MAKALAH KOMUNIKASI BISNIS

NEGOSIASI BISNIS

Disusun oleh: Ilham Purnama

Nafsiah
Andika Eka Putra

UNIVERSITAS TAMA JAGAKARSA

Jl. LetjenT. B. Simatupang No. 152 Tanjung Barat,
Jakarta Selatan 12530
 TAHUN PELAJARAN 2017
BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Didalam kehidupan sehari-hari kita sering melakukan negosiasi, baik

secara sadar maupun tidak. Negosiasi kita lakukan dari hal-hal yang kecil,
misalnya negosiasi di pasar ketika berbelanja barang kebutuhan sehari-hari sampai
kepada negosiasi yang sifatnya lebih formal dalam mewakili kepentingan
organisasi atau perusahaan tempat kita bekerja.

Negosiasi yang formal lazimnya kita lakukan dalam kapasitas kita

sebagai profesional yang mewakili organisasi atau perusahaan kita di meja
perundingan. Misalnya sebagai pengusaha, manajer, atau tenaga profesional
lainnya yang berunding secara formal dengan calon mitra bisnis kita. Namun
negosiasi informal yang berkembang dalam pembicaraan yang bersifat tak resmi,
dalam bentuk lobi-lobi tertentu, sering juga diperlukan untuk membuka jalan atau
menunjang kelancaran proses negosiasi formal yang berlangsung di meja
perundingan resmi.

Sebagian besar permasalahan bisnis di lapangan ternyata disebabkan oleh

kurangnya pemahaman para pelaku bisnis akan arti penting negosiasi dan cara
melakukannya dengan benar. Padahal negosiasi terkadang lebih menentukan
ketimbang perjanjian hitam di atas putih, terutama di awal-awal memulai kerja
sama.

B. Rumusan Masalah

1. Apa pengertian negosiasi bisnis?

2. Bagaimana teknik negosasi bisnis yang efektif?

3. Bagaimana tahapan proses negosiasi bisnis?

4. Bagaimana karakter negosiator dalam negosiasi bisnis?

 BAB II

PEMBAHASAN

A. Pengertian Negosiasi Bisnis

Negosiasi bisnis merupakan salah satu cara penyelesaian sengketa bisnis di

luar pengadilan yang dilakukan oleh para pihak yang bersengketa dengan cara
bermusyawarah atau berunding untuk mencari pemecahan yang dianggap adil
diantara kedua belah pihak. Hasil dari negosiasi berupa penyelesaian kompromi
yang tidak mengikat secara hukum namun dituangkan dalam bentuk tertulis yang
disetujui oleh para pihak.

Negosiasi bisnis merupakan cara yang lebih baik dalam mencari solusi
dibanding dengan sebuah pengadilan ataupun kekerasan. Untuk mendapatkan
solusi terbaik, negosiasi dilakukan dengan menjalin hubungan yang baik dan
professional didasarkan pada data yang akurat dan faktual, sehingga setiap
argumen dan kehendaknya tidak terlepas dari fakta yang ada.

Negosiasi bisnis berbeda dengan jenis negosiasi lainnya. Dalam suatu

negosiasi bisnis, setiap pihak yang terlibat berusaha untuk menemukan suatu win-
win solution. Dalam win-win solution, kedua pihak sama-sama mencari solusi
yang dapat memuaskan bagi kedua belah pihak. Negosiasi bisnis adalah untuk
memastikan bahwa di akhir negosiasi, baik Anda dan orang-orang, yang
bernegosiasi dengan Anda akan merasa seperti pemenang.

Tuntutan dalam persaingan global sangat berarti dalam negosiasi bisnis,

tentunya dengan konsep yang kita gunakan win-win solution akan mengambilkan
suatu hasil yang berarti dengan mitra bisnis kita.

B. Teknik Negosiasi Bisnis

Untuk menjadi seorang negosiator yang ulung diperlukan kemampuan

untuk mengetahui kapan sebuah situasi siap untuk dinegosiasikan, siapa dari
pihak lawan yang punya kekuasaan untuk mengambil keputusan, dan tahu teknik-
teknik negosiasi. Berikut ini teknik-teknik negosiasi untuk memenangkan sebuah
bisnis.

1. Teknik Good Cop / Bad Cop

 Teknik ini adalah teknik paling dasar dengan menampilkan tokoh
baik dan tokoh jahat.

Tokoh jahat akan berbuat onar dan meninggalkan negosiasi, sedang

tokoh baik akan datang dan menawarkan jalan keluar.

2. Teknik Lowball / Highball

Memberikan penawaran yang jauh di atas/di bawah yg seharusnya.

Namun kalau terlalu extreme, teknik ini dapat menyebabkan orang
langsung pergi meninggalkan negosiasi

Contoh : Harga barang 10jt, kita menawar 1jt.

3. Teknik Bogey

Teknik negosiasi yg menggunakan isu atau hal-hal yg tidak penting

menjadi penting. Isu yg tidak penting ini dapat ditukar dengan isu penting
atau bernilai.

Contoh : Kita mengatakan tidak suka bentuknya, tidak cocok

warnanya, terlalu besar atau kecil, dll. Atau bisa juga dengan berpura-pura
tersinggung dengan ucapan lawan dan membuat lawan merasa bersalah.

4. Teknik Nibble

Teknik dengan menawarkan barang yang sudah ditawar. Meminta

tambahan hal-hal kecil yang mendekatkan dengan goal kita.

Contoh : Kita sudah hampir memenangkan negosiasi harga sebuah

rumah, namun kita meminta kembali mengenai biaya pajak-pajak yang
ditanggung, meminta tambahan furniture, bonus, dan sebagainya.

5. Teknik Intimidation / Bully

Teknik intimidasi ini digunakan untuk keadaan negosiasi yang

berat sebelah pihak. Memainkan emosi dengan membuat rasa takut,
merasa terancam dan bersalah. Sehingga pihak lawan mengambil
keputusan secara tidak objektif.

Contoh : Mengirimkan orang yang mengganggu jalannya proses

negosiasi, meneror, membuat tidak nyaman. Atau bisa juga dengan
menyatakan bahwa kita punya beberapa alternative lain, seandainya pihak
lawan tidak bersedia dengan penawaran kita.
 6. Teknik Aggressive Behavior

Teknik ini serupa dengan teknik intimidasi namun lebih menekan.

Teknik ini banyak digunakan untuk negosiasi yang cepat dan efektif.
Memaksa lawan untuk segera mengambil keputusan. Menawarkan harga
terbaik yang bisa dia berikan pada awal-awal jalannya proses negosiasi.
Termasuk didalam nya adalah teknik take-it-or-leave-it

Contoh : Langsung datang dengan menawar harga matinya,

kemudian meminta keesokan harinya kesepakatan kedua belah pihak harus
segera deal. Lalu kemudian kita memberikan penawaran terakhir.
Mengirim orang-orang bayangan yang menawar dengan lebih buruk dari
tawaran kita.

7. Teknik Wolf in Sheep clothing

Disebut sebagai teknik serigala berbulu domba, yaitu teknik

negosiasi yang menggunakan penyamaran sehingga kita seolah-olah sama
sepaham atau segolongan, sepandangan dengan lawan kita.

Contoh : Kita berpura-pura memiliki hobi yang sama dengan

lawan, kita bersahabat dengan saudara, sahabat-sahabat dia, memiliki guru
spiritual yang sama, dan sebagainya.

8. Teknik Snow Job

Teknik ini biasa disebut dengan hujan informasi. Informasi yang

salah dapat membuat keputusan yang salah. Teknik ini biasanya
melibatkan orang ketiga atau perantara informan palsu yang meyebabkan
lawan menjadi terpengaruh dan salah dalam mengambil keputusan.

C. Manajemen Konflik

Karena setiap negosiasi memiliki potensi konflik dalam seluruh prosesnya,

penting sekali bagi kita untuk memahami cara mengatasi atau menyelesaikan
konflik. Untuk menjelaskan berbagai alternatif penyelesaian konflik dipandang
dari sudut menang-kalah masing-masing pihak, ada empat kuadran manajemen
konflik:

1. Kuadran Kalah-Kalah (Menghindari konflik)

 Kuadran ini menjelaskan cara mengatasi konflik dengan
menghindari konflik dan mengabaikan masalah yang timbul. Atau bisa
berarti bahwa kedua belah pihak tidak sepakat untuk menyelesaikan
konflik atau menemukan kesepakatan untuk mengatasi konflik tersebut.
Kita tidak memaksakan keinginan kita dan sebaliknya tidak terlalu
menginginkan sesuatu yang dimiliki atau dikuasai pihak lain. Cara ini
sebetulnya hanya bisa kita lakukan untuk potensi konflik yang ringan dan
tidak terlalu penting. Jadi agar tidak menjadi beban dalam pikiran atau
kehidupan kita, sebaiknya memang setiap potensi konflik harus dapat
segera diselesaikan.

2. Kuadran Menang-Kalah (Persaingan)

Kuadran kedua ini memastikan bahwa kita memenangkan konflik

dan pihak lain kalah. Biasanya kita menggunakan kekuasaan atau
pengaruh kita untuk memastikan bahwa dalam konflik tersebut kita yang
keluar sebagai pemenangnya. Biasanya pihak yang kalah akan lebih
mempersiapkan diri dalam pertemuan berikutnya, sehingga terjadilah
suatu suasana persaingan atau kompetisi di antara kedua pihak. Gaya
penyelesaian konflik seperti ini sangat tidak mengenakkan bagi pihak yang
merasa terpaksa harus berada dalam posisi kalah, sehingga sebaiknya
hanya digunakan dalam keadaan terpaksa yang membutuhkan
penyelesaian yang cepat dan tegas.

3. Kuadran Kalah-Menang (Mengakomodasi)

Agak berbeda dengan kuadran kedua, kuadran ketiga yaitu kita

kalah-mereka menang ini berarti kita berada dalam posisi mengalah atau
mengakomodasi kepentingan pihak lain. Gaya ini kita gunakan untuk
menghindari kesulitan atau masalah yang lebih besar. Gaya ini juga
merupakan upaya untuk mengurangi tingkat ketegangan akibat dari
konflik tersebut atau menciptakan perdamaian yang kita inginkan.

Mengalah dalam hal ini bukan berarti kita kalah, tetapi kita
menciptakan suasana untuk memungkinkan penyelesaian yang paripurna
terhadap konflik yang timbul antara kedua pihak. Mengalah memiliki
esensi kebesaran jiwa dan memberi kesempatan kepada pihak lain untuk
juga mau mengakomodasi kepentingan kita sehingga selanjutnya kita
bersama bisa menuju ke kuadran pertama.

4. Kuadran Menang-Menang (Kolaborasi)

 Kuadran keempat ini disebut dengan gaya manajemen konflik
kolaborasi atau bekerja sama. Tujuan kita adalah mengatasi konflik dengan
menciptakan penyelesaian melalui konsensus atau kesepakatan bersama
yang mengikat semua pihak yang bertikai. Proses ini biasanya yang paling
lama memakan waktu karena harus dapat mengakomodasi kedua
kepentingan yang biasanya berada di kedua ujung ekstrim satu sama
lainnya.

Proses ini memerlukan komitmen yang besar dari kedua pihak

untuk menyelesaikannya dan dapat menumbuhkan hubungan jangka
panjang yang kokoh . Secara sederhana proses ini dapat dijelaskan bahwa
masing-masing pihak memahami dengan sepenuhnya keinginan atau
tuntutan pihak lainnya dan berusaha dengan penuh komitmen untuk
mencari titik temu kedua kepentingan tersebut.

D. Tahapan Proses Negosias Bisnis

Rangkaian proses negosiasi pada umumnya berlangsung dalarn tahapan-

tahapan tertentu,dan setidaknya meliputi tiga tahapan berikut :

1. Tahapan sebelum negosiasi dimulai (pre-negotiation).

Negosiator yang profesional dalam memasuki tahapan pra

negosiasi perlu menjawab pertanyaan penting berikut. Jawaban dari
pertanyaan ini akan menjadi pegangan sang negosiator dalam
mempersiapkan suatu negosiasi yang positif dan efektif. Berikut sederet
pertanyaan mendasar yang perlu dicarikan jawabannya :

Apa pokok persoalan yang sebenarnya? (identifikasi persoalan

yang akan dibahas dan upayakan agar dapat masuk dalam agenda
pembahasan/perundingan)

Bagaimana dimensi dan kompleksitas masalahnya? (apakah

dimensinya jangka panjang atau jangka pendek)

Apakah memang benar perlu dilakukan negosiasi?

Dengan siapa kita akan bemegosiasi?

Siapa saja yang perlu dilibatkan dalam perundingan dan apa perlu
dibentuk tim negosiasi?

Bagaimana kualitas hubungan diantara kita dengan lawan negosiasi

serta diantara pihak-pihak lain yang terkait dalam negosiasi?
 Apa kepentingan mereka dan siapa dibelakang mereka (bila ada) ?

Apakah kita memerlukan mediator (penengah) dan siapa mediator

yang cocok untuk dilibatkan?

Persoalan teknis apa saja yang mungkin bisa timbul selama kita
melakukan proses negosiasi?

Apa saja yang perlu dipersiapkan? (mungkin berupa konsep atau

naskah tertulis, bukti-bukti otentik, hasil rekaman, foto, data dan
informasi penunjang yang diperlukan, dlsb)

2. Tahapan selama berlangsungnya negosiasi (during negotiation).

Dalam tahap ini, kompetisi untuk mencapai hasil akhir yang

diharapkan, dimulai. Para negosiator duduk berhadapan dalam satu meja
perundingan yang dinamis. Mereka mengajukan proposal atau penawaran,
memperdebatkan kepentingan mereka, saling melontarkan argumen,
keberatan dan komentar, sampai pada akhimya mencapai kesepakatan
yang diharapkan bisa mengadopsi usulan dari semua pihak yang
berunding.

Pada umumnya, tahap-tahap pokok selama berlangsungnya

negosiasi meliputi tahapan sebagai berikut :

a. Menetapkan persoalan yang akan dibahas

Seringkali negosiator maju tanpa persiapan yang matang dan

tidak memahami dengan jelas apa persoalan pokok yang perlu
mendapatkan pembahasan, serta sampai seberapa jauh ruang lingkup
masalahnya dan cakupan pembahasannya. Upaya untuk mempersempit
masalah atau menggiring kearah yang lebih positif dan terfokus, sangat
diperlukan untuk membuat jalannya negosiasi menjadi lebih efektif
dan efesien. Dengan demikian akan menghemat pengorbanan waktu,
tenaga dan pemikiran pihak-pihak yang berunding. Selain itu, sebelum
kita melangkah lebih jauh dan terlanjur menghadapi kerancuan, dalam
memulai perundingan para negosiator yang baik perlu terlebih dahulu
saling memeriksa. lni dilakukan sebelum terjun ke dalam pertarungan
argumen yang lebih dalam dan menghangat. Disini negosiator
mengupayakan perolehan kesamaan pandangan awal dalam menyikapi
dan membahas masalah yang akan dibahas.
 Misalnya, kesamaan dalam membuat atau menggunakan
paradigma, definisi, pendekatan (approach), patokan atau tolak ukur
yang akan digunakan dalam pembahasan, dan sebagainya. Dengan
demikian, perbedaan atau kesenjangan yang mungkin sekali ada
diantara kedua belah pihak yang akan bemegosiasi lebih lanjut,
sebagian sudah dapat dieliminasi di tahap awal negosiasi.

b. Menetapkan posisi awal

Disini masing-masing pihak mengemukakan apa yang

diinginkannya. Jika negosiasi itu menyangkut masalah tuntutan salah
satu pihak, maka pihak yang menuntut perlu terlebih dahulu diberikan
kesempatan untuk memaparkan tuntutannya. Sedang pihak yang
dituntut memberikan jawaban atas tuntutan tersebut, perlu mendengar
dan mencermati pemaparannya dengan cara yang saksama dan
menunjukkan kepedulian pada lawan bicara. Dalam talian ini, hal yang
penting untuk dilakukan adalah mengendalikan emosi kita. Sekalipun
pemaparannya menggebu-gebu, atau bahkan cenderung emosional,
upayakan untuk tidak memotong penguraian tuntutan dari pihak
penuntut. lni merupakan respon awal yang baik dan simpatik dari kita
untuk dapat lebih mengenali apa sebenarnya yang menjadi tuntutan
mereka.

c. Diskusi disertai pelontaran argumen, keberatan atau sanggahan.

lni merupakan tahapan yang panas dimana pihak yang

berunding melakukan diskusi, saling melontarkan argumen untuk
mendukung tuntutannya, mempertahankan pandangan, mengajukan
keberatan atas tuntutan pihak lawan, atau melontarkan sanggahan atas
tudingan dan upaya penyudutan yang datang dari pihak lawan. Jika
diskusi ternyata berjalan dengan begitu hangat dan alot, dimana para
negosiator saling bersikeras dengan argumennya masing-masing,
bukan tak mungkin akan terjadi penolakan dari kesepakatan awal, atau
pementahan dari kesepakatan awal yang sebelumnya sudah diperoleh
dengan susah payah.

d. Mencari kemungkinan-kemungkinan alternatif.

Dalam tahap ini para perunding yang merasa tawaran yang

masing-masing mereka lontarkan mengalami benturan, mencoba
 mencari gagasan-gagasan baru, memodifikasi usulannya (menurunkan
penawaran) atau merumuskan usulan-usulan baru.

e. Mencapai kesepakatan dan penanda-tanganan

Apabila kedua belah pihak berhasil menurunkan tekanan

penawarannya serta memperoleh titik temu, maka jelas pada akhirnya
kesepakatan akan dapat diperoleh. Kesepakatan mana harus disusun
dalam kalimat-kalimat yang ringkas, jelas sistematis dan dapat
dimengerti oleh para pihak yang bernegosiasi.

3. Tahapan sesudah negosiasi (post negotiation).

Seringkali setelah tercapai kata kesepahaman, negosiasi dianggap

sudah final. Para negosiator langsung kembali ke tempatnya masing-
masing. Negosiator yang baik memahami bahwa sebenarnya tahapan
negosiasi belum berakhir: Masih ada perlu satu tahapan proses lainnya
yakni tahapan "cooling down" dan penyegaran.

Cooling down dan refreshing diperlukan agar setelah mengalami

proses negosiasi yang panjang para negosiator dapat melakukan
refreshing, releksasi dan saling meminta maaf apabila selama perundingan
ada kata yang kurang berkenan pada pihak terkait dan melontarkan canda
ringan yang bersifat menghibur dan menghilangkan ketegangan.

Kadang-kadang event penutup ini diakhiri dengan acara santap

makanan bersama, mendengarkan musik, bernyanyi atau berkaraoke ria
bersama. Dengan demikian, hal-hal yang tidak positif, kurang
mengenakkan di hati selama masa perundingan, dapat dieliminasi secara
lebih dini. Para perunding pulang dengan membawa kesan pertama yang
menyenangkan dan bersahabat. Selain itu untuk mencegah hal-hal yang
kurang diinginkan dalam tahapan pelaksanaannya.

E. Karkteristik Negosiator

Negosiator dibedakan menjadi 2 dilihat dari tujuan dalam negosiasi

tersebut, yaitu:

1. Value Claimers

Seorang negosiator yang memandang negosiasi sebagai proses

pertikaian. Masing-masing pihak berusaha mendapatkan sebanyak
mungkin jatah atau kemenangan dan memberikan sesedikit mungkin jatah
atau kemenangan bagi lawannya. Cara yang digunakan adalah taktik yang
 manipulatif, argumen yang memaksakan, konsesi terbatas dan tawar-
menawar yang alot.

2. Value Creator

Seorang negosiator yang mengutamakan proses dinama akan

menguntungkan kedua belah pihak. Mencoba untuk menciptakan nilai
tambah bagi kedua belah pihak yang bernegosiasi. Cara yang digunakan
adalah dengan mengembangkan hubungan yang kolaboratif,
mengutamakan penyesuaian kepentingan kedua belah pihak, bersikap
ramah dan kooperatif.

BAB III

PENUTUP

A. Kesimpulan

Dari hasil pembahasan mengenai negosiasi bisnis diatas, dapat

disimpulkan sebagai berikut:

Negosiasi merupakan kegiatan berupa perundingan antara dua belah

pihak atau lebih agar mendapatkan kesepakatan untuk mengatasi
masalah

Dalam dunia bisnis negosiasi merupakan hal yang penting karena

dengan melakukan negosiasi tidak ada pihak yang merasa dirugikan

Negosiasi memiliki teknik, yaitu:

1. Teknik Good Cop / Bad Cop

2. Teknik Lowball / Highball
3. Teknik Bogey

4. Teknik Nibble

5. Teknik Intimidation / Bully

6. Teknik Aggressive Behavior

7. Teknik Wolf in Sheep clothing

8. Teknik Snow Job

Negosiasi terdiri dari tiga tahapan, yaitu:

 1. Pre-negotiation

2. During negotiation

3. Post negotiation

Negosiator dibedakan menjadi 2 dilihat dari tujuan dalam negosiasi

tersebut, yaitu:

1. Value Claimers

2. Value Creator

DAFTAR PUSTAKA

Negosiasi Dalam Bisnis. http://id.shvoong.com/. Diakses pada tanggal 20

November 2012.

Tips Cara Bernegosiasi. http://artikelkarir.com. Diakses pada tanggal 20

November 2012.

Matohar, Tonding. 2012. Negosiasi Bisnis.

http://tohirmatondang.blogspot.com. Diakses pada tanggal 20 November 2012.

Purba, Kamsia. 2011. Kesepakatan Negosiasi Bisnis dalam Persaingan

Global. http://heropurba.blogspot.com. Diakses pada tanggal 20 November 2012.