TUGAS UAS IS

KOMUNIKASI PEMASARAN

NAMA
NIM

A. Latar Belakang

: Ganishayu Weningtyas
: 08311077

Didalam kehidupan sehari-hari di dalam melakukan aktivitas dengan

berbagai pihak tanpa disadari kita melakukan negosiasi. Negosiasi dilakukan dari
hal yang paling kecil sampai ke hal yang besar, contoh yang paling mudah adalah
ketika membeli barang di pasar kita mengadakan negosiasi dengan penjual untuk
mendapatkan harga yang murah. Sedangkan untuk negosiasi yang lebih formal di
lakukan ketika kita mewakili perusahaan atau lembaga dengan pihak lainnya.
Negosiasi yang formal lazimnya kita

lakukan

dalam

kapasitas kita sebagai

profesional yang mewakili organisasi atau perusahaan kita di meja perundingan.

Misalnya

sebagai

pengusaha, manajer, atau tenaga profesional lainnya yang

berunding secara formal dengan calon mitra bisnis kita. Namun negosiasi informal
yang berkembang dalam pembicaraan yang bersifat tak resmi, dalam bentuk lobilobi tertentu, sering juga diperlukan untuk membuka jalan atau menunjang
kelancaran proses negosiasi formal yang berlangsung di meja perundingan resmi.
Sebagian besar proses pengambilan keputusan di seluruh bidang pekerjaan baik di
dalam internal organisasi maupun dengan pihak luar, dapat diperlancar melalui
proses negosiasi baik formal maupun informal yang efektif.
Sebagian besar permasalahan bisnis di lapangan ternyata disebabkan
oleh kurangnya pemahaman para pelaku bisnis akan arti penting negosiasi dan
cara melakukannya dengan benar. Padahal, negosiasi kadang lebih menentukan
ketimbang perjanjian hitam di atas putih, terutama di awal-awal memulai kerja
sama. Bahkan tidak jarang pula negosiasi dilakukan tanpa persiapan. Akibatnya,
ketika dilakukan, negosiasi hanya menjadi sia-sia dan kita jadi rugi waktu dan
tenaga. Padahal, kerugian itu bisa dihindari apabila pelaku bisnis memposisikan

B. Pengertian Negosiasi

Negosiasi merupakan salah satu cara penyelesaian sengketa bisnis

yang sudah lama dikenal dan banyak digunakan oleh berbagai pihak dalam
menyelesaikan permasalahan ataupun sengketa di antara mereka. Negosiasi
berasal dari bahasa Inggris, negotiation yang artinya perundingan. Dalam bahasa
sehari-hari negosiasi sepadan dengan istilah berunding, bermusyawarah atau
bermufakat. Orang yang mengadakan perundingan disebut negosiator.
Negosiasi merupakan bentuk penyelesaian sengketa di luar pengadilan
yang dilakukan oleh para pihak yang bersengketa sendiri atau kuasanya, tanpa
bantuan dari pihak lain, dengan cara bermusyawarah atau berunding untuk mencari
pemecahan yang dianggap adil diantara para pihak. Hasil dari negosiasi berupa
penyelesaian kompromi (compromise solution) yang tidak mengikat secara hukum.
Negosiasi adalah sesuatu yang kita lakukan setiap saat tanpa kita sadari
dan terjadi hampir di setiap aspek kehidupan kita dan merupakan salah satu cara
yang paling efektif untuk mengatasi dan menyelesaikan konflik atau perbedaan
kepentingan.
Negosiasi adalah sebuah proses dimana dua atau lebih orang atau
kelompok bersama-sama memberikan perhatian pada minat untuk mendapatkan
sebuah kesepakatan yang akan saling menguntungkan (menguntungkan kedua
belah pihak).
Negosiasi merupakan cara yang lebih baik dalam mencari solusi
dibanding dengan sebuah pengadilan ataupun kekerasan. Untuk mendapatkan
solusi terbaik, negosiasi dilakukan dengan menjalin hubungan yang baik dan
dengan professional. Pada umumnya negosiasi digunakan dalam sengketa yang
tidak terlalu pelik, di mana para pihak masih beriktikad baik dan bersedia untuk
duduk bersama memecahkan masalah. Menurut pasal 6 ayat 2 Undang Undang
nomor 30 Tahun 1999 tentang Arbitrase dan Alternatif Penyelesaian Sengketa,
pada dasarnya para pihak berhak untuk menyelesaikan sendiri sengketa yang
timbul di antara mereka. Kesepakatan mengenai penyelesaian tersebut selanjutnya
harus dituangkan dalam bentuk tertulis yang disetujui oleh para pihak.

Negosiasi yang baik dan efektif adalah negosiasi yang didasarkan

pada data riel yang akurat dan faktual, sehingga setiap argumen dan
kehendaknya tidak terlepas dari fakta yang ada. Di samping itu juga harus
ditopang dengan negosiator yang handal dan professional, yang memahami
tujuan negosiasi dilakukan dan mempunyai daya kemampuan optimal dalam
menemukan solusi terhadap masalah yang dihadapi dan terhindar dari
kemungkinan dead lock.
Semua orang memerlukan kemampuan negosiasi yang baik, karena
negosiasi hampir setiap saat terjadi tanpa kita sadari. Negosiasi yang tidak efektif
dalam organisasi akan berdampak :
a. Tidak dapat mempertahankan kontrol emosi dalam diri dan lingkungan
b. Tidak tercapainya tujuan dikarenakan masing-masing pihak belum dapat
mempunyai persepsi yang sama.
c. Timbulnya suatu konflik yang menyebabkan hubungan menjadi kurang
baik
d. Timbulnya stress pada orang yang terlibat pada negosiasi.
e. High Cost dalam sisi waktu, pikiran, tenaga dan biaya.

C. Proses Negosiasi

Persiapan dan Perencanaan

Sebelum Mulai bernegosiasi, kita perlu menjawab beberapa pertanyaan

berikut : Apa hakikat dari konflik itu? Bagaimana sejarahnya hingga harus
melakukan negosiasi? siapa saja yang terlibat dan bagaimana persepsi mereka?
Kita juga perlu mempersiapkan suatu prediksi tentang apa yang dipandang
sebagai tujuan pihak lain. Apa yang diminta mereka? seberapa kuat posisi
tawaran mereka? kepentingan apa yang tidak tampak atau tersembunyi yang
barangkali penting bagi mereka. Apabila dapat dapat mengantisipasi posisi
lawan, kita akan lebih siap menangkis argumennya dengan mengemukakan fakta
dan angka-angka yang mendukung posisi kita.
Penentuan Aturan dasar

Begitu selesai melakukan perencanaan dan menyusun strategi, anda mulai

siap menentukan aturan-aturan dan prosedur dasar dengan pihak lain untuk
negosiasi itu sendiri. Pada Fase ini, para pihak juga akan bertukar proposal
akan tuntutan awal mereka.
Klarifikasi dan Justifikasi

Ketika posisi awal sudah saling dipertukarkan, baik andamaupun pihak lain
akan

memaparkan,

menguatkan,

mengklarifikasi,

mempertahankan,

dan

menjustifikasi tuntutan lawan anda. Inilah titik dimana mungkin anda perlu
memberikan segala dokumentasi pada pihak lain yang kiranya akan membantu
posisi anda.
Tawar menawar dan Penyelesaian Masalah

Hakikat Proses negosiasi terletak pada tindakan member dan menerima yang
sesungguhnyadalam rangka mencari suatu kesepakatan.
Penutup dan Implementasi

Tahap akhir dalam proses negosiai adalah menformalkan kesepakatan yang

telah dibuat serta menyusun prosedur yang diperlukan untuk implementasi dan
pengawasan pelaksanaan.

D. Teknik-teknik Negosiasi
Negosiasi adalah sebuah kemampuan yang sangat penting, baik untuk
kehidupan pribadi maupun bisnis.
Untuk menjadi negosiator yang ulung. diperlukan kemampuan untuk
mengetahui: kapan sebuah situasi siap untuk dinegosiasikan, siapa dari pihak
lawan yang punya kekuasaan untuk mengambil keputusan, dan mengetahui
teknik-teknik negosiasi.
Di bawah ini dikemukakan teknik-teknik negosiasi yang dapat
membuat kita menjadi negosiator yang baik.
Teknik 1: Ketahui Alternatif Terbaik Anda.
Pada tahap apa anda akan keluar dari negosiasi?
Posisi anda dalam negosiasi akan meningkat jika anda sudah tahu
alternatif terbaik anda. Alternatif terbaik adalah hasil kesepakatan yang lebih
anda sukai dibanding yang diusulkan oleh pihak lain.
Jika

anda

sudah

mendefenisikan

sejak

awal,

maka

kecil

kemungkinannya anda untuk menyetujui sesuatu selama diskusi yang emosional

dan setelah itu menyesalinya.
Teknik 2: Ketahui Tujuan Pihak Lawan yang Sebenarnya.
Pada tahap-tahap tertentu, masing-masing pihak yang bernegosiasi
akan tahu, apa yang diinginkan oleh pihak lain. Dan

yang tidak kalah

pentingnya untuk diketahui juga adalah alasan kenapa mereka menginginkan itu.
Anda akan memiliki sebuah keunggulan dan berada dalam posisi yang
bisa menghasilkan kesepatakan lebih baik jika anda memahami apa yang menjadi
motivasi pihak lain, dan alasan "tersembunyi" apa yang yang berada dibelakang
posisi mereka.
Sebagai contoh, seseorang yang terpaksa harus menjual rumah karena
perusahannya telah memindahkannya ke daerah lain, mungkin tidak akan mau
mengurangi harga yang dimintanya, sebab dia tahu bahwa perusahaannya telah
setuju untuk membeli rumah tersebut jika dia tidak bisa menjualnya.
Ini adalah sesuatu yang penting untuk diketahui, karena jka
perusahaan tidak menyediakan keuntungan dari relokasi, maka dia mungkin
terpaksa harus menerima harga yang lebih murah agar bisa pindah.

Jika anda adalah pihak yang menawar rumah, maka mengetahui

keputusan apa yang melandasi sang penjual akan menjadi suatu keuntungan bagi
anda.
Teknik 3: Kendalikan Setting.
Ada alasan yang logis kenapa para negosiator profesional punya aturan
dasar untuk selalu melakukan pembicaraan ditempat yang netral, misalnya hotel
atau ruang konferensi. Negosiator yang tidak berpengalaman, biasanya gagal
untuk menyadari bahwa pihak lain akan mendapat keuntungan jika negosiasi
dilakukan diwilayah pihak lain tersebut.
Keuntungan yang didapat oleh pihak lain tersebut misalnya, mereka
akan merasa lebih nyaman, punya dan bisa mengakses semua informasi dengan
mudah, mengontrol berbagai faktor lingkungan dan keputusan, dan sebagainya.
(Contohnya taktik showroom yang digunakan oleh penjual mobil).
Jadi, persiapkan negosiasi dengan cara mengontrol setting agar bisa
menguntungkan anda, dan bukan menguntungkan pihak lain.
Teknik 4: Gunakan Kriteria Objektif.
Gunakan kriteria objektif untuk menilai kualitas penawaran dari
masing-masing pihak, sebab itu mungkin akan meningkatkan peluang anda
untuk mendapatkan kepuasan.
Jika anda merasa bahwa pihak lain lebih tahu dibanding anda, maka
sepertinya anda jadi tidak menyukai mereka dan bertahan, daripada memberikan
mereka "keuntungan." Ini

bisa menghambat kesepatakan dan pada akhirnya

merugikan anda.
Persiapkan negosiasi dengan memiliki pihak luar yang berwenang
untuk mengukur atau menimbang posisi dari masing- masing pihak, berdasarkan
kriteria yang objektif.
Teknik 5: Data Semua Item yang akan di Negosiasikan
Data semua masalah yang akan diselesaikan menjadi item-item yang
terpisah, dan mintalah pihak lain untuk menambahkannya.
Begitu kedua belah pihak sepakat mengenai semua masalah yang akan
dinegosiasikan, maka anda seharusnya mengelompokkan beberapa item dalam
daftar tersebut menjadi sebuah "paket" dan mulai menegosiasikannya untuk

mendapatkan solusi yang sama- sama menguntungkan.

Strategi ini bisa digunakan untuk membangun rasa saling percaya
dalam proses bernegosiasi.
Teknik 6: Pemilihan Waktu adalah Segalanya
Tanggal,

bulan,

waktu,

dan

berbagai

kondisi

mempengaruhi hasil dari negosiasi. Tekanan eksternal yang

umum,

bisa

dirasakan oleh

pilhak yang terlibat (yang mungkin tidak berhubungan dengan masalah yang
dinegosiasikan) terkadang bisa dimanfaatkan untuk menguntungkan anda jika
anda mengetahuinya.
Persiapkan dengan seksama, dan kerjakan tugas anda. Pemilihan
waktu adalah segalanya.
Teknik 7: Putuskan Seberapa "Tinggi" yang Anda Anggap Tinggi
Tuntutan awal anda dalam proses negosiasi adalah keputusan paling
penting yang akan anda buat. Jadi, pikirkan dulu hal ini baik- baik. Anda
sepertinya tidak akan mendapat lebih dari yang anda minta.
Jadi, jangan meremehkan apa yang mungkin tidak bisa anda capai.
Akan tetapi, permintaan anda seharusnya juga tidak terlalu rendah sehingga pihak
lain akan menyimpulkan bahwa anda tidak sungguh-sungguh dalam bernegosiasi.
Tuntutan anda seharusnya cukup tinggi untuk memberikan ruang agar
bisa berkompromi, tapi juga tidak terlalu tinggi sehingga membuat pihak lain
membatalkan negosiasi.
Realistislah, dan kemudian nilailah tuntutan tersebut dari sudut
pandang pihak lawan. Jika anda mengangap bahwa tuntutan anda itu
menggelikan, maka sepertinya pihak lawan juga akan mempunyai anggapan yang
sama.
Taktik 8: Rutinitas Good Guy/Bad Guy.
Rutinitas "good guy/bad guy" itu sangat berguna. Salah satu anggota
team anda akan bersikap bersahabat pada orang-orang dari pihak lawan (menjadi
good guy) agar mendapat kepercayaan dan support dari mereka.
Sementara itu, anggota team yang lain akan bersikap menyulitkan,
maran, mengancam, dan lain-lain, (menjadi bad guy) dan menyiratkan bahwa dia
akan mempertahankan tuntutannya.

Maka, pihak lawan akan berusaha untuk menghindari konfrontasi dan

memusuhi sang "bad guy," sehingga mereka sepertinya akan lebih memilih untuk
bekerja sama dengan anda.
Taktik 9: Kendalikan Emosi Anda, Tetap Tenang.
Menampakkan emosi atau rasa frustasi bisa mengindikasikan pada
pihak lawan bahwa anda tidak nyaman dengan posisi anda dalam negosiasi, dan
mereka akan berasumsi bahwa itu adalah kelemahan. Ini akan menempatkan anda
pada kerugian yang besar, dan bahkan mungkin akan semakin menempatkan
pihak lawan pada posisi yang tidak menguntungkan (baik untuk anda maupun
kedua belah pihak).
Jadi, pastikan bahwa emosi yang anda tunjukkan sudah diperhitungkan
dan strategis. Sebuah penampakan temperamen yang dilakukan secara strategis
pada sebuah penawaran yang "menyinggung" yang diberikan oleh pihak lawan
bisa memberikan anda waktu karena anda bisa membuat gerakan tiba-tiba untuk
keluar dari negosiasi tanpa pelu meresponnya.
Pihak lawan mungkin akan menyimpulkan bahwa mereka telah
membuat penilaian yang sangat salah dan ingin memperbaikinya dan meminta
anda untuk kembali bernegosiasi. Kendalikan emosi anda dan manfaatkan untuk
keuntungan anda.
Taktik 10: Penawaran Jual-Beli Timbal Balik.
Apa yang akan anda lakukan saat kedua belah pihak mencari cara
untuk memiliki sesuatu dimana sesuatu tersebut cuma ada satu dan tidak bisa
dibagi rata?
Berarti anda punya tiga pilihan: 1) Masing-masing pihak akan
menawar untuk memilikinya, dengan pihak yang menawar tertinggi akan
membayar pihak lain sebagai kompensasi atas kekalahan mereka. 2) Anda bisa
memutar sebuah coin, dan yang jadi pemenang akan mengambil semuanya. 3)
Anda berdua bisa sepakat untuk menjualnya pada pihak ketiga yang objektif, lalu
membagi hasilnya.
Sedangkan pilihan yang ke empat, disebut dengan "Penawawan JualBeli Timbal Balik," yang direkomendasikan oleh Howard Raiffa, seorang
professor dibidang negosiasi dari Harvard University. Pihak pertama akan

memutuskan harga dari objek tersebut, yang akan dia tawarkan saat membeli atau
menjualnya kepada pihak kedua.
Pihak kedua kemudian memutuskan apakah akan membelinya dengan
harga tersebut dan membayar pihak pertama, atau menjualnya pada pihak pertama
dan sebagai konsekuensinya, mendapatkan bayaran dari pihak pertama dengan
memberikan objek tersebut.
Taktik 11: Gunakan seorang "Saksi Ahli."
Membuat diri anda menjadi seorang yang ahli dalam topik tertentu
agar bisa mendapatkan apa yang anda inginkan, bisa menjadi taktik yang efektif
dalam sebuah situasi yang tepat. Cara sebaliknya juga sama efektifnya: buat pihak
lawan sebagai seseorang yang ahli, dan paksa dia untuk mengontrol diskusi.
Taktik 12: Temukan Kesamaan.
Anda sepertinya akan mendapatkan hasil yang memuaskan jika anda
dan pihak lain mengatur tahap untuk kesepakatan. Ini bisa dilakukan dengan cara
memutuskan hasil apa yang membuat anda berdua jadi memiliki kesamaan, antara
lain: Anda berdua sama-sama ingin mencapai kata sepakat; Anda berdua samasama ingin menyelesaikan negosiasi sesuai jadwal; Anda berdua tidak ingin
merasa malu terhadap hasil yang didapat; Anda berdua ingin mencapai
kesepakatan yang sama-sama menguntungkan; dan seterusnya.
Hal-hal positif ini adalah bagian dari target dan tujuan anda.
Kemukakan hal ini semenjak awal negosiasi dan gunakan hal ini sebagai rujukan
selama proses negosiasi berjalan, terutama saat situasi sepertinya tidak berjalan
lancar. Sebelum memulai, anda harus benar-benar jelas mengenai apa yang anda
berdua miliki sebagai kesamaan.
Taktik 13: Tentukan Deadline.
Pastikan bahwa anda sudah tahu kapan batas waktu terakhir untuk
menyelesaikan negosiasi. Deadline bisa ditentukan secara external (misalnya oleh
deadline pemerintah yang menentukan batas waktu pembayaran pajak) maupun
internal (ditentukan oleh kedua belah pihak).
Deadline juga bisa ditentukan oleh kedua belah pihak saat mereka
ingin memberikan tekanan pada diri masing-masing agar bisa menghasilkan
kesapakatan secepat mungkin. Sebuah deadline bisa membantu anda untuk

menghasilkan kesepakatan yang sebaik mungkin dalam waktu yang sesingkat

mungkin, tapi juga bisa menjadi musuh anda jika anda menetapkan deadline yang
tidak realistis atau gagal membuat rencana untuk menepatinya.
Taktik 14: Jangan Selalu Menyembunyikan Kelemahan Anda.
Pastikan anda untuk tahu kelebihan dan kelemahan anda, juga
kelebihan dan kelemahan yang dimiliki oleh pihak lain. Tujuan anda adalah untuk
bernegosiasi dari sebuah posisi yang memanfaatkan kelebihan anda, dan ini
biasanya berarti anda harus memiliki semua informasi yang benar. Anda harus
punya target yang jelas dan semua informasi yang anda butuhkan untuk
memperkuat posisi anda, tapi anda juga harus ingat bahwa kedua belah pihak
masing-masing mempunyai kelemahan dan kelebihan.
Akan ada waktu-watkunya selama masa negosiasi dimana anda akan
ingin memanfaatkan kelemahan pihak lain, dan salah satu cara untuk
melakukannya adalah dengan mengungkapkan kelemahan tersebut mulai dari
awal, sebelum pihak lawan memanfaatkan kelemahan anda. Gunakan informasi
yang ada, dan anda bisa menetralisir efeknya di dalam negosiasi.
Taktik 15: Mengadakan Rapat.
Jika anda adalah bagian dari team negosiasi, manfaatkan peluang
untuk mengadakan rapat dengan memanggil anggata team untuk rehat sejenak
dan meninggalkan meja negosiasi untuk berbicara secara tertutup.
Ada banyak cara untuk memanfaatkan strategi ini. Jika proses
negosiasi sepertinya macet, mintalah waktu untuk mengadakan rapat agar kedua
belah pihak punya waktu mencari solusi baru untuk membuat negosiasi bisa
terus berjalan, tanpa mengungkapkan ide-ide mereka pada pihak lain.
Jika tiba-tiba arah negosiasi melenceng ke arah yang tidak di duga,
maka dengan mengadakan rapat itu memberikan peluang pada masing-masing
pihak untuk mengetahui kembali dimana posisi mereka dan menentukan apakah
semua orang yang terlibat setuju bahwa mereka seharusnya tetap menuju kearah
tersebut.
Jika negosiasi jadi memanas, maka rapat bisa digunakan sebagai
waktu untuk rehat dan menenangkan situasi. Jika anggota team merasakan
tekanan untuk menyetujui item-item tertentu, maka dengan mengadakan rapat itu

akan memberikan anda peluang untuk membuat team kembali berkomitmen pada
arah aksi tertentu.
Sebuah rapat akan sangat diperlukan jika masing-masing anggota team
sepertinya menjadi gelisah atau frustasi terhadap proses negosiasi, atau jika salah
seorang anggota team mengambil tempat dalam negosiasi padahal itu bukanlah
tugas yang diberikan kepadanya.
Sebuah rapat akan memberikan anda peluang untuk mencari solusi
dengan anggota team anda secara tertutup. Jika melakukan itu didepan pihak lain,
maka jelas itu akan melemahkan posisi team anda dalam negosiasi.
Taktik 16: Manfaatkan Item-item yang Dibuang.
Sebelum bernegosiasi, sediakan waktu untuk mengidentifikasi itemitem yang anda anggap berharga, dan item-item yang menurut anda tidak terlalu
penting, atau item-item yang bisa dibuang. Item-item yang bisa dibuang adalah
hal-hal yang menurut anda tidak terlalu berharga atau penting.
Akan tetapi, anda tidak boleh membiarkan pihak lain untuk
mengetahui bahwa apa saja item-item yang dibuang ini. Jadi, pastikan bahwa
anda menampilkannya dengan sebuah cara yang membuat item-item tersebut
tampak penting.
Berikut ini bagaimana cara kerjanya: Pihak A melalukan pertukaran
untuk sesuatu yang benar-benar berharga, tapi dia tidak mengungkapkan bahwa
item yang diberikannya adalah sesuatu yang menurutnya tidak berharga lagi
untuknya.
Sedang pihak B mengira bahwa pihak A telah mengorbankan sesuatu
yang penting untuk mendapatkan sesuatu darinya, tapi sebenarnya, pihak A telah
mendapatkan sesuatu yang benar-benar berharga dengan memberikan apa yang
tidak lagi berharga untuknya.
Taktik ini sangat bermanfaat dalam setiap negosiasi. Tapi kunci untuk
membuatnya bisa bekerja adalah dengan menyertakan item- item yang bisa
dibuang ke dalam tuntutan awal atau menambahkannya pada waktu-waktu yang
telah direncanakan.

Taktik 17: Mempaket Item-item.

Dalam sebuah negosiasi, dimana ada sejumlah masalah atau item yang
akan dinegosiasikan, maka seringkali akan sangat membantu jika mempaket itemitem tersebut ke dalam kelompok- kelompok tertentu, lalu menegosiasikan setiap
paket secara terpisah.
Sebagai contoh, seseorang mungkin akan mempaket semua hal yang
menyangkut finansial, dan menegosiasikan paket tersebut sebagai satu masalah,
dengan menyadari bahwa hasil kesepakatan mungkin akan sangat menguntungkan
atau malah sangat merugikannya.
Proses dari pengelompokkan item-item ini bisa menjadi sebuah latihan
yang bermanfaat, sebab respon yang diberikan salah satu pihak terhadap paket
yang disarankan oleh pihak lain, akan mengungkapkan bagaimana cara pihak
tersebut memandang item- item yang ada.
Sebagai contoh, keengganan untuk menyertakan item finansial tertentu
dengan item-item finansial yang lain, bisa mengindikasikan bahwa sesuatu
yang tadinya anda anggap hal kecil sebenarnya adalah sesuatu yang menjadi
perhatian utama dari pihak lain.
Taktik 18: Setujui Sesuatu Secepat Mungkin.
Negosiasi akan lebih sukses jika kedua belah pihak bisa segera
menyetujui sesuatu secepatnya. Kesepakatan awal, tidak peduli sebesar atau
sekecil apapun itu, akan membuat kedua belah pihak jadi saling mempercayai,
dan itu akan memperlancar komunikasi.
Kesepakatan itu mengindikasikan pada pihak lain bahwa anda adalah
seorang negosiator yang layak, dan bahwa anda memasuki arena negosiasi dengan
niat untuk mencapai kata sepakat.
Coba pertimbangkan untuk memulai negosiasi dengan memberikan
penawaran yang anda yakin bahwa pihak lain akan segera menyetujuinya tanpa
lebih dulu berargumentasi. Anda juga bisa berusaha untuk menyetujui sesuatu
yang ditawarkan oleh pihak lain diawal negosiasi, tanpa menyarankan untuk
melakukan perubahan atau modifikasi.

Taktik 19: Berikan Penawaran Pertama dan Terbaik.

Jika anda ingin segera memenangkan negosiasi tapi anda tidak
menyukai proses "memberi dan mengambil," maka cobalah pertimbangkan untuk
menggunakan taktik "Pertama dan Terbaik." Tapi anda juga harus ingat, gunakan
taktik ini hanya jika anda sudah tahu pasti apa yang akan anda terima sebagai
sebuah kesepakatan, dan anda percaya bahwa pihak lain akan memberikan
penawaran yang seimbang.
Sangat penting bagi kedua belah pihak untuk tahu bahwa tidak akan
ada lagi negosiasi setelah "penawaran terbaik," bahwa penawaran pertama hanya
bisa diterima atau ditolak, titik. Anda harus tegas dengan apa yang anda katakan,
dan bersiaplah untuk menerima jika penarawan anda ditolak.
Taktik 20: Bersikap.
Diawal negosiasi, anda mungkin harus sedikit berakting. Ini disebut
dengan bersikap, yaitu menampakkan kesan bahwa posisi anda kuat dan tidak
tergoyahkan, dan tampak sedikit tidak peduli. Sebab, mungkin hanya saat itulah
kesampatan untuk untuk menjelaskan posisi anda tanpa terinterupsi.
Tampilkan kesan bahwa posisi dan tuntutan anda adalah satu- satunya
hal yang logis, dan abaikan atau tolak semua kelemahan yang ada didalamnya.
(Setelah proses negosiasi berjalan, anda mungkin akan harus memodifikasi sikap
anda jika ingin mencapai kesepakatan.)
Selama masa bersikap, carilah indikasi dari pihak lain mengenai apa
yang dia percayai sebagai posisi terbaiknya. Bersikap memang sebenarnya
hanyalah "akting," tapi itu jua asalah sebuah sumber informasi berharga yang bisa
membantu melancarkan proses negosiasi untuk mencapai kesepakatan.
Taktik 21: Hindari "Kutukan Pemenang."
Seringkali sulit untuk membuat penawaran pertama, terutama jika
anda tidak tahu batasan yang dimiliki oleh pihak lain. Penawaran pertama yang
sempurna, tentu saja, adalah penawaran paling rendah yang bisa diterima oleh
pihak lain, karena anda harus menetapkan posisi anda secepatnya, dengan biaya
yang sekecil mungkin.
Penawaran yang terburuk adalah penawaran yang terlalu tinggi
sehingga pihak lain akan segera menerimanya, atau dikenal juga sebagai

"Kutukan Pemenang." (Anda memenangkan posisi anda, tapi anda merasa

dikutuk karena telah memberikan terlalu banyak, dan tidak bisa mengurungkan
niat tanpa merusak kesepakatan.)
Untuk mencegah hal ini, bisa dilakukan dengan cara: Biarkan pihak
lain yang pertama kali memberikan penawaran (ini berarti bahwa anda harus
memberikan peluang untuk menjadi pengendali

dari proses negosiasi, yang

sebenarnya bisa sangat bermanfaat);

Mulailah dengan sebuah angka lama, misalnya harga tahun lalu; atau
Berikan penawaran yang tidak realistis (misalnya menawarkan harga 150 juta
untuk rumah yang tiga tahun yang lalu terjual dengan harga 185 juta).
Pihak lain mungkin juga akan membalas dengan penawaran yang
menggelikan, sehingga akan membutuhkan kelonggaran yang besar dari masingmasing pihak.
Hindari untuk memberikan terlalu banyak. Pikirkan dulu semuanya
sebelum anda membuat atau menerima penawaran pertama.
Taktik 22: Tawarkan Beberapa Pilihan
Jarak terdekat antara dua titik adalah sebuah garis lurus, kecuali saat
anda bernegosiasi. Dengan hanya menawarkan satu solusi pada sebuah masalah,
meski itu mungkin adalah pilihan anda yang terbaik, namun itu hanya akan
membatasi pihak lawan bahkan mungkin memperpanjang atau merusak negosiasi.
Tapi jika anda menawarkan beberapa cara untuk mencapai target, maka anda akan
bisa mencapainya dengan lebih cepat.
Dengan berusaha untuk mencari berbagai pilihan (dimana semuanya
bisa anda terima) maka anda akan menemukan beberapa cara tambahan untuk
"memenangkan" negosiasi. Dan dengan memberikan kesempatan untuk mereview
dan memilih berbagai pilihan yang ada, dari pada cuma memberikan satu pilihan,
berarti anda juga memberikan jalan kepada pihak lawan untuk menang.
Taktik 23: Pendekatan "Sama-sama Menang."
Pendekatan "sama-sama menang" pada negosiasi adalah sebuah
strategi dasar yang mencari manfaat maksimum bagi masing- masing pihak.
Strategi ini biasanya hanya digunakan jika kedua pihak punya beberapa tuntutan.
Cara kerjanya adalah dengan cara mengelompokkan tuntutan ke dalam 3kategori:

Item-item yang compatible (item-item yang bisa disepakati dengan

segera oleh kedua pihak karena item-item tersebut seimbang.)
Item-item yang dipertukarkan (item-item yang bisa dipertukarkan
dengan mudah satu sama lain karena nilainya sama, dan lain-lain.)
Item-item yang distributif (item-item yang kedua pihak punya
ketertarikan yang berlawanan, hingga membuatnya perlu untuk menemukan titik
temu pada masing-masing. Item-item ini melibatkan uang.) Dengan item-item
distributif, disatu pihak akan mendapat dan pihak yang lain akan kehilangan.
Sebagai contoh, jika pembeli menegosiasikan pengurangan sebanyak 5 juta dari
tagihan kontrak, maka kontraktor akan kehilangan keuntungan sebanyak 5 juta.
Pendekatan dengan cara ini adalah sebuah taktik yang penting, karena
bisa mempercepat proses negosiasi dan memperbesar kemungkinan untuk
menghasilkan output yang diinginkan.
Hindari untuk berasumsi bahwa kedua belah pihak punya perbedaan
pada masing-masing masalah (dalam kasus dimana anda mungkin harus
melakukan pengorbanan yang sebenarnya tidak perlu) dengan lebih dulu
mengidentifikasi item-item dimana kedua belah pihak punya keinginan yang
mirip, kemudian item-item yang bisa dipertukarkan dengan mudah, dan terakhir
barulah item-item yang distributif. Pada intinya, ketiga strategi digunakan.
Taktik 24: Menunggu Sebelum Membalas.
Saat negosiasi dimulai, masing-masing pihak diharapkan untuk
melakukan penawaran. Maka sangat penting bagi anda untuk melakukan dua hal:
pikirkan dulu sebelum anda menolak penawaran apapun yang diberikan oleh
pihak lain, dan dari sisi strategis, jangan segera melakukan penawaran balasan.
Penawaran balasan yang dilakukan terlalu cepat, akan membuat pihak
lain jadi berpikir bahwa anda tidak menanggapi penawaran mereka dengan serius,
dan anda sepertinya meremehkan mereka.
Dengan memberikan waktu yang cukup untuk lebih dulu berpikir
sebelum memberikan penawaran balasan, meski jika anda tidak ingin menerima
penawaran mereka, maka itu akan membuat pihak lain jadi merasa senang
terhadap proses negosiasi.

Anda bisa menolak penawaran dan memberikan penawaran balasan

setelah

tampak

jelas

bahwa

anda

menyediakan

waktu

untuk

mempertimbangkannya. Saling menghormati harus menjadi bagian dari proses

negosiasi, dan bisa membantu anda mencapai tujuan.
Taktik 25: Fleksible.
Negosiasi dimulai dengan kedua belah pihak punya ide yang jelas
mengenai dimana mereka ingin berakhir. Keduanya telah melakukan research,
menetapkan target, dan mengidentifikasi berbagai pilihan yang mereka anggap
cukup nyaman untuk dinegosiasikan.
Tapi setelah negosiasi berjalan, seorang negosiator yang ulung akan tetap
fleksible karena solusi yang baru untuk masalah yang lama seringkali akan
muncul selama proses negosiasi. Jika anda fleksible, maka anda bisa
menyesuaikan tuntutan atau target anda untuk menyertakan ide-ide baru tersebut.
Bersikaplah terbuka, dan jangan mengabaikan sesuatu yang dikatakan oleh pihak
lain cuma karena itu berasal dari pihak lain.

E. Karakteristik Negosiasi yang Baik

Negosiasi merupakan suatu proses dan terkadang akan melahirkan
perang urat syaraf yang kadang berakhir pada kekalahan semua pihak. Karena
itu, kesantunan dalam berkata-kata, perhatian yang diberikan pada pihak lain, dan
sikap baik yang ditunjukkan kadang akan melunturkan suasana sehingga
negosiasi lebih mudah dilaksanakan. Negosiasi merupakan suatu hal yang pokok
dan terpenting dalam bisnis untuk melalkukan rencana pengembangan dengan
mitra bisnis.
Negosiasi bisnis berbeda dengan jenis negosiasi lainnya. Dalam suatu
negosiasi bisnis, setiap pihak yang terlibat berusaha untuk menemukan suatu winwin solution. Dalam win-win solution, kedua pihak sama-sama mencari solusi
yang dapat memuaskan bagi kedua belah pihak. Negosiasi bisnis adalah untuk
memastikan bahwa

di akhir negosiasi, baik Anda dan orang-orang, yang

bernegosiasi dengan Anda, akan merasa seperti pemenang.

Tuntutan dalam persaingan global sangat berarti dalam negosiasi
bisnis, tentunya dengan concept yang kita gunakan win-win solution akan
mengambilkan suatu hasil yang berarti dengan mitra bisnis kita. Karakreistik
negosiasi yang baik yaitu:
a. Senantiasa melibatkan orang, baik sebagai individual, perwakilan organisasi
atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok
b. Memiliki ancaman terjadinya atau didalamnya mengandung konflik yang
terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi
c. Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu, baik berupa tawar menawar
(bargain) maupun tukar menukar (barter)
d. Hampir selalu berbentuk tatap muka yang menggunakan bahasa lisan, gerak
tubuh maupun ekspresi wajah
e. Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di depan ata sesuatu yang belum
terjadi dan kita inginkan terjadi
f. Ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua
belah pihak, meskipun kesepakatan itu misalnya kedua belah pihak sepakat
untuk tidak sepakat

Negosiator adalah orang yang melakukan negosisasi. Ada beberapa

kemampuan dasar yang harus dimiliki seorang negosiator, antara lain:
1. Informasi
Seorang negosiator harus memiliki kemampuan untuk mencari, mengolah
dan memanfaatkan informasi yang riil, akurat, dan faktual.
2. Ilmu Pengetahuan
Seorang negosiator diharuskan memiliki pengetahuan tentang bagaimana
cara bernegosiasi yang efektif.
3. Penilaian
Seorang negosiator harus memiliki ketepatan dan kecepatan dalam menilai
situasi dan kondisi proses negosiasi.
4. Bijak/Arif
Seorang negosiator diharapkan bertindak dengan pegangan moral (etika
bisnis) dalam proses negosiasi.
Untuk menjadi seorang negosiator yang baik, seseorang tidak hanya
dituntut untuk memiliki kemampuan dan ilmu pengetahuan. Selain itu, seorang
negosiator yang baik dituntut untuk memiliki sifat- sifat berikut:
1. Percaya diri
Dalam bernegosiasi kepercayaan diri sangat diperlukan, karena yang
dipertimbangkan bukan hanya materi yang disampaikan tetapi juga
bagaimana cara penyampaiannya. Ketika seseorang memiliki kepercayaan
diri yang kurang, maka penyampaian materi juga kurang optimal, sehingga
secara tidak langsung akan membuat ragu pihak lain yang diajak
bernegosiasi.
2. Menghargai orang lain
Sifat menghargai orang lain mungkin dinilai tidak ada kaitannya dengan
negosiasi. Tetapi sebenarnya hal tersebut sangat penting, karena ketika kita
menghargai orang lain kita akan membina sebuah awal hubungan yang
baik, sehingga akan mempermudah proses negosiasi. Menghargai orang
lain dapat berupa kita mengenali orang-orang disekitar, kemudian lebih

fokus pada kelebihan tanpa mencari kekurangan dan kesalahan orang lain,
dan yang paling penting adalah membangun hubungan saling percaya.
3. Menciptakan penampilan yang baik
Ketika bernegosiasi kita akan dihadapkan pada sebuah interaksi dengan
pihak lain. Dalam sebuah interaksi penampilan yang sopan tapi menarik
akan lebih membuat nyaman, sehingga akan tercipta suasana yang kondusif
untuk mencapai sebuah kesepakatan.
4. Dapat mengendalikan emosi
Dalam bernegosiasi tidak bisa dipungkiri kita akan berada pada sebuah
konflik antara kedua belah pihak. Dalam situasi tersebut, seorang
negosiator harus mampu mengendalikan emosi dan egonya, karena jika
emosi tidak terkendali maka tujuan dari negosiasi tidak akan tercapai.
5. Tidak merasa sempurna
Ketika seseorang merasa bahwa dirinya sempurna, maka orang tersebut
tidak akan mau menerima kritik atau saran yang ditujukan kepadanya.
Seorang negosiator yang baik harus mampu dan mau menerima kritik dan
saran, karena hal tersebut akan membantu meningkatkan kemampuan dan
ilmu pengetahuan dalam bernegosiasi.
6. Ramah, sopan, simpatik dan humor
Sikap ramah dan sopan merupakan sikap yang wajib dimiliki setiap orang
bukan hanya seorang negosiator. Dalam bernegosiasi, sikap tersebut akan
menciptakan persepsi dari pihak lain bahwa kita memiliki pembawaan
yang menyenangkan dan bersahabat kepada siapa saja. Untuk sikap
simpatik, hal tersebut akan menunjukkan bahwa kita tidak hanya
memikirkan dan mementingkan diri sendiri tetapi juga memperhitungkan
keadaan dan kepentingan orang lain. Humoris juga diperlukan dalam
bernegosiasi, karena dengan sedikit humor akan mencairkan suasana yang
tegang sehingga kembali ke suasana kondusif.

7. Berpikir positif
Seseorang yang berpikir positif akan selalu optimis dalam setiap langkah
yang dijalaninya. Berpikir positif sangat diperlukan untuk mewujudkan
mimpi-mimpi dan rancangan-rancangan yang dinegosiasikan untuk ke
depannya.
8. Sabar, ulet dan tidak mudah putus asa
Sabar dan tidak terburu-buru dalam bernegosiasi menandakan bahwa kita
akan berpikir berulang kali sebelum membuat sebuah keputusan, dan hal
tersebut akan menambah kesan positif kepada pihak yang kita ajak
bernegosiasi. Sifat ulet dan tidak mudah putus asa akan mencerminkan
bahwa kita pekerja keras dan tidak mudah menyerah untuk mencapai apa
yang menjadi tujuan kita.
9. Mencintai dan memiliki profesi yang ditekuni
Ketika kita mencintai apa yang kita lakukan, kita akan melakukan hal
tersebut dengan bersungguh-sungguh dan

seoptimal mungkin dengan

mengharapkan hasil yang sesuai keinginan. Ketika kita memiliki sikap

tersebut, pihak lain tidak akan ragu apabila bekerjasama dengan kita.

F. Isu Isu dalam Negosiasi

Ada empat isu kotemporer dalam negosiasi, yaitu :

Peran suasana hati dan sifat kepribadian dalam negosiasi.

Para perunding yang suasana hatinya baik positif memperoleh
hasil yang lebih baik daripada mereka yang suasana hatinya biasa biasa
saja. Para perunding yang ceria atau gembira cenderung lebih
mempercayakan pihak lain dan dengan demikian mencapai lebih banyak
penyelesaian yang saling menguntungkan. Hasil penilaian terhadap
hubungan kepribadian negosiasi menunjukkan bahwa sifat sifat
kepribadian tidak memiliki pengaruh langsung yang signifikan terhadap
proses tawar menawar ataupun hasil negosiasi.

Perbedaan gender dalam negosiasi

Streotip yang popular dianut oleh banyak orang mengatakan
bahwa kaum perempuan lebih kooperatif dan menyenangkan dalam
negosiasi daripada kaum laki laki. Namun laki laki ditemukan mampu
menegosiasikan hasil yang lebih baik daripada perempuan, meskipun
perbedaannya relatif kecil.

Perbedaan kultur dalam negosiasi

Gaya bernegosiasi beragam antara satu kultur dengan kultur yang
lainnya. Orang Perancis menyukai konflik. Mereka sering kali
mendapatkan pengakuan dan membangun reputasi dengan cara berpikir
bertindak berlawanan dengan orang lain.
Bangsa Cina menyukai mengulur ngulur perundingan, tetapi
karena mereka percaya bahwa negosiasi tidak pernah berakhir. Bangsa
Cina-dan juga jepang bernegosiasi untuk membangun hubungan dengan
komitmen bekerja sama alih-alih untuk menyelesaikan apa yang belum
disepakati.Dibandingkan dengan negosiator Amerika, negosiator Jepang
berkomunikasi secara tidak langsung dan menyesuaikan prilaku mereka
dengan situasi. Orang Amerika dikenal dengan ketidaksabaran mereka dan
keinginan mereka untuk disukai.Para negosiator berpengalaman sering
memanfaatkan karakteristik ini demi keuntungan mereka dengan cara
mengulur negosiasi dan menjalin persahabatan yang bergantung pada
penyelesaian akhir.

Negosiasi pihak ketiga

Terkadang

individu

atau

perwakilan

kelompok

mencapai

kebuntuan dan tidak mampu menyelesaikan perbedaan perbedaan

diantara mereka melalui negosiasi langsung. Dalam kasus semacam ini,
mereka bisa berpaling pada pihak ketiga untuk membantu mencarikan
solusi.

G. Eksistensi dan Intervensi Budaya dalam Negosiasi Global

Negosiasi dalam level yang tinggi dilakukan oleh negara dan aktoraktor internasional lainnya. Karena dilakukan dalam level internasional, negosiasi
global menjadi sangat kompleks karena aktor-aktor yang terlibat di dalamnya
berasal dari berbagai penjuru dengan berbagai macam budaya dan lingkungan.
Faktor lingkungan dan konteks immediate memberikan pengaruh penting pada
proses negosiasi internasional (Habib, 1996). Salauce (1998) mendeskripsikan
beberapa faktor lingkungan yang mempengaruhi negosiasi internasional :
Pluralisme legal dan politik
Kondisi negara yang merupakan institusi legal formal dan memiliki
sistem politik mempunyai perbedaan dengan perusahaan dalam menjalankan
urusan rumah tangga, bisnis, dan usahanya. Antar satu negara dan negara yang
lain memiliki kondisi yang berbeda juga.
Ekonomi internasional
Adanya keterikatan terhadap ekonomi internasional, dimana setiap
negara memiliki perbedaan mata uang. Oleh karena itu harus disepakati mata
uang apa yang akan digunakan.
Birokrasi dan pemerintahan luar negeri .
Perbedaan juga terdapat dalam sistem birokrasi dari berbagai macam
negara. Ada negara yang memberikan kebebasan bagi perusahaan untuk
menjalankan bisnisnya dengan leluasa dan ada pula yang memiliki aturan
yang ketat terhadap perusahaan dan perindustrian di negaranya.
Perbedaan Ideologi
Perlu diperhatikan dalam negosiasi karena perbedaan ini menjadi
sangat prinsipal. Negosiasi yang Amerika Serikat misalnya akan lebih
cenderung bersifat liberal, individualistik, dan kapitalistik. Hal ini berbeda
dengan negosiasi yang dijalankan oleh China dan Perancis yang lebih
mementingkan hak publik.
Perbedaan budaya
Pengaruh dari budaya dalam diri seorang negosiator biasa akan
tampak dari gaya, bahasa tubuh, dan bahkan dari cara berpikir yang
menimbulkan interpretasi yang beragam.

 Stakeholder eksternal
Negosiasi juga harus memperhatikan pihak-pihak di luar negosiasi dan
tidak terlibat dalam negosiasi namun terdampak dengan hasil negosiasi yang
akan dihasilkan.
Faktor yang juga mempengaruhi negosiasi internasional yaitu konteks
immediate. Elemen-elemen dari konteks immediate antara lain adalah sebagai
berikut :

Kekuatan penawaran relatif kerjasama sering kali dilakukan oleh aktoraktor internasional. Unsur finansial pun kerap bermain dalam kerjasama
yang dilakukan tersebut. Pihak-pihak yang memiliki investasi lebih

memiliki kekuatan lebih untuk bernegosiasi.

Tingkat konflik yang terjadi juga mempengaruhi negosiasi yang
berlangsung. Konflik yang berdasarkan etnis dan identitas merupakan
konflik tingkat tinggi yang memiliki tingkat pengaruh yang besar terhadap

negosiasi.
Hubungan antar negosiator
Outcome yang diinginkan
Stakeholder immediate adalah pihak-pihak yang memiliki pengaruh yang
besar terhadap jalannya negosiasi. Mereka yang termasuk dalam pihak ini
juga memiliki posisi tawar yang tinggi dalam negosiasi.
Ada dua aspek budaya yang mencerminkan konseptualisasi budaya dan

negosiasi. Budaya dapat dipahami sebagai fenomena level group yang berarti
masyarakat dengan berbagai kepercayaan. Budaya juga dapat dipahami sebagai
kepercayaan itu sendiri, nilai, serta perilaku yang tercermin dari masyarakat. Ada
dua perspektif bagaimana perbedaan budaya dapat mempengaruhi proses
negosiasi, yaitu perspektif praktisi dan perspektif peneliti.

Perspektif praktisi

 Definisi negosiasi dapat mempengaruhi negosiasi. Hal ini berdasarkan pada

pemikiran apakah negosiasi dilihat sebagai kompetisi atau kesempatan untuk
bertukar informasi.
Kesempatan bernegosiasi yang berbeda juga mempengaruhi negosiasi. Tidak
semua pihak bisa mendapatkan kesempatan untuk berbendapat.
Penyeleksian negosiator dengan menggunakan kriteria seperti status dan
pengalaman

kerja memberikan

kemudahan

dalam pengambilan

dan

perekrutan negosiator.
Adanya hal-hal yang bersifat protokoler juga mempengaruhi negosiasi.
Amerika Serikat misalnya, adalah negara yang tidak terlalu formal. Kebiasaan
memanggil seseorang dengan langsung menggunakan nama depan di Amerika
Serikat akan menjadi sangat berbeda di berbagai negara lain dan bahkan hal
tersebut menjadi sesuatu yang tidak dianjurkan.
Cara berkomunikasi dari para negosiator yang berbeda juga akan
mempengaruhi negosiasi. Komunikasi verbal maupun non verbal (body
language) dari lawan negosiasinya juga perlu dipelajari oleh setiap negosiator.
Tingkat sensitifitas terhadap juga waktu juga merupakan cermin budaya yang
juga dapat mempengaruhi negosiasi. Beberapa negara seperti Jepang dan
Amerika Serikat sangat menghargai waktu dan tidak suka untuk membuangbuang waktu sedangkan di beberapa negara Asia dan Amerika Latin mereka
tidak memiliki kebiasaan seperti Jepang dan Amerika Serikat
Keberanian mengambil resiko dari seorang negosiator pun juga dapat
dipengaruhi oleh budayanya. Ada negosiator yang memiliki pemikiran
konservatif dan mengikuti birokrasi dan ada pula negosiator yang distinct dan
bermental entrepreneur yang berani mengambil resiko.
Pilihan mengenai apakah lebih mementingkan individu atau kelompok juga
merupakan produk dari budaya yang juga akan berpengaruh terhadap
negosiasi. Amerika Serikat misalnya, merupakan negara yang mengutamakan
kepentingan

individu

dan

Jepang

dianggap

sebagai

negara

yang

mengutamakan kepentingan kelompok.

Bagaimana kesepakatan dapat terbentuk juga bisa menjadi cerminan dari
budaya.

Ada

yang

mengedepankan

aspek-aspek

rasional

yang

mempertimbangkan cost and benefit dalam pengambilan kesepakatan dan ada

pula yang mengedepankan subjektifitas misalnya bergantung pada keluarga,
ketua adat, dan tokoh agama.

 Emosi yang juga dapat dipengaruhi oleh lingkungan dari para negosiator juga
dapat mempengaruhi negosiasi.
Perspektif Peneliti
Menurut perspektif peniliti setidaknya ada empat hal yang
menunjukkan pengaruh dari budaya terhadap proses negosiasi internasional.
Empat hal tersebut adalah :
Outcome negosiasi

beberapa hasil penelitian disebutkan bahwa terdapat

hubungan antara budaya dan negosiasi dimana budaya memiliki pengaruh

terhadap hasil dari negosiasi. Disebutkan juga bahwa negosiasi yang
dilakukan secara lintas budaya cenderung menghasilkan kesepakatan yang
kurang maksimal dibandingkan dengan negosiasi yang dilakuakan secara
intrakultural.
Proses negosiasi yang dijalankan secara crosscultural tentu dipengaruhi oleh
perbedaan budaya yang ada. Perbedaan itu dapat dilihat dari bagaimana para
negosiator menyusun rencana, penawaran-penawaran yang diajukan, proses
komunikasi yang terjadi, dan lalu lintas pertukaran informasi yang terjadi
selama negosiasi.
Kognisi negosiator kognisi dari negosiator dapat dipastikan berbeda-beda.
Aspek kognisi ini meliputi kapasitas, akuntabilitas, dan kepercayaan diri dari
masing-masing negosiator. Negosiator dari negara-negara Eropa dan Amerika
Serikat sering dianggap sebagai negosiator yang memiliki kemampuan
kognisi yang tinggi. Hal itu tidak terlepas dari budaya mereka yang applicable
secara universal.
Etika dan taktik negosiasi hal ini juga dipengaruhi oleh budaya, dimana
seperti diketahui bersama, etika di masing negara-negara berbeda-beda.

Perbedaan budaya dalam negosiasi merupakan tantangan tersendiri

dalam negosiasi. Stephen Weiss (1994) menyebutkan ada beberapa cara yang
berguna untuk menyikapi negosiasi lintas budaya. Cara ini diperoleh dari

bagaimana seorang negosiator menyikapi dan memahami adanya perbedaan

budaya dalam negosiasi. Cara-cara yang dipengaruhi oleh tingkat pemahaman
tersebut adalah :

Pemahaman tingkat rendah apabila seorang negosiator memiliki pemahaman

yang minim terhadap budaya lawan negosiasinya maka negosiator tersebut
dapat mempekerjakan agen/penasehat negosiasi atau juga dapat meminta

bantuan negosiator.
Pemahaman tingkat menengah

dalam pemahaman tingkat ini, negosiator

dapat mengadaptasi pendekatan negosiator pihak lain. Selain itu, negosiator

juga dapat melakukan adaptasi menemukan beberapa kesamaan lalu kemudian

mencocokkan dengan pihak lain.

Pemahaman tingkat tinggi pada pemahaman tingkat ini, seorang negosiator
dapat merangkul pihak lain, bisa juga melakukan improvisasi pendekatan atau
bahkan memunculkan pendekatan baru.
Dari uraian di atas dapat dilihat bagaimana budaya dapat

mempengaruhi jalannya negosiasi. Hal ini menjadi tantangan bagi para negosiator
untuk merespon perbedaan budaya dalam negosiasi. Negosiasi global memang
menjadi sedemikian rumit karena adanya perbedaan budaya di dalamnya.
H. Negosiasi : Perencanaan dan Penyusunan Strategi
Sebagian besar apa yang akan kita lakukan dalam semua aspek
kehidupan baik secara sadar maupun tidak terframing dalam sebuah perencanaan
atau strategi. Perencanaan dan strategi akan memudahkan dalam memetakan apa
yang akan kita capai dan apa yang akan kita lakukan untuk mencapainya. Hal
yang sama juga berlaku pada negosiasi. Dengan melakukan penyusunan strategi
dan perencanaan yang efektif, tingkat keberhasilan dalam negosiasi akan semakin
lebih besar. Waktu untuk persiapan yang kurang kerap menjadi kendala yang
akhirnya menyebabkan kegagalan pada negosiasi. Persiapan yang kurang matang
menyebabkan negosiator tidak dapat menentukan tujuannya dengan jelas yang
berujung pada ketidakmampuan dalam mengimplementasikan tawaran-tawaran
dalam negosiasi. Persiapan yang kurang matang juga dapat membuat negosiator
tidak mengetahui kelemahan lawan dan posisi diri sendiri dan bahkan tidak tahu
apakah harus menunda proses atau atau langsung bergantung kepada hasil
negosiasi. Oleh karena itu, proses persiapan yang meliputi penyusunan rencana

dan strategi menjadi penting dalam proses negosiasi. Tahap persiapan negosiasi
dimulai dengan eksplorasi tujuan yang ingin dicapai yang dilanjutkan dengan
pengembangan strategi untuk mencapai tujuan. Secara umum, tahap persiapan
dalam negosiasi diuraikan dalam penjelasan di bawah ini.
Goals : The Focus That Drives a Negotiation Strategy
Goal adalah sebuah konsep yang menggambarkan hasil yang ingin
dicapai (Lewicki, 2007). Para negosiator harus jeli dalam menemukan dan
menentukan hasil apa yang ingin dicapai. Goal sangat menentukan langkahlangkah strategis selanjutnya dalam proses negosiasi. Goal pun bermacam-macam
jenisnya, ada substantive goals yaitu yang sesuai dengan permasalahan seperti
uang atau hasil spesifik lainnya, intangible goals yaitu hasil yang tidak dapat
dilihat secara langsung misalnya kepuasan, dan procedural goals misalnya
membentuk agenda atau hanya menyatukan suara dari para negosiator. Ada
beberapa hal yang harus diperhatikan dalam menentukan suatu hasil yang ingin
dicapai karena hasil yang ingin dicapai menentukan strategi apa yang akan
digunakan.
Efek langsung dari penentuan goals akan muncul dari empat aspek
yang perlu diperhatikan. Yang pertama adalah harapan (wishes), harapan
bukanlah hasil yang ingin dicapai melainkan hanya berhubungan dengan
kepentingan atau kebutuhan yang memotivasi goals. Yang kedua adalah kondisi
bahwa goals sering berkaitan dengan goals dari pihak lain yang berbeda, inilah
yang kemudian dapat memicu konflik yang harus diselesaikan. Yang kedua adalah
adanya batasan terhadap apa yang akan dilakukan jika goals yang telah ditentukan
terindikasi untuk tidak dapat tercapai. Dengan demikian perlu adanya
pertimbangan untuk mengganti dengan goals yang lain. Yang keempat adalah
penentuan goals secara efektif dimana goals yang ditentukan harus spesifik,
konkrit, dan measureable. Semakin spesifik, konkrit, dan terukur maka semakin
mudah dalam menentukan strategi yang akan dilakukan. Efek tidak langsung
adalah dengan membuat goals yang sederhana sehingga dapat membuat
perencanaan yang sederhana pula bagi para negosiator yang akhirnya
mempengaruhi strategi yang digunakan dalam negosiasi.
Strategy : The Overall Plan to Achieve Ones Goals
Seperti yang telah dijelaskan sebelumnya bahwa goals dapat
menentukan strategi yang digunakan untuk mencapai goals itu sendiri. Dibawah

ini akan dijabarkan mengenai beberapa konsep yang berkaitan dengan strategi
sebagai rencana keseluruhan untuk mencapai hasil yang ditargetkan (Lewicki,
2007).
Strategy vs Tactic
Konsep strategi sering diidentikkan dengan taktik, padahal keduanya
memiliki makna dan tingkatan yang berbeda. Taktik bersifat sementara dan
cenderung adaptif, dan bersifat mendukung strategi. Secara hirarkis, taktik
merupakan kepanjangan dari strategi sehingga takti merupakan subordinasi dari
strategi yang telah ditentukan sebelumnya.
Unilateral vs Bilateral Approach to Strategy
Dalam menyusun strategi, terdapat pendekatan unilateral yang
bermaksud tidak melibatkan pihak lain. Sedangkan pendekatan bilateral adalah
dengan melibatkan beberapa pihak lain dalam penyusunan strategi.
Dual Concern Model as a Vehicle for Describing Negotiation Strategies
Ada dua pertanyaan fundamental yang sangat direkomendasikan untuk
dijadikan pertimbangan dalam menentukan strategi yang akan digunakan. Yang
pertama adalah seberapa besar perhatian aktor negosiasi terhadap hasil substantif
negosiasi. Yang kedua adalah seberapa besar perhatian para negosiator terhadap
kualitas hubungan dengan pihak lain nantinya.
Alternative Situational Strategies
Seorang negosiator harus mampu merespon keadaan dalam negosiasi
secara cepat dan tepat. Alternatif dalam strategi juga perlu dipertimbangkan jika
dalam praktiknya terjadi suatu hal yang di luar rencana.
The Non-engagement Strategy : Avoidance
Ada kalanya dalam sebuah negosiasi, apa yang ingin dicapai tidak
dapat dicapai. Dengan demikian, hal yang paling rasional dilakukan adalah
dengan meninggalkan proses negosiasi.
Active-engagement Strategy : Competition, Collaboration, Accomodation
Negosiasi yang terjadi dapat berupa kompetisi yang bersifat distributif,
ada pihak yang menang dan kalah dan terjadi saling tawar-menawar. Negosiasi
juga dapat berupa kolaborasi yang berisfat integratif, berusaha untuk meraih
kesepakatan yang menguntungkan semua pihak. Negosiasi juga dapat berupa
akomodasi yang hampir mirip dengan kompetisi namun satu pihak memberikan
kuasa kepada pihak lain untuk mengindari konflik.

Understanding the Flow of Negotiations

Ada 7 langkah dalam proses negosiasi yang ideal menurut Leonard
Greenhalgh yang dijabarkan dibawah ini :
1. Persiapan, adalah fase untuk mendefinisikan tujuan dan goal.
2. Relationship building, adalah fase untuk memetakan pihak-pihak yang
terlibat, mencari tahu dan mencoba mengerti perbedaan yang muncul,
menjalin kerjasama, dan membangun komitmen.
3. Information gathering, adalah fase untuk mengumpulkan informasi,
mempelajari apa yang dibutuhkan oleh pihak lawan negosiasi, dan
memperkirakan apa yang terjadi jika hal tersebut gagal dipenuhi.
4. Information using, adalah fase dimana informasi yang telah diperoleh pada
tahap sebelumnya digunakan.
5. Bidding, adalah fase dimana setiap pihak mengutarakan tawarannya untuk
membuka negosiasi.
6. Closing the deal, adalah fase dimana komitmen untuk mencapai sebuah
kesepakatan mulai diperkuat berdasarkan fase-fase sebelumnya.
7. Implementing the agreement, adalah fase lebih lanjut ketika kesepakatan telah
dibuat. Dalam fase ini dibahas mengenai implementasi dari kesepakatan lebih
detail, tentang siapa harus melakukan apa dan sebagainya.
Getting Ready to Implement the Strategy : The Planning Process
Sebelum memasuki beberapa tahapan dalam proses perencanaan, ada
beberapa hal yang perlu diingat dalam proses perencanaan negosiasi :
-

Proses perencanaan tunggal dapat digunakan untuk proses negosiasi distributif

maupun integrative
Ada banyak faktor yang dapat menentukan strategi yang akan digunakan
dalam sebuah negosiasi, tidak hanya berdasarkan dua kategori yang telah

disebutkan saja yaitu distributif dan integratif.

Negosiasi tidak hanya dilakukan oleh 2 orang atau 2 pihak, namun dapat juga

dilakukan oleh banyak pihak.

Langkah ini dideskripsikan sebagai sebuah langkah yang linear, lengkap, dan
up to date.
Dibawah ini adalah serangkaian proses dalam perencanaan dan

penyusunan strategi dalam sebuah negosiasi :

-

Defining the issue adalah tahap menganalisa isu yang akan dibahas dalam
negosiasi serta unsur-unsur dasar lainnya.

Assembling the issues and defining the bargaining mix adalah menyatukan
isu-isu yang telah ditemukan ke dalam sebuah daftar isu. Setelah isu-isu
tersebut didaftar sedemikian rupa, negosiator harus membuat prioritas

terhadap isu-isu tersebut.

Defining the interest adalah proses pendefinisian interest dari pihak sendiri
maupu pihak lawan. Pendefinisian tersebut berdasarkan isu-isu yang telah
ditemukan sebelumnya. Interest yang muncul bisa berupa substantif interest,

process-based interest, atau relation-based interest.

Knowing limit and alternatives adalah proses untuk mengetahui resistence
point atau reservation price dari pihak-pihak yang bernegosiasi. Titik ini
menunjukkan keadaan dimana para negosiator harus meninggalkan negosiasi
karena apa yang menjadi keinginannya sudah tidak dapat lagi terwujud.
Ketika mengetahui keadaan yang demikian, negosiator juga harus

mempersiapkan alternatif lain untuk mengatasinya.

Setting targets and openings adalah proses untuk menentukan target yang
ingin dicapai dalam negosiasi. Target lebih bersifat fleksibel, universal, atau

meliputi beberapa hal yang ingin dicapai, tidak harus kaku dan ketat.
Assessing constituent and social context of negotiation adalah proses untuk
menentukan dan menganalisa siapa saja yang terlibat dalam negosiasi beserta
posisinya. Dalam negosiasi ada yang menduduki posisi yang superior, ada
yang hanya mengobservasi, dan ada pula yang hanya mendengar. Apa yang
terjadi di lingkungan sekitar juga harus menjadi pertimbangan bagi

keberlangsungan negosiasi.
Analizing the other party adalah proses analisa yang sangat komprehensif dan
holistik mengenai pihak lawan. Negosiator harus mengetahui sumber daya,
isu, serta posisi tawar lawannya. Kepentingan dan kebutuhan, resistance point
dan alternative, target dam tujuan, konstituen dan struktur sosial, hingga

strategi dan tujuan dari pihak lawan pun harus diketahui.

Presenting issue to the other party adalah tahap dimana setiap pihak
menyampaikan

argumen,

pandangan,

dan

posisi

mereka

terhadap

permasalahan yang dibahas. Dalam proses biasanya terdapat berbagai macam

-

pertanyaan dari satu pihak ke pihak lain mengenai argumennya.

What protocol needs to be followed in this negotiation adalah kewajiban bagi
para negosiator untuk memperhatika serangkaian protokol dalam sebuah
negosiasi seperti agenda yang akan diikuti, lokasi negosiasi berlangsung,
waktu negosiasi akan dilangsungkan, periode waktu negosiasi, hal yang akan

dilakukan

ketika

negosiasi

gagal

memenuhi

kepentingan,

menjaga

kesepakatan yang telah disetujui, dan hal-hal yang menunjukka negosiasi

mencapai kesepakatan.
-

Melalui penjelasan di atas, dapat diketahui bahwa proses persiapan dalam

negosiasi menjadi sangat penting dan menentukan untuk kelanjutan proses
negosiasi selanjutnya. Strategi yang ditentukan juga akan menentukan
keberhasilan negosiator dalam mencapai tujuan yang telah ditetapkan.
Kemampuan mengumpulkan informasi mengenai segala hal yang berkaitan
dengan proses negosiasi juga membantu menyukseskan jalannya negosiasi.
Dengan adanya persiapan dan penyusunan strategi yang baik, diharapkan
dapat

tercipta

kesepakatan

yang

mengakomodasi

kepentingan

dan

menguntungkan bagi semua pihak.

I. Kesimpulan
Dari hasil pembahasan di atas dapat disimpulkan hal-hal berikut:
1.

Negosiasi merupakan kegiatan berupa perundingan antara dua belah pihak

atau lebih agar mendapatkan kesepakatan untuk mengatasi masalah.

2.

Dalam dunia bisnis negosiasi merupakan hal yang penting karena dengan

melakukan negosiasi tidak ada pihak yang merasa dirugikan

3.

Untuk menjaga hubungan mitra bisnis, perlu negosiasi yang baik.

4.

Ciri-ciri seorang negosiator yang baik, antaralain:

a) Percaya diri,
b) Menghargai orang lain,
c) Menciptakan penampilan yang baik,
d) Dapat mengendalikan emosi,
e) Tidak merasa sempurna,
f) Ramah, sopan, simpatik dan humor,
g) Berpikir positif,
h) Sabar, ulet dan tidak mudah putus asa,
i) Mencintai dan memiliki profesi yang ditekuni

Daftar Pustaka

Anonim. 2012. Negosiasi Bisnis. http://www.slideshare.net/elinituerlin/makalahnegosiasi-bisnis. Diakses pada tanggal 20 Februari2016

. 2012. Cara Negosiasi dan Teknik Lobbying. http://artikel- makalahbelajar.blogspot.com/2012/01/cara-negosiasi-dan-teknik- lobbying.html.

Diakses pada tanggal 20 Februari2016
. 2013. Negosiasi.
http://www.stekpi.ac.id/informasi/datas/users/1/negosiasi.pdf.
Diakses pada tanggal 20 Februari2016
Raiff, Howard. 2003. The Art and Science of Negotiations. Cambridge : The Belknap
Press of Harvard University Press.
Harvard Business Essetials. 2003. Type of Negotiation and Four Key Concepts.
Lewicki, Roy J, et al. 2007. (4) Negotiation : Strategy and Planning dalam Essentials of
Negotiation (4th edition). New York : McGraw-Hill Companies, Inc.
Pouliot, Janine S. Eight Steps To Success In Negotiating. ; importance of business
negotiating. Nations Business. 1999

Prijosaksono, Aribowo Roy Sembel. Negosiasi. The Indonesia Learning Institute,

Indonesia.1999