RESUME TEKNIK LOBBY DAN NEGOSIASI

1. Sifat Dasar Negosiasi

Bentuk pengambilan keputusan dimana dua pihak atau lebih berbicara satu sama lain dalam upaya
untuk menyelesaikan kepentingan perdebatan mereka (Pruitt, 1981, hlm. Xi).
Negosiasi adalah proses dimana dua atau lebih pihak berusaha untuk menyelesaikan kepentingan
mereka yang bertentangan.
Karakteristik umum situasi negosiasi (Lewicky, 1992;
Rubin dan Brown, 1975):

- Terdapat 2 atau lebih pihak

- Terdapat konflik kebutuhan dan keinginan antara 2 atau lebih pihak
- Para pihak bernegosiasi dengan pilihan
- Proses “memberi” dan “menerima” yang mendasar untuk definisi sendiri
- Para pihak lebih suka bernegosiasi dan mencari kesepakatan daripada melawan secara terbuka
- Negosiasi yang berhasil melibatkan manajemen faktor kasat mata dan juga revolusi faktor tak
kasat mata

2. Strategi Tawar Menawar Distributif

A. Pengertian Perundingan Distributif

Perundingan distributif adalah negosiasi persaingan yang merugikan dimana dua pihak berusaha
untuk membagi sumber daya yang tetap dan terbatas demi keuntungan mereka. Taktik tawar-menawar
distributif sangat penting, terutama dalam situasi di mana tidak ada alternatif lain yang dapat
memenuhi tuntutan situasi tersebut.
Kunci untuk mencapai kesepakatan melalui strategi ini adalah merahasiakan informasi dan
mendapatkan pengetahuan yang dapat digunakan oleh negosiator untuk melawan lawannya.
Negosiator menggunakan taktik yang tidak etis dan mungkin menjadi manipulatif dan menipu untuk
mencapai kesepakatan yang menguntungkan mereka.
Poin Penting

- Perundingan distributif merupakan suatu strategi kompetitif dimana semua pihak berusaha
untuk mendapatkan keuntungan maksimal dengan mengorbankan bagian keuntungan yang
diperoleh pihak lawan.
- Hal ini paling tepat dilakukan ketika sumber daya terbatas dan keputusan harus diambil,
seperti negosiasi serikat pekerja atau negosiasi gaji.
- Para negosiator biasanya melakukan tawar-menawar distributif, sehingga menghambat
hubungan atau bisnis di masa depan dengan rekan-rekan mereka.
- Seorang enegosiator mendapatkan keunggulan dalam tawar-menawar dengan
menyembunyikan informasi atau menggunakan informasi untuk melawan lawannya.
3. Negosiasi Integratif
Negosiasi integratif (kooperatif). Negosiasi ini lebih mengedepankan prinsip menang dan menang
antara kedua belah pihak yang terlibat pada kegiatan negosiasi. Kegiatan ini lebih memperhatikan
kepentingan dan kepuasan orang lain dan berorientasi pada hubungan jangka panjang.
Contohnya seperti ada seorang dosen dan mahasiswa yang bernegosiasi mengenai jadwal bimbingan
skripsi. Mahasiswa yang bersangkutan bingung karena sibuk bekerja part time, sedangkan dosen juga
memiliki keseharian yang tidak kalah sibuknya. Harus membagi waktu antara mengajar, mengerjakan
penelitian, atau melakukan pengabdian masyarakat. Setelah melalui proses negosiasi yang alot untuk
menyesuaikan jadwal, akhirnya ditemukanlah waktu yang pas sehingga kedua pihak baik dosen
maupun mahasiswa mendapatkan keinginannya. Bimbingan skripsi terlaksana, mahasiswa tetap bisa
kerja part time dan dosen pun masih bisa berkegiatan dengan baik.
Dalam negosiasi integrative, tidak ada pihak yang ditinggalkan atau dikecualikan. Masing-masing
pihak punya bargaining power (kekuatan untuk menawar) yang sama, dan tujuan mereka pun sama
pentingnya. Ketuntungan satu pihak berarti keuntungan pihak lainnya juga.
Tidak semua negosiasi memiliki tujuannya integrative atau win-win solution, banyak juga yang
bersifat distributive atau ingin satu pihak saja atau dirinya sendiri yang menang. Dan lawannya di
pihak yang kalah. Contoh seperti ketika kita menjual mobil dengan harga 100 juta. Meskipun sudah
seringkali bernegosiasi, kesepakatan tidak kunjung tercapai karena tidak ingin mobil ini terjual
dengan harga di bawah 100 juta. Kita baru akan melepas mobil ini jika sudah menemukan harga yang
cocok, atau dengan kata lain kita hanya ingin diri kita yang memenangkan negosiasi tersebut.
Tetapi ada juga negosiasi yang tadinya berupa distributive atau win-lose, namun setelah melalui
beberapa kali negosiasi bisa diubah menjadi integrative atau win-win. Untuk mengubah negosiasi
menjadi win-win ini diperlukan skill berkomunikasi yang baik dan upaya lebih untuk menyediakan
beberapa alternatif solusi sehingga masing-masing pihak mau berkompromi untuk mendapatkan hasil
yang terbaik.
4. Negosiasi Strategi Dan TakTik

A. Bagaimana Untuk Bernegosiasi: Strategi

Begitu kerangka kerja sudah jadi, anda harus jelas terhadap strategi anda. Sementara anda akan sering
merubah taktik, tergantung pada bagaimana hal-hal berkembang, anda harus tetap pada strategi anda.
Fokus pada tujuan dan masa depan, hindari hal yang sepele
Fokus pada tujuan: Ini adalah aturan yang pertama dan prinsip. Anda harus menghindari emosi seperti
marah ketika anda sedang dalam perundingan. Di pihak lain akan memprovokasi anda untuk marah,
membuat anda kehilangan kendali. Ingat tujuan yang ingin ada capai, dan jangan kehilangan arah.
Jangan pernah biarkan diri anda teralihkan dari itu. Tidak jadi masalah jika anda tidak suka pihak lain
– anda harus menghormati mereka. Anda tidak bernegosiasi dengan teman anda; anda sedang
bernegosiasi dengan lawan.
Lihat ke masa depan, bukan pada masa lalu: Kita sering melihat pada masa lalu. Tapi masa lalu hanya
bagus untuk referensi. Apa yang anda ingin bangun di masa depanlah yang penting. Anda harus
mengenali sebuah masalah dengan lawan anda, dan ketika anda mengenalinya, anda tanya mereka:
Apa tujuan anda? Apa yang ingin anda capai? Beranikan untuk menanyakan pihak lain apa yang
mereka inginkan untuk menyelesaikan sengketa yang kalian berdua kenali. Di sebagian besar kasus,
dimana kasusnya kompleks, anda memerlukan seorang mediator atau fasilitator, hanya sebagai wasit.
Jangan menghabiskan waktu pada masalah sepele: Untuk menghindari jebakan sepele, anda harus
selalu cek dimana anda berada. Dari skala 1 hingga 10, cek prioritas masalah yang sedang anda
negosiasikan. Anda harus selalu berada setengah diatas skala ini. Jika anda mendekati di tengah, cek
prioritas anda. Jika negosiasi menghasilkan jawaban untuk mereka, akhiri kesepakatan. Negosiasi bisa
menjadi sederhana, kompleks, atau bahkan sangat rumit, jadi jangan membuang waktu pada hal
sepele. Apa hal sepele itu? Dalam pandagan saya, pertanyaan “siapa yang akan menandatangani
kesepakatan” adalah hal sepele. Hal sepele lainnya adalah menentukan siapa yang akan mendapatkan
penunjukan di masa depan, karena anda belum berada di masa depan. Jangan negosiasikan
kesepakatan dengan kepentingan pribadi. Masalah ini semua adalah hal sepele. Membentuk lembaga
(contoh, “akan ada legislatif Negara”), tapi seseorang tidak seharusnya focus pada posisi pribadi pada
lembaga yang akan dibentuk.
Tahu dan Mengekspresikan Posisi dan Kepentingan
Tahu apa yang anda inginkan, dan apa yang diinginkan pihak lain: Dari awal, pastikan anda
mengetahui apa yang anda inginkan. Jika Anda melanjutkan hanya berdasarkan pada asumsi yang
anda inginkan, anda bernegosiasi untuk alasan yang salah, dan penyebab yang salah. Miliki secara
terperinci rencana dari apa yang anda inginkan. Tanyakan juga pada pihak lain untuk memperjelas
keinginannya. Siapkan rencana, dan minta pihak lain untuk merespon rencana itu.
Negosiasi akan berantakan, melambat atau berakhir dengan kebuntuan jika masalah-masalah dasar
ditinggalkan. Jika masalah mendasar anda dikesampingkan, perlambat negosiasi, dan mintalah waktu
untuk rehat. Terkadang lawan anda akan meminta penjelasan mengapa anda sangat menginginkan
sesuatu. Mereka memiliki hak untuk bertanya, dan anda juga dapat menjelaskan ini pada mereka.
Bagaimana Untuk Negosiasi: Taktik
Saya menyampaikan beberapa taktik negosiasi, tapi daftar ini tidak lengkap maupun menentukan.
Setiap negosiasi berbeda satu dengan yang lainnya. Mungkin akan membingungkan untuk
membedakan antara isu yang anda perlukan dan mana yang tidak diperlukan. Isu anda harus yang
diinternalisasikan. Posisi anda harus datang dari anda. Anda bisa saja ingin memakai jas professor,
tapi anda bukan seorang professor. Tentu saja jas tersebut dapat menutupi anda, tapi tidak terlihat
sepintar ketika ia digunakan pada professor. Seseorang tidak bisa berlaku seperti negosiator,
seseorang harus menjadi seorang negosiator.
Negosiasi adalah perpanjangan perang; anda tidak bisa berperang tanpa taktik. Anda bisa aja
mempunyai strategi yang hebat, tapi anda harus mengoperasionalkan strategi.
Gunakan emosi dengan hemat: Taktik alami yang pertama jika pembicaraan mencapai titik kesulitan
adalah menaikkan emosi anda. Tapi di negosiasi dimana emosi sudah tinggi, taktik ini tidak bisa
digunakan. Tidak berguna pada konsultasi. Pada sidang pleno, ini penting, ketika anda membuat poin.
Anda harus membuatnya dengan sikap negarawan maka semuanya bisa mengerti posisi anda. Anda
harus menaikkan point tanpa harus menggunakan bahasa menghina.
Jangan menerima “tidak” untuk sebuah jawaban, atau memberikan “tidak” untuk sebuah jawaban:
Jangan pergi menjauh karena seseorang mengatakan “tidak” pada permintaan. Cari tahu mengapa
mereka melakukan seperti itu, dan coba meyakinkan pihak lain apa yang anda butuhkan. Buat saran
penukaran jika anda sangat menginginkan item yang anda minta. Di sisi lain, jangan memberikan
jawaban “tidak” pada permintaan pihak lain. Coba dengarkan rencana mereka dan mengubah
permintaan mereka untuk menyesuaikan posisi anda. Biarkan pihak lain tahu bahwa anda siap untuk
negosiasi selama yang dibutuhkan untuk memecahkan masalah.
Harus tegas, fleksibel, dan gunakan nada ramah: Jika pihak lain angkuh, ubah modenya. Penggunaan
kata-kata adalah penting dalam membentuk identitas. Ini bukan berarti anda mengiring diri anda ke
pihak lain. Jika anda menganggap pihak lain adalah saudara laki-laki atau saudara perempuan anda,
itu akan membantu menurunkan emosi pada negosiasi tanpa harus merubah prinsip-prinsip anda.
Biarkan opsi anda terbuka. Jangan memaksa bahwa posisi Anda yang benar, jika tidak, kasus anda
tidak terurai. Dikebanyakan kasus, orang pergi bernegosiasi dengan pikiran yang tetap, dimana itu
tidak menolong.
Ambil dan Jalan keluar: Taktik ini adalah ancaman bagi pihak lain. Jika pihak lain setuju untuk tidak
menyerang di posisi tertentu, tapi menyerang posisi anda dengan angkatan bersenjata pada hari
negosiasi, maka taktiknya adalah katakan anda tidak akan tinggal diam di meja: “Saya akan keluar,
karena anda tidak memenuhi kata-kata anda.” Tapi jangan jadikan itu kebiasaan; jika tidak, anda akan
terlihat seperti serigala yang cengeng, atau mengucapkan ancaman kosong. Orang-orang akan
mengabaikan anda. Gunakan taktik ini hanya sekali saja – jangan diulangi.

5. Persepsi, pembingkaian, bias kognitif dalam negosiasi

A. Persepsi
PERSEPSI YANG DIDEFINISIKAN

Persepsi:

- Proses penyaringan, pemilihan, dan penafsiran stimulan, sehingga mereka memiliki makna
untuk perseorangan (Steers, 1984, p.98)
- Proses “pembuatan rasa”; orang-orang menafsirkan lingkungan mereka sehingga mereka
dapat merespons dengan tepat
- Negosiator dalam melakukan pendekatan pada setiap situasi negosiasi berdasarkan persepsi
- Target dalam negosiasi: apa yang dikatakan pihak lain dapat diinterpretasikan dengan akurat

PERSEPSI YANG DIDEFINISIKAN

- Persepsi tersebut berasal dari situasi masa lalu atau sifat masa sekarang
- Harapan negosiator terhadap pihak lain di masa depan berdasarkan pengalaman langsung atau
observasi
- Hal yang mempengaruhi persepsi: keadaan pikiran, peran, pemahaman komunikasi
sebelumnya
- Persepsi merupakan proses dimana idividu terhubung dengan lingkungan yang kompleks →
persepsi selektif ← mengesampingkan akurasi

B. Pembingkaian
Bingkai adalah mekanisme subjektif dimana orang mengevaluasi dan memahami
situasi, membuat mereka meraih atau menghindari tindakan lebih lanjut (Bateson, 1972
& Goffman, 1974)
JENIS-JENIS BINGKAI
Contoh-contoh bingkai yang digunakan pihak-pihak dalam konflik:
Subtantif:

- Konflik yang muncul berkaitan dengan apa?

- Pihak yang menggunakan bingkai ini memiliki disposisi tertentu mengenai isu kunci atau
kepedulian terhadap konflik

Hasil:

- Predisposisi pihak untuk mencapai hasil spesifik atau hasil dari negosiasi

Aspirasi

- Fokus terhadap pemuasan minat yang luas atau kebutuhan dalam negosiasi

JENIS-JENIS BINGKAI
Proses

- Bagaimana pihak-pihak bertindak untuk menyelesaikan masalah

Identitas

- Bagaimana pihak-pihak mengartikan “siapa mereka”

Karakterisasi

- Bagaimana pihak-pihak mengartikan pihak lain

Kalah-Menang

- Bagaimana pihak-pihak mengartikan risiko atau penghargaan terkait dengan hasil tertentu

BAGAIMANA BINGKAI BEKERJA DALAM NEGOSIASI?

- Negosiator dapat menggunakan lebih dari satu bingkai

- Ketidakcocokan dalam bingkai antara beberapa pihak merupakan sumber konflik
- Pihak-pihak bernegosiasi secara berbeda tergantung pada bingkainya
- Bingkai spesifik kemungkinan digunakan dengan jenis isu tertentu
- Jenis bingkai tertentu mungkin mengarah pada tipe kesepakatan tertentu
- Pihak-pihak kemungkinan menerima sebuah bingkai tertentu karena berbagai faktor
 C. Bias Kognitif Dalam Negosiasi
BIAS KOGNITIF DALAM NEGOSIASI

- Eskalasi Komitmen yang Irasional

- Keyakinan pada Harga Mati yang Bersifat Mitos
- Pengarahan dan Penyesuaian (kepada apa yang diinginkan)
- Pembingkaian Isu & Resiko (fokus pada keuntungan yang dihasilkan atau akan hilang)
- Ketersediaan Informasi (informasi harus tepat)
- Kutukan Pemenang
- Kepercayaan Diri Berlebih (kemampuan menjadi benar lebih besar)
- Hukum Angka Kecil
- Bias Pelayanan Diri (faktor internal, mood, kemampuan)
- Pengaruh Dukungan
- Mengabaikan Kognisi Pihak Lain
- Proses Devaluasi Reaktif (pada dasarnya tidak menyukai pihak lain)

6. Mengatur kesalah pahaman BKDN

Dalam proses negosiasi, terdapat 9 hambatan atau tantangan yang mungkin dihadapi. Berikut adalah
beberapa contoh hambatan yang umum terjadi dalam negosiasi:

1. Perbedaan pendapat atau kepentingan yang kuat: Ketika pihak-pihak yang terlibat memiliki
perbedaan pendapat atau kepentingan yang kuat, negosiasi dapat menjadi sulit. Terkadang,
pihak-pihak tersebut mungkin bersikeras pada posisi masing-masing tanpa bersedia untuk
mengakomodasi sudut pandang atau kebutuhan pihak lain.
2. Kurangnya komunikasi yang efektif: Komunikasi yang buruk atau kurang efektif dapat
menjadi hambatan serius dalam negosiasi. Kesalahpahaman, kekurangjelasan, atau kegagalan
untuk mendengarkan dengan seksama dapat menghambat proses negosiasi dan mempersulit
pencapaian kesepakatan.
3. Emosi yang tidak terkendali: Ketika emosi terlibat dalam negosiasi, hal ini dapat
mengaburkan pemikiran rasional dan menghambat proses negosiasi yang efektif. Amarah,
frustrasi, atau ketidakpuasan yang kuat dapat menghalangi pihak-pihak untuk bekerja sama
secara konstruktif.
4. Kurangnya informasi atau pengetahuan yang cukup: Ketika pihak-pihak tidak memiliki
informasi yang cukup atau pengetahuan yang memadai tentang topik yang sedang
dinegosiasikan, hal ini dapat menyulitkan proses negosiasi. Informasi yang tidak lengkap atau
kesalahpahaman dapat mengganggu pemahaman dan kemampuan untuk mencapai
kesepakatan yang baik.
5. Kekuatan atau keseimbangan kekuasaan yang tidak merata: Jika terdapat ketidakseimbangan
kekuasaan antara pihak-pihak yang terlibat dalam negosiasi, pihak yang lebih kuat secara
kekuasaan mungkin cenderung mendominasi proses negosiasi dan mencapai hasil yang
menguntungkan bagi mereka. Ini dapat membuat pihak yang lebih lemah merasa tidak
dihargai atau tidak mendapatkan kesempatan yang adil.
6. Terjebak dalam sikap kompetitif: Jika pihak-pihak terjebak dalam sikap kompetitif yang keras
dan hanya berfokus pada kemenangan pribadi, proses negosiasi yang konstruktif dapat
terhambat. Kurangnya kemauan untuk mencari solusi win-win dan kecenderungan untuk
 bertahan pada posisi masing-masing dapat menghambat tercapainya kesepakatan yang saling
menguntungkan.
7. Kurangnya waktu atau tekanan waktu yang tinggi: Ketika terdapat keterbatasan waktu yang
ketat atau tekanan waktu yang tinggi, negosiasi dapat menjadi lebih sulit. Kurangnya waktu
yang cukup untuk berdiskusi, mempertimbangkan argumen, dan mencari solusi alternatif
dapat mempengaruhi kemampuan pihak-pihak untuk mencapai kesepakatan yang memadai.
8. Budaya atau perbedaan bahasa: Jika pihak-pihak yang terlibat dalam negosiasi berasal dari
budaya atau latar belakang yang berbeda, atau jika mereka berkomunikasi dalam bahasa yang
berbeda, hal ini dapat menyulitkan proses negosiasi. Perbedaan dalam norma budaya, nilai-
nilai, atau bahasa dapat menghambat pemahaman dan menciptakan kesalahpahaman yang
dapat mempengaruhi negosiasi.
9. Kurangnya kepercayaan antara pihak-pihak: Kepercayaan yang rendah antara pihak-pihak
yang terlibat dalam negosiasi dapat menjadi hambatan serius. Ketidakpercayaan dapat
menghasilkan sikap defensif, kecurigaan, atau ketidakwillingan untuk berbagi informasi atau
mengambil risiko, menghambat proses negosiasi yang efektif.\

Dalam menghadapi hambatan-hambatan ini, penting untuk mengadopsi pendekatan yang

konstruktif, mencari pemahaman yang lebih baik, meningkatkan komunikasi, dan mencari
solusi yang saling menguntungkan bagi semua pihak

7. Suasana hati, emosi dan negosiasi

- Negosiasi Menciptakan Emosi Positif & Negatif

- Emosi Positif Umumnya Memiliki Konsekuensi Positif untuk Negosiasi
1. Perasaan positif kemungkinan besar mengarahkan pihak-pihak kepada
2. proses yang lebih integratif
3. Perasaan positif juga menciptakan sikap positif terhadap pihak lain
4. Perasaan positif mempromosikan ketahanan

- Aspek Proses Negosiasi Dapat Mengarahkan Pada Emosi Positif

1. Perasaan positif dihasilkan dari prosedur yang adil selama negosiasi
2. Perasaan positif merupakan hasil dari perbandingan sosial yang diinginkan

- Emosi Negatif Umumnya Memiliki Konsekuensi Negatif untuk Negosiasi

1. Emosi negatif mungkin membuat pihak-pihak mengartikan situasi sebagai sesuatu yang
kompetitif atau distributif
2. Emosi negatif mungkin merusak kemampuan negosiator untuk menganalisis situasi secara
akurat, yang secara merugikan mempengaruhi penghasilan individual
3. Emosi negatif mungkin membuat pihak-pihak meningkatkan konflik
4. Emosi negatif mungkin membuat pihak-pihak membalas dan mungkin menggagalkan hasil
yang integratif
5. Tidak semua emosi negatif membawa efek yang sama

- Aspek Proses Negosiasi Dapat Mengarah pada Emosi Negatif

 1. Emosi negatif dapat diakibatkan dari pola pikir kompetitif
2. Emosi negatif dapat diakibatkan dari kebuntuan
3. Emosi negatif semata-mata dapat diakibatkan dari dalam memulai prospek negosiasi

- Efek Emosi Positif & Negatif dalam Negosiasi

1. Perasan positif dapat membawa konsekuensi negatif
2. Perasaan negatif dalam menciptakan hasil yang positif

- Emosi Dapat Digunakan Secara Strategis Sebagai Langkah-langkah Negosiasi

8. Model mengorganisasi
Persuasi adalah tindakan membujuk orang lain untuk melakukan atau memercayai sesuatu. Dalam
kegiatan sehari-hari, kita tidak terlepas dari yang namanya persuasi. Dalam Elaboration-Likelihood
Theory, persuasi terjadi melalui dua rute, yaitu central route dan peripheral route. Dari teori ini, kita
bisa mengidentifikasi bagaimana cara melakukan persuasi yang efektif.

Rute Sentral
1. Terjadi secara sadar (melibatkan pemikiran aktif dan berpengaruh pada struktur kongnitif
individu)
2. Motivasi dan kemampuan untuk menyelidiki argument yang terkait isu relatif tinggi (Petty &
Cacioppo, 1986b, p. 132)

Central route terjadi ketika seseorang terbujuk oleh persuasi yang memiliki argumen kuat.
Rute ini membutuhkan usaha yang tinggi dalam pemrosesannya karena audiens perlu
mengkritisi argumen yang disampaikan pembicara

Rute Periferal
1. Pemikiran dan pemrosesan kognitif terhadap pesan lebih sedikit
2. Persuasi dianggap muncul secara otomatis (di luar kesadaran) menyebabkan perubahan sikap
tanpa penyelidikan argumen (Petty & Cacioppo, 1986b, p. 132)

Secara efek, peripheral route memiliki efek yang sementara kepada audiens. Namun, bukan
berarti peripheral route tidak baik digunakan. Kedua rute ini akan efektif digunakan sesuai
dengan audiens yang dihadapi.

9. Peran Penerima dan Target Pengaruh

1. Dalam konteks negosiasi, peran penerima dan target pengaruh juga sangat relevan. Penerima
negosiasi adalah pihak yang menerima atau merespons tawaran, permintaan, atau usulan dari
pihak lain. Sementara itu, target pengaruh adalah hasil atau keputusan yang ingin dicapai oleh
pihak yang terlibat dalam negosiasi.
2. Seorang negosiator harus memahami kebutuhan, kepentingan, dan motivasi penerima untuk
dapat mengarahkan pengaruhnya dengan lebih efektif. Selain itu, menetapkan dengan jelas
target pengaruh membantu dalam merumuskan strategi dan taktik negosiasi.
 3. Keberhasilan dalam negosiasi sering kali melibatkan keseimbangan antara memberikan nilai
kepada penerima dan mencapai target pengaruh yang diinginkan. Kemampuan membaca
situasi, berkomunikasi dengan baik, dan menciptakan solusi yang saling menguntungkan
adalah keterampilan penting dalam meraih kesepakatan positif.

10. Etika Negosiasi

Definisi Etika

- Etika secara luas dalam standar sosial digunakan untuk menentukan hal yang benar dan salah
dalam situasi tertentu
Etika muncul dari filosofi tertentu untuk

- Mendefinisikan bentuk alami dunia tempat kita hidup

- Menetapkan aturan-aturan hidup bersama

Dalam hal ini, membedakan kriteria atau standar yang bebeda untuk menilai
Dan mengevaluasi tindakan-tindakan negosiator.
Penerapan Etika Logis Dalam Negosiasi

- Jika Anda percaya end-result ethics → melakukan apa pun untuk mendapat hasil terbaik
(termasuk berbohong mengenai pembeli alternatif)
- Jika Anda percaya duty ethics → memiliki kewajiban untuk tidak berhubungan dengan
kelicikan dan menolak penggunaan taktik yang kotor
- Jika Anda percaya pada social contract ethics → perilaku didasari atas norma yang sesuai di
masyarakat; jika yang lain berbohong, Anda juga akan melakukannya
- Jika Anda percaya pada personality ethics → Anda akan mengikuti kata hati dan memutuskan
apakah Anda akan memenuhi kebutuhan untuk membenarkan sikap Anda dan menggunakan
taktik yang tidak jujur

11. Keterlibatan Pihak Ke-3 Dalam Negosiasi

Kelebihan dan Kekurangan Campur Tangan Pihak Ketiga
Kelebihan

- Menciptakan ruang untuk bernafas atau periode untuk mendinginkan situasi

- Membangun kembali atau meningkatkan komunikasi
- Mengembalikan fokus pada persoalan-persoalan yang substansial
- Mengobati atau memperbaiki hubungan yang tegang
- Menetapkan batas waktu atau mengembalikan kembali negosiasi pada batas waktu yang telah
ditetapkan
- Menyelamatkan biaya permanen (sunk cost)
- Meningkatkan tingkat kepuasan dan komitmen negosiator terhadap proses dan hasil
penyelesaian konflik
Kekurangan

- Menunjukkan bahwa proses negosiasi tersendat (gagal membangun hubungan)

Kapan Waktu yang Tepat Bagi Pihak Ketiga untuk Terlibat?

 - Kondisi dimana terjadi ketidakmampuan untuk mengatur situasi (kedua pihak harus setuju)

Tipe-tipe Intervensi Pihak Ketiga

1. Intervensi Formal (dirancang secara sengaja, sebelum negosiasi dimulai, dan mengikuti
aturan atau standar intervensi)
2. Intervensi Informal (sifatnya insidental; manajer atau kawan yang berkepentingan; misalnya
dapat terlibat dalam perselisihan orang lain)

12. Metode For dan Infor

Metode Intervensi Formal

- Arbitrase
- Mediasi
- Konsultasi Proses
- Menggabungkan Metode-metode Intervensi Formal

13. Sistem Penyelesaian Alternatif

Dampak konflik bagi organisasi

- Waktu dan ruang terbuang, emosi terganggu, energi terkuras, dan peluang menjadi hilang
- Tingkat kepuasan pihak-pihak yang bertikai rendah
- Hubungan yang dibutuhkan menjadi terganggu
- Konflik tersebut cenderung menyebar dan atau berulang (Brett, Goldberg, dan Ury 1990)

Constantino dan Merchant (1996) mengajukan enam kategori besar system ADR (Alternative
Dispute Resolution)

- Sistem ADR Preventif → untuk mencegah pertikaian

- Sistem ADR Ternegosiasi → menyelesaikan sendiri pertikaian tanpa bantuan pihak manapun
- Sistem ADR Terfasilitasi → pihak ketiga netral menyelesaikan negosiasi (pihak ketiga netral
namun sering mengambil posisi advokasi yang kuat atas nama pihak yang lebih lemah untuk
memastikan suara mereka didengar)
- Sistem ADR Pencari Fakta → menggunakan keahlian teknis pihak ketiga untuk menentukan
dan menafsirkan fakta
- Sistem ADR Penasihat → menggunakan keahlian pihak ketiga untuk menentukan
kemungkinan penyelesaian jika pertikaian diselesaikan melalui arbitrase, pengadilan, dan
sebagainya
- Sistem ADR Terbebankan → pihak ketiga membuat keputusan mengikat yang harus dijalani
oleh pihak-pihak yang bertikai
14. Persiapan, Diagnosis Struktur Dasar Negosiasim Identifikasi dan Kerja Batna
Praktik-praktik Terbaik dalam Negosiasi

1. Lakukan Persiapan
2. Mendiagnosis Struktur Negosiasi Fundamental
3. Mengidentifikasi dan Mencari BATNA
 4. Memiliki Kemauan untuk Meninggalkan Negosiasi
5. Menguasai Paradoks Negosiasi Utama
- Mengklaim Nilai Versus Menciptakan Nilai
- Mempertahankan Prinsip Versus Fleksibel terhadap Aliran
- Mempertahankan Strategi Versus Mengejar Pilihan Baru yang Bersifat Oportunis
- Jujur dan Terbuka Versus Tertutup dan Tidak Transparan
- Kepercayaan Versus Ketidakpercayaan
1. Mengingat Hal-hal yang Tidak Berwujud (faktor psikologis dll)
2. Mengelola Koalisi secara Aktif
3. Lindungi Reputasi Anda
4. Ingat Bahwa Rasionalitas dan Keadilan Bersifat Relatif
5. Terus Belajar dari Pengalaman Anda

REFERENSI

Roy J Lewicki, Bruce Barry, David

M. Saunders BAB : 19 Hal : 235-270 Roy J Lewicki, Bruce Barry,
David M. Saunders BAB : 20 Hal :277-287
Lewicki, Bruce Barry, David M. Saunders BAB : 4 Hal : 131-164