1

BAB I
PENDAHULUAN
 
1.1. LATAR BELAKANG

Negosiasi antar budaya tidak lepas dari semakin pesatnya  perkembangan

teknologi informasi dan komunikasi. Disamping itu, kesempatan masuknya
berbagai kegiatan bisnis dari satu negara ke negara yang lain semakin terbuka.
Mengingat komunikasi antar budaya ini berhubungan dengan daerah maupun
negara lain yang memiliki budaya, bahasa, adat istiadat, nilai-nilai, dan
kepercayaan yang berbeda- beda, terdapat pula hambatan atau kendala yang
muncul dalam komunikasi lintas budaya tersebut. Maka haruslah ada negosiasi
sebagai langkah untuk mengatasi kendala-kendala dalam negosiasi antar budaya
untuk mencari solusi pemecahannya. Seperti yang kita tahu, budaya di satu negara
tidaklah sama dengan negara yang lain, dan sebagai para pelaku bisnis yang ingin
mengembangkan perusahaannya kita perlu memperluas ruang lingkup bisnis kita,
tidak hanya berfokus di satu negara tetapi juga  perlu dikembangkan ke negara
lain. Untuk itu kita perlu mempelajari bagaimana  berhubungan dan berinteraksi
dengan pelaku bisnis yang memiliki bahasa, tradisi dan norma-norma yang
berbeda. Oleh karena itu, disini kita perlu belajar mengenai proses negosiasi antar
budaya secara keseluruhan.

1.2. RUMUSAN MASALAH

1.Apa itu negosiasi.?
2.Bagaimana mengelola negosiasi antar budaya.? 
3.Apa saja tipe, gaya, taktik serta proses dalam negosiasi antar budaya.?

1.3. TUJUAN
1. Mengetahui negosiasi.
2. Mengetahui bagaimana mengelola negosiasi antar budaya.
3. Mengetahui apa saja tipe,gaya, taktik serta proses dalam negosiasi antar
budaya.

BAB II
PEMBAHASAN
 2

2.1. Pengertian Negosiasi

Negosiasi adalah proses bargaining, tawar menawar dengan satu atau lebih pihak
untuk sampai pada solusi yang dapat diterima bagi semua. Diperkirakan manajer
dapat menggunakan 50% atau lebih dari waktu mereka untuk proses negosiasi.
Karna itu merupakan keterampilan yang dapat dipelajari yang sangat penting tidak
hanya untuk manajer internasional tetapi juga untuk manajer domestik (Fred
Luthans dan Jhonathan P. Doh, 2012:215).
Negosiasi sering dilakukan dengan menilai lingkungan politik dan merupakan
pendekatan yang natural pada manajemen konflik. Negosiasi juga dipergunakan
dalam membangun joint venture, usaha patungan dengan perusahaan lokal dan
dalam membuat dasar operasi.
Negosiasi menjelaskan proses diskusi dengan mana dua pihak atau lebih
bermaksud mencapai kesepakatan yang dapat diterima. Untuk hubungan positif
dalam jangka panjang, tujuannya harus menetapkan solusi win-win, yang dapat
memberikan keuntungan bagi semua pihak yang terlibat. Dalam negosiasi
internasional prosesnya lebih sulit karna adanya perbedaan dalam nilai-nilai
budaya, gaya hidup, harapan,pendekatan pada prosedur normal, dan teknik
penyelesaian masalah (Helen Deresky, 2011: 164).
Dengan demikian, dapat disimpulkan bahwa negosiasi antar budaya pada
hakikatnya adalah suatu proses dimana dua orang atau lebih yang berasal dari
budaya yang berbeda mendiskusikan kepentingan bersama dan bertentangan
dengan maksud mencari solusi dan mencapai kesepakatan untuk mendapatkan
manfaat bersama.

2.2. Mengelola Negosiasi

Manajer global yang terampil harus menilai banyak faktor ketika mengelola
negosiasi. Mereka harus memahami posisi pihak lain dalam hal pada tujuan
mereka, apakah tujuan ditunjukkan oleh prinsip atau masalah rincian yang
 3

spesifik. Manajer juga harus mengetahui komposisi dari tim yang terlibat,
kekukasaan di alokasikan pada anggota, dan tingkat persiapan tim.
Manajemen negosiasi antar budaya yang sukses memerlukan manejer yang harus
memahami isu dan variabel yang berkaitan. Dimana mereka harus:
a. Mendapatkan pengetahuan spesifik dari para pihak dalam pertemuan
mendatang.
b. Mempersiapkan dengan menyesuaikan dan mengontrol situasi.
c. Menjadi inovatif.

2.2.1. Tipe Negosiasi

Fred Luthans dan Jhonathan P. Doh, (2012:215), mengemukakan adanya dua tipe
negosiasi, yaitu Distributive Negotiaton dan Integrative Negotiation.
1. Distributive Negotiation
Merupakan proses negosiasi, tawar menawar yang terjadi ketika dua pihak
dengan tujuan yang berlawanan bersaing terhadap serangkaian nilai.
Tujuan pembeli adalah membeli barang dengan harga terendah, sedangkan
penjual memiliki tujuan memperoleh keuntungan maksimum. Keduanya
menginginkan kesepakatan terbaik, tetapi apa yang merupakan keuntungan
satu pihak biasanya merupakan kerugian pihak lain atau dikenal sebagai
win-lose situation.
2. Integrative Negotiation
Merupakan proses negosiasi, tawar menawar yang melibatan kerjasama
antara dua kelompok untuk mengintegrasikan kepentingan, menciptakan
nilai, dan investasi dalam kesepakatan. Kedua kelompok bekerja untuk
memaksimumkan manfaat bagi kedua sisi dan mendistribusikan manfaat.
Metode ini dinamakan win-win solution, yang berati bahwa tidak setiap
orang menerima dengan tepat apa yang mereka harapkan, tetapi
merupakan kompromi dimana dua pihak mempertahankan apa yang paling
penting dan tetap memperoleh keuntungan dari perjanjian

 Tabel karakteristik negosaisi

Karakteristik Distributive Negotiation Integrative Negotiation
Tujuan Menuntut nilai maksimum Menciptakan dan menuntut nilai
Motivasi Manfaat egois individual Manfaat kelompok bersama
 4

Kepentingan Berbeda-beda Tumpang tindih

Hubungan Jangka pendek Jangka panjang
Hasil Win-Lose Win-Win

2.2.2. Taktik Dalam Negosiasi

Agar sukses dalam melakukan negosiasi diperlukan pengunaan taktik tertentu.
Fred Luthans dan Jhonathan P. Doh (2012:220) merekomendasikan sebagai taktik
negosiasi yang dapat dipergunakan adalah dengan menentukan lokasi
negosiasi,penetapan batas waktu, dan hubungan pembeli-penjual.

1. Lokasi (location)
Ketika masalahnya sangat penting, kebanyakan pebisnis akan memilih
tempat yang netral. Misalnya perusahaan Amerika negosiasi dengan
perusahaan Timur jauh, kemudian bertemu di Hawai, dan perusahaan
Amerika Selatan bernegosiasi dengan perusahaan Eropa di New York
City. Sejumlah menfaat dapat diambil dengan menggunakan tempat netral
untuk bernegosiasi.
2. Time Limits (Batas Waktu)
Merupakan taktik negosiasi penting ketika satu pihak dalam keterbatasan
waktu. Hal ini benar ketika pihak ini sepakat bertemu ditempat pihak lain.
Misalnya Negosiator Amerika yang pergi ke London mendiskusikan suatu
usaha dengan perusahaan Inggris. Dengan demikian tuan rumah
(perusahaan Inggris) pasti tahu berapa lama mereka (perusahaan Amerika)
akan tinggal. Sehingga mereka dapat merencanakan strategi sebelum batas
waktu.

3. Buyer-Seller Relation (hubungan pembeli-penjual)

Misalnya orang Amerika yakin menjadi objektif dan memperdagangkan
kemurahan hati mereka. Ketika negosiasi selesai,orang amerika pergi
dengan harapan pendapat mereka diterima dari pihak lain, dan berharap
pihak lain juga melakukan hal yang sama padahal ini bukan cara negosiasi
yang selalu diterima oleh negara lain. Untuk itu diharapkan adanya saling
memahami antar pembeli dan penjual saat bernegosiasi.

2.3. Kerangka Kerja Negosiasi

Negosiasi yang sukses adalah situasi win-win dimana kedua pihak merasa
memperoleh keuntungan. Terdapat beberapa variabel dalam setiap negosiasi
internasional yang berdampak pada negosiasi dan karena secara signifikan
 5

memengaruhi hasil, baik positif maupun negatif dan dibahas secara bertahap
(Philip R. Harris, Robert T. Moran, Sarah V. Moran, 2004:77).
 Basic conception of negotiation process.
Terdapat dua pendekatan bertentangan pada konsep negosiasi :strategic
dan synergistic. Dimana dalam strategic model, sumber daya dirasakan
sebagai terbatas, dan synergistic model, sumber daya yang tidak terbatas.
 Neg0tiator selection criteria
Termasuk menegosiasikan kriteria pengalaman, senioritas,afiliasi politik,
jender, ikatan etnik, pertalian keluarga, pengetahuan teknis, dan atribut
personal. Masing masing budaya mempunyai pereferensi dalam seleksi.
 Significance of type of issue
Mendefinisikan isu dalam negosiasi adalah kritis. Biasanya isu subtantif
memfokus pada kontrol dan penggunaan sumber daya: ruang, daya,
properti.

 Concern with protocol

Merupakan praktik yang diterima tentang perilaku dan interaksi sosial.
Aturan protokol dapat berupa formal ataupun informal.
 Complexity of language
Kompleksitas mencerminkan tingkat ketergantungan pada isyarat
nonverbal menyampaikan dan menginterpretasikan intensi dan informasi
dalam dialog. Isyarat tersebut seperti jarak, kontak mata, gerak isyarat dan
sikap diam.
 Nature of persuasive arguments
Negosiasi menyangkut usaha mempengaruhi orang lain menggunakan
pendekatan emosional atau logika.
 Role of individuals aspirations
Menekan negosiator pada tujuan individual mereka dan keperluan akan
pengakuan bervariasi.
 6

 Bases of trust
Setiap negosiator dalam beberapa hal harus menghadapi isu krisis tentang
kepercayaan. Kepercayaan dapat berdasar pada hukum tertulis dari negara
tertentu atau atas dasar persahabatan, saling menghormati, dll.

2.3.1. Proses Negosiasi

 Beberapa langkah dasar dapat digunakan untuk mengelola proses negosiasi.
Terkait dengan isu-isu atau kepribadian pihak-pihak yang terlibat, proes dimulai
dari  perencanaan.
1. Perencanaan
Planing dimulai dengan negosiator mengidentifikasi tujuan yang ingin
dicapai. Kemudian mereka menelaah opsi-opsi yang mungkin untuk
mencapai tujuan tersebut. Berikutnya, pertimbangan diberikan pada area-
area yang umum diantara  pihak-pihak. Area-area utamanya termasuk
menentukan batas tujuan pada titik tunggal, memisahkan isu-isu kedalam
pertimbangan jangka pendek dan jangka  panjang dan menentukan
bagaimana mengatasinya, dan menentukan kelanjutan untuk menentukan
kelanjutan untuk mendiskusikan berbagai isu.
2. Pertukaran Informasi yang Terkait dengan Pekerjaan
 Dalam bagian proses negosiasi ini masing-masing kelompok
menempatkan posisi mereka pada isu-isu kritis. Posisi ini akan seringkali
berubah kemudian didalam negosiasi.
3. Persuasi
 Tahap negosiasi ini dipertimbangkan oleh banyak pihak menjadi hal yang
paling  penting. Kesuksesan tahap persuasi sering kali bergantung pada
seberapa baik  pihak-pihak memahami posisi pihak lain, Kemampuan
masing-masing pihak untuk mengidentifikasi area-area yang sama dan
berbeda, Kemampuan untuk menciptakan opsi-opsi baru, kesediaan untuk
bekerja kearah solusi yang memungkinkan semua pihak merasa mencapai
tujuannya.
4. Kesepakatan
 7

 Tahap akhir negosiasi memberi kelonggaran dan menggodok kesepakatan

akhir. Terkadang tahap ini dilakukan sedikit demi sedikit, dan kelonggaran
serta kesepakatan di buat saat isu-isu pada saat tertentu. Sekali lagi,
sebagaimana di area komunikasi, untuk bernegosiasi secara efektif dalam
arena internasional, merupakan hal yang penting untuk memahami
bagaimana perbedaan budaya antar pihak memengaruhi proses
komunikasi.

2.4. Gaya Negosiasi

Perbedaan budaya diantara para negosiator yang melakukan negosiasi akan
memberikan pengaruh pada cara dan gaya dalam mencari kesepakatan dalam
negosiasi. Perbedaan budaya juga menampakkan wujudnya sebagai perilaku
mereka sebagai negosiator.
2.4.1. Perbedaan Budaya Mempengaruhi Negosiasi
Sekarang untuk negosiasi secara efektif, penting memiliki kesan pemahaman
budaya dan posisi pihak lain untuk empati dan memahami lebih baik tentang
mereka. Aspek budaya yang manajer harus pertimbangkan termasuk pola
komunikasi, orientasi waktu, dan perilaku sosial (Fred Luthans dan Jhonathan P.
Doh, 2012;217).
Sejumlah langkah berguna yang dapat membantu proses pemahaman dalam
negosiasi adalah:
a. Jangan mengidentifikasi budaya asal (counterpart) terlalu cepat. Isyarat
umum eperti nama,penampilan fisik,bahasa,aksen, dan lokasi mungkin
tidak selamanya dapat diandalkan. Counterpart mungkin termasuk pada
lebih dari satu budaya.
b. Berusaha meniadakan kecenderungan menformulasikan citra sederhana,
konsisten, dan stabil.
c. Mengenal norma untuk interaksi menyangkut orang luar yang mungkin
berbeda dari interaksi kepada teman senegara.
 8

Trompenaars dan Hampden Turner memberikan catatan bahwa budaya

masyarakat sering menjalankan peran dalam mempertimbangkan efektivitas
pendekatan dalam negosiasi.

2.4.2. Gaya Negosiator

Sebelum memulai negosiasi, negosiator perlu mereview gaya negosiasi pihak
lain. Dimana review tersebut akan membantu menjawab pertanyaan tertentu
seperti: apa yang dapat kita harapkan ?, apakah pihak lain mau mengatakan atau
melakukan?, bagaimana kemungkinan mereka merespon tawaran tertentu?, kapan
masalah paling penting harus ditunjukkan? Dan seberapa cepat konsesi diberikan
dan apa sebaliknya yang diharapkan?. Tipe pertanyaan ini akan membantu secara
efektif dala mempersiapkan negosiator. Selanjutnya tim akan bekerja
memformulasikan taktik negosiasi.

2.4.3. Perilaku Negosiasi

Negosiasi membawa bersama dua pihak, masing masing dengan harapan akan
mendapatkan hasil. Kedua pihak mengevaluasi pengaruh, kewenangan, dan taktik.
Menutup negosiasi yang merupakan kesepakatan terbaik bagi kedua pihak, berarti
tidak ada pihak yang merasa dicurangi atau menipu. Ketika negosiasi
internasional terjadi, perbedaan budaya dan implikasi dapat memutar negosiasi
dalam arah yang tidak diantisipasi. Terdapat beberapa langkah untuk mengalisis
dan mengembangkan strategi responsif secara kultural untuk negosiasi
internasional.
a. Mempelajari naskah budaya negosiasi anda sendiri.
b. Mempelajari naskah negosiasi counterpart Anda sendiri.
c. Mempertimbangkan hubungan dan situasi.
d. Mempredikasi hubungan counterpart
e. Memilih strategi.
 9

2.5. Analisis Negosiasi Antarbudaya

Beberapa hal yang perlu dipertimbangkan dalam melakukan analisis terhadap
negosiasi antar budaya:
a. The players and the situation
Negosiator harus menemukan apa yang diharapkan negosiator asing dan
kemudian mengusahakan lingkungan bebas tegangan yang mendorong
kerja sama dan penyelesaian masalah.
b. Styles of decision making
Terdapat pola dalam cara pejabat atau eksekutif menstrukturkan sistem
komunikasi negosiasi mereka dan mencapai keputusan institusional.
Terdapat pola umum dengan mana negosiator individual mengembangkan
gaya personal perilaku pengambilan keputusan.
c. National Character
Karakter nasional memerhatikan baik pola kepribadian yang cenderung
ditunjukkan negosiator dan perhatian kolektif yang memberikan suatu
pandangan yang berbeda dalam hubungan internasional. Negosiator asing
memberi perhatian pada citra international mungkin diisi dengan diskusi
tentang warisan nasional, identitas dan bahasa dimana sikap budaya seperti
etnosentrisme memengaruhi nada dari argumen.
d. Cross-cultural noise
Noise terdiri dari latar belakang gangguan yang tidak ada hubungannya
dengan hakikat pesan negosiator asing. Faktor seperti gerakan isyarat,
kedekatan personal dan kantor sekitar dapat dengan tidak sengaja
mengganggu komunikasi.

2.6. Pedoman Negosiasi Antar Budaya

Negosiator mempunyai nilai nilai yang berbeda atas kesepakatan dan
menggunakan asumsi yang berbeda tentang bagaimana cara kontrak harus
dihormati.
 10

2.6.1. Perbedaan Negosiasi dalam Budaya Nasional

Philip R. Harris, Robert T. Moran, dan Sarah V. Moran,(2004:72) memberikan
beberapa pedoman dalam melakukan negosiasi antar budaya dengan beberapa
kelompok budaya nasional yang patut mendapat perhatian.
- Dalam melakukan negosiasi dengan Jepang perlu dipahami :
a. Mengharapkan perjanjian dengan kelompok homogen paling banyak 4
orang, manajer junior dan menegah,
b. Menciptakan hubungan harmonis, hubungan kooperatif, memeberi
waktu makan siang, malam dan hiburan,
c. Mengikuti aturan etiket, antara lain dalam membungkus hadiah,
d. Mencari lebih banyak informasi daripada yang diberikan sebelumnya,
e. Fokus pada manajer menengah yang membuat rekomendasi pada
senior manajer buat keputusan.
- Apabila melakukan negosiasi dengan Amerika maka perlu:
a. Mempersiapkan agenda yang telah disepakati,
b. Menjadi cepat dalam memulai waktu,
c. Mempersiapkan dan menyampaikan catatan simpulan pertemuan
setelah itu,
d. Pimpinan rapat hadir lebih dulu,
e. Mengharapkan diskusi terbuka dan debat,
f. Langsung tegas, terlibat dan orientasi pada tindakan.
2.6.2. Pedoman Negosiasi yang Efektif
Untuk mencapai mencapai negosiasi antar budaya yang efektif, karakter budaya
spesifik yang diperlukan adalah sebagai berikut:
- Karakter spesifik yang diperlukan menghadapi negosiasi dengan manajer
Amerika:
a. Persiapan dan perencanaan,
b. Kemampuan berpikir dibawah tekanan,
c. Pertimbangan dan kecerdasan,
d. Ekspresi verbal,
 11

e. Pengetahuan tentang produk,

f. Kemampuan untuk melihat dan mengeksploitasi kekuasaan
g. Integritas.

- Karakter spesifik yang diperlukan dalam menghadapi manajer Jepang:

a. Dedikasi pekerjaan,
b. Kemampuan melihat dan mengeksploitasi kekuasaan,
c. Kemampuan memenangkan penghormatan dan kepercayaan diri,
d. Keterampilan menyimak,
e. Perspektif luas,
f. Ekspresi verbal,
g. Integritas.

BAB III
PENUTUP

3.1. Kesimpulan
Negosiasi adalah proses bargaining, tawar menawar dengan satu atau lebih pihak
untuk sampai pada solusi yang dapat diterima bagi semua. Negosiasi menjelaskan
 12

proses diskusi dengan mana dua pihak atau lebih bermaksud mencapai
kesepakatan yang dapat diterima.
Dengan demikian, dapat disimpulkan bahwa negosiasi antar budaya pada
hakikatnya adalah suatu proses dimana dua orang atau lebih yang berasal dari
budaya yang berbeda mendiskusikan kepentingan bersama dan bertentangan
dengan maksud mencari solusi dan mencapai kesepakatan untuk mendapatkan
manfaat bersama.

3.2. Saran
Dengan mempelajari Negosiasi Antar Budaya maka ini bisa menjadi acuan
ataupun pedoman kita, terkait pentingnya memahami atau mempelajari
pentingnya budaya baik didalam ataupun diluar negara kita terlebih dalam hal
bernegosiasi.