BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Di dalam kehidupan sehari-hari banyak pihak yang melakukan

negosiasi dalam berbagai aktivitas dari yang paling kecil sampai ke
hal yang paling besar. Bisa dikatakan bahwa negosiasi merupakan
salah satu faktor penting dalam mengomunikasikan keinginan pihak
satu dengan pihak lainnya.

Dalam negosiasi pasti ada pihak yang mendukung dan

menentang. Untuk menemukan titik terang dari kedua perbedaan
sudut pandang itu diperlukan negosiasi. Maka, kepiawaian untuk
bernegosiasi sangat diperlukan untuk mencapai kesepakatan yang bisa
memuaskan keinginan bersama.

Negosiasi memiliki cara penyampaian yang khusus, di mana

memerlukan strategi dan taktik karena pada dasarnya setiap orang
memiliki naluri kompetitif di mana masing-masing individu ingin
mempertahankan sudut pandang, pendapat, dan ide miliknya. Pada
titik inilah negosiasi disebut keterampilan dalam mengolah perkataan,
data pendukung, dan informasi yang tepat.

Orang yang melakukan negosiasi disebut dengan negosiator.

Seorang negosiator sudah sepatutnya mampu mengatasi perbedaan
pendapat dan konflik yang mungkin akan muncul saat proses
negosiasi berlangsung.

Setiap orang mampu menjadi negosiator yang baik walaupun

tidak dapat dipungkiri bahwa beberapa individu memiliki bakat
tersendiri di bidang itu. Bagian terpenting yang perlu dikuasai dalam
bernegosiasi adalah komunikasi yang efektif.

1.2 Tujuan

Adapun tujuan penulisan makalah ini antara lain:

1.2.1 Menjelaskan pengertian negosiasi
1.2.2 Menjelaskan ciri-ciri negosiasi
1.2.3 Menjelaskan jenis-jenis negosiasi

1
1.2.4 Menjelaskan faktor-faktor utama dalam negosiasi
1.2.5 Menjelaskan tahap-tahap dalam bernegosiasi
1.2.6 Menjelaskan faktor-faktor penentu keberhasilan negosiasi
1.2.7 Menjelaskan hambatan-hambatan dalam bernegosiasi
1.2.8 Bagi penulis makalah ini bertujuan untuk memenuhi nilai mata
pelajaran Pendidikan Bahasa dan Sastra Indonesia

1.3 Rumusan Masalah

1.3.1 Apa yang dimaksud dengan negosiasi?
1.3.2 Apa saja ciri-ciri negosiasi?
1.3.3 Apa saja jenis-jenis negosiasi?
1.3.4 Apa saja faktor-faktor utama dalam negosiasi?
1.3.5 Apa saja tahapan-tahapan dalam bernegosiasi?
1.3.6 Apa saja faktor-faktor penentu keberhasilan negosiasi?
1.3.7 Apa saja hambatan-hambatan dalam proses negosiasi?

1.4 Manfaat
Manfaat penulisan makalah ini antara lain:
1.4.1 Sebagai referensi bacaan bagi masyarakat mengenai negosiasi
1.4.2 Sebagai sumber dan bahan masukan bagi penulis lain yang akan
mengangkat tema seru

2
 BAB II DASAR TEORI

Menurut Jackman pengertian negosiasi adalah suatu proses yang

terjadi di antara dua pihak atau lebih. Pihak-pihak tersebut mulanya
memiliki pemikiran yang berbeda. Sampai akhirnya semua pihak
dapat mencapai sebuah kesepakatan.
Pengertian negosiasi menurut Oliver adalah sebuah transaksi. Di
mana kedua belah pihak memiliki hak atas hasil akhirnya. Oleh
karena itu, dibutuhkan persetujuan dari kedua belah pihak. Maka
dengan begitu terjadilah proses saling menerima dan memberi
sesuatu. Tujuannya untuk mencapai sebuah kesepakatan secara
bersama.
Pengertian negosiasi disebut juga sebagai proses interaktif.
Proses tersebut dilakukan untuk mencapai sebuah persetujuan. Proses
negosiasi ini akan melibatkan dua orang atau lebih. Orang-orang yang
terlibat memang memiliki pandangan yang berbeda, tetapi tetap ingin
mencapai beberapa resolusi secara bersama.
Pengertian negosiasi menurut Rustono adalah sebuah
keterampilan. Keterampilan yang berupa negosiasi ini bisa dipelajari
oleh semua orang.
Definisi negosiasi secara formal dapat diartikan sebagai suatu
bentuk pertemuan bisnis antara dua pihak atau lebih untuk mencapai
suatu kesepakatan bisnis. Negosiasi merupakan perundingan antara
dua pihak dimana didalamnya terdapat proses memberi, menerima,
dan tawar menawar. Selain itu negosiasi juga merupakan suatu
klimaks dari sebuah proses interaksi yang dilakukan oleh kedua belah
pihak untuk saling memberi dan menerima atas sesuatu yang
ditentukan dengan kesepakatan bersama.
Negosiasi adalah suatu hal yang fundamental dalam keahlian
manajerial. Manager bernegosiasi setiap saat dengan apa yang harus
dilakukan, menentukan anggaran, perubahan batas waktu projek, atau
masalah yang harus diselesaikan berhubungan dengan pegawai.
Dalam era globalisasi dan kemajuan teknologi yang sangat cepat,
organisasi berbasis tim dan kemampuan bernegosiasi yang efektif
sangat diperlukan untuk mencapai kesuksesan yang profesional.
Proses negosiasi ini dapat berkisar dari hanya memerlukan waktu
2 menit sampai proses bulanan, tahunan atau mungkin tidak terjadinya
kesepakatan. Beberapa negosiasi mungkin hanya membutuhkan satu
kali bertransaksi, atau mungkin melibatkan suatu hubungan jangka
panjang. Negosiasi juga dapat menghasilkan suatu keuntungan
bersama, dan yang lainnya hanya sebagai permainan menang kalah.
Bagaimana manajer memikirkan cara terbaik dalam melakukan
negosiasi? Dengan analisis negosiasi diyakini sebagai suatu alat yang
powerful untuk menilai situasi negosiasi dan membangun strategi

3
menang.
Negosiasi dapat timbul dikarenakan adanya perebutan sumber
daya, yaitu satu pihak menginginkan sesuatu yang dikuasai pihak lain
(dan/atau sebaliknya) atau perbedaan persepsi, yaitu salah satu pihak
ingin menyelaraskan pandangan yang tadinya berbeda terhadap suatu
hal, yang mungkin berpotensi menimbulkan konflik atau menghalangi
pencapaian tujuan. Seorang negosiator harus bisa membedakan
apakah ia bernegosiasi karena perebutan sumber daya atau perbedaan
persepsi. Keliru menilai situasi akan berpengaruh pada kekeliruan
merencanakan strategi yang dipakai.
Negosiasi dapat dilakukan apabila ada isu atau topik yang dapat
dinegosiasikan. Selain itu, pihak-pihak yang terlibat memiliki
kesediaan untuk bernegosiasi, kesiapan untuk melakukan negosiasi,
memiliki kewenangan untuk mengambil keputusan dan
interdependensi (saling bergantung).
Negosiator dalam hal ini harus mempunyai kemampuan untuk
mengidentifikasi alternatif terbaik bila kesepakatan tidak bisa
dihasilkan lagi (BATNA, Best Alternative To a Negotiated
Agreement) serta keraguan tentang hasil-hasil penyelesaian sengketa.
Seorang negosiator yang baik adalah seorang yang memiliki kepekaan
terhadap hal-hal yang mendesak untuk diselesaikan dan tidak
memiliki kendala psikologis yang besar.
Dalam analisis negosiasi, umumnya mempertimbangkan unsur
dasar berikut ini yaitu partisipan aktual dan potensial, interest,
BATNA, hubungan proses “menciptakan” dan “menuntut” nilai (win-
win atau win-lose) serta perubahan potensial permainan itu sendiri.

4
 BAB III PEMBAHASAN

3.1 Pengertian Negosiasi

Menurut KBBI (Kamus Besar Bahasa Indonesia) negosiasi adalah

sebuah proses tawar-menawar. Proses tersebut dilakukan dengan jalan
berunding untuk mencapai sebuah kesepakatan secara bersama.
Kesepakatan tersebut dicapai antara satu pihak (bisa berupa sebuah
kelompok atau organisasi). Pengertian negosiasi lain juga dapat
berupa penyelesaian sengketa secara damai, melalui sebuah
perundingan antara pihak- pihak yang bersengketa.

Menurut kamus Oxford, negosiasi adalah suatu metode yang

dilakukan sebagai bentuk usaha dalam memperoleh suatu kesepakatan
dengan diskusi formal. Negosiasi dilakukan antar dua pihak atau lebih
yang mana setiap pihak tersebut mempunyai tujuan yang berbeda dan
terjadinya proses tawar-menawar untuk mendapatkan suatu
kesepakatan.

Negosiasi juga disebut sebagai proses diskusi yang dilakukan

demi menyelesaikan suatu masalah dengan cara yang bisa diterima
oleh pihak lain yang melakukan negosiasi. Dalam kegiatan negosiasi
setiap pihak akan mencoba untuk membujuk pihak lain untuk
menyetujui sudut pandangnya.

Dapat ditarik kesimpulan bahwa negosiasi merupakan proses

diskusi yang di dalamnya terdapat dua pihak atau lebih yang
melakukan pertukaran ide, gagasan, atau suatu sudut pandang.
Negosiasi merupakan bentuk diskusi strategis yang menyelesaikan
masalah dengan cara-cara yang dapat diterima oleh pihak-pihak yang
terlibat, di dalam prosesnya pihak-pihak yang terlibat akan membujuk
pihak yang lain untuk setuju dengan sudut pandangnya. Hasil akhir
dari negosiasi adalah kesepakatan, di mana tiap-tiap pihak yang
terlibat memiliki hak atas itu.

3.2 Ciri-ciri Negosiasi

3.2.1 Melibatkan dua belah pihak atau lebih

5
3.2.2 Membahas tentang suatu persoalan tertentu

3.2.3 Adanya tawar-menawar

3.2.4 Adanya suatu musyawarah untuk mencapai titik temu

3.2.5 Adanya suatu kesepakatan

3.3 Jenis-jenis Negosiasi

Jenis-jenis negosiasi antara lain:

3.3.1 Negosiasi Berdasarkan Gaya yang Digunakan

3.3.1.1 Negosiasi Kompetitif

Jenis negosiasi ini melibatkan kepribadian yang kompetitif.

Ketimbang membaca hubungan dengan pihak-pihak yang terlibat,
negosiator yang menerapkan gaya negosiasi ini lebih berorientasi
pada hasil, fokus, dan tegas, bahkan jika diperlukan mereka akan
melakukan tindakan agresif.

Negosiator dengan gaya negosiasi kompetitif merupakan

pemikir yang strategis. Gaya negosiasi ini dapat digunakan ketika
pembahasan sudah tidak dapat lagi dinegosiasikan dan saat
negosiator memerlukan kemenangan yang terjamin dan validasi
dari pihak-pihak lainnya.

Penggunaan gaya negosiasi ini perlu dilakukan dengan hati-

hati karena memiliki kemungkinan besar untuk menciptakan
ketegangan di antara pihak- pihak yang terlibat.
3.3.1.2 Negosiasi Kolaboratif

Negosiasi yang dilakukan dengan gaya ini akan menciptakan

transparansi dalam prosesnya. Negosiator akan memahami
keprihatinan dan kepentingan pihak lain. Negosiasi kolaboratif
sangat cocok untuk mengeksplor ide-ide kreatif dengan
menampung seluruh pendapat.

Kekurangan dari gaya negosiasi ini adalah negosiator

memiliki kecenderungan untuk mengubah situasi sederhana
menjadi lebih rumit karena banyaknya sudut pandang yang
dieksplor dan alternatif pilihan yang tidak kalah beragam.

6
 3.3.1.3 Negosiasi Berkompromi

Sifat dari gaya negosiasi ini adalah pihak-pihak yang terlibat

cenderung berkompromi pada hasil sendiri untuk memuaskan
pihak lain. Gaya negosiasi ini dianggap perlu untuk memperbaiki
atau mempertahakan hubungan baik dengan pihak lain.

Gaya negosiasi ini memungkinkan negosiator untuk mencapai

jalan tengah yang adil bagi pihak-pihak yang terlibat. Gaya
negosiasi ini juga dapat mengurangi ketegangan.

Kekurangan dari gaya negosiasi ini adalah akan ada

negosiator yang melabeli diri mereka sebagai tukang kompromi.
Hal itu tentunya akan berdampak pada pandangan pihak lain
karena negosiator terlihat lemah dan membuat sudut pandangnya
tidak begitu dipertimbangkan
3.3.1.4 Negosiasi Akomodatif

Negosiator dengan gaya negosiasi ini akan menghabiskan

banyak waktu untuk membangun dan menjaga hubungan dengan
pihak lain. Mereka sangat peka terhadap emosi, hubungan, dan
bahasa tubuh dalam situasi negosiasi. Mereka akan sekuat
mungkin meminimalisir konflik dan memperbaiki hubungan
untuk mengakhiri negosiasi dengan suasana positif dan ramah

Gaya negosiasi ini dapat diterapkan jika memang diperlukan

hubungan baik dengan pihak lainnya.

Kekurangan gaya negosiasi ini adalah tidak cocok digunakan

apabila pihak lainnya tidak tertarik membangun hubungan baik.

3.3.2 Negosiasi Berdasarkan Pendekatan Hasil

3.3.2.1 Win-Lose Approach (Negosiasi Deskriptif)

Negosiasi ini disebut juga negosiasi posisi atau tawar-

menawar. Negosiasi ini didasarkan pada premis bahwa semua
keuntungan yang diperoleh satu pihak adalah atas pengorbanan
pihak lain dan sebaliknya.

Negosiasi ini memiliki kelebihan jika menjadi pihak yang

memenangkan proses negosiasi maka akan mendapat keuntungan

7
yang besar.

Kekurangannya adalah proses ini biasanya melibatkan

tindakan-tindakan manipulatif dan meminbulkan konsekuensi
negatif untuk pihak yang kalah.
3.3.2.2 Lose-Lose Approach

Negosiasi ini diterapkan ketika salah satu pihak negosiasi

merasa bahwa kepentingannya sendiri terancam yang
mengharuskannya untuk memastikan hasil negosiasi tidak sesuai
dengan kepentingan pihak lainnya. Hasil dari negosiasi ini adalah
kekalahan bagi pihak-pihak yang terlibat. Negosiasi jenis ini tidak
menguntungkan karena itu sebaiknya dihindari.
3.3.2.3 Negosiasi Kompromi

Negosiasi ini merupakan perbaikan dari hasil strategi lose-

lose approach. Di mana kedua belah pihak akan menyerahkan
sebagian dari apa yang awalnya mereka cari dan menerima
sesuatu yang kurang dari apa yang mereka cari.

Cara ini baik digunakan saat tidak mungkin lagi bagi pihak-
pihak terlibat untuk meyakinkan satu sama lain atau ketika
sumber daya yang dipersengketakan terbatas.
3.3.2.4 Win-Win Approach (Negosiasi Kolaboratif)

Negosiasi jenis ini merupakan yang paling unggul dari semua

pendekatan negosiasi. Negosiasi ini akan mencapai kesepakatan
yang menguntungkan bagi semua pihak yang terlibat.

Negosiasi kolaboratif sering melibatkan tingkat kepercayaan

yang lebih tinggi dan membentuk suatu hubungan. Masing-
masing pihak akan berusaha untuk memberikan manfaat yang
cukup baik bagi pihak lainnya.

3.3.3 Negosiasi Berdasarkan Situasi.

3.3.3.1 Negosiasi Formal

Negosiasi formal adalah kegiatan negosiasi yang dilakukan

untuk mendapatkan kesepakatan dengan menempuh jalur hukum.
3.3.3.2 Negosiasi Informal

8
 Negosiasi informal adalah jenis negosiasi yang bisa dilakukan
di mana saja tanpa melalui jalur hukum.

3.3.4 Negosiasi Berdasarkan Jumlah Negosiator

3.3.4.1 Negosiasi yang Dilakukan dengan Pihak Penengah

Negosiasi jenis ini biasanya dilakukan oleh lebih dari dua

negosiator, sehingga setiap keputusan dan proses negosiasi
memerlukan pihak penengah yang sifatnya netral.
3.3.4.2 Negosiasi Tanpa Pihak Penengah

Negosiasi ini umumnya hanya terjalin antara dua pihak saja,

dan pihak-pihak tersebut merasa tidak memerlukan pihak
penengah.

3.3.5 Negosiasi Berdasarkan Media Penyampaiannya

3.3.5.1 Negosiasi Tertulis.

Negosiasi tertulis adalah negosiasi yang dilakukan secara

tidak langsung. Di mana kedua belah pihak melakukan negosiasi
melalui media tertulis, biasanya berupa surat, contohnya surat
penawaran.

Surat penawaran merupakan surat yang berisi tentang

penawaran suatu barang atau jasa yang ditujukan kepada
perseorangan atau instansi perusahaan atau biasa disebut juga
sebagai surat jual. Surat penawaran ini berguna untuk
menawarkan barang kepada pembeli.

Surat penawaran barang harus dibuat dalam bentuk surat

formal di mana tertera dengan jelas penjelasan mengenai barang
atau jasa yang ditawarkan serta rincian harganya hingga cara
pembayarannya. Surat penawaran tersebut dibuat misalnya karena
ada permintaan penawaran dari calon konsumen, tetapi tidak
jarang produsen atau pihak distributor juga memberikan surat
penawaran umum kepada konsumen atau lembaga yang akan
menjadi sub-distributor potensial.
3.3.5.2 Negosiasi Lisan

Negosiasi lisan adalah negosiasi yang dilakukan secara

9
 langsung, di mana pihak-pihak yang terlibat melakukan
komunikasi secara langsung, misalnya pada forum diskusi.

3.4 Faktor-faktor Utama Dalam Negosiasi

Terdapat beberapa faktor yang harus diberi perhatian khusus oleh
negosiator. Beberapa faktor itu di antaranya:

3.4.1 Pihak-pihak yang Terlibat

Negosiator harus mengenal siapa saja yang akan berpartisipasi

dalam kegiatan negosiasi tersebut serta apa tujuannya. Negosiator
hendaknya tau latar belakang mereka dan bagaimana hal-hal tersebut
memengaruhi peran mereka dalam melakukan negosiasi.
3.4.2 Hubungan

Bagaimana hubungan negosiator dengan pihak terlibat lainnya

akan memengaruhi proses negosiasi ini berlangsung. Beberapa orang
mungkin tidak tertarik dengan relasi atau kepercayaan tapi ada
beberapa orang yang sangat mementingkan bagaimana hubungannya
dengan negosiator dan menjadikannya acuan apakah bisa menaruh
kepercayaan pada negosiator atau tidak.

3.4.3 Komunikasi

Komunikasi merupakan kunci dari tercapainya kesepakatan dari

proses negosiasi. Negosiator harus mampu membangun komunikasi
dengan baik terhadap pihak-pihak lain agar tidak terjadi
kesalahpahaman di tengah-tengah proses negosiasi.

3.4.4 Alternatif

Pihak-pihak yang terlibat harus mencari alternatif lain jika

kesepakatan awal tidak diinginkan oleh salah satu pihak.

3.4.5 Opsi Realistis

Opsi realistis di sini maksudnya adalah apakah pilihan-pilihan

yang disediakan akan menguntungkan tiap-tiap pihak yang terlibat?
Pilihan-pilihan tersebut sudah seharusnya bersifat fleksibel dan
mampu memenuhi keinginan pihak-pihak terlibat karena tentunya
tidak ada yang menginginkan kerugian.

10
 3.4.6 Klaim yang Sah

Karena semua pihak yang terlibat memiliki hak terhadap

kesepakatan yang dicapai, maka diperlukan bukti untuk mendukung
klaimnya. Para negosiator juga harus menjamin bahwa kesepakatan
yang diambil akan ditindaklanjuti.

3.5 Tahap-tahap Negosiasi

Tahapan negosiasi dapat dibagi menjadi empat tahap, yaitu tahap
persiapan, pembukaan, penawaran, dan penutupan.

3.5.1 Persiapan

Tahapan negosiasi pertama adalah persiapan. Persiapan adalah

tahap awal di mana negosiator harus mengenali lawan negosiasi,
mengenali kebutuhan lawan dan kebutuhan diri sendiri, merumuskan
penawaran untuk memenuhi kebutuhan baik dari negosiator dan lawan
negosiasi. Persiapan negosiasi meliputi persiapan mental dan fisik,
persiapan waktu, pemahaman situasi, dan perumusan BATNA (Best
Alternative To a Negotiate Agreement).
Persiapan mental ini meliputi mengondisikan seluruh pikiran ke
arah yang positif. Tanamkan dalam pikiran bahwa bernegosiasi untuk
mencari solusi dan jalan keluar bagi pihak-pihak terlibat. Mendatangi
arena negosiasi dengan mental juara, bersemangat, percaya diri, dan
jangan membandingkan diri dengan orang lain.

Persiapan fisik ini lebih pada menjaga stamina dan memastikan

bahwa negosiator dalam kondisi yang baik dan sehat. Penampilan saat
negosiasi juga menjadi cerminan dari kredibilitas negosiator, jadi
memang sudah seharusnya menjaga penampilan yang baik dan
sopan.

Persiapan waktu dalam negosiasi juga menjadi faktor yang

penting. Cermat dalam memilih waktu akan memberikan dampak
yang maksimal terhadap hasil negosiasi. Pemilihan waktu yang tepat
jarang datang dua kali, jadi pergunakan waktu sebaik mungkin dan jeli
dalam melihat peluang ketepatan waktu.

Poin-poin yang harus dipahami dalam memahami situasi

negosiasi di antaranya adalah jangan terjebak pada pembahasan tema
yang tidak penting, menyadari batasan yang dapat negosiator berikan,

11
dan ketahui dengan baik tentang hal apa saja yang dapat
dinegosiasikan.

Negosiasi mengenal adanya BATNA (Best Alternative To a

Negotiate Agreement) yang didefinisikan sebagai alternatif yang
negosiator miliki jika tidak memperoleh persetujuan dalam sebuah
negosiasi.

Mengetahui BATNA berarti mengetahui tentang apa yang akan

dilakukan, konsekuensi apa yang akan terjadi apabila negosiasi gagal
mencapai kesepakatan. Tahapan mempersiapkan BATNA dapat
dilakukan dengan memeriksa kembali kepentingan-kepentingan
negosiator. Memilih alternatif terbaik yang memenuhi kepentingan
negosiator dan jangan lupa untuk memprediksi BATNA pihak lain
yang juga terlibat.
Sebelum melakukan negosiasi, negosiator wajib mengetahui
masalah secara detail. Analisis masalah dan situasi menjadi kunci
dalam memahami masalah. Seberapa besar masalah, terkait dengan
urgensivitasnya, dan siapa saja yang terlibat dalam masalah tersebut.

Ada kalanya negosiator harus mempersiapkan materi dengan

detail dalam proses negosiasi. Materi ini dapat diwujudkan dengan
catatan, laporan, hingga dapat berbentuk presentasi yang disampaikan
dalam proses negosiasi. Materi presentasi dalam negosiasi harus
disiapkan sedemikian rupa sehingga akan membantu memudahkan
negosiator dalam menjelaskan atau memberikan gambaran pada
lawan.

Materi presentasi yang baik akan menarik perhatian lawan

negosiasi, sehingga mereka dengan mudah akan menyimak dan
memahami, dengan begitu pesan yang disampaikan akan efektif dan
mendorong tercapainya kesepakatan yang menguntungkan bagi kedua
belah pihak. Berikut adalah beberapa kriteria materi presentasi
negosiasi yang baik.
1.) Jelas, akurat, dan padat

2.) Berisikan poin-poin penting yang menjadi bahan negosiasi

3.) Menggambarkan masalah atau hal hal yang menjadi fokus

pembahasan

4.) Desain yang menarik dan menyesuaikan karakter dari lawan

12
 negosiasi

5.) Menggabungkan berbagai unsur sesuai dengan kebutuhan,

misalnya teks, foto, video, dan lain-lain

6.) Berujung pada call to action, yaitu membuat lawan untuk

memberikan tanggapan

7.) Memiliki durasi yang cukup (tidak terlalu singkat dan tidak

terlalu panjang)

8.) Membagi presentasi dengan bagian pembuka, isi, dan penutup

3.5.2 Pembukaan

Tahapan negosiasi kedua adalah pembukaan, yaitu kondisi di

mana penawaran mulai diajukan kepada pihak lain. Ada tiga bagian
penting dalam pembukaan, yaitu situasi, pengumpulan informasi, dan
penggunaan bahasa tubuh yang positif.
Situasi menggambarkan kesempatan untuk mempengaruhi
prospek, mengambil peluang untuk memimpin arah negosiasi,
persiapan akan sangat memengaruhi kredibilitas negosiator dalam
melakukan negosiasi serta menunjukkan kesiapan dalam
mengantisipasi kebutuhan prospek.

Pengumpulan informasi menggambarkan pembukaan negosiasi di

saat negosiator dapat mempelajari secara lebih baik tentang posisi
prospek dalam bernegosiasi.
Mempelajari kelemahan dan kekuatan argumen dari lawan
negosiasi. Penting untuk mengetahui atau mengenali gaya negosiasi
dari lawan kita serta mengindentifikasi hal-hal yang tidak bisa
dinegosiasikan.

Saat melakukan negosiasi wajib memerhatikan postur, ekspresi

wajah, dan nada suara dari lawan negosiasi. Hal ini penting karena
komunikasi nonverbal menjadi penting dan memiliki arti yang lebih
mendalam dalam komunikasi. Pengetahuan yang lebih mendalam
akan kita dapatkan saat kita banyak mendengar lawan. Bahasa tubuh
dapat mengalihkan perhatian, jadi berhati hati dalam memaknainya.

3.5.3 Penawaran

13
 Ketiga, tahap penawaran adalah proses pencarian persetujuan dan
menemukan kesepakatan yang menguntungkan semua pihak. Tahap
penawaran merupakan tahap yang penting, pada tahap ini negosiator
menjelaskan tentang poin apa yang akan dinegosiasikan.
Pada tahap ini negosiator memberikan penawaran yang telah
dibuat, tetapi ada kalanya lawan juga memberikan penawaran terlebih
dahulu, dalam fase ini jika ada keberatan yang ingin diajukan maka
dapat diajukan.

Fase penawaran disarankan untuk tidak bicara terlalu banyak

karena mengurangi kemampuan negosiator untuk mengerti prospek
dalam negosiasi. Jangan langsung berkata tidak, coba tawarkan
alternatif apabila tidak bisa memenuhi sesuatu.

Jangan terlalu menunjukkan kekurangan saat melakukan

negosiasi. Jangan gunakan masalah sebagai poin dalam negosiasi, lalu
jangan cepat setuju jika penawaran dari lawan belum sesuai dengan
kebutuhan, dalam proses negosiasi hendaknya juga jangan cepat
menyerah, akan lebih baik juga lebih mengedepankan kelebihan
ketimbang kekurangan.

3.5.4 Penutupan

Keempat, tahap penutupan adalah tahapan akhir di mana terjadi

suatu kesepakatan antara pihak-pihak yang terlibat. Kesepakatan ada
kalanya dibubuhkan dalam perjanjian bukan hanya sebatas
pembicaraan saja. Penutupan negosiasi biasanya merangkum semua
hasil negosiasi dan memaparkan jalan tengah yang diambil sebagai
keputusan atau solusi yang disepakati pihak-pihak terlibat.
Hendaknya saat penutupan ini telah selesai maka berakhir pula
segala isu dan keberatan yang timbul saat proses negosiasi. Pastikan
penawaran berakhir sesuai dengan kesepakatan pihak-pihak terlibat
dan pastikan pula bahwa tidak ada pihak yang merasa dirugikan dan
sama-sama mendapatkan solusi.
Setelah proses negosiasi mencapai kesepakatan, pihak-pihak
terlibat hendaknya menjaga hubungan baik sehingga dapat membuka
peluang kerja sama baru. Hubungan yang dibina hendaknya bukan
hanya hubungan dalam jangka pendek saja namun juga hubungan
jangka panjang. Tidak menutup kemungkinan bahwa pihak- pihak
tersebut dapat melakukan kolaborasi dan kerja sama di masa yang

14
akan datang.

3.6 Faktor-faktor Penentu Keberhasilan Negosiasi

3.6.1 Kesediaan semua untuk berkompromi dengan pihak lain

3.6.2 Tidak ada pihak yang dirugikan

3.6.3 Kesepakatan yang dicapai bersifat praktis

3.6.4 Alasan yang disertakan mampu memengaruhi pihak lain

3.7 Hambatan Dalam Negosiasi

Negosiasi yang efektif tergantung kepada komunikasi yang

efektif, artinya masing-masing pihak harus dapat mengatasi berbagai
perbedaan pandangan dan hambatan alamiah dalam proses
komunikasi. Hambatan-hambatan alamiah di dalam komunikasi
misalnya:

3.7.1 Apa yang dikatakan belum tentu didengar. Hambatan

tersebut mungkin berupa kebisingan, kurangnya konsentrasi,
kepekaan, penyimpangan sewaktu transmisi, misalnya dengan telepon
atau mikrofon.

3.7.2 Apa yang didengar belum tentu dimengerti. Apapun yang

mungkin didengar oleh pendengar dan apa yang dimengertinya
dipengaruhi oleh pendidikan, pengetahuan teknis mengenai
masalahnya, kosakatanya, yakni oleh serangkaian kemampuan dan
hambatan intelektual.

3.7.3 Apa yang dimengerti belum tentu diterima. Apapun yang

mungkin dia mengerti, kesediaannya untuk menerima dipengaruhi
oleh faktor psikologis, sikapnya terhadap pihak lain, sikapnya kepada
organisasi, perasaanya mengenai hal yang didiskusikan, dan lain
sebagainya.

3.7.4 Pembicara mungkin tidak dapat mengetahui apa yang telah

didengar, dimengerti atau diterima oleh pendengar

15
 BAB IV PENUTUP

4.1 Kesimpulan

Negosiasi adalah proses diskusi yang di dalamnya terdapat dua

pihak atau lebih yang melakukan pertukaran ide, gagasan, atau suatu
sudut pandang. Negosiasi merupakan bentuk diskusi strategis yang
menyelesaikan masalah dengan cara-cara yang dapat diterima oleh
pihak-pihak yang terlibat. Dalam prosesnya pihak-pihak yang terlibat
akan membujuk pihak yang lain untuk setuju dengan sudut
pandangnya. Hasil akhir dari negosiasi adalah kesepakatan, di mana
tiap-tiap pihak yang terlibat memiliki hak atas itu.

Adapun ciri-ciri negosiasi, yaitu melibatkan dua belah pihak atau

lebih, membahas tentang suatu persoalan tertentu, adanya tawar-
menawar, adanya suatu musyawarah untuk mencapai titik temu, serta
adanya suatu kesepakatan sebagai hasil akhir dari negosiasi tersebut.

Jenis-jenis negosiasi dibedakan menjadi lima jenis, yaitu

berdasarkan gaya yang digunakan, pendekatan hasil, situasi, jumlah
negosiator, dan media penyampainnya.

Faktor-faktor utama dalam negosiasi merupakan aspek yang perlu

diperhatikan negosiator, adapun faktor-faktor utama tersebut, yaitu
pihak-pihak yang terlibat, hubungan yang terjalin antar pihak-pihak
terlibat, komunikasi saat proses negosiasi berlangsung, alternatif
pilihan yang mungkin dipakai jika tidak menemui kesepakatan, opsi-
opsi yang realistis, serta klaim yang sah.

Dalam bernegosiasi ada empat tahapan yang wajib diikuti, yaitu

persiapan, pembukaan, penawaran, dan penutupan.

Ada faktor-faktor yang menentukan berhasil tidaknya suatu

negosiasi, di antaranya kesediaan semua pihak untuk berkompromi
dengan pihak lain, tidak ada pihak yang merasa dirugikan,
kesepakatan yang dipakai bersifat praktis, dan alasan yang disertakan
mampu memengaruhi pihak lain.

Selain faktor-faktor penentu keberhasilan negosiasi tentunya ada

hambatan yang mungkin ditemukan dalam proses negosiasi. Jika

16
disimpulkan, permasalahan tersebut disebabkan karena tidak
efektifnya komunikasi yang diterapkan saat proses negosiasi.

4.2 Saran
Seperti yang sudah diketahui bahwa hambatan paling besar saat
proses negosiasi adalah komunikasi yang tidak efektif. Saat hambatan
itu terjadi akan lebih baik jika melakukan langkah-langkah berikut.

4.2.1 Menciptakan kondisi yang tepat

Kondisi yang tepat harus dibangun pada tahap-tahap permulaan.

4.2.2 Mengusahakan agar skala waktunya tepat

Negosiator perlu untuk membatasi waktunya saat berbicara, hal
itu agar tidak terlalu banyak informasi yang dijejalkan kepada pihak
lain yang membuat suasana jenuh dan berakhir dengan kurangnya
pemahaman mengenai apa yang disampaikan oleh negosiator.

4.2.3 Menyiapkan dan mengemukakan informasi secara

efektif
Dalam meningkatkan komunikasi selama negosiasi, cara
negosiator menyampaikan informasi haruslah efektif, untuk itu pada
permulaan diperlukan suatu keinginan dari pembicara untuk
memberikan prioritas pada efektivitas komunikasi.

4.2.4 Mendengarkan secara efektif.

Negosiator perlu menjadi pendengar yang kompeten agar tidak
ada pendapat yang terlewat.

4.2.5 Mengatasi hambatan “bahasa kedua”

Orang yang harus bernegosiasi dalam bahasa asing seringkali
merasa tidak beruntung. Mereka yakin bahwa terdapat hambatan
bahasa yang mendominasi dan menganggu komunikasi mereka.
Padahal mungkin para negosiator akan lebih baik berkomunikasi
dalam bahasa asing dari pada dalam bahasanya sendiri, alasannya
mungkin terletak pada kenyataan bahwa masing-masing pihak
senantiasa sadar mengenai persoalan komunikasi. Hal ini dapat diatasi
dengan menghadirkan penerjemah.

Pada intinya negosiasi akan berjalan lancar apabila pihak-pihak

terlibat menguasai keterampilan berbahasa.

17
 DAFTAR PUSTAKA

Eva Julieta Tamba, Salman Hasibuan. (2015). Negosiasi. Makalah.

Sumatera Utara: Universitas Sumatera Utara. Diakses pada 10
Februari 2022, dari
https://www.researchgate.net/publication/277718123_Negosiasi

Faozan Tri Nugroho. (2021). Pengertian Negosiasi, Tahapan, Faktor

Utama, Tujuan, dan Manfaatnya yang Perlu Diketahui. Diakses pada
11 Februari 2022, dari
https://m.bola.com/ragam/read/4450557/pengertian-negosiasi-
tahapan-faktor-utama-t ujuan-dan-manfaatnya-yang-perlu-diketahui?
page=2

Ibnu (2020). Negosiasi: Pengertian, Manfaat, Tujuan, dan Jenis-

jenisnya. Diakses pada 12 Februari 2022, dari
https://accurate.id/marketing-manajemen/pengertian-negosiasi/#Jenis-
jenis_Negosiasi

Suherli, Maman Suryaman, Aji Septiaji. (2016). Bahasa Indonesia

untuk SMA/MA/SMK/MAK kelas X Edisi Revisi 2016. Jakarta:
Kementerian Pendidikan dan Kebudayaan Republik Indonesia.

Via Amalia. (2020). Jenis Negosiasi, Tahapan Serta Pengertiannya.

Diakses pada 12 Februari 2022, dari https://tambahpinter.com/jenis-
negosiasi/#Jenis-Jenis_Negosiasi

Wida Kurniasih. Pengertian Negosiasi: Tujuan, Tahap dan Jenis-

jenisnya. Diakses pada 11 Februari 2022, dari
https://www.gramedia.com/literasi/negosiasi/

Will Kenton. (2021). Negotiation. Diakses pada 12

Februari 2022, dari
https://www.investopedia.com/term/n/negotiation.asp

18
19