Overview Mata Kuliah

Teknik Negosiasi &

Perancangan Kontrak

FH USAKTI
September 2018
 Metode Belajar
• Tugas Mingguan – Folio bergaris tulis tangan
dikumpulkan tepat waktu
• Tugas Kelompok (tentative)
• Quiz
 Proporsi Nilai
• Tugas: 40%
• UTS: 30%
• UAS: 30%
 Rencana Perkuliahan
Semester Gasal 2018-2019
Sebelum UTS (6x Pertemuan)
1. Negosiasi & Penyusunan Kontrak
2. Perseroan Terbatas & Hukum Investasi
3. Joint Venture Agreement
UTS: 20 Oktober 2018
Sesudah UTS (4-5x Pertemuan)
1. Perjanjian Jual Beli Saham & Akuisisi
2. Perjanjian Kredit Sindikasi
UAS: Januari 2019
Mata kuliah ini adalah mata kuliah yang
menggabungkan beberapa mata kuliah :

• Hukum Perikatan
• Hukum Perdata
• Hukum Dagang
• Hukum Korporasi dan Kepailitan
• Hukum Investasi
Peraturan Perundang-undangan Terkait (1)

• KUHPerdata
• UU No.40/2007 ttg Perseroan Terbatas
• PP No. 29/2016 ttg Perubahan Modal Dasar
Perseroan Terbatas
• PP 27/1998 ttg Penggabungan, Peleburan dan
Pengambilalihan
Peraturan Perundang-undangan Terkait (2)

• UU No. 25/2007 ttg Penanaman Modal

• Peraturan Presiden No. 44/2016 ttg Daftar
Bidang Usaha Yang Tertutup Dan Bidang Usaha
Yang Terbuka Dengan Persyaratan Di Bidang
Penanaman Modal
TEKNIK NEGOSIASI DAN
PENYUSUNAN KONTRAK

FH USAKTI

Gisca Nurannisa, SH, LL.M

Oktober 2018
 Definisi Negosiasi
Discussion aimed at reaching an agreement
https://en.oxforddictionaries.com/definition/negotiation

Bargaining (give and take) process between two or more parties (each with its own
aims, needs, and viewpoints) seeking to discover a common ground and reach an
agreement to settle a matter of mutual concern or resolve a conflict.
http://www.businessdictionary.com/definition/negotiation.html

1. proses tawar-menawar dengan jalan berunding guna mencapai kesepakatan

bersama antara satu pihak (kelompok atau organisasi) dan pihak (kelompok atau
organisasi) yang lain; 2. penyelesaian sengketa secara damai melalui perundingan
antara pihak yang bersengketa;

https://kbbi.web.id/negosiasi
Mengapa NEGOSIASI ?
• Teknik Negosiasi dibutuhkan untuk
menyelesaikan suatu permasalahan yg
terkait kepentingan para pihak.
• Dalam bernegosiasi jg hrs
memperhatikan teknik bernegosiasi &
penguasaan atas materi permasalahan.
 Tujuan Negosiasi
1. Melakukan eksplorasi atau observasi atas
permasalahan yang dihadapi bersama.
2. Mencari solusi untuk disepakati yang dapat
diterima dengan baik oleh para pihak.
 Teknik Negosiasi yang
Salah/Keliru
1. Aggresive Approach
Pendekatan ini akan menimbulkan ketegangan dalam
bernegosiasi dan akan menghasilkan sesuatu yg tidak
produktif. Hasilnya bisa ya, tapi tdk menghasilkan
kesepakatan.

2. Passive Approach
Membiarkan permasalahan dan kesepakatan untuk
kepentingan pihak lawan. Tentu saja ini sangat merugikan
anda atau klien anda.
 Persiapan Negosiasi (1)
1. Tujuan:
• Apa yg kita diharapkan dr suatu negosiasi ?
• Apa yg diharapkan pihak lawan ?

2. Bargaining (tawar menawar)

• Apa yg ditawarkan oleh anda dan pihak lawan dalam suatu
negosiasi?
• Apa yg anda atau pihak lawan anda miliki untuk menghasilkan
suatu kesepakatan bersama?
• Dari tawar menawar yg dilakukan, apa yg bisa disepakati atas
hal-hal yg “tdk ada titik temu” penyelesaiannya ?
 Persiapan Negosiasi (2)
3. Alternatif Penyelesaian

• Jk tdk ada titik temu, alternatif apa yg dpt ditawarkan pd pihak lawan bicara?
• Apakah alternatif penyelesaian tsb. dpt mengakomodir kepentingan para pihak ?
• Apakah kegagalan kesepakatan akan berpengaruh pd hubungan yg akan datang (cut you out of
future opportunitties) ?
• Apa alternatif yg diusulkan lawan bicara ?

4. Hubungan Para Pihak (The relationship)

• Bagaimana hubungan para pihak sebelumnya;

• Apakah hubungan sebelumnya dpt mempengaruhi negosiasi?
• Apa ada agenda lain mempengaruhi negosiasi ?
• Bagaimana mengatasi masalah yg timbul dari negosiasi dikaitkan dgn hubungan para
pihak sebelumnya ?
 Persiapan Negosiasi (3)
5. Hasil Negosiasi yang diharapkan (expected outcomes)
• Apa hasil negosiasi yg diharapkan ?
• Apakah ada hasil negosiasi (permasalahan
sebelumnya) yg dpt dijadikan preseden ?

6. Akibat Hukum (The Consequences)

• Apa akibat hukum/konsekuensi yg mungkin timbul dr
menang atau kalah (winning or losing) dr suatu
negosiasi?
 Persiapan Negosiasi (4)
7. Pihak yang berwenang (Power)
• Siapa yg berwenang dlm mengambil setiap keputusan
atau yg berpengaruh atas hasil negosiasi ?
• Siapa pihak yg memegang kontrol/kendali ?
• Siapa pihak yg akan menanggung kerugian jika
kesepakatan tdk tercapai ?

8. Solusi alternatif yg memungkinkan (Possible solutions)

• Berdasarkan semua pertimbangan, apa kompromi yg dpt
dicapai atau disepakati.
 Hal yang Harus Diperhatikan
dalam Teknik Negosiasi

1. Bersikap profesional.
2. Menjaga sikap & kontrol emosi.
3. Menghindari ego atau mendahulukan kepentingan sendiri.
4. Mengumpulkan semua data atau fakta-fakta sebelum
melakukan negosiasi.
5. Melakukan negosiasi dgn pihak yg berwenang untuk
membuat suatu keputusan.
6. Mengetahui apa yg hrs dilakukan (Do) dan yg tdk dpt
dilakukan (Donts).
 Hal-hal yg Harus Dilakukan
1. Tentukan tujuan dari pertemuan.
2. Ketahuilah apa yg dinegosiasikan.
3. Mempunyai dokumen cetak (hard copy) dr bahan negosiasi.
4. Berkomunikasi dgn jelas dan buat dalam bentuk tertulis semua
kesimpulan dari negosiasi.
5. Buatlah semua persetujuan ke dlm suatu kontrak tertulis.
6. Memiliki kewenangan untuk mengambil keputusan(atau
menandatangani kontrak).
7. Bersikap etis.
8. Pertanyakan setiap hal yg patut dipertanyakan.
9. Dengar dan perhatikan setiap perkembangan negosiasi.
10. Meminimalisir hal-hal yg dpt mengganggu negosiasi.
11. Verifikasi semua ketentuan-ketentuan (pasal) dalam kontrak.
 Hal-hal yang Tidak Boleh Dilakukan
1. Mengajukan permintaan yg tdk masuk akal.
2. Bersikeras sebagai penentu akhir.
3. Menilai kebutuhan terlalu tinggi.
4. Ragu-ragu untuk bertanya.
5. Khawatir atas hal-hal yg perlu dinegosiasikan.
6. Menjanjikan sesuatu yg tdk dpt dipenuhi.
7. Berbohong atau menyajikan pernyataan yang salah.
8. Menyetujui pd tawaran pertama.
9. Melewatkan kesempatan baik krn konflik kepentingan pribadi.
10.Merasa terintimidasi.
 Metode Negosiasi

• Sumber: Roger Fisher and William Ury, Getting

to Yes: Negotiating Agreement Without Giving
In, (New York: Penguin Books, 1983)
• Perjanjian atau kesepakatan yang baik adalah
yang bijaksana, efisien dan meningkatkan
hubungan para pihak.
• Tujuan dari metode ini adalah untuk
mendapatkan kesepakatan yang baik.
 Positional bargaining
(positional negotiation)
• Negosiasi cenderung dilakukan dalam bentuk tawar-
menawar posisi (positional bargaining).
• Dalam negosiasi ini setiap pihak telah memiliki posisi atas
suatu masalah yang dibahas, apakah mereka setuju atau
tidak setuju. Kemudian mereka membahas masalah ini untuk
menyetujui satu posisi yang sama.
• Menurut Fisher & Ury, negosiasi jenis ini cenderung inefsien
dan tidak dapat menghasilkan kesepakatan yang baik dan
tidak dapat mengakomodasi kepentingan para pihak.
• Negosiasi ini dapat berpotensi memperburuk atau merusak
hubungan para pihak.
 Principled bargaining
(interest-based negotiation)
• Fisher & Ury mengembangkan 4 metode negosiasi yang dapat
digunakan untuk melakukan negosiasi penyelesaian masalah apapun.
• Negosiasi jenis ini melakukan pendekatan kepentingan, bukan posisi.
• Bukan masalah posisi menang atau kalah tetapi bagaimana
kepentingan para pihak dapat terakomodasi dalam negosiasi.
• Menegosiasikan kepentingan berarti bernegosiasi tentang hal-hal
yang sangat diinginkan dan dibutuhkan oleh orang, bukan hanya
sekedar apa yang mereka katakan mereka butuh atau inginkan.
• Orang cenderung mengambil posisi ekstrem yang dirancang untuk
melawan posisi lawan mereka. Jika ditanya mengapa mereka
mengambil posisi itu, seringkali ternyata alasan mendasar yaitu
kepentingan dan kebutuhan mereka sebenarnya cocok dan sesuai dan
tidak eksklusif untuk masing-masing pihak yang berarti bisa jadi sama
dan terbuka untuk dinegosiasikan.
 4 Prinsip Metode Negosiasi
1. ORANG
Pisahkan orang dari masalah
(Separate the people from the problem)

2. KEPENTINGAN
Fokus pada kepentingan, bukan posisi.
(Focus on interest, not positions)

3. KEHENDAK/PILIHAN
Hasilkan berbagai macam pilihan untuk kepentingan bersama.
(Invent Options for Mutual Gains)

4. KRITERIA
Menuntut Agar Hasil Negosaiasi Didasarkan pada Beberapa Standar Objektif
(Insist that the result be based on some objective standard)
 Separate the People from the Problem

• Memisahkan orang dari masalah berarti memisahkan

masalah hubungan dari masalah secara substantif dan
menanganinya secara terpisah.
• Orang cenderung melibatkan dirinya secara personal ketika
melakukan suatu negosiasi sehingga tanggapan dari pihak
lawan atas suatu masalah sering dianggap sebagai
serangan secara pribadi kepada orang tersebut.
• Dgn penerapan prinsip ini, para pihak akan dapat
melakukan negosiasi tanpa merusak hubungan mereka
dan mendapatkan pandangan yang jelas tentang substansi
dari masalah yang dinegosiasikan.
 Separate the People from the Problem

• Ada 3 sumber masalah utama terkait masalah

orang: persepsi, emosi dan komunikasi.
• Persepsi. Penting bagi para pihak untuk
mengetahui pandangan dan pemahaman
masing-masing pihak atas permasalahan yang
muncul. Jika para pihak memiliki pemahaman
yg berbeda mengenai suatu masalah, hal ini
akan menyebabkan sulitnya tercapai
kesepakatan dalam negosiasi.
 Separate the People from the Problem

• Ada 3 sumber masalah utama terkait masalah

orang: persepsi, emosi dan komunikasi.
• Persepsi. Penting bagi para pihak untuk
mengetahui pandangan dan pemahaman
masing-masing pihak atas permasalahan yang
muncul. Jika para pihak memiliki pemahaman
yg berbeda mengenai suatu masalah, hal ini
akan menyebabkan sulitnya tercapai
kesepakatan dalam negosiasi.
 Separate the People from the Problem

• Emosi. Negosiasi adalah proses yang sulit.

Orang sering bereaksi dengan rasa takut dan
marah ketika kepentingan mereka terancam.
Oleh karenanya, masing-masing pihak harus
berusaha mengenali emosi pihak lawan. Ketika
mulai muncul emosi dalam negosiasi, pihak
lainnya berusaha meredam emosi pihak lawan
dengan bersimpati atau meminta maaf.
 Separate the People from the Problem
• Komunikasi. Para pihak mungkin tidak saling mendengar satu sama
lain karena telah memilih posisi masing-masing tetapi malah
menyiapkan tanggapan masing-masing atas permasalahan.
• Para pihak seharusnya mendengarkan secara aktif. Pendengar
harus fokus mendengarkan dan menyimpulkan apa yang diucapkan
oleh pihak lawan untuk melakukan konfirmasi atas pemahaman
pihak pendengar tersebut. Mendengarkan dengan penuh perhatian
bukan berarti setuju dengan poin yang dibicarakan.
• Para pihak harus fokus untuk mengkomunikasikan apa yang
dimaksud tanpa menyerang pihak lain. Para pihak harus berbicara
tentang diri mereka masing-masing dan tidak menyalahkan.
 Separate the People from the Problem

• Masalah dengan orang dapat dicegah apabila

para pihak memiliki hubungan yang baik dan
menganggap pihak lawan sebagai mitra bukan
lawan dalam negosiasi.
 Separate the People from the Problem

1. Coba mengerti apa yg ada dlm pikiran lawan.

2. Tempatkan diri anda di pihak lawan.
3. Jgn ambil kesimpulan akan maksud pihak lawan
atas dasar kekhawatiran/ketakutan.
4. Jgn salahkan pihak lawan atas problem anda.
5. Pastikan kedua belah pihak berpartispasi dlm
proses negosiasi.
6. Pastikan sensitif thdp emosi & tetap membuka
komunikasi.
 Focus on Interest, not Position
• Posisi adalah sesuatu yang kita sudah putuskan. Sedangkan,
kepentingan adalah apa yang menyebabkan kita memutuskan
sesuatu.
• Mendefinisikan masalah dalam konteks posisi adalah bicara
tentang menang dan kalah. Sedangkan, dalam konteks
kepentingan, negosiasi dilakukan untuk menemukan solusi
permasalahan yang dapat memenuhi kepentingan kedua belah
pihak.
• Apabila suatu pihak ingin tanggapan atau masukannya
dipertimbangkan oleh pihak lain, maka pihak tersebut harus
memperhatikan dan mempertimbangkan masukan pihak lainnya
terlebih dahulu.
 Focus on Interest, not Position
Hal-hal yg terkait dgn Fokus pd Kepentingan:

1. Mendamaikan kepentingan, bukan posisi.

a.Kepentingan tsb. dapat dibagi.
b.Kepentingannya tsb. berbeda, ttp jgn dipertentangkan satu sama lain.

2. Identifikasi Permasalahan:
c. Tanyakan kpd pihak lawan “KENAPA” ?
d.Tanyakan kpd pihak lawan “kenapa tdk”?
e.Sadari bhw masing-masing pihak memiliki beragam kepentingan.
f. Kepentingan yg paling kuat adalah yg berhubungan dgn kebutuhan dasar
manusia.
g.Buatlah daftar.
 Focus on Interest, not Position
3. Hal-hal yang berkaitan dengan kepentingan.
a. Buatlah kepentingan anda menjadi hidup.
b. Akuilah bahwa kepentingan pihak lawan adalah
bagian dari masalah anda.
c. Letakkan permasalahan terlebih dahulu sebelum
anda memberikan jawaban.
d. Diskusi harus fokus ke depan, bukan ke belakang.
e. Mendasar, tapi tetap fleksibel.
f. Keras terhadap masalah, tetapi tetap lembut
terhadap lawan.
 Invent Option for Mutual Gains
• Para pihak dapat menghindari mental menang-kalah dengan fokus pada
kepentingan bersama. Ketika kepentingan para pihak berbeda, mereka
harus mencari pilihan dimana perbedaan tersebut dapat dicocokkan
atau melengkapi satu sama lain.
• Kunci untuk melakukan rekonsiliasi terhadap perbedaan antara para
pihak adalah mencari hal yang berbiaya rendah bagi anda sedangkan hal
tersebut bernilai tinggi (sangat dihargai) oleh pihak lain. Dengan
demikian, para pihak dapat mengalah di satu perkara untuk hal yang
berharga bagi pihak lain dan tetap memperjuangkan usulannya untuk
yang bernilai tinggi baginya dan berbiaya rendah untuk pihak lain.
• Masing-masing pihak harus menyiapkan usulan yang menarik bagi
pihak lain dan yang mudah bagi pihak lain untuk menyetujuinya. Usulan
menarik bagi suatu pihak apabila logis atau didukung oleh preseden.
 Invent Option for Mutual Gains
Beberapa masalah yg akan menghalangi anda untuk menemukan
pilihan, yaitu apabila:
1. Terlalu cepat mengambil pilihan
2. Hanya mencari satu jawaban
3. Beranggapan bhw sesuatu tidak dapat diselesaikan
4. Menganggap bhw masalah pihak lawan adalah masalah mereka sendiri

Cara untuk menciptakan & menemukan pilihan dlm negosiasi:

5. Memisahkan langkah utk menemukan pilihan dr langkah menjatuhkan
keputusan
6. Memperbanyak pilihan
7. Mencari keuntungan bersama
8. Mencari jalan agar pihak lawan dpt mengambil keputusan secara mudah
 Invent Option for Mutual Gains
Cara memisahkan langkah utk menemukan pilihan utk mengambil keputusan:

Cara utk mendapatkan ide:

1. Mengetahui maksud anda melakukan negosiasi
2. Pilihlah beberapa org utk berpartisipasi dlm proses brainstorming ini
3. Rancang suasana yg tdk terlalu formal
4. Pilihlah seseorang yg akan berperan sbg penengah/fasilitator

Setelah hal tersebut di atas, maka lakukanlah:

5. Catatlah langkah-langkah utk memperoleh ide yg meyakinkan
6. Sempurnakan ide tersebut
7. Tentukan waktu untuk mengevaluasi kembali ide-ide itu lalu putuskan apa yg
akan dilakukan
 Insist that the result be based on
some objective standard
• Ketika kepentingan para pihak berlawanan
maka diperlukan standar objektif untuk
menyelesaikan masalah ini.
• Keputusan yang didasarkan pada standar yang
objektif akan mempermudah para pihak untuk
menyetujui dan melindungi hubungan baik
para pihak.
 Insist that the result be based on
some objective standard
• Ada 3 poin yang harus diingat ketika
menggunakan standar objektif:
1. Setiap masalah harus diselesaikan dengan
menggunakan pendekatan pencarian bersama
atas standar objektif
2. Setiap pihak harus membuka pikiran.
3. Para pihak tidak boleh menyerah kepada pihak
lain karena tekanan, ancaman atau suap.
 Insist that the result be based on
some objective standard
Cara-cara membangun standar objektif:

1. Harga pasar
2. Hal-hal yg pernah disetujui/diputuskan
3. Keputusan ilmiah
4. Standard profesi
5. Efisiensi
6. Biaya-biaya
7. Apa yg akan diputuskan pengadilan
8. Standar moral
9. Perlakuan yg sama
10.Tradisi
11.Timbal balik
 Insist that the result be based on
some objective standard

Negosiasi dgn standar yg objektif:

1. Buatlah kerangka utk setiap permasalahan sbg
bahan utk mencari standar.
2. Berikan alasan digunakannya salah satu dr standar
yg objektif tersebut, namun tetap terbuka atas
alasan pihak lawan ttg standar yg lebih cocok &
bgmn standar tsb diterapkan.
3. Jangan menekan atau memaksa pihak lawan,
kecuali utk hal-hal yg bersifat prinsip.
 NEGOSIASI

• Mendengar pendapat dan aspirasi pihak lawan. Bersikap toleran

dan bertindak seolah-olah pihak lawan kita seperti “supreme jury”
yaitu sbg pihak yg mungkin akan menentukan keputusan penting
dlm permasalahan yg akan anda hadapi di kemudian hari.
• Don’t be greedy (jangan rakus).
• Jangan merendahkan harga diri pihak lawan dan jgn mengambil
hak lawan terlalu berlebihan, meski anda pd posisi lebih tinggi
(get what you need and really need what you get).
• Always remember, when you negotiate, there may be a tomorrow
• Jangan menipu org lain. Biarkan org merasa spt memenangkan
sesuatu dari negosiasi.
Pertanyaan ?