TUGAS BESAR 1

REVIEW BUKU NEGOSIASI ITU MUDAH ASAL TAHU CARANYA

Disusun Guna Memenuhi Tugas Besar 1 Mata Kuliah Negosiasi Luring dan Daring

Dosen Pembimbing : Gadis Octory, S.Ikom, M.Ikom.

Disusun oleh :

Muhamad Akmal Rizal Athariq

44221110044

BIDANG STUDI PUBLIC RELATIONS

FAKULTAS ILMU KOMUNIKASI

UNIVERSITAS MERCUBUANA

JAKARTA

2022
Pengarang : Asti Musman
Penyunting : Kak Rina
Pemeriksa aksara : Lestari Nurti
Perancang sampu : Bagus Utomo

Diterbitkan pertama kali oleh Penerbit PSIKOLOGI CORNER

Yogyakarta, 2022

ISBN: 978-623-244-266-5
Cetakan pertama: Mei, 2022
LANGKAH 1: The Art of Negotiating (Seni Negosiasi)

Negosiasi

Menurut Asep Sujana (2004) menyebutkan negosiasi sebagai suatu pertemuan bisnis antara
dua belah pihak yang di dalamnya terdapat proses memberi, menerima, dan tawar menawar.
Di samping itu , negosiasi merupakan ijab kabul dari proses interaksi yang dilakukan bagi
kedua belah pihak untuk saling menerima dan saling memberi atas sesuatu yang ditentukan
berdasarkan kesepakatan bersama.

Menurut Oliver, negosiasi merupakan transaksi antar dua belah pihak yang memiliki hak atas
hasil akhir. Berkaitan dengan hal ini, diperlukan persetujuan kedua belah pihak sehingga
terjadi proses saling memberi seta menerima sesuatu untuk mecapai kesepakatan bersama.

Roger Fisher dan Willian Ury menyebutkan negosiasi merupakan komunikasi dua arah yang
dirancang untuk mencapai kesepakatan antara kedua belah pihak yang memiliki kepentingan
sama atau beda.

John R mendefinisikan negosiasi sebagai suatu bentuk tawar menawar langsung dengan
orang yang telah kita tentukan. Memahami gaya-gaya dalam memengaruhi akan membantu
kita membuat argumen yang paling sesuai

Negosiator
Merupakan perunding atau orang yang bertindak sebagai juru runding. Seorang negosiator
harus memiliki ilmu pengetahuan , keterampilan, dan intuisi dalam melakukan proses
negosiasi. Adapun beberapa gaya negosiator, yaitu: Tipe petarung, tipe kolaborator, tipe
kompromitis, tipe negosiator curang, tipe negosiator profesional, tipe negosiator pura-pura
bodoh, dan negosiator naif.

Pertimbangan Awal Melakukan Negosiasi

John R. Hook (2005) mengungkapkan tentang sepuluh faktor yang perlu dipertimbangkan
dalam negosiasi, yaitu:

1. Menguasai Akar Masalah

2. Tingkat Konflik

3. Prioritas Tindakan

4. Karakteristik Lawan Main

 5. Perbedaan Kedudukan

6. Status dan Kepentingan Hubungan

7. Tujuan

8. Kesempatan Mengembangkan Solusi Kreatif

9. Dampak Kekalahan

10. Dampak Kemenangan

Tujuan Negosiasi

Pada hakikatnya tujuan kita melakukan negosiasi adalah untuk menghasilkan win-win
solution melalui saling pemahaman dari kedua belah pihak yang bernegosiasi, yaitu keduanya
memperoleh apa yang diinginkan masaing-masing serta di antara mereka tidak ada yang
dirugikan.

Tempat Negosiasi

Tempat atau lokasi diadakanya negosiasi sangat penting untuk disepakati terlebih dahulu
karena memiliki implikasi-implikasi simbolis dan praktis, bahkan karena perosalan tempat ini
sering menimbulkan kesulitan dan hambatan untuk dimulainya negosiasi

Manfaat Negosiasi

Pihak yang mampu menentukan wilayahnya sebagai tempat pertemuan pertama dengan
lawan negosiasinya, memberikan implikasi prestisius, dan nilai propaganda. Untuk
menyiasati hal ini, pilihlah tempat yang netral dan saling bergantian sebagai tuan rumah.

Waktu Negosiasi

Waktu negosiasi harus disepakati karena penting dalam proses negosiasi dalam bentuk
penetapan waktu dimulainy, durasi waktu setiap sesi pembicaraan, waktu jeda, dan waktu
mengakhiri. Dalam konteks ini harus ada komitmen tentang waktu yang sesuai sifat
negosiasinya. misalnya perlu waktu panjang maka disiapkan waktu yang lama.

Proses Negosiasi

1. Perencanaan

Perencanaan yang matang merupakan kunci sukses sebuah negosiasi.

 2. Persiapan

Persiapan yang baik merupakan dasar bagi negosiasi yang akan kita lakukan. Hal
tersebut akan memberikan rasa percaya diri dalam melakukan negosiasi. Hal yang
harus kita lakukan pertama kali yaitu menentukan secara jelas tujuan yang ingin kita
capai dalam bernegosiasi tersebut

Kegiatan Negosiasi

1. Pembukaan

2. Memulai proses negosiasi

3. Mendengarkan secara efektif

4. Zona tawar menawar

5. Membangun kesepakatan

Evaluasi Negosiasi

Setelah menyelesaikan negosiasi, masing-masing pihak membuat suatu evaluasi dari seluruh
rangkaian pelaksanaan negosiasi apakah berupa keberhasilan, ketertundaan, atau
ketidakberhasilan. Hasil-hasil dari setiap pertemuan mempunyai ilai rangkaian bagi
pertemuan berikutnya. Meskipun proses negosiasi telah usai yang disertai dengan jabatan
tangan sebuah dokumen, bukan berati proses negosiasi telah usai. Bahkan, ada yang
menganggap itu permulaan karena suatu kesepakatan dapat ditindaklanjuti dengan negosiasi
lanjutan secara mendetail yang memberikan peluang untuk membuka masalah-masalah baru.

LANGKAH 2: Back to Basic (Prinsip-prinsip Negosiasi)

Berikut prinsip-prinsip negosiasi secara umum menurut patrice lumumba (2013):

Pertama, negosiasi harus bersifat negotiable, artinya masalah atau hal yang dinegosiasikan
memang pantas untuk dinegosiasikan

Kedua, yang berada di dalam situasi negosiasi, baik terdapat dua atau lebih individu, ada dua
pihak atau lebih, kelompok atau organisasi, serta negara, memiliki keamanan substansi.
Ketiga, terdapat perbedaan kepentingan antara dua belah pihak atau lebih, yaitu apa yang
diinginkan oleh satu pihak belum tentu diinginkan pihak lain. Masing-masing harus mencari
upaya penyelesaiannya.

Keempat, para pihak yang bernegosiasi didasari oleh pemikiran bisa memanfaatkan beberapa
pengaruh untuk mendapatkan kesepakatan yang lebih baik di antara dua belah pihak.

Kelima, para pihak lebih memilih untuk mecari kesepakatan dengan bernegosiasi daripada
perlawanan secara terbuka atau menyerahkan permasalahan mereka.

Keenam, dengan bernegosiasi, masing-masing pihak berharap memberi dan menerima dalam
bentuk modifikasi permintaan atau tuntutan melalui pemberian konsesi atau jalan kreatif
untuk mendapat solusi.

Ketujuh, bersifat sukarela.

Kedelapan, negosiasi dilakukan untuk mendapat suatu atau lebih tujuan , mengidentifikasi
kepentingan bersama, dan menyepakatinya, memenuhi keinginan masing-masing, serta
pengakuan terhadap perbedaan kepentingan dan kompromi atau mengombinasikan keduanya.

Kesembilan, Proses berlanjut, negosiasi bukan hal yang instan dalam arti dilakukan dan
langsung selesai, melainkan suatu rangkaian proses yang panjang.

Kesepuluh, menggunakan pihak ketiga.

Prinsip Negosiasi dalam Bisnis

Prinsip-prinsip negosiasi menurut Roger Dawson (2003) sebagai berikut:

1. Berpura-pura Bodoh itu Pintar

2. Fun Money

3. Orang Percaya akan apa yang mereka lihat secara tertulis

LANGKAH 3: Unethical Negotiation Tactics & Strategy (Tatik dan Strategi Negosiasi
yang Tidak Etis)

Etika Negosiasi

Etika negosiasi memiliki pemahaman dan kesadaran untuk mematuhi aturan-aturan atau
hukum-hukum dalam aktivitas praktis para profesional termasuk negosiator.

Patrice Lumumba (2013) mendefinisikan etika negosiasi sebagai perilaku etis yang
ditampakkan sejak awal melakoni negosiasi.

Lebih jauh Patrice Lumumba (2013) menyebutkan ada tiga mahzab yang berkaitan dengan
etika negosiasi.

 The It's Game Poker School

 The "Do The Right Thing Even If It Hurt" Idealist School

 The "What Goes Around Comes Around" Pragmatis School.

Selanjutnya, ada beberapa kriteria yang digunakan untuk menilai apakan sebuah negosiasi itu
etis? (Patrice Lumumba, 2013), yaitu:

 Golden Rule

 Universalism

 Utilitarianism

 Distirbutive Justice

Taktik dan Strategi Negosiasi

J. Lewick, Saounders, dan Minton dalam bukunya Essentials of Negotiation (dalam Patrice
Lumumba, 2013) membagi strategi dan taktik negosiasi menjadi dua, yaitu:

1. Pola Distribution Bargaining

merupakan persaingan untuk mendapatkan hasil dari sebagian besar sumber daya
yang dinegosiasikan. Ditribution bargaining disebut juga bersifat kompetitif, yaitu
menang kalah. Dalam strategi ini, tujuan dari salah satu pihak yang bersifat
fundamental. Akibatnya, selalu berusaha untuk memaksimalkan bagian dari negosiasi
yang harus diperoleh. Dalam Distribution bargaining menggambarkan bahwa tujuan
masing-masing pihak sulit untuk dipertemukan sehingga mereka berusaha untuk
 mencari jalannya sendiri. Selain itu, distribution bargaining hanya menganut satu
prinsip, yaitu menolak kesempatan pihak lain untuk mencapai keinginan atau
menemukan objektivitas.

2. Pola Integrative Bargaining

Tujuan dari masing-masing pihak bukan suatu yang ekslusif. Jika satu pihak mengejar
tujuannya, hal ini buka merupakan penghalang bagi pihak lain untuk mencapai
tujuannya pula. Dengan kata lain keuntungan satu pihak tidak menjadi kerugian pihak
lainnya. Selain itu, obsesinya bermuara pada prinsip win-win. Itu sebabnya dalam
pola integrative bargaining kedua belah pihak bekerja sama untuk mengatasi faktor
penghambatan dan mencari solusi secara umum untuk keuntungan bersama. Pada
proses ini negosiator bersifat fleksibel. Meskipun mereka terlibat dalam hal
kepentingan masing-masing, tetapi bersifat flesksibel dalam bersikap.

Taktik Tidak Etis

Secara umum, Patrice Lumumba (2013) membagii dalam tiga komponen utama tentang
perilaku negosiatos yang tidak etis, yaitu:

1. Motivasi yang Tidak Etis

2. Mencari Profit

3. Persaingan

4. Mengabaikan Keadilan

Perlakuan Tidak Etis pada Negosiasi

Dalam sebuah negosiasi sangatlah bergantung pada informasi. Itulah sebabnya, peruntukan
informasi merupakan salah satu sumber kekuatan utama dalam negosiasi. Sayangnya,
informasi itu terkadang dimanipulasi agar menang dalam negosiasi. Hail ini tampak dalam
berbagai cara, yaitu:

1. Mis-interpretasi

2. Menggertak

3. Pemalsuan

4. Penipuan

5. Bulfing
 6. Intimidasi

Taktik dan Akal-akalan yang Umum

Roger Fisher, William Ury, dan Bruce Patton (2003) menyebutkan bahwa taktik akal-akalan
dapat dibagi menjadi tiga kategori, yaitu:

1. Kecurangan yang disengaja

 Fakta-fakta palsu

 Otoritas yang Mendua

 Kurang Terbuka dalam Pengungkapan

2. Perang Psikologis

 Situasi penuh Tekanan

 Serangan Pribadi

3. Taktik-taktik tekanan Posisional

 Penolakan untuk Berunding

 Tuntutan-tuntutan yang Ekstreme

 Menaikkan Tuntutan

 Mengunci Diri dalam Taktik

 Partner yang Keras Hati

 Penundaan yang Sudah Diperhitungkan

 Ambil atau Tinggalkan

LANGKAH 4: Dont Get Panic (Memecahkan Masalah Negosiasi)

Dalam melakukan negosiasi tidaklah selalu mulus dapat mencapai kesepakatan. Justru
kadang kala akibat negosiasi itu terjadi konflik. Konflik hanyalah perbedaan sudut pandang
antara dua orang atau kelompok yang tidak dapat dihindari. Konflik harus diatasi jika terjadi
deadlock atau jalan buntu, dapat menggunakan pihak ketiga.
Menggunakan Pihak Ketiga

Menurut J. Lewicki (dalam Patrice Lumumba, 2013) terdapat kelemahan dan keuntungan
menggunakan pihak ketiga, yaitu:

 Keuntungan Menggunakan Pihak Ketiga

1. Adanya watu “bernapas” atau periode “pendinginan”

2. Membangun dan meningkatkan kembali komunikasi

3. Memfokuskan ulang isu atau topik utama

4. Mengulang atau memperbaiki hubungan

5. Mengulang atau berkomitmen kembali dengan batasan waktu

6. Menyelamatkan “biaya yang terkuras” dari berhentinya negosiasi

7. Meningkatkan tingkat kepuasan negosiator dengan komitmen pada proses

resolusi konflik dan hasil penyelesaian

 Kelemahan Menggunakan Pihak Ketiga

Penggunaan pihak ketiga dalam negosiasi memiliki kelemahan, antara lain:

1. Indikator kegagalan proses negosiasi meskipun hanya sementara

2. Kegagalan untuk berkembang, membangun hubungan, atau menjadi lebih

terampil dalam mengelola kehidupan mereka dan mengelola konflik-konflik.

Pihak Ketiga Pemecah Masalah Negosiasi

1. Atribasi

Badan atribasi berfungsi sebagai penyedia jasa saat mengalami jalan buntu atau telah
mencapai batas waktunya tanpa ada penyelesaian sengketa.

Dengan menggunakan jasa atribasi positifnya, yaitu telah memunculkan prosedur

resolusi dan resolusi tersebut merupakan pegangan penyelesaian sengketa. Selain itu,
dapat menghemat tenafa dan pikiran serta biaya jika sengketa berlangsung dalam
jangka lama.

Adapun efek negatifnya, yaitu jika pihak yang bersengketa gagal untuk bersepakat,
pihak arbiter akan melakukan intervensi yang bersifat mengikat dan mengeluarkan
 penawaran yang berbeda dari apa yang ditawarkan oleh pihak yang bersengketa di
saat perundingan.

2. Mediasi

Fungsi dan tugas mediasi, yaitu mencari cara untuk mencapai tujuan berupa
menyerahkan kepada masing-masing pihak yang bersengketa untuk memperoleh
tujuan bersama.

Dalam proses kerja mediasi ada lima dasar yang harus dipenuhi atau diistilahkan “The
Five Basic Philosophies of Mediation” (Patrice Lumumba, 2013):

 Confidentiality (Kerahasiaan)

Kerahasiaan mencakup segala isu dan materi yang dibicarakan di dalam

pertemuan yang diselenggarakan oleh mediator dengan pihak yang
bersengketa bersifat rahasia.

 Voluntariness (Sukarela)

Tiap pihak yang bersengketa memilih meditasi atas kemauan sendiri tanpa
paksaan dari pihak lain.

 Empowerment (Pemberdayaan)

Para pihak yang bersengketa dengan memilih jasa mediasi, mengindikasikan

bahwa mereka punya itikad baik untuk merundingkan persengketaan mereka
berdasarkan kemampuan masing-masing.

 Neutrality (Kenetralan)

Mediator harus orang yang netral, yang bisa diterima kedua belah pihak serta
dapat berlaku adil terhadap keduanya.

 An Unique Solution (Solusi Unik)

Penyelesaian hasil mediasi tidak hasil mutlak sesuai standar legal, tapi
dihasilkan dari proses kreativitas yang hasilnya mungkin lebih memuaskan.

Bila Kita “Diserang” dan “Terpojok”

Saat masalah yang dinegosiasikan telah mulai mengundang kontroversi, suasana pasti bakal
“memanas”. Pertanyaan-pertanyaan mulai gawar, situasi menegang, dan suara meninggi.
Pertentangan memuncak. Untuk itu ada beberapa teknik dalam mengatasinya, yaitu:
 1. Jika Pendapat Mereka Benar

Terimalah dengan cepat dan tenang. Tidak usah repot-repot minta maaf. Hal yang
terbaik yang perlu dilakukan adalah setuju atas kritik yang dilimpahkan. Setelah itu,
ubahlah arah argumentasi kita.

2. Kalau Pendapat Kita yang Benar

Menerima pernyataan emosional dengan perasaan simpati dan ekspresi yang bersifat
pribadi.

3. Jangan Mempertahankan Ide-ide Kita, Mintalah Kritik dan Saran

Banyak waktu negosiasi dihabiskan untuk mengkritik. Daripada menolak kritik pihak
lain, mintalah kritik.

4. Menghadapi Pertanyaan yang Itu-itu Juga

Bersikap tenang, jangan terpengaruh jika ada yang mencoba memancing kita untuk
mengucapkan kata-kata yang tidak pada tempatnya. Pertahankan ketenangan, jaga
agar suara tidak meninggi. Cukup mengulang poin-poin yang kita sampaikan.

Bersikap Ramah Bukan Jawaban

Bentuk negosiasi yang ramah menekankan pentingnya memelihara hubungan baik yang
sudah tercipta bahkan menumpuknya. Biasanya memang mudah untuk mencapai persetujuan.
Namun, sikap demikian tidak selalu tepat dan bijaksana. Setiap negosiasi yang terlalu
menganggap penting menjaga hubungan baik justru dapat menghasilkan sebuah persetujuan
yang sentimental saja.

Memilih Posisi Tempat Duduk dalam Negosiasi

Saat duduk usahakan tenang dan tidak menggunakan gerakan-gerakan yang ceroboh. Dalam
menghadapi sebuah kelompok negosiasi, posisi dan sikap duduk adalah sama penting.

Philip L Hunsaker (dalam Eugene Ehrlich dan Gene R. Hawes, 1993) berpendapat bahwa
duduk di sebelah pembicara atau dekat pembicara sangat bermanfaat.

Sesuaikan tempat duduk dengan maksud dan tujuan kita. Jika ingin banyak bicara, duduklah
di seberang, berhadapan dengan kelompok pembicara. Bila tidak bermaksud untuk berbicara,
tapi ingin dianggap “penting” duduklah di samping pembicara atau sang pemimpin.
Menangani Konflik Negosiasi

John R. Hook (2005) mendefinisikan konflik sebagau perbedaan pandangan antar individu
yang menyebabkan masalah dalam hal tertentu pada waktu tertentu pula. Hal ini dapat
dihindari, tetapi malah akan memacu kreativitas seseorang asal tetap terorganisasi. Dalam
mengatasi konflik lakukan tiga hal, yaitu:

1. Pastikan Penanganan Masalah yang Tepat

 Menghargai orang lain

 Jangan meremehkan orang lain

 Pastikan bahwa kedua belah pihak melihat fakta

2. Pilih Salah Satu Manajemen Konflik

 Kompetisi

 Menghindari konflik

 Kompromi

 Kerja sama

LANGKAH 5: Take Over The Issue (Penekanan Masalah Negosiasi)

Agar negosiasi berjalan lancar, lakukanlah penekanan masalah-masalah negosiasi, bukan

persoalan-persoalan lain yang menyertainya. Berikut beberapa hal yang harus ditekankan saat
bernegosiasi.

Jangan Berdebat dengan Posisi

Roger Fisher, William Ury, dan Bruce Paton (2003) dalam bukunya Getting to Yes
mengungkapkan, perdebatan mengenai posisi masing-masing, sering kali mendorong anggota
tim perunding untuk bertahan mati-matian pada posisi atau sikap pemula. Adapun kerugian
dalam tawar-menawar posisi, yaitu:

1. Perdebatan Mengenai Posisi Menyebabkan Inefisiensi

2. Perdebatan Mengenai Posisi Membahayakan Hubungan Baik
3. Perdebatan Mengenai Posisi menjadi Semakin Sulit jika Banyak Pihak Terlibat
Pisahkan Orang dari Masalah yang Sedang Dibahas

Roger Dawson (2003) berpendapat, power negosiator tahu bahwa mereka harus selalu
berkonsentrasi pada isu atau pokok persoalan dan tidak teralihkan oleh tindakan-tindakan
negosiator lawan. Artinya, pisahkan antara orang dan masalah yang dibahas. Kita kadang
lebih terpengaruh dengan sikap lawan, dibanding fokus pada isu yang tengah dinegosiasikan.

Pahami Sudut Pandang Lawan

Memahami pendapat pihak lawan tidak sama dengan menyetujuinya, meskipun memahami
keadaan mereka dapat mengubah pandangan kita pada kondisi yang tengah berlangsung.
Dengan pemahaman itu kita justru mendapat untung, yaitu dapat mengurangi terjadinya
konflik dan dapat membantu menjelaskan kepentingan kita sendiri.

Jangan Menyimpulkan Maksud Seseorang dari Rasa Khawatir Kita

Dalam bernegosiasi sering kali memiliki persepsi buruk terhadap ucapan atau tindakan lawan
yang mengedorkan semangat kita untuk melanjutkan perundingan, padahal sebenarnya justru
itu sinyal untuk kita berpikir ke arah yang lebih baik dan merumuskan kesepakatan bersama.
Jadi, jangan terpengaruh dengan rasa khawatir.

Jangan Salahkan Mereka karena Masalah yang Kita Hadapi

Menekankan pembicaraan pada pokok persoalan dengan orang yang bersangkutan, usahakan
tidak menyalahkan mereka.

Kenali Emosi Kita dan Emosi Pihak Lawan

Tetaplah tenang dan justru bertindaklah untuk meminta maaf. Sebab, minta maaf merupakan
tindakan yang sangat efektif untuk meredakan emosi meskipun kita tidak melakukan
kesalahan atau sesuatu yang merugikan.

LANGKAH 6: Culture Focus (Gaya Negosiasi Antar Bangsa)

Negosiasi dapat terjadi antara dua belah pihak baik dengan budaya yang sama maupun
berbeda. Itulah sebabnya pemahaman tentang komunikasi antar budaya akan memudahkan
sebuah negosiasi berlangsung yang pada ujungnya untuk meraih kesepakatan bersama.
Stewart L. Tubbs dan Sylvia Moss (1996) menyebutkan, komunikasi antar budaya adalah
komunikasi antara orang-orang yang berbeda budaya (baik dalam ras, etnik, maupun
perbedaan-perbedaan sosio ekonomi.

Penggunaan bahasa merupakan salah satu sarana untuk keberlangsungan perundingan itu.
Bahasa, sebagaimana juga budaya merupakan bagian yang tak terpisahkan dari diri kita
sehingga menganggapnya diwariskan secara genetis. Ketika berkomunikasi dengan orang-
orang yang berbeda budaya dan menyesuaikan perbedaan-perbedaan kita, perlu ingat bahwa
budaya dapat dipelajari.

Gaya Negosiasi dengan Orang Amerika

Dalam sebuah negosiasi, orang Amerika memperhatikan kata-kata yang digunakan untuk
menyampaikan gagasan, informasi, dan perasaan. Orang Amerika biasanya terlalu
menekankan pada kesepakatan dan tidak memberikan perhatian yang cukup terhadap
hubungan dengan pihak lain dan orang Amerika terlalu cepat membicarakan bisnis. Agar
memahami berhubungan dengan orang Amerika berikut beberapa karakter mereka:

1. Orang Amerika sangat berterus terang

2. Orang Amerika menjawab pertanyaan dengan satu kata
3. Orang Amerika sangat patriotik
4. Waktu adalah uang bagi orang Amerika
5. Orang Amerika berpendirian keras
6. Kartu bisnis
7. Orang Amerika tidak suka dengan emosi yang ditampakkan
8. Orang Amerika jarang berbicara dalam bahasa asing
9. Orang Amerika tidak suka dengan kesenyapan

Gaya Negosiasi dengan Orang Jepang

Orang Jepang menganggap bahwa orang Barat berbicara linier, langsung, lugas dan faktual
sebagai orang yang tidak punya perasaan. Sebelum bernegosiasi dengan orang Jepang cermati
hal-hal berikut:

1. Jika pergi ke Jepang untuk melakukan bisnis, harus menyosialisasikan diri beberapa
hari sebelum mereka merasa siap untuk melakukan bisnis.
2. Ekspresi orang Jepang tidak langsung agar lawan tidak kehilangan muka
3. Orang Jepang menjawab pertanyaan dengan samar
Gaya Negosiasi Orang Jerman

1. Dalam negosiasi bersama orang Jerman, perhatikan hal-hal berikut:

2. Budaya Jerman berkonteks rendah
3. Bahasa Jerman bersifat teknis bahkan terlalu teknis dan faktual
4. Bahasa Jerman kurang bervariasi, kurang ekspresif, dan kurang puitis
5. Bahasa tubuh ala orang Jerman

Gaya Negosiasi Orang Jawa

Dalam tindakan apa pun termasuk bernegosiasi orang Jawa selalu menetapkan tepa slira, tepa
artinya ukuran, sedangkan slira artinya badan. Jadi tepa slira berarti mengukur atau
menimbang sesuatu menurut diri kita.

Dalam bernegosiasi, orang Jawa juga memerlukan waktu yang relatif panjang sebelum
menentukan kesepakatan, segala sesuatu dipikirkan dengan matang. Orang Jawa tidak suka
grusa-grusu, yang artinya tindakan yang terlalu cepat, tetapi tidak tepat sasaran yang
diputuskan dengan rasa kemrungsung, yaitu perasaan yang campur aduk dan lebih didominasi
oleh emosi sehingga menimbulkan keputusan yang tidak bijaksana.

Dalam melakukan negosiasi pun, jika terjadi deadlock dan kesepakatan harus ditemukan
kesepakatan, ada istilah wani ngalah luhur wekasane. Artinya, orang yang berani mengalah
walaupun ia benar, pada akhirnya akan terlihat menjadi mulia.

LANGKAH 7: Fair Share (Memahami Karakter Pihak Lawan)

Memahami Pihak Lawan

Agar negosiasi dapat berlangsung secara efektif, kita harus mengetahui siapa yang kita ajak
bicara atau siapa pendengar kita (know your audience). Aplikasi know your audience akan
menuntun kita untuk mewujudkan harmonisasi hubungan.

Pemahaman atas pihak lawan akan memudahkan kita dalam melakukan negosiasi. Untuk
mengetahui apakah lawan berpikir dan berjuang, kita harus melakukan penyelidikan dengan
cara yang bervariasi dan teknik yang beragam agar mampu mengetahui kebutuhannya.
Komunikasi Dua Arah

Komunikasi dua arah merupakan komunikasi ketika kedua belah pihak berperan aktif di
dalamnya. Dalam sebuah negosiasi, kita sering kali mengargumentasikan suatu hal,
menjawab pertanyaan, mendengar pendapat orang lain, mengajukan pertanyaan, mendengar
pendapat orang lain, mengajukan pertanyaan, mengomentari opini orang lain dan
mengusulkan ide baru untuk tim kita sendiri.

Orang yang Selalu Penuh Ide

Situasi seperti ini biasanya menuntut sekaligus menyediakan pemimpin. Pemimpin yang
terbaik adalah mereka yang sensitif terhadap kepentingan setiap anggota kelompok. Agar kita
bisa meluncurkan ide dengan baik, lakukan hal berikut:

1. Langsung sederhana dan mengena

2. Fleksibel

Komunikasi Non Verbal

Untuk memahami keinginan dan kebutuhan lawan dalam bernegosiasi, selain kita
mendengarkan pendapatnya, kita juga bisa menilainya dari komunikasi non verbal, yaitu
melalui gesture tubuhnya.

Kata-kata yang terucap tidak cukup untuk menyatakan isi hati seseorang. Reaksi non verbal,
seperti mendengar juga merupakan kunci sebuah komunikasi berjalan dua arah. Tanpa
mengucapkan kata-kata, orang bisa memberikan tanda-tanda apakah ia tertarik atau bosan,
setuju atau menentang ,sinis atau hormat, dan seterusnya. Itulah sebabnya, coba perhatikan
hal-hal apa yang dilakukan oleh lawan kita saat bernegosiasi:

1. Gerakan Tangan: untuk memperkuat pesan mereka

2. Gerakan Tangan secara Tidak Sadar: menunjukkan bahwa ia memiliki jiwa yang
tertekan atau tegang
3. Gerakan Tangan secara Sadar: penafsiran tergantung pada kebudayaan
4. Memberi Tanda: mengevaluasi pesan yang sedang disampaikan
5. Menunjuk: menyatakan atau menunjukkan sesuatu
6. Menawarkan: gerakan mengulurkan pada hadirin dengan posisi telapak ke atas
gunanya mengisyaratkan suatu tawaran
7. Menolak: posisi tangan terbuka pada hadirin lalu digerakkan seperti sedang
menyingkap sesuatu, pertanda menolak
8. Membagi atau Membedakan: gerakan membagi atau membedakan
9. Jabatan Tangan: Erat menggambarkan bahwa ia calon bisnis yang tulus, terbuka,
dan berminat bekerja sama; Kuat menggambarkan lawan negosiasi yang arogan,
gegabah dan tidak memiliki manajemen yang baik; Lemas menggambarkan
ketidakpercayadirian dan tergesa-gesa
10. Gerakan Lain: gerakan membenahi dasi, merapikan rambut atau pergelangan
tangan menggambarkan meluluhkan hati ataupun gugup dan grogi
11. Cara Duduk: menyampaikan pesan yang kuat tentang adanya hierarki
12. Mencondongkan Badan: menjauh dari suatu yang dibicarakan
13. Bernapas Tenang dan Menganggukkan Kepala Tiga Kali: merasa nyaman dan
tulus menerima apa yang dikatakan lawan bicara
14. Dada Mengarah ke Depan, bukan ke Samping: menerima dengan tulus usulan
yang diberikan
15. Mengangkat atau Mengernyitkan Alis: menggambarkan ketulusan dan rasa
tertarik dengan usulan yang disampaikan lawan bicara
16. Ekspresi Bosan: menunjukkan ekspresi bosan
17. Ekspresi Wajah
18. Gerakan Mata:
a. Mata berkedip, lebih banyak menandakan seseorang tengah marah atau
bergembira. Frekuensi kedipan mata yang sering dapat menunjukkan
kondisi jiwa yang tertekan atau gelisah, bisa juga sebagai respons akan
sesuatu yang tidak disukai.
b. Mata melihat kiri atas, mengaktifkan ingatan masa lampau, dikaitkan
dengan penggunaan memori dalam otak.

c. Mata ke kanan atas, menandakan lawan bicara tidak nyaman dengan

pembicaraan, bisa bermakana lamunan, pemalsuan, dan kebohongan.

d. Mata sayu atau sering menguap, menandakan orang tersebut

mengantuk sehingga pembicaraan menjadi tidak efektif. Alangkah
lebih baik pembicaraan dihentikan.

e. Memalingkan wajah atau menggosok mata, menandkan lawan bicara

sednag berbohong atau berusaha menyembunyikan sesuatu. Biasanya
 ini terjadi sebagai bentuk spontan ketika terjadi hal yang tidak
menyenangkan.

19. Mengusap hidung, gerakan ini bisa mengisyaratkan seseorang sedang berbohong.
Gosokan halus menunjukkan kebohongan, sedangkan gerakan kasar bukan bentuk
kebohongan.
20. Isyarat mulut, gerakan menutup mulut dapat mengindikasikan sedang berbohong.
Namun, bisa juga menandakan tidak percaya diri.
21. Isyarat daun telinga, gerakan menggosok daun telinga menunjukkan
ketidaktertarikan terhadap topik.
22. Isyarat senyum, senyum palsu biasanya cepat hilang dan hanya tarikan bibir.
23. Tampang sinis, wajah berkerut dan terkepal tangan, biasanya menandakan tengah
marah, sehingga harus dihadapi dengan sabar dan tenang.
24. Membaca Bentuk Wajah
Menurut Lilian Bridges dalam bukunya Face Reading in Chinese Medicine,
bentuk wajah seseorang mengungkapkan banyak tentang kepribadian sekaligus
wataknya. Berikut, cara menggunakan seni membaca wajah untuk memengaruhi
orang yang kita temui:
a. Dahi

 Dahi Rendah: bergairah dengan hal-hal yang mereka sukai

 Dahi Tinggi: dipercaya sangat cerdas dan analitis. Juga perlu waktu
untuk memikirkan sebelum membuat keputusan

b. Dagu

 Dagu Lancip dan Rahang Kuat: melambangkan seseorang yang

gigih, sukses, dan sangat keras kepala

 Dagu Membulat dan Rahang Lembut: mensinyalkan seorang yang

kooperatif, rendah hati, tidak ingin menonjol, dan lebih suka
menjadi bagian dari kelompok ketimbang memimpin
c. Mata

 Jarak Kedua Mata Lebar: mengungkapkan seseorang yang terbuka,

ramah, dan kreatif

 Jarak Kedua Mata Dekat: orang yang suka dengan detail

  Mata Besar: dikaitkan dengan kejujuran, kesetiaan, serta terbuka
dengan hal-hal baru

 Mata Kecil: menyukai hal-hal yang bisa diprediksi, suka dengan

hal-hal rutin dan mematuhi aturan

d. Hidung

 Hidung Besar dan Keras: melambangkan kekuasaan dan uang

 Hidung Kecil: sopan dan bersedia melakukan apa pun yang

diinginkan dan diminta oleh orang lain dan suka menjadi anggota
kelompok

 Hidung Panjang: orang yang senang menyelesaikan masalah,

praktis, dan efisien

e. Alis

 Alis Tebal dan Besar: bersemangat, kuat, aktif, dan agresif, serta
asertif mendapatkan apa yang diinginkan. Sayangnya,
membanggakan atau menyombongkan diri, egois, serta kasar.

 Rambut Alis Jarang dan Halus: sangat sensitif dan introspektif

 Alis Memuncak di Tengah: inovatif, independen, dan suka menjadi

yang pertama dalam segala hal yang dilakukan

 Alis Bentuk Bulan Sabit: orang yang perlu membuat keputusan

secara intuitif dan senang bekerja dengan orang lain

25. Membaca Ketulusan

Setelah mencapai kesepakatan dalam bernegosiasi, saat penandatanganan kontrak
perhatikan bahasa wajah dan tubuh rekan kerja kita, apakah tulus atau tidak.
26. Senyuman Tulus

Bahasa tubuh yang paling tulus dan tidak bisa ditipu adalah senyuman. Jika pihak
yang bernegosiasi dengan kita memberi senyuman yang tulus, itu artinya
menggambarkan ketulusan bekerja sama dengan kita.

27. Memiringkan Kepala

Menggambarkan seseorang yang sedang tulus mendengarkan kita.

 28. Menganggukkan Kepala

Berarti tidak diragukan bahwa rekan bisnis ini benar-benar tulus dan setuju
dengan kontrak kerja sama yang kita buat.

29. Menyilangkan Kaki

30. Menyilangkan kaki ke atas mengarah ke depan menunjukkan bahasa tubuh

ketulusan dan ketertarikan kepada kita. Jika, mengarah ke bagian lain, itu berarti
menggambarkan bahwa pikirannya berada di tempat lain, ia tidak tertarik dengan
kerja sama yang ditawarkan.

Komunikasi Verbal

1. Perbedaan Penggunaan Kata “Tidak”

2. Pesan yang Jelas
Pesan yang jelas berarti tidak samar. Pesan yang jelas berarti kita memberikan
informasi secara tuntas. Pesan yang tidak tuntas tidak akan mengundang penasaran
orang yang menerimanya.
3. Membuka Diri dan Membaca Situasi
Agar sebuah negosiasi dapat berjalan lancar, kita dituntut juga untuk mampu
membuka diri dan membaca situasi. Membuka diri berarti munculnya kesadaran bagi
kita untuk bergaul dengan orang lain, munculnya keinginan dalam diri untuk
mengakui kesalahan yang dilakukan serta mau menerima kelebihan dan kekurangan
orang lain sebagai suatu yang wajar, dan bersedia dikritik dan menerima perubahan
positif yang terjadi di lingkungan kita.
Seseorang yang dapat membaca situasi akan selalu tampil sebagai pemenang. Karena,
kemampuan membaca situasi kita akan mempunyai persiapan yang memadai dalam
situasi apa pun sehingga mampu mengatasi segala kemungkinan.

Strategi Berbicara

Kepercayaan dalam sebuah negosiasi juga dipengaruhi oleh strategi berbicara. Berbicara
dapat mendatangkan kepercayaan ketika kita mampu memformulasikan aliran kata yang kita
bangun melalui otak dan langsung ditransfer ke mulut. Kita juga harus mengatasi beberapa
hambatan:

1. Hambatan Fisik: hambatan yang bersifat teknis atau mekanis

 2. Hambatan Semantik: hambatan suara

Menggali Informasi dengan Pertanyaan

Beberapa pertanyaan yang bermanfaat untuk menggali informasi, antara lain:

1. Pertanyaan umum
2. Pertanyaan langsung
3. Pertanyaan terkendali
4. Pertanyaan mencari opini

Fungsi Pertanyaan

1. Pertanyaan penentu arah negosiasi

2. Pertanyaan mendorong lawan berpikir kritis
3. Menghindari pertanyaan yang menyinggung emosi
4. Menghindari pertanyaan samar-samar
5. Pendengar yang baik

Tips untuk Keberhasilan Negosiasi

Dalam negosiasi ada sepuluh “firman”, yaitu:

1. Membiarkan pihak lain berbicara terlebih dulu

2. Memanfaatkan suasana tenang
3. Menyiapkan masalah kita dan masalah mereka
4. Harus selalu mengatakan kebenaran
5. Harus bernegosiasi dengan orang yang tepat
6. Harus menghindari perpecahan internal
7. Menghindari kelelahan
8. Tidak terburu-buru
9. Berbicara dengan suara yang lembut
10. Mencari kesepakatan, bukan kemenangan

Memahami Tiga Gaya Memengaruhi Lawan

Gaya memengaruhi lawan menurut John R. Hook (2005), antara lain:

1. Logika
2. Keamanan Visi
 3. Partisipasi Bersama

LANGKAH 8: The X Factor (Pahami Diri Sendiri agar Sukses Bernegosiasi)

Kunci Sukses Berbicara saat Negosiasi

1. Kontak mata
Cara praktis untuk menggunakan kontak mata menurut Eugene Ehlich dan
Gene R. Hawes (1993), yaitu:

a. Pandanglah tepat pada mata

b. Kontak mata dengan sekelompok orang

c. Berbicara lewat mata

Berbicara agak Keras agar Terdengar

Bila kita bicara lebih keras, bukan berarti berteriak, otomatis penampilan kita menjadi lebih
baik. Bahwa yang kita sampaikan memiliki “power” bukan sekedar mengeluarkan suara keras
atau asal mengeluarkan suara untuk sebuah persentasi.

Jangan Terlalu Cepat

1. Ucapkan setiap kata dengan jelas

2. Hilangkan kebiasaan latah
3. Bernapaslah dengan baik

Suara yang Efektif adalah Suara yang Meyakinkan

Atur volume berbicara supaya melampaui suara-suara lain di sekitar sehingga orang yang kita
ajak bicara dapat mendengar suara kita dengan baik.

Kemampuan Terpendam

Seseorang memiliki kemampuan terpendam untuk dapat berbicara dengan baik. Maka,
tunjukkan kemampuan terpendam kita bahwa kita mampu berbicara serius, tetapi dengan cara
yang natural.

Jagalah Sikap

Jangan Mengucapkan Kata-kata yang “Terlarang”

1. Kata-kata ekstra
 2. Kata-kata populer
3. Kata-kata yang senonoh

Cara Berbicara yang Tepat dalam Meyakinkan Orang

Elemen-elemen dalam meyakinkan orang lewat cara berbicara (Eugene Ehlich dan Gene R.
Hawes (1993):

1. Pengetahuan
2. Empati
3. Antusiasme
4. Bersungguh-sungguh
5. Bijaksana
6. Sopan

LANGKAH 9: The Happy Steps (Menemukan Pilihan untuk Kebaikan Bersama)

Menemukan Pilihan untuk Kebaikan Bersama

Sebenarnya banyak hal yang menguntungkan bagi anggota tim perundingan, sayangnya
mereka tidak menyadari. Dalam proses negosiasi masing-masing pihak merasa memiliki
jawaban yang lebih tepat dan cenderung memaksakan kehendaknya sendiri untuk diterima.

Terlalu Cepat Menyimpulkan (premature judgemental)

Mengesampingkan ide baru akan menghambat penemuan. Demikian pula terlalu cepat
menyimpulkan mengakibatkan imajinasi yang mulai berkembang akan berhenti.

Mencari Jawaban Tunggal (single answer)

Tujuan akhir dari sebuah perundingan adalah menemukan sebuah keputusan tunggal,
sehingga bentuk pembicaraan yang mengambang dan tidak mengarah pada sebuah jawaban
dikhawatirkan akan memperlambat dan membingungkan jalannya perundingan.

Asumsi Harga (a fix pie)

Asumsi harga mati (a fix pie) menjelaskan mengapa hanya sedikit pilihan jawaban yang
tersedia, jawabanya karena masing-masing pihak melihat situasi yang terbentang sebagai
pilihan antara “Saya atau Anda” Kalau bukan “Saya” yang mendapatkannya atau
memenangkannya pastilah “Anda”.

Pendapat tentang “Menyelesaikan Masalah Mereka merupakan Urusan Mereka

Sendiri”

Sering kali muncul perasaan segan untuk mengombinasikan pendapat kita dengan urusan
mereka, karena seolah-olah merupakan tindakan mendua hati dan tidak konsisten, dan hanya
mementingkan kepentingan sendiri tentukah mengakibatkan posisi yang partisan,
argumentasi yang partisan, dan solusi-solusi yang berat sebelah.

Agar menemukan Jawaban yang kreatif dalam bernegosiasi, dapat dilakukan hal-hal berikut:

1. Pisahkan tindakan mencari pilihan dari upaya mengambil putusan (separate inveting
from deciding)
2. Sebelum brain storming
3. Selama brainstorming
4. Setelah brainstorming
5. Brainstorming bersama lawan negosiasi
6. Melihat dari sudut pandang yang berbeda

Ubahlah Cakupan Persetujuan yang Dilakukan

Pertimbangkan kemungkinan untuk tidak hanya memperbanyak variasi dari keunggulan

sebuah persetujuan, tetapi juga cakupan atau jangkauannya.

Carilah Kesepakatan yang Saling Menguntungkan

Terlepas dari kepentingan bersama untuk menghindari kerugian, selalu terdapat kemungkinan
untuk menciptakan kesepakatan yang saling menguntungkan. Maka, untuk mencari
kesepakatan yang menguntungkan lakukan dengan cara kenalilah kepentingan bersama,
rangkailah beberapa kepentingan berbeda, danbertanyalah tentang pilihan mereka.

Terdapat tiga hal utama mengenai kepentingan bersama yang layak untuk diperhatikan
Pertama, kepentingan bersama selalu ada di hampir setiap perundingan, meskipun tidak
selalu terlihat dengan jelas. Kedua, kepentingan bersama adalah kesempatan yang tidak
muncul secara kebetulan. Ketiga, dengan mengutamakan kepentingan bersama, jalanya
sebuah perundingan akan menjadi lebih lancar dan kesepakatan yang dicapai akan lebih
mudah diterima.
Ciptakan Suasana yang Memudahkan Mereka Membuat Keputusan

Kita dapat menciptakan suasana yang sedapat mungkin tidak menimbulkan kesulitan bagi
pihak lain, yaitu dengan mengajukan satu pilihan.

Persetujuan yang Bijak

Negosiasi yang berprinsip akan menghasilkan persetujuan (bijak) secara bersahabat dan
efisien.