NEGOSIASI

DALAM BISNIS
 NAMA KELOMPOK 10:
SYIFA ADEASTI PULLER (2105160174)

DELLA SEVIANA HAFSARI (2105160194)

ADE NISYA LUBIS (2105160193)

MUHAMMAD TEGAR WICAKSONO (2105160182)

 PENGERTIAN NEGOSIASI
❖ Menurut Casse
Negosiasi adalah proses di mana paling sedikit ada dua pihak dengan persepsi, kebutuhan, dan
motivasi yang berbeda mencoba untuk bersepakat tentang suatu hal demi kepentingan bersama.

❖ Menurut Hartman
Negosiasi merupakan suatu proses komunikasi antara dua pihak, yang masing-masing mempunyai
tujuan dan sudut pandang mereka sendiri, yang berusaha mencapai kesepakatan yang memuaskan
kedua belah pihak mengenai masalah yang sama. Pengertian ini merupakan pengertian negosiasi yang
sesuai atau cocok diterapkan baik dalam dunia bisnis maupun nonbisnis

❖ Menurut Oliver
Negosiasi adalah sebuah transaksi di mana kedua belah pihak mempunyai hak atas hasil akhir. Hal
ini memerlukan persetujuan kedua belah pihak sehingga terjadi proses yang saling memberi dan
menerima sesuatu untuk mencapai suatu kesepakatan bersama
 Berdasarkan ketiga pengertian negosiasi tersebut, dapat dikemukakan bahwa suatu proses negosiasi selalu
melibatkan dua orang atau lebih yang saling berinteraksi, mencari suatu kesepakatan kedua belah pihak, dan mencapai
tujuan yang dikehendaki bersama kedua belah pihak yang terlibat dalam negosiasi). Salah satu tujuan orang bernegosiasi
adalah menemukan suatu kesepakatan.

Negosiasi adalah proses penyampaian maksud menggunakan teknik-teknik tertentu, dengan tujuan menembus psikis
lawan bicara sehingga didapatkan titik temu antara kita dan lawan bicara

definisi tersebut, bisa diperoleh beberapa elemen negosiasi sebagai berikut:

1. Proses penyampaian.
Supaya negosiasi bisa berjalan, proses penyampaiannya harus benar lebih dulu. Proses penyampaian meliputi mood
lawan bicara, intonasi suara, gerak tubuh. serta pemilihan kata-kata yang sopan dan benar

2. Menggunakan teknik tertentu.

Negosiasi bukanlah debat kusir. Dia membutuhkan teknik tertentu agar hasilnya lancar dan maksimal.

3. Tujuan menembus psikis lawan bicara.

Tujuan negosiasi adalah agar orang lain menyetujui usulan kita. Caranya ada menembus benteng psikologisnya.
Bagaimanapun dalam negosiasi kita berhadapan dengan manusia, dan manusia adalah makhluk yang rasional sekaligus
berperasaan. Karenanya faktor psikis amat penting.

4. Titik temu.
Tujuan akhir negosiasi adalah mendapatkan sua tu kesepakatan. Dalam hal ini, sebelum negosiasi dilakukan, kita harus
sudah menyiapkan lebih dulu tujuan akhirnya seperti apa.
 Proses Negoisasi Dalam Bisnis
Menurut Hartman, ada empat poin penting yang perlu diperhatikan sebelum bernegosiasi, antara lain pencarian fakta
terutama dari pihak lain (lawan negosiasi);menaksir posisi lawan negosiasi; membuat perencanaan yang baik; dan
memilih serta mengatur tim negosiasi.

Menurut Hartman, ada empat poin penting yang perlu diperhatikan sebelum bernegosiasi, antara lain pencarian fakta
terutama dari pihak lain (lawan negosiasi);menaksir posisi lawan negosiasi; membuat perencanaan yang baik; dan
memilih serta mengatur tim negosiasi.

1.Tahap Perencanaan
Tahap perencanaan negosiasi membutuhkan tiga tugas utama, yaitu: merencanakan sasaran negosiasi, memutuskan
strategi, dan memperjelas proses bernegosiasi

Sasaran negosiasi (negotiation objective) adalah apa hasil yang diharapkan dalam bernegosiasi. Hal ini merupakan
salah satu alasan utama mengapa seseorang bernegosiasi. Penentuan sasaran atau target dalam bernegosiasi sangatlah
penting sebagai arahan atau petunjuk dalam bernegosiasi. Ada dua jenis sasaran dalam bernegosiasi, yaitu sasaran ideal
dan sasaran dasar (batas minimal yang dapat dicapai).
 Komponen kedua adalah strategi negosiasi (negotiation strategy) yang merupakan cara atau teknik untuk mencapai
tujuan bernegosiasi. Untuk mencapai kesepakatan kedua belah pihak memang diperlukan strategi yang tepat. Ada
beberapa strategi negosiasi yang dapat digunakan dalam bernegosiasi, antara lain: strategi kooperatif (cooperative
strategy), strategi kompetitif (competitive strat egy), dan strategi analitis (analytical strategy).

a. Strategi kooperatif
❖ Sasarannya mencapai kesepakatan kedua belah pihak.
❖ Memakai semboyan win-win solution (saling menguntungkan)
❖ Mempercayai pihak lawan.
❖ Melakukan kompromi jika diperlukan dan timbal balik.
❖ Menciptakan landasan dan kepentingan bersama.
b. Strategi kompetitif
❖ Sasaran strategi ini adalah mengalahkan lawan
❖ Tidak mempercayai lawan dan siap bertarung.
❖ Menuntut sebuah konsesi, menegaskan posisi, dan melancarkan tekanan.
❖ Tidak memberikan apa-apa dan menghabiskan semuanya
c. Strategi analitis
❖ Mempunyai filosofi bahwa seorang negosiator adalah pemecah masalah (problem-solver), bukan seorang petarung.
❖ Memandang negosiasi sebagai bentuk latihan dalam memecahkan masalah, dan bukannya sebagai permainan.
❖ Berusaha kreatif dan bersama-sama mencari alternatif solusinya
❖ Menggunakan kriteria yang objektif dalam mengambil keputusan.
❖ Membuat alasan yang rasional dan bukan atas dasar perasaan.
 Komponen ketiga adalah proses negosiasi (negotiation process). Sebelum men capai sasaran yang telah Anda tentukan
sebelumnya, perlu diketahui bahwa dalam setiap negosiasi sangat diperlukan yang namanya proses negosiasi yang
melibatkan kedua belah pihak. Proses negosiasi merupakan suatu proses tawar-menawar yang diharapkan mampu
menghasilkan suatu kesepakatan di kedua belah pihak yang saling menguntungkan. Proses negosiasi pada dasarnya
merupakan suatu proses yang dinamis dalam dunia bisnis.

2. Tahap Implementasi

Tahap implementasi merupakan tahapan penerapan atau tindakan yang diperlukan agar mencapai sukses dalam
bernegosiasi. Oleh karenanya, tahapan ini bukan lagi sebagai wacana pemikiran atau ide lagi, tetapi sudah berada pada
tahapan perilaku dan tindakan yang diperlukan dalam bernegosiasi. Implementasi negosiasi memiliki beberapa
komponen penting, antara lain: taktik negosiasi, keterampilan negosiasi, dan perilaku negosiasi. Berikut ini beberapa
taktik negosiasi yang sering digunakan dalam praktek bernegosiasi, antara lain:

o Taktik Cara Anda

Yang termasuk dalam taktik "Dengan Cara Anda" adalah bahwa Anda tahu tujuan yang ingin dicapai, Anda
bersikeras dan memaksa pihak lawan agar percaya bahwa Andalah yang benar, Andalah yang berinisiatif dan
mempertahankannya, Anda yang mengendalikan proses negosiasi, dan Anda terus menekan

o Taktik Bekerja Sama

Taktik ini menegaskan bahwa Anda mau mendengarkan pihak lawan dan mengetahui apa yang ada di benak mereka,
Andalah yang memutuskan untuk bersikap reaktif (bukan proaktif), siap bekerja sama jika proposal pihak lawan sejalan
dengan sasaran Anda, Anda setuju, tidak setuju dan kadang-kadang mengembangkan ide-ide mereka, Anda membuat
mereka berhasil.
o Taktik Tidak Bertindak Apa-Apa
Taktik ini merupakan sikap keras kepala dalam bernegosiasi. Dalam hal ini Anda tetap bersikukuh pada pendirian
sebelumnya dan tidak mudah. berubah. Taktik ini dilakukan karena Anda ingin mempertimbangkan sesuatu, salah satu
trik untuk mengulur waktu, upaya untuk membuat pihak lawan gugup atau grogi, dan Anda percaya inilah saatnya untuk
menilai secara perspektif.

o Melangkah ke Tujuan Lain

Taktik ini menuntut Andalah yang harus aktif menggeser suatu persoalan ke persoalan lain. Andalah yang memang
mencoba untuk menghindar dari suatu persoalan agar tidak dibahas lagi. Taktik ini diambil dengan beberapa alasan
sebagai berikut. Anda punya peluang untuk memenangkan negosiasi saat ini, pihak lain justru yang akan memperoleh
peluang memenangkan negosiasi bila suatu persoalan dibahas lagi, waktunya tidak tepat, atau adanya kesepakatan lain
yang perlu dibahas lebih dulu.

3. Tahap Peninjauan Negosiasi

Tahap ini merupakan tahapan setelah berlangsungnya suatu proses negosiasi. Tahapan ini memiliki arti yang sangat
penting bagi seorang negosiator dalam meninjau kembali apa yang sudah dilakukannya selama bernegosiasi.
 Keterampilan Bernegoisasi
Keberhasilan atau kesuksesan dalam bernegosiasi dapat ditentukan oleh berbagai faktor penting, di antaranya adalah
keterampilan seorang negosiator dalam bernegosiasi dengan pihak lawan negosiasi. Menurut Hartman, ada beberapa hal
penting yang perlu diperhatikan dalam keterampilan bernegosiasi (negotiation skills) antara lain;

1. Persiapan
Persiapan yang baik merupakan salah satu kunci sukses negosiasi. Tanpa persiapan yang baik, hasil yang diperoleh
dalam bernegosiasi tidak akan memuas kan kedua belah pihak atau bahkan mengalami kegagalan yang pada akhirnya
menimbulkan kekecewaan bagi kedua belah pihak.

2. Memulai Negosiasi
Ada beberapa hal penting yang perlu diperhatikan dalam memulai bernegosiasi, antara lain: memilih waktu yang
tepat,tempat yang tepat, pengaturan tempat duduk yang tepat, menciptakan suasana yang positif dan santai, menetapkan
agenda, merumuskan tawaran/posisi pembuka,menghadapi konflik, berkomunikasi secara efektif, meningkatkan
keterampilan mendengarkan, peringatan, mencapai kesepakatan dengan lebih cepat.

3. Strategi dan Teknik

Menurut Kamus Webster, strategi dapat didefinisikan sebagai rencana atau metode yang teliti atau tipu daya yang
cerdik. Sedangkan yang dimaksud dengan taktik lebih mengacu pada setiap metode yang digunakan untuk mencapai
tujuan, yaitu mencapai kesepakatan dalam bernegosiasi. Baik strategi maupun taktik menuntut keterampilan khusus
dalam bernegosiasi. Negosiasi yang sukses bukan saja hasil dari perencanaan atau persiapan yang baik, tetapi juga
implementasi yang baik dari sebuah negosiasi.
4. Kompromi
Sebagaimana dijelaskan sebelumnya bahwa proses bernegosiasi melibatkan kedua belah pihak. Kompromi
merupakan salah satu upaya menuju pencapaian kesepakatan kedua belah pihak dalam bernegosiasi. Dalam upaya
menuju kom promi, seorang negosiator menyajikan kerangka dasar atau garis besarnya terlebih dulu, kemudian
melangkah pada perbedaan kedua belah pihak secara lebih spesifik, dan akhirnya disajikan pernyataan yang bersifat
penilaian untuk mendukung posisi mereka sendiri.

5. Menghindari Kesalahan Taktis

Agar negosiasi sukses, berikut ini adalah beberapa hal yang perlu dihindari dalam melakukan negosiasi, antara lain:
mengajukan permintaan awal yang tidak logis (permintaan tinggi untuk penjual dan permintaan rendah untuk pembeli),
membuat konsesi bebas, memulai tanpa daftar penawaran, melakukan negosiasi terlalu cepat, bernegosiasi saat terkejut,
menghargai tawaran yang tidak masuk akal, takut diam, marah, tidak menuliskan hasil negosiasi, bernegosiasi pada saat
lelah, mengecewakan bos Anda, dan memaksakan bernegosiasi.

Menurut Casse, keterampilan bernegosiasi dapat dibedakan ke dalam dua kelompok besar yaitu
keterampilan konvensional/mentional skille (untuk nego slator konvensional).
nonkonvensional no conventional skills (untuk negosiatur nonkonvensional).
Menurut Oliver, ada enam kunci dasar yang perlu diperhatikan dalam bernegosiasi, antara lain:

1. Persiapan yang baik

Negosiasi yang tidak disertai persiapan yang baik tidak akan mampu meng hasilkan kesepakatan secara optimal.
Semakin penting negosiasi, maka seiakan banyak persiapan yang harus dilakukan. Lakukan identifikasi pada tahap
persiapan atas hal-hal berikut: kemungkinan pihak lawan membuka pernyataan dan posisi, bagaimana Anda bergerak
dari posisi pihak lawan menuju aspirasi Anda, masalah potensial, rintangan, kesempatan, kebutuhan dan pilihan yang
dimiliki lawan Anda, bagaimana idealisme dan garis dasar Anda, pertimbangan biaya setiap gerakan yang mungkin
Anda buat dan itu dapat menguntungkan pihak lawan Anda, dan antisipasi apa konsesi yang akan diberikan oleh pihak
lawan Anda.

2. Berlatih
Berlatih bernegosiasi merupakan kunci percaya diri. Hal itu dapat menjadi pintu pembuka besar atau kecil masalah
dan kesulitan yang akan muncul. Cobalah rinci bagaimana Anda berlatih, pendekatan apa yang akan Anda gunakan,
pernyataan kunci apa yang akan Anda sampaikan, dan bagaimana Anda merespons pernyataan pihak lawan Anda.
Jangan bimbang dan ragu, berlatihlah dan berlatihlah! Semakin sering berlatih dan selalu memperbaiki diri setiap terjadi
kekeliruan akan menjadikan modal dasar yang berharga menuju kesuksesan Anda!

3. Menggambarkan Posisi Anda

Pada beberapa titik, setiap sisi menggambarkan posisi mereka dengan jelas. Tujuan Anda adalah bagaimana
memberikan kesempatan kepada pihak lawan untuk berbicara tentang berbagai hal yang berkaitan dengan apa,
bagaimana, kapan, di mana, dan mengapa negosiasi perlu dilakukan Anda harus dapat mengendalikan apa yang
seharusnya Anda lakukan dan jangan terpengaruh oleh pihak lawan Semakin banyak pihak lawan Anda berbicara,
semakin baik bagi Anda untuk mengetahui tentang pihak lawan Anda. Berikan umpan pertanyaan yang Anda.
memungkinkan pihak lawan terus berbicara tentang apa dan bagaimana posisi dia dalam bernegosiasi. Oleh karena itu,
Anda harus dapat memetik hikmah dari semua itu untuk memosisikan diri Anda dalam bernegosiasi
4. Membuat suatu Usulan/Proposal
Jika pihak lawan Anda mengisyaratkan tidak membuat suatu usulan (pro posal) yang ingin diajukan dalam
bernegosiasi, saatnya bagi Anda untuk mengusulkannya. Hal itu juga akan memberikan suatu konsesi yang terlalu dini
oleh pihak lawan. Namun demikian, pada babak awal tersebut janganlah terlalu berharap munculnya sebuah
kesepakatan. Masih ada kata-kata tawaran berikutnya yang perlu dipertimbangkan lebih lanjut dalam bernegosiasi.

5. Penawaran
Salah satu respons yang efektif dalam bernegosiasi adalah bagaimana melakukan tawaran bagi pihak lawan dengan
cara-cara yang baik. Bagaimanapun, proses bernegosiasi tidak dapat dilepaskan dengan proses penawaran. Gunakan
kesempatan proses penawaran ini dengan sebaik-baiknya.

6. Persetujuan
Dalam proses penawaran yang intens, sangatlah mudah untuk melupakan apa yang telah disetujui sebelumnya.
Sasaran dari setiap kali bernegosiasi adalah untuk mencapai kesepakatan. Suatu kesepakatan tidak hanya terbatas pada
hasil akhir dari kesepakatan, tetapi butir-butir dari setiap kesepakatan juga menjadi bagian penting yang tak terpisahkan
dalam proses bernegosiasi. Ingat, proses negosiasi yang baik harus mampu menghasilkan keputusan yang baik dan
menguntungkan bagi kedua belah pihak. Tak ada yang harus dikalahkan atau dirugikan dalam bemegosiasi. Yang
terpenting adalah bagaimana menghasilkan sebuah kemenangan bersama.
 Karakter Negoisasi
Negosiasi memiliki karakteristik utama, antara lain sebagai berikut:
● Senantiasa melibatkan orang lain, baik sebagai individual, perwakilan organisasi atau perusahaan,
sendiri atau dalam kelompok.
● Memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik yang terjadi mulai dari awal
sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi.
● Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu, baik berupa tawar menawar (bargain) maupun tukar
menukar (barter).
● Hampir selalu berbentuk tatap-muka yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh, maupun
ekspresi wajah.
● Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu yang belum terjadi dan kita
inginkan terjadi.
● Ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua belah pihak, meskipun
kesepakatan adalah ketidaksepakatan.
 langkah-langkah Negoisasi
1. Persiapan
Langkah pertama dalam melakukan negosiasi adalah langka persiapan. Persiapan yang baik merupakan fondasi yang
kokoh bagi negosiasi yang akan kita lakukan. Hal tersebut akan memberikan rasa percaya diri yang kita butuhkan dalam
melakukan negosiasi. Hal yang pertama harus kita lakukan dalam langkah persiapan adalah menentukan secara jelas apa
yang ingin kita capai dalam negosiasi. Tujuan ini harus jelas dan terukur, sehingga kita bisa membangun ruang untuk
bernegosia Tanpa tujuan yang terukur, kita tidak memiliki pegangan untuk melakukan tawar-menawar atau
berkompromi dengan pihak lainnya.

Hal kedua dalam persiapan negosiasi adalah kesiapan mental kita. Usahakan kita dalam kondisi relaks dan tidak tegang.
Bagi kita yang menguasai teknik pemrograman kembali bawah sadar (subconscion reprogramming) kita dapat
melakukan latihan negosiasi dalam pikiran bawah sadar kita, sehingga setelah melakukannya berkah-kali secara mental,
kita menjadi lebih siap dan percaya diri.

Dalam mempersiapkan sebuah proses negosiasi, hal yang dapat kita lakukan, yaitu sebagai berikut:
1. Menentukan tujuan yang ingin kita capai dari proses negosiasi
2. Mengumpulkan informasi tentang pihak lawan
3. Mempelajari situasi pada organisasi pesaing sebagai pembanding.
4. Mengidentifikasi range penawaran.
2. Pembukaan
Mengawali sebuah negosiasi tidaklah semudah yang kita bayangkan. Kita harus mampu
menciptakan atmosfir atau suasana yang tepat sebelum proses negosiasi dimulai. Untuk mengawali
sebuah negosiasi dengan baik dan benar, kita perlu memiliki rasa percaya diri, ketenangan, dan
kejelasan dari tujuan kita melakukan negosiasi

Ada tiga sikap yang perlu kita kembangkan dalam mengawali negosiasi, yaitu pleasant
(menyenangkan), assertive (tegas, tidak plin-plan), dan firm (teguh dalam pendirian). Senyum juga
merupakan hal yang kita perlukan dalam mengawali sebuah negosiasi, sehingga hal tersebut akan
memberikan perasaan nyaman dan terbuka bagi kedua pihak.

Berikut beberapa tahapan dalam mengawali sebuah negosiasi.

● Jangan memegang apa pun di tangan kanan Anda ketika memasuki ruangan negosiasi.
● Ulurkan tangan untuk berjabat tangan terlebih dulu.
● Jabat tangan dengan tegas dan singkat.
● Berikan senyum dan katakan sesuatu untuk mengawali pembicaraan.
3. Memulai Proses Negosiasi
Mulailah negosiasi dengan mengutarakan kenginan ataupun tujuan kita membuat pertemuan. Dalam penyampaian
keinginan masing-masing pihak, ada beberapa hal yang harus kita perhatikan,antara lain sebagai berikut.

1.Berkanlah kesempatan pada pihak lain untuk terlebih dahulu menanyakan tujuan atau keinginan kita sebelum kita
memuda perjelasan pada malan pock Hal ini bertujuan membangun interaksi pada kedua belah pihak.

2. Utarakan tujuan atau keinginan kita dengan bahasa yang lugas.singkat, dan tidak berbelit-belit.Agar penjelasan kita
lebih terperinci, ada baiknya jika kita membuat kerangka penjelasan sebelum melakukan negosiasi.

3.Berbicaralah dengan penuh keyakinan bahwa apa yang kita tawarkan adalah sesuatu hal penting yang akan sangat
berguna atau menguntungkan kedua belah pihak

4.Pastikan kepada pihak lawan bahwa kita sangat berkeinginan untuk bekerja sama atau bersepakat dengan mereka

5.Yakinkanlah pihak lawan batiwa mereka akan mendapatkan keuntungan jika mereka bersepakat dengan kita. Jika
perk, maka kita dapat menyebutkan secara terinci keuntungan-keuntungan yang mereka peroleh atas kesepakatan
tersebut.

6.Berikanlah penawaran yang bersifat longgar sehingga pihak tawan masih memilki ruang untuk melakukan penawaran
Usahakan untuk tidak membuat penawaran yang mengharuskan jawaban ya' atau tidak. Kondisi tersebut akan membuat
negosiasi menjadi kaku dan sulit untuk mencapai kata sepakat
4. Proses Tawar Menawar
Proses tawar menawar terjadi ketika kedua belah pihak sudah sama-sama tertarik untuk melakukan kerja sama.
Yang perlu kita ingat adalah bahwa negosiasi bukanlah memperebutkan kue yang besamya tetap. Getuah negosiasi
harus bersifat feketel Oleh karena itu, sangat penting untuk menjaga emosi kita untuk menghindari timbulnya konflik
Penting juga untuk bertoleransi dan memahami kepentingan pihak lawan di samping memahami kepentingan kita

Apabila kita ibaratkan negosiasi ini menyangkut jual beli barang atau jasa, proses tawar menawar meliputi
penawaran harga ded pihak penjual dan dikuti oleh penawaran harga dan pembel Perhatkan diagram berikut. Batas
tawar-menawar harga ini harus kita konsep terlebih dahulu dal data identifikasi harga yang telah kita buat sebelumnya.

Dalam proses tawar menawar, penawaran dan pihak pembel bisa semakin tinggi dan penawaran dari pihak penjual
bisa semakin rendah, Naik turun harga tersebut akan terjadi pada zona tawar menawar.

Dalam proses tawar-menawar, bisa saja tidak terjadi kesepakatan. Artinya, pembeli tidak mau lagi mempertinggi
harga penawaran dan penjual juga tidak mau menurunkan harga penjualan. Sementara itu, jika salah satu atau kedua
belah pihak masih mau mengubah nilai tawarnya, kemudian terjadi overlap (irisan pada nilai tawar-menawar, terjadilah
kesepakatan harga).
5.Membangun kesepakatan
Bagian penutup dari sebuah proses negosiasi adalah membangun kesepakatan di antara kedua belah pihak. Apabila
kedua pihak sudah sama-sama sepakat, termasuk menyangkut niai kompensasi antarkedua belah pihak, perlu ada penegasan
dari kesepatan tersebut. Penegasan kesepakatan bisa dalam bentuk perjanjian tertulis antara kedua belah pihak yang
bersepakat.

Bagaimana jika ternyata pada akhir negosiasi salah satu pihak tidak ingin bersepakat? Hal tersebut bisa saja dilakukan
salah satu pihak. Akan tetapi, kita juga harus memiliki insting yang kuat jika pihak lawan sejak awal sudah tidak ingin
membuat kesepakatan dengan kita. Hal tersebut dapat diketahui melalui apa yang disampaikan secara lisan, bahasa gerak
tubuh, maupun ekspresi wajah. Apabila sejak awal salah satu pihak sudah tidak memiliki niat untuk mencapai kesepakatan,
maka proses negosiasi hanya membuang waktu dan energi kita. Oleh karena itu, perlu dicari jalan lain, misalnya mediasi
oleh pihak ketiga.

Negosiasi tidak akan pernah mencapai kesepakatan jika sejak awal masing- masing atau salah satu pihak tidak memilik
niat untuk mencapai kesepakatan Kesepakatan harus dibangun dan keinginan atau niat dari kedua belah pihak sehingga kita
tidak bertepuk sebelan tangan.
 Manajemen Konflik
• Kuadran Kalah-Kalah (Menghindari konflik)
Cara mengatasi konflik dengan menghindari konflik dan meng abaikan masalah yang timbul. Kedua belah pihak tidak
sepakat untuk menyelesaikan kontlik. Mereka tidak memaksakan keinginan dan tidak terlalu menginginkan sesuatu
yang dimiliki atau dikuasai pihak lain

• Kuadran Menang-Kalah (Persaingan)

Cara ini memastikan bahwa kita memenangkan konflik dan pihak lam kalah. Biasanya kita menggunakan kekuasaan
atau pengaruh kita. untuk memastikan bahwa dalam konflik tenebut kita yang keluar sebagai pemenangnya. Biasanya
pihak yang kalah akan lebih mempersiapkan diri dalam pertemuan berikutnya sehingga terjadilah suatu suasana
persaingan atau kompetisi di antara kedua pihak. Cara ini sebaiknya hanya digunakan dalam keadaan terpaksa yang
membutuhkan penyelesaian cepat dan tegas.

• Kuadran Kalah-Menang (Mengakomodasi)

Kita berada dalam posisi mengalah atau mengakomodasi kepentingan pihak lain. Gaya ini kita gunakan untuk
menghindari masalah yang lebile besar dan mengurangi tingkat ketegangan akibat konflik tersebut. Kica menciptakan
suasana untuk memungkinkan penyelesaian terhadap konflik yang timbul. Mengalah memiliki esensi kebesaran jiwa
dan memberi kesempatan kepada pihak lain untuk mengakomodasi kepentingan kita sehingga selanjutnya kita bersama
bisa menuju ke kuadran pertama.

• Kuadran Menang-Menang (Kolaborasi)

Tujuan dari gaya ini adalah mengatas konflik dengan menciptakan penyelesaian melalui konsensus atau kesepakatan
bersama yang mengikat semua pihak yang bertikai. Proses ini biasanya memakan waktu lama karena harus dapat
mengakomodasi kedua kepentingan yang biasanya berada di kedua ujung ekstrim satu sama lainnya.
 Kendala suksesnya suatu
negoisasi
1. Memandang Negosiasi sebagai Sebuah Konfrontasi
Negosiator tidak boleh memandang negosiasi sebagai sebuah konfrontasi. Pandanglah negosiasi sebagai kerja sama antara dua pihak
yang mempunyai kepentingan dan perspektif berbeda, untuk mendapatkan kesepakatan yang menguntungkan kedua belah pihak. Jangan
pernah berpikir bahwa negosiasi yang akan dilakukan adalah sebuah peperangan yang harus diperjuangkan untuk memperoleh
kemenangan bagi kita dan kekalahan bagi lawan. Sikap tersebut hanya akan menimbulkan rasa persaingan yang tidak sehat dan sangat
mengganggu jalannya negosiasi. Tentu saja, tidak akan ada seorang negosiator pun yang menginginkan proses negosiasi yang telah
dipersiapkannya berakhir dengan sebuah perkelahian.

2. Selalu Berusaha untuk Memenangkan Argumentasi di Setiap Situasi.

Setiap negosiator tentu menginginkan kemenangan dalam setiap negosiasi yang ia lakukan agar tujuan yang diinginkannya tercapai.
Sah-sah saja memang, tetapi konsep yang harus kita hindari adalah selalu memenangkan argumentasi dalam negosiasi. Artinya, kita tidak
pernah memberi kesempatan kepada pihak lawan untuk merasa menang. Hal ini tentu akan berakibat buruk pada emosional lawan. Pada
akhirnya itu akan menyulitkan kita untuk membuat kesepakatan yang menguntungkan. Akan lebih bijak jika kita bernegosiasi dengan
konsep bahwa kedua belah pihak akan menjadi 'pemenang dan mendapatkan solusi, atau kesepakatan yang menguntungkan.

3. Menjadi Emosional Saat Negosiasi Berlangsung

Negosiasi memang cukup dekat dengan situasi konflik. Oleh karma tu menjadi emas pada saat berlangsungnya sebuah megas adalah
hal yang sering kail terjadi. Akan tetapi yang petta ingat aduan, seseorang yang berada dalam keadaan amosi akan sulit untuk
memberikan argumentasi yang bermutu ataupun sanggahan yang tepat. Tentu saja keadaan ini akan sangat merugikan bagi kita. Jadi, apa
pun kondisinya, tetaplah untuk mengontrral emosi agar perjalanan megosiasi kita dapat berjalan sesuai dengan mencana dan mencapai
tujuan yang kita inginkan.
4. Tidak Berusaha untuk Mengerti Orang Lain
Kembali perlu kita ingat bahwa sebuah negosiasi harus menghasilkan kesepakatan yang dapat mengakomodasi kepentingan kita
dan juga pihak lawan. Oleh karena itu, sangat penting bagi kita untuk bisa memahami keinginan pihak lain agar kita bisa membuat
solusi yang bisa mengakomodasi kedua kepentingan tersebut. Apabila kita ataupun pihak lawan sama-sama tidak mau memahami
kepentingan pihak lain, dapat dipastikan negosiasi akan gagal, karena masing- masing pihak hanya memahami jalan pemikiran
masing- masing. Perlu kita ketahui juga, terkadang setelah kita saling mendengarkan keinginan masing-masing, ternyata perbedaan
keinginan dan persepsi di antara kedua belah pihak tidaklah signifikan.

5. Fokus pada Pribadi, Bukan pada Masalah

Dalam melakukan negosiasi, faktor subjektivitas negociator terhadap pihak lawan sangat sulit dihindari, terutama saat terjadi
perbedaan pandangan. Akan tetapi, jika hal itu terjadi pada kita, berusahalah untuk tetap profesional memfokuskan pemikiran dan
negosiasi pada kasus yang dibahas dan tidak terbawa pada suasana emosional.

6. Menyalahkan Orang Lain

Seperti telah disebutkan bahwa negosiasi sangat dekat dengan situasi pertikaian akibat terjadinya perbedaan pendapat di antara
kedua belah pihak. Terkadang keadaan tersebut dapat memancing salah satu pihak untuk menyalahkan pihak lain. Kondisi ini akan
menimbulkan suasana yang tidak nyaman dan memunculkan suasana perselisihan. Untuk menghindari terjadinya hal seperti ini,
jagalah agar kita tidak seperti menyalahkan pihak lawan. Hargailah pendapat pihak lain jika itu berbeda dengan pendapat kita.
Gunakan argumentasi yang rasional dan kata-kata yang sopan untuk menyanggah pembicaraan lawan. Berusahalah untuk
menciptakan semangat kerja sama dan saling menghormati antara kedua belah pihak.
TERIMAKASIH