ARBITRASE, MEDIASI,

DAN NEGOSIASI
O L E H : D I A N P U S PA M U S T I K A J AT I ,
S.H.,M.KN

Modul 3 : IMPLEMENTAS DARI NEGOSIASI

KB 1 : Strategi dan Teknik Negosiasi
 Negosiasi yg baik dan efektif adalah negosiasi yang didasarkan pada data riil yg akurat dan faktual sehingga
setiap argumen yg dibangun selalui tidak terlepas dari fakta yg ada.

STRATEGI BERNEGOSIASI

Definisi yg strategi yg sangat bermanfaat untuk negosiasi adalah strategi dari teori permainan atau game
theory
“strategi diartikan sebagai sebuah rencana yg lengkap, yaitu suatu rencana yang menyebutkan pilihan-pilihan
(seorang peserta permainan) yg akan dilakukan pada setiap kemungkinan situasi”

Pilihan Ketergantungan
Unsur-unsur Pragmatis Teori
Permainan Peluang Ketidak Sempurnaan Informasi

FRAMING

Cara terbaik untuk menyusun strategi adalah membuat gambaran / bingkai / framing
 Karena seringkali 2 org / lebih, dalam situasi yg sama namun melihat / mengartikannya berbeda

Framing merupakan Sehingga akhirnya

Sebagai negosiator, Langkah berikutnya
refleksi dari apa yg negosiator dpt lebih
mengetahui apa yg adalah MENENTUKAN
anda inginkan / tujuan mengendalikan hasil
dilakukan dan ap yg TUJUAN SECARA
yg hendak dicapai dg negosiasi sesuai dg
pihak lain lakukan JELAS
negosiasi rencana
 Harapan (atau keinginan)
bukanlah tujuan

Tujuan anda sering

berhubungan dengan tujuan
pihak lain
TUJUAN DALAM NEGOSIASI
Adanya batas (limit) dalam
menentukan suatu tujuan

Tujuan yg efektif harus

Konkrit (Spesifik) dan Terukur
(Measurable)
MACAM-MACAM
STRATEGI

1. Strategi Bersaing (Hard Bargaining/Zero-Sum Bargaining/Win-Lose Bargaining)

Yang paling diutamakan adalah keuntungan. Mengingat strategi ini hanya memfokuskan pada keuntungan
langsung, negosiator kompetitif tidak lagi memikirkan maslaah hubungan antar pihak. Akibatnya sifat agresif
dlm negosiasi kompetitif seringkali membahayakan suatu hubungan jangka panjang.
2. Strategi Kompromi (Soft-Bargaining/Win-Some-Lose-Some/Give and Take Bergaining)
Negosiator kompromi berprinsip haru memberi ganti atas apa yg dia terima. Tidak mendapatkam semua yg
diinginkan. Sukses dari negosiator ini adalah kombinasi antara tercapainya kesepakatan yg memuaskan kedua
belah pihak dan keadilan yg dirasakan.
3. Strategi Kolabirasi
Digunakan negosiator untuk memenuhi kepentingan semua pihak. Akan bekerja sama dengan pihak lain untuk
mencapai tujuan bersama, yaitu keuntungan terbesar. Mekasimalkan keuntungan sendiri dan keuntungan pihak
lawan. Sukses negosiator diukur dari kemampuannya untuk memenuhi kepentingan para pihak, jika
memungkinkan tanpa berkompromi.
 TEKNIK NEGOSIASI

Untuk mencapai hasil yg maksimal dalam negosiasi, salah satu hal terpenting adalah
kemampuan untuk menyampaikan posisi yg diinginkan dengan jelas dan menggunakan
berbagai alasan untuk mendukung posisi tersebut

Cara / teknik bagi negosiator untuk

memperkuat posisinya
1. Mencari fakta-fakta yg mendukung pendapatnya;
2. Siapa yg dapat dimintakan naasihanya atau dg siapa fakta2 tsb dpt dielaborasi/diklarifikasi;
3. Mencari negosiasi apakah kasusu itu pernah dinegosiasikan sebelumnya;
4. Mencari cara bagaimana dpt mempresentasikan semua data dan fakta tsb dg cara yg paling
menyakinkan;
5. Mengetahui kemungkinan argumentasi yg akan digunakan oleh pihak lain, pandangan dan keinginan
mereka, serta mencari posisi dan argumentasi sendiri yg lebih baik.

Teknik Untuk Mencapai Sasaran

1. Membantu melihat permasalahan sebenarnya yg sedang diperdebatkan di meja perundingan;

2. Dapat menguraikan kemandekan; dan
3. Dapat menguraikan untuk melihat dan melindungi diri dari kebohongan negosiator.
 Teknik Negosiasi Dari Kamus
WIKIPEDIA

1. Mengeryit (The Wince) pura-pura terkejut dgn hal yg dilakukan lawan anda
2. Berdiam (The Silence)
3. Ikan Haring Merah (Red Herring)  membawa isu-isu lain ke meja perundingan untuk mengalihkan
perhatian dari isu utama bahasan.
4. Kelakukan Menghina/Memalukan (Outreageous Behaviour)  teknik menggertak orang2 yg terlibat dalam
negosiasi;
5. Pertukaran (The Trade-Off)  hanya menawarkan konsesi, sampai semua pihak setuju dg syarat2 yg
diajukan (tujuan kompromi)
6. Ultimatim  memberikan tekanan pada pihak lawan;
7. Kemampuan Mengatakan “Tidak” (The Ability to Say “No”)  apun bila mengatakan tidak scr langsung,
maka akan diterjemahkan oleh pihak lain sebaga “Ya”.
 ARBITRASE, MEDIASI,
DAN NEGOSIASI
O L E H : D I A N P U S PA M U S T I K A J AT I ,
S.H.,M.KN

Modul 3 : IMPLEMENTAS DARI NEGOSIASI

KB 2 : Pengertian Etika, Masalah Etik Dalam Negosiasi, Tipologi
Taktik Kecurangan, Pembenaran atas Kecurangan Pada Negosiasi
 PENGERTIAN ETIKA

Etika pada dasarnya adalah standar sosial mengenai apa yang benar dan apa yang salah dalam
situasi tertentu, atau proses untuk menentukan standar tersebut. Disini etik berbeda dengan moral,
yg merupakan keyakinan setiap individu atau seseorang mengenai apa yg baik dan buruk

4 Standar Untuk Menilai Strategi dan

taktik Negosiasi

1. Memutuskan berdasarkan hasil yg diharapkan, atau apa yang memberi anda keuntungan terbesar dari investasi;
2. Memutuskan berdasarkan hukum yg berlaku, atau legalitas dari hal itu;
3. Memutuskan berdasarkan pada strategi dan nilai-nilai organisasi;
4. Memutuskan berdasarkan keyakinan pribadi dan kesadaran masing-masing.

Setiap pendekatan menunjukkan perbedaan yg fundamental atas alasan2 etis.

• End result ethics (etika hasiol akhir)  menekankan bahwa kebenaran dari sebuah tindakan ditentukan oleh pro
dan kontra dari kensekuensi tindakan itu (makin banyak kontra makin tidak etis);
• Rule Ethics (etika peraturan)  setiap tindakan didasarkan pada hukum yg berlaku, sehingga benar tidaknya
suatu tindakan tergantung dilanggar tidaknya hukum;
• Social contract ethics (etika kontrak sosial)  kebenaran suatu tindakan didasarkan pada kebiasaan dan norma-
norma masyarakat;
• Personalistic ethics (etika pribadi)  kebenaran atas suatu tindakan didasarkan pada standar moral dan
kesadaran seseorang.
 MASALAH ETIKA
DALAM NEGOSIASI

Etika dalam negosiasi bersifat subjektif.

Setelah menggunakan pendekatan sebelumnya sudah dibahas, perlu untuk mengevaluasi kensekuensinya
berdasarkan 3 standar yakni :

1. Apakah taktik yg digunakan berhasil, yaitu memberikan hasil yg dikehendaki;

2. Bagaimana persaan anda setelah anda menggunakan pendekatan itu;
3. Bagaiman anda dinilai oleh pihak lain atau pengamat yg netral

Kesimpulan mengenai negatif atau positif atas hasil tindakan anda sebagai negosiator tsb akan mendorong anda
untuk menjelaskan penggunaan taktik tersebut, serta mempengaruhinya dalam penggunaan taktik semacam itu lagi
dimasa depan.
 TIPOLOGI TAKTIK
KECURANGAN
KECURANGAN DALAM NEGOSIASI MEMILIKI BEBERAPA BENTUK SEBAGAI BERIKUT :
1. PENGELIRUAN  penyajian yg keliru kepada pihak lain dilakukan dg cara berbohong mengenai apa yang
sesungguhnya diinginkan atau apa yang sesungguhnya ditolak. Tujuannya adalah negosiator tersebut ingin memperoleh
konsesi yg lebih besar;
2. PEMALSUAN  dgn memberikan informasi salah kepada pihak lawan dalam negosiasi;
3. PENYESATAN  menyampaikan pendapat yg benar atau yg tidak benar dg tujuan pihak lawan sampai pada
kesimpulan yg salah;
4. MENGGERTAK  negosiator menyatakan akan melakukan sesuatu, padahal ia tidak bermaksud melakukan apa-apa.

PEMBENARAN ATAS
KECURANGAN

Kecurangan merupakan cara bernegosiasi yg tidak etis, namun demikian dari sudut pandang negosiator, motivasi utama
untuk menggunakan taktik curang pada umumny adalah untuk memperoleh keunggulan sementara.

Beberapa hal yg terkait dengan pembenaran yg dapat disampaikan 

• Taktik tersebut tdk dapat dihindari (unavoidable)
• Cara yng digunakan tidak berbahaya (harmless)
• Cara yg digunakan dapat membantu menghindari konsekuensi yg negatif;
• Taktik yg digunakan menimbulkan konsekuensi yg baik;
• Pihak lawan memang layak untuk mendapatkanny;
• Pihak lawan juga menggunakan taktik yg sama;
• Taktik semacam ini layak digunakan untuk situasi tersebut.