Teknik Negosiasi untuk UMKM

Indonesia dalam Perdagangan Luar

Negeri

By Dr. Lili Yulyadi Arnakim

Hubungan Internasional
Universitas Binus, 28 Nov 2023
Tujuan Pembelajaran

• Partisipan memahami Teknik negosiasi dalam perdagangan luar negeri

Negosiasi
 Definisi
'Negosiasi adalah mendapatkan 'Negosiasi adalah proses
sesuatu dengan memberikan pengambilan keputusan
sesuatu, dan itu adalah antarpribadi yang diperlukan
pencarian solusi ketika ada
setiap kali kita tidak dapat
konflik kepentingan antar negara
yang memenuhi tujuan kebijakan mencapai tujuan kita
luar negeri suatu negara sambil sendirian'
memberi cukup kepada negara (Thompson, 2009)
lain untuk memotivasinya untuk
menepati janjinya'
(Hampson & Zartman, 2012)
 Negosiasi

• Negosiasi terdiri dari diskusi

antara perwakilan yang
ditunjuk secara resmi dengan
tujuan mencapai kesepakatan
formal dari pemerintah
mereka untuk jalan ke depan
pada masalah yang muncul
dalam hubungan mereka. This Photo by Unknown Author is licensed under CC BY-SA

Berridge(2015)
 Tahapan 1: pre-negosiasi
• Tugasnya adalah untuk menetapkan bahwa negosiasi di
sekitar meja yang substantif bermanfaat, dan kemudian
menyetujui agenda dan prosedur yang diperlukan untuk
mengatasinya.
– Dalam hubungan bilateral, diskusi ini biasanya informal dan jauh
dari pandangan publik.
– Dalam diplomasi multilateral, di mana para pihak lebih banyak dan
prosedurnya lebih kompleks, bagian yang baik dari pra-negosiasi
mungkin formal dan diiklankan dengan baik.
 Menyetujui kebutuhan untuk bernegosiasi
• Prasyarat/pendahuluan umum:
– Pihak-pihak yang berkonflik sama-sama yakin bahwa ada jalan
buntu
– Semua sama-sama setuju bahwa negosiasi adalah satu-satunya
jalan ke depan
– Semua sama-sama mampu mencurahkan waktu dan sumber daya
yang dibutuhkan untuk memulai negosiasi
• Proses ini 'lebih rumit, memakan waktu, dan sulit daripada
mencapai kesepakatan setelah negosiasi dimulai' (Saunders:
249)
 Menyetujui Agenda
• Jika kebutuhan untuk negosiasi diakui dan kondisinya
menguntungkan, biasanya menjadi mungkin untuk bergerak
cepat ke pembahasan agenda. Ini berarti tidak hanya menyetujui
apa yang akan dibahas, tetapi juga urutan pengambilan item
yang disepakati.
• Namun dalam hubungan yang tidak baik, terdapat rintangan
dalam menyetujui agande seperti adanya prasangka atas agenda
yang diusulkan lawan bicara.
 Prosedur persetujuan
• Lima pertanyaan prosedural yang harus diselesaikan dalam
pra-negosiasi, tidak harus dalam urutan berikut:
– Kerahasiaan (menjaga rahasia semua atau salah satu dari berikut:
isi negosiasi, pengetahuan bahwa negosiasi sedang berlangsung, isi
dari setiap kesepakatan yang dikeluarkan dari negosiasi, atau fakta
bahwa kesepakatan telah tercapai)
– Format (langsung atau tidak langsung)
– Tempat (rumah atau tandang)
– Delegasi (tingkat, komposisi, dan ukuran delegasi)
– Waktu (menemukan tanggal mulai yang praktis untuk negosiasi)
 LANGKAH-LANGKAH BERNEGOSIASI
• Persiapan:
– Menentukan secara jelas apa yang ingin kita capai dalam negosiasi. Tujuan ini
harus jelas dan terukur, sehingga kita bisa membangun ruang untuk
bernegosiasi
– Gali informasi sebanyak mungkin mengenai siapa dia/mereka, kekuatan dan
kelemahannya, apa tujuan atau kepentingannya
• Pembukaan
– Jangan memegang apa pun di tangan kanan anda ketika memasuki ruangan
negosiasi;
– Ulurkan tangan untuk berjabat tangan terlebih dulu;
– Jabat tangan dengan tegas dan singkat
– Berikan senyum dan katakan sesuatu yang pas untuk mengawali pembicaraan.
 LANGKAH-LANGKAH BERNEGOSIASI
• Memulai proses negosiasi
– Tunggu saat yang tepat bagi kedua pihak untuk memulai pembicaraan pada
materi pokok negosiasi;
– Sampaikan pokok-pokok keinginan atau tuntutan pihak anda secara jelas, singkat
dan penuh percaya diri;
– Tekankan bahwa anda atau organisasi anda berkeinginan untuk mencapai suatu
kesepakatan dengan mereka;
– Sediakan ruang untuk manuver atau tawarmenawar dalam negosiasi, jangan
membuat hanya dua pilihan ya atau tidak;
– Sampaikan bahwa ”jika anda memberi kami itu, kami akan memberi anda ini
– Dengarkan dengan efektif apa yang ditawarkan atau yang menjadi tuntutan pihak
lain.
A World-class University in 2020
 TAKTIK DALAM NEGOSIASI
• Membuat agenda.
• Menggertak
• Membuat tenggat waktu (deadline).
• Berbagi peran
• Melakukan konsesi
• Intimidasi.

A World-class University in 2020

 TAKTIK DALAM NEGOSIASI
• Membuat agenda
– Taktik ini harus digunakan karena dapat memberikan waktu kepada
pihak-pihak yang berselisih setiap masalah yang ada secara
berurutan dan mendorong mereka untuk mencapi kesepakatan atas
keseluruhan paket perundingan.
• Bluffing
– Taktik klasik yang sering digunakan oleh para negosiator yang
bertujuan untuk mengelabui lawan berundingnya dengan cara
membuat distorsi kenyataan yang ada dan membangun suatu
gambaran yang tidak benar.

A World-class University in 2020

 TAKTIK DALAM NEGOSIASI
• Membuat tenggat waktu
– berunding ingin mempercepat penyelesaian proses perundingan dengan cara
– memberikan tenggat waktu kepada lawannya untuk segera mengambil
– keputusan.
• Berbagi Peran
– Taktik ini digunakan dengan cara menciptakan tokoh “jahat’ dan “baik” pada salah satu
pihak yang berunding.
• Memberikan Konsesi
– Taktik ini diterapkan dengan cara selalu meminta konsesi dari lawan berunding atas
setiap permintaan pihak lawan berunding yang akan dipenuhi .
• Intimidasi
– Taktik ini digunakan bila salah satu pihak membuat ancaman kepada lawan
berundingnya agar menerima penawaran yang ada, dan menekankan konsekuensi yang
akan diterima bila tawaran ditolak.
A World-class University in 2020
 TAKTIK DALAM NEGOSIASI
• Memberikan Konsesi
– Taktik ini diterapkan dengan cara selalu meminta konsesi dari lawan berunding atas
setiap permintaan pihak lawan berunding yang akan dipenuhi .
• Intimidasi
– Taktik ini digunakan bila salah satu pihak membuat ancaman kepada lawan
berundingnya agar menerima penawaran yang ada, dan menekankan konsekuensi yang
akan diterima bila tawaran ditolak.

A World-class University in 2020

 Meyakinkan Pendapat
• Taktik sugesti: Taktik ini bertujuan agar lawan bicara lebih mudah menrima pendapat Anda
– Contoh: “Saudara belum memiliki koleksi barang-barang berharga …” “Program ini
sangat bermanfaat untuk pendidikan …”
• Taktik kompromi: Taktik ini digunakan ketika menghadapi situasi yang sulit untuk
mencapai keseimbangan rasional atau kesepakatan.
– Contoh: “Mari kita pusatkan perhatian pada pokok permasalahan yang sedang kita
hadapi ini …” “Pendapat kami tak jauh berbeda dengan apa yang diperkirakan semua”
• Taktik Konsensus yaitu menyampaikan rangkuman pendapat yang sudah disetujui oleh
lawan bicara agar tergerak hati lawan untuk menuruti kemauan pembicara.
– Contoh : “Mari kita lihat lagi apa yang sudah kita bicarakan tadi.” “Sebenarnya, kita telah menemukan titik
temu tentang …” “Kita telah setuju bahwa … Maka dari itu, marilah kita bersama-sama …”
• Taktik melebih-lebihkan yaitu pernyataan ekstrem lawan sengaja kita lebih-lebihkan
sehingga lawan menarik kembali pernyataan yang diucapkan.
– Contoh: “Berarti Saudara ingin mengatakan bahwa semua produk ini tak bermanfaat bagi kesehatan manusia.”
A World-class University in 2020
Diskusi
 Resources
 Main Textbook:

 Andrew F. Cooper, Jorge Heine, and Ramesh Thakur (2013). The Oxford

Handbook of Modern Diplomacy. Oxford: Oxford University Press.

 Further Reading:

 G.R. Berridge. (2015). Diplomacy: Theory and Practice. Palgrave Macmillan UK.

Hampshire. ISBN: 978-1-137-44552.

 Robert J. Art and Robert Jervis. (2017). International Politics:. Pearson Education, Inc..

New York. ISBN: 978-0-13-448201.

 G.R. Berridge, Maurice Keens-Soper, and T.G. Otte. (2001). Diplomatic Theory from

Machiavelli to Kissinger. Palgrave. New York. ISBN: 0–333–75366–6.

 Corneliu Bjola & Markus Kornprobst. (2018). Understanding International Diplomacy:

Theory, Practice, and Ethics. Routledge. Oxon. ISBN: 978-1-315-19636.

 G.R. Berridge and Lorna Lloyd. (2012). The Palgrave Macmillan Dictionary of

Diplomacy. Palgrave Macmillan UK. Hampshire. ISBN: 978–0–230–30298.