TEKNIK NEGOSIASI

A. Konsep negosiasi
Setiap organisasi baik itu organisasi sosial kemasyarakatan,
organisasi kemahasiswaan, organisasi sosial politik maupun organisasi
pemerintahan tidak akan terlepas dari proses negosiasi dalam pengambilan dan
penentuan kebijakan-kebijakan organisasi. Negosiasi itu sendiri dapat terjadi di
dalam lingkup organisasi maupun antar organisasi dengan tujuan mendapatkan
kesepakatan dan hasil yang maksimal. Tidak terbatas hanya pada sebuah
komunitas dan organisasi masyarakat, teknik negosiasi hendaknya diketahui
dan diterapkan setiap orang karena berkaitan dengan proses interaksi
masyarakat. Keterampilan bernegosiasi ini penting bagi masyarakat yang
masih berada di tengah-tengah kehidupan yang heterogen. (Fakih, A.R.,
Wijayanto I., 2001: p 63)
Istilah negosiasi berasal dari sebuah kata bahasa inggris yaitu
negotiation. Sedangkan, menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia negosiasi
adalah proses tawar-menawar dengan jalan berunding guna mencapai
kesepakatan bersama antara satu pihak (kelompok atau organisasi) dan pihak
(kelompok atau organisasi) yang lain. (Alwi & Hasan, 2007: p 465)
Bernegosiasi

juga

berati

proses

untuk

menyerahkan

dan

mepertimbangkan penawaran-penawaran hingga suatu penawaran diterima.

Istilah lain juga menjelaskan bahwa negosiasi berati tindakan untuk
menyelesaikan atau mengurus ketentutan-ketentuan serta syarat-syarat bagi
suatu tawar menawar, jual beli atau transaksi. Dari ketiga istilah diatas dapat
ditarik kesimpulan bahwa negosiasi adalah proses komunikasi dimana dua
pihak atau lebih, masing-masing dengan tujuan dan sudut pandang mereka
sendiri, berusaha untuk mencapai kesepakatan yang memuaskan kedua belah
pihak tersebut mengenai masalah yang sama. (Moedjiono, I., 2002: p 181-183)
Negosiasi dan perundingan merupakan padanan kata. Namun
negosiasi saat ini dipandang memiliki arti yang lebih luas dari perundingan.

Suatu perundingan dapat terjadi jika dua orang atau lebih yang memiliki
kepentingan berbeda-beda duduk atau berdiri dan berbicara satu sama lain
untuk mencapai suatu kesepakatan tertentu, yang tidak harus berbentuk tertulis.
Sedangkan bernegosiasi untuk mencapai suatu kesepakatan tertentu yang
lazimnya disebut kontrak. Suatu kontrak memiliki beberapa unsur-unsur yaitu
pihak-pihak yang kompeten, pokok yang disetujui, pertimbangan hukum,
persetujuan timbal balik, dan kewajiban timbal balik. Ciri kontrak yang utama
adalah merupakan suatu tulisan yang memuat persetujuan dari para pihak,
lengkap dengan ketentuan dan syarat-syarat, serta berfungsi sebagai alat bukti
tentang adanya kewajiban. (Moedjiono, I., 2002: p182)
Tujuan bernegosiasi adalah untuk mencapai suatu kesepakatan yang
adil dan masuk akal sehingga dapat memberikan rasa puas kepada kedua belah
pihak. Contoh dari kegiatan negosiasi yang dapat kita jumpai sehari-hari adalah
saat dilakukan perdagangan. Pada sisi pedagang berharap untuk mendapatkan
laba dan harga ganti modal, sedangkan pada sisi pembeli mendapatkan barang
tersebut dengan harga serendah-rendahnya. (Moedjiono, I., 2002: p 183)
Hal yang paling penting dari sebuah negosiasi adalah harus ada
manfaat atau untung dari kedua belah pihak. Negosiasi bukan hanya pelancar
pada saat perdagangan, melainkan juga bagi interaksi sosial yang lain. (Thorn,
J.G., 1995: p 9)
Untuk mendapatkan kesepakatan yang saling menguntungkan
diperlukan hal-hal berikut :
a.
b.
c.
d.

Persiapan yang cermat

Presentasi dan evaluasi yang jelas mengenai posisi kedua belah pihak
Keterampilan, pengalaman, motivasi, dan pikiran yang terbuka
Pendekatan yang logis (masuk akal) untuk menciptakan dan
mempertahankan hubungan yang baik dan saling menguntungkan serta

saling menghormati
e. Kemauan untuk membuat konsesi untuk mencapai kesepakatan melalui
kompromi bila terjadi kemacetan. (Moedjiono, I., 2002: p 183)

Pada negosiasi dikenal istilah gamesmanship, yaitu seni untuk

menang dengan menggunakan aturan yang menguntungkan orang itu sendiri
tanpa sungguh-sungguh menipu. Gamesmanship sebenarnya adalah sebuah
taktik yang sering dilakukan oleh negosiator untuk menyelamatkan dirinya dari
kekalahan. Hal ini dilakukan pada saat ingin menyelamatkan yang tampaknya
kalah dari sebuah negosiasi. Kadang-kadang hal ini dapat dilakukan dengan
memancing sebuah humor pada saat kritis ketika tidak ada apapun yang
kelihatannya bisa mengatasi kemacetan. Pada dasarnya hal ini dilakukan juga
untuk membuat sebuah negosiasi harus berjalan secara terus menerus hingga
mencapai suatu kesepakatan antara kedua belah pihak. Setelah tercapai sebuah
kesepakatan tidak semata hubungan dari para negosiator akan terputus. Jika
kedua belah pihak terikat oleh kontrak, hubungan mereka akan terus berlanjut
hingga kontrak selesai. Ada kemungkinan pula bahwa ketika kontrak sudah
selesai mereka juga masih akan dapat berhubungan dalam peluang-peluang
bisnis lain di masa yang akan datang. (Moedjiono, I., 2002: p 183)
Selain negosiator perlu pandai untuk mengatur lancarnya sebuah
negosiasi,

negosiator

juga

harus

mengetahui

waktu

untuk

berhenti

bernegosiasi. Jika negosiasi terlalu lama dan terlalu dipaksakan akan

menimbulkan hal-hal yang tidak diinginkan, seperti pihak lain meninggalkan
kegiatan negosiasi atau melakukan reaksi-reaksi yang tidak masuk akal.
(Moedjiono, I.M., 2002: p 183-184)
Negosiasi adalah sebuah seni. Untuk mempelajarinya tidak hanya
sekedar teori. Cara mempelajarinya dibutuhkan pengetahuan yang lebih
banyak diperoleh melalui pengalaman daripada hanya duduk di bangku
perkuliahan. Untuk menjadi seorang negotiator yang handal agar dapat
mencapai kesepakatakan dengan lebih cepat dibutuhkan beberapa teknik
utama. Tiga teknik utama tersebut adalah :
1. Menyusun strategi sebelum melakukan negosiasi atau selama tahap
awal sesi negosiasi

2. Menggunakan taktik atau metode-metode yang bisa diambil dari buku

setiap saat pada waktu negosiasi berlangsung untuk mencapai
kesepakatan
3. Menciptakan

taktik-taktik

non-standar

atau

gamesmanship.

(Moedjiono, I., 2002: p184)

Selain ketiga teknik utama ada beberapa hal yang harus diingat
dalam melakukan negosiasi, yaitu kenekatakan, pantang mengeluh, ide dan
gagasan, tawaran, dan rencana. Negosiasi membutuhkan sebuah kenekatan,
namun negosiasi bukan merupakan konfrontasi. Selain itu, dalam negosiasi
tidak boleh mengeluh. Ide dan gagasan yang lebih menarik dari negosiator
lainnya juga dibutuhkan ketika bernegosiasi. Kita juga tidak boleh membuat
sebuah negosiasi tanpa memiliki apapun untuk ditawarkan dan rencana yang
kurang dipersiapkan. (Thorn, J.G., 1995: p 7-26)
Di samping itu yang tidak boleh dilupakan adalah pendekatan yang
lebih humanis antara sang negosiator dengan pihak lain. Sang negosiator
harus mampu membangun kepercayaan dari pihak yang diajak organisasi.
Jika hal ini sudah dilakukan, maka modal ini harus dijaga agar memudahkan
ketika melakukan negosiasi selanjutnya karena jika sudah terjalin hubungan
awal proses kedepannya jauh lebih mudah dijalankan. (Fakih, A.R.,
Wijayanto I., 2001: p 66)
Dalam versi lain negosiasi juga berhubungan dengan seni yang
dikaitkan dengan kultur masing-masing wilayah. Setiap negara bisa dikatakan
memiliki gaya khas negosiasinya sendiri yang disesuaikan dengan kultur dan
budaya masyarakat setempat. Hal ini sering tidak diingat beberapa pihak
ketika menerapkan negosiasi. Contohnya saja adalah teknik negosiasi yang
ditulis oleh pemikir-pemikir Eropa kemudian diterapkan di tengah-tengah
masyarakat suku Jawa. Kemungkinan berhasil memang ada, namun
perbedaan kultur yang sangat fundamental justru akan lebih susah
dipredisikan. (Fakih, A.R., Wijayanto I., 2001: p 63-64)

B. Teknik Negosiasi Efektif

Negosiasi secara efektif berati kedua belah pihak yang sedang
bernegosiasi merasa berada pasa posisi yang sama-sama menguntungkan dan
merasa sebagai pemenang. Kunci utama untuk meningkatkan pengalaman
negosiasi adalah pengalaman dan partisipasi yang aktif. Kedua hal tersebut bisa
dilakukan dengan mengadakan negosiasi secara langsung, mengikuti
workshop membantu dalam pengembangan rencana dan dalam melakukan
persiapan

negosiasi,

mempraktekkan

teknik-teknik

negosiasi,

dan

mengevaluasi hasilnya. (Moedjiono, I., 2002: p 184)

Untuk menjadi negosiator yang handal harus banyak melakukan
pembelajaran dengan :
1. Mengevaluasi

keefektifan

negosiasi

selama

dan

sesudah

menyelesaikan sesi negosiasi

2. Membuat garis besar tindakan-tindakan untuk meningkatkan
kualitas kesepakatan untuk masa mendatang. (Moedjiono, I.,
2002: p 184)
Kemampuan melakukan negosiasi yang baik meliputi kemampuan
sebagai komunikator yang handal, mampu mengobservasi dan membaca
pikiran orang lain, dan mempunyai kemampuan untuk berpikir dengan cepat.
Kualitas kemampuan komunikasi dapat diukur dengan sejauh mana pihak
memahami presentasi, tawaran balik, dan akhirnya pembicaraan yang
mengarah kepada tercapainya kesepakatan. Selain itu, negosiator juga
seharusnya mampu mengetahui arah pemikiran pihak lawan. Dengan
keterampilan-keterampilan tersebut negosiator dapat mendapatkan informasi
mengenai kehendak lawan. Hal-hal itu dapat memberikan banyak manfaat,
salah satunya mencapai kesepakatan dengan lebih cepat. (Moedjiono, I., 2002:
p 184-185)
Kombinasi-kombinasi dari sifat, keterampilan, motivasi, rasa
percaya diri, dan kekuatan untuk membentuk jaringan kerja yang

menyenangkan dapat mempengaruhi negosiator ke depannya. Hal ini dapat

mempengaruhi hasil yang diinginkan lebih sering dan meminimalisir waktu
negosiasi. (Moedjiono, I., 2002: p 185)
Keterampilan negosiasi meliputi pengetahuan teknik, strategi, dan
taktik negosiasi. Hal ini meliputi :
1. Motivasi mempengaruhi hasil negosiasi. Seorang negosiator yang memiliki
motivasi yang sangat tinggi akan mempunyai keinginan kuat untuk
menunjukkan alasan permintaan atau tuntutannya harus diterima oleh pihak
lain. Sifat ini menuntut keterampilan komunikasi yang tinggi agar
permintaan atau tuntutan yang diajukannya bisa diterima.
2. Rasa percaya diri berkembang seiring dengan kedewasaan dan pengalaman
seorang negosiator. Rasa percaya diri akan datang seiring bertambahnya
pengalaman.
3. Kekuatan sering merupakan faktor penting untuk mencapai kesepakatan.
Kalau seorang negosiator bisa mengetahui pihak lawan berusaha untuk
mengendalikan negosiasi, ia akan mempunyai pegangan dan mampu
memberikan respon dengan kekuatan yang seimbang. Pihak lawan yang
sangat persuasif dan menujukkan agresivitas biasanya mempunyai
kepentingan yang sangat besar untuk memenangkan argumentasi. Tetapi
apabila setiap pihak ingin menguasai atau memonopoli pertukaran
informasi, bisa jadi kesepakatan tidak akan tercapai. Di lain pihak,
seseorang harus fleksibel dan bersedia sedikit mengalah, sekalipun itu berati
harus berkompormi. (Moedjiono, I., 2002: p 185)
Di samping hal-hal tersebut seorang negosiator juga harus mampu
untuk:
1. Merencanakan (Planning)
Perencanaan merupakan waktu yang paling produktif bagi seorang
negosiator yang sudah berpengalaman. Seorang negosiator harus
mampu memisahkan masalah-masalah yang dapat menimbulkan

pertentangan dan mengembangkan posisi yang bisa dijual agar dapat

menghasilkan kesepakatan yang menguntungkan.
2. Bertindak dengan penuh integritas (integrity)
Sebuah citra atau gambaran dari perusahaan atau organisasi secara
langsung dipengaruhi oleh integritas perwakilan-perwakilan, termasuk
negosiatornya.
3. Berpikir jernih walau berada di bawah tekanan
Berpikir jernih walau berada di bawah tekanan penting bagi negosiator
agar dapat mengembangkan argumentasinya dengan baik. Belajar untuk
rileks sebelum dan selama pertemuan merupakan hal yang penting.
4. Menggunakan nilai yang baik
Penilaian yang hati-hati dapat berdampak pada pemberian keputusankeputusan penting atau serangan dan balasan.
5. Mendengarkan
6. Negosiator yang sukses selalu mendengarkan dengan baik semua
pembicaraan.
Pada saat mendengarkan negosiator akan menguji kesahihan yang
sedang dibicarakan. Untuk mengembangkan kebiasaan mendengarkan
yang baik diperlukan disiplin dan konsentrasi.
7. Mempunyai empati
Mempunyai empati perlu untuk menciptakan

hubungan yang

memuaskan dengan pihak lawan. Mempunyai empati berati mempunyai

sensitivitas perasaan terhadap pihak lain.
8. Komunikasi
Untuk meningkatkan keterampilan komunikasi

dapat

melalui

pengalaman dan pendidikan. Komunikasi secara tertulis dan lisan harus

dapat dikuasai oleh negosiator. (Moedjiono, I., 2002: p 185-187)

C. Langkah, Strategi, dan Gaya Negosiasi

Langkah-langkah yang dapat ditempuh oleh negosiator pada
umumnya meliputi :
1. Persiapan negosiasi

Sebelum melakukan negosiasi, negosiator harus mampu mempelajari

sebanyak mungkin terkait pihak yang akan diajak negosiasi. Tentukan pula
posisi pembuka dan target kesepakatan. Jangan lupa untuk selalu memasuki
ruangan dengan percaya diri. (Moedjiono, I., 2002: p 187)
Langkah yang harus dilakukan seorang negosiator sebelum
melakukan negosiasi adalah :
a. Mengumpulkan fakta
Mengadakan sesi pencarian fakta bertujuan untuk memperoleh
informasi sebelum dilangsungkan sesi negosiasi. Pencarian fakta dihadiri
oleh negosiator dan anggota tim negosiasi dari kedua belah pihak. Sebelum
sesi ini pihak-pihak dapat mempersiapkan peryanyaan dengan bahasa yang
jelas, singkat, dan tidak menimbulkan kontroversial serta memojokkan
pihak lawan. Dalam waktu mengumpulkan fakta, pertanyaan yang diajukan
dapat bertujuan untuk mengenal proposal pihak lawan, penjelasan derivasi
metodologi, rincian proposal secara spesifik , dan meninjau kembali hal-hal
yang tidak disetujui.
b. Menaksir posisi lawan
Mengetahui pihak lawan merupakan bagian terpenting dari
menaksir posisi lawan. Hal ini perlu diperhatikan strategi, kunci, keputusan
dan lain sebagainya.
c. Membuat rencana yang sempurna
Sebelum melakukan negosiasi, sebaiknya seorang negosiator
membuat garis besar alternatif-alternatif untuk preferensi, dan ia harus siap
mempresentasikan

untuk

menghindari

kemacetan

dalam

negosiasi.

Alternatif-alternatif tersebut contohnya waktu untuk melakukan presentasi,

respon untuk mempertahankan posisi, dan alternatif cara jika kesepakatan
tidak tercapai padahal waktu sudah habis.
d. Memilih dan mengatur tim negosiasi

Keuntungan dari mempunyai tim negosiasi adalah :

Seringkali lebih kreatif daripada negosiator tunggal

Anggota tim dapat memberikan bantuan
Agar terjadi keseimbangan jika pihak lawan juga membawa tim
Kerugian dari mempunyai tim negosiasi adalah :
Semakin sedikit peserta dalam negosiasi akan semakin cepat tercapai

kesepakatan
Dapat menganggu negosiasi ketika ada anggota tim yang berbicara
pada saat orang lain berbicara. Hal ini menimbulkan keuntungan di

pihak lawan
Perbedaan pendapat dalam tim dapat memperlemah posisi dalam
negosiasi.

Penting dicatat bahwa jika membentuk tim harus memasukkan orang-orang

yang sekiranya diperlukan. Pilih anggota yang baik dan konstruktif.
(Moedjiono, I., 2002: p 187-189)
2. Memulai negosiasi
Hal-hal yang harus dipertimbangkan ketika memulai negosiasi
adalah :
a. Memilih waktu yang tepat
Seorang negosiator harus mampu untuk menghitung sebuah
deadline bagi pihak lawan. Bernegosiasi dengan pihak lawan yang berada
pada tekanan deadline akan menguntungkan pihak negosiator. Waktu yang
tepat untuk memilih hari bernegosiasi bisa pada pertengahan minggu.
b. Memperhitungkan tempat yang tepat
Perlu diperhitungkan untung rugi dalam memilih tempat serta nilai
finansial yang harus dikeluarkan.
c. Pengaturan tempat duduk dan sarana fisik lain
Bentuk meja dan tempat duduk dapat mempengaruhi aktivitas
negosiasi. Meja negosiasi yang berbentuk bundar seakan-akan cenderung
menciptakan rasa kerja sama dan rasa sedang menghadapi pekerjaan yang
sama. Duduk berdampingan 90 derajat menyebabkan perasaan dekat satu
sama lain. Namun, hal ini dapat menyebabkan pihak lawan membaca yang

sedang dicatat oleh lawan. Tempat duduk yang paling baik adalah atas
persetujuan kedua belah pihak.
Hal-hal yang perlu dipersiapkan dalam pengaturan tempat
negosiasi : (1) penerangan; (2) warna ruangaan; (3) ukuran ruangan; (4)
letak telepon; (5) tingkat kebisingan; (6) temperatur; (7) dekat dengan
ruangan rapat; (8) tersedia komputer dan/atau kalkulator; (9) jenis kursi;
(10) peralatan audiovisual; (11) fasilitas fotokopi dan fax; (12) bantuan
d.
e.

administratif.
Menciptakan suasana yang positif dan damai
Hal ini agar dapat saling mempercayai dan menghormati.
Menetapkan agenda
Hendaknya membuat agenda tata urutan diskusi dalam negosiasi.
Sebaiknya jangan memunculkan hal-hal konfrontasi di awal sesi negosiasi.
Maslaah pokok hendaknya dibicarakan di akhir, sedangkan masalah

f.

mudah diselesaikan pada awal sesi.

Merumuskan tawaran/ sesi pembuka
Proses negosiasi dipenuhi oleh tawaran-tawaran kedua belah

g.

pihak.
Menghadapi konflik
Terjadi perselisihan dalam sebuah negosiasi merupakan hal yang
mungkin saja terjadi. Untuk menghindari kesalahpahaman harus
ditunjukkan kelebihan proposal yang diajukan, bukan masalah-masalah

h.
i.

mengenai lawan.
Berkomunikasi secara efektif
Meningkatkan kemampuan mendengar
Negosiator yang baik adalah pendengar yang aktif. Hal ini dapat
ditunjukkan dengan kesabaran dan perhatian terhadap apa yang dikatakan,
masing-masing pihak akan saling membantu untuk mencapai kesepakatan
dalam waktu singkat tanpa menimbulkan konflik. (Moedjiono, I., 2002: p
189-192)
Strategi meliputi berbagai macam rencana dan teknik yang telah
dipersiapkan terlebih dahulu. Sense of timing diperlukan dalam memilih
waktu untuk melancarkan strategi-strategi. Selain itu perlu keterampilan
khusus sehingga bisa mengarahkan kepada kesepakatan yang sukses.
Terlepas dari itu, sebuah negosiasi juga harus berjalan secara etis.

Negosiator perlu membuat pertanyaan-pertanyaan yang sedemikian rupa

sehingga dapat menghasilkan informasi-informasi yang tidak disampaikan.
(Moedjiono, I., 2002: p 192)
Pertanyaan-pertanyaan tersebut diajukan sebaiknya sesuai dengan
kategori :
Langsung, pertanyaan langsung adalah pertanyaan yang spesifik. Jika
jawaban yang diberikan tidak jelas dapat mengulangi lagi pertanyaan
atau ulangi jawaban dari lawan. Hal ini dapat berjalan terus menerus

hingga memperoleh jawaban yang memuaskan

Faktual, menanyakan informasi tentang data yang aktual
Delegasi, pertanyaan semacam ini adalah pertanyaan yang diberikan
kepada orang lain di pihak tim negosiasi lawan. (Moedjiono, I., 2002: p
192-193)
Contoh-contoh strategi negosiasi yang dapat dilakukan adalah :

a. Menggunakan kombinasi.
b. Menggunakan bidang yang luas.
c. Maju selangkah demi selangkah
d. Menggunakan statik. (Moedjiono, I., 2002: p 193)
Kalau tadi adalah contoh-contoh strategi negosiasi sekarang yang
akan dibahas adalah contoh-contoh taktik negosiasi, berikut contohnya:
a. Menunjukkan kesabaran
Pendekatan ini meliputi penundaan dan penangguhan jawaban pada saat itu
juga. Hal ini dapat memberikan peluan kepada tim negosiasi untuk berpikir.
b. Menggunakan kejutan
Dapat dilakukan dengan pergeseran posisi atau pendekatan salah satu pihak
secara tiba-tiba. Hal ini dapat membuat lawan terperangkap tanpa
menyadarinya.
c. Menggunakan diversi

Salah satu pihak bertindak seakan-akan mempunyai informasi yang lebih

banyak daripada yang dimilikinya.
d. Memanfaatkan partisipasi
e. Menyalahkan pihak ketiga
Hal ini dilakukan untuk menghindari pengakuan atas kesalahan sendiri,
pihak ketiga dapat disalahkan karena tidak memberikan informasi yang
cukup
f. Menggunakan taktik tekanan. (Moedjiono, I., 2002: p 193-194)
Dalam melakukan negosiasi bisa menghindari hal-hal berikut ini:
a) Mengajukan permintaan awal yang tidak masuk akal
b) Membuat konsesi bebas.
c) Memulai tanpa daftar penawaran
d) Melakukan negosiasi terlalu cepat
e) Melakukan negosiasi saat terkejut
f) Menghargai tawaran yang tidak masuk akal
g) Takut diam
h) Marah
i) Tidak menuliskan hasil negosiasi
j) Melakukan negosiasi pada saat lelah
k) Tahu kapan harus berhenti melakukan negosiasi. (Moedjiono, I., 2002: p
194-195)
Gamesmanship merupakan taktik yang tidak bisa diramalkan atau
diketahui. Keluarnya gamesmanship dilakukan secara spontan dan tanpa
persiapan. Hal ini biasa dilakukan oleh para negosiator yang berpengalaman
dalam kondisi tegang. (Moedjiono, I., 2002: p 195)
Hal-hal yang perlu dilakukan ketika hal berikut terjadi:
a. Mengatasi kemacetan
Beberapa cara untuk mengatasi kemacetan :

Mengganti anggota tim

Mengganti isi program mendatang, jadwal, atau hal-hal lain

Mengubah syarat dan ketentuan, pengaturan pembayaran, tipe

kontrak, atau menawarkan pilihan

Mendatangkan negosiator baru atau mengganti tim negosiasi,
meminta pemimpin lawan untuk hadir, atau menyerahkan negosiasi

kepada pimpinan
b. Beberapa pemecahan kreatif lain
Dapat menggunakan humor dan jokes. Namun, humor dan jokes harus
digunakan dengan bijaksana, efektif dalam mengurangi frustasi, atau
mencegah adanya kegagalan.
c. Role playing
Role playing atau permainan peran dapat dilakukan saat masuk pada babak
kedua negosiasi. Hal ini bertujuan untuk persiapan tim yang lebih baik
setelah seharian jenuh dengan melakukan negosiasi dengan pihak lawan
d. Pengakuan
Kalau taktik semua gagal, mengaku dan jujur tentang batas kemampuan
seperti yang dilakukan adalah hal yang terbaik.
e. Penyelamatan emosional
Emosi tidak boleh menganggu jalannya negosiasi. Kontrol bicara seperti
kelembutan dan ketenangan merupakan hal yang penting. Namun, ketika
lawan bicara yang pertama melakukan perbincangan dengan keras kita
dapat merespon dengan sebaliknya.
f. Bantuan
Ketika negosiasi muncul masalah yang mengejutkan, kita dapat meminta
bantuan pada salah seorang staf ahli. Hal ini dapat digunakan untuk
mengulur waktu yang lebih lanjut. (Moedjiono, I., 2002: p 195-197)
Beberapa gaya negosiasi yang dapat dipelajari oleh negosiator
adalah :
1. Negosiasi Menang-Kalah (gaya Sovyet)
Ahli memandang bahwa dari segala sesuatu perjuangan ada sebuah
hasil akhir. Hasil akhir tersebut antara menang dan kalah. Cara pendekatan
bersaing secara menang dan kalah terjadi apabila seseorang atau suatu
kelompok berusaha mencapai tujuannya dengan kerugian pihak yang
dianggap lawan. Usaha ini dapat berupa tindakan kasar hingga manipulasi
halus. Negosiasi semacam ini mempunyai enam langkah, sebagai berikut :

a. Posisi awal yang ekstrim

Para negosiator selalu mulai dengan tawaran yang mustahil atau tuntutan
yang sulit
b. Wewenang terbatas
Para ahli negosiasinya sendiri tidak atau hanya sedikit mempunyai
wewenang untuk memberi konsesi
c. Taktik emosi
Biasnya mereka mengangkat suara dan berlaku kasar. Perilaku tersebut
terjadi karena khawatir orang lain mengambil keuntungan dari mereka.
d. Konsesi lawan dipandang sebagai kelemahan
Sekiranya lawan mengalah dan mengabulkan sesuatu, tipis kemungkinan
mereka akan memberikan imbalan.
e. Kikir dengan konsesi mereka
Mereka menunda pemberian konsesi dan apabila diberikan hasilnya
mencerminkan perubahan yang sangat kecil.
f. Mengabaikan batas waktu
Bersikap waktu tidak berarti. (Moedjiono, I., 2002: p 197-198)
Ada tiga pilihan yang harus dipilih ketika menghadapi situsai
negosiasi berdasarkan perhitungan menang kalah yaitu:

Meninggalkan ruangan negosiasi

Jika punya waktu dan kecenderungan, pertengkaran itu dapat dimasuki.
Dengan mempersiapkan langkah-langkah balasan, mungkin sekali

lawan tersebut dapat dikalahkan dalam permainan sendiri.

Secara cerdik geserlah hubungan itu dari lomba menang kalah yang
penuh persaingan ke negosiasi yang penuh kerjasama. (Moedjiono, I.,
2002: p 198)

2. Negosiasi untuk kepuasan timbal-balik (teknik menang-menang)

Mencapai keputusan dengan kerjasama. (Moedjiono, I., 2002: p 197198)
Ada tiga kegiatan yang penting:
a. Membina kepercayaan

Kepercayaan

timbal

balik

merupakan

sumber

utama.

Kegiatan

membangun kepercayaan dibagi menjadi dua bagian :

1) Tahap proses
Pertemuan pribadi sering dilakukan antara pihak-pihak yang
melakukan negosiasi sebagai langkah akhir dalam proses ini.
Tetapi tidak harus dengan tatap muka, bisa melalui email, pesan
tertulis atau telepon. Tahap terakhir proses inilah yang sering
dianggap

kebanyakan

orang

adalah

negosiasi.

Sebenarnya

peristiwa penutup yang resmi didahului jangka waktu bermingguminggu hingga berbulan-bulan yang tercakup dalam proses
negosiasi itu. Konsep ini yang mengakui bahwa peristiwa resmi itu
hanyalah puncak dari proses yang panjang, diterapkan secara luas
dalam kehidupan sehari-hari. Manfaatkan masa penuntun ini untuk
analisa dan penyebab kemungkinan terjadinya ketidaksepakatan.
Ambil tindakan sebelum terjadinya peristiwa resmi untuk
persempit berbedaan pokok pandangan dan membina kepercayaan
2) Tahap pengakuan
Begitu hubungan terbina, selanjutnya akan memancing pengakuan
kepekaan dan mencegah adanya perselisihan.
b. Mencapai rasa terikat atau komitmen
Komitmen terhadap kepentingan kedua belah pihak dan kesepakatan yang
saling menguntungkan atau yang disebut win-win solution akan
mempercepat jalannya negosiasi dan kesepakatan yang dihasilkan akan
dapat diterima kedua belah pihak.
c. Mengatur perlawanan
Hal yang wajar bagi manusia salah satunya adalah perlawanan.
Perlawanan atau oposisi dapat terwujud karena dua hal, yaitu :
Lawan pikiran
Lawan pikiran adalah seseorang yang tidak sepakat mengenal suatu
soal atau alternatif tertentu.
Lawan perasaan

Lawan perasaan adaah lawan yang menonjolkan perasaan, yang

bukan

saja

tidak

sepakat

dalam

pokok

pandangan

yang

dikemukakan, tetapi juga secara subjektif tidak sepakat dengan orang

yang mengemukakan. (Moedjiono, I., 2002: p 199-201)

3. Negosiasi untuk kompromi

Kompromi adalah menghasilkan suatu persetujuan dimana masingmasing pihak mengorbankan sesuatu yang benar-benar diinginkannya.
Kompromi tidak sama dengan kerja sama. (Moedjiono, I., 2002: p 201)
Ketika tekanan telah terjadi dan terus berkembang pada kedua belah
pihak, untuk mengesampingkan perbedaan demi berbagai kepentingan
secara keseluruhan dibuatlah kompromi. Penyelesaian seperti ini bertujuan
untuk menghindari jalan buntu, akan tetapi akibatnya kedua belah pihak
tidak benar-benar puas. (Moedjiono, I., 2002: p 201)
Tipe-tipe kompromi dapat didefinisikan dimana:
a. Setiap pihak menentukan posisi terakhir sebelum bersedia melakukan
kompromi
b. Kompromi dianggap sebagai langkah terakhir dalam negosiasi
c. Kedua belah pihak sama-sama merasa puas
d. Para negosiator yang berpengalaman berhasil mencapai kompromi,
tetapi kalau salah satu pihak lebih kuat dari yang lain, kompromi yang
berhasil dicapai boleh jadi tidak seimbang. (Moedjiono, I., 2002: p 201202)

DAFTAR PUSTAKA

Alwi, Hasan, 2007, Kamus Besar Bahasa Indonesia, Jakarta: Balai Pustaka.
Fakih, A.R., Wijayanto I., 2001. Kepemimpinan Islam, Yogyakarta: UII Press
Moedjiono, I., 2002. Kepemimpinan & Keorganisasian, Yogyakarta: UII Press
Thorn, J.G., 1991. Terampil Berorganisasi, Nugroho, E., 1995 (alih bahasa),
Jakarta: Pustaka Binama Pressindo

TUGAS

TEKNIK NEGOSIASI
STUDI KEPEMIMPINAN ISLAM

Oleh :
Nama : Febrina Citra Ayu Kusuma
NIM : 14711048
Kelompok MKU : A
Dosen : Imam Moedjiono
FAKULTAS KEDOKTERAN
UNIVERSITAS ISLAM INDONESIA
2016