NEGOSIASI

A. PENGERTIAN NEGOSIASI

Menurut Hartman, Negosiasi merupakan suatu proses komunikasi antara dua pihak, yang
masing-masing mempunyai tujuan dan sudut pandang mereka sendiri, yang berusaha mencapai
kesepakatan yang memuaskan kedua belah pihak mengenai masalah yang sama.

Menurut Oliver, Negosiasi adalah sebuah transaksi dimana kedua belah pihak mempunyai hak
atas hasil akhir.

Menurut Casse, Negosiasi adalah proses dimana paling sedikit ada dua pihak dengan persepsi,
kebutuhan, dan motivasi yang berbeda mencoba untuk bersepakat tentang suatu hal demi
kepentingan bersama.

Tujuan bernegosiasi adalah menemukan kesepakatan kedua belah pihak secara adil dan dapat
memenuhi harapan atau keinginan kedua belah pihak. Untuk mendapatkan kesepakatan kedua
belah pihak , ada beberapa hal yang perluh diperhatikan, antara lain :

o Persiapan yang cermat

o Presentasi dan evaluasi yang jelas mengenai posisi kedua belah pihak
o Keterampilan, pengalaman, motivasi, pikiran yang terbuka
o Pendekatan yang logis untuk menciptakan dan mempertahankan hubungan yang baik dan
saling menguntungkan serta saling menghormati
o Kemauaan untuk membuat konsesi untuk mencapai kesepakatan melalui kompromi bila
terjadi kemacetan.

B. PROSES BERNEGOSIASI

Menurut Hartman, ada empat poin penting yang perlu diperhatikan sebelum bernegosiasi,
antara lain pencarian fakta terutama dari pihak lain (lawan negosisasi), menaksir posisi lawan
negosisasi, membuat perencanaan yang baik, dan memilih serta mengatur tim negosiasi.

Sementara itu, menurut Casse, ada tiga tahapan penting dalam bernegosiasi, yaitu:

1. Tahap Perencanaan

Tahap perencanaan negosiasi membutuhkan tiga tugas utama, yaitu :

a) Sasaran negosiasi adalah hasil yang diharapkan dalam bernegosiasi. Hal ini merupakan
salah satu alasan utama mengapa seseorang bernegosiasi. Penentuan sasaran sangatlah
 penting sebagai arahan atau petunjuk dalam bernegosiasi. Ada dua jenis sasaran dalam
bernegosiasi, yaitu sasaran ideal dan sasaran dasar (batas minimal yang dapat dicapai).
b) Strategi negosiasi yang merupakan cara untuk mencapai tujuan bernegosiasi. Untuk
mencapai kesepakatan kedua belah pihak memang diperlukan strategi yang tepat.Antara
lain :
o Strategi Kooperatif
o Strategi Kompetitif
o Strategi Analisis
c) Proses Negosiasi, menurut Casse dalam proses negoasiasi ada enam tahapan penting yang
perlu diperhatikan, antara lain :
o Tahap persiapan. Tahapan ini berkaitan dengan pengumpulan informasi dan penentuan
tim negosiasi
o Tahap kontak pertama.Merupakan tahap pertemuan secara langsung antara kedua
belah pihak yang terlibat dalam proses negosiasi
o Tahap konfrontasi.Merupakan tahap saling berargumentasi terhadap segala sesuatu
yang akan dinegosiasikan
o Tahap konsiliasi.Merupakan tahap untuk saling melakukan proses tawar-menawar
o Tahap solusi.Merupakan tahap dimana kedua belah pihak mulai saling menerima dan
memberi
o Tahap pasca negosiasi.Merupakan tahap untuk melakukan konsolidasi bagi kedua belah
pihak

Dalam tahap perencanaan ini, seorang negosiator mempunyai peran-peran penting, antara lain:

o Peran pemimpin.Bertanggung jawab dalam mendefinisikan dan memilih konsesi dalam

bernegosiasi serta mampuh mengambil keputusan dan menentukan strategi untuk
mencapai tujuan negosiasi yang ditetapkan
o Peran factual.Mengetahui fakta-fakta dan mampu mendokumentasikan setiap pernyataan
yang muncul, mampu menjawab semua pertanyaan untuk memperjelas permasalahan,
memberikan informasi tambahan, menyediakan informasi yang akurat dan dapat
dipertangungjawabkan
o Peran analitis.Memberikan argument yang logis, memastikan strategi yang diterapkan,
menegosiasikan agenda pertemuan, menetapkan aturan main dalam bernegosiasi
o Peran relasional.Mampu memperlancar hubungan antar tim negosiasi, membangkitkan dan
memelihara relasi, peka terhadap reaksi negosiator, membangun kepercayaan, melihat
kekuatan dan kelemahan pihak lawan negosiasi
o Peran intuitif.Mampu memunculkan ide-ide dan cara-cara pendekatan baru, pilihan-ilihan
potensial, menunjukan apa yang penting dan dimana yang kurang penting, mengetahui
 implikasinya kedepan, memahami negosiasi secara utu, dan mengantisipasi apa yang akan
dilakukan oleh pihak lawan negosiasi

2. Tahap Implementasi

Merupakan tahapan penerapan atau tindakan yang diperluhkan agar mencapai sukses dalam
bernegosiasi. Berikut ini beberapa taktik negosiasi , antara lain :

a. Taktik cara anda.Meencakup bahwa anda tahu tujuan yang ingin di capai, anda bersikeras
dan memaksa pihak lawan agar percaya bahwa andalah yang benar, andalah yang
berinisiatif dan mempertahankannya, anda yang mengendalikan proses negosiasi, dan anda
terus menekan
b. Taktik bekerja sama.Taktik ini menegaskan bahwa anda mau mendengarkan pihak lawan
dan mengetahui apa yang ada benak mereka, anda bersikap reaktif, siap bekerja sama
apabila proposal pihak lawan sejalan dengan sasaran anda, anda setuju, tidak setuju dan
kadang-kadang mengembangkan ide-ide mereka, anda membuat mereka berhasil
c. Taktik tidak bertindak apa-apa.Merupakan sikap keras kepala dalam bernegosiasi, tetap
pada pendirian sebelumnya dan tidak mau berubah.
d. Taktik melangkah ke ujuan lain.Taktik ini menuntut anda harus aktif menggeser sesuatu
persoalan ke persoalan lain

3. Tahap Peninjauan Negosiasi

Merupakan tahapan setelah berlangsungnya suatu proses negosiasi. Negosiator meninjau

kembali apa yang sudah dilakukannya selama bernegosiasi. Beberapa alasan mengapa tahap
peninjauan negosiasi perluh dilakukan, antara lain :

o Untuk memeriksa apakah tujuan sudah dicapai

o Jika tidak, hal itu akan menjadi pelajaran sekaligus pengalaman yang sangat berharga bagi
seorang negosiator
o Jika ya, maka pastikan apa yang sudah dilakukan dengan baik dan bangunlah kesuksesan

C. KETERAMPILAN BERNEGOSIASI
Menurut Hartman , ada beberapa hal penting yang perlu diperhatikan dalam keterampilan
bernegosiasi , antara lain :
o Persiapan.Hal ini dilakukan untuk dapat memperoleh hasil yang baik dalam bernegosiasi
o Memulai negosiasi.Mencakup ; memilih waktu yang tepat, tempat yang tepat, pengaturan
tempat duduk yang tepat, menciptakan suasana yang positif dan santai, menetapkan
agenda, meruuskan tawaran atau posisi pembuka, menghadapi konflik, berkomunikasi
 secara efektif, meningkatkan keterampilan mendengarkan, peringatan, mencapai
kesepakatan dengan lebih cepat
o Strategi dan teknik.Mencakup rencana atau metode yang teliti atau tipu daya yang cerdik
untuk mencapai tujuan yaitu kesepakatan dalam bernegosiasi
o Kompromi.Merupakan salah satu upaya menuju pencapaian kesepakatan kedua belah
pihak dalam bernegosiasi dengan menyajikan kerangka dasar, melihat perbedaan kedua
belah pihak secara lebih spesifik, dan menyajikan pernyataan yang bersifat penilaian untuk
mendunkung posisi mereka sendiri
o Menghindari kesalahan taktis.Hal yang perluh dihiindari dalam melakukan negosiasi, antara
lain : mengajukan permintaan awal yang tidak logis, membuat konsesi bebas, memulai
tanpa daftar penawaran, melakukan negosiasi terlalu cepat, bernegosiasi saat terkejut,
menghargai tawaran yang tidak masuk akal, takut diam, marah, tidak menuliskan hasil
negosiasi, bernegosiasi pada saat lelah, mengecewakan bos anda, dan memaksakan
bernegosiasi.

Menurut oliver, ada enam kunci dasar yang perluh diperhatikan dalam bernegosiasi, antara
lain:
o Persiapan yang baik.Pada tahap ini ada beberapa hal yang perluh di identifikasi, yaitu :
kemungkinan pihak lawan membuka pernyataan dan posisi, bagaimana anda bergerak dari
posisi pihak lawan menuju aspirasi anda, masalah potensial, idealism dan garis dasar anda,
pertimbangan biaya setiap gerakan yang mungkin anda buat dan itu dapat menguntungkan
pihak lawan anda, dan antisipasi apa konsesi yang akan diberikan oleh pihak lawan anda
o Berlatih.Tahap ini untuk melatih dan meihat pendekatan apa yang digunakan, pernyataan
kunci apa yang disampaikan, bagaimana merespon pernyataan pihak lawan
o Menggambarkan posisi anda.Pada tahap ini setiap sisi menggambarkan posisi mereka
dengan jelas. Tujuannya adalah memberikan kesempatan kepada pihak lawan untuk
berbicara tentang berbagai hal yang berkaitan dengan apa, bagaimana, kapan, dimana, dan
mengapa negosiasi perluh dilakukan
Membuat suatu usulan atau proposal.Pada tahap ini anda mengusulkan suatu proposal
yang ingin diajukan dalam bernegosiasi, hal ini akan memberikan suatu konsesi yang terlalu
dini oleh pihak lawan
o Penawaran.Pada tahap ini perluh melakukan tawaran bagi pihak lawan dengan cara yang
baik untuk mendapatkan respon yang efektif
o Persetujuan.Dalam tahap ini adanya kesepakatan bersama yang menguntungkan kedua
belah pihak
Menurut Mattock dan Ehrenborg, ada sepuluh hal yang sangat diinginkan oleh pihak lawan,
antara lain :
o Merasa nyaman akan dirinya sendiri
o Tidak merasa dibohongi
o Sekutu yang kekal
o Mengetahui dan memahami lebih banyak
o Menyelesaikan negosiasi tanpa harus bekerja terlalu keras
o Uang, barang, dan pelayanan yang bagus
o Diperlakukan dengan ramah
o Disenangi
o Komunikasi yang jelas
o Mengetahui kemampuan dan usahanya

D. TIPE NEGOSIATOR

Menurut Casse, ada empat tipe negosiator yaitu :

o Negosiator curang.Negosiator ini pada dasarnya yang terlintas dalam benak pikirannya
adalah memenangkan negosiasi, bahkan dengan menghalalkan segala cara
o Negosiator professional.Negosiator yang memiliki pengetahuan dan keterampilan
bernegosiasi yang baik, ia tahu banyak hal tentang lawan negosiasinya
o Negosiator bodoh.Negosiator ini cenderung menghendaki kekalahan untuk kedua belah
pihak, yang terpenting baginya tidak ada pemenang dalam negosiasi
o Negosiator naif.Negosiator ini pada umumnya tidak siap bernegosiasi, tidak tahu pokok
persoalan yang akan di negosiasikan, bahkan cenderung percaya begitu saja pada pihak
lawan.