Arbitrase,

Mediasi, dan
Negosiasi

Oleh
Dian Puspa Mustikajati,
S.H.,M.Kn

Modul 2 : Pengertian Negosiasi dan Tahap-

Tahapnya

KB 1 : Pengertian Negosiasi, Ciri-Ciri

Negosiasi, Negosiator
 PENGERTIAN NEGOSIASI

Wikipedia
“negosisasi adalah bentuk interaksi sosial saat pihak-pihak yang terlibat di dalamnya berusaha
untuk saling menyelesaikan tujuan yang berbeda atau bertentangan

Oxford
“negosiasi adalah suatu cara untuk mencapai suatu kesepakatan melalui diskusi formal

Formal Negosiasi nonformal Lobi

Terikat oleh waktu dan tempat

Tidak terikat olh waktu dan tempat, serta
Pasal 6 ayat (2) UU No 30 Th 1999
dapat dilakukan secara terus menerus
Ketentuan mengenai lama waktu
dalam jangka waktu yang panjang
bernegosiasi dibatasi selama 14 hari

Negosiasi perlu dilakukan dalam hal-hal sbg berikut :

1. Anda tidak memiliki pilihan lain yang lebih baik (selain berunding)untuk menyelesaikan masalah yang anda
hadapi atau untuk mendapatkan apa yang anda inginkan;
2. Anda tidak memiliki kekuasaan untuk memaksakan hasil yang anda inginkan;atau
3. Anda dan pihak lain hanya mempunyai kekuasaan terbtas untuk menyelesaikan secara sepihak atau untuk
mencapai keinginan masing-masing;
4. Dari hal-hal tersebut di atas jelasklah bagi anda bahwa keberhasilan negosiasi sangat dipengaruhi oleh otoritas
atau kekuasaan pihak lain.
 Ciri-Ciri Negosiasi

Ciri-Ciri Negosiasi Menurut Cohen

1. Terdapat dua atau lebih pihak baik individu, kelompok, atau organisasi dimana mereka saling berkomunikasi
sendiiri di antara mereka;
2. Terdapat konflik kepentingan di antara para pihak tsb, yang satu menginginkan “apa yang sesungguhnya”
diinginkan oleh pihak lainnya, dan mereka berusaha mencari cara untuk mengatasi konflik tersebut;
3. Masing-masing pihak berpikir bahwa ia dapat menggunakan upaya atau pengaruhnya untuk mendapatkan
hasil yang lebih baik daripada hanya menerima apa yang pihak lain berikan (scr sukarela)
4. Para pihak merasa lebih baik mencari kesepakatan daripada harus bertengkar secara terbuka, atau
mengalahkan pihak lainnya, atau memutuskan hubungan (tanpa ada kontak lagi), atau membawa persoalan
tersebut kepada pihak yang lebih kuat untuk memutuskan;
5. Para pihak saling mengharapkan perubahan atau modifikasi atas tuntutan masing-masing. Meskipun demikian,
negosiasi yang kreatif mungkin tidak membutuhkan kompromi di antara mereka; artinya para pihak hanya
memberikan solusi untuk mencapai tujuan yang dikehendakinya;
6. Kesuksesan dalam bernegosiasi melibatkan pengelolaan sesuatu yang tak berwujud (intangibles), yaitu kondisi
psikologi yang secara langsung atau tidak langsg mempengaruhi para pihak selama berlangsungnya negosiasi,
misalnya adanya persaan takut gagal, kebutuhan untuk kelihatan baik oleh pihak yang diwakilinya, serta
pengelolaan yang berwujud atau tangibles, misalnya persyaratan-persyaratan dalam perjanjian.
 NEGOSIATOR

Persyaratan Negosiasi
1. Berwawasan dan berpengetahuan luas
2. Berkribadian mantab dan penuh
percaya diri
3. Bersikap simpatik, ramah dan/sopan;
4. Disiplin dan memiliki prinsip;
5. Komunikatif;
6. Berpikir jauh ke depan;
7. Cepat membaca situasi dan jeli dalam
menangkap peluang;
8. Ulet, sabar, dan tidak mudah putus
asa;
9. Akomodatif dan kompromis;
10.Berpikir positif dan optimis;
11.Dapat mengendalikan emosi; dan
12.Memiliki selera humor
Curry
Karakter/bakat seorang negosiator
1. Kelihaian (shrewdness);
2. Kesabaran (patience)
3. Penyesuaian (Adaptability)
4. Ketahanan (Endurance)
5. Kebersahabatan (gregariousness)
6. Konsentrasi (concentration)
7. Kemampuan Berkomunikasi (the ability
to articulate)
8. Selera humor (sense of humor)

Peran Langsung Negosiator ( Peran Negosiator sbg wakil/kuasa Negosiator (

• Keuntungan : pihak dapat mengambil keputusan lebih
cepat dan pasti karena tidak diperlukan lagi konsultasi
dengan pihak lain
• Kelemahannya : tidak adanya kesempatan lagi untuk
mundur karena posisi karena posisii mereka masing-
masing terbuka, dimana para pihak secara bertatap
muka.
• Keuntungan : jika negosiasi mengalami kebuntuan
masih terbuka kesempatan unt menawarkan
kemungkinan negosiasi dg cara lain, yaitu peran
langsung.
• Kelemahan : jika kewenangan wakil terlalu dibatasi,
maka akan mengurangi kredibilitas wakil tsb. Dan
pengambilan keputusan akan lambat
 Arbitrase,
Mediasi, dan
Negosiasi

Oleh
Dian Puspa Mustikajati,
S.H.,M.Kn

Modul 2 : Pengertian Negosiasi dan Tahap-

Tahapnya

KB 2 : Tahapan Negosiasi, Ketentuan-

Ketentuan Negosiasi, Mendefinisikan Isu
atau Persoalan, Penggabungan Beberapa Isu
Berkonsultasi dengan Pihak Lain akhir
Negosiasi
 Tahap-Tahap Negosiasi

TAHAP PERSIAPAN
a. Yg harus dilakukan adalah mengenali kepentingan sendiri dahulu (sebelum mengenali kepentingan org
lain);
b. Memikirkan alternatif terbaik dari hasil yg dpt dicapai;
c. Mengenal lawan atau mitra bernegosiasi (mampu memperkirakan kepentingaan dan/kebutuhan alternatif
mereka

TAHAP TAWARAN AWAL

a. Mempersiapkan strategi, siapa yg harus lebih dahulu menyampaikan tawaran;
b. Melihat kesiapan lawan;
c. Mengunci diri dari tawaran pihak lain yg ekstrim (adanya modifikasi tawaran dari para pihak)
d. Jika terdapat 2 tawaran maka ambil titik tengah namun perlu juga membandingkannya dengan BATNA
anda

TAHAP PEMBERIAN KONSESI

a. Yang perlu diperhatikan dalam bertindak agresif adalah seberapa jauh anda ingin menjaga hubungan baik
dengan pihak lawan, empati terhadap kebutuhan pihak lawan, serta masalah fairness
b. Kesuksesan negosiator tercermin pada kemampuannya menjaga penawaran pada tingkat yang diinginkan,
yaitu BATMA yg telah disiapkan,

TAHAP AKHIR PERMAINAN

a. Membuat komitmen
b. Meminta pihak lawan menerima komitmen yang bilaperlu dibuat dlm sebuah perjanjian tertulis;
 KETENTUAN-KETENTUAN DALAM
NEGOSIASI

HAL YANG AKAN MEMPENGARUHI PROSES DAN HASIL NEGOSIASI

• Lokasi / Tempat Bernegosiasi
• Periode Waktu Negosiasi
• Pihak Lain Yang Mungkin Terlibat dalam Negosiasi
• Apa yang Akan Dilakukan Jika Negosiasi Gagal

MENDEFINISIKAN ISU ATAU

PERSOALAN

• Melakukan analisis situasi atasu

timbulnya konflik;
Isu-isu tsb dapat • Melalui pengalaman pribadi pihak
Mendefinisikan isu-isu yg akan
diperloeh dari yang bersengketa;
diatasi adalah langkah awal
sumber2 sbg • Melakukan penelitian untuk
dalam perencanaan negosiasi
berikut mengumpulan informasi; dan
• Mengkonsultasikan dengan para ahli
terkait dg isu
 PENGGABUNGAN BEBERAPA ISU

Langkah Selanjutnya Menggabungkan Semua Isu Yg Disusun Dalam Sebuah Daftar. Yg Kemudian Dibuat
Mana Isu Yg Prioritas Di Antara Isu-isu Lain, Melalui DUA TAHAP Yakni

Mendefinisikan keinginan / kepentingan

Menentukan isu mana Menentukan apakah • Substansi
yang paling penting dan isu-isu tsb saling • Proses
yang mana kurang berhubungan atau • Hubungan
penting terpisah • Hal-hal uh tak berwujud

BERKONSULTASI DENGAN PIHAK

LAIN

Berkonsultasi
Berkonsultasi
Dengan Yang
Dengan Pihak
Diwakili
Lainnya
(Konstituen)
AKHIR NEGOSIASI

Hasil akhir proses negosiasi adalah dituangkannya

hasil kesepakatan tsb ke dalam suatu perjanjian
dalam bentuk tertulis, atau jika perlu sebaiknya
dengan akte otentik dan secepatnya dilaksanakan