Negotiation Techniques

and Tactic
Oleh : Sitti Nurrachmah, S.Sos,
M.I.Kom
 Pengertian
• Negosiasi adalah proses komunikasi (back
and forth), yang bertujuan mencapai
kesepakatan bersama mengenai kebutuhan
atau ide yang berbeda.
 The Rules of Negotiation
1. Everything is negotiable
2. Know what you want before negotiating
3. Aim for A win/win negotiation
4. Treat negotiating as A game
5. Never believe anyone else is entirely on
your side
6. Strive to be innocent
7. Ask questions
 To Achieve Win-win
• Jangan pernah menyinggung pihak lain
• Mencoba dan membangun hubungan dengan pihak lain
selama tahap awal negosiasi. Ini akan membantu Anda
memenuhi kebutuhan mereka dengan memahami apa yang
mereka inginkan,
• Ketika negosiasi, mencoba untuk melihat apa alasan
permintaan dan tuntutan dari pihak lain dan berusaha untuk
memahami maksud sebenarnya dan motif. Berusaha
menenmukan hal yang dominan, yang tersembunyi,
kebutuhan yang utama untuk memenangkan negosiasi
• Jangan berasumsi bahwa agenda Anda adalah sama seperti
agenda orang lain. Mungkin ada satu atau dua barang serupa
di daftar Anda, tetapi perintah mungkin berbeda.
 Strive to be Innocent
• To Power Negotiators, smart is dumb and
dumb is smart. 
• Ketika kita mengatakan “saya kurang
paham, barangkali anda bisa beri tahu
saya..... Pada umumnya orang ingin
membantu dan membuatnya menjadi
lengah dan akan mengungkapkan lebih dari
yang seharusnya tentang kebutuhan dan
apa yang mereka miliki
 Tiga  Konsep untuk Membangun
Kerangka Dasar Pengambilan Keputusan
Best Alternative to • langkah-langkah yang akan dilakukan
a Negotiated oleh seorang negosiator bila negosiasi
Agreement (BATNA) tidak mencapai kesepakatan.

• nilai atau tawaran terendah yang dapat

Reservation Price diterima sebagai sebuah kesepakatan
dalam negosiasi. 

• suatu zona atau area yang

Zone of Possible
memungkinkan terjadinya kesepakatan
Agreement (ZOPA), dalam proses negosiasi.
Strategi Negosiasi
 Lima Strategi Negosiasi

Colaborate • Strategi ini digunakan ketika pihak-pihak yang sedang

atau win- berunding menginginkan kesepakatan yang pada
akhirnya dapat menguntungkan semua pihak.
win. 

Control • Strategi ini dipilih ketika pihak-pihak yang terlibat

dalam perundingan saling berkompetisi. Masing-

atau win- masing pihak ingin memaksimalkan keuntungannya

sehingga pada akhirnya harus ada yang mengalah,
tepatnya secara terpaksa menyetujui kesepakatan yang
lose. dibuat.
Compromise.
• dipilih jika kedua pihak memiliki kekuatan yang sama,
We both lose / tujuan penting tetapi usaha terlalu sulit
win,

• digunakan ketika semua pihak yang terlibat tidak

Avoid atau lose- mendapatkan hasil yang diinginkan sama sekali.
lose.  Strategi ini biasanya ditujukan guna untuk menghindari
terjadi konflik.

• Strategi ini dipilih ketika salah satu pihak secara sengaja

Acomodate mengalah guna memanfaatkan kekalahannya tersebut.
atau lose-win. Biasanya, strategi ini digunakan untuk menciptakan
kepercayaan terhadap pihak lain.
 Taktik Negosiasi
• Membuat agenda. Agenda di sini berfungsi untuk
memberikan waktu kepada pihak-pihak yang terlibat
untuk membicarakan permasalahan yang gunanya
untuk mencapai suatu kesepakatan bersama.
• Bluffing(menggertak), yakni taktik yang digunakan
untuk mengelabui lawan dengan membuat distorsi
dan membuat suatu gambaran yang tidak benar.
• Tenggat waktu atau deadline. Taktik ini ditujukan
agar pihak yang berunding dapat dengan cepat
menghasilkan suatu kesepakatan.
• Good guy bad guy. Taktik ini dilakukan dengan
menciptakan karakterk pada salah satu pihak yang
berunding, yakni karakter jahat untuk menekan pihak
lawan sehingga penyataannya selalu ditentang dan
karakter baik sebagai pihak yang menetralisir karakter
jahat agar lebih dihormati oleh lawan.
• The art of concecion. Negosiator selalu meminta
konsesi dari pihak lawan atas permintaannya.  Dalam
taktik ini, biasanya negosiator mengajukan beberapa
syarat kepada lawan.
• Intimidasi, dilakukan bila salah satu pihak membuat
ancaman dan memaksa lawan untuk menyetujui
penawaran  yang diajukan.
• Cara Anda, Adalah bahwa Anda tahu tujuan yang ingin
dicapai, Anda bersikeras dan memaksa pihak lawan agar
percaya bahwalah Anda yang benar dan Anda terus
menekan.
• Bekerja sama, taktik ini menegaskan bahwa Anda mau
mendengarkan pihak lawan dan mengetahui apa yang ada
di benak mereka, Andalah yang memutuskan untuk
bersikap reaktif(bukan proaktif) siap bekerjasama.
• Tidak bertindak apa-apa, Taktik ini merupakan sikap keras
kepala dalam bernegosiasi. Dalam hal ini Anda tetap
bersikukuh pada pendirian dan tidak mudah berubah.
• Melangkah ketujuan lain, Taktik ini menuntut Andalah
yang harus aktif menggeser suatu persoalan ke persoalan
lain.
 Faktor lain Penunjang Keberhasilan
Negosiasi

Memilih waktu,

Memilih tempat,

Pengaturan tempat duduk,

Menciptakan suasana yang positif,

Merumuskan tawaran pembuka 

 Memilih Waktu
• Meminimalkan spontan (tidak siap) negosiasi
• Perhatikan waktu buruk sebaiknya hindari
•  Carilah waktu luang yang cukup
•  Luangkan waktu untuk menjalin hubungan / Icebreak
•  Menetapkan tujuan umum dan pemahaman
•  Tahu kapan untuk diam
•  Tahu kapan untuk menutup
•  Mengetahui pengaruh dari tertunda vs keputusan bijaksana
•  Bersiaplah untuk menunda jika antagonisme tidak dapat
dijinakkan atau penelitian lebih lanjut diperlukan
• Memberikan waktu yang cukup untuk meninjau perkembangan
bahan utama dengan melibatkan stakeholder
 Memilih Tempat
• Mencari tempat yang kondusif untuk negosiasi:
• Bebas dari gangguan
• Nyaman (tempat duduk, suhu, pencahayaan, dll)
• Tepat dilengkapi (flip chart? proyektor?)
• Tdk-mengancam (kursi adil, dll)
• Sesuaikan dengan budaya
• Menenangkan (nada lembut, mungkin berkarpet)
• Minuman ringan
 Tips lainnya
• Mengetahui lawan
• Mengantisipasi sebanyak-banyaknya konsekuensi potensial untuk setiap
opsi (termasuk "Kasus terburuk") & mengevaluasi.
• Menggali isu pemangku kepentingan tersembunyi ("Saya sudah
mengatakan kepada staf saya kita outsourcing proyek ini" atau "The
Department Head ingin melakukan dengan cara ini")

• Kontrol diri
•   Bila memungkinkan, melakukan sendiri dengan ketidak
berpihakan
•   Cobalah untuk menjaga jarak emosional
•   Apakah Anda tahu bagaimana untuk meredakan ketegangan?
•   Tahu Hot Buttons Anda ....
 Hal Penting dalam Negosiasi
• Attitude, menhormati, sopan, tenang dan
mendengarkan lawan
• Performa non verbal,
– jika menggunakan tangan ketika berbicara dirasakan
lebih percaya diri dan berkuasa dibanding tangan
disimpan dipaha atau dilipat.
– Membenahi dasi, merapikan rambut atau pergelangan
tangan melambangkan ‘merapikan diri’. Orang sering
menggunakan perilaku ini untuk’meluluhkan hati’
orang lain, meskipun bahasa tubuh ini bisa
dipersepsikan sebagai tanda grogi atau gugup.
– Mendekatkan gelas atau cangkir ke tubuh memberikan
mekanisme pertahanan. Mereka secara efektif menutupi
bagian-bagian tubuh yang lebih rawan.
– Cara duduk bisa menyampaikan pesan yang kuat tentang
adanya hierarki. Mendekatkan kursi ke meja di seberang
orang lain secara otomatis menempatkan seseorang dalam
posisi mengontrol. Menyandarkan punggung ke sandaran
kursi dengan tangan kebelakang dan satu kaki disilangkan
secara horizontal di atas lutut menyampaikan rasa
superioritas. Posisi lutut tertutup atau meringkuk bisa
berarti tidak setuju, membela diri atau tidak berminat.
– bagian badan atas dicondongkan ke belakang dari
posisi vertikal, orang ini menandakan menjauh dari
sesuatu yang sedang dibicarakan.
– Alis mata bisa menekankan sinyal secara dramatis.
Alis menyatu ditengah menunjukkan adanya
pertanyaan, keraguan atau perhatian. Kedua alis
ditinggikan mengindikasikan terkejut atau takjub dan
satu alis dinaikkan mengindikasikan sinis atau curiga.
– Mulut tersungging. Sunggingan dapat mengartikan
kesombongan atau keacuhan.
• Percaya diri
• Tidak menggunakan kata-kata eem, eh,
sepertinya, kalau tidak salah.....
• Santai dan terbuka
• Terbuka memang sebaiknya dilakukan, namun
tetap saja ada batasan-batasan tertentu
seperti jangan sampai nantinya malah
membocorkan rahasia perusahaan atau hal
penting lainnya.
• Kebiasaan, menggaruk kepala,
mengetukkan jari di meja, dll
• Congruence (Kecocokan), Kecocokan
tersebut harus ditemukan oleh kedua
pihak agar menghasilkan kesepakatan
dikedua belah pihak. 
 Identifying What the Other Party Needs
From You
Apa yang penting buat mereka?

Persetujuan singkat apa yang akan menarik buat mereka?

Kapan mereka akan menghindar negosiasi?

Mereka akan mengajukan argumen apa?

Siapa yang akan mengambil keputusan final?

Mengenal personality lawan

Mengenal siapa pimpinan perusahaan lawan

Mengetahui bagaimana pergerakan/sejarah organisasi lawan

 Step For Identifying The Other Party
Interest
• Buatlah list kemungkinan-kemungkinan interest
lawan
• Prioritaskan interest yang mungkin
• Bandingkan interest lawan dengan interest sendiri,
adakah yang sama, berbeda atau malah dapat
menimbulkan konflik
• Siapkan pertanyaan2 atau pernyataan dimana
responnya dapat membantu anda untuk
mengakuratkan dan melengkapi list interest mereka
Step for assesing • Berdasarkan pengetahuan
the other party’s apa interest mereka,
walk away buatlah daftar untuk
alternative
memenuhi ketertarikan
mereka
• Dari daftar tersebut pilihlah
the best alternatif untuk
memuaskan interest
mereka, inilah kebalikan
dari alternatif mereka akan
walk away
Tips FOR GETTING INTO THE OTHER PARTY’S
MIND
• Menghubungi rekan anda yang pernah bernegosiasi
dengan pihak yang menjadi lawan
• Memanggil orang-orang dalam organisasi yang memiliki
peran atau dari bagian yang sama dengan lawan kita. Dan
mintalah sharing pengalaman negosiasi mereka
• Tanyakan departemen terkait mengenai analisa,
penelitian, data, yang dapat menjadi pendukung negosiasi
• Melakukan penelitian terhadap perusahaan lawan,
kunjungi situsnya, tanyakan mengenai budaya
organisasinya, siapa pimpinannya, baca berita tentang
perusahaan tersebut
FILM NEGOSIASI