A.

Pengertian Negosiasi
Secara umum kata negosiasi berasal dari kata Negotianus yaitu
akar kata bahasa latin, berupa jenis kata lampau dari Negotiare, yang
memiliki makna melakukan bisnis atau menjalankan bisnis. Selain itu,
kata negosiasi juga berakar kata bahasa inggris yaitu to negotiating yang
berarti mendiskusikan, merundingkan, tawar menawar, atau membicarakan
peluang dari suatu kondisi.1 Negosiasi merupakan proses untuk mencapai
kesepakatan yang menyangkut kepentingan timbal balik dari pihak-pihak
dengan sikap, sudut pandang, dan kepentingan-kepentingan yang berbeda
satu sama lain.2 Di sisi lain, negosiasi merupakan ijab kabul dari sebuah
korelasi antara semua pihak dalam negosiasi agar saling memberi dan
menerima segala hal yang telah disetujui bersama.3
Negosiasi terjadi dalam setiap transaksi oleh subjek hukum, baik
perorangan maupun badan hukum. Proses negosiasi bisa terjadi baik di
sektor Swasta maupun di sektor Pemerintahan. Negosiasi bisa dikatakan
sebagai suatu bentuk interaksi sosial dengan tujuan untuk mencapai suatu
kata sepakat yang saling menguntungkan (Mutual Benefit) mengingat
dalam proses negosiasi pihak-pihak yang terlibat berusaha untuk saling
menyelesaikan masalah yang berbeda dan bertentangan.
Negosiasi adalah perundingan diantara para pihak, di dalam
negosiasi terdapat proses tawar menawar di antara para pihak. Ada pihak
yang melakukan penawaran (offer) kepada pihak lain, dan akan ada
penerimaan (accept) dari pihak yang lainnya. Sebelum terjadinya
penerimaan, tentunya para pihak melakukan tawar-menawar terhadap
kepentingan masing-masing. Kegiatan paling utama dalam tahap
precontractual adalah penawaran dan penerimaan yang tergambar dari
negosiasi di antara para pihak. Negosiasi pada dasarnya merupakan proses

1
Aulia Tazkiya et al., “Meraih Keberhasilan Negosiasi Bisnis Melalui Keterampilan
Berkomunikasi,” Jurnal Sosains 1, no. 5 (2021): 345.
2
Erman Anom, “Komunikasi Dalam Negosiasi Bisnis,” Jurnal Komunikologi 1, no. 2
(2004): 77.
3
Tazkiya et al., “Meraih Keberhasilan Negosiasi Bisnis Melalui Keterampilan
Berkomunikasi.”
 tawar-menawar di antara para pihak untuk menjajagi kemungkinan
tercapainya suatu kesepakatan (konsensus) diantara para pihak mengenai
objek dan substansi kontrak. Objek dimaksud meliputi title hak dan
kewajiban yang akan disematkan kepada para pihak dalam kontrak. Proses
negosiasi pada umumnya terjadi dalam posisi tawar (bargaining power)
para pihak yang seimbang. Setelah melakukan negosiasi dapat terjadi
kesepakatan atau bahkan tidak tercapai suatu kesepakatan. Kesepakatan
merupakan persesuaian kehendak antara para pihak.4
Berdasarkan definisi di atas, negosiasi adalah proses untuk
menyerahkan dan mempertimbangkan penawaran-penawaran sampai suatu
penawaran itu diterima. Negosiasi juga bisa berarti pertimbangan, diskusi,
atau konferensi dengan mengacu kepada suatu rancangan perjanjian. Bisa
juga berarti tindakan untuk menyelesaikan atau mengurus ketentuan-
ketentuan serta syarat-syarat bagi suatu tawar-menawar, jual beli, atau
transaksi bisnis lainnya. Jadi proses negosiasi mencakup proses tawar
menawar antara sebuah perusahaan dengan pelanggannya. Bernegosiasi
juga dapat diartikan sebagai proses komunikasi dalam suatu transaksi
bisnis dengan tujuan untuk mencapai kesepakatan. Dapat juga diartikan
sebagai proses komunikasi dengan pihak lain untuk mencapai sebuah
kesepakatan.5
Pada intinya negosiasi melibatkan dua belah pihak atau lebih yang
saling berinteraksi agar terjadi kesepakatan bersama dan mencapai tujuan
yang dikehendaki dari kedua belah pihak yang terlibat negosiasi. Selain
itu, negosiasi juga dapat didefinisikan sebagai kegiatan yang dilakukan
untuk mencapai keadaan yang dapat diterima kedua belah pihak dengan
baik. Salah satu alasan negosiasi dibutuhkan umumnya terjadi ketika
kepentingan seseorang atau kelompok tergantung pada perbuatan orang

4
Indah Permatasari, “Peran Penting Negosiasi Dalam Suatu Kontrak,” Jurnal Literasi
Hukum 3, no. 2 (2019): 51.
5
Faiqotul Isma Dwi Utami, “Efektifitas Komunikasi Negosiasi Dalam Bisnis,” Jurnal
Komunike 9, no. 2 (2017): 111.
 atau kelompo lain yang memiliki kepentingan tersebut dan harus dicapai
dengan mengadakan kerjasama.6
B. Proses Negosiasi
Sama halnya dengan proses penulisan pesan bisnis, maka negosiasi
pun terdiri tiga tahapan yaitu perencanaan, memulai proses negosiasi, dan
evaluasi negosiasi, antara lain:
1. Perencanaan
Perencanaan yang matang merupakan kunci sukses dari sebuah
negosiasi. Hal yang harus diperhatikan dari negosiator dalam tahapan
ini adalah sebagai berikut:
a. Menyadari bahwa situasi negosiasi yang berbeda akan
membutuhkan strategi dasar yang berbeda pula sama halnya
dengan mengubah level perhatian pada aspek pihak lawan.
b. Mengklarifikasi tujuan dan sasaran yang ingin dicapai.
c. Memahami dan menentukan isu-isu kunci atau kepentingan
yang diperjuangan dalam negosiasi serta mampu untuk
menfokuskan hal penting yang ingin di capai.
d. Berdiskusi dengan pihak lawan untuk mempertajam dan
memperbaiki agenda pembahasan isu, kepentingan dan tujuan.
e. Negosiator harus mampu memprediksi kemungkinan yang akan
terjadi saat proses negosiasi, sehingga bisa memprediksi dan
membuat cadangan rencana - Memahami pihak lawan/ pihak
lain seperti prinsip yang harus dilakukan dalam negosiasi.
f. Mengembangkan argumen-argumen untuk proses negosiasi dan
meningkatkan skill negosiator.
2. Memulai Proses Negosiasi
Setelah tahapan perencanaan dilakukan maka selanjutnya adalah
memulai proses negosiasi. Proses memulai yaitu dengan
menyampaikan kepada pihak lain apa yang menjadi keinginan dan

6
Gatri Lunarindiah et al., Buku Ajar Komunikasi Bisnis & Negosiasi (Jakarta Barat:
Universitas Trisakti Grogol, 2020), 68.
 tuntutan dari dilakukan proses negosiasi tersebut. Pada saat
menyampaikan tujuan komunikasi yang dilakukan negosiator pun
harus hati-hati jangan langsung to the point namun bisa menunggu
waktu yang tepat ketika kedua pihak sudah siap, menyampaikan pokok
keinginan dengan jelas dan singkat, menekankan bahwa keinginan dari
negosiator adalah tercapainya keinginan bersama, dan menyediakan
ruang untuk melakukan tawar-menawar dalam proses nya.7
3. Evaluasi Negosiasi
Setelah proses perencanaan dan memulai negosiasi maka yang
terakhir adalah membuat evaluasi dari seluruh rangkaian pelaksanaan
negosiasi apakah berupa keberhasilan, ketertundaan, atau
ketidakberhasilan. Hasil-hasil tersebut dapat digunakan untuk proses
negosiasi selanjutnya, sehingga walaupun sudah selesai proses
negosiasinya bukan berarti selesai secara keseluruhan karena nantinya
mungkin akan berlanjut pada negosiasi-negosiasi lainnya. Berdasarkan
hal tersebut, maka negosiator butuh membuat catatan mengenai apak
yang telah disepakati dan diberikan kepada pihak lain sehingga
kesepakatan yang telah disepakati dan diputuskan dapat
diimplementasikan dengan baik.8

7
Ibid, 74.
8
Ibid, 75.