TUGAS MATAKULIAH KEWIRAUSAHAAN

MAKALAH
NEGOSIASI BISNIS

Disusun oleh:
Dewi Laksmi A H0810032
Devi Nurhivilda H0810033
Ellena Ryantika A H0810042
Erlin Rahayu H0810044
Haris Pratomo P H08100xx

Fakultas Pertanian
Universitas Sebelas Maret
Surakarta
2012
 I. PENDAHULUAN

A. Latarbelakang
Didalam kehidupan sehari-hari kita sering melakukan negosiasi, baik
secara sadar maupun tidak. Negosiasi kita lakukan dari hal-hal yang kecil,
misalnya, negosiasi di pasar ketika berbelanja barang kebutuhan sehari-
hari sampai, kepada negosiasi yang sifatnya lebih formal dalam
mewakili kepentingan organisasi, atau perusahaan tempat kita bekerja.
Negosiasi yang formal lazimnya kita lakukan dalam kapasitas kita
sebagai profesional yang mewakili organisasi atau perusahaan kita di
meja perundingan. Misalnya sebagai pengusaha, manajer, atau tenaga
profesional lainnya yang berunding secara formal dengan calon mitra
bisnis kita. Namun negosiasi informal yang berkembang dalam
pembicaraan yang bersifat tak resmi, dalam bentuk lobi-lobi tertentu,
sering juga diperlukan untuk membuka jalan atau menunjang kelancaran
proses negosiasi formal yang berlangsung di meja perundingan resmi.
Sebagian besar proses pengambilan keputusan di seluruh bidang pekerjaan
baik di dalam internal organisasi maupun dengan pihak luar, dapat
diperlancar melalui proses negosiasi baik formal maupun informal yang
efektif.
Sebagian besar permasalahan bisnis di lapangan ternyata disebabkan
oleh kurangnya pemahaman para pelaku bisnis akan arti penting negosiasi
dan cara melakukannya dengan benar. Padahal, negosiasi kadang lebih
menentukan ketimbang perjanjian hitam di atas putih, terutama di awal-
awal memulai kerja sama. Bahkan tidak jarang pula negosiasi dilakukan
tanpa persiapan. Akibatnya, ketika dilakukan, negosiasi hanya menjadi
sia-sia dan kita jadi rugi waktu dan tenaga. Padahal, kerugian itu bisa
dihindari apabila pelaku bisnis memposisikan negosiasi sebagai elemen
krusial dalam menjalankan kerjasama bisnis.
B. Rumusan masalah
1. Apa pengertian negosiasi bisnis?
2. Bagaiman teknik negosasi bisnis yang benar?
3. Bagaimana tahapan proses negosiasi bisnis?
4. Apa saja prinsip-prinsip yang digunakan dalan meakukan negosiasi
bisnis?
5. Bagaimana karakter negosiasi yang baik?
C. Tujuan
1. Mengetahui pengertian negosiasi bisnis
2. Mengetahui teknik negosiasi bisnis yang benar
3. Mengetahui tahapan proses negosiasi bisnis
4. Mengetahui prinsip-prinsip yang digunakan dalam melakukan
negosiasi bisnis
5. Mengetahui karakter negosiasi yang baik
 II. PEMBAHASAN

A. Pengertian Negosiasi Bisnis

Negosiasi merupakan salah satu cara penyelesaian sengketa bisnis yang
sudah lama dikenal dan banyak digunakan oleh berbagai pihak dalam
menyelesaikan permasalahan ataupun sengketa di antara mereka. Negosiasi
berasal dari bahasa Inggris, negotiation yang artinya perundingan. Dalam
bahasa sehari-hari negosiasi sepadan dengan istilah berunding,
bermusyawarah atau bermufakat. Orang yang mengadakan perundingan
disebut negosiator.
Negosiasi merupakan bentuk penyelesaian sengketa di luar pengadilan
yang dilakukan oleh para pihak yang bersengketa sendiri atau kuasanya, tanpa
bantuan dari pihak lain, dengan cara bermusyawarah atau berunding untuk
mencari pemecahan yang dianggap adil diantara para pihak. Hasil dari
negosiasi berupa penyelesaian kompromi (compromise solution) yang tidak
mengikat secara hukum.
Negosiasi adalah sesuatu yang kita lakukan setiap saat tanpa kita sadari
dan terjadi hampir di setiap aspek kehidupan kita dan merupakan salah satu
cara yang paling efektif untuk mengatasi dan menyelesaikan konflik atau
perbedaan kepentingan.
Negosiasi adalah sebuah proses dimana dua atau lebih orang atau
kelompok bersama-sama memberikan perhatian pada minat untuk
mendapatkan sebuah kesepakatan yang akan saling menguntungkan
(menguntungkan kedua belah pihak).
Negosiasi merupakan cara yang lebih baik dalam mencari solusi
dibanding dengan sebuah pengadilan ataupun kekerasan. Untuk mendapatkan
solusi terbaik, negosiasi dilakukan dengan menjalin hubungan yang baik dan
dengan professional. Pada umumnya negosiasi digunakan dalam sengketa
yang tidak terlalu pelik, di mana para pihak masih beriktikad baik dan
bersedia untuk duduk bersama memecahkan masalah. Menurut pasal 6 ayat 2
Undang Undang nomor 30 Tahun 1999 tentang Arbitrase dan Alternatif
 Penyelesaian Sengketa, pada dasarnya para pihak berhak untuk
menyelesaikan sendiri sengketa yang timbul di antara mereka. Kesepakatan
mengenai penyelesaian tersebut selanjutnya harus dituangkan dalam bentuk
tertulis yang disetujui oleh para pihak.
Negosiasi yang baik dan efektif adalah negosiasi yang didasarkan pada
data riel yang akurat dan faktual, sehingga setiap argumen dan kehendaknya
tidak terlepas dari fakta yang ada. Di samping itu juga harus ditopang dengan
negosiator yang handal dan professional, yang memahami tujuan negosiasi
dilakukan dan mempunyai daya kemampuan optimal dalam menemukan
solusi terhadap masalah yang dihadapi dan terhindar dari kemungkinan dead
lock.
Semua orang memerlukan kemampuan negosiasi yang baik, karena
negosiasi hampir setiap saat terjadi tanpa kita sadari. Negosiasi yang tidak
efektif dalam organisasi akan berdampak :
1. Tidak dapat mempertahankan kontrol emosi dalam diri dan lingkungan
2. Tidak tercapainya tujuan dikarenakan masing-masing pihak belum dapat
mempunyai persepsi yang sama.
3. Timbulnya suatu konflik yang menyebabkan hubungan menjadi kurang
baik
4. Timbulnya stress pada orang yang terlibat pada negosiasi.
5. High Cost dalam sisi waktu, pikiran, tenaga dan biaya.
B. Teknik Negosiasi Bisnis
Negosiasi adalah sebuah kemampuan yang sangat penting, baik untuk
kehidupan pribadi maupun bisnis. Untuk menjadi seorang negosiator yang
ulung diperlukan kemampuan untuk mengetahui kapan sebuah situasi siap
untuk dinegosiasikan, siapa dari pihak lawan yang punya kekuasaan untuk
mengambil keputusan, dan tahu teknik-teknik negosiasi. Berikut ini teknik-
teknik negosiasi untuk menjadi seorang negosiator yang efektif.
1. Mengetahui alternatif terbaik negosiator
Posisi negosiator dalam negosiasi akan meningkat jika negosiator
sudah tahu alternatif terbaiknya. Alternatif terbaik adalah hasil
 kesepakatan yang lebih disukai oleh negosiator dibanding yang diusulkan
oleh pihak lain. Jika negosiator sudah mendefenisikan sejak awal, maka
kecil kemungkinannya negosiator untuk menyetujui sesuatu selama
diskusi yang emosional dan setelah itu menyesalinya.
2. Mengetahui tujuan pihak lawan yang sebenarnya
Pada tahap-tahap tertentu, masing-masing pihak yang bernegosiasi
akan tahu, apa yang diinginkan oleh pihak lain. Dan yang tidak kalah
pentingnya untuk diketahui juga adalah alasan kenapa mereka
menginginkan itu. Negosiator akan memiliki sebuah keunggulan dan
berada dalam posisi yang bisa menghasilkan kesepatakan lebih baik jika
negosiator memahami apa yang menjadi motivasi pihak lain, dan alasan
tersembunyi apa yang berada dibelakang posisi mereka.
Sebagai contoh, seseorang yang terpaksa harus menjual rumah
karena perusahannya telah memindahkannya ke daerah lain, mungkin
tidak akan mau mengurangi harga yang dimintanya, sebab dia tahu
bahwa perusahaannya telah setuju untuk membeli rumah tersebut jika dia
tidak bisa menjualnya. Ini adalah sesuatu yang penting untuk diketahui,
karena jka perusahaan tidak menyediakan keuntungan dari relokasi, maka
dia mungkin terpaksa harus menerima harga yang lebih murah agar bisa
pindah. Jika negosiator adalah pihak yang menawar rumah, maka
mengetahui keputusan apa yang melandasi sang penjual akan menjadi
suatu keuntungan bagi negosiator.
3. Mengendalikan setting
Ada alasan yang logis kenapa para negosiator profesional punya
aturan dasar untuk selalu melakukan pembicaraan ditempat yang netral,
misalnya hotel atau ruang konferensi. Negosiator yang tidak
berpengalaman, biasanya gagal untuk menyadari bahwa pihak lain akan
mendapat keuntungan jika negosiasi dilakukan diwilayah pihak lain
tersebut. Keuntungan yang didapat oleh pihak lain tersebut misalnya,
mereka akan merasa lebih nyaman, punya dan bisa mengakses semua
informasi dengan mudah, mengontrol berbagai faktor lingkungan dan
 keputusan, dan sebagainya. (Contohnya taktik showroom yang digunakan
oleh penjual mobil). Jadi, persiapkan negosiasi dengan cara mengontrol
setting agar bisa menguntungkan negosiator, dan bukan menguntungkan
pihak lain.
4. Menggunakan kriteria objektif
Menggunakan kriteria objektif untuk menilai kualitas penawaran
dari masing-masing pihak, sebab itu mungkin akan meningkatkan
peluang negosiator untuk mendapatkan kepuasan. Jika negosiator merasa
bahwa pihak lain lebih tahu dibanding negosiator, maka sepertinya
negosiator jadi tidak menyukai mereka dan bertahan, dari pada
memberikan mereka keuntungan. Ini bisa menghambat kesepatakan dan
pada akhirnya merugikan negosiator. Persiapkan negosiasi dengan
memiliki pihak luar yang berwenang untuk mengukur atau menimbang
posisi dari masing-masing pihak, berdasarkan kriteria yang objektif.
5. Mendata semua item yang akan di negosiasikan
Mendata semua masalah yang akan diselesaikan menjadi item-item
yang terpisah, dan mintalah pihak lain untuk menambahkannya. Begitu
kedua belah pihak sepakat mengenai semua masalah yang akan
dinegosiasikan, maka anda seharusnya mengelompokkan beberapa item
dalam daftar tersebut menjadi sebuah paket dan mulai
menegosiasikannya untuk mendapatkan solusi yang sama-sama
menguntungkan. Strategi ini bisa digunakan untuk membangun rasa
saling percaya dalam proses bernegosiasi.
6. Pemilihan waktu adalah segalanya
Tanggal, bulan, waktu, dan berbagai kondisi umum, bisa
mempengaruhi hasil dari negosiasi. Tekanan eksternal yang dirasakan
oleh pilhak yang terlibat (yang mungkin tidak berhubungan dengan
masalah yang dinegosiasikan) terkadang bisa dimanfaatkan untuk
menguntungkan anda jika negosiator mengetahuinya. Persiapkan dengan
seksama, dan kerjakan tugas anda. Pemilihan waktu adalah segalanya.
7. Memutuskan seberapa "tinggi" yang anda anggap tinggi
Tuntutan awal anda dalam proses negosiasi adalah keputusan
paling penting yang akan negosiator buat. Jadi sebaiknya dipikirkan
terlebih dahulu hal ini dengan baik-baik. Negosiator sepertinya tidak
akan mendapat lebih dari yang negosiator minta. Jadi tidak boleh
meremehkan apa yang mungkin tidak bisa negosiator capai. Akan tetapi,
permintaan negosiator seharusnya juga tidak terlalu rendah sehingga
pihak lain akan menyimpulkan bahwa negosiator tidak sungguh-sungguh
dalam bernegosiasi. Tuntutan negosiator seharusnya cukup tinggi untuk
memberikan ruang agar bisa berkompromi, tapi juga tidak terlalu tinggi
sehingga membuat pihak lain membatalkan negosiasi. Realistis dan
kemudian menilai tuntutan tersebut dari sudut pandang pihak lawan. Jika
anda mengangap bahwa tuntutan negosiator itu menggelikan, maka
sepertinya pihak lawan juga akan mempunyai anggapan yang sama.
8. Rutinitas Good Guy/Bad Guy
Rutinitas "good guy/bad guy" itu sangat berguna. Salah satu
anggota team negosiator akan bersikap bersahabat pada orang-orang dari
pihak lawan (menjadi good guy) agar mendapat kepercayaan dan support
dari mereka. Sementara itu, anggota team yang lain akan bersikap
menyulitkan, maran, mengancam, dan lain-lain, (menjadi bad guy) dan
menyiratkan bahwa dia akan mempertahankan tuntutannya. Maka, pihak
lawan akan berusaha untuk menghindari konfrontasi dan memusuhi sang
"bad guy," sehingga mereka sepertinya akan lebih memilih untuk bekerja
sama dengan negosiator.
9. Mengendalikan emosi dan tetap tenang
Menampakkan emosi atau rasa frustasi bisa mengindikasikan pada
pihak lawan bahwa anda tidak nyaman dengan posisi anda dalam
negosiasi, dan mereka akan berasumsi bahwa itu adalah kelemahan. Ini
akan menempatkan anda pada kerugian yang besar, dan bahkan mungkin
akan semakin menempatkan pihak lawan pada posisi yang tidak
menguntungkan (baik untuk anda maupun kedua belah pihak). Jadi,
 pastikan bahwa emosi yang ditunjukkan sudah diperhitungkan dan
strategis. Sebuah penampakan temperamen yang dilakukan secara
strategis pada sebuah penawaran yang menyinggung yang diberikan oleh
pihak lawan bisa memberikan anda waktu karena negosiator bisa
membuat gerakan tiba-tiba untuk keluar dari negosiasi tanpa pelu
meresponnya. Pihak lawan mungkin akan menyimpulkan bahwa mereka
telah membuat penilaian yang sangat salah dan ingin memperbaikinya
dan meminta anda untuk kembali bernegosiasi. Kendalikan emosi anda
dan manfaatkan untuk keuntungan anda.
10. Penawaran jual-beli timbal balik
Ada tiga pilihan yang dapat dilakukan saat kedua belah pihak
mencari cara untuk memiliki sesuatu dimana sesuatu tersebut cuma ada
satu dan tidak bisa dibagi rata: 1) Masing-masing pihak akan menawar
untuk memilikinya, dengan pihak yang menawar tertinggi akan
membayar pihak lain sebagai kompensasi atas kekalahan mereka. 2)
Negosiator bisa memutar sebuah coin, dan yang jadi pemenang akan
mengambil semuanya. 3) Kedua belah pihak bisa sepakat untuk
menjualnya pada pihak ketiga yang objektif, lalu membagi hasilnya.
Sedangkan pilihan yang ke empat, disebut dengan "Penawawan Jual-Beli
Timbal Balik," yang direkomendasikan oleh Howard Raiffa, seorang
professor dibidang negosiasi dari Harvard University. Pihak pertama
akan memutuskan harga dari objek tersebut, yang akan dia tawarkan saat
membeli atau menjualnya kepada pihak kedua. Pihak kedua kemudian
memutuskan apakah akan membelinya dengan harga tersebut dan
membayar pihak pertama, atau menjualnya pada pihak pertama dan
sebagai konsekuensinya, mendapatkan bayaran dari pihak pertama
dengan memberikan objek tersebut.
11. Menggunakan seorang "Saksi Ahli"
Membuat diri seorang negosiator menjadi seorang yang ahli dalam
topik tertentu agar bisa mendapatkan apa yang diinginkan, bisa menjadi
taktik yang efektif dalam sebuah situasi yang tepat. Cara sebaliknya juga
 sama efektifnya: buat pihak lawan sebagai seseorang yang ahli, dan
paksa lawan untuk mengontrol diskusi.
12. Menemukan Kesamaan
Negosiator sepertinya akan mendapatkan hasil yang memuaskan
jika dia dan pihak lain mengatur tahap untuk kesepakatan. Ini bisa
dilakukan dengan cara memutuskan hasil apa yang membuat kedua pihak
menjadi memiliki kesamaan, antara lain: kedua pihak sama-sama ingin
mencapai kata sepakat, kedua pihak sama-sama ingin menyelesaikan
negosiasi sesuai jadwal, kedua pihak tidak ingin merasa malu terhadap
hasil yang didapat, kedua pihak ingin mencapai kesepakatan yang sama-
sama menguntungkan; dan seterusnya. Hal-hal positif ini adalah bagian
dari target dan tujuan anda. Kemukakan hal ini semenjak awal negosiasi
dan gunakan hal ini sebagai rujukan selama proses negosiasi berjalan,
terutama saat situasi sepertinya tidak berjalan lancar. Sebelum memulai,
negosiator harus benar-benar jelas mengenai apa yang dimiliki kedua
pihak sebagai kesamaan.
13. Menentukan Deadline
Pastikan bahwa negosiator sudah tahu kapan batas waktu terakhir
untuk menyelesaikan negosiasi. Deadline bisa ditentukan secara external
(misalnya oleh deadline pemerintah yang menentukan batas waktu
pembayaran pajak) maupun internal (ditentukan oleh kedua belah pihak).
Deadline juga bisa ditentukan oleh kedua belah pihak saat mereka ingin
memberikan tekanan pada diri masing-masing agar bisa menghasilkan
kesapakatan secepat mungkin. Sebuah deadline bisa membantu anda
untuk menghasilkan kesepakatan yang sebaik mungkin dalam waktu
yang sesingkat mungkin, tapi juga bisa menjadi musuh anda jika anda
menetapkan deadline yang tidak realistis atau gagal membuat rencana
untuk menepatinya.
14. Jangan Selalu Menyembunyikan Kelemahan Negosiator
Pastikan negosiator untuk tahu kelebihan dan kelemahannya, juga
kelebihan dan kelemahan yang dimiliki oleh pihak lain. Tujuannya
 adalah untuk bernegosiasi dari sebuah posisi yang memanfaatkan
kelebihan negosiator dan ini biasanya berarti negosiator harus memiliki
semua informasi yang benar. Negosiator harus punya target yang jelas
dan semua informasi yang anda butuhkan untuk memperkuat posisinya,
tapi juga harus ingat bahwa kedua belah pihak masing-masing
mempunyai kelemahan dan kelebihan. Akan ada waktu-watkunya selama
masa negosiasi dimana negosiator akan ingin memanfaatkan kelemahan
pihak lain, dan salah satu cara untuk melakukannya adalah dengan
mengungkapkan kelemahan tersebut mulai dari awal, sebelum pihak
lawan memanfaatkan kelemahan negosiator. Gunakan informasi yang
ada, dan negosiator bisa menetralisir efeknya di dalam negosiasi.
15. Mengadakan Rapat
Jika negosiator adalah bagian dari team negosiasi, manfaatkan
peluang untuk mengadakan rapat dengan memanggil anggata team untuk
rehat sejenak dan meninggalkan meja negosiasi untuk berbicara secara
tertutup. Ada banyak cara untuk memanfaatkan strategi ini. Jika proses
negosiasi sepertinya macet, meminta waktu untuk mengadakan rapat agar
kedua belah pihak punya waktu mencari solusi baru untuk membuat
negosiasi bisa terus berjalan, tanpa mengungkapkan ide-ide mereka pada
pihak lain. Jika tiba-tiba arah negosiasi melenceng ke arah yang tidak di
duga, maka dengan mengadakan rapat itu memberikan peluang pada
masing-masing pihak untuk mengetahui kembali dimana posisi mereka
dan menentukan apakah semua orang yang terlibat setuju bahwa mereka
seharusnya tetap menuju kearah tersebut.
Jika negosiasi jadi memanas, maka rapat bisa digunakan sebagai
waktu untuk rehat dan menenangkan situasi. Jika anggota team
merasakan tekanan untuk menyetujui item-item tertentu, maka dengan
mengadakan rapat itu akan memberikan anda peluang untuk membuat
team kembali berkomitmen pada arah aksi tertentu. Sebuah rapat akan
sangat diperlukan jika masing-masing anggota team sepertinya menjadi
gelisah atau frustasi terhadap proses negosiasi, atau jika salah seorang
 anggota team mengambil tempat dalam negosiasi padahal itu bukanlah
tugas yang diberikan kepadanya. Sebuah rapat akan memberikan
negosiator peluang untuk mencari solusi dengan anggota team negosiator
secara tertutup. Jika melakukan itu didepan pihak lain, maka jelas itu
akan melemahkan posisi team negosiator dalam negosiasi.
16. Memanfaatkan Item-item yang Dibuang
Sebelum bernegosiasi, sediakan waktu untuk mengidentifikasi
item-item yang dianggap berharga, dan item-item yang tidak terlalu
penting, atau item-item yang bisa dibuang. Item-item yang bisa dibuang
adalah hal-hal yang tidak terlalu berharga atau penting. Akan tetapi, tidak
boleh membiarkan pihak lain untuk mengetahui bahwa apa saja item-
item yang dibuang ini. Jadi, pastikan bahwa anda menampilkannya
dengan sebuah cara yang membuat item-item tersebut tampak penting.
Berikut ini bagaimana cara kerjanya: Pihak A melalukan
pertukaran untuk sesuatu yang benar-benar berharga, tapi dia tidak
mengungkapkan bahwa item yang diberikannya adalah sesuatu yang
menurutnya tidak berharga lagi untuknya. Sedang pihak B mengira
bahwa pihak A telah mengorbankan sesuatu yang penting untuk
mendapatkan sesuatu darinya, tapi sebenarnya, pihak A telah
mendapatkan sesuatu yang benar-benar berharga dengan memberikan apa
yang tidak lagi berharga untuknya. Taktik ini sangat bermanfaat dalam
setiap negosiasi. Tapi kunci untuk membuatnya bisa bekerja adalah
dengan menyertakan item-item yang bisa dibuang ke dalam tuntutan awal
atau menambahkannya pada waktu-waktu yang telah direncanakan.
17. Memaket Item-item
Dalam sebuah negosiasi, dimana ada sejumlah masalah atau item
yang akan dinegosiasikan, maka seringkali akan sangat membantu jika
mempaket item-item tersebut ke dalam kelompok-kelompok tertentu, lalu
menegosiasikan setiap paket secara terpisah. Sebagai contoh, seseorang
mungkin akan mempaket semua hal yang menyangkut finansial, dan
menegosiasikan paket tersebut sebagai satu masalah, dengan menyadari
 bahwa hasil kesepakatan mungkin akan sangat menguntungkan atau
malah sangat merugikannya. Proses dari pengelompokkan item-item ini
bisa menjadi sebuah latihan yang bermanfaat, sebab respon yang
diberikan salah satu pihak terhadap paket yang disarankan oleh pihak
lain, akan mengungkapkan bagaimana cara pihak tersebut memandang
item-item yang ada. Sebagai contoh, keengganan untuk menyertakan
item finansial tertentu dengan item-item finansial yang lain, bisa
mengindikasikan bahwa sesuatu yang tadinya anda anggap hal kecil
sebenarnya adalah sesuatu yang menjadi perhatian utama dari pihak lain.
18. Menyetujui Sesuatu Secepat Mungkin
Negosiasi akan lebih sukses jika kedua belah pihak bisa segera
menyetujui sesuatu secepatnya. Kesepakatan awal, tidak peduli sebesar
atau sekecil apapun itu, akan membuat kedua belah pihak jadi saling
mempercayai, dan itu akan memperlancar komunikasi. Kesepakatan itu
mengindikasikan pada pihak lain bahwa negosiator adalah seorang
negosiator yang layak, dan bahwa negosiator memasuki arena negosiasi
dengan niat untuk mencapai kata sepakat. Mencoba mempertimbangkan
untuk memulai negosiasi dengan memberikan penawaran yang
negosiator yakin bahwa pihak lain akan segera menyetujuinya tanpa lebih
dulu berargumentasi. Negosiator juga bisa berusaha untuk menyetujui
sesuatu yang ditawarkan oleh pihak lain diawal negosiasi, tanpa
menyarankan untuk melakukan perubahan atau modifikasi.
19. Memberikan Penawaran Pertama dan Terbaik
Jika negosiator ingin segera memenangkan negosiasi tapi anda
tidak menyukai proses memberi dan mengambil, maka cobalah
mempertimbangkan untuk menggunakan taktik pertama dan terbaik. Tapi
perlu diingat, menggunakan taktik ini hanya jika negosiator sudah tahu
pasti apa yang akan diterima sebagai sebuah kesepakatan, dan percaya
bahwa pihak lain akan memberikan penawaran yang seimbang. Sangat
penting bagi kedua belah pihak untuk mngetahui bahwa tidak akan ada
lagi negosiasi setelah penawaran terbaik, bahwa penawaran pertama
 hanya bisa diterima atau ditolak, titik. Negosiator harus tegas dengan apa
yang dikatakan, dan bersiap untuk menerima jika penarawan ditolak.
20. Bersikap
Pada awal negosiasi, negosiator mungkin harus sedikit berakting.
Ini disebut dengan bersikap, yaitu menampakkan kesan bahwa posisi
negosiator kuat dan tidak tergoyahkan, dan tampak sedikit tidak peduli.
Sebab, mungkin hanya saat itulah kesampatan untuk untuk menjelaskan
posisi negosiator tanpa terinterupsi. Menampilkan kesan bahwa posisi
dan tuntutan negosiator adalah satu-satunya hal yang logis, dan
mengabaikan atau menolak semua kelemahan yang ada didalamnya.
(Setelah proses negosiasi berjalan, negosiator mungkin akan harus
memodifikasi sikap negosiator jika ingin mencapai kesepakatan). Selama
masa bersikap, carilah indikasi dari pihak lain mengenai apa yang dia
percayai sebagai posisi terbaiknya. Bersikap memang sebenarnya
hanyalah akting, tapi itu jua asalah sebuah sumber informasi berharga
yang bisa membantu melancarkan proses negosiasi untuk mencapai
kesepakatan.
21. Menghindari "Kutukan Pemenang"
Seringkali sulit untuk membuat penawaran pertama, terutama jika
negosiator tidak tahu batasan yang dimiliki oleh pihak lain. Penawaran
pertama yang sempurna, tentu saja, adalah penawaran paling rendah yang
bisa diterima oleh pihak lain, karena harus menetapkan posisi anda
secepatnya, dengan biaya yang sekecil mungkin. Penawaran yang
terburuk adalah penawaran yang terlalu tinggi sehingga pihak lain akan
segera menerimanya, atau dikenal juga sebagai "Kutukan Pememang."
Artinya negosiator dapat memenangkan posisi, tapi dia merasa dikutuk
karena telah memberikan terlalu banyak, dan tidak bisa mengurungkan
niat tanpa merusak kesepakatan). Untuk mencegah hal ini, bisa dilakukan
dengan cara:
a) Membiarkan pihak lain yang pertama kali memberikan penawaran
(ini berarti bahwa anda harus memberikan peluang untuk menjadi
 pengendali dari proses negosiasi, yang sebenarnya bisa sangat
bermanfaat)
b) Memulai dengan sebuah angka lama, misalnya harga tahun lalu; atau
memberikan penawaran yang tidak realistis (misalnya menawarkan
harga 150 juta untuk rumah yang tiga tahun yang lalu terjual dengan
harga 185 juta). Pihak lain mungkin juga akan membalas dengan
penawaran yang menggelikan, sehingga akan membutuhkan
kelonggaran yang besar dari masing-masing pihak. Menghindari
untuk memberikan terlalu banyak. Pikirkan dulu semuanya sebelum
membuat atau menerima penawaran pertama.
22. Menawarkan Benerapa Pilihan
Jarak terdekat antara dua titik adalah sebuah garis lurus, kecuali
saat negosiator bernegosiasi. Dengan hanya menawarkan satu solusi pada
sebuah masalah, meski itu mungkin adalah pilihan yang terbaik, namun
itu hanya akan membatasi pihak lawan bahkan mungkin memperpanjang
atau merusak negosiasi. Tapi jika negosiator menawarkan beberapa cara
untuk mencapai target, maka dia akan bisa mencapainya dengan lebih
cepat. Dengan berusaha untuk mencari berbagai pilihan (dimana
semuanya bisa diterima) maka negosiator akan menemukan beberapa
cara tambahan untuk memenangkan negosiasi. Dan dengan memberikan
kesempatan untuk mereview dan memilih berbagai pilihan yang ada, dari
pada cuma memberikan satu pilihan, berarti anda juga memberikan jalan
kepada pihak lawan untuk menang.
23. Pendekatan "Sama-sama Menang”
Pendekatan sama-sama menang pada negosiasi adalah sebuah
strategi dasar yang mencari manfaat maksimum bagi masing-masing
pihak. Strategi ni biasanya hanya digunakan jika kedua pihak punya
beberapa tuntutan. Cara kerjanya adalah dengan cara mengelompokkan
tuntutan ke dalam tiga kategori:
a) Item-item yang compatible (item-item yang bisa disepakati dengan
segera oleh kedua pihak karena item-item tersebut seimbang.)
 b) Item-item yang dipertukarkan (item-item yang bisa dipertukarkan
dengan mudah satu sama lain karena nilainya sama, dan lain-lain.)
Item-item yang distributif (item-item yang kedua pihak miliki
ketertarikan yang berlawanan, hingga membuatnya perlu untuk
menemukan titik temu pada masing-masing. Item-item ini melibatkan
uang.) Dengan item-item distributif, disatu pihak akan mendapat dan
pihak yang lain akan kehilangan. Sebagai contoh, jika pembeli
menegosiasikan pengurangan sebanyak lima juta dari tagihan kontrak,
maka kontraktor akan kehilangan keuntungan sebanyak 5 juta.
Pendekatan dengan cara ini adalah sebuah taktik yang penting,
karena bisa mempercepat proses negosiasi dan memperbesar
kemungkinan untuk menghasilkan output yang diinginkan. Menghindari
untuk berasumsi bahwa kedua belah pihak punya perbedaan pada
masing-masing masalah (dalam kasus dimana anda mungkin harus
melakukan pengorbanan yang sebenarnya tidak perlu) dengan lebih dulu
mengidentifikasi item-item dimana kedua belah pihak punya keinginan
yang mirip, kemudian item-item yang bisa dipertukarkan dengan mudah,
dan terakhir barulah item-item yang distributif. Pada intinya, ketiga
strategi digunakan.
24. Menunggu Sebelum Membalas
Saat negosiasi dimulai, masing-masing pihak diharapkan untuk
melakukan penawaran. Maka sangat penting bagi negosiator untuk
melakukan dua hal: pikirkan dulu sebelum menolak penawaran apapun
yang diberikan oleh pihak lain, dan dari sisi strategis, jangan segera
melakukan penawaran balasan. Penawaran balasan yang dilakukan
terlalu cepat, akan membuat pihak lain jadi berpikir bahwa anda tidak
menanggapi penawaran mereka dengan serius, dan negosiator sepertinya
meremehkan mereka.
Dengan memberikan waktu yang cukup untuk lebih dulu berpikir
sebelum memberikan penawaran balasan, meski jika negosiator tidak
ingin menerima penawaran mereka, maka itu akan membuat pihak lain
 jadi merasa senang terhadap proses negosiasi. Negosiator bisa menolak
penawaran dan memberikan penawaran balasan setelah tampak jelas
bahwa negosiator menyediakan waktu untuk mempertimbangkannya.
Saling menghormati harus menjadi bagian dari proses negosiasi, dan bisa
membantu negosiator mencapai tujuan.
25. Fleksible
Negosiasi dimulai dengan kedua belah pihak punya ide yang jelas
mengenai dimana mereka ingin berakhir. Keduanya telah melakukan
research, menetapkan target, dan mengidentifikasi berbagai pilihan yang
mereka anggap cukup nyaman untuk dinegosiasikan. Tetapi setelah
negosiasi berjalan, seorang negosiator yang ulung akan tetap fleksible
karena solusi yang baru untuk masalah yang lama seringkali akan muncul
selama proses negosiasi. Jika negosiator fleksible, maka dia dapat
menyesuaikan tuntutan atau targetnya untuk menyertakan ide-ide baru
tersebut. Bersikap terbuka dan tidak mengabaikan sesuatu yang dikatakan
oleh pihak lain cuma karena itu berasal dari pihak lain.
Pada dasarnya negosiasi terdiri atas dua bagian yaitu sebelum duduk di
meja negosiasi dan pada saat duduk di meja negosiasi.
1. Sebelum Duduk di Meja Negosiasi
Kemenangan dalam negosiasi lebih banyak ditentukan sebelum
negosiasi itu sendiri terjadi, pengetahuan yang lengkap atas hal-hal yang
akan kita hadapi adalah modal utama untuk memenangkan negosiasi.
Seperti perang, semakin mengenal medan semakin besar peluang kita
memenangkan pertempuran, semakin kita mengerti betul kebutuhan
pelanggan semakin mudah kita mendapatkan titik temu harga yang
menguntungkan.
a) Menyadari Negosiasi sebagai Sebuah Proses Kerjasama
Walaupun kita duduk berseberangan namun tanpa lawan kita
tidaklah sedang bernegosiasi. Berbeda dengan peperangan, dalam
negosiasi dimungkinkan adanya kemenangan bersama. Jika kedua
 belah pihak dapat merumuskan dengan jelas tujuan kemenangan
masing-masing maka kesepakatan akan lebih mudah dicapai.
b) Memiliki Sikap Pemenang
Keyakinan diri adalah modal utama untuk memenangkan
negosiasi. Mengenal dengan baik barang atau jasa yang akan dijual
merupakan cara yang ampuh meningkatkan kepercayaan diri.
Kebohongan akan mudah tercium, dan sekalinya kebohongan itu
tercium kelak di meja negosiasi maka runtuhlah seluruh kepercayaan
diri yang kita miliki. Kemenangan tinggallah mimpi.
c) Rumuskan Rencana Pertempuran
Kenali betul lawan anda terutama apa kebutuhan dan harapan
mereka. Seringkali harga atau gaji bukanlah hal utama yang menjadi
perhatian calon konsumen atau bos kita jadi jangan anggap diskon
atau penurunan gaji adalah solusi agar kita bisa mendapatkan
pekerjaan atau penjualan yang kita inginkan. Kita harus tahu betul
kemungkinan kemungkinan lain yang bisa kita tawarkan sehingga kita
tidak asal main potong harga di awal.
2. Saat Duduk di Meja Negosiasi
Jika semua studi yang diperlukan sebelum negosiasi sudah
dikerjakan maka kini saatnya kita tarik nafas dalam-dalam dan
melangkah ke meja negosiasi dengan kepala dingin.
a) Membuka dengan Pion
Proses negosiasi mirip dengan permainan catur, jangan buru-
buru keluarkan bidak barisan belakang terlebih Ratu atau kita akan
kalah dengan cepat. Analoginya, jangan langsung berbicara harga atau
gaji, jika memungkinkan ajukan pertanyaan-pertanyaan lebih dahulu
sehingga kita bisa melihat dengan pasti apa keinginan lawan negosiasi
kita.
b) Memastikan Kita Memenangkan Sesuatu
Orang Betawi selalu bilang “Lu Jual, Gua Beli” sebelum beradu
pantun. Prinsipnya kita tidak akan menyerahkan sesuatu kepada lawan
 kita tanpa mendapatkan sesuatu sebagai gantinya. Jika kita memang
memiliki alternatif – alternatif yang kuat tentu kita dapat bersikukuh
dan memenangkan lebih banyak hal dalam negosiasi.
c) Menuliskan Kontraknya
Begitu kita mencapai sebuah kata sepakat usahakan kita adalah
pihak yang menuliskan kontrak dengan demikian kendali ada di
tangan kita. Hal ini umumnya tidak berlaku jika negosiasi ini
menyangkut gaji dan kita adalah karyawan yang direkrut, solusinya
adalah pastikan kita membaca kontrak dengan saksama sebelum
membubuhkan tanda tangan.
d) Menjaga Hubungan Baik
Negosiasi bukan tentang kita sebagai pribadi namun tentang
mencapai kemenangan, jadi apa pun yang terjadi jangan dianggap
sebagai serangan atas pribadi kita. Baik dalam negosiasi bisnis
maupun negosiasi gaji yang terjadi kemudian biasanya adalah
kerjasama, baik berupa kerjasama bisnis atau hubungan kerja.
Dinginnya kepala tetap merupakan hal yang wajib dijaga hingga
seluruh proses negosiasi usai.
Dalam buku "Teach Yourself Negotiating", karangan Phil Baguley,
dijelaskan tentang definisi negosiasi yaitu suatu cara untuk menetapkan
keputusan yang dapat disepakati dan diterima oleh dua pihak dan menyetujui
apa dan bagaimana tindakan yang akan dilakukan di masa mendatang.
Sedangkan negosiasi memiliki sejumlah karakteristik utama, yaitu:
a) Senantiasa melibatkan orang, baik sebagai individual, perwakilan
organisasi atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok
b) Memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik yang
terjadi mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi
c) Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu, baik berupa tawar menawar
(bargain) maupun tukar menukar (barter)
d) Hampir selalu berbentuk tatap-muka, yang menggunakan bahasa lisan,
gerak tubuh maupun ekspresi wajah
e) Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu yang
belum terjadi dan kita inginkan terjadi
f) Ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua
belah pihak, meskipun kesepakatan itu misalnya kedua belah pihak sepakat
untuk tidak sepakat
Manajemen Konflik
Karena setiap negosiasi memiliki potensi konflik dalam seluruh
prosesnya, penting sekali bagi kita untuk memahami cara mengatasi atau
menyelesaikan konflik. Untuk menjelaskan berbagai alternatif penyelesaian
konflik dipandang dari sudut menang – kalah masing-masing pihak, ada
empat kuadran manajemen konflik:
a) Kuadran Kalah-Kalah (Menghindari konflik)
Kuadran keempat ini menjelaskan cara mengatasi konflik dengan
menghindari konflik dan mengabaikan masalah yang timbul. Atau bisa
berarti bahwa kedua belah pihak tidak sepakat untuk menyelesaikan
konflik atau menemukan kesepakatan untuk mengatasi konflik tersebut.
Kita tidak memaksakan keinginan kita dan sebaliknya tidak terlalu
menginginkan sesuatu yang dimiliki atau dikuasai pihak lain. Cara ini
sebetulnya hanya bisa kita lakukan untuk potensi konflik yang ringan dan
tidak terlalu penting. Jadi agar tidak menjadi beban dalam pikiran atau
kehidupan kita, sebaiknya memang setiap potensi konflik harus dapat
segera diselesaikan.
b) Kuadran Menang-Kalah (Persaingan)
Kuadran kedua ini memastikan bahwa kita memenangkan konflik
dan pihak lain kalah. Biasanya kita menggunakan kekuasaan atau
pengaruh kita untuk memastikan bahwa dalam konflik tersebut kita yang
keluar sebagai pemenangnya. Biasanya pihak yang kalah akan lebih
mempersiapkan diri dalam pertemuan berikutnya, sehingga terjadilah suatu
suasana persaingan atau kompetisi di antara kedua pihak. Gaya
penyelesaian konflik seperti ini sangat tidak mengenakkan bagi pihak yang
merasa terpaksa harus berada dalam posisi kalah, sehingga sebaiknya
 hanya digunakan dalam keadaan terpaksa yang membutuhkan
penyelesaian yang cepat dan tegas.
c) Kuadran Kalah-Menang (Mengakomodasi)
Agak berbeda dengan kuadran kedua, kuadran ketiga yaitu kita kalah
- mereka menang ini berarti kita berada dalam posisi mengalah atau
mengakomodasi kepentingan pihak lain. Gaya ini kita gunakan untuk
menghindari kesulitan atau masalah yang lebih besar. Gaya ini juga
merupakan upaya untuk mengurangi tingkat ketegangan akibat dari konflik
tersebut atau menciptakan perdamaian yang kita inginkan.
Mengalah dalam hal ini bukan berarti kita kalah, tetapi kita menciptakan
suasana untuk memungkinkan penyelesaian yang paripurna terhadap
konflik yang timbul antara kedua pihak. Mengalah memiliki esensi
kebesaran jiwa dan memberi kesempatan kepada pihak lain untuk juga
mau mengakomodasi kepentingan kita sehingga selanjutnya kita bersama
bisa menuju ke kuadran pertama.
d) Kuadran Menang-Menang (Kolaborasi)
Kuadran pertama ini disebut dengan gaya manajemen konflik
kolaborasi atau bekerja sama. Tujuan kita adalah mengatasi konflik dengan
menciptakan penyelesaian melalui konsensus atau kesepakatan bersama
yang mengikat semua pihak yang bertikai. Proses ini biasanya yang paling
lama memakan waktu karena harus dapat mengakomodasi kedua
kepentingan yang biasanya berada di kedua ujung ekstrim satu sama
lainnya.
Proses ini memerlukan komitmen yang besar dari kedua pihak untuk
menyelesaikannya dan dapat menumbuhkan hubungan jangka panjang
yang kokoh . Secara sederhana proses ini dapat dijelaskan bahwa masing-
masing pihak memahami dengan sepenuhnya keinginan atau tuntutan
pihak lainnya dan berusaha dengan penuh komitmen untuk mencari titik
temu kedua kepentingan tersebut.
Negosiasi dengan Hati
 Pada dasarnya negosiasi adalah cara bagaimana kita mengenali,
mengelola dan mengendalikan emosi kita dan emosi pihak lain. Di sinilah
seringkali banyak di antara kita tidak menyadari bahwa negosiasi sebenarnya
lebih banyak melibatkan apa yang ada di dalam hati atau jiwa seseorang. Ini
seperti gambaran sebuah gunung es, di mana puncak yang kelihatan
merupakan hal-hal yang formal, tuntutan yang dinyatakan dengan jelas,
kebijakan atau prosedur perusahaan, maupun hubungan atau relasi bisnis
yang didasarkan pada hitungan untung rugi.
Sedangkan yang sering dilupakan dalam proses negosiasi adalah hal-hal
yang tidak kelihatan, seperti misalnya hasrat, keinginan, perasaan, nilai-nilai
maupun keyakinan yang dianut oleh individual yang terlibat dalam konflik
atau yang terlibat dalam proses negosiasi. Hal-hal yang di dalam inilah justru
seringkali menjadi kunci terciptanya negosiasi yang sukses dan efektif.
Negosiasi sebenarnya melibatkan tiga hal pokok yang kami sebut
sebagai Negotiation Triangle, yaitu terdiri dari heart (yaitu karakter atau apa
yang ada di dalam kita yang menjadi dasar dalam kita melakukan negosiasi),
head (yaitu metoda atau teknik-teknik yang kita gunakan dalam melakukan
negosiasi), hands (yaitu kebiasaan-kebiasaan dan perilaku kita dalam
melakukan negosiasi yang semakin menunjukkan jam terbang kita menuju
keunggulan atau keahlian dalam bernegosiasi).
Jadi sebenarnya tidaklah cukup melakukan negosiasi hanya berdasarkan
hal-hal formal, kebijakan dan prosedur, atau teknik-teknik dalam negosiasi.
Justru kita perlu menggunakan ketiga komponen tersebut yaitu: karakter,
metoda dan perilaku. Dalam banyak hal, negosiasi justru tidak terselesaikan
di meja perundingan atau meja rapat formal, tetapi justru dalam suasana yang
lebih informal dan relaks, di mana kedua pihak berbicara dengan hati dan
memanfaatkan sisi kemanusiaan pihak lainnya. Karena pada dasarnya selain
hal-hal formal yang ada dalam proses negosiasi, setiap manusia memiliki
keinginan, hasrat, perasaan, nilai-nilai dan keyakinan yang menjadi dasar bagi
setiap langkah pengambilan keputusan yang dilakukannya.
C. Tahapan Proses Negosias Bisnis
Rangkaian proses negosiasi pada umumnya berlangsung dalarn tahapan-
tahapan tertentu,dan setidaknya meliputi tiga tahapan berikut :
1. Tahapan sebelum negosiasi dimulai (pre-negotiation).
Negosiator yang profesional dalam memasuki tahapan pra negosiasi
perlu menjawab pertanyaan penting berikut. Jawaban dari pertanyaan ini
akan menjadi pegangan sang negosiator dalam mempersiapkan suatu
negosiasi yang positif dan efektif. Berikut sederet pertanyaan mendasar
yang perlu dicarikan jawabannya :
a) Apa pokok persoalan yang sebenarnya? (identifikasi persoalan yang
akan dibahas dan upayakan agar dapat masuk dalam agenda
pembahasan/perundingan)
b) Bagaimana dimensi dan kompleksitas masalahnya? (apakah
dimensinya jangka panjang atau jangka pendek)
c) Apakah memang benar perlu dilakukan negosiasi?
d) Dengan siapa kita akan bemegosiasi?
e) Siapa saja yang perlu dilibatkan dalam perundingan dan apa perlu
dibentuk tim negosiasi?
f) Bagaimana kualitas hubungan diantara kita dengan lawan negosiasi
serta diantara pihak-pihak lain yang terkait dalam negosiasi?
g) Apa kepentingan mereka dan siapa dibelakang mereka (bila ada) ?
h) Apakah kita memerlukan mediator (penengah) dan siapa mediator
yang cocok untuk dilibatkan?
i) Persoalan teknis apa saja yang mungkin bisa timbul selama kita
melakukan proses negosiasi?
j) Apa saja yang perlu dipersiapkan? (mungkin berupa konsep atau
naskah tertulis, bukti-bukti otentik, hasil rekaman, foto, data dan
informasi penunjang yang diperlukan, dlsb)
2. Tahapan selama berlangsungnya negosiasi (during negotiation).
Dalam tahap ini, kompetisi untuk mencapai hasil akhir yang
diharapkan, dimulai. Para negosiator duduk berhadapan dalam satu meja
perundingan yang dinamis. Mereka mengajukan proposal atau penawaran,
memperdebatkan kepentingan mereka, saling melontarkan argumen,
keberatan dan komentar, sampai pada akhimya mencapai kesepakatan
yang diharapkan bisa mengadopsi usulan dari semua pihak yang
berunding. Pada umumnya, tahap-tahap pokok selama berlangsungnya
negosiasi meliputi tahapan sebagai berikut :
a) Menetapkan persoalan yang akan dibahas : Seringkali negosiator maju
tanpa persiapan yang matang dan tidak memahami dengan jelas apa
persoalan pokok yang perlu mendapatkan pembahasan, serta sampai
seberapa jauh ruang lingkup masalahnya dan cakupan pembahasannya.
Upaya untuk mempersempit masalah atau menggiring kearah yang
lebih positif dan terfokus, sangat diperlukan untuk membuat jalannya
negosiasi menjadi lebih efektif dan efesien. Dengan demikian akan
menghemat pengorbanan waktu, tenaga dan pemikiran pihak-pihak
yang berunding. Selain itu, sebelum kita melangkah lebih jauh dan
terlanjur menghadapi kerancuan, dalam memulai perundingan para
negosiator yang baik, yang selalu berpikir dan bersikap positif, perlu
terlebih dahulu saling memeriksa. lni dilakukan sebelum terjun ke
dalam pertarungan argumen yang lebih dalam dan menghangat. Disini
negosiator mengupayakan perolehan kesamaan pandangan awal dalam
menyikapi dan membahas masalah yang akan dibahas. Misalnya,
kesamaan dalam membuat atau menggunakan paradigma, definisi,
pendekatan (approach), patokan atau tolok ukur yang akan digunakan
dalam pembahasan, dlsb. Dengan demikian, perbedaan atau
kesenjangan yang mungkin sekali ada diantara kedua belah pihak yang
akan bemegosiasi lebih lanjut, sebagian sudah dapat dieliminasi di
tahap awal negosiasi.
b) Menetapkan posisi awal : Disini masing-masing pihak mengemukakan
apa yang diinginkannya. Jika negosiasi itu menyangkut masalah
tuntutan salah satu pihak, maka pihak yang menuntut perlu terlebih
dahulu diberikan kesempatan untuk memaparkan tuntutannya. Sedang
 pihak yang dituntut atau pantas memberikan jawaban atas tuntutan
tersebut, perlu mendengar dan mencermati pemaparannya dengan cara
yang saksama dan menunjukkan kepedulian pada lawan bicara. Hal ini
dimaksudkan untuk menimbulkan first impression atau mengundang
munculnya rasa-rasa simpati dari lawan negosiasi kepada kita. Dalam
talian ini, hal yang penting untuk dilakukan adalah mengendalikan
emosi kita. Sekalipun pemaparannya menggebu-gebu, atau bahkan
cenderung emosional, upayakan untuk tidak memotong penguraian
tuntutan dari pihak penuntut. lni merupakan respon awal yang baik dan
simpatik dari kita untuk dapat lebih mengenali apa sebenarnya yang
menjadi tuntutan mereka. Dengan demikian, kita dapat melangkah
lebih lanjut dengan cara 1ebih arif dan cermat ke dalam tahapan
negosiasi yang lebih mendalam.
c) Diskusi disertai pelontaran argumen, keberatan atau sanggahan. lni
mernpakan tahapan yang panas dimana pihak yang bernnding
melakukan diskusi, saling melontarkan argumen untuk mendukung
tuntutannya, mempertahankan pandangan, mengajukan keberatan at as
tuntutan pihak lawan, atau melontarkan sanggahan atas tudingan dan
upaya penyudutan yang datang dari pihak lawan. Dalam pada itu posisi
awal yang sudah diperoleh (kesepakatan untuk menggunakan
paradigma, definisi, dan tolok ukur yang sama) kemungkinan akan
diuji dan mendapatkan tantangan yang berat. Jika diskusi ternyata
berjalan dengan begitu hangat dan alot, dimana para negosiator saling
bersikeras dengan argumennya masing-masing, bukan tak mungkin
akan terjadi penolakan dari kesepakatan awal, atau pementahan dari
kesepakatan awal yang sebelumnya sudah diperoleh dengan susah
payah.
d) Mencari kemungkinan-kemungkinan (alternatif) pemecahan. Dalam
tahap ini para perunding yang merasa tawaran yang masing-masing
mereka lontarkan mengalami benturan (bahkan bila dibiarkan
cendernng menimbulkan konflik), mencoba mencari gagasan-gagasan
 baru, memodifikasi usulannya (menurunkan penawaran) atau
merumuskan usulan-usulan barn.
e) Mencapai kesepakatan dan penanda-tanganan Apabila kedua belah
pihak berhasil menurunkan tekanan penawarannya serta memperoleh
titik temu (rumusan baru), maka jelas pada akhirnya kesepakatan akan
dapat diperoleh. Kesepakatan mana harns disusun dalam kalimat-
kalimat yang ringkas, jelas sistematis dan dapat dimengerti oleh para
pihak yang bernegosiasi.
3. Tahapan sesudah negosiasi (post negotiation).
Seringkali setelah tercapai kata kesepahaman, negosiasi dianggap
sudah final. Para negosiator langsung kembali ke tempatnya masing-
masing. Negosiator yang baik memahami bahwa sebenarnya tahapan
negosiasi belum berakhir: Masih ada perlu satu tahapan proses lainnya
yakni tahapan "cooling down" (pendinginan) dan penyegaran (refreshing).
Cooling down dan refreshing diperlukan agar setelah mengalami proses
negosiasi yang panjang para negosiator dapat melakukan refreshing,
releksasi dan saling meminta maaf apabila selama perundingan ada kata
yang kurang berkenan pada pihak terkait dan melontarkan canda (joke-
joke) ringan yang bersifat menghibur dan menghilangkan ketegangan.
Kadang-kadang event penutup ini diakhiri dengan acara santap makanan
bersama, mendengarkan musik, bernyanyi atau berkaraoke ria bersama.
Dengan demikian, hal-hal yang tidak positif, kurang mengenakkan di hati
selama masa perundingan (yang mungkin saja dapat menimbulkan kesan
kurang baik, bahkan kelak dapat mempengaruhi kelancaran pelaksanaan
hasil kesepakatan), dapat dieliminasi secara lebih dini. Para perunding
pulang dengan membawa kesan pertama (first impression) yang
menyenangkan dan bersahabat. Selain itu untuk mencegah hal-hal yang
kurang diinginkan dalam tahapan pelaksanaannya, perlu diupayakan hal-
hal sebagai berikut :
a) Buat langkah tindak lanjut atau agenda lanjutan dan kalau mungkin
program pelaksanaan dari persetujuan yang dicapai.
 b) Bentuk tim bersama untuk memonitor dan mengevaluasi tindak lanjut
dan pelaksanaan hasil kesepakatan,
c) Pastikan diperolehnya informasi dan penjelasan yang memadai dari
pelaksanaan persetujuan tersebut yang bermanfaat sebagai umpan balik
(feed back) bagi penyempurnaan rencana pelaksanaan berikutnya.
D. Prinsip Negosasi Bisnis
Ada beberapa prinsip yang umumnya mendasari terjadinya proses
negosiasi yang efektif. Namun prinsip ini sering dianggap sepele
sehingga sering dilupakan atau diabaikan oleh para negosiator, baik awam
maupun profesional. Padahal, hal ini sering kali menjadi penyebab
munculnya jalan buntu dalam proses negosiasi sehingga tidak membuahkan
hasil sebagaimana yang diharapkan. Adapun prinsip-prinsip ini adalah :
1) Perlunya kejelasan kapasitas, posisi, otoritas dan kewenangan negosiator.
Agar negosiasi berjalan efektif seorang negosiator harus jelas
kapasitasnya dan posisinya. Sebagai apa dia maju ke meja perundingan.
Mewakili siapa atau organisasi apa dia. Apakah dia sudah dibekali otoritas
atau pendelegasian kewenangan yang cukup. Ataukah, hanya datang
sebagai penampung masalah saja atau bahkan pembuat masalah baru.
Seringkali negosiasi mengalami jalan buntu, hanya karena ketidak
jelasan kapasitas, posisi atau otoritas sang negosiator. Untuk meyakinkan
pihak yang diajak berunding, dalam kasus-kasus tertentu, seperti kasus
negosiasi untuk mencari resolusi konflik, negosiator yang mewakili
lembaga atau perusahaan tertentu perlu dibekali dengan surat kuasa, atau
surat tugas dari lembaga atau perusahaan tersebut.
2) Mengutamakan kepentingan organisasi, lembaga atau perusahaan yang
diwakili ketimbang kepentingan, paham dan ego pribadi.
Para perunding haruslah memahami bahwa dirinya maju ke
meja perundingan mewakili lembaga, organisasi, atau perusahaan
tertentu, guna memperoleh solusi terbaik yang bermanfaat bagi lembaga,
organisasi atau perusahaan yang diwakilinya. Seringkali dalam
bernegosaisi, para perunding gagal memahami pentingnya prinsip ini dan
 lebih mengutamakan pendapat, paham, kepentingan pribadi atau
bahkan pihak lain di luar organisasinya yang sepaham dengan mereka.
Tanpa disadari sang negosiator bukan lagi memperjuangkan misi, visi dan
tujuan organisasinya melainkan misi pribadinya. Pada gilirannya hasil
perundingan akan mengecewakan anggota organisasi dan para
pemangku kepentingan. Seorang eksekutif yang sangat aktif dalam
berbagai kegiatan sosial di luar perusahannya, jangan membawa dan
mengutamakan misi sosial pribadinya dalam perundingan. Bisnis adalah
bisnis. Misi sosial pribadi ada di dimensi yang lain. Dia harus
mengutamakan pencapaian misi, visi dan tujuan perusahaan yang
diwakilinya, ketimbang misi dan ambisi pribadinya.
Demikian pula, seorang petinggi negara yang menganut paham
ekonomi liberal, janganlah terjebak mengutamakan pandangan dan paham
liberalnya dalam berunding dengan wakil negara lain. Ini karena
dirinya maju ke meja perundingan untuk mewakili kepentingan negara
dan rakyat yang harus diutamakan perjuangannya, bukan
memperjuangkan paham dan ambisi pribadinya.
3) Kesejajaran dalam kedudukan di meja perundingan.
Ini merupakan prinsip dasar pertama dalam negosiasi. Contoh:
egosiasi di tingkat pimpinan negara terjadi antar pimpinan suatu negara
dengan pimpinan negara lain atau menteri yang diberi otoritas untuk
mewakili kepala negaranya. Negosiasi tingkat menteri terjadi antar menteri
dengan menteri. Negosiasi antar manajer yang setingkat dengan manajer
dalam bidang yang berbeda pada tingkatan yang sama, atau negosiasi antar
kolega, dimana tidak ada hirarki komando satu dengan yang lain, sehingga
pengambilan keputusan mau tidak mau harus dilakukan secara
persuasi dan kompromi.
Namun tidak tertutup kemungkinan terjadinya negosiasi yang tidak
sejajar posisinya dengan hasil yang cukup mengembirakan. Memang acap
kali, pihak yang lebih tinggi biasanya merasa dirinya diatas angin. Namun
negosiasi yang tidak sejajar ini bisa dibuat mendekati sejajar bila ada
 ketentuan, etika atau tata krama dalam masyarakat yang memungkinkan
kesejajaran itu terjadi. Misalnya negosiasi antara kelompok pekerja
dengan pimpinan perusahaan yang mau tidak mau harus duduk dalam satu
meja perundingan karena harus menghormati hak-hak para pekerjanya. Ini
karena ada ketentuan yang memaksanya untuk bersikap sejajar seperti itu.
Hasil negosiasi sangat boleh jadi akan menemukan titik temu, yang
mampu meredam timbulnya masalah yang berkepanjangan, kendati
posisi para pihak sebenarnya tidak sejajar (antara pimpinan dan
bawahan). Bila pimpinan perusahaan tidak mau duduk dalam satu meja
perundingan dengan perwakilan buruhnya, bisa diperkirakan, negosiasi
tidak akan berhasil membuahkan kata sepakat yang saling menguntungkan
kedua belah pihak. Bahkan perundingan pun mengalami kebuntuan.
4) Komunikasi dua arah yang berjalan dengan lancar tanpa tekanan.
Komunikasi dua arah, tanpa tekanan, pemaksaan atau
pendiktean dari pihak manapun akan memungkinkan para pihak yang
bernegosiasi dapat berinteraksi dengan baik, saling mempertukarkan
kepentingan dan mencari titik temu dari perbedaan-perbedaan persepsi,
tuntutan dan keingingan. Tanpa komunikasi yang baik dan efektif,
interaksi sulit akan terjadi, sehingga diperlukan jasa intermediasi yang
belum tentu dapat membuahkan jalan keluar yang memuaskan pihak-
pihak yang berkepentingan.
5) Penggunaan "bahasa" yang dapat dimengerti dan diterima pihak yang
bernegosiasi.
Agar negosiasi berjalan efektif dan membuahkan hasil yang
diharapkan, hindarilah penggunaan ”bahasa” sepihak. Cobalah temukan
"bahasa" kompromi yang bisa di terima oleh kedua belah pihak yang
bernegosiasi. Yang dimaksud dengan bahasa disini tentu saja bukan hanya
bahasa dalam artian sempit, seperti bahasa daerah, lokal atau
internasional, melainkan bahasa dalam artian luas. Bahasa pengusaha
misalnya (yang dipengaruhi oleh sudut pandang atau persepsi
pengusaha yang selalu berorientasi pada peningkatan efesiensi,
 keuntungan dan berdimensi jangka panjang), akan sangat jauh berbeda
dengan bahasa kelompok pekerja yang lebih memperjuangkan pemenuhan
hak dan kepentingannya sebagai pekerja, kendati kondisi perusahaan
sudah sekarat. Bahasa mereka cenderung terkait atau mengarah pada
persoalan yang menyangkut peningkatan kesejahteraan, THR, pesangon,
anti PHK dan berdimensi jangka pendek. Kesamaan ”bahasa” akan
membawa kesamaan sudut pandang dan persepsi yang pada gilirannya
membuat negosiasi berjalan efektif.
6) Prinsip emphati.
Emphati berarti memahami kondisi orang lain dengan memposisikan
diri kita seolah menjadi orang tersebut. Dengan demikian kita dapat
memahami apa yang dirasakan oleh orang tersebut. prinsip ini perlu
dikembangkan dalam proses negosiasi agar para pihak yang bernegosiasi
dapat saling memahami pandangan, masalah dan tuntutan dari kedua
belah pihak, sehingga titik temu bisa segera diperoleh tanpa harus
mengalami proses yang begitu alot dan menyita banyak waktu, pikiran dan
tenaga para negosiator.
7) Prinsip menang-menang (win-win).
Untuk mendapatkan titik temu diperlukan penerapan prinsip
musyawarah dan mufakat yang saling menguntungkan pihak yang terkait
dalam proses negosiasi. Prinsip menang-menang memberi kesempatan
bagi mitra negosiasinya untuk juga sama-sama menang. Tidak melulu
maunya hanya menang sendiri. Bahasa populernya : prinsip menang-
menang untuk mendapatkan solusi yang tepat (win-win solution). Dengan
penerapan prinsip ini hasil negosiasi diharapkan bisa saling
menguntungkan kedua belah pihak. Tanpa prinsip ini negosiasi
berpotensi akan menghadapi jalan buntu tanpa perolehan kata sepakat.
E. Karkteristik Negosiasi Yang Baik
Negosiasi merupakan suatu proses dan terkadang akan melahirkan
“perang urat syaraf” yang kadang berakhir pada kekalahan semua pihak.
Karena itu, kesantunan dalam berkata-kata, perhatian yang diberikan pada
pihak lain, dan sikap baik yang ditunjukkan kadang akan “melunturkan”
suasana sehingga negosiasi lebih mudah dilaksanakan. Negosiasi merupakan
suatu hal yang pokok dan terpenting dalam bisnis untuk melalkukan rencana
pengembangan dengan mitra bisnis.
Negosiasi bisnis berbeda dengan jenis negosiasi lainnya. Dalam suatu
negosiasi bisnis, setiap pihak yang terlibat berusaha untuk menemukan suatu
win-win solution. Dalam win-win solution, kedua pihak sama-sama mencari
solusi yang dapat memuaskan bagi kedua belah pihak. Negosiasi bisnis
adalah untuk memastikan bahwa di akhir negosiasi, baik Anda dan orang-
orang, yang bernegosiasi dengan Anda, akan merasa seperti pemenang.
Tuntutan dalam persaingan global sangat berarti dalam negosiasi bisnis,
tentunya dengan concept yang kita gunakan win-win solution akan
mengambilkan suatu hasil yang berarti dengan mitra bisnis kita. Karakreistik
negosiasi yang baik yaitu:
1. Senantiasa melibatkan orang, baik sebagai individual, perwakilan
organisasi atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok
2. Memiliki ancaman terjadinya atau didalamnya mengandung konflik yang
terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi
3. Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu, baik berupa tawar menawar
(bargain) maupun tukar menukar (barter)
4. Hampir selalu berbentuk tatap muka yang menggunakan bahasa lisan,
gerak tubuh maupun ekspresi wajah
5. Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di depan ata sesuatu yang belum
terjadi dan kita inginkan terjadi
6. Ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua
belah pihak, meskipun kesepakatan itu misalnya kedua belah pihak sepakat
untuk tidak sepakat
Negosiator adalah orang yang melakukan negosisasi. Ada beberapa
kemampuan dasar yang harus dimiliki seorang negosiator, antara lain:
1. Informasi
 Seorang negosiator harus memiliki kemampuan untuk mencari, mengolah
dan memanfaatkan informasi yang riil, akurat, dan faktual.

2. Ilmu Pengetahuan

Seorang negosiator diharuskan memiliki pengetahuan tentang bagaimana

cara bernegosiasi yang efektif.

3. Penilaian

Seorang negosiator harus memiliki ketepatan dan kecepatan dalam menilai

situasi dan kondisi proses negosiasi.

4. Bijak/Arif

Seorang negosiator diharapkan bertindak dengan pegangan moral (etika

bisnis) dalam proses negosiasi.

Negosiator dibedakan menjadi 2 dilihat dari tujuan dalam negosiasi

tersebut, yaitu:
1. Value Claimers

Seorang negosiator yang memandang negosiasi sebagai proses

pertikaian. Masing-masing pihak berusaha mendapatkan sebanyak
mungkin jatah atau kemenangan dan memberikan sesedikit mungkin jatah
atau kemenangan bagi lawannya. Cara yang digunakan adalah taktik yang
manipulatif, argumen yang memaksakan, konsesi terbatas dan tawar-
menawar yang alot.

2. Value Creator

Seorang negosiator yang mengutamakan proses dinama akan

menguntungkan kedua belah pihak. Mencoba untuk menciptakan nilai
tambah bagi kedua belah pihak yang bernegosiasi. Cara yang digunakan
adalah dengan mengembangkan hubungan yang kolaboratif,
 mengutamakan penyesuaian kepentingan kedua belah pihak, bersikap
ramah dan kooperatif.

Untuk menjadi seorang negosiator yang baik, seseorang tidak hanya

dituntut untuk memiliki kemampuan dan ilmu pengetahuan. Selain itu,
seorang negosiator yang baik dituntut untuk memiliki sifat-sifat berikut:

1. Percaya diri

Dalam bernegosiasi kepercayaan diri sangat diperlukan, karena yang

dipertimbangkan bukan hanya materi yang disampaikan tetapi juga
bagaimana cara penyampaiannya. Ketika seseorang memiliki kepercayaan
diri yang kurang, maka penyampaian materi juga kurang optimal, sehingga
secara tidak langsung akan membuat ragu pihak lain yang diajak
bernegosiasi.

2. Menghargai orang lain

Sifat menghargai orang lain mungkin dinilai tidak ada kaitannya

dengan negosiasi. Tetapi sebenarnya hal tersebut sangat penting, karena
ketika kita menghargai orang lain kita akan membina sebuah awal
hubungan yang baik, sehingga akan mempermudah proses negosiasi.
Menghargai orang lain dapat berupa kita mengenali orang-orang disekitar,
kemudian lebih fokus pada kelebihan tanpa mencari kekurangan dan
kesalahan orang lain, dan yang paling penting adalah membangun
hubungan saling percaya.

3. Menciptakan penampilan yang baik

Ketika bernegosiasi kita akan dihadapkan pada sebuah interaksi

dengan pihak lain. Dalam sebuah interaksi penampilan yang sopan tapi
menarik akan lebih membuat nyaman, sehingga akan tercipta suasana yang
kondusif untuk mencapai sebuah kesepakatan.

4. Dapat mengendalikan emosi

 Dalam bernegosiasi tidak bisa dipungkiri kita akan berada pada
sebuah konflik antara kedua belah pihak. Dalam situasi tersebut, seorang
negosiator harus mampu mengendalikan emosi dan egonya, karena jika
emosi tidak terkendali maka tujuan dari negosiasi tidak akan tercapai.

5. Tidak merasa sempurna

Ketika seseorang merasa bahwa dirinya sempurna, maka orang

tersebut tidak akan mau menerima kritik atau saran yang ditujukan
kepadanya. Seorang negosiator yang baik harus mampu dan mau
menerima kritik dan saran, karena hal tersebut akan membantu
meningkatkan kemampuan dan ilmu pengetahuan dalam bernegosiasi.

6. Ramah, sopan, simpatik dan humor

Sikap ramah dan sopan merupakan sikap yang wajib dimiliki setiap
orang bukan hanya seorang negosiator. Dalam bernegosiasi, sikap tersebut
akan menciptakan persepsi dari pihak lain bahwa kita memiliki
pembawaan yang menyenangkan dan bersahabat kepada siapa saja. Untuk
sikap simpatik, hal tersebut akan menunjukkan bahwa kita tidak hanya
memikirkan dan mementingkan diri sendiri tetapi juga memperhitungkan
keadaan dan kepentingan orang lain. Humoris juga diperlukan dalam
bernegosiasi, karena dengan sedikit humor akan mencairkan suasana yang
tegang sehingga kembali ke suasana kondusif.

7. Berpikir positif

Seseorang yang berpikir positif akan selalu optimis dalam setiap

langkah yang dijalaninya. Berpikir positif sangat diperlukan untuk
mewujudkan mimpi-mimpi dan rancangan-rancangan yang dinegosiasikan
untuk ke depannya.

8. Sabar, ulet dan tidak mudah putus asa

 Sabar dan tidak terburu-buru dalam bernegosiasi menandakan bahwa
kita akan berpikir berulang kali sebelum membuat sebuah keputusan, dan
hal tersebut akan menambah kesan positif kepada pihak yang kita ajak
bernegosiasi. Sifat ulet dan tidak mudah putus asa akan mencerminkan
bahwa kita pekerja keras dan tidak mudah menyerah untuk mencapai apa
yang menjadi tujuan kita.

9. Mencintai dan memiliki profesi yang ditekuni

Ketika kita mencintai apa yang kita lakukan, kita akan melakukan
hal tersebut dengan bersungguh-sungguh dan seoptimal mungkin dengan
mengharapkan hasil yang sesuai keinginan. Ketika kita memiliki sikap
tersebut, pihak lain tidak akan ragu apabila bekerjasama dengan kita.

III. KESIMPULAN

Dari hasil pembahasan mengenai negosiasi bisnis diatas, dapat

disimpulkan sebagai berikut:
1. Negosiasi merupakan kegiatan berupa perundingan antara dua belah pihak
atau lebih agar mendapatkan kesepakatan untuk mengatasi masalah
2. Dalam dunia bisnis negosiasi merupakan hal yang penting karena dengan
melakukan negosiasi tidak ada pihak yang merasa dirugikan
3. Negosiasi memiliki teknik, yaitu: a) mengetahui alternatif terbaik
negosiator, b) mengetahui tujuan pihak lawan yang sebenarnya, c)
mengendalikian setting, d) menggunakan kriteria obketif, e) mendata semua
item yang akan di negosiasikan, f) pemilihan waktu adalah segalanya, g)
memeutuskan seberapa "tinggi" yang anda anggap tinggi, h) rutinitas Good
Guy/Bad Guy, i) menegndalikan emosi dan tetap tenang, j) penawaran jual-
beli timbal balik, k) mengunakan seorang "Saksi Ahli", dll
4. Negosiasi terdiri dari tiga tahapan, yaitu: a) pre-negotiation, b) during
negotiation, c) post negotiation
5. Terdapat tujuh prinsip dalam bernegosiasi, yaitu: a) Perlunya kejelasan
kapasitas, posisi, otoritas dan kewenangan negosiator, b) Mengutamakan
kepentingan organisasi, lembaga atau perusahaan yang diwakili
ketimbang kepentingan, paham dan ego pribadi, c) Kesejajaran dalam
kedudukan di meja perundingan, d) Komunikasi dua arah yang berjalan
dengan lancar tanpa tekanan, e) Penggunaan "bahasa" yang dapat
dimengerti dan diterima pihak yang bernegosiasi, f) Prinsip emphati, g)
Prinsip menang-menang (win-win)
6. Untuk menjaga hubungan mitra bisnis, perlu negosiasi yang baik.
7. Karakteristik negosasi yang baik, antaralain: a) Senantiasa melibatkan
orang, b) Memiliki ancaman terjadinya atau didalamnya mengandung
konflik yang terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi, c) Menggunakan
cara-cara pertukaran sesuatu, baik berupa tawar menawar maupun tukar
menukar, d) Hampir selalu berbentuk tatap muka yang menggunakan bahasa
lisan, gerak tubuh maupun ekspresi wajah, e) Negosiasi biasanya
menyangkut hal-hal di depan ata sesuatu yang belum terjadi dan kita
inginkan terjadi, f) Ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang
diambil oleh kedua belah pihak
8. Kemampuan dasar yang harus dimiliki seorang negosiator, antara lain: a)
Informasi, b) Ilmu Pengetahuan, c) Penilaian, d) Bijak/Arif
9. Ciri-ciri seorang negosiator yang baik, antaralain: a) Percaya diri, b)
Menghargai orang lain, c) Menciptakan penampilan yang baik, d) Dapat
mengendalikan emosi, e) Tidak merasa sempurna, f) Ramah, sopan,
simpatik dan humor, g) Berpikir positif, h) Sabar, ulet dan tidak mudah
putus asa, i) Mencintai dan memiliki profesi yang ditekuni
 DAFTAR PUSTAKA

Anonim. 2010. Pentingnya Negosiasi. http://suryaafrilian.blogspot.com. Diakses

pada tanggal 20 November 2012.

______. 2011. Negosiasi Dalam Bisnis. http://id.shvoong.com/. Diakses pada

tanggal 20 November 2012.

______. 2012. Tips Cara Bernegosiasi. http://artikelkarir.com. Diakses pada

tanggal 20 November 2012.

Matohar, Tonding. 2012. Negosiasi Bisnis. http://tohirmatondang.blogspot.com.

Diakses pada tanggal 20 November 2012.

Purba, Kamsia. 2011. Kesepakatan Negosiasi Bisnis dalam Persaingan Global.

http://heropurba.blogspot.com. Diakses pada tanggal 20 November 2012.