Sesi 2

Pengertian Negosiasi dan Implementasi

Dari Negosiasi

Mata Kuliah : Arbitrase, Mediasi dan Negosiasi

Kode MK : HKUM 4409
Prodi : HUKUM
Ruang Lingkup
1. Pengertian Negosiasi
2. Ciri-ciri Negosiasi
3. Negosiator
4. Tahapan Negosiasi
5. Mendefinisikan Isu atau Persoalan
6. Penggabungan Beberapa Isu
7. Berkonsultasi dengan Pihak Lain
8. Akhir Negosiasi
9. Strategi dan Teknik Negosiasi
10. Pengertian Etika dalam Negosiasi
11. Tipologi Taktik Kecurangan
12. Pembenaran atas Kecurangan Pada Negosiasi

2
 Pengertian Negosiasi

• Negosiasi berasal dari kata Latin “negotium” yang berarti kegiatan atau
usaha yang merujuk pada bentuk tawar menawar atau berunding dengan
sudut pandang yang berbeda guna mencapai kesepakatan (Silondae)
• Negosiasi adalah proses tawar menawar dengan jalan berunding untuk
memberi atau menerima guna mencapai kesepakatan bersama antara
satu pihak (kelompok atau organisasi) dan pihak lainnya . (KBBI)
• Penyelesaian sengketa atau beda pendapat melalui alternatif penyelesaian
sengketa sebagaimana yang dimaksud dalam ayat (1) diselesaikan dengan
pertemuan langsung (negosiasi) oleh para pihak dalam waktu paling lama
14 hari dan hasilnya dituangkan dalam kesepakatan yang tertulis. (Pasal 6
ayat (2) UU No. 30 Tahun 1999)

3
 Ciri-Ciri Negosiasi

Menurut Cohen , ciri-ciri negosiasi , yakni :

• Terdapat dua pihak (individu/kelompok/organisasi
• Terdapat konflik kepentingan
• Berfikiran yang sama untuk mendapatkan hasil yang lebih baik
• Sepakat untuk membawa persoalan tersebut kepada pihak yang lebih kuat
memutuskan
• Para pihak saling mengharapkan perubahan
• Kesuksesan dal am bernegosiasi dipengaruhi pengelolaan yang tidak
berwujud dan berwujud

4
 Negosiator

• Persyaratan Negosiator :
• 1. Kelihaian (shrewdness)
• 2. Kesabaran (patience)
• 3. penyesuaian (adaptability)
• 4. ketahanan (endurance)
• 5. kebersahabatan (Gregariousness)
• 6. konsentrasi (consentration)
• 7. Kemampuan Berkomunikasi (The Ability of Articulate)
• 8. Selera Humor (Sense of Humor)

5
 Tahapan Negosiasi

Tahapan
• Persiapan
• Tawaran Awal
• Pemberian Konsensi
• Akhir permainan

Ketentuan
• Lokasi /tempat negosiasi
• Periode/waktu negosiasi
• Kemungkinan keterlibatan pihak
• Kemungkinan jika negosiasi gagal

6
 Mendefinisikan Isu atau Persoalan

• Melakukan analisisi situasi

• Melalui pengalaman pribadi para pihak
• Melakukan penelitian untuk mengumpulkan informasi
• Mengkonsultasikan dengan para ahli

7
 Penggabungan Beberapa Isu

Penggabungan Beberapa Isu :

• Menentukan isu mana yang paling penting dan mana yang kurang penting
• Menentukan apakah isu tersebut berhubungan atau terpisah
• Mendefinisikan keinginan atau kepentingan

Berkonsultasi Dengan Pihak Lain :

• Berkonsultasi dengan yang diwakili (konstituen)
• Berkonsultasi dengan pihak lain

8
 Akhiri Negosiasi

• Hasil akhir proses negosiasi adalah dituangkannya hasil kesepakatan

tersebut ke dalam suatu perjanjian dalam bentuk tertulis atau dengan akta
otentik (akta notaris) dan secepatnya dilaksanakan
• Penyelesaian sengketa atau beda pendapat melalui alternatif penyelesaian
sengketa sebagaimana yang dimaksud dalam ayat (1) diselesaikan dengan
pertemuan langsung (negosiasi) oleh para pihak dalam waktu paling lama
14 hari dan hasilnya dituangkan dalam kesepakatan yang tertulis. (Pasal 6
ayat (2) UU No. 30 Tahun 1999)
• Kesepakatan penyelesaian sengketa atau beda pendapat secara tertulis
adalah final dan mengikat para pihak untuk dailaksanakan dengan itikad
baik serta wajib didaftarkan di Pengadikan Negeri dalam waktu paling lama
30 (tiga puluh) hari sejak penandatanganan. (Pasal 6 ayat (7) UU No. 30
Tahun 1999)

9
 Strategi dan Teknik Negosiasi

• Strategi :
• 1. strategi Bersaing
• 2. Strategi Kompromi
• 3. strategi Kolaborasi

• Teknik :
• 1. mencari fakta –fakta yang mendorong pendapatnya
• 2. siapa yang dapat diminta nasihatnya
• 3. mencari informasi apakah kasus pernah dinegosiasikan sebelumnya
• 4. Bagaimana cara memperesentasikan semua data dan fakta
• 5. Mengetahui kemungkinan argumentasi yang akan digunakan pihak
lawan

10
 Pengertian Etika Dalam Negosiasi

• Etika adalah standar sosial mengenai apa yang benar dan apa yang salah
dalam situasi tertentu , atau proses untuk menentukan standar tersebut .
Disini etik berbeda dengan moral, yang merupakan keyakinan setiap
individu atau seseorang mengenai apa yang baik dan buruk (Lewicky)

• Etika hasil akhir

• Etika peraturan
• Etika kontrak sosial
• Etika Pribadi

11
 Tipologi Taktik Kecurangan

• Pengeliruan
• Pemalsuan
• Penyesatan
• Menggertak

12
 Pembenaran Kecurangan Pada
Negosiasi

• Taktik tersebut tidak dapat dihindari

• Cara yang digunakan tidak berbahaya
• Cara yang digunakan dapat membantu menghindari konsekwensi yang
negatif
• Taktik yang digunakan menimbulkan konsekuensi yang baik
• Pihak lawan memang layak untuk mendapatkan
• Pihak lawan juga menggunakan taktik yang sama
• Taktik semacam ini layak digunakan untuk situasi tersebut

13