbagi minat, maka kita akan menemukan cara untuk mendapatkan apa yang menjadi
interest kita.

Memprioritaskan Kepentingan
Penting untuk para pihak membuat daftar keinginan dari semua hal yang ingin dicapai dari
negosiasi. Untuk setiap poin keinginan perlu dipertanyakan ‘Mengapa” untuk melihat seperti apa
motif sebenarnya. Tentukan skala prioritas dari setiap poin yang ada. Untuk negosiasi sederhana
mungkin dapat dilakukan dengan tiga kategori utama: prioritas tinggi, sedang dan rendah atau
tiga kategori, apa yang harus dimiliki, apa yang benar-benar diinginkan dan apa yang akan
menyenangkan untuk dimiliki. Selain itu, penting untuk membuat bobot numerik bagi setiap
minat dengan total keseluruhan adalah 100. Hal ini akan membantu negosiator untuk
memusatkan fokus pada minat dengan poin yang tinggi. Perlu juga untuk negosiator untuk
mengantisipasi kepentingan dan prioritas pihak lain, meskipun tidak secara akurat.

Berbagi Informasi tentang Interest

Dalam negosiasi sangat jelas, terdapat beberapa informasi yang tidak ingin negosiator bagikan.
Namun, hasil terbaik biasanya dapat dicapai adalah dengan membuat minat para pihak diketahui.
Jika negosiator menyampaikan minat yang ada, maka pihak lawan akan terdorong untuk
memberikan respon dan jawaban. Berbagi informasi akan menjadi jalan untuk win-win
negotiation. Para pihak akan saling bersiap mencari cara untuk memuaskan pihak lawan dengan
tetap memuaskan minat mereka.
 Muh. Ade Safri Salampessy
5201611016
Teknik Negosiasi Internasional

Currencies
Membuat daftar semua yang dimiliki negosiator yang sekiranya diinginkan oleh pihak lawan.
Umumnya bersifat uang, maupun aset hingga layanan. Termasuk di dalamnya adalah metode,
jadwal penyaluran, merek dan reputasi, resiko, waktu emosional, persepsi dan hal lainnya yang
berharga. Pihak lain dalam negosiator memiliki banyak kebutuhan yang mungkin tidak mudah
untuk terlihat. Namun apabila semakin banyak kebutuhan yang mampu diidentifikasi dan
tawarkan untuk dipenuhi maka semakin tinggi nilai yang negosiator miliki.

Tidak Selalu Menginginkan Hal yang Sama

Sangat mudah untuk kita berasumsi bahwa orang lain memandang suatu hal sama dengan kita.
Meskipun demikian penting bagi kita untuk menjadi rasional. Kita perlu mengetahui apa yang
benar, baik dan penting. Tidak bisa dibenarkan sepenuhnya pandangan bahwa apa yang kita
inginkan, semua orang juga pasti menginginkannya, sesuatu yang kita hargai orang lain juga
harus menghargainya. Para pihak memiliki ide sendiri tentang apa yang diinginkannya. Hal ini
kemudian memberikan ruang untuk lebih baik dalam menemukan win win solution. Menghargai
setiap ide dan pilihan serta pandangan dari setiap pihak.

Menciptakan Nilai dari Perbedaan

Ada sebuah ungkapan bahwa sampah satu orang bisa menjadi harta bagi orang lain. Seringkali
kita menemukan fakta bahwa terdapat orang-orang yang akan menghargai satu hal jauh lebih
besar dari yang lain. Keadaan inilah yang menjadi kesempatan ideal untuk menciptakan nilai.
Memberikan pihak lain sesuatu yang sangat berharga dengan sedikit atau tanpa biaya sama sekali
bagi diri sendiri. Hal ini juga mungkin dapat dilakukan pihak lain atas diri kita. Untuk
mengidentifikasi hal-hal yang mungkin dinilai berbeda untuk para pihak, ada beberapa indikator
untuk dipertimbangkan, yaitu:
- Persepsi: cara pandang atau nila yang diberikan setiap orang atas suatu hal.
- Resiko: setiap pihak akan memiliki resiko yang berbeda. Pihak akan menghindari resiko
sehingga akan lebih percaya diri jika pihak lawan bersedia menanggung resiko yang ada jika
pihak setuju untuk terlibat.
 Muh. Ade Safri Salampessy
5201611016
Teknik Negosiasi Internasional

- Kekuatan dalam ukuran dan kekuatan dalam jumlah: menggabungkan sumber daya dan
keterampilan yang serupa untuk mencapai skala ekonomi.
- Entitas yang saling melengkapi untuk menciptakan sinergi: menggabungkan sumber daya
dan keterampilan yang berbeda untuk mencapai kerjasama.

Pilihan
Tujuan negosiasi bukanlah hanya sekedar untuk meyakinkan pihak lain untuk membiarkan kita
mendapatkan apa yang kita inginkan. Negosiasi dilakukan untuk membantu para pihak menjadi
lebih baik dari apa yang seharusnya. Negosiasi menjadi langkah untuk memecahkan masalah
bersama sehingga tercapai keuntungan bersama. Opsi menjadi solusi yang memungkinkan
diambil dalam negosiasi. Solusi atas teka-teki negosiasi adalah melalui fungsi dari pilihan yang
tersedia bagi kita, atau opsi yang ada. Semakin banyak pilihan yang kita punya akan semakin
baik dan semakin besar kemungkinan win-win solution tercapai.
Umumnya, negosiator akan memulai dengan tiga pilihan utama yang ada dalam pikiran:
- Kesepakatan terbaik yang bisa saya dapatkan;
- Kesepakatan terburuk yang akan saya terima;
- Kesepakatan yang diyakini paling mungkin untuk dicapai bersama.

Meskipun demikian ada berbagai masalah dari opsi di atas. Pertama-tama, negosiator tidak
benar-benar tau kesepakatan terbaik yang bisa didapatkan. Negosiator mungkin memiliki
ekspektasi tertentu berdasarkan asumsi atas apa yang dimiliki dan diinginkan lawan. Mungkin
ada sesuatu yang lebih baik untuk negosiator dan dirinya bahkan tidak melihatnya karena
terkunci atas opsi yang ada. Demikian pula, negosiator tidak akan mampu memastikan
kesepakatan terburuk yang akan diterima. Lebih jauh lagi, dari pilihan yang terbatas ini membuat
negosiator memiliki keyakinan palsu bahwa dirinya siap dan mempersiapkan negosiasi dalam
menghadapi ketidakpastian. Namun sejatinya, bukan begitu cara untuk mempersiapkannya.

Membuat Pilihan dari Currencies

Untuk mempersiapkan negosiasi dengan baik, dapat dilakukan dengan memahami apa yang
diinginkan. Selanjutnya adalah dengan mengantisipasi apa yang diinginkan pihak lawan.
 Muh. Ade Safri Salampessy
5201611016
Teknik Negosiasi Internasional

Negosiator mungkin tidak pernah yakin atas apa yang diinginkan, tetapi melalui tinjauan dan
riset ke masa yang akan datang, negosiator akan mendapatkan gambaran dan ide yang cukup
baik. Setelahnya, negosiator perlu menggabungkan aset yang dimiliki dengan pilihan. Semakin
banyak minat dan opsi yang dimiliki, semakin besar peluang win-win solution untuk dicapai.
Dengan berfokus pada opsi yang memprioritaskan minat daripada posisi, maka akan
menciptakan nilai lebih untuk setiap pihak. Masing-masing pihak dapat menawarkan aset
tertentu untuk membujuk pihak lain. Perlu diperhatikan bahwa opsi adalah salah satu dari
rangkaian kemungkinan aset.

Opsi 1: Pihak A menawarkan aset A, B, C. Pihak B menawarkan aset X, Y, Z.

Opsi 2: Pihak A menawarkan aset A, D, F. Pihak B menawarkan aset V, Y, Z.
Opsi 3: Pihak A menawarkan aset A, D, E. Pihak B menawarkan aset W, X, Y, Z. dst

Setiap opsi adalah solusi potensial. Yang mana, negosiator tentu lebih suka menawarkan aset
terkecil, termurah dan termudah yang bisa diterima pihak lain.

Beberapa negosiator percaya, bahwa tidak boleh menawarkan aset atau membuat konsesi tanpa
mendapatkan sesuatu sebagai balasan. Lainnya berpandangan bahwa menawarkan konsesi
sepihak dapat membantu memajukan negosiasi yang macet. Pada akhirnya, pendekatan pertama
dipandang lebih baik. Jika negosiator tergoda untuk membuat konsesi dalam mengatasi
kebuntuan, maka tawarkan konsesi dengan imbalan sesuatu yang lain, misalnya ‘Saya bersedia
menawarkan X sebagai ganti Y’. Jika membuat konsesi sepihak, maka janganlah membuat
konsesi yang lain tanpa mendapatkan sesuatu sebagai imbalan, dan selanjutnya penting untuk
memberikan sinyal kepada pihak lawan bahwa negosiator membutuhkan lebih banyak.