Lecture Week 9

Tuesday, October 25, 2022 2:29 PM

Negotiations
Bisa negosiasi klo kedua hal yang dimiliki bisa dinegosiasi dan diperbincangkan
Definisi Negosiasi: instrumen dalam interaksi antar negara yang bertujuan untuk
menyelesaikan konflik, dan memastikan keberlangsungan perdamaian jangka panjang.
Dengan kesepakatan yang diperoleh dengan adanya tawar menawar dari kedua pihak
Di dalam diplomasi belum tentu ada negosiasi, pasti di dalam negosiasi ada diplomasi. Ada
unsur kepentingan yang dibawa dalam negosiasi setiap pihaknya

Terjadi apabila…
• minimal ada dua pihak
• memiliki target dan tujuan, yang berbeda, yang ingin dicapai masing"
• ada ekspektasi dari pihak" yang terlibat, keliatan dari tahap" negosiasi
• memiliki kepercayaan bahwa hasil negosiasi akan memuaskan, jgn negative thinking
• memiliki kemampuan untuk berkompromi,
• pihak" terkait mengerti dan memahami tujuan dari dilakukannya negosiasi

Tujuan Negosiasi
• menyelesaikan perselisihan dengan damai
• menunjukkan nilai-nilai, nilai" itu dipopulerkan
• mendistribusikan sumber daya, SD kan terbatas, banyak konflik soal SD, jadi butuh
negosiasi
• mengelola relasi dan tali silaturahmi

Pendekatan Dalam Negosiasi

• Analisis Struktural: digunakan dalam permasalhaan SD, cenderung mewakili aktor
yang lebih kuat. Masih ada kesempatan buat yg lbh lemah buat menang, dengan taktik
manipulasi.
• Analisis Keputusan: formal mengutamakan tawar menawar, hasil terbaik bagi kedua
pihak
• Berbasis Komunikasi: berbasis komunikasi, menekankan sikap saling percaya, dan
dibantu oleh pihak ketiga yang netral/tidak memihak.

Siapa aja yang bisa terlibat?

• Individu
• Kelompok
• Komunitas
• Organisasi
• Negara

Tahap:
Stage 1: Preparation
• Gathering information:
• Leverage evaluation:
• Understand the people involved:
• Rapport: buat awal atau basic information buat mulai negotiating
• Know your objectives
• Ready for any type of negotiation
• Plan
Stage 2: Opening Phase
• Two sides come face to face
• Each tries to make impressions on the other side and influence their thinking at the first

Week 9 Halaman 1
 • Each tries to make impressions on the other side and influence their thinking at the first
opportunity
• Important because it sets the tone for the negotiation
Stage 3: Bargaining Phase
• Basic strategy-> convince the other side of the appropriateness of your demands
• Persuading the other party to concede to those demands
• One needs to be logical in one's approach, klo ga loogic gamau
• Frame clearly-thought and planned arguments

Applying strategy and tactics (hard-bargaining strategies)

• Extreme demands followed up by small, slow concessions
• Commitment tactics
• Take-it-or-leave-it negotiation strategy
• Inviting unreciprocated offers
• Trying to make you flinch, gertakan
• Personal insults and feather ruffling
• Bluffing, puffing, and lying
• Threats and warning
• Belittling your alternatives
• Good cop, bad cop

Stage 4: Closure Phase

• Represents the opportunity during all the processes
• The research that has been done in the prep phase
• combined w all the infos that has been gained in useful in the closing phase
• Sealing the agreeement which both parties formalies the agreement in a written contract
or letter of intent
• Reviewing the negotiation is essentials, because it will teach how to achieve a better
allalala

Different case, different context,

Week 9 Halaman 2
Lecture Week 10 (dari rapli)
Tuesday, November 8, 2022 1:42 PM

Strategi dan Taktik dalam Negosiasi

STRATEGI vs TAKTIK:
➢ Pendekatan secara keseluruhan yang berkaitan dengan pelaksanaan gagasan,
perencanaan, dan eksekusi suatu aktivitas yang dijalankan selama kurun waktu tertentu
* Cakupan yang lebih sempit yang dijalankan dalam waktu yang sedikit lebih
pendek
➢ Kepentingan nasional -> lebih luas * Implementasi dari strategi -> lebih ke
operasional
strategi seperti badan pesawat, dan taktik seperti sayap pesawat. (taktik untuk menjalankan
strategi)

PART OF NEGOTIATION-> STRATEGY

➢ BATNA (best alternative to a negotiated agreement)
➢ MLATNA (most likely alternative to a negotiated agreement)
➢ WATNA (worst alternative to a negotiated agreement)

4 PRINSIP HARVARD NEGOSIASI -> selalu melalui kompromi

1. Win-win
2. Win-lose
3. Lose-win
4. Lose-lose

4 PRINSIP FUNDAMENTAL DALAM NEGOSIASI (Roger Fisher dan William Ury)

• memisahkan subjeknya dengan masalahnya
• fokus kepada tujuan, bukan posisi
• Mengembangkan opsi untuk keuntungan bersama
• Harus objektif terhadap kriteria

ON TACTICS:
• Auction (penawaran untuk menciptakan persaingan)
• Brinkmanship (take it or leave it)
• Chicken (gertakan untuk membuat rasa takut)
• Defense in depth (menggunakan beberapa lapis otoritas yang bisa berujung pada
konsesi)
• Mirroring (peniruan kembali ucapan lawan)
• Flinch (reaksi fisik negatif yang kuat)
• Good guy/ bad guy (rasional dan irasional permintaan)
• Highball/ lowball (dalam perdagangan, harga tertinggi dan harga terendah
• Nibble (menanyakan beberapa konsesi
• Snow job(dealing with abundance of information)
• Scotting (penurunan nada bicara)

IMPLEMENTASI TAKTIK:
Time-Minutes-Hours
• ketika krisis terjadi
• berbeda dalam setiap kasus
• tekanan waktu
Tactical Listening
• menunjukkan bahwa listening itu penting
• sebuah perjanjian bisa sukses karena apa yang telah diimplementasikan
Role of Empathy

Week 10 Halaman 3
Role of Empathy
• sangat krusial dalam negosiasi
• disini akan menunjukkan pandangan bahwa negosiasi ini menguntungkan 2 pihak atau
lebih yang terlibat dalam negosiasi
• semuanya happy dalam negosiasi
Likeable
• penting untuk mengimpresi lawan bahwa kita sangat likeable
Research
• setiap pertanyaan yang kamu tanyakan akan berimplikasi kepada mereka terhadap dua
aspek: emosional dan intelektual level
• jalan yang sesungguhnya untuk melakukannya yaitu lebih berfokus kepada bagaimana
pihak lain bereaksi, bukan pihak kita

Week 10 Halaman 4
Lecture Week 11
Tuesday, November 8, 2022 1:42 PM

Mediation
One of the available methods of peaceful settlement of international conlicts, listed in Art 33
UN Charter which req:
• The parties to any dispute, the continuance of which is likely to endanger the
maintanance of international peace and security, shall, first of all, seek a solution by
negotiation, inquiry, mediation, conciliation, arbitration, judicial settlement, resort
to regional agencies or arrangement, or other peaceful means of their choice
• Mediation -> defined as a process of conflict resolution, related to but distinct from the
parties' own negotiations, where those in conflict seek the assistance of, or accept an
offer of help from, and outsider (whether an individual, organization, group, or states)
to change their perceptions or behaviour, and to do so without resorting to physical
force or invoking the authority law
• pihak" berkonflik mencari bantuan, merubah persepsi, perilaku, tanpa adanya physical
force

UN as Mediator, the advantages

• Dianggap sebagai aktor yang dapat dipercaya, the participation of mediators is based
on the trust of all the conflicts parties.
• Yang memilih mediator itu yang conflicting parties, ketika dipilih mau gamau harus
nurut, syarat jadi meditor: bisa dipilih dan disetujui. Mediators do not choose the
conflicts they become involved in-the conflict parties choose
• The world's only global organization with unparalleled legitimacy. Harus punya
legitimasi yang kuat, otoritas moral yang kuat juga.
• Kelemahannya, sistem UN masih terlinked ke UN Secretariat. The UN system, though
unwiedly Lacking any real command

States
• States continue to be a major actors in mediation and often find themselves having
to mediate a conflict that may otherwise threaten their own interests. Ga peduli
kepentingannya dia apa, kan perannya Cuma jadi mediator

Role of Mediators
• To help the parties to open difficult issues, harus bisa bikin kedua pihak itu terbuka,
Russia-Ukraine ga terbuka soal
• They can serve as hosts, observers, facilitators, formulators, educators,
manipulators, or advocates

Neutrality
• Defined as the absence of any bias, ga boleh ada kecondongan.
• Ga boleh punya personal opinion selama mediasi berlangsung
• Harus membantu parties yang terlibat, untuk membuat keputusannya dan mutual
agreeement

Week 11 Halaman 5
Review UAS
Tuesday, November 8, 2022 3:56 PM

• Protokol
• Negosiasi
• Proses negosiasi
• Strategi
• Mediasi

Bagian Baru 4 Halaman 6